Bilag 1 Interview med Vivino ApS

Transkript

1 Bilag 1 Interview med Vivino ApS Interviewperson: Theis Søndergaard - medstifter af Vivino ApS Dato. 14/12/ Varighed: 52 min 10 sek. Hvad var baggrunden for udviklingen af app en? Det var egentlig min partner Heine som oprindeligt fik ideen, og som sad i sin kælder med den i et lille års tid før jeg sprang med på vognen. Vi havde dog arbejdet sammen i nogle år forinden. Vi har faktisk arbejdet sammen i år nu. I en anden virksomhed var vi sammen i 8 år, så havde vi et års tid, hvor vi var væk fra hinanden, og så kom han efterhånden langt nok med den her ide til at vi sagde Let s get the band back together og lad os prøve at drive det her til noget. Så jo, jeg har været med, næsten fra starten. Den oprindelige ide var egentlig ikke en app. Den oprindelige ide, som opstod omkring 2009, var egentlig tanken om at bygge et website. Det der var forbilledet var websitet IMDB, Internet Movie Database. Her kan man gå ind og slå en hvilken som helst film op og finde ud af, om det er noget du vil kunne lide eller ej. Det kan du fordi alle film ligger derinde, der ligger nogle fakta om filmene, men der ligger også et helt socialt lag omkring hvad brugerne har sagt om filmen. Selvom film jo er en meget personlig ting i forhold til om man kan lide actionfilm eller romantiske film så giver det alligevel et meget godt billede, hvis tusind mennesker har givet filmen en rating, så kan man godt se om er en god eller dårlig film. Vi savnede det samme koncept bare for vin Ingen af os ved særligt meget om vin og var var ret lost, især fordi vi havde fornemmelsen af at vi gik glip af at lære noget fordi vi hele tiden glemte. Og det er fordi vinverdenen er så kompleks og uforståelig, der er så mange ord, navne, begreber, metoder, regioner osv. Vi fik aldrig rigtig fingrene i det, man drak en flaske og næste dag kunne man godt huske at det var en eller anden Malbec fra Argentina, men det var sådan set også det. Hvis man så gerne ville finde den igen, så var man mere eller mindre fortabt. Så vi havde den her tanke omkring et eller andet opslagsværk, hvor man kunne gå ind og se: Hvad er det her for en vin? Og så var det først efter et halvt år, efter jeg gik med i det, at det gik op for os at formen på det skulle være en app. Vi ville stadig gerne opbygge verdens bedste og største database om vin, men vi kunne godt se at interfacet var mest oplagt at have som en app. Og hele ideen omkring billedgenkendelse, altså hvis vi nu bare tager et billede af vinen og så kan den [databasen] fortælle dig noget om den. Så kunne vi godt se, at her var en god forbindelse til selve kernen, altså databasen. Det var der vi for alvor gik i gang med at bygge det produkt som vi sidder med i dag. Så det blev egentligt Side 1 af 10

2 født ud fra den frustration som vi forsøger at hjælpe vores brugere af med i dag, nemlig at man glemmer hvad man ikke kan lide og hvad man godt kan lide. Man følger sig fortabt i junglen af vin. Hvad kan du sige omkring de forretningsmæssige målsætninger? Både Heine og jeg er iværksættere, og vi har som sagt arbejdet sammen en del. Vi havde fra 2002 til 2008 et parløb hos den virksomhed der hedder BullGuard, hvor vi fik bygget en fornuftig forretning op. Vi har altid set os selv som den type, der godt kan lide at tingene er bygget omkring en sund forretningsmodel, der ligger bag de har fancy ideer. Da vi startede Vivino havde vi ikke rigtig nogen konkrete ideer. Hovedtesen var, at hvis vi kunne lave et produkt som samlede en masse forbrugere som var interesserede i vin, så måtte vi prøve at finde ud af forretningsmodellen efterhånden som vi løb derudaf. Den krystalliserede sig dog for alvor efter et halvt eller helt år, hvor vi for alvor var begyndt at bygge på databasen. Vi havde jo gjort hjemmearbejdet ordentligt i forhold til at jo godt kunne se at vin er en enorm industri. Det er ekstremt stort. Større end musikbranchen og det meste