Strategisk Forhandling I Sådan skaber du bedre resultater

Transkript

1 Strategisk Forhandling I Sådan skaber du bedre resultater marts 2015 København april 2015 Vejle maj 2015 København

2 Udtalelser fra de sidste programmer Gode instruktører og godt undervisningsmateriale Super godt og konstruktivt kursus, har allerede anbefalet det til andre indkøbsmedarbejdere i vores organisation God kombination mellem teori og praktik. Værktøjer som kan bruges i ens hverdag lige efter kursets afslutning Lige hvad denne branche trænger til! Der er "spild" alle vegne, men ingen fokuserer på det Få flest mulige i byggebranchen på dette kursus, da I desværre "drukner" i alle de andre konsulentvirksomheder Negotiation Company formår virkelig at udfordre deltagerne, så indgroede forhandlingsvaner rives op med rod, og nye værdiskabende teknikker sås

3 2+2 = 3 Ved forhandlingsbordet er der ingen garanti for, at to plus to bliver 4 Hvad får I? Strategisk Forhandling I Når vi siger, at 2 plus 2 er lig med 3, ved vi godt, at der er noget helt galt. Desværre har vi gang på gang erfaret, at selv professionelle forhandlere efterlader betydelige værdier ved forhandlingsbordet. Dette er ofte resultatet, når forhandlingsstrategien er uklar. Dét, og manglende forberedelse på modpartens forudsætninger og interesser, er de typiske fejl, som vi oplever. Strategisk Forhandling har fokus på at samarbejde og skabe værdi gennem parternes forskellige forudsætninger. For at finde de ekstra værdier i forhandlingen, kræves der samarbejde og et holistisk fokus på værdikæden omkring en konkret ydelse. Samarbejde som strategi stiller store krav til den enkelte forhandler: forhandlingsanalyse, strategi, forhandlingsteknik, kommunikation og psykologi, er centrale elementer i forhold til at skabe de bedste forhandlingsresultater. Programmet vil gå i dybden med ovenstående elementer, og som et resultat ikke blot skabe bedre resultater til dig og din organisation, men derudover styrke dig og dine professionelle relationer.

4 Målgruppe Strategisk Forhandling er udviklet af Negotiation Company til at dække behovene hos de centrale personer, der har ansvar for forhandlinger, og for hvem forhandlingsevner og indgåelse af partnerskaber er vejen til optimale forhandlingsresultater. Målgruppen er derfor projektledere, ledere, sælgere, indkøbere og øvrige forhandlingsansvarlige i store og små organisationer. Vi tror ikke på lange passive forelæsninger. Derfor bliver du udfordret og inddraget aktivt i undervisningen. Dette sker igennem plenumdrøftelser, gruppeopgaver, cases, rollespil, videooptagelser og forhandlingssimuleringer. Vi supplerer al teori med konkrete eksempler og hverdagens udfordringer. Det giver dig samtidig mulighed for at omsætte teori til dit daglige arbejde. Forløbet er opbygget omkring teori og aktiv læring, sammensat af egne erfaringer og i respekt for deltagernes forhandlingsniveau og målsætning. Deltagerne vil blive udfordret, og tager aktiv del i forløbet. De modtager direkte og konstruktiv feedback, der omsættes til de daglige forhandlingsudfordringer.

5 Struktur og forberedelse Dårlig forberedelse = at forberede sig på fiasko! Hvordan sikrer du overblik og struktur over forhandlingens mange faser? Få indsigt og del viden til fordel for alle parter Sådan analyserer du forhandlingens fulde potentiale, kortlægger modpartens interesser og jeres fælles forudsætninger og muligheder. Man kan spare sig til døde... Hvordan forhandler man, uden at fortjeneste sker på baggrund af egen eller modpartens bekostning? Skab mere værdi i forhandlingen Hvordan sikrer man, at alle forudsætninger og parametre er vendt, således at det fulde potentiale udnyttes? Svaret er integrativ forhandling. Det taktiske spil omkring bordet Har du en klar forhandlingsstrategi? Hvilke strategier findes der? Hvornår og hvordan skal vi bruge forskellige taktikker for at nå vores strategiske mål? Hvem er underdog? Fasthold din forhandlingsposition, og skab bedre resultater. Indhold Undgå ensidig fokus på pris Er du toplinje- eller bundlinjefokuseret? Få forhandlingen til at skabe resultater igennem hele værdikæden. Mødet med den russiske front Lær at håndtere trusler. Reager på modpartens taktik på en konstruktiv måde, og skab et positivt resultat i en kritisk situation. Dialog eller diktat Møder du, eller er du én af dem der siger du skal, eller vi kræver? Det delikate forhandlingssprog er afgørende for resultatet og et videre samarbejde. Kompetent forhandler? Hvad kendetegner en kompetent forhandler? Hvordan ved du, om dit forhandlingsresultat er optimalt og det rigtige resultat? Det, nogen oplever som et godt resultat, viser sig ofte at være et middelmådigt eller et dårligt resultat. Få værktøjerne til at måle resultatet af dine forhandlinger. Eftergivelse er den 8. synd! Undgå for alt i verden eftergivelse! Eftergivelse misforstås og giver meget sjældent den tiltænkte effekt. Vi skal skabe balance mellem det at give og få.

