Platinsponsorer: Inspirationsoplæg September 2010 Pitch- og Præsentationsteknik

Transkript

1 Platinsponsorer: Inspirationsoplæg September 2010 Pitch- og Præsentationsteknik

2 Formålet med pitchen er FORM At kommunikere virksomhedens forretnings-idé og/eller investerings-case så enkelt og klart som muligt At skabe opmærksomhed omkring virksomheden for at tiltrække yderligere ressourcer At opnå 2. møde for at fortsætte dialogen

3 Elevator pitch Side 1 Dit/jeres navn(e) og rolle/titel Virksomhedens value proposition (se appendix for inspiration) <Forklar gerne value proposition oversat til en dagligdags situation for en af vores store kunder> <Forklar alternativt, hvordan I kom på jeres idé for at få tilhørere til at føle, at de forstår historien bag> <Alternativt opsummér de 5-10 punkter, der beskriver virksomhedens status i dag, og hvorfor man skal lytte/investere i virksomheden>

4 Indhold/agenda Side 2 <I dag vil jeg/vi gerne tale om...> <Med det formål, at...> <Vi har valgt at fokusere vores præsentation på...> De potentielle kunders smerte Vores løsning Vores forretningsmodel Markedets udvikling Vores virksomheds unikhed Vores positionering Salgs- og markedsføringsstrategi Vores ledelse og bestyrelse Finansielle nøgletal og mål Investorcase

5 De potentielle kunders smerte Side 3 Hvem er den potentielle kunde? Hvilken smerte har kunden i dag, som de vil betale for at løse? Har de en vækstmulighed, som de vil adressere, eksempelvis: Spare penge Udvikle et nyt produkt/marked? Eliminere en flaskehals Hvor slemt står det til, hvis kunden ikke skifter til vores løsning? Hvad kan kunden få ud af, at få løst sit problem eller grebet den mulighed?

6 Jeres løsning Side 4 Hvordan løser I kundens problem eller hjælper ham med at forfølge deres muligheder? Hvilket produkt eller service leverer I? Hvad kan produktet/servicen? Hvordan hænger vores produkt/service sammen med den dagligdags situation, som I beskrev i indledningen? Hvilke unikke fordele har jeres løsning? Udregn gerne kundens ROI ved køb <Demonstrér meget kort produktet/servicen (max. 1 minut), gerne som screenshot eller live/prototype>

7 Jeres forretningsmodel Side 6 Hvordan tjener I penge? Hvordan køber kunden (ansvarlig person, udbud, salgstid/proces etc.)? Hvilket prisniveau sælger I til? Hvordan er produktet/løsningen pakketeret, eksempelvis abonnement, freemium, Modulopbygget, stykpris, projektbaseret, etc. <Hvordan hænger prisniveauet sammen med det udbytte, somi lover kunderne?> Hvordan sælger I (direkte eller gennem distributører, agenter el. andre partnerkanaler)?

8 Markedets udvikling Side 6 Hvem er den ideelle kunde? Med udgangspunkt i den kunde, hvor stort er markedet så for den kategori af kunder, og hvordan udvikler det marked sig, e.g. hvad skaber vækst i markedet? Hvis løsningen kan anvendes i andre brancher eller andre dele af værdikæden i samme branche, hvilke markedsmuligheder tilbyder det så? Hvilket marked er det første, der angribes? Hvad er status på salg lige nu? <Forklar hvorfor markedet er modent til jeres løsning>

9 Jeres virksomheds unikhed Side 7 Hvilke faktorer vil gøre, at I vil få succes med jeres virksomhed? Teknologi Team Hvordan adskiller den sig i lægmandssprog fra eksisterende teknologier? Er teknologien patenteret? Hvad er status på patentet? Innovativ forretningsmodel i eksisterende marked Innovativ go-to-market strategi i eksisterende marked Innovativ løsning eller produkt med first mover-potentiale Hvilket tidsmæssigt forspring tilbyder løsningen?

10 Jeres positionering Side 8 Hvilke konkurrenter har I? Hvilke parametre vil I konkurrere på? Teknologi / IP Service Kvalitet Pålidelighed / fleksibilitet i leverance Samlet omkostning eller pris Funktionalitet Hvordan positionerer I jer på disse parametre i forhold til kundernes købskriterier? <Giv testimonials fra jeres kundereferencer, der beskriver jeres positionering og fordele ved jeres løsning>

11 Salgs- og markedsføringsstrategi Side 9 Hvilke primære indsatser har I for at skabe interesse for jeres løsninger? Branding, PR, annoncer, trade shows, online, etc.? Hvordan afsætter vi vores varer? Salgskanaler Direkte Licens eller partnerskaber Distributører eller agenter Hvis I sælger gennem andre kanaler, hvordan hænger jeres værdikæde så sammen, og hvordan sikrer I, at I tjener penge til hele kæden?

12 Jeres ledelse og bestyrelse Side 10 Hvorfor er jeres team kvalificeret til at eksekvere denne strategi succesfuldt? Hvilken baggrund og resultater har nøglepersoner i jeres ledelse og bestyrelse? Kom gerne ind på erfaringer og kompetencer med relevans for den nuværende virksomhed Brug gerne et organisationsdiagram til at forklare eksisterende og/eller fremtidig organisation

13 Finansielle nøgletal og mål Side 11 Hvilke resultater og finansielle nøgletal har I opnået? Produktudvikling / IPR / teknologi Salg / kunder Organisation Hvilke mål har I sat for de næste 3 eller 5 års økonomiske udvikling? Omsætning Dækningsbidrag Resultat før skat Cash flow Hvornår bliver vi cash flow-positive Hvilke primære forudsætninger underbygger disse mål?