af underholdningsindustrien. Det er ret kæmpe marked, og vi tænkte, at hvis vi kunne komme ind på det, så skulle der nok være noget sjovt der. Samtidig kunne vi også at det var et marked, der var enormt gammeldags. I bogstaveligste forstand et flere tusinde år gammelt marked. Hvis man spoler frem til i dag, så er de spillere, der er på markedet ikke særligt teknisk engagerede og kompetente. Det er også en branche, der lidt ligesom restaurationsbranchen er præget af et stort lag af lifestyle business. Det er bankeren, der tjent en masse millioner og nu har trukket sig tilbage, og det eneste han kan finde på at bruge sine penge på, det er at begynde at importere noget vin. Der ligger et stort lag i branchen, som er det her lifestyle, og hvor de ikke nødvendigvis har særlig store tekniske kompetencer, men måske heller ikke har et mål om at bygge en stor forretning op. De vil bare gerne kunne sælge noget vin og have det sjovt med det. Så den del af branchen er der også. Den store del af branchen ligger i nogle mekanismer som er meget gamle. Du har en producent, der engagerer sig med en distributør, så har du, i de enkelte lande, nogle importer, der så sælger videre til butikkerne. Der er altså relativt mange led. I sidste ende er det jo et landsbrugsprodukt og der er mange gamle strukturer i markedet. En anden ting er at vinmarkedet er totalt uigennemskueligt. Du skal vide enormt meget før du kan navigere. Indtil da er du ret prisgivet i forhold til, at du bare kan læse på flaskens etikette. Vin er jo en af de varer, som du ikke nogen særlig stor fordel af at købe i butikkerne. Det eneste du får ud af at købe din vin i en butik er at du kan læse hvad der står på flasken. Det vil du også kunne gøre online. Og hvor man jo ellers snakker om, at det med mange produkter er rart at man kan føle på dem osv., så har du ikke den fordel med vin, fordi du kan ikke få lov til at smage på den. Kun den der helt udvalgte som de skænker ad i supermarkedet. Men generelt har du egentlig ret dårlige informationer tilgængelige når du skal købe vin. Alle de ting er noget Heine og jeg har tænkt i starten af processen. Men hvordan vi lige havde tænkte os at bygge en forretning op omkring det at have en database, var ikke krystalklart fra førstedagen. Det er sådan noget som vi har itereret på hen ad vejen. Det var nok først for ca. to år siden at det blev rigtig krystalliseret ud, hvor vi kunne sige: Det er det vi ikke skal gøre og det er her vi skal tjene vores penge. For lige at forklare dette så har vi fundet ud af at vi ikke skal tjene vores penge på at lave et digitalt produkt. Vi kommer ikke til at skulle tjene vores penge på at sælge software. Vores app er gratis. Vi har en betalt version, men vi laver den ikke for at tjene penge på den. Vi laver den mere fordi vi ved at der Side 2 af 10

3 et segment af vores brugere som godt vil have noget ekstra. De vil gerne det der pro ikon og lige have nogle features til deres kælder osv. Men det er ikke fordi, at forretningsmodellen bygger på at vi skal tjene penge på denne del. App en koster 30 kr. Så når først moms og Apple eller Google har været der, så sidder vi tilbage med en kr. Det er et engangsbeløb, som vi får ud af vores brugere og det synes vi egentlig ikke er så interessant. Vi vil meget hellere hen over det næste år sælge dig et par flasker vin. Så kan vi give dig et super smukt gratis produkt og give dig en masse værdi og samtidig føler du at det er en naturlig forlængelse af købet af vin. Nu har jeg scannet 10 forskellige flasker vin, og nu kom jeg forbi en som jeg faktisk godt kunne tænke mig. Så vil du kunne købe den gennem os og så er det der vi skal tjene vores penge. Så vores strategi er egentligt helt simpel. Nummer 1: Vi skal være verdens største og bedste vin-app. Nummer 2: Vi skal være verdens største og bedste online e- tailer af vin. Vi skal ikke sælge nuller og ettaller vi skal primært sælge vin. Vi vil dog gerne