TMI Gå-hjem-møde: Øg dit eksportsalg. Jeppe Falck. Øg dit eksportsalg. TMI Gå-hjem-møde. 23. maj 2018

Transkript

1 TMI Gå-hjem-møde 23. maj 2018

2 DI er er med med dig medlemmerne hele vejen hele vejen! 2

3 DI s Internationale Område Afsætningspolitik Europapolitik Markedsudvikling DI International Business Development 3

4 Medlemsrettede aktiviteter: Viden 5

5 Medlemsrettede aktiviteter: Platforme 6

6 Hold dig orienteret Jeppe Falck DI International på LinkedIn International Business Networks 7

7 DIs kommercielle kontorer i udlandet Nairobi Kenya Markedsudvælgelse Analyse Entry strategi Implementering / market entry 7

8 Business Services på DI s kontorer Kina Indien Rusland USA Brasilien Mexico Kenya Konsulentydelser Kontor som underleverandør til DIBD Kbh. (Partnersøgninger, markedsstudier) Eksterne partnere Virtual Repræsentation Office Space Own Man In Full Administration Markedsudvælgelse Analyse Entry strategi Implementering / market entry 8

9 En succes ude starter med en dialog hjemme Hjemme Ude Analyse Strategi Implementering Markedsudvælgelse Analyse Entry Strategi Implementering / market entry

10 Hvad er barriererne til eksportsalg? DI Analyse af Eksportpotentiale gennem DI s Virksomhedspanel

11 Virksomhederne angiver ressourcer og konkurrencekraft som primære årsager 11

12 ved brug af få ressourcer og ved at udnytte virksomhedens konkurrenceevne

13 DI s eksportværktøjer forbereder selskabet på succes 13

14 Værdibaseret kundesegmentering Nøglen til at beskrive de kunder selskabet bringer mest værdi for

15 Værdibaseret kundesegmentering ABC kundesegmentering Værdibaseret kundesegmentering ABC-segmentering: Fokus på kundetyper ud fra jeres syn på dem. Værdibaseret segmentering: Fokus på jeres værdiskabelse for kunden. Forskellige kundetyper kan godt efterspørge de samme behov. 15

16 Værdibaseret segmentering - de 3 trin Formålet med segmenteringen fastlægges, og 6-8 segmenterings-variablerne udvælges. Kundeprofiler udarbejdes ud fra jeres viden omkring eksisterende kunder. På baggrund af kundeprofilerne dannes ensartede kundegrupper. Ud fra en intern analyse udvælges jeres fokussegmenter Målgrupperne, som kan benyttes til at bestemme markedsstørrelser, samt udvælge markeder 16

17 Kundeprofiler Kunde: Selskab X Eksempel Pris Pris er meget vigtig Pris er mindre vigtig Kunderelation Relation er vigtig Transaktionen er vigtig Rådgivning Har stor behov for rådgivning Har ingen behov for rådgivning After Sales Service Meget krævende Mindre krævende Produkt og kvalitet Høje krav til specifikation og kvalitet Standardprodukter 17

18 Kundesegmenter De største kundesegmenter indikerer hvor virksomheden har størst konkurrenceevne CUSTOMER SEGMENT 1: CUSTORMER SEGMENT 2 CUSTORMER SEGMENT 3 CUSTORMER SEGMENT 4 18

19 Struktureret markedsudvælgelse Nøglen til at styre tid og ressourcer i forhold til markedernes muligheder

20 Markedsvurdering 20

21 Konkurrenceevne Jeppe Falck Vurdér konkurrenceevnen og markedsattraktiviteten! Høj Overvej prioritering og ressourcer Fokusmarkeder Mindre interessante markeder Overvej prioritering og ressourcer Lav Lav Markedsattraktivitet Høj 21

22 Finscreening i 2 dimensioner Eksempel Markedsattraktivitet Selskabets konkurrenceevne Market growth Purchasing power Customers in focus segment Competition (No. of competitors) Price sensitivity Substitutes Customs and import restrictions Branding and image strength Deliveries and logistics Competitiveness Quality Competitiveness Price Access to technical service Ability to invest in capacity building 22

23 Dimension 1: Markedsattraktivitet Country: Lithuania Eksempel Criteria Very Poor 1 Poor 2 Medium 3 Good 4 Very Good 5 Weight % Score What is the market potential for the company s products in the market (size, growth, profitability) 4 50 % 2 What is the markets maturity within compliance to standards, and certified products? 5 30 % 1,5 Are there few contractors in the market? 3 20 % 0,6 Total score 100% 4,1 23

24 Dimension 2: Selskabets konkurrenceevne Country: Lithuania Eksempel Criteria Very Poor 1 Poor 2 Medium 3 Good 4 Very Good 5 Weight % Score Are there enough customers that accept the value of the company s products? 2 50 % 1 Does the company have the ability to find the right partner in the market? 3 30 % 0,9 Is the market culturally and physically distant from the home market? 2 20 % 0,4 Total score 100% 2,3 24

