Transformer & matchmakingprocessen

Transkript

1 Transformer & matchmakingprocessen en kvalitativ analyse af matchmakingprocessen mod ny konsortiedannelse i Transformerprojektet

2

3 Transformer & matchmakingprocessen en kvalitativ analyse af matchmakingprocessen mod ny konsortiedannelse i Transformerprojektet Følgeforskningsrapport fra IDEA Entrepreneurship Centre, Syddansk Universitet Kristine Irene Jensen, Projektmedarbejder Suna Løwe Nielsen, Lektor

4 Rapporten er udarbejdet af: IDEA Entrepreneurship Centre ved Syddansk Universitet Marts 2015 Projektet er støttet af: EUs Fond for Regional Udvikling og EU s Social Fond Syddansk Vækstforum Spinderihallerne, Vejle Svendborg Kommune SET, Sønderborg Green Tech Center, Vejle Clean, Sønderborg Erhvervsakademi Sydvest, Esbjerg Go2Green IDEA Entrepreneurship Centre, Syddansk Universitet Oplag: 300 stk. Illustrationer: BBGrafisk Lay-out: Lund & Mus Grafisk Design ApS 4078 Tryk: From Grafisk

5 Indhold 1: Introduktion side 5 1.1: Hovedresultater Side 6 1.2: Læsevejledning Side 8 2: Fakta om Transformer side 9 2.1: Tanken bag Transformermetoden Side : Organisering Side : Projektets aktiviteter Side 12 3: Metode side 12 4: Matchmakerne i de tre kommuner Side 15 5: Matchmakingprocessen side Opmærksomhed og interesse Side Hvem er den attraktive partner? Side Partnerskarens pleje Side Workshops at give indsigt og mål Side Flere ruter til nye konsortier Side What s in it for me? Side Holde ild i konsortiet Side En matchmaker mange roller Side 29 6: Konklusion og dilemmaer side Konklusion Side Dilemmaer Side 35 Litteratur side 40 Transformer & matchmakingprocessen 3

6 Oversigt over tabeller: Tabel : Oversigt over afholdte arrangementer Tabel : Evaluering af uddannelsesforløb Tabel : Workshops på Transformerprojketet (okt okt. 2014) Tabel : Eksempler på samarbejdsrelationer Oversigt over figurer: Figur 2.1.: Figur : Figur : Figur : Figur : Figur : Figur : Figur : Figur : Partnerkredsen Projektmodel, Transformer Den attraktive partner for partnerkredsen Pleje af partnerkedsen Konsortiedannelse styret af kundens behov og udfordringer Tre overordnede ruter til konsortiedannelse Matchmakerens roller Matchmakingprocessen Matchmaking som improvisering