bevare det man, i et software firma, har, nemlig med at være enormt skalerbare. Med andre ord vil det også sige, at vi ikke har lyst til at stå for import og lagerstyring eller forsendelse til forbrugeren. Så det vi gør er at bygge et partnernetværk op, så det vi i sidste ende bare gør, er at skaffe en kunde til vinhandleren. Vinhandleren får et system hvor han kan markere hvilke vine han har til salg i sin butik samt hvilken pris de har. Når vores brugere så kommer forbi den vin på vores app. Så er der en stor grøn købeknap. Der kan man så indtaste hvor mange flasker man ønsker at købe, samt sine kortoplysninger og sin adresse. Vi sender sådan set bare den ordre videre til vinhandleren og siger: Nu har vi et navn, en adresse og så og så mange flasker. Vil du behandle denne ordre som hvis folk kommer ind ad din dør eller hvis folk køber via din eksisterende online løsning. Så gør han det og så får han pengene fra os. Så beholder vi % afhængigt af hvor store vi er, hvor stor vinhandleren er og hvor gode vi er til at forhandle. Men vi fungerer sådan set som det man vil kalde en lead-generator eller en salesgenerator for hele den eksisterende industri. Det er der hvor vi rigtig gerne vil tjene vores penge. Det var først noget der udkrystalliserede sig efter noget tid, hvor vi havde siddet og eksperimenteret og tænkt lidt over det. Hele AppStore økonomien kører jo meget på de her digitale varer og det er enormt tiltalende fordi det er så skalerbart. Men vi ser egentlig vores mulighed for at gå ind og lave den her disruption i industrien, som en mange tusinde år gammel Hvem er det app en henvender sig til? Det er jo et rigtig stort segment. Langt de fleste voksne og unge, i den vestlige verden, drikker vin, og dem vil vi gerne have fat i. Vi segmenterer os mod den bredeste gruppe, dvs. de mennesker, der køber deres vin i supermarkeder, folk der godt kan lide at der er tre flasker for 120 kr. og som måske ikke ved så meget om vin. Der er ofte hos disse folk at vores produkt ræsonnerer. Til dem der føler sig lidt lost når de står foran den store vinreol i supermarkedet, der har vi et budskab som virkelig ræsonnerer. Men når vi snakker med eksperterne eller i hvert fald dem der har en vinkælder eller har mere end 20 flasker liggende derhjemme. De har ofte nogle behov som de features vi har i dag ikke til gode ser. De vil fx gerne have seller management, og de vil gerne kunne indikere på hvilken hylde vinen ligger. Er den mit hus, sommerhuset eller i vinslottet. De har altså nogle helt andre forventninger til det [produktet = app en]. Derudover er vores grundlæggende tilgang til det at crowdsource al data. Al værdi i vores app kommer i sidste ende fra vores brugere. Det er dem der sender billeder som gør os i stand til at skabe en database. Det er dem der giver ratings, som gør os i stand til at aggregere en samlet rating. Det er dem der laver tasting notes, så man kan finde ud af hvordan vinen egentlig er. Det er dem der laver al værdien. Det er en meget demokratisk måde at gå til det på, og der har de folk, i Side 3 af 10

4 high-end segmentet, det sådan lidt: Jjamen hvad skal jeg bruge det til, at 400 almindelige danskere har givet den her 3½ stjerne. Jeg vil hellere vide hvad Robert Parker eller Janet Robinson, nogle af de her vineksperter, har givet den. Det er ikke fordi vi ikke en eller anden dag vil bygge disse features, men der hvor er i dag, der ser vi fordel i at henvende os til den brede masse. Når vi sådan summerer det op, så plejer vi at sige: We are the wine-app for normal people. Så det afspejler i den grad vores egne frustrationer, hvilket også har gjort det nemmere at bygge produktet. Vi behøver ikke så mange fokusgruppetests og så meget forståelse af publikummet. For vi er vores eget publikum. Som du siger så ligger hele jeres forretningsværdi hos brugerne, men kan du sige noget mere om hvad værdien er for brugerne? Vi plejer at have tre selling points