EN CYKEL PÅ HØJKANT. Nyt liv til papiret DIGITALTRYK NØD GODT AF KRISEN TEMA: SKI: VI ER IKKE FORMYNDERISKE

Transkript

1 Nummer 05 / september 2010 Branchemagasin udgivet af Grafisk Arbejdsgiverforening Nyt liv til papiret SKI: VI ER IKKE FORMYNDERISKE TEMA: GRAFISK SALG DIGITALTRYK NØD GODT AF KRISEN EN CYKEL PÅ HØJKANT For Kai Tabor, Formula, er cykel-lodtrækning blot et af midlerne til at få kunderne i tale. Men det virker. Branchen Miljø Nyheder Design Teknik Ledelse Medier Udland

2 Skelsættende begivenheder i verden Gutenberg opfinder bogtrykkerkunsten Mercedes Benz opfinder automobilen USA sender første mand til månen Toptryk lancerer banebrydende grafisk værktøj ETA kl and counting Følg med på

3 KOLOFON LEDER tekst: LARS BRAM, ADM. DIREKTØR I GRAFISK ARBEJDSGIVERFORENING foto: SKOVDAL & SKOVDAL Nummer 05 / september 2010 Branchemagasin udgivet af Grafisk Arbejdsgiverforening»Samtidig hører man også nogle sige, at sælgere i den grafiske branche er for dårligt uddannede, for dyre og mere tænker på at sælge tryksager end løsninger«lars BRAM, ADM. DIREKTØR I GRAFISK ARBEJDSGIVERFORENING nyt liv til papiret SkI: vi ER IkkE FORmynDERISkE tema: grafisk salg DIGItaltRyk nød GODt af krisen Branchen Miljø Nyheder Design Teknik Ledelse Medier Udland Udgiver Grafisk Arbejdsgiverforening Redaktion og ekspedition Grafisk Arbejdsgiverforening Helgavej 26, 5230 Odense M T , F ga@ga.dk En cykel på højkant For Kai Tabor, Formula, er cykel-lodtrækning blot et af midlerne til at få kunderne i tale. Men det virker. Redaktion Adm. direktør Lars Bram (ansvarshavende) Redaktør Anne Birkelund Journalist Søren Knudsen Korrektur Sekretær Gunhild Skou Assistent Marie Raun Knudsen Annoncer DG Media A/S T , epost@dgmedia.dk Design og produktion Mediegruppen as Tryk AKA-PRINT A/S Papir Indhold: 115 gram Maxisilk Omslag: 250 gram Maxisilk Forsidefoto Skovdal & Skovdal Skriftbrug FF Olsen 20. årgang ISSN Kontrolleret oplag: stk. Medlem af Danske Specialmedier og Eurographic Press Nye rammer for salg TELEFONOPKALD, kundebesøg, direct mail-kampagner og deltagelse i lodtrækninger om en cykel. Der er mange forskellige måder at drive salgsarbejde på, og det er et af temaerne i dette nummer. Salgsarbejdet har ændret sig i de senere år og er blevet professionaliseret. Den speedsnakkende sælger er passé, og som artiklerne viser, er virksomhedernes salgsarbejde i dag præget af idérigdom og nye måder at gribe tingene an på. For kunderne forandrer sig, og det samme gør rammerne for at kommunikere med dem. Men samtidig hører man også nogle sige, at sælgere i den grafiske branche er for dårligt uddannede, for dyre og mere tænker på at sælge tryksager end løsninger. Dét har nogle virksomheder taget konsekvensen af og benytter sig udelukkende af elektronisk og trykt markedsføring eller varetager selv salgsarbejdet. Andre steder indtager sælgerne en helt central rolle i virksomheden som døråbnere og til at fastholde kunderne med hjælp fra de øvrige ansatte i virksomheden. Rammerne har også ændret sig, når det gælder salg og salgsarbejde til det offentlige. Her bruger mange virksomheder ressourcer på at blive leverandør til SKI (Statens og Kommunernes Indkøbs Central), hvilket imidlertid har vist sig at være en temmelig frustrerende udfordring. I maj skød Klagenævnet for Udbud hele grundlaget for SKI s udbud på det grafiske område ned, og umiddelbart efter fik mere end 30 grafiske leverandører uden varsel ophævet deres toårige kontrakt med SKI ét år før kontraktudløb. Her er der virkelig plads til forbedring, og i en artikel i dette nummer lover SKI s adm. direktør dette. Han fortæller, at SKI vil stramme op på sagsbehandlingen, ligesom han beklager, hvis SKI's facon er blevet opfattet som formynderisk. GA vil fortsat holde skarpt øje med udviklingen på udbudsområdet. Det er der kommet endnu en grund til, efter at staten via Statens Indkøb har valgt at lægge egne trykkeriopgaver i udbud frem for at benytte eksisterende SKI-rammeaftaler. Og her hjælper hverken kundebesøg eller markedsføringskampagner på nettet. De Grafiske Fag / 05 /

