STRATEGISK SALGSALLIANCE FOR OFFSHORE VIND I KINA

Transkript

1 San Li Tun, 1 Dong Wu Jie , Beijing STRATEGISK SALGSALLIANCE FOR OFFSHORE VIND I KINA Den Danske Ambassade i Kina Eksportrådet 2014 Baggrund Kina er på kort tid blevet verdens største vindmarked. I slutningen af 2013 var den totale vindenergi kapacitet 90 GW, hvoraf 77 GW var tilkoblet ledningsnettet. Vindkapaciteten vil øges yderligere de kommende år. Mens onshore installationerne er gået ind i en roligere, men mere stabil, vækstfase, så er potentialet for offshore vind stadig enormt. Den installerede offshore vindkapacitet var 390 MW i slutningen af 2013, hvilket er langt fra regeringens mål om 5 GW i En af de primære udfordringer for det kinesiske offshore marked er en manglende on grid tarif for offshore vind som vil gøre investeringer profitable. Offshore vindenergimarkedet er på vej fremad efter en mere stille periode de sidste tre år. Vi oplever positive signaler fra både centralregeringen og regeringer på lokalt niveau. Den centrale reguleringsinstitution National Energy Administration (NEA) overvejer nu en on grid tarif og den forventes at blive fastsat i år. Den foretrukne tarif for developers er 0,8 RMB/kWh da det giver en internal rate of return på 10 %. NEA har også godkendt flere projekter. 7 offshore vindprojekter er allerede godkendt i 2014 (i alt 1.56 GW). Der vil blive godkendt yderligere projekter, der har start i 2015 eller senere (i alt 3.55 GW). På provinsniveau er der ligeledes en udvikling i gang. Den 4. maj 2014 vedtog man i Shanghai subsidier i forhold til vedvarende energiudvikling ved at subsidiere 0.2 RMB/kWh til offshore vindprojekter og 0.1 RMB/kWh til onshore projekter etableret i perioden Markedsmulighederne inden for offshore vindenergi er primært installation og konstruktion på kort sigt. På mellemlang og lang sigt er det primært drift og vedligeholdelse. Drift og vedligeholdelse vil primært inkludere regelmæssige tjek og vedligeholdelse af turbiner, der er ældre end garantiperioden på 3 til 5 år. Ofte er levetiden på 20 år eller mere.

2 En strategisk salgsalliance for offshore vind Større internationale projekter og forretningsmuligheder kræver ressourcer at deltage i. Ofte er der behov for at kunne præsentere helhedsløsninger frem for individuelle produkter. Det gælder også i offshore vind markedet i Kina. Eksportrådet i Kina ser store muligheder i at positionere danske kompetencer indenfor offshore vind i Kina netop nu. De danske erfaringer og kompetencer på dette område udgør en global konkurrence position. Vi vurderer, at det politiske projekt, som også offshore vind er i Kina, vil komme til at tage fart i de kommende år. Men det er samtidig et meget vanskeligt marked, som kræver en strategisk og vedholdende indsats at komme ind på. Eksportrådet har et nyt instrument til at støtte danske virksomheder, som går sammen om at drive en sådan strategisk og vedholdende indsats i et format, der understøtter at man kan lave løsningssalg i stedet for produktsalg. Det kaldes strategiske salgsalliancer og muliggør under visse kriterier en reduceret betaling for arbejdet. Derfor tilbyder vi at samle de danske kompetencer i en strategisk salgsalliance (SSA Offshore Wind China SSA OWC), hvor Eksportrådet vil fungere som døråbner til projekt-ejere, det politiske system og til de kinesiske virksomheder, der driver dette marked fremad. Samtidig vil vi rådgive salgsalliancen om, hvilke områder af Kina der skal prioriteres, samt hvordan det kinesiske marked bedst bearbejdes. Alliancens fokus vil være på danske virksomheder med særlige kompetencer, viden og erfaring indenfor offshore, som endnu ikke findes i den kinesiske industri. Alliances formål vil være at samle netop de danske virksomheder, som hver enkelt kinesisk offshore projekt har mest brug for. Alliancens medlemmer vil derfor have mulighed for at deltage i flere forskellige offshore projekter i Kina, og der vil endvidere være et link til Taiwan s udvikling indenfor offshore vind. Samlet set vil salgsalliancen fremstå som en palette af tilbud til den kinesiske offshore industri, og det er så meningen, at de enkelte projekters kinesiske stake-holder skal kunne udvælge nøjagtig de specifikke danske kompetencer, lige netop deres projekt mangler. Eksportrådet vil være alliancens forlængede arm i Kina og rådgive SSA OWCs medlemsvirksomheder om markedsføringen af virksomhederne og salgsalliancen, forretningsudvikling i Kina, lovgivningen på området, skat og IPR, etablering, joint ventures, samarbejdspartnere, finansiering af aktiviteterne m.v. Plan for Juni 2014 Eksportrådet arrangerer det andet rundbord om offshore vindenergi. Det finder sted i Esbjerg d. 10. juni. Stiftende medlemmer vil have mulighed for at tilmelde sig SSA en til rundbordet d. 10. juni. Sidste mulighed for tilmelding er d. 15. Juni. Page 2

3 Stiftende medlemmer vil have stemmeret, indflydelse på aktiviteterne i SSA en, adgang til alle aktiviteter og markedsføringsmateriale. Deltagende virksomheder fremsender straks efter ansøgningen alt relevant materiale vedr. virksomheden (seneste årsregnskab, virksomhedens strategi, produkt og kompetencebeskrivelser, gode cases m.v.) Eksportrådet udarbejder et oplæg til et samlet markedsføringsmateriale i tæt koordination med de enkelte virksomheder Virksomheder mødes i september med en rådgiver fra Eksportrådet i Esbjerg samt i oktober i Beijing for at blive opdateret om det kinesiske offshore vindmarked. September 2014 Eksportrådet vil invitere en kinesisk offshore vind delegation til Danmark i uge 36. Delegationen inkluderer embedsmænd fra regeringen, industriorganisationer, developers fra vindområdet og udvalgte producenter. Programmet inkluderer deltagelse i OWIB i Esbjerg, besøg af danske virksomheder (inklusiv Lindø Offshore Renewables Centre (LORC) og Anholt havvindmøllepark) samt møder med danske myndigheder. Medlemmer af alliancen vil få muligheden for: 1) at deltage i match-making møder med den kinesiske delegation og 2) modtage den kinesiske delegation på virksomhedens danske hovedkontor og præsentere virksomhedens kompetencer. Oktober 2014 Uge : SSA OWC foretager sin første samlede positionering i Kina med besøg til de relevante projektejere og andre stakeholders med fokus på de identificerede provinser Virksomhederne deltager i China Wind Power 2014 (markedsføring og netværk) i Beijing, d. 22. oktober Eksportrådet etablerer et seminar og en VIP middag i forbindelse med besøget, hvor det vil være muligt for virksomhederne at præsentere alliancens samlede kompetencer og virksomhedernes løsninger Alliancens medlemmer vil besøge Taiwan og møde projektejere og etablere kontakter November 2014 Page 3

4 Eksportrådet vil arrangere et træningsprogram for kinesiske offshore vind developers i Beijing eller Jiangsu sammen med National Energy Administration (NEA) og industriorganisationer. Programmet fokuserer på sikkerhed og kvalitet. Virksomheder i SSA OWC vil få mulighed for at præsentere løsninger samt opbygge relationer med de kinesiske deltagere December 2014 Evaluering af arbejdet Februar-Marts 2015 Regional promoveringstur for offshore vindenergi leverandører. Turen vil formentlig gå til Jiangsu provinsen, men dette afhænger af markedsanalysen. April- Juli 2015 Promoveringstur til de store offshore vindenergi developers: Longyuan, Three Gorges, Datang etc. September Oktober 2015 Promoveringstur til lokale offshore vindenergi developers i en af pilotprovinserne (eksempelvis Jiangsu, Shandong, Guangdong etc.) Deltagelse i China Wind Power 2015, Beijing November December 2015 Dansk-kinesisk offshore vindenergi seminar omhandlende leverandører og kvalitet. Hvordan du bliver medlem af SSA OWC Hver deltagende virksomhed skal udfylde et ansøgningsskema, som modtages ved henvendelse til nedenstående kontaktpersoner. De generelle betingelser for en strategisk salgsalliance er: Min. 3 danske virksomheder skal være med i alliancen 50 % skal være SMV (under 100 ansatte og under 150 mio. DKK i omsætning i seneste regnskabsår) Selvstændig juridisk enhed, og kravene gælder hele koncernen, hvis del af en sådan Page 4

