Planlagt vækst. Peter Rosendahl Bjarne Sørensen Væksthus Syddanmark

Transkript

1 Planlagt vækst Peter Rosendahl Bjarne Sørensen Væksthus Syddanmark

2 Program Indledning Væksthus Syddanmark Vækstens natur Value proposition Vedvarende vækst Styring af vækst gennem nøgletal Salgsplanlægning Væksthus Syddanmark 2

3 Væksthus Syddanmark Vores mission Væksthus Syddanmarks mission er at skabe vækst hos små og mellemstore virksomheder med vækstpotentiale og vækstambitioner. Hvordan? Sparring Problemafklaring Vejledning Henvisning Omfang virksomheder i egentlige vejledningsforløb årligt i Region Syddanmark Ca. 400 virksomheder har fået tilskud til udviklingsforløb Væksthus Syddanmark 3

4 Væksthus Syddanmark. Økonomi og finansiering F.eks. økonomistyring, kapitalfremskaffelse, ejerskifte, forretningsudvikling, likviditetsoptimering, Early Warning Strategi og ledelse F.eks. professionel bestyrelse, køb og salg af virksomhed, mentor, forretningsplan, medarbejdertilfredshed, rekruttering, ansættelse Salg og markedsføring F.eks. strategi, salgssystemer, markedsføring, kommunikation, salgskanaler, branding Teknologi og innovation F.eks. design, patenter, CE-mærkning, lean, procesoptimering, IT Internationalisering F.eks. eksportpotentiale, go-to-market strategi, konkurrent- og markedsanalyse Væksthus Syddanmark 4

5 Vækst. Ved vækst forstår vi her vækst i omsætning og indtjening. Vækst er noget man: Beslutter sig for. Planlægger Eksekverer Væksthus Syddanmark 5

6 Value proposition Beskrivelse af værdi for kunden Hvad er en Value Proposition? Klart statement gerne tal, kroner. Det beskriver håndgribelige resultater, som kunden opnår ved at købe dit produkt. VP fokuserer på og understreger det forretningsmæssige udbytte ved dit tilbud Giver evt. eksempler på, hvad andre kunder har opnået. Eksempel ved Jill Konrath: Powerful-Unique-Value-Proposition Hvorfor Value Proposition? Væksthus Syddanmark 6

7 Value proposition. Svage value proposition statements. Vi har det tekniske mest avancerede produkt Vi har høj kvalitet i alle led i vores proces Vi er meget fleksible og har et bredt produktsortiment Vi laver effektive hjemmesider Hvad mangler? Udbyttet for kunden! Hvad skal der til? Konkrete udbytter. Vi kan reducere dine transportomkostninger med x % Vi har reduceret gennemløbstiden hos mange virksomheder med y %. Vi har øget salget pr kunde hos vore kunder med Vi øger trafikken på din hjemmeside afgørende med øget salg til følge Det vil mange kunder gerne høre om. Væksthus Syddanmark 7

8 Hvordan forbedres din value proposition? Spørg dine kunder? Tal med dine medarbejdere? En god value proposition øger sikkerhed for at planlagt vækst opnås! Væksthus Syddanmark 8

9 Vedvarende vækst Tid Væksthus Syddanmark 9

10 Vedvarende vækst Væksthus Syddanmark 10

11 Vedvarende vækst Markedsmætning Konkurrence Priserosion Salgsomkostninger Kundesupport Egen organisation Tid Væksthus Syddanmark 11

12 Vedvarende vækst Markedsindtrængen Eksport Nye kundesegmenter Prissætning Opkøb Tid Væksthus Syddanmark 12

13 Vedvarende vækst Væksthus Syddanmark 13

14 Vedvarende vækst - den næste vækstkurve Tid Væksthus Syddanmark 14

15 Vedvarende vækst - den næste vækstkurve Hvordan sikrer man sig at den næste vækstkurve når den foregående flader ud? Hvor mange ideer skal der til for at være sikre på en succes? Hvordan finder man den næste kurve? Væksthus Syddanmark 15

