Vækst & udbytte. Inspiration og tanker INTRODUKTION! Om strategiudvikling, nytænkning, markedsstrategi og branding

Transkript

1 Vækst & udbytte 2014 INTRODUKTION Dette er tanker og holdninger om behovet for nytænkning i forretningsudvikling og markedstilpasset salgsstrategi. Det er udsprunget af oplevelser og erfaringer fra mere end 25 år som konsulent, projektleder og direktør for virksomheder samt arbejde for interesse- og brancheorganisationer. Inspiration og tanker Om strategiudvikling, nytænkning, markedsstrategi og branding

2 INDHOLD 03 Tanker om ledelse og forretningsudvikling 04 5 tanker om strategisk ledelse 07 Udvikling - bedre en gennemsnittet 08 Om empati og indlevelse 10 Branding - omfang og udbytte 12 Udvalgte referencer 14 Tjek om strategien holder Strategi er lidt ligesom at gå i en smal gade - uden mulighed for at fare vild og glemme retningen - og hele tiden kunne se lys forude. Materialet må gerne kopieres - med tydelig kildeangivelse. Alle billeder er egne fotooptagelser. 3 Vækst & udbytte i-branding.dk Tanker om ledelse og forretningsudvikling Virksomhedsledelse og udvikling af nye strategier er under konstant udvikling. Der kommer hele tiden nye innovative ideer og modeller. Forskningsresultater giver beredvilligt grundlag for nye teorier og metoder. Forskellige eksperter kommer allesammen med deres bud på nye vinkler af ledelse og virksomhedsudvikling. Udfordringen er derfor stor når en ejer eller leder vil prøve at gå nye veje for at udnytte mere af virksomhedens potentiale og forbedre performance. Kunsten er, at kunne skifte kurs - uden at miste balancen. Det er ikke længere nok at holde fast ved det gamle. Det viser situationen med Danske Bank meget tydeligt. Den gamle konservative bank havde indtil for ganske få år siden en strategisk position. Holdningen så ud som et signal om vi kunne tage banken som den var - take it or leave it De sidste år har Danske Bank opnået en hel anden markedstilgang gennem en række strategiske ændringer. I dag fremstår banken med et strategisk beredskab, som ser ud til at være klar til at lytte til markedet og reagere på nye kundebehov og ønsker. Den nye spilleplade som finanskrisen har efterladt for danske virksomheder - uanset om det primære marked er herhjemme eller ude i verden, kræver at der i mindre grad udvikles for lånte penge, at der er fokus på kerneforretningen, og at der i meget høj grad vises ledelse frem for management. Strategi er derfor ikke et mål, men startstedet for forbedringer og nytænkning - uanset hvilken udviklingsform og -model, der anvendes. Det er tid til et opgør med vanetænkning og få revurderet strategien i virksomheden I dette lille magasin kommer jeg med mine bud på, hvilke overvejelse og værktøjer, der bør tages med i forsøget på at opnå bedre resultater. Virksomhedskonsulent og rådgiver Sven Brixen sb@i-branding.dk Tlf i-branding.dk Niels P. Thomsens Vej Holstebro Profil Konsulentfirmaet i-branding.dk, er sparringspartner for virksomheder ved udvikling af forretningsmodeller, brandingprocesser og salgs-strategisk nytænkning samt implementering af bl.a. kvalitetsledelsessystem forud for en ISO 9001 certificering. Vækst & udbytte i-branding.dk 4