7 1: Introduktion Transformer er et tværfagligt netværksprojekt i Region Syd. Tanken bag Transformer er, at mikrovirksomheder 1 og iværksættere, som arbejder med og interesserer sig for grønne løsninger, blandt andet får adgang til følgende gavnlige elementer: 1. I Transformerregi defineres mikrovirksomheder som virksomheder med 1-10 ansatte. et større netværk matchmaking nye tværfaglige samarbejdspartnere attraktive kunder ny viden og ressourcer læring og nye grønne forretningskoncepter eksportviden 2 skræddersyede uddannelsesforløb tidlig test af deres idéer arrangementer og workshops Projektet er et unikt samarbejde mellem tre syddanske kommuner, Vejle, Sønderborg og Svendborg. De specifikke mål er øget vækst, skabelse af nye arbejdspladser og iværksættere, samt øget eksport inden for grøn teknologi i Region Syddanmark. Metoden til at realisere disse mål er etablering af en netværksplatform, der er omsluttet af en matchmakingproces. Matchmakingen udfoldes i tæt samspil med platformens andre aktiviteter og forventes at lede til dannelsen af konsortier. Et konsortie i Transformer-regi defineres som et forpligtende partnerskab eller samarbejde mellem to eller flere mikrovirksomheder, som dog ikke nødvendigvis er juridisk eller økonomisk bindende. 2. Eksport-området blev taget ud af projektets fokus i marts måned 2014 efter aftale med regionen Matchmakingen i Transformernetværket har primært haft fokus på at skabe og organisere tværfaglige samarbejder og partnerskaber mellem microvirksomheder samt at parre disse med større organisationers grønne opgaver og udfordringer. Idéen er at udnytte det at være lille og stor på en og samme tid; at udnytte fordelene ved at være lille (fleksibilitet, evnen til at skræddersy løsninger, o.l.), samt gennem de tværfaglige konsortier at byde ind på lige fod med større spillere i markedet. Transformer handler om at skabe synergi gennem konsortiedannelse; at skabe en effekt, der er større end blot summen af de enkelte mikrovirksomheder. Ifølge Child and Faulkner (1998) giver konsortiedannelse speciel mening, når 1) virksomheder ikke alene besidder ressourcerne til at imødegå udfordringen; 2) det at være stor er et krav for at fremstå som troværdigt overfor større kunder; og 3) der er behov for specialiserede løsninger, som virksomheden ikke kan tilbyde på egen hånd. Generelt er listen af argumenter for netværks- og konsortiedannelse lang og overbevisende. Men det er også kendt, at konsortier ikke nødvendigvis dannes af sig selv. Regionalfondsansøgningen, som er grundlaget for Transformerprojektet, fremhæver matchmaking som en vigtig metode til konsortiedannelse. Rapporten er resultatet af følgeforskningsaktiviteter, som har været tilknyttet Transformerprojektet. Med empirisk og kvalitativt afsæt i matchmakingprocesserne i de tre førnævnte kommuner har følgeforskningen haft til formål at indsamle erfaringer og viden for at beskrive de matchmakingprocesser, som har fundet sted i Transformerregi. Rapporten har følgende undersøgelsesspørgsmål som omdrejningspunkt: Hvordan forløber matchmakingprocessen i Transformernetværket? Transformer & matchmakingprocessen 5

8 Besvarelse af spørgsmålet leder frem til overvejelser over udfordringer, som er vigtige at tage højde for i relation til fremtidig brug af matchmakere til understøttelse af nye konsortiedannelse. Rapporten som helhed tilvejebringer nyttig viden, der beskriver forhold, som skaber en effektiv matchmaking, samt barrierer for udfoldelse af en effektiv matchmaking i forhold til dannelse af nye konsortier. Til trods for at matchmaking er et fænomen, der finder sted i flere kontekster, eksisterer der lille viden herom punktsmålingen, som de deltagende virksomheder skal udfylde ved deres indtrædelse i Transformer, bliver af forskellige årsager ikke i tilstrækkelig grad indhentet. Den i forvejen store papirmængde (diverse erklæringer, Ved Transformerprojektets begyndelse var følgeforskningen også tænkt som et værktøj til kvantitativ afrapportering af projektets værdiskabelse og målopfyldelse i projektperioden. Det har midlertidig ikke været muligt at generere de nødvendige data 3. Rapporten kommer derfor ikke med kvantitative bud på, i hvilken grad aktiviteterne i Transformernetværket har ført til opfyldelse af projektets mål. Den bygger i stedet på kvalitative data, hvilket har sine indlysende fordele og begrænsninger. timeregistreringer, skemaer, persondatalov osv.) skal også medregnes som årsag her. Projektledelsen beslutter derfor i august 2014 at undlade 0-punktsmålingen som en del af følgeforskningen samt ikke at gennemføre en slutpunktsmåling ved projektets afslutning. 1.1: Hovedresultater Transformer fremstår som et innovativt, lovende og spændende pilotprojekt, som byder ind med en unik metode til matchmakingprocessen. En metode, som rummer et stort potentiale i forhold til skabelse af tværfaglige konsortier. Den har mindst resulteret i dannelsen af 23 spirende konsortier i projektperioden et tal, der må formodes reelt at være højere. Der har været tale om tværfaglige konsortier i overensstemmelse med projektets idégrundlag, trods der generelt er store udfordringer forbundet med at konstruere netop den type af konsortier. Trædes et skidt tilbage og observeres de overordnede linjer i rapportens resultater, fremstår tre hovedkonklusioner: Med afsæt i Transformermetoden har matchmakingprocessen overordnet bestået af fire faser. Samtlige fire faser har vedvarende været i spil i hele projektperioden, og de har derfor været overlappende. Fase 1: Forberedelse: Centralt for Transformer-matchmakingprocessen er, at der er lagt et stort forberedende arbejde i at skabe en kritisk masse af virksomheder (en partnerskare) som fundament for konsortiedannelse. Sammen med Transformernetværkets andre aktiviteter og tilbud (netværksmøder, uddannelsesforløb, osv.) har dette fundament skabt et vigtigt grundlag for mødet, tillidsskabelse og vedvarende interaktion samt vidensdeling mellem potentielle konsortiepartnere. Fase 2: Udforskning: Matchmakerne har gennem hele projektperioden brugt store ressourcer på at tiltrække og pleje attraktive partnere, samt at definere hvem en attraktiv partner og aftagerorganisation er i Transformerregi. Fase 3: Give motivation, formål og retning: En tredje vigtig og kendetegnende dimension af matchmakingprocessen i Transformerregi har været et fokus på at igangsætte konsortiedannelse gennem workshops, hvor potentielle partnere har fået kendskab til større organisationers (problemejeres) opgaver og udfordringer, hvilket positivt synes at give de spirende konsortier motivation, formål og retning. Rapporten viser dog også, at udover workshop-ruten er der et væld af forskellige ruter til konsortiedannelse i spil i Transformerprojektet, hvilket igen åbner op for forskellige opgaver og udfordringer set fra matchmakerens vinkel. Fase 4: Facilitere konsortiedannelse: Matchmakerne har udfyldt et væld af forskellige 6