6 Strategisk Forhandling I 2+2 = 3 Ved forhandlingsbordet er der ingen garanti for at to plus to bliver 4 Dag Kaffe & morgenmad Forhandlingsprocessen fra A til Z Sådan tager vi beslutninger logik og følelser når vi forhandler Forhandlingens faser få overblik og brug struktur Forstå de forskellige forhandlingsmetoder Forhandling, kommunikation & psykologi Hvordan ændrer vi en uenighed til en forhandling, og hvordan kommer vi videre i fastlåste situationer? Hvordan anerkender vi uden at give indrømmelser? Gennemslagskraft i forhandlingen Det første forhandlingsspil - Ejendomscasen Den traditionelle forhandling Forberedelse før forhandlingen Kortlæg egne og modpartens interesser. Find jeres fælles forudsætninger og muligheder Analysér forhandlingens fulde potentiale Det andet forhandlingsspil gennemføres Forhandlingsopgave udleveres og rollerne fordeles. Forhandlingen optages på video. Personlig og gruppe feedback i plenum. Gennemgang & evaluering af forhandlingen Hvad skete der under forhandlingen? Hvad var de største udfordringer? Gruppearbejde Agenda Dag Kaffe & morgenmad Variabler i jeres forhandlinger Hvor finder vi potentialet? Undgå ensidig fokus på pris Få forhandlingen til at skabe resultater gennem hele værdikæden Forhandlingsadfærd Vi afdækker de forskellige typer af forhandlere og deres adfærd, når de forhandler. Hvad kendetegner de forskellige typer og hvordan bør du reagere? Hvor godt kender vi vores egen adfærd? Framing Hvordan vi skaber muligheder gennem vores formuleringer Det tredje forhandlingsspil forberedes og gennemføres Feedback. Hvad virkede, hvad var svært og hvad var lettere? Evaluering & opsummering Afslutning Dag 2 Hvert forhandlingsteam reflektere over læring og fokus til dag Afslutning Dag 1

7 Mere lønsomme aftaler, flere variabler, struktureret tilgang + fokus på merværdi anvende den integrative forhandlingstilgang og identificere forhandlingens fulde potentiale Udbytte udvide antallet af forhandlingsparametre og undgå en ensidig fokus på pris bruge værdibaserede spørgsmål for at afdække interesser og modstand skabe fortjenester, der ikke sker på baggrund af kamp forstå din egen forhandlingsstil, og få teknikker til at håndtere andre forhandlere eksempelvis kampforhandleren forberede dig hurtigt og effektivt, identificere nødvendige informationer, og gennemføre forhandlinger med det stærkeste resultat skabe overblik over forhandlingens faser og bruge en struktureret tilgang, der sikrer, at alle parametre bliver afdækket Lad os slå én ting fast: Strategisk Forhandling......handler om at skabe bedre resultater på bundlinjen sammen.

8 Økonomi alle priser er ex moms. Programmerne i København gennemføres på Carlsberg i deres konferencefaciliteter på Gl. Carlsberg vej 15, 1799 København V. Programmerne i Jylland gennemføres på Hotel Vejlefjord Sanatorievej 26 DK-7140 Stouby Deltagelse på programmet Strategisk Forhandling I handler om dit udbytte. Derfor afholdes programmet som intensive 2 dag programmer med max. 12 personer med 1 instruktør. Deltagergebyr v/ 1 deltager DKK ,- Deltagergebyr v/2 deltagere DKK ,- Deltagergebyret dækker deltagelse, materialer, bespisning under programmet samt faciliteter Som noget nyt tilbyder vi muligheden for efterfølgende personlig rådgivning. Rådgivning (2 timer efter aftale) DKK 2.480,- Normal økonomi DKK 5.420,- Ved tilmelding er pladsen bindende, dog ikke personlig. Betalingsbetingelser er 14 dg. netto kontant. Vi forbeholder os retten til at ændre valg af faciliteter. En ændring kan dog ikke påføre kunden ekstra omkostninger.