25 Konkurrenceevne Jeppe Falck Benyt ressourcerne på de markeder der er mest attraktive, og hvor konkurrenceevnen er højest Høj Overvej prioritering og ressourcer Fokusmarkeder Mindre interessante markeder Overvej prioritering og ressourcer Lav Lav Markedsattraktivitet Høj 25

26 Partnersøgning Nøglen til at træffe det rigtige valg af partner Markedsudvælgelse Analyse Entry strategi Implementering / market entry

27 Partnersøgning Fase 1: Partnerprofil (Workshop) Funktionsanalyse Partnerprofil Fase 2: Partnersøgning Grovscreening Finscreening Fase 3: Møder Endelig vurdering Valg af Partner Markedsudvælgelse Analyse Entry strategi Implementering / market entry 27

28 Partnersøgning Fase 1: Partnerprofil (Workshop) Funktionsanalyse Partnerprofil Funktionsanalysen og partnerprofilen danner grundlaget for Partnersøgningen Fase 2: Partnersøgning Grovscreening Finscreening Fase 3: Møder Endelig vurdering Valg af Partner Markedsudvælgelse Analyse Entry strategi Implementering / market entry 28

29 Eksempel på Funktionsanalyse Funktioner Ansvarlig Eksempel Salgsfasen - markedsføring Virksomhed - opsøgende salg Partner - identificering af nye kunder Funktionerne identificeres typisk under tre faser: Salg, levering og service. Leveringsfasen Servicefasen - messedeltagelse -. - samling og montering - lagerførende - rådgivning - installering -. - vedligeholdelse - levering af reservedele - træning af kunder - call-center funktion -. Det skal fastlægges for hver funktion, om det er partneren eller virksomheden, som skal varetage og have ansvaret for den pågældende funktion eller det gøres i fællesskab 29

30 Partnerspecifikation Eksempel Når partnerprofilen skal opstilles, er det vigtigt, at der tænkes i både krav og ønsker. Hvad er det partneren skal kunne? Evne til at rejse finansiering Evne til at finansiere salg og vækst Evne og vilje til at finansiere reklame og marketing Produkt og markedsekspertise Evne til at føre lager Kvaliteten af ledelsen Image/ry blandt kunder Evne til at implementere 2-3 års marketingplan Generel størrelse Viden om produktet Komplementære produkters "fit" Kvalitet og kompleksitet af produktlinjer Standard af de fysiske faciliteter Kvalitet af after sales-service Patentsikkerhed Evne til at installere Evne til at rådgive Evne til at foretage samling og montering Markedsviden Erfaring med kunde målgruppen Geografisk dækning Kundeservice On-time leveringer Salgsstyrke Markedsandel Deltagelse i messer og udstillinger Medlem af handelsforeninger/ netværk Villighed til at investere i salgstræning Villighed til at garantere minimumssalg Villighed til at føre tilstrækkeligt lager Villighed til at allokere reklamepenge Udelt opmærksomhed til produktet Vilje til at droppe konkurrerende produkter Procent af forretning på største leverandør Forbindelser til indflydelsesrige personer Erfaring i at arbejde med andre eksportører "Track record" med tidligere leverandører Viden om dansk virksomhedskultur Niveau af engelsktalende i organisationen Hvad ville også være godt, men ikke obligatorisk, at en god partner for skulle kunne? Vær opmærksom på, at det aldrig vil være muligt at finde en partner, der opfylder alle krav og ønsker. 30

31 Partnersøgning Fase 1: Partnerprofil (Workshop) Funktionsanalyse Partnerprofil Fase 2: Partnersøgning Grovscreening Identificering af egnede kandidater Finscreening Valg af mulige Partnere Fase 3: Møder Endelig vurdering Valg af Partner Markedsudvælgelse Analyse Entry strategi Implementering / market entry 31

32 Partnersøgning Fase 1: Partnerprofil (Workshop) Funktionsanalyse Partnerprofil Fase 2: Partnersøgning Grovscreening Finscreening Fase 3: Møder Endelig vurdering Besøg, samt evaluering af mulige Partnere Valg af Partner Endeligt valg, samt aftaleforhandlinger Markedsudvælgelse Analyse Entry strategi Implementering / market entry 32

33 Partnerstyring og partnerevaluering Nøglen til det vedvarende gode samarbejde

34 Partnerstyring og partnerevaluering 34

35 Partnerevalueringen munder ud i et enkelt ledelsesværktøj som udvikler relationen med partneren Eksempel 35

36 HUSK: En succes ude starter med en dialog hjemme Jeppe Falck Senior Advisor DI International Business Development Phone: (+45)