9 opgaver samt sociale, handle og tænke roller for at skabe værdi gennem og for andre, og dermed for at servicere og facilitere de individuelle konsortiedannelsesprocesser. Konklusion nummer to sætter fokus på, at til trods for det er muligt at identificere de fire overordnede faser, så er det på samme tid et gennemgående resultat, at matchmaking i Transformerregi har haft en improviserende og netværksdrevet karakter. Til sammenligning med en mere kontrolleret og planlagt tilgang til matchmaking, bliver den improviserende tilgang i rapporten positivt anderkendt som en effektiv måde til konstant at have føling med netværket; udnyttes dets ressourcer, viden, aktører og strukturelle huller nu og her; generelt at understøtte netværks dynamiske natur; samt at give innovative processer rum til at udfolde sig inden for og omkring netværket. En tredje konklusion er, at der er meget der tyder på, at matchmakerne i Transformerprojektet har medvirket til at skabe en selvforstærkende spiral med kurs op mod et mere omfangsrigt og selvudviklende netværk inden for energieffektivisering. Virksomheder er selv begyndt at henvende sig for at blive en del af Transformerprojektet, hvilket gør, at matchmakerne i sidste del af projektet har kunnet bruge flere af sine ressourcer på at sammensætte, facilitere og udvikle konsortier. Rapporten peger på, at matchmaking handler om at skabe ny værdi gennem og for andre, og den identificerer en rækker dilemmaer i forbindelse med denne værdiskabelse, som man fremadrettet kan overveje med henblik på en effektivisering af matchmakingprocesser. Èt dilemma er centrereret om, hvorvidt det er muligt at udvikle netværk gennem lineære spor (et spor, der på mange måder har kendetegnet Transformernetværkets opbygning), eller om man skal give mere plads til improvisering i design af netværksplatforme og matchmakingprocesser. Et relateret dilemma omhandler i hvilken grad man bør skabe retningslinjer, hjælpemidler, metoder, systemer, osv. for matchmakerens arbejde, og hvordan man samtidigt ikke dræner matchmakingsprocessen for sin improviserende og netværksdrevet natur. Et tredje dilemma peger på konsekvensen af, at matchmakerne på den ene side ønsker innovative og langtidsorienterede konsortiedannelser, men på den anden side oplever de en tendens til, at virksomhederne ser Transformer som en platform, der serverer hurtige ordrer på et sølvfad. Hvordan understøttes virksomhederne i at koble kort- og langsigtede mål i forhold til konsortiedannelse? Tillidsskabelse er omdrejningspunktet for et fjerde dilemma. Her er dilemmaet, at det på den ene side tager lang tid at opbygge tillid, men på den anden side har Transformerprojektet en begrænset levetid. Skulle man eventuelt i højere grad opbygge fremtidens netværksplatforme med afsæt i allerede eksisterende tværfaglige relationer frem for at fokusere på skabelse af nye relationer? Et femte dilemma ligger i at bygge bro mellem små og store organisationer. Udfordringen er, at matchmakerne skal arbejde på to fronter at åbne de store virksomheds villighed til at anvende de små som underleverandører og på samme tid gøre de små attraktive for de store. Et sidste dilemma omhandler, at på trods af de mange fordele ved tværfaglige konsortier, er det meget udfordrende at skabe disse. Det kræver indgående viden og overblik fra matchmakerens side at spotte innovative og værdiskabende match på tværs af brancher, og idet outputtet af tværfaglig innovation er vanskeligt at forudsige, er det ofte også vanskeligt at forudsige, hvilke sammensætninger af virksomheder, der skaber værdi. Transformer & matchmakingprocessen 7