4 TEMA: GRAFISK SALG Krisen har intensiveret kampen om kunderne, og i front står virksomhedens sælgere eller ejeren selv. Men metoderne er vidt forskellige Ikke nok at være ordrehenter Kanonsælgeren er død, og i dag handler salgsarbejdet hos Formula om analyser og relationer og så en enkelt lodtrækning. Sælgere? Nej, tak! De er for dyre, og jeg orker ikke at spilde krudt på at holde øje med, om de opfylder deres mål. ESBEN MOLS, DIREKTØR I LASERTRYK.DK LÆS MERE PÅ SIDE 15 4 De Grafiske Fag / 05 / 2010

5 INDHOLD ARTIKLER / 11 Stigende papirpriser er ikke aftalt spil Læserbrev fra Michael Buur Trærup, formand for Finpapirgrossisterne og adm. direktør for MAP Danmark A/S Kodeordet er tillid Det handler om at skabe et forhold, hvor kunderne tror på, at vi vil dem det godt, lyder det fra Langenberg Grafisk i Sønderborg. 20 Speedsnakkeren er fortid I dag skal sælgeren have psykologisk indsigt og være god til at lytte, fastslår forskeren Per Vagn Freytag, SDU. 24 SKI: Vi er ikke formynderiske Efter dårlig medieomtale oven på en tabt klagesag og annullering af to grafiske rammeaftaler lover adm. direktør Søren Jakobsen at stramme op på sagsbehandlingen Nyt liv til papiret QR-tags, RFID og Augmented Reality er tre teknologier, som slår bro mellem papiret og den elektroniske verden. 35 Bogfabrikken i Hamborg Her står 29 Xerox produktionsprintere parat til at printe bøger on demand til det europæiske marked også til Danmark Digitaltryk nød godt af krisen Ny rapport fra brancheguruen Frank Romano viser, hvordan krisen fik trykkerier til at redefinere deres forretningsgrundlag. 44 Fleksjob kostede virksomhed kr. Det kan koste virksomhederne dyrt at afskedige en medarbejder, der er ansat i fleksjob FASTE RUBRIKKER / 06 Kort fortalt 22 Tekniknyt 38 Nyt fra udlandet 52 Nyt om navne 28 De Grafiske Fag / 05 /

6 KORT FORTALT REKLAMEMARKED: TRYK MISTER MARKEDSANDELE SAMLET FALDT det danske reklamemarked med 15 pct. i 2009, og hårdest gik det ud over de trykte medier. Det viser den nye reklameforbrugsundersøgelse fra Dansk Oplagskontrol. Læs mere om den og det øvrige reklamemarked i næste nummer. E-BØGER: ALLE GYLDENDAL- TITLER SOM E-BOG GYLDENDAL, der sidder på en fjerdedel af det danske bogmarked, vil i løbet af 2011 lancere næsten alle nye titler som e-bog ved siden af papirudgaven. I dag rummer Gyldendals netboghandel, g.dk, ca titler. MASKININDKØB: KØBER SAMLEHÆF- TER OG NEDSTABLER KLS Grafisk Hus har investeret i en Heidelberg Stitchmaster ST450 samlehæfter og en Polar Transomat nedstabler. Fornyelsen af maskinparken giver øget produktivitet og bedre ergonomi for personalet, fortæller adm. direktør Knud Erik Larsen. Ugeavisannoncer hitter 45 PCT. af danskerne inspireres til indkøb, når de ser annoncer, viser mediebureauet Mindshares årlige reklameanalyse. Fra 2005 til 2008 var tallet under 30 pct. Det bedste medie til at fange læsernes opmærksomhed er ugeaviserne. Gennemsnitligt brugte hver læser sidste år 21 min. på at læse ugeaviser. GRAFISK DAG 2010 HVILKEN ADFÆRD vil karakterisere danskerne på den anden side af den aktuelle krise? Vil vores grundlæggende værdier have flyttet sig? Vil vores medievaner? Det kan du få et bud på fra forbrugeranalytiker og sociolog Eva Steensig den 24. september på Grafisk Dag 10. Hun er en af de fem oplægsholdere, der vil give deltagerne ny viden på den årlige grafiske inspirationsdag. Læs mere på Mediegruppen og Jørn Thomsen/ Elbo fusionerer 1. JULI FUSIONEREDE Mediegruppen og Jørn Thomsen/Elbo, og den kreative afdeling i Elbo er i den forbindelse flyttet ind i Mediegruppens lokaler. Desuden betyder fusionen, at Mediegruppen nu har en afdeling i København. Produktionen af De Grafiske Fag, som Mediegruppen varetager, bliver ikke påvirket. GRA- FISK DAG 24. september 2010 Vanemenneske: Forbrugeranalytiker og sociolog Eva Steensig vil dele ud af sin viden om danskernes vaner og værdier. 6 De Grafiske Fag / 05 / 2010

