Vækstmøde Norden/Baltikum

Transkript

1 Vækstmøde Norden/Baltikum Planning is cheap execution is expensive

2 How To Explain Your Business Model

3 Choose Your Channels Carefully

4 Forretningsmodellen

5 Value Proposition Canvas

6 Go-to-market: Strategi og planlægning

7 Explaining The Business Model Environment

8 Øvelse Hvilke forhold forventer I er afgørende anderledes på eksportmarkederne (sammenlignet med jeres hjemmemarked) Hvilke ændringer vil disse forskelle kræve i jeres forretningsmodel? Hvilke dele af jeres forretningsmodel skal afvikles på eksportmarkedet? Hvad skal der som minimum være på plads, før I kan begynde afsætningsinitiativer på et nyt marked?

9 Teknologi Er en meget benyttet kommunikationsform? På vej frem eller tilbage? Lovgivning Er der særlige krav til signaturen? Samfund og kultur Er en central styring acceptabel? Demografi Vi skal kommunikere på det lokale sprog Vores interne kommunikation skal være på engelsk Håndtering af e- mailsignaturer Eksempel Konkurrenter Hvem er vi oppe imod? Er der en dominerende spiller? Hvordan kan vi positionere/differentiere os? Substitution Er der alternative løsninger på opgaven, som kunderne er tilfredse med? Meningsdannere Hvem påvirker kunderne på dette område? Partnerne Er der nogen vi kan team e op med? Generelle forhold Er der noget der påvirker efterspørgslen? Skatter og afgifter Er der skatte- og afgiftsmæssige forhold vi skal kende? Generelle markedsforhold Er markedet mættet? Anser kunderne den manglende styring for et problem? Er der ændringer på vej? Markedssegmenter Er det de samme segmenter, der er attraktive? Markedets behov Er der forhold omkring s som opfattes anderledes i markedet? Hvor vigtigt er branding via s? Leverandørskift Kan kunderne komme fri af deres leverandører? Hvor vigtigt er leverandørens brand? Hvordan køber kunderne? Markedsværdi Hvad er kunderne villige til at betale og betale for?

10 The Buyers Journey Different Personas Different Journeys

11 The Buyers Journey Lap time: From a few minutes to many years I know them I follow them I may buy from them I buy from them I buy more from them I trust them I engage with them I evaluate them I recommend them

12 The challenge for the insurgent Considering a project 20% Could be activated 50% Active buying project 10% Have just bought 20%

13 The toolbox for supporting the journey Where: The Web SEO/SEM Keywords Physical Events Exhibitions Conferences Other events News & Media sites PR Advertisements Direct marketing /InMail Snail mail/fax Telemarketing Social Media Organic Sponsored Advertisements Outdoor Webinars Your own Guest appearances Other What: Web sites (static) Your own blog Blogging platforms LinkedIn Medium Twitter Other Articles Guest writers Videos E-books Whitepapers Infographics Demos E-journals Comments Discussions Posting Other

14 Putting it all together I know them I follow them I may buy from them I buy from them I buy more from them I trust them Marketing Inbound and outbound I engage with them Sales Development Inbound and outbound I evaluate them Sales I recommend them Account Management What: Generic content: Articles/posts E-books/whitepapers Discussions/comments Press releases Webinars journals Keynotes Exhibitions & Conferences Videos & Podcasts Webinars What: Contextual content: Individual (F2F, phone, chat, message) Specific solution Case stories Propaganda What: Situational content: Individual (F2F, phone, chat, message) Specific solution T&C Pricing Propaganda References Proposal Contract What: Situational & Contextual content: Delivery Support/after sales service Testimonial/referral format Up/cross sales program

15 How Important Is Social Media?

16 Creating Awareness & Finding Customers

17 Sådan Implementere du en succesfuld LinkedIn Strategi 1. Definition af hvad I gerne vil opnå med en strategisk og struktureret anvendelse af LinkedIn 2. Ledelsens accept og støtte 3. Definition og beskrivelse af jeres ideelle kundeprofiler 4 Definition og beskrivelse af jeres value proposition 8. Træning af medarbejdere til at forstå, hvordan LinkedIn kan anvendes som dagligt værktøj til at opnå deres mål 7. Optimering af personlige profiler, så de afstemmer jeres målsætning og afstemt med virksomhedens kommunikation 6. Træning af medarbejdere til at forstå, hvordan de bedst anvender LinkedIn i forhold til deres rolle. 5. Definition af målsætning og målepunkter 9. Træning i funktionalitet, metoder og værktøjer 10. Support og opfølgning med henblik på at sikre, at den nye viden også anvendes og at målsætninger nås

18 Eksportmodel Kunne beskrive jeres customer value proposition Kunne beskrive target market segments Kende størrelsen af det valgte marked i det eller de lande I vil ind i (brug evt. BECH Indekset til ekstrapolering fra jeres hjemmemarked) Kunne beskrive jeres kanalstrategi Gennemsnitlig ordreværdi (jeres nuværende erfaring) Gennemsnitlig salgscyklus (jeres nuværende erfaring) Ambitioner for de første 12 måneder (angivet i de KPI er som I har valgt) Herunder en kort beskrivelse af de nødvendige nøgleressourcer og en kort beskrivelse af hovedaktiviteterne. Hvilken fase i omsætningsgenereringsprocessen vil I fokusere på?

19 More Information & Help Steen Helmer

20 The success factor for every networker is to Always Be Building your network of connections and opportunities.