10 1.2: Læsevejledning Den restende del af rapporten er opdelt i fem overordnede afsnit. Den første del Fakta om Transformer belyser baggrunden for Transformerprojektet og projektets opbygning. Næste del Metode beskriver kort det undersøgelsesdesign, som rapportens resultater baseres på. Herefter følger en beskrivelse af matchmakerne i de tre kommuner. Endeligt går rapportens fjerde og mest omfattende afsnit Matchmakingprocessen i dybden med en præsentation og analyse af undersøgelsens resultater. Rapporten afsluttes med en gennemgang af konklusioner og dilemmaer, som undersøgelsen giver anledning til. 8

11 2: Fakta om Transformer Transformerprojektet strækker sig fra november til 31. december Projektet blev i november 2014 forlænget til 31. marts Projektet er finansieret gennem EU s Regionalog socialfond, Syddansk Vækstforum og en række partnere (Vejle, Svendborg og Sønderborg kommune, virksomheder, Spinderihallerne, Sønderborg Erhvervs- og Turistcenter, EA Sydvest, IDEA og Clean). Ifølge Regional- og socialfondsansøgningen 5 er der fire overordnede og konkrete mål med Transformerprojektet: Skabe 35 % vækst i omsætning hos de 100 medvirkende mikrovirksomheder Skabe 60 nye arbejdspladser (heraf 20 nye iværksættere) Øge eksportandelen i de 100 mikrovirksomheder med 100 % Styrke iværksætteri i Region Syddanmark gennem netværk og etablering af træningscentre for mikrovirksomheder 4. Der bliver givet grønt lys til projektet i november 2012, men bevillingen kommer først i marts Der er derfor først officiel kick-off konference d. 21. maj Ansøgningen til den Europæiske Regionalfond s. 37 og til Den Europæiske Socialfond s Tallet er hentet fra Det er gratis for mikrovirksomheder og iværksættere at deltage i Transformers aktiviteter, hvis de melder sig som partnere i projektet. Udover en række større private og offentlige organisationer består partnerkredsen den 26. august 2014 af 282 mikrovirksomheder 6. Figur 2.1. giver et overblik over partnerkredsens virksomheder. Figur 2.1.: Partnerkredsen El-installatører Industriproduktion Rådgivning Kommunikation Anlægsgartnere Højteknologiske automationsprodukter Arkitekter Byggeri PR og marketing Regionen Isolering Energi Rådgivning Opfindere IT-virksomheder Erhvervskontorer Tømrer/snedker Køleteknik Solcelleinstallatører Energi Øvrige rådgivere Uddannelse VVS-installatører Kommuner Transformer & matchmakingprocessen 9

12 2.1: Tanken bag Transformermetoden Ifølge projektkoordinatoren er Transformernetværket overordnet opbygget omkring en lineær struktur og systematisk metode til konsortiedannelse (figur 2.1.1). Matchmakingprocessen udgør en form for igangsættende og faciliterende paraply, der binder platformens aktiviteter sammen. Transformermetoden er kendetegnet ved, at når en udbydende mikrovirksomhed indtræder i Transformernetværket, så deltager den først i en workshop, hvor en større aftagerorganisation præsenterer sine behov og en udfordring (opgave) knyttet til energieffektivisering. Tværfaglige arbejdsgrupper af mikrovirksomheder sammensættes i den forbindelse for at løse opgaven. Arbejdsgrupperne videreudvikler efterfølgende deres løsning på et Transformer uddannelsesforløb. De deltager ydermere i relevante netværksmøder for senere at arbejde videre i arbejdsgrupperne på workshop nummer to, inden der endeligt laves mock-ups, som eventuelt afprøves i et living lab. Den systematiske metode forudsætter på mange måder, at det er de samme aktører og arbejdsgrupper, som deltager hele vejen igennem. Det har dog vist sig i praksis, at den lineære logik sjældent er holdbar. Figur Projektmodel, Transformer Match-making Udbyder + aftager Mikro-virksomheder Udbyder + aftager Mock Ups Workshop Arbejdsgrupper Arbejdsgrupper Workshop Workshop Uddannelsesforløb Workshop Living lab Workshop Workshop Netværksmøder 10