3 Empati er broen fra management til ledelse 5 tanker om strategisk ledelse Verden er i forandring og uændret strategi reducerer udviklingspotentialet 5 Vækst & udbytte i-branding.dk 1) Verden blev forandret i 2008 og bliver ikke den samme igen. Det har i den grad udfordret virksomhedernes strategier. Den gamle strategi kan ikke bruges mere. Markedsforholdene har ændret sig igennem den globale finanskrise. De nye markedsforhold udfordrer traditionelle forretningsmodeller, og det er nødvendigt med mere fokus på kerneforretningen. Der er sandsynligvis færre konkurrenter end for 4-5 år siden, og de, der er tilbage, arbejder mere fokuseret. Det ser ud til at betyde en fair men hård konkurrence. Der skal derfor et meget fokuseret og målrettet salgsarbejde til for at få opmærksomhed og nye kunder. Og det er svært at ekspandere, hvis konkurrenterne tager kunderne 2) Bryd med traditionerne Virksomhedsstrategi fokuserer normalt på, hvordan virksomheden kan opnå en stærk markedsposition på et allerede givet marked med konkurrenter, kunder, ydelser m.v. Red Ocean er det klassiske hundeslagsmål på et bestående marked. Her stjæler man hinandens kunder med stort set de samme salgsargumenter, distributionskanaler og forretningsmodeller. Pointen er, at de store værdier skabes, når en virksomhed vender sig væk fra de eksisterende forretningsmodeller og definerer sit eget med et nyt sæt af salgsargumenter og konkurrenceparametre. Blue Ocean er det modsatte. Blue Ocean er skabelsen af et helt nyt marked. Her er profitten højere og muligheden for en god gevinst betydeligt større. Det handler om at gøre tingene anderledes end konkurrenterne og dermed opnå en fordelagtig markedsposition. Strategi er at planlægge en vej, der adskiller sig fra konkurrenternes. Strategi handler ikke om at ville vinde. Strategi skal forklare, hvordan virksomheden bliver unik. Blue Ocean Strategy er strategisk nytænkning snarere end teknologisk innovation, på samme måde som branding er en redefinering af salgsstrategi. Vækst & udbytte i-branding.dk 6

4 UDVIKLING - bedre end gennemsnittet Det er svært at ekspandere, hvis konkurrenterne tager kunderne Samme spørgsmål giver de samme svar Vores menneskelige analytiske ramme er ret statisk og hjælper ikke til at tænke anderledes. Det har resulteret i, at mange virksomheder stort set har enslydende strategiplaner. De har alle gennemført den samme analyse med de samme spørgsmål og opnår desværre også de samme svar. Den svaghed retter Blue Ocean Strategy op på gennem analyser af en lang række værdier og identificerer nye løsninger - det er den kreative udvikling af den nyskabende strategi. 3) Bedre resultater med empati Empati og indlevelse er basis-egenskaber i en tidssvarende strategi. Det gælder både empati i forhold til kunder, men også medarbejdere og vurderingen af markedstrends. En af de væsentlige metoder til at tænke anderledes og skabe en nyskabende strategi er en identificering af de afgørende konkurrenceparametre - set ud fra kundernes perspektiv på markedet. Ledelsen skal forstå kundens reelle og ofte ubevidste behov og kriterier for at vælge et produkt, før de kan lægge en strategi. Pointen er, at strategien i ekstrem grad skal være efterspørgselsrettet. Ved at fravælge nogle af de parametre, som folk alligevel var ved at være trætte af, kan man skabe et nyt marked, hvor konkurrenterne er irrelevante eller ikke-eksisterende. Empati kan bruges som et konkret værktøj til at sætte fokus på udvalgte indsatsområder, der skal arbejdes med for at forbedre virksomhedens samlede performance. Empati er evnen til at sætte sig i kundernes sted og på baggrund af den viden, skabe en virksomhedsorganisation og et sæt produkter, som giver kunderne købelyst og værdi. Empati er den naturlige overbygning på branding og videreudvikling af en sælgende organisation. Samme spørgsmål giver de samme svar. Vækst & udbytte i-branding.dk 8