9 Hovedleverandør til Yderligere referencer Og mange flere

10 Baggrund Vi har arbejdet med mere end professionelle forhandlere over hele verden. Vores personlige erfaringer dækker organisationer som Würth, Carlsberg, Deloitte, FLSmidth, Danske Bank, ISS, Vestas, DS Norden og mange flere. I vores arbejde med forhandling og kommunikation tilbyuder vi også rådgivning før, under og efter aktuelle forhandlinger. Vi har rådgivet bade offentlige og private organisationer og har dertil udviklet målrettede processer og forhandlingsstrategi for virksomheder. Vi ved at en investering i Negotiation Company stiller høje forventninger til udbyttet og derfor lægger vi altid op til at ledelsen hos vores kunder er involveret I processen for at understøtte tiltag og udvikling bedst muligt. Vi vil derfor altid anbefale, at før vi påbegynder vores arbejder har vi haft et planlægningsmøde for at afstemme forventninger og roller på begge sider af bordet. Som en fælles strategi skal vi have et fælles mål og sikre det økonomiske udbytte. Christian Bryde-Nielsen Executive Negotiation & Communication Advisor CEO og grundlægger af Negotiation Co. Christian har gennem de sidst seks år primært arbejdet med ledelse og ledelsesprofiler og har gennemført omfattende træning og udvikling i mere end 15 lande for flere end personer. Gennem de sidste 14 år har Christian været involveret i en række virksomheder både som medejer og med fokus på udvikling og opstart. Christian har udover omfattende faglig erfaring en BA (Hons.) fra Durham College, Storbritannien, CBA fra AVT Institute og MTE i Innovation & Entrepreneurship fra Copenhagen Business College. Christian er certificeret i analyseværktøjet Disc og har bredt kendskab til en lang række øvrige analyseværktøjer. Christian var desuden i 2011 tilknyttet Københavns Universitet (Juridiske Fakultet) som censor og rådgiver indenfor forhandling. The Team Lasse Feldt-Rasmussen Senior Negotiation & Communication Advisor Ass. Partner at Negotiation Company. Gennem de sidste 7 år har Lasse primært fokuseret på indkøb, hvor han har uddannet dem indenfor indkøb, planlægning og lagerstyring. Lasse har en fortid fra Ernst & Young samt ABC Softwork. I Lasses tid hos Ernst & Young arbejdede Lasse ydermere med Working Capital Management. Her var Lasse medansvarlig for en række store internationale projekter. Lasse har arbejdet direkte med mere end 40 organisationer primært repræsenteret indenfor produktion og BtB. Lasses evner til at identificere områder, hvor der kan tænkes nyt og optimeres har skabt store resultater. Lasse har en teoretisk baggrund fra Copenhagen Business School, hvor han holder en MSc. i Supply Chain Management from Copenhagen Business School. Ydermere er Lasse uddannet Business & Life Coach.

11 Negotiation Company Hellerupvej 8C 2900 Hellerup Denmark T M E. W. negotiation-company.com Forhandling med et kæmpe potentiale Mange års forskning er grundlaget for vores teori. Vejen til det optimale resultat kræver fokus på at optimere hele værdikæden og sikre, at alle omkostninger og værdiskabende elementer er fordelt optimalt. Global erfaring Programmerne i Negotiation Company bygger på erfaring fra træning af ledere og forhandlere i flere end 20 lande. Specialister i forhandling og kommunikation Som klient nyder du godt af vores unikke personlige kompetencer inden for forhandling og kommunikation. Træning og rådgivning af mere end ledere inden for mere end 15 brancher. Skræddersyet løsning og åbne programmer Det bedste resultat opnås gennem et skræddersyet forløb, hvor vi med grundig analyse og indsigt i jeres virksomhed tilpasser teori og træning for at skabe det optimale undervisningsunivers og det bedste resultat. De åbne programmer har en anden dynamik, hvor vi samler det bedste fra de skræddersyet programmer, og deltagerne har mulighed for at forhandle og erfaringsdele på tværs af brancher. Udvikling, der betaler sig Målet er en forbedret bundlinje. De første resultater kan opnås dagen efter endt træning,og vi garanterer for et positivt resultat.