13 Uddybende forklaring af Transformerprojektet elementer Workshops har fokus på et specifikt emne, hvor udbyder og aftager mødes. Generering af nye grønne løsningsforslag som kunne have potentiale til at blive brugt/solgt. Netværksarrangementer er til for at deltagerne mellem workshops kan samles til at styrke fællesskabet på tværs af brancherne. Samtidig kan det også fungere som et boost på et særligt område f.eks. hvordan indgås samarbejder på tværs af brancher Uddannelsesforløb er rettet mod iværksættere og/eller microvirksomheder med fokus på processen fra forretningside til vækst samt generelt styrkelse af deltagernes forretningsforståelse Living laps er fysiske steder til test og videreudvikling af løsninger. Her fremvises løsningen i dens naturlige miljø. 2.2: Organisering Teamet bag Transformer består hovedsageligt af en styregruppe, en koordineringsgruppe, en projektkoordinator og projektets matchmakere. Styrergruppen 7 består af medunderskrivere på den oprindelige Transformeransøgning. Dens primære opgaver er at udgøre en sparringsenhed for projektkoordinatoren; træffe økonomiske beslutninger; følge op på effektmål og målsætninger; samt at vedtage initiativer der sikrer projektets fremdrift. Koordineringsgruppen 8 anvendes til videndeling mellem matchmakerne; koordinering af arrangementer mellem de tre kommuner; samt idéer til og igangsættelse af nye tiltag. Projektkoordinatoren er ansvarlig for koordinering af møder; udførelse af styregruppens beslutninger; afrapportering; samt at skabe tværgående aktiviteter ved at tydeliggøre nye aktivitetsmuligheder for matchmakerne. Ydermere står projektkoordinatoren for konceptudvikling og den fremtidige forankring af Transformerprojekter. Matchmakeren i Svendborg har været fuldtidsansat, mens matchmakeren i Sønderborg har været ansat 30 timer/uge, og i Vejle har der over tid været engageret tre deltidsansatte matchmakere. 7. IDEA/SDU, Erhvervskontakten Svendborg Kommune, Sønderborg Erhvervs- og Turistcenter, GreenTech Center, Spinderihallerne og Clean 8. IDEA, projektkoordinator, matchmakerne, EA Sydvest, kommunikationsog administrative medarbejdere, GO2Green samt Erhvervskontakten Svendborg Kommune Transformer & matchmakingprocessen 11

14 2.3: Projektets aktiviteter Tabel viser den oprindelige ansøgnings krav til afholdelse af arrangementer samt de faktiske afholdte arrangementer. Tabel : Oversigt over afholdte arrangementer (i perioden oktober 2013 til oktober 2014) Ansøgningens krav til antal arrangementer Afholdte arrangementer* Workshops Workshops Netværksarrangement Uddannelsesforløb Netværksarrangement Uddannelsesforløb Vejle Mindst Svendborg Sønderborg *tallene er opgivet af matchmakerne i Transformer Der har i gennemsnit været 14 deltagere til netværksarrangementerne. I den optælling er der dog ikke medtaget det største netværksarrangement med 84 deltager, som omhandler energiopgaver i Odense, samt arrangementet KTBA ny viden udbudsskolen med alene en deltager. På de otte workshops har der i gennemsnit været 27 deltagere. Netværksarrangementerne har blandt andet omhandlet energirenovering af bevaringsværdige huse; energirenovering af kommunale bygninger, energioptimering i landbruget; energieffektivisering via kildesortering og energioptimering i industrien. I gennemsnit har 18 deltaget på hvert af de tre forløb. Tabel giver indsigt i deltagernes relative positive evaluering af uddannelsesforløbene. Deltagerne har evalueret ud fra en 5-trins-skala (1 = overhovedet ikke til 5 = i meget høj grad ). Tabel : Evaluering af uddannelsesforløb Evalueringspørgsmål Deltagernes evalueringer Netværksarrangement Workshops Uddannelsesforløb Oplevede du, at arrangementet understøtter din virksomheds 3,80 4,13 3,68 og/eller din forretningsidés videre udvikling? Bidrog arrangementet til at du så nye muligheder inden 3,40 3,38 3,76 for markedet for energieffektivisering? Hjalp arrangementet til at du fik en bedre forretningsforståelse? 3,50 3,88 3,78 Mødte du interessante mennesker i forbindelse med 3,50 3,75 3,64 arrangementet i forretningsøjemed? Antal deltager/antal svar 24/10 15/8 17/10 Svarprocent 41,67% 53,33% 58,82% 12

