Resultater med langsigtet relationssalg. 02. juni 2010

Transkript

1 Resultater med langsigtet relationssalg 02. juni 2010

2 Agenda for de kommende 3 timer Min salgsparathed De psykologiske værktøjer i relationsopbygningen Elevatortalen At blive en businesspartner Relationssalg og kunder Idealkunden for mit produkt Marked og konkurrenter Relationssalg, omtale og henvisninger Hvad sælger smarte gimmicks og lækker teknik eller effekt og udbytte 80/20 reglen i salg Relationssalgets 5 gyldne regler

3 Velkommen til et moderne trivselshus - der tror på, at udvikling og forandring betaler sig Vores mindsæt er at vi skal gøre alt for at sikre vores kunders succes Vores koncepter er nyskabende, moderne og fremadrettet Vi er eksperter inden for vores felt Vi er landsdækkende 3

4 Det vi gør Vores mål er at skabe toppræstationer hos mennesker, teams og organisationer gennem optimering af samspillet mellem de hårde og bløde parametre Vi opnår vores resultater gennem at arbejde med motivation/passion, selvledelse og mit bidrag til fællesskabet kombineret med mål, succeskriterier og resultatorientering Vores erfaringer er, at toppræstationer kræver fokus på adfærd, værdier, overbevisninger, ressourcer og handleplaner op mod strategien

5 Relationssalgets 5 gyldne regler Prioriter fokuser på få kunder og forretningsmuligheder Forbered dig kendskab til kunden og skab et målrettet budskab Gør det personlig netværk og henvisning Øv dig træn budskabet og situationen Skab fundamentet Afstem agenda, forbered kunden på data du skal bruge m.m.

6 # 1 - Prioriter Find færre kunder men find de bedste. Vi kan vælge vore kunder bedre men det er ikke en eksakt videnskab. Der er 4 vigtige skridt at tage: 1. Identificer hvilke træk din ideelle kunde har. 2. Vurder din bestående kundeliste mod den ideelle kundes træk. 3. Vælg et overskueligt antal emner at fokusere på 5 stk. 4. Øv dig i at holde fokus på de få emner med den ideelle kundes træk, og tag dem af listen efterhånden som du vinder eller konstaterer, at de ikke er kvalificerede til at stå på listen.

7 Idealkunden for mit produkt?

8 80/20 reglen i salg 80 % gør Præsentere ydelserne Forstå kundens behov + relationen Præsenter relateret til behov 20 % gør Forstå kundens behov Opbyg relationen undervejs

9 #2 Forbered dig Lad os lave elevatortalen sammen I får 5 minutter til individuel forberedelse og så bruger I 4 min. gensidigt (2 min. hver) på at præsentere jeres virksomhed og jer selv Evaluer og inspirer hinanden i 10 min. efter øvelsen Værsgo!

10 #2 Forbered dig Hvor ønsker du at slutte henne hvad er din End in Mind med kontakten? Centrale overbevisninger hvad har kunden brug for at tro, høre og forstå for at tilslutte sig din End in Mind? Hvis du kun kan stille få spørgsmål, f.eks. 3 eller 5, overvej hvilke spørgsmål du vil stille Hvilke potentielle indvendinger kan du få? Forbered din åbningstale

11 #3 Gør det personligt Ingen Canvas! Få en anbefaling til den person, du ønsker at møde. 84% hit-rate, hvis du bliver anbefalet af en person i deres egen virksomhed. 44% hit-rate, hvis du bliver anbefalet af en person, de kender uden for deres virksomhed 44% hit-rate, hvis du kontakter dem udenfor deres erhverv, f.eks. en konference eller socialt samvær Udfordring! Jeg vil vædde på, at du kan få en troværdig henvisning til næsten alle! En generel regel (ofte upopulær hos salgschefen) Vent med den indledende kontakt, indtil du har en solid anbefaling.

12 #3 Gør det personligt Byg dit netværk af ambassadører Læs følgende og brug det der passer dig bedst: Spis aldrig alene Noget for noget så du opnår et flow af kunder via henvisning Online professional networks f.eks. LinkedIn Overvej god gammeldags Networking Arbejd med at skaffe dig referencer og anbefalinger 20 minutter hver dag Gør det nemt for andre at henvise til dig

13 #4 Øv dig! Øv, hvad du vil sige og hvordan du vil sige det. Tænk på sidste gang du købte noget betydningsfuldt, enten som forbruger eller som kommerciel køber. Hvornår har du valgt vinderen? 1. Tidligt i salgsprocessen? 2. Midt i salgsprocessen? 3. I slutningen af salgsprocessen?

14 #4 Øv dig! Øv, hvad du vil sige og hvordan du vil sige det. Begynd tidligt planlæg hvordan du vil øve dig! Skriv et manuskript! Sig det højt! Visualisér succes!

15 #5 - Positioner dig selv Aftal på forhånd, hvad der vil være en god udnyttelse af tiden. Begræns tidsforbruget og antallet af møder. Ofte er vi taknemmelige for, at vores nye kundeemne vil mødes med os. Vi vil gerne knytte en stærkere kontakt ved at ringe inden mødet. Taler vi samme sprog? Er der en god kemi imellem os? Forstår de hvem vi er og og hvordan vi er forskellige fra andre leverandører? De fleste kundeemner har ikke brug for flere venner, hvad der istedet har værdi for dem er et møde der bringer dem tættere på at nå deres mål!

16 #5 - Positioner dig selv Aftal på forhånd hvad der vil være en god udnyttelse af tiden. Begræns tidsforbruget og antallet af møder Fire skridt for at sikre et succesfuldt første møde: 1. Bliv enig med kunden om målsætningen for mødet. 2. Få accept af, at dagsordenen er fuldstændig og dækkende for at behandle kundens behov og at den er tilstrækkelig for at opnå målsætningen med mødet. 3. Foreslå hvordan kunden bedst kan forberede sig til mødet. 4. Bed på forhånd om de oplysninger du behøver for at gøre mødet så effektivt som muligt.

17 Hovedkontor: Mere information PeakBalance PeakBalance Hovedgaden 55 C, 1 sal Hørsholm Bomuldsgade 4, 2 sal 2500 Valby Mail info@peakbalance.dk Hjemmeside 17