5 Branding - det er summen er alt det virksomheden gør - både internt og eksternt EMPATI Brug indsigt og indlevelse Empati handler om, hvordan du gendanner den grundlæggende menneskelige evne, empati, som let kan blive begravet i de daglige forretningsgange. Igennem evnen til empati kan man få adgang til andre menneskers ønsker og tanker, hvilket dog ikke er det samme som at føle som dem, men det er muligt at nå til en indsigt i, hvordan deres tanker og følelser tager sig ud. Vi bruger på et ubevidst niveau vores egne kropslige og emotionelle processer som en målestok for forståelse af andre. 9 Vækst & udbytte i-branding.dk Vi skal i højere grad evne at sætte os i kundernes sted for at opnå succes. Derefter skal vi være i stand til at skabe en organisation, hvor det daglige mål er at løse opgaver og udfordringer med indlevelse og vilje. Hvad er kundens udbytte ved at købe varen eller ydelsen? 4) Kundeværdi Kundens oplevelse af værdien af produktet er vigtigere end produktet i sig selv Kunderne kræver engagement fra hele virksomheden og omdefinerer dermed salg/marketing funktionen. Hvad er det, der får kunderne til at køre dit produkt? Hvad er den særlige værdi, der får kunderne til at komme tilbage til din virksomhed? Sammenhæng mellem medarbejdermotivering, salgsstrategi, kunderelationer og produktudvikling er grundlaget for positiv forretningsudvikling. Der skal være sammenhæng i alle virksomhedens aktiviteter, sådan at de understøtter den ønskede strategi. Alle aktiviteter i virksomheden skal understøtte den ønskede værdi, som kunden skal have. Strategi betyder fokusering fra hele organisationen - i alle beslutninger. Branding tager udgangspunkt i, at virksomheden spørger sig selv om: 5) Opbygning af et brand kan forbedre dit indtjeningspotentiale Branding er ikke et smart markedsføringstrick. Branding skal oprigtigt forankres i virksomhedens strategi og udviklingsplaner - ud fra velovervejede vurderinger og eventuelt analyser af markedet, konkurrenter og kunder. Historien viser, at det giver større værdi at nytænke strategisk og opbygge et brand end at tænke nyt i produktudviklingen, og det manglende mod i erhvervslivet er et reelt og overset problem. Har vores produkt en eksistensberettigelse, som det ser ud nu? Hvor gør vi en forskel? Hvem er vores kunder, og hvilke kendetegn har vores bedste kunder? Hvordan kan vi opnå en bedre markedsposition og konkurrencefordel? Hvad vil kunderne købe? Vækst & udbytte i-branding.dk 10

6 Bogen "Opgør med vanetænkning" er for erhvervs- og organisationsfolk, som spørger sig selv om: Er vi sikre på, at vi kan bevare salg ved at fastholde vores nuværendeforretningsmodel og strategi? Hvordan kommer vi videre derfra BRANDING Omfang og udbytte Det er tanker og holdninger om nytænkning i forretningsudvikling og markedstilpasset salgsstrategi, som er udsprunget af oplevelser og erfaringer fra mere end 25 år som konsulent, projektleder og direktør for virksomheder og arbejde for interesse- og brancheorganisationer. Hvad omfatter et godt brand? Vilje og ressourcer Næste fase er at finde svarene - derefter viljen og ressourcerne til at gennemføre branding processen. Et produkt, der gør en forskel på markedet. En organisation, der på alle måder støtter produktet, den værdi, som produktet giver kunderne, og det produktet lover. En optimering af udvikling og produktion af produktet - kvalitetsmæssigt og markedsrelateret. Når branding processen er i gang, har det i et eller andet omfang indflydelse på virksomhedens personalepolitik, motivation i organisationen, markedsføring, salgsstrategi og forretningsmodel, interne arbejdsgange, indkøb og leverandører m.v. 11 Vækst & udbytte i-branding.dk Hvad er udbyttet ved branding? Derfor kan branding ikke købes hos et traditionelt reklamebureau. Branding processen er en række ledelsesmæssige overvejelser om virksomhedens fremtidige udvikling og ikke en hurtigt besluttet markedsføringskampagne eller et nyt logo. Bogen er ikke i almindelig handel, og kan kun fås ved henvendelse os. Opgør med vanetænkning Sikker kurs på virksomhedens strategi. Grundlag for beslutninger om distributionskanaler og salgsmetoder, ansættelse af medarbejdere, eﬀektivisering af arbejdsgange og meget mere. Filter til sortering af reklametilbud, uopfordrede ansøgninger, nye leverandører m.v. Forøgelse af virksomhedens værdi - f.eks. forud for salg, fusion, exit og opkøb. Højere dækningsbidrag. Oplevelser og erfaringer fra mere end 25 år som konsulent, projekt-leder og adm.direktør Vækst & udbytte i-branding.dk 12