som vi tiltaler folk med. Den første er Never forget another wine. Og det er netop det at vi giver dig muligheden for at du bare ved at tage et billede af vinen, danner et katalog over alle dine tidligere vinoplevelser. Hvis du så samtidig giver den en stjerne-rating, så opbygger du langsomt en smagsprofil, hvor vi så kan begynde at hjælpe med at fortælle hvilken slags vin du godt kan lide. Du behøver ikke købe Zinfandel vin, for hver gang du smager den, så giver du den 2 stjerner. Så vi kan hjælpe dig med at opbygge en historik omkring vin. Det er også samtidig et meget socialt aspekt, kan vi se hos vores brugere. De kan godt lide det her med, at man tager et billede og deler det i et socialt netværk, og siger se mig, drikke al den her vin. Så kan du interagere med hinanden og kommentere på det osv. så på den måde bliver vi vores eget lille vinspecifikke sociale netværk. Det kan vi at der er rigtig mange brugere der tænder på. Det andet er app en som et referenceværktøj. Jeg står i en eller anden situation, hvor jeg skal finde ud af om denne vin er noget for mig eller ej. Så tager jeg et billede og kan med det samme læse om det er noget jeg har lyst til at købe eller skal jeg holde mig fra det. Det spiller også sammen med det første, for jo mere du har scannet og rated, jo mere kan vi være der til at give en anbefaling på om vi mener denne vin vil være god til dig eller og jeg skal vælge den fra. Det er altså et referenceværktøj, der her og nu, kan give dig mange flere oplysninger omkring vinen end du kan få ved at læse på etiketten. Hvor det første er noget, der peger tilbage i tiden. Så er det andet noget der handler om lige nu og her. Og så har vi det tredje som er nyest for os og som vi stadig er i gang med at bygge ud på. Det er det der peger frem tiden, for dig som bruger. Det er det der fortæller dig, hvilken vin du skal købe næste gang. Igen bruger vi den data vi har fra etteren og toeren, og siger, nu kender vi dig, så nu kan vi begynde at give dig proaktive anbefalinger. Så når du sidder derhjemme og ved du får gæster på lørdag, og gerne vil servere noget vin du kan lide, så kan du se de recommendations vi giver dig. Der er også nogle inspirations features i forbindelse med det sociale netværk. Du sidder om mandagen, og kigger på hvad dine venner har prøvet at drikke i løbet af weekenden, og du kan se, at du har en god ven, som har drukket denne her og givet den 5 stjerner. Så kunne man måske også selv have lyst til at prøve den. Så kan man lægge den på sin ønskeliste, men kan se hvor den forhandles osv. Så der har vi en masse værdi til dig i forhold til at finde ud af hvad du som forbruger skal gå ud at købe. Så der er de her tre forskellige grupper, som kan tiltale forskellige mennesker, på forskellige niveauer. Der hvor man gerne starter med vores app er fascinationen af, at man kan tage et billede af en vin og at den så på en eller anden magisk måde finder ud af, hvad det er for en vin og fortælle noget om den. Det kan vi se er noget, der virkelig ræsonnerer ved folk. Det er også sådan at vi får rigtig mange nye Side 4 af 10

5 brugere. Der sidder måske en til et middagsselskab, der bruger Vivino, så trækker han måske sin smartphone frem og tager et billede af vinen. Så spørger nogle måske, hvad han laver og så er det på den måde vi får nye brugere Det er også noget af det der har gjort at vi har haft stor succes indtil videre, nemlig at vi har fået rigtig mange brugere uden egentlig uden at bruge særlig mange penge på det. Det er faktisk først i år, i forbindelse med en relativ stor finansieringsrunde at vi har valgt at sige, at vi godt vil forsøge at købe os til nogle brugere igennem klassisk markedsføring. Indtil da har det været rent organisk og viralt. Man snakker meget om de her magic moments. Både inden for apps men også alle mulige andre produkter. Altså en ting eller episode ved et produkt, der får brugeren til at sige. Hold da op, det var