7 Maxisilk fra Igepa kan ikke bare vurderes ud fra udseende, men udfolder sig til fulde i brug. Den optimale sammensætning af bestrygningspigmenter gør den til en fornøjelse for øjet. Som følge af den fantastiske opacitet forbliver det bagvedliggende en hemmelighed til det sidste. Men dan dig selv det bedste billede af Maxisilk kontakt din Igepa-Michaelis konsulent. Bestrøget silk

8 Foto: Peter SørenSen/daS Büro Ring på telefon , eller besøg Foto: Swedwatch KORT FORTALT E-MAGASINER: MAGASINUDGIVERE SAMMEN OM FÆLLES LØSNING NORDENS tre store magasinudgivere, Aller, Egmont og Bonnier, er gået sammen om at skabe en fælles standard for digitale magasiner. Der arbejdes også på at etablere en fælles netbutik, ligesom man er i dialog med annoncemarkedet om nye reklameformater. PRIS I: FORMULA FÅR MILJØPRIS BALLERUP Kommunes Miljøpris 2010 blev 2. september tildelt Formula A/S. Prisen, der er på kr., er et led i Ballerup Kommunes grønne strategi og går til en virksomhed, gruppe eller enkeltperson, der har gjort en ekstra indsats for miljøet og en mere bæredygtig udvikling. PRIS II: ARBEJDSMILJØPRISEN SØGER NOMINEREDE ARBEJDSMILJØRÅDET uddeler 2. december ArbejdsmiljøPrisen Prisen gives til en virksomhed, der har gjort noget særligt for forebyggelse af arbejdsulykker, muskel- og skeletbesvær eller støj, eller som har forbedret det psykiske arbejdsmiljø. Frist: senest 30. september via KBA: REKORD I FØRSTE HALVÅR EFTER 18 MÅNEDER med reduceret arbejdstid for de ansatte på fabrikken ved Dresden har tyske KBA haft et første halvår, der overstiger alle forventninger, skriver PrintWeek. Sammenlignet med samme periode i 2009 har trykmaskineproducenten fået 39 pct. flere ordrer i årets første seks måneder. Særligt Kina tegner sig for en stor del af fremgangen. KBA regner med at indfri sit salgsmål for året på 1,1 mia. euro. Bureaukratiet vokser støt i takt med, at Folketinget vedtager nye love til skade for det kommunale selvstyre, mener Villum Christensen fra Liberal Alliance. interview side 16 avisen om det lokale Danmark tirsdag 3. august 2010 nr årgang Bestil gratis prøveabonnement på Kommunen magasinpost Umm idnr Bording-priser til Altinget og Dagens Medicin KL anbefaler brud på serviceloven I et forsøg på at spare penge på det specialiserede socialområde balancerer en række kommuner på lovens kant. Og hjælpen fra KL er af tvivlsom karakter. I nyt notat anbefaler foreningen løsninger, som ifølge eksperter er i konflikt med serviceloven. KL-formand Jan Trøjborgs egen kommune, Horsens, er ude i et klart lovbrud. Ç nyheder side 4 og 6 Pak ikke en lort ind i cellofan Besparelser klinger hverken godt hos ansatte eller borgere. Derfor gør mange kommuner krumspring for at undgå at bruge ordet. Men derved gør de sig selv en bjørnetjeneste, mener eksperter, som i stedet anbefaler klare og præcise udmeldinger. Ç økonomi side 12 Gider du blive lidt længere? Hver tredje offentligt ansatte har passeret 50 år, og følger de det vanlige danske tilbagetrækningsmønster, har de forladt arbejdsmarkedet om ti år - med mindre de kommunale chefer formår at fastholde dem. Anerkendelse er vejen frem, siger eksperter. Ç arbejdsmarked side 13 Kritik af brugen af konsulenter 15 millioner kroner brugte børneog ungdomsforvaltningen i København sidste år på konsulenter. Det vækker kritik blandt politikerne fra venstre side af Borgerrepræsentationen. Men beløbet er langtfra alarmerende, vurderer professor. Ç erhverv side : undersøgelse Indkøb sker (stadig) uden omtanke Dødsgranit fra Kina satte i 2007 ansvarligt indkøb på dagsordenen. Men der er stadig rod i den kommunale etik. Side 3, Politikere ud af bestyrelser Byrådspolitikere sidder tungt på bestyrelsesposterne i selvejende institutioner - for eksempel Århus Havn. Men det er ikke sundt, lyder kritikken. Århus borgmester er ikke afvisende. Ç erhverv side Avisen kommunen modtog prisen for bedste design. ANDERS BORDINGS Mediepris gik i år til et digitalt medie nemlig Altinget.dk, som fik prisen for sit veludviklede nichekoncept med portaler for hver sit politiske område. Sitet, der er abonnementbaseret, er det første netmedie, der modtager prisen. Journalistprisen gik til Dagens Medicin for en artikel om kræftsyge danskere, der rejser til Kina for at blive behandlet, mens den digitale pris gik til Socialpædagogen "for med Facebook som omdrejningspunkt at skabe et debatforum på højt fagligt niveau med stor deltagelse og fin integration". Prisen for grafisk design fik bladet Kommunen for løsning af en redesignopgave "med stor kompleksitet og typografisk differentiering på et højt niveau såvel æstetisk som funktionelt". Og endelig gik Fotoprisen til Kåre Viemose, Samvirke, for en klassisk fotoreportage, der bæres suverænt af tilstedeværelse og overblik. Anders Bording-priserne uddeles af Danske Specialmedier og er fagmediernes fornemste hædersbevisning. Heidelberg: masser af ordrer og fyringer IPEX- OG EXPOPRINT-MESSERNE har fået Heidelbergs ordrebog til at bugne. I det første kvartal af regnskabsåret 2010/2011 har offsetproducenten således oplevet en fremgang i ordrer på 43 pct. Svarende til 786 mio. euro. Der er fremgang på næsten alle markeder, mens USA og Japan fortsat hænger i bremsen. Trods succesen planlægger virksomheden at fyre 500 ansatte for at reducere omkostningerne. Samtidig tilbydes en række ansatte at gå ned i tid. En tredjedel af fyringerne sker i salgsafdelingen. Heidelberg beskæftiger ansatte på verdensplan. Ugen.dk fik dødsstødet efter kun ni måneder BERLINGSKE MEDIA hev i juli stikket ud til ugen.dk, der var Danmarks første digitale betalingsmagasin. Økonomien hang ganske enkelt ikke sammen, erkender koncernchef Lisbeth Knudsen i en pressemeddelelse. Magasinet blev lanceret i november 2009, var baseret på Adobe Air-platformen og indeholdt artikler om ugens vigtigste begivenheder, der ikke fandtes i husets andre (trykte) publikationer. Mediawatch.dk kårede i 2009 magasinet til Årets Satsning. 8 De Grafiske Fag / 05 / 2010

9 DIGITALT: TIMES-LÆSERE VIL IKKE BETALE SOM DET første dagblad indførte det britiske dagblad The Times i juli betaling for alt indhold på sin netavis. Men hele 66 pct. af læserne har sagt no thanks. Og det er konkurrenten The Guardian, der bringer denne kendsgerning til torvs. UDDANNELSE I: BEREGN OMKOST- NINGER VED ELEVER PÅ GA S hjemmeside er det nu muligt at beregne, hvilke omkostninger der er forbundet med at have en grafisk teknikerelev og en mediegrafikerelev. Oversigterne, der er udarbejdet af GA, vil blive opdateret med nye satser to gange om året 1. januar og 1. juli. UDDANNELSE II: HELT NY UV- UDDANNELSE EN NY UV-uddannelse ser snart dagens lys på Københavns Tekniske Skole, Tech College Aalborg, Roskilde Tekniske Skole, Hansenberg og Syddansk Erhvervsskole. Uddannelsen er foreslået af Grafisk BAR og giver viden om håndteringen af UV-farver og -lakker. Europæisk gennembrud for GA klimaberegner OGSÅ DE grafiske virksomheder i Holland bakker nu op om GA klimaberegner. I juni introducerede GA sin hollandske søsterorganisation og dens medlemmer til klimaberegneren, og her var interessen for værktøjet lige så stor, som hos en række andre grafiske brancheorganisationer i Europa. Yes, så er den hjemme. 115 glade dimittender fejrede deres eksamen på Mediehøjskolen. Mediehøjskolen: rekordhøjt antal dimittender DET VAR under jubel og klapsalver, at de 115 nye bachelorer fra Mediehøjskolen fik udleveret deres eksamensbeviser den 18. juni. Antallet er det højeste nogensinde og skyldes tilstrømningen til skolens fire nye uddannelser: TV- & tilrettelæggeruddannelsen, Interaktiv Design, Grafisk Design og Kreativ Kommunikation. De tre sidstnævnte erstattede i 2006 uddannelsen Grafisk Kommunikation, mens uddannelsen Medieproduktion & Ledelse fortsatte som hidtil. På dagen blev der også uddelt en række legater. Bl.a. modtog Anders Hallundbæk Mortensen fra Medieproduktion & Ledelse et rejselegat på kr. fra Allerfonden, mens Rikke Porsborg Køhler, ligeledes fra Medieproduktion & Ledelse, modtog et legat på kr. fra GA s legatfonde. Uarrkk Læserne flygter fra Anders And & Co. EGMONT Serieforlagets flagskib, Anders & Co., må notere et voldsomt faldende oplag i Alene i juni gik oplaget 27,6 pct. tilbage i forhold til juni 2009, og i alle måneder af 2010 er bladets tilbagegang tocifret. I sine velmagtsdage i 1972 udkom det i eksemplarer ugentligt. GA klimaberegner er dermed rykket et skridt nærmere målet om at blive det mest udbredte værktøj til klimaberegning i den grafiske branche i Europa. I den forbindelse arbejdes der på at oprette et europæisk konsortium, der skal stå for undervisning i og markedsføring af klimaberegneren i resten af Europa. Indstil til Netværksprisen nu ER DIN virksomhed etnisk mangfoldig? Gør I en særlig indsats mod sygefravær? Eller har I gjort en ekstra indsats for at ansætte flere seniorer, handicappede eller socialt udsatte? Så kan I blive indstillet til Netværksprisen 2010, Erhvervslivets Ridderkors. Prisen uddeles af Det Nationale Netværk af Virksomhedsledere til november, og indstillingen skal indsendes senest 20. september. Læs mere på De Grafiske Fag / 05 /

10 KORT FORTALT BOG I: NY BOG FRA DA OM ELEVER ANSÆT ELEVER. Sådan lyder opfordringen i Kort om ansættelse af elever, der er udkommet på DA Forlag. Bogen kommer bl.a. omkring uddannelsesaftale, godkendelse som praktiksted, løn- og ansættelsesforhold samt tilskudsmuligheder. Bogen koster 60 kr. ved køb gennem GA. BOG II: REGLER OM MEDAR- BEJDERES FERIE? EN OPDATERET udgave af Kort om Ferieloven, der er udkommet på DA Forlag, giver overblik over de regler, der sikrer, at lønmodtagerne har mulighed for at holde ferie, og som man som personaleadministrator bør kunne på fingerspidserne. Prisen er 70 kr. for medlemmer af GA. BOG III: FÅ VIDEN OM LØN- ADMINISTRATION I TRE AFSNIT om ansættelse, forhold for ansatte og fratrædelse behandler Løn- og Personaleadministration Håndbogen 2010 de regler, som man som løn- og personaleansvarlig skal kende. Bogen er skrevet af Anne-Lise Heidelberg og udkomemt på DA Forlag. GA-medlemspris: 295 kr. Den Danske Bogdesignpris uddeles i tre kategorier, voksenbog, børnebog og håndindbunden bog, og den tilfaldt hhv. Melchior Lorck, Volume I-IV (midt th.) børnebogen Idiot (øverst th.) og White Ink (nederst th.). Alle fotos: Torben Dragsby. Årets Bedste Bogarbejde bøger var sendt ind til vurdering, og 32 af dem hædres i katalog og udstilling. FORLAGET VANDKUNSTEN og trykkeriet Narayana Press i Gylling er de to navne, som optræder flest gange i kataloget for Årets Bedste Bogarbejde Heri præsenteres 32 bøger, udvalgt blandt 200 indsendte forslag, og af dem har Vandkunsten været involveret i syv, mens Narayana har lagt trykværker til ikke mindre end 20 af bøgerne. Vanen tro fandt den første udstilling sted på Kunstindustrimuseet, ledsaget af uddelingen af hæderspriser og medaljer i begyndelsen af juni. Den Danske Bogdesignpris uddeles i tre kategorier, nemlig voksenbog, børnebog og håndindbunden bog. I den første gik titlen Melchior Lorck, Volume I-IV af med sejren. Bogen gengiver den danskfødte kunstners værker og er desuden en biografi, rejseskildring og opslagsværk på én gang. Bogen udgives i et samarbejde mellem Det Kongelige Bibliotek og Forlaget Vandkunsten. Den er tilrettelagt af Mette & Eric Mourier, trykt hos Narayana Press, mens Förlagshuset Nordens Grafiska i Malmø har taget sig af indbindingen. Børnebogen Idiot af Oscar K og Dorte Karrebæk vandt i denne kategori. Her finder vi igen Narayana Press, mens forlaget er Høst & Søn. Tilrettelægger er Kamilla Asmussen, og bogbind har Jysk Bogbind i Holstebro stået for. White Ink Cathrine Raben Davidsen af Mads Damsbo løb med prisen i kategorien håndindbunden bog. Bogbind og grafisk design af Peter Kronborg. Forlaget Alma modtog F. Hendriksenmedaljen, der var diplomer til fotograf Pernille Klemp og grafiker Helle Mariette Pedersen, og endelig var der en ærespris til forskningsprofessor Niels Krabbe. Læs mere på På vandretur Udstillingen med Årets Bedste Bogarbejde 2009 skal i løbet af året vises rundt om i ind- og udland. Fra 6. til 10. oktober kan den ses på den tyske bogmesse, Frankfurt Book Fair, Frankfurt am Main, i forbindelse med udstillingen Best Book Design from all over the World. Herefter stort set resten af oktober og begyndelsen af november bliver den vist på Danmarks Mediemuseum, Odense. Se præcise datoer på Fra 12. til 14. november optræder den i BogForum på Foreningen for Boghaandværks stand 380, og året sluttes af på Industrimuseet i Horsens fra 19. november til 31. december indledes i Diamantboghandlen, København fra 5. til 28. januar, og herefter går turen til Leipzig Book Fair, Leipzig, fra 17. til 20. marts. Endelig bliver den i løbet af foråret vist på henholdsvis Bibliothèque Nordique, Paris, og Den nordiske æresstand på Salon de Livre, Paris. 10 De Grafiske Fag / 05 / 2010

11 DEBAT tekst: MICHAEL BUUR TRÆRUP, FORMAND FOR FINPAPIRGROSSISTERNE Hovedtemaet i De Grafiske Fag i juni 2010 var de stigende papirpriser. GA har fået flere reaktioner fra medlemmerne på baggrund af temaet, og derudover har brancheforeningen for Finpapirgrossisterne sendt nedenstående læserbrev. Vi modtager gerne flere debatindlæg om emnet, der er blevet yderligere aktuelt, eftersom der nu igen er varslet prisstigninger på 7-11 pct. fra 1. september STIGENDE PAPIRPRISER ER IKKE AFTALT SPIL PAPIRGROSSISTERNE må gang på gang lægge øre til anklager fra De Grafiske Fag om aftalt spil og karteldannelse. At papirgrossisterne annoncerer stigninger stort set samtidigt er almindelig sund fornuft, idet markedet for papirproducenter er præget af ganske få udbydere, som alle grossister handler med. Annoncerer en papirproducent stigninger, så sker det til alle grossister, de handler med. Og når produktionsledets priser stiger, må grossisterne følge med for at få alle omkostninger dækket. Beklageligvis har papirproducenterne netop annonceret yderligere prisstigninger, og med papirindustriens fortsatte utilfredsstillende økonomiske resultater så må vi forvente, at papirpriserne vil fortsætte i vejret i andet halvår af De seneste prisstigninger er begrundet i mangel på råvarer pga. jordskælvet i Chile, stigende efterspørgsel efter papir i Europa samt en faldende euro, der har gjort det mere interessant for europæiske papirfabrikker at eksportere ud af Europa. Det har medført, at oversøiske producenter har mistet konkurrencekraft i Europa. Det er alt sammen forandringer i markedet, som grossisterne må reagere på for selv at overleve. Papirbranchen er i øjeblikket præget af utrolig hård priskonkurrence, det gælder både papirgrossisterne og trykkerierne. Men trykkerierne kan selv være med til at reducere effekten af stigende papirpriser ved at købe smartere ind. De fleste trykkerier vil kunne spare betydeligt på deres indkøb ved at tilrettelægge det bedre. Realiteten er, at mange trykkerier bestiller varer til levering samme dag og ofte endda flere gange om dagen. Det skaber ekstraomkostninger for både trykkeri og grossistleddet. Den grafiske branche kan med fordel også begynde at se dels på sine egne omkostninger og dels sine egne evner til at sælge tryksagens fordele. Danmark har i øvrigt nogle af de laveste papirpriser i Europa, hvilket den grafiske branche burde kunne udnytte til at øge eksporten af tryksager. At stigende tryksagspriser kan medføre, at trykte opgaver forsvinder og går i retning af fx elektroniske løsninger, er absolut en reel risiko, som grossistleddet er opmærksom på. Men det er ikke blot papirpriserne, der er skyld i dette; papirbranchens spillere er alle afhængige af hinanden, og vi har et fælles ansvar for, at tryksagsmediet kan overleve i konkurrencen med onlinemedierne. Papirgrossisterne har netop for at imødekomme disse trusler foretaget en betydelig omkostningstilpasning i form af personalereduktioner, og vi gør generelt, hvad vi kan for at holde priserne nede. I stedet for at skælde ud på grossistleddet burde den grafiske branche se papirgrossisterne som samarbejdspartnere, der arbejder mod samme mål. Sammen står vi meget stærkere og kan udvikle og promovere tryksagens forcer. Michael Buur Trærup Michael Buur Trærup er formand for Finpapirgrossisterne og adm. direktør for MAP Danmark A/S. De Grafiske Fag / 05 /