7 Strategisk sparring gav markant vækst Andre udvalgte referencer: Ny salgsstrategi gav langtidsholdbare kunderelationer egetæpper a/s - udviklingsseminarer, fokus på opgradering af kundeservice/kundestrategi samt sparring til udviklingsforløb ifbm. organisationsudvikling/teamorganisering for Lab-Learn. - Jeg føler Sven Brixen, i-branding har været rigtig god til at sætte sig ind i min virksomhed. Samtidig har han givet nogle klare bud på, hvad jeg kunne gøre rent sal- LIV Referencer 13 Vækst & udbytte i-branding.dk gs- og markedsføringsmæssigt gennem en meget målrettet rådgivning. I dag er jeg ikke i tvivl om, at den rådgivning, jeg har fået, har været med til at skabe den vækst, som jeg har Det har kunderne sagt - Tusind tak for i dag, og tak fordi du er dig, og fordi du hører og ser mig og mit potentiale, som du gør. Det er virkelig fantastisk, endelig at have fundet en Vejleder/Coach/Rådgiver, som virkelig spiller med åbne kort og som jeg også føler forstår mine visioner, det er virkelig fedt Jeg håber du ved hvor meget jeg sætter pris på vores samarbejde, jeg glæder mig til at komme igang med de opgaver jeg nu har liggende hos mig, de værktøjer du har givet mig allerede nu, hjælper mig rigtig meget både nu men også fremad rettet, vil jeg komme til at bruge dem igen og igen. Så igen TUSIND TAK Sven :-) Go weekend til dig også. Mange Venlige Hilsner Jeanet Halse Zarkodi, Herning oplevet i min virksomhed. I løbet af det efterfølgende år fik jeg fordoblet min kundedatabase, beretter Sanne Skovsgaard, Lab-Learn i Horsens. Hej sven 1000 tak for igår. Endnu et meget indbringende møde for mig. Jeg kan ikke sætte ord på hvor meget din viden og din sparring betyder for mig. - Og tak fordi du udfordrer mig ;) Ville bare ønske dig en rigtig god weekend. Vi ses tirsdag. Mvh. Linda Work Momentum, Struer CIM Gruppen A/S (software udviklingskoncern) udvikling og implementering af salgs- og markedsføringsprocesser Efter møder og samtaler primo 2010 udarbejdede Sven Brixen forretningsmodellen for Fuhr Furniture i tæt samarbejde med os. Det har været en konstruktiv og inspirerende proces, siger Jytte Kofoed, direktør for Fuhr Furniture i Hadsten. - Med dette værktøj i hånden kan vi i Fuhr Furniture i dag arbejde målrettet, og vi glæder os over at kunne bruge værktøjet og nå vore visioner, kommenterer Anders Fuhr, som er designer og salgsansvarlig i virksomheden Fuhr Furniture og Fuhr Copenhagen. Vækst & udbytte i-branding.dk 14

8 5 hurtige spørgsmål Tjek om strategien holder 5 spørgsmål som kan afklare om du har din virksomhedsstrategi helt på plads Måske har du ikke tænkt over om din virksomheds strategiske grundlag er helt opdateret. Ved at stille dig selv nogle enkle spørgsmål, så kan du fornemme om der er områder, der skal arbejdes med for at virksomhedens ressourcer til at give størst muligt udbytte. 1. Hvad er det strategiske fokus? Unika eller lavest mulige totalomkostninger? 2. Hvad er det kunderne vil købe? Det kan være noget andet end det du sælger 3. Har du formuleret virksomhedens kundeværdi? Det er en kort beskrivelse af det udbytte dine kunderelationer får ud af sam- arbejdet. 4. Hvad oplever kunderne som en særlig værdi ved at købe hos dig? Hvad er det der reelt får kunderne til at vende tilbage til din virksomhed? 5. Har du en plan for arbejdet med virksomhedens kunderelationer? Hvordan vil du etablere kontakt med dem og hvorledes vil du betjene, fastholde og udvikle virksomhedens kunderelationer? En god salgsstrategi bør omfatte: Strategisk fokus Vurdering af produktsortimentet og der ud fra en formulering af kundeværdien Oplevelsesværdien, der får kunderne til at komme igen Målgruppe - klar og prioriteret i segmenter Plan for arbejdet med kunderelationer Markedsføringsplan - inkl. en vurdering af nye salgskanaler, salgsmetoder og forretningsmodeller Plan for sammenhæng og overensstemmelse i al virksomhedens kommunikation og aktiviteter Handlings- og tidsplan - hvem gør hvad hvornår Plan for evaluering Strategi er grundlaget for virksomhedens aktiviteter og udvikling. Summen af alle virksomhedens aktiviteter er branding og er det udtryk for det image, som kunderelationerne har af virksomheden. 15 Vækst & udbytte i-branding.dk Vækst & udbytte i-branding.dk 16

9 Virksomhedskonsulent Sven Brixen Kontor: Niels P. Thomsens Vej 12, 7500 Holstebro Mail: Tlf: