Boost dit salg. Effektiv salgsargumentation. 27. marts 2009 Poul D. Gregersen. Væksthus Hovedstadsregionen

Transkript

1 Boost dit salg Effektiv salgsargumentation 27. marts 2009 Poul D. Gregersen DYRHAUGE B-t-B Væksthus Hovedstadsregionen Se video om TOP-argumentation her DYRHAUGE B-t-B side 1

2 Det Rådgivende Salg IKKE udenadlærte, smarte salgstekniker IKKE fiduser IKKE en fiks og færdig formel IKKE en magisk pille MEN Grundlaget for at kommunikere levende, klart og overbevisende DYRHAUGE B-t-B side 2

3 Kommunikationens univers Afsenderen er ansvarlig for det modtageren hører og forstår. Kommunikationens mening er dens effekt. Mål ikke på om den teoretisk eller akademisk set er korrekt. DYRHAUGE B-t-B side 3

4 DYRHAUGE B-t-B side 4

5 DYRHAUGE B-t-B 1986 Ægte B-t-B reklamebureau Personligt salg + reklame/pr Kursus- og konsulentvirksomhed Kompetencer Marketingrådgivning Kreativ service Sælgertræning Udvikling af salgsorganisationen Direct marketing Bankuddannet, sælger, Key Account, salgschef, salgs-og marketingdirektør

6 DYRHAUGE s mission Dyrhauge vil styrke salgsindsatsen og øge lønsomheden i virksomheder på B-t-B markedet ved at effektivisere det personlige salgsarbejde gennem indsætning af reklame- og PR-aktiviteter ved udvikling af salgsorganisation DYRHAUGE B-t-B side 6

7 DYRHAUGE s kompetencer Marketingrådgivning Kreativ service Teknisk reklameproduktion Sælgertræning Direct marketing DYRHAUGE B-t-B side 7

8 Siden 1986 har DYRHAUGE B-t-B bl.a. samarbejdet med Aalborg TekniskSkole ATEK Teknik Atlas Copco Brodersen Teknik Brdr. Lembcke Bürkert CompuDan Danapak Danfoss Danisco Flexible Dansk Magister Forening Dansk Standard DiverseyLever Dukadan Du Pont JET Danmark Egholm Maskiner EuroCom Tele Services Fibo Letbetonelementer FMJ AV-udstyr Gestetner GIGA Hedegaard Hewlett-Packard Hydro-X Internationalt Patent-Bureau ISS Darenas JAI Kjærulff Københavns Universitet Lachenmeyer LindPlast Mejeriernes Fællesindkøb Merrild Coffee Novo Nordisk Nipu PBN Medicals Denmark Permeta Plum Hudsikkerhed Siemens SKF Skandinavisk Motor Co. Square Oil SK Stok Emballage Strini Rubber Svanehøj International Teknologisk Institut Texaco Thrige-Titan Thoft Simonsen Værktøj Tryg Forsikring Tækker Grafisk Velfac/Velux Vinduer Villadsens Fabriker/Icopal ØK Grafisk Division DYRHAUGE B-t-B side 8

9 Baggrund Bankuddannet Olivetti AEG Olympia Lisberg Intertronic System J+J industriel Reklame & Marketing DYRHAUGE Business-to-Business DYRHAUGE B-t-B side 9

10 Hvad er salg? At vinde andre mennesker for sine idéer DYRHAUGE B-t-B DYRHAUGE B-t-B

11 Stadier i salget Opmærksomhed Interesse Overbevisning Beslutning Handling DYRHAUGE B-t-B DYRHAUGE B-t-B

12 Grundlæggende salgsprincipper Small talk Åbne salget Afdække behov og købsmotiver Præsentere salgskonceptet Argumentere Håndtere indvendinger Behandle købssignaler Komme med støttebemærkninger Afslutte salget DYRHAUGE B-t-B DYRHAUGE B-t-B

13 Salgsoplægget Salgssituation Mål Retrætemål Agenda Støttematerialer DYRHAUGE B-t-B DYRHAUGE B-t-B

14 Danfoss Heating - Salgsoplæg Salgssituation: Opsøgende salg over for boligforeninger og teknisk forvaltning i kommuner. Du har aftalt møde pr. telefon. Besøgsmål 1. Få accept på udarbejdelse af tilbud på EnergyTrimpå konkret applikation 2. Kortlægge kundens købscenter 3. Aftale næste step Retrætemål 1. Få accept på opsætning af prøveanlæg 2. Aftale næste step DYRHAUGE B-t-B DYRHAUGE B-t-B

15 Agenda 1. Skab et positivt samtalemiljø/small talk 2. Åbn salget 3. Afdæk behov og købsmotiver 4. Gennemfør TOP-argumentation og oplys om værdien af en EnergyTrim aftale 5. Præsentér EnergyTrim+ og EnergiTrim 6. Foreslå EnergyTrim+ 7. Besvar indvendingerne 8. Kortlæg købscentret 9. Afslut Salgsstøttematerialer PowerPoint præsentation Demo af web-access DYRHAUGE B-t-B DYRHAUGE B-t-B

16 TOP Et argumentations-system specielt til B-t-B markedet TOP - argumentation side 16 DYRHAUGE

17 Hvad køber kunden? Sælg ikke smøremidler Sælg bedre driftsøkonomi TOP - argumentation side 17

18 TOP - argumentation side 18 Visdomsord

19 TOP - argumentation side 19 Visdomsord

20 Definition Tvivl??? Hvorfor skal jeg tro på det? Hvad får vi så ud af det? Kommunikation, hvor afsender søger at vinde modtagers tilslutning til et begrundet synspunkt. TOP - argumentation side 20

21 Argumentmodellen 1. Påstand (P) 2. Begrundelse (B) 3. Hjemmel (H) Begrundelse Påstand Hjemmel Stephen Toulmin, 1958 Aristoteles, 4.Årh.f.Kr. TOP - argumentation side 21

22 Eksempler Ole: Peter: Ole: "Jeg banker ham." "Hvorfor gør du det?" "Fordi han er dum." Ole:"Han er dum." Peter: "Nå-og hvad så." Ole: "Så derfor skal han ha' bank. B Han er dum P Han skal ha bank H En dreng der er dum, skal ha bank TOP - argumentation side 22

23 Argumentation i bredeste forstand Ræsonnementer, hvor der indgår mindst to informationer, hvoraf den ene begrunder den anden Argumentmarkører Fordi Derfor "Jeg skal frifindes, fordi jeg ikke har gjort det." "Jeg har ikke gjort det, derfor skal jeg frifindes. Fordi Derfor står efter sætningen med påstanden står foran sætningen med påstanden TOP - argumentation side 23

24 TOP - argumentation side 24

25 TOP - argumentation side 25

26 Argumentation og retorik Idealet i logisk argumentation Jeg skal frifindes (P), fordi jeg er uskyldig (B) og når man ikke er skyldig, skal man frifindes (H). Retorik... jeg skal frifindes (P), for når man ikke er skyldig, skal man ikke straffes (H)... (Jeg er ikke skyldig (B))... jeg har ikke gjort det, jeg anklages for (B), og når man ikke er skyldig, skal man frifindes (H)... Jeg skal frifindes (P)) Mindst to elementer skal udtrykkes og således, at det ene begrunder det andet. TOP - argumentation side 26

27 Godt eller dårligt argument??? 1. Mindst 2 elementer 2. Sandhedsværdi (bevis) 3. Gyldighed (Er begrundelse og bevis sande, så må påstanden være sand) 4. Relevans "Sukker er usundt for tænderne. Det dokumenterer alle undersøgelser. Derfor skal man ikke spise sukker. Standser dette argument sukkerproduktionen? TOP - argumentation side 27

28 TOP - argumentation side 28

29 TOP - argumentation side 29

30 Hvorfor køber kunden Forretningsmæssige grunde Personlige grunde Større omsætning Mindre driftsomkostninger Tilbagebetalingstid Bedre kvalitet Færre driftsstop Højere produktivitet Bedre kundeservice Bedre indtjening Mere magt/indflydelse Prestige Tryghed/sikkerhed Mere tid Mulighed for forfremmelse Større social accept Bedre løn Større personlig frihed DYRHAUGE

31 TOP argumentation Købsmotiver 4 Elementer Logiske Følelsesmæssige 1. Teknisk egenskab (B) 2. Organisationens fordele (P) 3. Personligt udbytte (P) 4. Det generelt vedtagne (H) TOP - argumentation side 31 DYRHAUGE

32 TOP i praksis Begrundelse Påstand 1 VACUUM-flaske i plast, der aldrig drypper Ingen grimme pletter og spild Påstand 2 Ingen kritik for sjusket arbejde Hjemmel 1. En flaske, der ikke drypper, kan hverken plette eller give spild 2. Kritik for sjusket arbejde er ubehageligt TOP - argumentation side 32 DYRHAUGE

33 TOP i praksis T O P Tekniske egenskaber Fordele for kundens Organisation Personligt udbytte Alarmsystemer: Døgnbemandet vagtcentral Hurtig reaktion Minimering af skaden Kan sove roligt om natten Vagtfolk rykker ud Jævnstrømsmotorer: 90 års erfaring Skal ikke være prøveklud Driftssikker løsning Ingen bebrejdelser fra kolleger eller overordnede Lejer: Nylon Ingen smøring Færre stop Sparer tid Anerkendelse fra ledelsen TOP - argumentation side 33 DYRHAUGE

34 TOP i praksis T O P Tekniske egenskaber Fordele for kundens Organisation Personligt udbytte Håndhygiejnemidler: Bredt/dybt program l leverandør Produkter til enhver arbejdssituation Sparer tid. Klap på skulderen fra kolleger og chef Smøremidler: Dygtige konsulenter Prof. rådgivning Optimal løsning første gang Faglig opdatering Uddannelse: Stærke referencer Stor sandsynlighed for godt resultat Ingen sure miner fra deltagerne TOP - argumentation side 34 DYRHAUGE

35 TOP i praksis Ergomat Fremstillingsvirksomhed Produktionsleder T O P ERGOMAT Nitril: Skridvinkel 31 grader Færre arbejdsulykker Mere produktion Klap på skulderen ERGOMAT Standard: Arbejdspladsmåtte med dokumenteret ergonomisk effekt Færre sygedage Mindre risiko for indtægtstab 1 sygedag færre og måtten er betalt Nemmere hverdag Fjer i hatten Lille risiko AUC undersøgelse Dokumentation for bedre arbejdsmiljø Større effektivitet Sikkert beslutningsgrundlag. Køb ikke katten i sækken TOP - argumentation side 35 DYRHAUGE

36 Hvorfor foretrække Fibo som leverandør? Fibo er kapitalstærk Teknisk knowhow Stor kapacitet Totalløsninger Indstøbte elrør og dåser + resalitter for WS Egne montører Stor fleksibilitet i produktion Kompetente konsulenter Stærkt bagland Ingen problemer med garantier Entreprisen udføres korrekt Leverance til tiden Lettere ansvarsplacering 1 leverandør Hurtigere viderebehandling Kortere tidsplaner Billig og hurtig montage Faglig korrekt Fibo til hele råhuset Alle typer byggeri Vinder flere licitationer Lynhurtig reaktion med rigtig pris Lettere sagsforløb Ingen problemer på byggepladsen Ingen bebrejdelser Lettere hverdag Sparer tid Mindre støv og svinere ved rilning og hugning i element Klap på skulderen Ingen klager Lettere hverdag Forfremmelse Beundring Fjer i hatten TOP - argumentation side 36

37 KAOS spørgestrategi K Kontakt spørgsmål Blød overgang A Analyse spørgsmål Svage svar Vage behov O Oppuste spørgsmål Problemerne erkendes klart Styrkes S Selverkend spørgsmål Klart svar Stærke behov TOP argumentation Løsning KAOS side 37 DYRHAUGE