16 HVAD ER MANAGEMENT ACCOUNTING? Økonomistyring (Management Accounting): En værdiskabende forbedringsproces med det formål at planlægge, designe, opbygge (etablere målinger) og drive/vedligeholde finansielle såvel som ikke-finansielle informationssystemer som guider ledelseshandlinger (beslutninger), styrer adfærd og støtter og skaber de kulturelle handlinger, som er nødvendige for at nå en virksomheds strategiske, taktiske og operationelle mål. Væksthus Syddanmark 16

17 EKSEMPEL PÅ KPI ER Kildemoes Cykelfabrik November 2011 ÅTD November 2011 Realiseret Budget Afvigelse Realiseret Budget Afvigelse Tkr. Tkr. pct. Tkr. Tkr. pct. Brt. omsætning ,9% ,4% Rabat ,1% ,1% Nt. omsætning ,6% ,7% Vareforbrug ,3% ,5% Dækningsbidrag ,5% ,2% Dækningsgrad 1 58,6% 56,2% 4,4% 57,5% 56,2% 2,3% Lønninger ,3% ,6% Dækningsbidrag ,9% ,5% Dækningsgrad 2 16,8% 11,3% 48,2% 13,1% 11,3% 15,9% Markedsføring ,5% ,4% Salgsomkostninger ,4% ,1% Kontorhold ,7% ,2% Administration ,0% ,8% EBITDA ,8% ,6% EBITDA i pct. 10,1% 5,0% 100,5% 5,9% 5,0% 17,9% Afskrivninger ,8% ,4% EBIT ,5% ,0% EBIT i pct. 8,9% 4,1% 118,3% 4,9% 4,1% 19,2% Finansielle poster ,0% ,0% EBT ,5% ,4% Væksthus Syddanmark 17

18 EKSEMPEL PÅ KPI ER Kildemoes Cykelfabrik Business Unit Business Unit Produktion Kildemoes Everton Bianchi Aftermarket Brt. omsætning Rabat Nt. omsætning Vareforbrug Dækningsbidrag Dækningsgrad 1 47,0% 20,6% 11,7% 10,0% 21,4% Lønninger -360 Dækningsbidrag Dækningsgrad 2 11,0% 20,6% 11,7% 10,0% 21,4% 4% 7% 39% 50% Kildemoes Everton Bianchi Aftermarket Markedsføring Salgsomkostninger Kontorhold Administration EBITDA EBITDA i pct. 13,4% 6,6% -6,0% 16,4% Produktion Kildemoes Everton Crescent DBS Monark Antal Nt. omsætning Udfordring med allokering af produktionsomkostninger på Brands Væksthus Syddanmark 18

19 EKSEMPEL PÅ STYRINGSPARAMETRE Kildemoes Cykelfabrik Benchmark af produktionsselskaber på tværs af koncernen Benchmark af salg på: - Brand (high end, mega, affordable) - Marked Interne KPI er: - Produktivitet pr. team - effektivitet i produktionen - IPO pr. cykel - Antal pakkeordrer pr. medarbejder pr. dag - Svind og ukurans - Reklamationer - Projekt 50 Væksthus Syddanmark 19

20 MANAGEMENT ACCOUNTING Hvad er Key Performance Indicators (nøgletal)? KPI er giver information og overblik på specifikke målepunkter i virksomheden. - Måles på realiserede data i forhold til forventninger/målsætning. - Aggregeret informationsdata i en anden konstellation - udover hvad saldobalancen viser. Formålet er, at få skabt et bedre overblik og beslutningsgrundlag! Væksthus Syddanmark 20

21 MANAGEMENT ACCOUNTING Hvornår skaber KPI er værdi for beslutningstagerne? - Identificerer kritiske succesfaktorer ud fra målsætning og strategi - Skaber et bedre beslutningsgrundlag - Reducerer usikkerheden - Modellen er overskuelig - Data er forstålige og sammenlignelige - Brug af forretningsprocesser, der skaber høj kvalitet i datagrundlaget Væksthus Syddanmark 21