15 Udover de aktiviteter, som formelt er blevet udbudt af Transformer, har matchmakerne også via Transformers online aktivitetskalender 9 opfordret deltagerne til at deltage i ti andre arrangementer i undersøgelsesperioden arrangeret af eksterne aktører dk/kalender/ Transformer & matchmakingprocessen 13

16 3: Metode Undersøgelsen, som danner grundlag for rapporten, har fundet sted i perioden oktober 2013 til oktober For at få indsigt i matchmakingprocessen er der gennemført et interview med hver af matchmakerne i de tre kommuner; et fokusgruppeinterview med alle matchmakerne; samt et interview med virksomheder fra et konsortie dannet i Transformernetværket. For yderligere at styrke forståelsen af matchmakingprocessen har matchmakerne i de tre kommuner udfyldt dagbøger i perioden fra uge 43 i 2013 til uge 10 i Dagbøgerne har gjort det muligt dybdegående at følge matchmakingprocesserne og de frembrydende konsortiedannelser over tid. Udover interviews og dagbøger har følgeforskningsteamet løbende været i kontakt med projektteamet, og der er foretaget observationer ved udvalgte Transformeraktiviteter. Ydermere er der foretaget dokumentstudier (eksempelvis gennemlæsning af ansøgning, samarbejdsaftaler, midtvejsevaluering, mødereferater, markedsføringsmateriale, pressemeddelelser, hjemmeside, samt gennemsyn af videoer af workshops). Sideløbende er der foretaget dataindsamling i henhold til antal deltagere og evalueringer i forbindelse med Transformerprojektets forskellige arrangementer. 14

17 4: matchmakerne i de tre kommuner Matchmakerens rolle, redskaber, metoder og arbejdsområde har ikke været klart defineret fra begyndelsen af Transformerprojektet. Ydermere er der ikke sket en egentlig oplæring af matchmakerne 10. Dette har naturligt haft en indvirkning på deres arbejdsmetoder. Matchmakerne har i høj grad gjort brug af deres tidligere erfaringer og netværk, hvilket understreger vigtigheden af i dette afsnit at præsentere matchmakerne i de tre kommuner I Svendborg bliver matchmakeren, i juni 2013, placeret i Forskerparken Svendborg, som huser en række virksomheder inden for det naturvidenskabelige/tekniske område, såsom Miljø og Energi, IT og Kommunikation, samt kreative virksomheder. Matchmakeren har en kandidatgrad i International virksomhedskommunikation, og hun har tidligere arbejdet for flere fynske erhvervsfremme organisationer. Matchmakeren har været vant til at deltage i projektarbejde og har et bredt netværk inden for det offentlige og til andre aktører i matchmaking-lignende stillinger. Matchmakerens netværk giver adgang til mange typer af virksomheder og ressourcepersoner. Ydermere har hun erfaring med andre EU-projekter. Matchmakeren fra Vejle er uddannet bygningskonstruktør. To dage om ugen arbejder hun for Transformer, de resterende tre dage i Grønt Forum (en netværksorganisation for natur-, miljøog klimainteresserede foreninger og borgere). Her har hun også sit kontor. Matchmakeren har et stort netværk til virksomheder inden for især byggebranchen efter tidligere at have arbejdet med energi i landsbyer. De to andre matchmakere fra Vejle har haft kontor i Vejles Green Tech Center. Den ene har været tilknyttet GreenTech Centeret. Den anden matchmaker var i projektet til marts måned 2014 og var tilknyttet energispiren i Vejle som udstillingssted. I Sønderborg bliver der fra begyndelsen af projektet også ansat en matchmaker, men da denne matchmaker får en ny stilling, bliver opgaven overtaget af en ny matchmaker. I Sønderborg er matchmakeren fysisk placeret hos Sønderborgs Erhvervs- og Turistcenter. Den nye matchmaker trækker specielt på egen kommerciel erfaring i forbindelse med egen virksomhed samt sin uddannelsesmæssige baggrund som HD i afsætning Transformer & matchmakingprocessen 15