sjovt eller godt eller den gav mig noget. Det der får dig til at ville købe et produktet. Med vores produkt er der ingen tvivl om at vores magic moment opstår i det sekund du tager din smartphone, tager et billede af en vinflaske og at app en så genkender den for dig. Der ved vi, at vi vinder dig over på vores side. Hvilke udfordringer har I stødt på, og hvordan har I tacklet dem? Der har været masser af udfordringer. Det kunne jeg snakke om i dagevis. Noget der er værd, at sige omkring vores produkt er, at det starter med en kæmpe udfordring i og med at produktets magic moments, det med at tage et billede og få noget viden, ikke virker med mindre at vi har billeder i databasen. Teknologien virker ved at den laver mønstergenkendelse og den kan kun genkende en vin hvis den har set den før. Og så er det jo sådan en klassisk catch-22. Hvordan laver du et produkt som skal få en masse billeder fra brugerne når du ikke har nogen billeder og dét brugerne bliver glade for er når du har nogle billeder? Hvordan starter du det? Jeg plejer gerne at vise dette slide. [Slide forestiller en saks, der er pakket ind i plastik, hvortil det kræver en saks for at få plastikken op.] Hvordan kommer man i gang? Det er lidt det samme vi har været ude i. Der var et par ting, som vi gjorde. For det første prøvede vi selvfølgelig at give os en løbende start ved simpelthen bare ved at prøve at skaffe en masse billeder selv. Så Heine og jeg har været ude i en masse supermarkeder og vinbutikker for at tage en masse billeder. Vi fik også fat i et par amerikanske studerende og fik dem til at tage billeder i nogle amerikanske supermarkeder. Selvom der findes utrolig meget vin, så er der jo heldigvis også populær vin og der er supermarkedsvin så man kan komme et stykke vej ved at skaffe billeder af netop det. Desuden gjorde vi det, før vi lancerede vores rigtige app, at vi lancerede en konkurrence app, som var en meget simpel app. Den gav dig ingen værdi udover at du var med i en konkurrence om at sende os billeder af vinetiketter. Vi udloddede præmier til den der sendte os flest billeder, samt en præmie udtrukket mellem top hundrede billeder. Det var en relativt stor succes, hvor vi ca. fik indsamlet billeder. Derudover havde vi selv indsamlet ca billeder. For lige at sætte det i perspektiv, så modtager vi i dag ca billeder i døgnet. Derudover er vores samlede billeddatabase på omkring 30 millioner billeder. Så da vi startede havde vi jo ingenting i forhold til, hvordan det ser ud nu. Det var nok også grunden til at vi med lanceringen af vores første produkt havde en match-rate, alt en automatisk genkendelsesrate, på omkring 20 %, hvilket betød at 4 ud af 5 brugsoplevelser var dårlig. Man tog et billede og fik beskeden. Vi beklager, den kunne vi ikke genkende. Men det var vigtigt for os at få billederne, så hver gang vi fik et billede ind, så processerede vi det manuelt. Vi har et datahold i Indien, der på det tidspunkt var en 4-5 stykker, i dag er de 50, men Side 5 af 10

6 de tager billedet, som vi ikke automatisk genkender, og læser det og matcher det op mod vores database og siger: det må være denne vin, vi har bare ikke et billede af den endnu. Og på den måde bliver vores database en lille smule hver gang der kommer et billede. Derfor steg vores match-rate også støt og i dag ligger vi på omkring 90 %. Vi kommer nok aldrig op på hundrede, men nu er vi der hvor vi giver en god brugeroplevelse i lang de fleste tilfælde. Og når folk tager et billede der ikke bliver matchet, så er de generelt forstående, måske fordi de godt kan se at det var et dårligt billede eller også det er fordi det er en sjælden vin. Så med andre ord, så var det produkt vi gik på markedet med ikke særligt godt og virkede faktisk ikke. Det blev også takseret derefter. Vi havde en rating i AppStore og Google Play på omkring halvanden til to stjerner. Vi vidste det godt og vi vidste godt hvad det var der var galt. Så den