salgsbarometer 2018 rekordhøj tro på vækst

Transkript

1 salgsbarometer 2018 rekordhøj tro på vækst

2 Danske virksomheder i historisk topform Forårshumøret har spredt sig til alle afkroge af dansk erhvervsliv. Trods hård og stigende konkurrence fra både ind- og udland er troen på salgsfremgang på sit absolut højeste niveau i 10 år. Det er den opløftende konklusion på vores salgsbarometer Udvikling af omsætning % 55% 68% 66% 61% 66% 71% 69% 69% 75% % af besvarelser % 13% 26% 19% 25% % 14% 15% 18% 14% 23% 23% 23% 6% 8% 8% 19% 6% Stigende omsætning Faldende omsætning Uændret omsætning Som formand for Business Danmark glæder jeg mig over den stigende formkurve og håber, at erhvervspolitiske initiativer, som det nye e-handelscenter, kan hjælpe endnu flere med at gribe væksten på verdensmarkedet. Medlemmer af Business Danmark kan få gratis sparring om udfordringer på jobbet og op til 25% rabat på kurser indenfor salg, marketing, ledelse og personlig udvikling. God læselyst Jens Neustrup Simonsen Landsformand i Business Danmark Salgsbarometer Business Danmark side 2

3 Virksomheder forventer fremgang Årets salgsbarometer vidner om langt bedre vækstforventninger end i Optimismen gælder både salget, priserne, markedsstørrelsen og beskæftigelsen. I år forventer 3 ud af 4 virksomheder at øge omsætningen. Det er 7 procentpoint flere end i fjor og på det højeste niveau i 10 år Forventer du, at jeres omsætning vil stige eller falde? Falde Samme niveau Stige Nedenfor kan du se salgsorganisationernes 8 vigtigste indsatsområder i Hvad tror du har størst betydning for, at I får succes med salget i 2018? Salgsbarometer Business Danmark side 3

4 Kagen bliver større Et af vækstlokomotiverne i 2018 bliver bedre adgang til nye og større markeder. Det øger investeringslysten. Halvdelen af virksomhederne vil i år investere i nye produkter, og hver tredje vil øge markedsføringen. 8 Hvordan forventer du, at markedsstørrelsen vil udvikle sig? Skrumpe Status quo Vokse Virksomhederne forudser, at digitaliseringen og teknologiforståelse bliver markant vigtigere i Hvad tror du vil præge konkurrencen på jeres marked mest? Deleøkonomi - konkurrence fra kundeinvolverende platforme Faldende markedsstørrelse Antallet af Digitalisering og ny Færre, men større konkurrenter øges teknologi konkurrenter Globalisering - konkurrence fra udlandet Faldende priser At konkurrenterne bliver dygtigere Salgsbarometer Business Danmark side 4

5 Kunderne accepterer prisstigninger Virksomhederne har også positive forventninger til prisudviklingen i Det bliver nemmere at hæve priserne uden at skubbe kunderne fra sig. Det skyldes en kombination af stigende kundeloyalitet og stigende købe- og investeringslyst blandt forbrugere og virksomheder. 38 pct. af virksomhederne håber at kunne hæve stykprisen på deres produkter - mod 27 pct. sidste år. Samtidig halveres andelen af virksomheder, som presses af faldende salgspriser fra 15 til 8 pct Produktpriser Sænke Fastholde Øge Salgsbarometer Business Danmark side 5

6 35% 3 25% 2 15% 1 5% 7. Meget faldende loyalitet Hvordan oplever du udviklingen i loyaliteten mellem jer og jeres kunder? Meget stigende loyalitet Hvor ofte oplever du, at dine kunder og potentielle kunder har urealistiske forventninger til den pris du kan give? 35% 3 25% 2 15% 1 5% 7. Meget sjældent Meget ofte Salgsbarometer Business Danmark side 6

7 Jobvækst i vente Tidligere analyser fra Business Danmark har vist, at cirka hver tredje salgschef har svært ved at skaffe kvalificeret arbejdskraft. Udfordringen bliver næppe mindre for i år. Sælgerne kan glæde sig over, at knap hver tredje virksomhed vil opruste salgsstyrken mod kun hver fjerde sidste år Antallet af sælgere Sænke Fastholde Øge 5 Hvor gode er I til at... 45% 4 % af svaret "Meget gode" 35% 3 25% 2 15% 1 5% Give kunde nye indsigter og perspektiver på deres forretning Skaffe nye kunder Tilpasse salgsindsats efter kundesegment Udvikle eksisterende kunder Identificere, hvad Afdække kundens der skaber værdi behov? for den enkelte kunde Løse kundens udfordringer? Tilføre kunden værdi? Rådgive kunder med ekspertviden om jeres produkter Salgsbarometer Business Danmark side 7