18 5: Matchmakingprocessen I dette afsnit præsenteres den forståelse af matchmakingprocessen, som udspringer af følgeforskningen. 5.1 Opmærksomhed og interesse Konsortier opstår typisk ikke spontant; de skal fostres og efterfølgende plejes. For at styrke potentialet for at udvikle konsortier, ligger det i Transformermodellen, at det først og fremmest er en vigtig opgave for matchmakeren at mobilisere en større interessegruppe (kritisk masse) af virksomheder, som i Transformerregi bliver kaldt partnerskaren. Organisering af en sådan gruppe kan generelt ses som god basis for opbygning af partnerskaber og samarbejde mellem virksomheder, idet en afgørende første fase i opbygning af enhver form for relation er synlighed, hvorved de potentielle partnere kan blive opmærksomme på hinanden. Undersøgelsen viser, at Transformer-matchmakernes arbejde med at få mobiliseret en sådan partnerskare har krævet et stort og tidskrævende benarbejde; en hård salgsproces. jeg ringer til folk, jeg skriver til folk, jeg trækker på mit private netværk, jeg tigger og beder og presser (Matchmaker, Transformer) En årsag til en udtalelse som ovenstående er formodentligt, at omfanget af netop denne opgave kom bag på matchmakerne. Matchmakerne må bruge mange ressourcer på at skabe opmærksomhed om Transformerprojektet, stimulere en interesse herfor, og få virksomheder til at melde sig som partnere. Fra at det at skabe opmærksomhed og interesse for Transformerprojektet i begyndelsen var en ressourcekrævende matchmaker-opgave, er denne opgave dog med tiden blevet mindre krævende. Matchmakerne oplever, at budskabet om Transformer har spredt sig som ringe i vandet. Noget tyder således på, at Transformerprojektet har formået at skabe positive historier og oplevelser. Flere og flere virksomheder er begyndt at henvende sig. Det er især muligheden for at komme i kontakt med aftager/problemejere, der virker tiltrækkende på partnerne (Matchmaker, Transformer). Det er midlertidig klart at rekrutteringen af nye partnere er en kontinuerlig proces, som løbende skal holdes ved lige for at sikre de rigtige ressourcer og kompetencer til at understøtte opbygningen af specifikke konsortier. 16