eneste måde at rette det på var ved at klø på. Vi vidste også at meget kunne reddes ved hjælp af kommunikation. Derfor gjorde vi også meget ud af at skrive til vores brugere og sige: Tak fordi du installerede () Vi kan se du har taget nogle billeder som ikke blev genkendt, men det skyldes at vi stadig er ved at bygge databasen og vi vil sætte stor pris på hvis du vil blive ved med at sende os billeder. I app-verdenen er der en meget lille tolerance over for ting der ikke virker. Brugerne skal gerne have noget ud af det med det samme. De vil ikke være med til at bygge noget op, men vi fik trods alt hele tiden en større og større kerne af brugere, som syntes at hvis det virkede, så ville det være fedt. Noget af det der også skete da vi lancerede vores produkt var, at vi fik valideret ideen. Vi kunne jo se, at rigtig mange af de negative anmeldelser af produkt gik på: Hvor er det en fed ide, bare synd den ikke virker. Så ved man jo, at man har fat i noget, for vi vidste jo godt hvorfor det ikke virkede. Det var faktisk en god måde for os at komme videre og gav os troen på at vi var på rette vej. Det har været en af de helt store grundlæggende udfordringer. En anden udfordringer var at vi startede projektet uden nogen penge på lommen. Heldigvis havde vi begge et stort netværk fra tidligere og vi fik også ret hurtigt en angel-investor koblet på. Det har givet os nogle midler til udvikling, men vi havde stadig været nødsaget til at arbejde meget med outsourcing til både Ukraine og Indien. Heldigvis har både Heine og jeg arbejdet meget med outsourcing, så vi var i stand til at navigere uden om mange af de problemer der kan være med det. De begrænsede midler har gjort, at vi har taget nogle beslutninger omkring løsninger, der ikke nødvendigvis var de bedste, men ligesom var det vi kunne få fat i. Hvad med designet af app en. Hvad har været vigtigt for jer der? Vi går lidt imod strømmen på den front. I næste uge lancerer vi en ny version, hvor jeg personligt synes, at det er første gang jeg er stolt af det design vi har fået lavet. Kigger man på apps generelt, så er der denne her tanke om, at det skal være meget visuelt appellerende for at det bliver en succes. Jeg tror desværre at der for mange app-start ups, der er for fokuserede på det visuelle. Vi er et eksempel på, at man kan have succes med et relativt grimt produkt. Vi skal igen helt tilbage til starten, hvor produktet både var grimt og heller ikke virkede. Det begyndte så at virke, men blev ved med ikke at være særlig kønt. Selv da vi lavede vores første re-design, løftede vi det fra at være grimt og langsomt til at være relativt pænt og hurtigt. Men vi har aldrig været nogle af dem, hvor man kunne sige hvor flot og elegant det ser ud. Men det bagvedliggende koncept har hele tiden appelleret til vores brugere som har holdt ved. Det er ikke fordi jeg siger, at det på nogen måde er en fordel at have et grimt produkt. Vi ville selvfølgelig gerne have at det også fra start havde været pænt. Det har bare hele tiden været vigtigere for os, at få itereret på konceptet, idéen og features fremfor at bruge meget tid på at pudse Side 6 af 10

7 hjørner af. Jeg synes, at jeg har set relativt mange app-koncepter, der forklarer den manglende traction på et produkt, ved at sige, at det er fordi app en ikke er pæn nok, i stedet for at være lidt hårdere ved sig selv og indse, at der måske ikke var den store efterspørgsel for sociale netværk til hamstere eller hvad det nu er man sidder og laver. Skulle vi ikke hellere se på konceptet frem for udseendet. Vi er i hvert fald et eksempel på, at hvis ideen i sidste ende holder så kan man godt købe sig selv tiden til senere at kunne gøre sit produkt lækkert, når finanserne er til det. Vi har bare snøret støvlerne og haft fart på iterationerne omkring features, hvad vil brugerne gerne have osv. Så det er faktisk først i sommeren i år, hvor vi fik en stor investeringsrunde, at vi sagde, at det