14 Investorcase Side 12 Hvor mange penge skal I rejse totalt for at blive cash flow-positive? Hvor mange penge søger I i dag? Hvordan fordeles investeringen, e.g. i produktudvikling, markedsføring, anlægsaktiver, IPR og andre aktiver? Hvem ejer virksomheden i dag? Hvor stor en andel sælges? (kan udelades) Hvad er prisen for den andel? (hvordan er værdien fundet kan udelades) Hvilke mulige exit-investorer er identificeret? Søger virksomheden andet hos investor end penge, e.g. kompetencer og netværk?

15 Opsummering Side 13 <Derfor skal I investere i vores virksomhed> Angiv de styrker, som du vil fremhæve for din virksomhed (og helst unikke) 3-5 punkter om virksomheden og/eller investeringens potentiale, som tilhørerne skal huske

16 Appendix form/formulering

17 Overvejelser om måden at kommunikere på FORM Vis, at I brænder for jeres virksomhed Sørg for at fortælle en god og let forståelig historie, som mennesket i investorer/kunder (lægmand) kan relatere til Illustrationer, grafik og grafer er gode til at gøre materialet let fordøjeligt Brug stor font-størrelse (e.g. Verdana 24+) Hold budskabet simpelt, være klar og konkret Fortæl den overordnede historie, men kend detaljen, hvis der kommer spørgsmål Øvelse gør mester

18 Overvejelser om måden at kommunikere på (fortsat) FORM Enhver præsentation er unik i sin form, og skal tilpasses målgruppen Udarbejde backup-slides til dialog med deltagerne/investorerne for at svare på eventuelle spørgsmål til supplerende materiale, eksempelvis detaljeret budget og IPR-situation uddybet Er det en investorpitch, så fokusér på udbyttet/roi for investor og mindre på produkt/teknologi

19 Hvad går ofte galt i præsentationen? FORM Manglende tilpasning af indhold og form Teknikfælden omtal i stedet det, som har værdi for kunden Overforbrug af tid tiden løber løbsk og man bevæger sig ud af en tangent Formålet nås ikke! Det er som at fiske med fiskestang det kræver valg af tid, sted, redskab og teknik men der er ingen garanti for fangst!!

20 Hvad går ofte galt i præsentationen? FORM Man får ikke sagt det væsentlige sker ofte på grund af manglende træning og øvelse!! Pitchen er alt for personlig dvs. sælger personen i stedet for at sælge oplevet værdi ved problemet Manglende Story telling Vælg en metafor som griber forsamlingen

21 Formuleringsevne FORM Kropssproget: Stå oprejst og lad være med at bevæge dig for meget rundt. Brug gerne hænder til at udtrykke dig med. Grib ikke fat om talerstol eller lign. det låser din kropsholdning Øjenkontakt: Se på en person nogle sekunder og så videre til den næste Ha øjenkontakt med alle i rummet Entusiasme: Udvis entusiasme ved at bruge hænder og toneleje til at formidle dit budskab

22 INSPIRATION SIX QUESTIONS YOUR "ELEVATOR PITCH" MUST ANSWER What is your product or service? Briefly describe what it is you sell. Do not go into excruciating detail. Who is your market? Briefly discuss who you are selling the product or service to. What industry is it? How large of a market do they represent? What is your revenue model? More simply, how do you expect to make money? Who is behind the company? "Bet on the jockey, not the horse" is a familiar saying among Investors. Tell them a little about you and your team's background and achievements. If you have a strong advisory board, tell them who they are and what they have accomplished.

23 INSPIRATION SIX QUESTIONS YOUR "ELEVATOR PITCH" MUST ANSWER Who is your competition? Don't have any? Think again. Briefly discuss who they are and what they have accomplished. Successful competition is an advantage-they are proof your business model and/or concept work. What is your competitive advantage? Simply being in an industry with successful competitors is not enough. You need to effectively communicate how your company is different and why you have an advantage over the competition. A better distribution channel? Key partners? Proprietary technology?

24 Value Proposition EKSEMPEL Value proposition Our innovation is a: (customer-language) That: (key benefit) Unlike: (current state/key competitors) Ours: (key differentiators) For: (beachhead customer) Designing the Value Proposition Who: (key purchase motivation insight) At a price/value: (relative to competitors) Value Outcomes/Results: (client deliveries) Example ScholarPub.com is a proprietary search engine and repository that securely publishes scholarly research both in secure and open environments to network students, scholars and researchers for the purpose of sharing data, promoting collaboration, and creating new knowledge

25 Salespitch INSPIRATION I forhold til investorpitchen kan der med fordele inkluderes flere testimonials fra forskellige kunder, der hver for sig belyser det realiserede eller forventede udbytte af produkterne/services Implikationerne for køb af produkterne/services for kunden kan inkluderes, herunder overvejelser omkring, Hvordan produktet/servicen leveres, implementeres og prissættes? Hvilke aktiver, processer og ressourcer, der skal igangsættes for succesfuldt køb eller implementering?