19 5.2 Hvem er den attraktive partner? Ét af de store spørgsmål i forhold til at skabe en fordelagtig og attraktiv partnerskare er naturligvis, hvem der skal være partnere i Transformernetværket? Matchmakerne gør sig grundige overvejelser over, hvem og hvorfor en given virksomhed skal være en del af partnerskaren. Hvad er det eksempelvis helt konkret, at virksomheden kan bidrage med? Hvordan kan netop dens kompetencer skabe synergi og samspil set i lyset af partnerskaren som helhed?... der kommer nogle gange nogle skæve vinkler, hvor det selvfølgelig er ret træls at skulle sige nej til dem, for man vil gerne have så mange med som overhovedet muligt... men på den anden side skal man også tænke, okay det her er helt ved siden af (Matchmaker, Transformer) Set i lyset af Transformerprojektets fokus på tværfaglige konsortiedannelse, kan en heterogen partnerskare (skare med forskelligartede aktører) overordnet ses som attraktiv. En sådan skare kan være grundlag for, at der kontinuerligt skabes nye organisatoriske samarbejder, som byder ind med løsninger skræddersyet til markedsbehovene. Samtidigt kan den heterogene partnerskare også argumenteres fordelagtigt i forhold til innovation, da skaren giver mulighed for et væld af forskellige kombinationer af ressourcer, kompetencer og viden. Figur 2.1 indikerer, at matchmakerne i Transformerprojektet på mange måder har formået at sammensætte en heterogen partnerskare. Men som følgende citat indikerer, er det ikke alene det heterogene element, der er bestemmende for, hvorvidt en virksomhed er en attraktiv partner eller ikke. Citatet viser en matchmakers opskrift på et attraktivt Transformernetværk med henblik på at skabe grobund for innovativ konsortiedannelse. 1) Deltagerne skal være begejstrede og indstillet på at bruge tid på noget, som de måske aldrig bliver betalt for; 2) Deltagerne skal opleve, at de sidder i et miljø, hvor alle bidrager og ingen stjæler for egen vindings skyld; 3) Der skal være en gulerod nye opgaver, spændende samarbejdspartnere i sigte; 4) Der skal være noget, der byder ind med løsninger på, hvordan idéerne bliver til virkelige produkter; 5) Det skal være let at organisere sig om fælles produkter økonomisk og juridisk. (Matchmaker, Transformer) Matchmakerne i Transformer udfører en forholdsvis kompleks udvælgelsesproces af partnerne. På den ene side anvendes en tilfældig, bred og spredehaglslignende udvælgelsesproces, hvor partnere eksempelvis tiltrækkes gennem telefonsalg, pressemeddelelser, markedsføring af Transformer ved diverse arrangementer etc.. På den anden side anvender matchmakerne også en mere målrettet strategi for at tiltrække og udvælge nye partnere. De tager eksempelvis udgangspunkt i egne netværk. Deres kendskab til virksomhederne i disse netværk og geografien gør det muligt at identificere relevante virksomheder set i lyset af Transformerprojektets målsætninger, workshops, spirende konsortier, og den allerede etablerede partnerskares kvalifikationer og faglige interesser. Et andet eksempel på en mere målrettet udvælgelses- Transformer & matchmakingprocessen 17

20 strategi er matchmakernes brug af projektansøgningens opstillede kriterier for potentielle partnere. Disse kriterier anvendes som baggrund for at søge nye partnere. En målrettet partnerudvælgelsesproces viser sig dog ofte vanskeligt at udføre i praksis. En sådan proces kræver, at målet er kendt. I Transformers projektansøgning defineres partnerskaren relativt løst. Den skal bestå af mikrovirksomheder, hvor minimum 2/3 er inden for branchen energieffektivitet, og max 1/3 af virksomhederne kommer fra andre brancher. Det er ikke fra begyndelsen af projektet klart defineret, hvad der menes med en energieffektiviserende virksomhed. Den løse formulering af partnerskaren forekommer at resultere i en usikkerhed om, hvem der er en attraktiv og rigtig partner for projektet. Hvis jeg havde kendt konceptet bedre, så ville jeg eksempelvis have brugt mit netværk til at finde unge nystartede virksomheder, [frem for virksomheder, med mange års erfaring i deres fag uden ønske om innovation] (Matchmaker, Transformer). Fra begyndelsen af Transformerprojektet er der også større organisationer med i partnerkredsen, som viser sig at komme til at optage pladsen for de mere relevante mikrovirksomheder i projektet. I starten var der ikke fokus på, at det kun var de små [virksomheder], der måtte være med (Matchmaker, Transformer) En fra begyndelsen mere klar formulering af, hvem der er en attraktiv partner i Transformerregi kunne formodentligt have styrket matchmakernes mulighed for at planlægge og sætte mål for deres partnerudvælgelse. Over projektperioden er matchmakerne dog blevet bedre til at identificere, hvem der er en attraktiv partner er i Transformer øjemed. Vi går ikke efter mange fra samme branche, men de innovative, kreative og inspirerende deltagere, som har holdninger [til workshoppens indhold] og kan se en idé i at investere tid i at være med til at udvikle nye metoder, procedurer og produkter (Matchmaker, Transformer). På tværs af den indsamlede data viser der sig et billede af, hvem matchmakerne oplever som attraktive partnere for Transformer. Det billede fremgår af figur