Sæt prisen rigtigt og boost dit salg. Boost dit salg April 2010 v.thomas Odgaard

Transkript

1 Sæt prisen rigtigt og boost dit salg Boost dit salg April 2010 v.thomas Odgaard #1

2 Baggrund Om Incentive Partners Et konsulenthus, der er specialister i økonomiske analyser herunder prissætning Vi arbejder inden for: Mange brancher BtB og BtC Kunder Novo Nordisk Københavns Lufthavne Scandlines DSB Novozymes... og en række små og mellemstore virksomheder #2

3 Opfordring til handling Sådan plejer vi at gøre Fast mark-up på omkostningerne Alle kunder skal betale det samme Dejligt at have udsolgt i god tid Vi er bange for hvad vores kunder vil sige #3

4 Vær systematisk med prissætning Pres på priser fra kunder Usystematiske prisvariationer Forvirring om priser Eksempel Politik Rabat ved slutning af kvartal for at nå salgsmål Reaktion Kunder køber kun ved slutning af kvartal Utilsigtede reaktioner #4

5 Opgørelse af værdi Hvordan kan I opgøre den værdi, I skaber hos kunderne? #5

6 Egenskaber Fordele øget indtjening + besparelser Værdi #6

7 Eksempel på opgørelse af værdi: Nyt laboratorieudstyr Eksisterende produkt Analyseudstyr Tidskrævende at betjene Input af kemikalier for at nå frem til resultat Pris: kroner Nyt produkt Kan det samme som konkurrerende produkt Mindre tidskrævende at betjene Kræver 50% kemikalier Hvad skal det koste? Illustrativt eksempel: Udstyret holder 1 år #7

8 Eksempel på opgørelse af værdi: Nyt laboratorieudstyr Konkurrerende produkt Pris: kr #8

9 Eksempel på opgørelse af værdi: Nyt laboratorieudstyr Reduceret behov for analysemateriale kr Konkurrerende produkt Pris: kr #9

10 Eksempel på opgørelse af værdi: Nyt laboratorieudstyr Færre arbejdstimer 50 t for assistenter á 200 kr/t = kr PRIS Reduceret behov for analysemateriale kr Konkurrerende produkt Pris: kr #10

11 Opgave I: Opgørelse af værdi Diskutér med jeres sidemand Hvordan kan I opgøre den værdi, I skaber for jeres kunder? I har 10 minutter! Derefter fremlæggelse #11

12 Prisdifferentiering Hvordan kan man tage forskellige priser fra forskellige kunder? #12

13 Segmentering af kunder og differentiering af priser Kunderne har forskellige behov Produktet skaber forskellig værdi for forskellige kunder Pris skal afspejle værdi #13

14 Segmentering - Eksempel 1 Laboratorieudstyr Medicinalfirmaer Universiteter (gratis assistenter studerende) PRIS PRIS PRIS #14

15 Segmentering - Eksempel 2 Software Pris: 999,- Pris: 4999,- #15

16 Segmentering - Eksempel 3 Transport Priser for returbillet hos Eurotunnel: <5 dage: 133 >5 dage: 225 Hvorfor tager de mere, hvis du er væk i lang tid? Storebælt og DSB anvender samme tankegang: #16

17 HUSK: Segmentering skal føre til Fair prissætning #17

18 Opgave II: Prisdifferentiering Plenum Har I eksempler på, at jeres produkt skaber forskellig værdi for forskellige kunder? Hvordan kan I prisdifferentiere? Gør I det allerede? #18

19 Rabatter Er der rationale for alle de rabatter, I giver? #19

20 Rabatstrategi og -politik Mange penge går tabt på uhensigtsmæssige rabatter! Stil jer selv spørgsmålet: Er der rationale for de rabatter, I giver? Bliv enige om legitime årsager til at give rabat: Mængde Kundetype Serviceaftale Loyalitet #20

21 Rabatstrategi og -politik Price waterfall analysis #21

22 Opgave III: Rabatter Diskutér med jeres sidemand Identificer de typer rabatter, I giver Er der grund til at give dem? List de typer rabatter, der ikke er grund til at give I har 10 minutter Derefter fremlæggelse #22

23 Opsummering 1. Vær systematiske 2. Opgør værdien for kunderne og sæt prisen derefter 3. Segmenter kunder i henhold til værdi (vær fair!) 4. Bliv enige om legitime årsager til at give rabat og efterlev det! #23

24 Hvad er den vigtigste forbedring, du kan igangsætte i næste uge for at forbedre jeres prissætning? #24

25 TAK FOR OPMÆRKSOMHEDEN HVIS I VIL VIDE MERE, SÅ TAG EN BROCHURE ELLER KONTAKT Thomas Odgaard Tlf to@incentivepartners.dk incentivepartners.dk #25