5 Der vil være mulighed for at optage eksempelvis kinesiske partnere i alliancen. Pris Prisen for deltagelse i en SSA består af dels et basisgebyr samt aktivitetsbetaling som følger: a) Basis gebyr Basis gebyret for deltagelse i alliancen er DKK om året, hvor man for medlemsskabet modtager en række netværksydelser. Basisgebyret opkræves fra 1. July 2014 i 2 årlige rater på DKK. b) Aktivitetsbetaling (med mulighed for tilskud) Programmet for strategiske virksomhedsalliancer giver de deltagende virksomheder mulighed for at få løst opgaver af Eksportrådet på udvalgte markeder inden for en fastlagt ramme på 100 timer pr. pakke. En virksomhedsalliance kan søge om at få op til fire rådgivningspakker på én gang. Der gives tilskud på 50% af Eksportrådets normale timepris på DKK 935. Eksportrådet i Kina (Energi & Miljø Teamet) estimerer at kunne gennemføre ovenstående plan for 2014 inden for rammerne af 3 rådgivningspakker på hver 100 timer. Dog vil medlemmerne skulle afholde egne rejseomkostninger samt evt. udgifter til mødelokaler, forplejning m.v. Den samlede betaling for arbejdet afhænger således af antallet af deltagere, fortsat mulighed for at opnå tilskud samt de aktiviteter, alliancen beslutter, skal være udmøntningen af market entry strategien mv. Med eksempelvist 10 medlemmer af alliancen vil basisgebyr og aktivitetsbetalingerne pr virksomhed beløbe sig til DKK for For 2015, the basic annual member fee will be 15,000 DKK. With more activities and events, the members should anticipate a budget with around no less than DKK annually. Værdi for medlemmerne af Strategisk Salgsalliance Offshore vind Kina Det er målet for arbejdet at bringe medlemmerne af den strategiske salgsalliance tæt på forretningsmæssige muligheder og skabe resultater i form af konkret forretning for alliancens medlemmer. Forventet konkret udbytte af deltagelse i en strategisk salgsalliance: Etablering af en market entry strategy for Kina med udarbejdelse af analyser og markedsbaggrund Invitation til deltagelse i forretningsudvikling aktiviteter i Kina 2-4 gange årligt (Dooropening trips, konferencer, projekt deltagelse, delegationer i relation til VIP besøg, partner og match making muligheder). Løbende opfølgning på forretningsmæssige muligheder i Kina Page 5

6 Kvartalsvise møder i Danmark eller Kina med deltagelse af en rådgiver fra Kina, som vil holde jer opdateret på det kinesiske offshore vindmarked En LinkedIn gruppe med information og dialog om muligheder og udfordringer Et kvartalvist nyhedsbrev med markedsinformation samt information om politiske udviklinger om de identificerede provinser og projekter Fælles markedsføringsmateriale til China Wind Power 2014 samt program med match making Netværksmøder i Kina med andre virksomheder, organisationer, uddannelsesinstitutioner, politikere og embedsmænd Mulighed for at modtage relevante kinesiske delegationer i egen virksomhed i Kina og i Danmark Mere information Kontakt venligst ambassaden i Beijing for mere information eller spørgsmål vedrørende SSA OWC. Kontakt personer: Susanne Nors Teamleder i handelsafdelingen for Energi & Miljø i Kina susheb@um.dk Direkte: Mobil: Lijun Yue Handelsrådgiver i handelsafdelingen for Energi & Miljø i Kina lijyue@um.dk Direkte: Mobil: Page 6