12 TEMA: Grafisk salg S Én ting er at kunne producere tryksager og digitale ydelser. En anden er at få dem solgt. PÅ DE FØLGENDE sider kan du læse om tre grafiske virksomheder med hver sin tilgang til salgsarbejdet. Den første er Formula, der har valgt at have en stor salgsafdeling med knap 40 sælgere. Den anden virksomhed er LaserTryk.dk, der slet ikke vil have nogen sælgere, men fortrækker at få kunder ved hjælp af internettet og trykt materiale med faste priser. Endelig har vi talt med den lille grafiske virksomhed, Langenberg Grafisk, hvor ejerne selv tager sig af salget og gerne ofrer meget tid på at sætte sig ind i hver enkelt kundes behov. Temaet sluttes af med et interview med professor Per Vagn Freytag, der forsker i samspillet mellem køber og sælger og kan fortælle, hvorfor salgssituationen nogle gange udløser sød musik og andre gange disharmoni. Læs mere på de følgende sider.»det afgørende er ikke at sælge et bestemt produkt, men at skabe relationer så vi kender kunden fra flere vinkler«kai TABOR, ADM. DIREKTØR I FORMULA A/S 12 De Grafiske Fag / 05 / 2010

13 TEMA: Grafisk salg tekst: ANNE BIRKELUND foto: SKOVDAL & SKOVDAL VIRKSOMHED MED SÆLGERE IKKE NOK AT VÆRE ORDRE- HENTER Kanonsælgeren er død, og i dag handler salgsarbejdet hos Formula om analyser og relationer og så en enkelt lodtrækning. AFTAL et møde med en Formula-konsulent og vind en cykel fra Kildemoes! Der er mange forskellige måder at få kunderne i tale på, og hos Formula er lodtrækningen om en cykel blot et af lokkemidlerne. For der er mere kamp om kunderne end nogensinde, og som sælger er det ikke nok at have talegaverne i orden. Sælgerne skal kunne indsamle viden, analysere data, skelne mellem de forskellige kundetyper, tænke strategisk og ikke mindst lytte. Tordenskjolds soldater Hos Formula er der knap 40 ansatte i salgsafdelingen, nogle med eksaminer fra Handelshøjskolen, andre med baggrund i den grafiske branche eller fra helt andre brancher. For adm. direktør Kai Tabor er uddannelsen ikke det afgørende, men snarere viden og erfaringer. Det betyder dog ikke, at han uden videre ansætter en sælger, bare fordi han har erfaringer fra en anden grafisk virksomhed. Der findes nogle sælgere i branchen Tordenskjolds soldater som forlader én grafisk virksomhed for at blive ansat i en anden. Problemet er, at vi alle tror, at de tager kunderne med sig, når de bliver ansat hos os selv. Vi tror, at det er nemt at flytte kunder, men vi bliver ofte skuffede, siger Kai Tabor. Der er også nogle sælgere, der har været rigtig mange år i branchen, og som måske kører sine kundebesøg på rygraden. Det kan være et problem, hvis det betyder, at de er uforberedte og bare møder op hos kunden med en blok i hånden, siger Kai Tabor. Analyser og relationer For at undgå at det sker i Formula, har virksomheden bl.a. udarbejdet en drejebog til sine sælgere. Her kan man læse, hvordan man forbereder sig til mødet med kunden, hvordan man indsamler viden om kunden og analyserer situationen, og hvordan man skelner mellem de forskellige kundetyper. Der er også et afsnit i drejebogen, der handler om relationer. Ifølge Kai Tabors salgsfilosofi er det nemlig ikke nok at have et godt forhold til indkøbschefen eller marketingchefen; der skal også være relationer til folk i de øvrige afdelinger hos kunden, til kundens eksterne leverandører og til kundens kunder. Det handler med andre ord om at have et godt forhold til alle de personer, De Grafiske Fag / 05 /