8 8 tips til din salgs- og marketingindsats 1 Fokus på kundeoplevelsen På et kundeorienteret marked skal virksomhedens brand promise, jeres why, gennemsyre jeres salgs- og markedsføringsstrategi og udtrykkes i al jeres kunderettede adfærd. Start med at teste de væsentligste kunderejser. Mål, hvad kunderne mener om de forskellige touchpoints, optimer og test igen. Overvej også om jeres salgskultur og belønningsmekanismer modarbejder eller fremmer en kunderettet adfærd blandt frontpersonalet i salg og kundeservice, fakturering, levering, reklamation mv. 2 Perspektiv og kontrol på salgsindsatserne Vi skal alle i dag nå flere opgaver på mindre tid. Heldigvis hjælper digitaliseringen og automatiseringen os på vej. Men vi kommer ikke udenom, at optimering og prioritering af dine indsatser er vigtigere end nogensinde. Afsæt 30 minutter hver uge til at få overblik over alt det, du skal nå på jobbet og privat i prioriteret rækkefølge. Derved får du aktiviteterne ud af hovedet og ind i et system, du stoler på. 3 Strategi for eftersalg og kundefokuseret service Alle touchpoints er i dag en del af salgs- og loyalitetsprocessen. Salgsafdelingens rolle er at orkestrere salgsprocessen, så alle i virksomheden forstår, at de medvirker til salg og kundeloyalitet. Sæt klare mål op for kundeservice og andre med kundekontakt, også selv om deres umiddelbare rolle ikke er at sælge i traditionel forstand. Honorer dem for en god indsats. 4 Mål salget på den lange bane Mange virksomheder vurderer salget ud fra daglige, ugentlige, månedlige eller kvartalsmæssige mål. Kortsigtede mål og målinger er dog en barriere for at tænke langsigtet i relations- og udviklingsarbejdet. De seneste års hastighed i digital og global udvikling har afstedkommet et fanatisk fokus på forandringsparathed og reaktionsbaseret ledelse. Men det stresser organisationen og genererer kun kortsigtet vækst. Identificer derfor følgende tre faktorer for jeres salgsafdeling: - Hvad er vi verdensmestre i? (Differentierende faktorer) - Hvad er vi passioneret omkring? (Drive og motivation) - Hvad tjener vi penge på i det lange løb? (Analyser, hvilke kunder, produkter og strategier, der er mest lønsomme) Salgsbarometer Business Danmark side 8

9 5 Dataforståelse er Gud Al adfærd bør have afsæt i datadrevet viden fra CRM, business cases og systematisk dataindsamling. Salgsorganisationerne har adgang til langt mere viden end for bare 5 år siden, og der er i dag mange gode værktøjer til at samle, monitorere og omsætte denne viden til meningsfuld forretningsmæssig adfærd. Ved at identificere tendenser helt ned på kunde- eller brancheniveau, via CRM og økonomisystemer får du lettere ved at prioritere dine ressourcer og indsatser. 6 Er dine kunder dine bedste sælgere? Tal fra DI Handel viser, at Googlesøgninger og brug af eget netværk er de to vigtigste redskaber, når professionelle indkøbere skal finde nye leverandører. Derfor er din identifikation af ambassadører og udviklingen af en ambassadørstrategi vigtig. Har du for eksempel styr på, hvilke 10 af dine kunder, der har det mest interessante netværk for din forretning? Brug eventuelt en dag på at kortlægge dette: - Hvilke 10 kunder har det mest interessante LinkedIn-netværk? - Hvilke 10 kunder har allerede anbefalet din virksomhed? - Læg en plan for, hvordan du sætter disse 20 kunder mere i spil. Styrk for eksempel jeres relation gennem faglig værdiskabelse. - Mål om jeres ambassadører deler jeres artikler på LinkedIn etc. - Mål løbende, tilret jeres strategi og hold fast. 7 salg og marketing går hånd i hånd Samarbejde mellem salg og marketing er et krav. Uden sammenhængende digitale strategier har virksomheder nemlig svært ved at få nok kundeemner af høj kvalitet. 8 Se tingene udefra og ind Konverteringsoptimering, brugervenlighed og brugertest er langt vigtigere på B2Bmarkedet, end mange organisationer tror. Bare fordi kunderne er professionelle, betyder det ikke, at de mere tålmodige eller dygtigere til at manøvrere rundt på din hjemmeside. Tilgangen til brugervenlighed B2C er vandret over til B2B-markedet. Genbesøg derfor dine egne digitale interfaces og sammenlign dem med de bedste forbrugerrettede sites. Roskildevej 288, 2610 Rødovre Tlf BD510