22 MANAGEMENT ACCOUNTING Opbygning af KPI-struktur Hvad kræves der? - Registrering af data - Dimensionering af data - Allokering af data Historiske data - Strategiske målepunkter - Forventninger til mål Forventninger/budget - Sammenstilling af data i rapportform - Analyse af afvigelser - Engagement fra medarbejdere og ledelse - Hvilken værdien skaber informationen? Væksthus Syddanmark 22

23 OPBYGNING AF KPI-STRUKTUR Hvor findes datagrundlaget? Regnskabsdata fra saldobalancen Afdelingsregnskab / Business Units Salgsenhed Produktionsenhed Datterselskaber Andre interne systemer Produktionsstyring Lagerstyring Sags-/projektstyring Timeregistrering CRM HR Webshop Aggregerede data Væksthus Syddanmark 23

24 DATACUBES Væksthus Syddanmark 24

25 HVAD KAN MÅLES? Eksempler på KPI er Salg Antal tilbud, ordrer, nye kunder, kundebesøg, reklamationer Succesrate, leveringssikkerhed Omsætning og indtjening pr. sælger kunde markedssegment Brand produkt Ordre Top 10 + buttom 10 Markedsandel, Kundetilfredshed Markedsføring, hitrate på hjemmeside Væksthus Syddanmark 25

26 HVAD KAN MÅLES? Eksempler på KPI er Produktion - Lagerstørrelse, omsætningshastighed på lageret og antallet af medarbejdere, plukkefrekvens, overholdelse af JIT - Produktivitet pr. - Maskine - Medarbejder - Produkttype - Løngrad og sygefravær på medarbejdere - Omstillingstid og omkostninger pr. serie, procestid, nedetid - Forbrug af hjælpematerialer, spild og ukurans på varelager - Energi-forbrug Væksthus Syddanmark 26

27 HVAD KAN MÅLES? Eksempler på KPI er Logistik og lager - Antal leverandører - Leveringssikkerhed - Antal indkøbsordrer, ordrelinjer - Plukkefrekvens fra lager (antal og tid) - Lagerhandling (intern flytning) - Fejl i leveringer, fakturaer Væksthus Syddanmark 27

28 HVAD KAN MÅLES? Eksempler på KPI er Økonomi og administration - Likviditet og pengestrøm - Kundernes betalingsvillighed /-evne /-hastighed - Betaling af leverandører - Efterkalkulation af produktions- og salgsordrer - IT-sikkerhed, oppetid, brugeradgang, svartider - Omkostningsanalyser - Overholdelse af deadlines/tidsfrister - Andre overordnede strategiske og taktiske mål Væksthus Syddanmark 28

29 HVAD KAN MÅLES? Eksempler på KPI er HR - Medarbejdertilfredshed - Medarbejderomsætning - Anciennitet - Sygefravær - Kompetencer og uddannelse - Social responsibility Væksthus Syddanmark 29

30 SUCCESSKRITERIER FOR KPI-STYRING Høj kvalitet i datagrundlaget og modellerne Ensartet og homogen information, der leveres med samme frekvens (dag, uge, måned) KPI erne skal have relevans for modtageren KPI erne skal understøtte virksomhedens strategi Effektiv KPI-styring er et ledelsesværktøj, der støtter virksomheden i at nå sine strategiske og operationelle mål. Keep it simple Sikre en nem adgang til værdifuld information, som beslutningstagere reagerer på Væksthus Syddanmark 32

31 REPORT OG DASHBOARD (COGNOS) Væksthus Syddanmark 33

32 TARGIT Væksthus Syddanmark 34

33 KEEP IT SIMPLE Væksthus Syddanmark 35

34 Salgsstyring Effektiv salgsstyring er afgørende for at nå vækstmålet. Pipeline design. Salgsmål Antal ordrer Tilbud Kundebesøg Væksthus Syddanmark 36

35 Nå den planlagte vækst! Nr. Kundenavn Tilbudsbeløb Ordresandsynlighed Vægtet tilbudssum Forv. ordredato Sum Væksthus Syddanmark 37

36 Yderligere oplysninger Kontakt Væksthus Syddanmark Forskerparken 10C 5230 Odense M. Yderligere information Du finder mere information på vores hjemmeside Telefon Væksthus Syddanmark 38