14 som kan have indflydelse på kundens beslutning om at bruge Formula. Det afgørende er ikke at sælge et bestemt produkt, men at skabe relationer så vi kender kunden fra flere vinkler. Det er ikke nok at være ordrehenter, siger Kai Tabor. Og i stedet for at presse priser og underbyde konkurrenterne opfordres sælgerne til at tale om emner som fx miljø og spørge ind til, hvad kunden er interesseret i. Det ville være håbløst at komme ud og give tilbud på nogle blokke hvorfor skulle kunderne høre på os, når de er blevet kontaktet af 117 andre, der kan gøre det billigere? Vi ville ikke kunne gå så langt ned i pris uden at skulle skære ned på de variable omkostninger, siger han. En anden ulempe ved kun at tilbyde ét produkt er ifølge Kai Tabor, at hvis sælgeren får et nej første gang, så afskærer han sig selv fra at komme igen foreløbig. I det hele taget skal man ikke arrangere et møde, hvis man ikke tror, at det giver mulighed for at komme igen en anden gang, mener han. Åbner døre Den føromtalte lodtrækning om en cykel kan man læse om på bagsiden af en klimabrochure, som Formula har sendt ud til både eksisterende og potentielle kunder. Brochuren fortæller om klimaneutraliserede tryksager og blev lavet som led i en større kampagne fra Formulas side. Og det resulterede i 184 møder med nye og gamle Formula-kunder. Men hvorfor ikke bare nøjes med markedsføring og så helt droppe sælgerne, som fx LaserTryk har gjort det (se artiklen side 15)? Jeg har hørt den med, at hvis bare din markedsføring er god nok, så kan du fyre alle sælgerne. Men i en virksomhed som Formula mener jeg ikke, at det kan stå alene, siger Kai Tabor. Det kan være, at kunden har brug for andet end tryksager som fx at få drevet sit lager, at få designet en direct mail-kampagne eller hjælp til en medlemsafstemning, hvilket Formula også kan tilbyde. Og det er noget af det, som sælgeren kan afdække under et besøg. Sælgerne er vigtige som døråbnere og til at fastholde kunderne. Men de skal samtidig vide, hvad resten af organisationen i Formula kan bidrage med, for at vi kan få en virksomhed som kunde. Kontakten med sælgeren er sjældent nok i forhold til de større kunder det kræver nogle specialister, og nogle gange er vores bedste sælger vores logistikchef eller en it-medarbejder, siger Kai Tabor. De dyre sælgere I nogle tilfælde kan det også bedre betale sig at lave markedsføring via nettet eller direct marketing end at tage på salgsbesøg. Det gælder, hvis kunderne er små og uden potentiale eller af andre årsager ikke passer ind i Formulas nøglekundestrategi. For det koster at have sælgere ansat, og ifølge Kai Tabor kunne det nogle gange være ønskeligt, hvis lønsystemet i den grafiske branche var skruet anderledes sammen. Jeg tror, at det ville kunne give mere drive i salgsarbejdet, hvis sælgerens indtjening var knyttet til en provisionsordning. I den grafiske branche er der mange fastlønnede sælgere sammenlignet med fx print- og it-branchen, og i tider med tilbagegang i branchen svækker det nuværende lønsystem den enkelte virksomheds konkurrenceevne, siger han og slutter: Det er for nemt at læne sig tilbage, når målet er nået, og det, tror jeg, præger dele af den grafiske branche. Formula A/S Formula blev grundlagt i 1973 og har i dag omkring 170 ansatte. Hovedsædet ligger i Måløv, og der er afdelinger i Aalborg og Vivild. Formula tilbyder alle former for grafiske løsninger i offset og digitaltryk og en lang række specialprodukter som RFID, skrabelodder, taletidskort, SIM-kort, print og kuvertering samt lagerhotel og logistikløsninger. Omkring 60 pct. af opgaverne producerer virksomheden selv, mens resten produceres af underleverandører. VIRKSOMHED UDEN SÆLGERE Anders Grønborg (tv.) og Esben Mols har mange kunder blandt virksomheder med ansatte, og 75 pct. af dem går ind på LaserTryk.dks hjemmeside og bestiller tryksager derfra. 14 De Grafiske Fag / 05 / 2010