nu var tid til at få styr på vores design; vi ansætter nogle designere, der kan deres kram og re-designer hele produktet. Jeg ved ikke om vi er nogen, hvem man nødvendigvis skal følge i fodsporene efter, men vi er et eksempel på, at man godt kan lave en succesfuld app uden at man får Apple til at sige: Gud, det er bare verdens smukkeste app. Hvordan reagerer i på den kritik den omtaler? Vi har en del kanaler som vi lytter til. Eksempelvis rating i AppStore. Vi læser selvfølgelig alt hvad der kommer ind af reviews både positive og negative. De negative har det med at råbe højere og der er gerne en stor stille masse i midten, som også skal respekteres. Det er selvfølgelig et mix, men de negative reviews er ofte nogen der opleveler et specifikt problem, som egentlig er en fejl af produktet. Dem skal vi selvfølgelig tage alvorligt og gøre noget ved. Derudover er der også negative reviews der går på selve konceptet hvor folk siger: hvad skal jeg bruge det her til? Hvorfor skal jeg rende rundt og tage billeder af vin, for at få at vide hvad 400 mennesker synes om den? Der må man jo så bare sige, at produktet ikke var noget for dem og være ærgerlig over, at de har lavet sådan et review. Hvad angår andre kanaler har vi også vores support. Det er ikke kun problemer vi får ind her, der kommer også meget feedback, ideer og positive tilkendegivelser. Så vi ved også hvad det er for nogle ting ved vores produkt som folk især er glade for. Vi ved eksempelvis at noget, der altid trækker bukserne af vores brugere er når de tager et billede som ikke bliver genkendt. Der har vi så vores datahold, som manuelt processerer det, og efter en times tid får brugeren en , hvor vi siger tak for billedet og forklarer hvorfor vi ikke kunne genkende vinen, men at vi nu har behandlet det, så det er i vores database og at hvis de åbner app en nu, så vil de se, at billedet nu er matchet med den korrekte vin. Folk synes det er fuldstændigt vildt at de har hentet en gratis app, hvor der har siddet et rigtigt menneske og behandlet deres billede, og samtidig gjort sig den ulejlighed at sende dem en mail herom. Vi ved det er meget af det, der skaber anbefalinger fra en bruger til en anden. Folk er vant til et relativt lavt service niveau når det kommer til gratis apps. Derudover er vi ikke særligt modne til at lave struktureret indsamling af brugerviden. Vi laver aldrig fokusgrupper. Nogle gange laver vi nogle surveys til vores brugere hvor vi tilsender dem et elektronisk spørgeskema. Her spørger fx om hvor de har hørt om os, hvad der kan forbedres i fremtiden osv. Ellers samler vi data ved at måle på brugen af vores app, altså ikke hvor spørger brugerne, men mere måler på hvad det er folk trykker på, hvor lang tid de bruger osv., præcis ligesom websider bruger Google Analytics. Dette er dog meget nyt for os og heller ikke noget vi bruger særlig meget. Vi kører stadig meget på intuition og hvad vi gerne selv vil have i app en, og det tror jeg, at man som iværksætter skal være forsigtig med at smide for hurtigt over bord. Man skal have modet til at holde fast i sit oprindelige produkt, som for vores vedkommende var relativt succesfuldt, holde fast i de kunder man har og så arbejde ud fra det. Der er en tendens i, at jo mere du kan måle, jo mere stoler du på de tal du Side 7 af 10

8 får ud. Man skal ikke stole blindt på de tal man får, men have modet til at sige, hvilken retning man selv tror man skal bevæge sig i. Det er lidt det der med, at det er svært at spørge brugeren hvad han vil have, når han ikke ved det. Så vi bygger den her app, fordi vi selv har lyst. Så må man selvfølgelig reagere nogle gange, hvis man kan se at man har gjort noget man kan se var forkert. Hellere det end at være bundet på hænder og fødder via nogle tal, der dikterer hvad du skal gøre. Hvordan har udviklingen af app en forandret jer som organisation? Ja på det område har det været noget af et år. Ved nytår, sidste år, sad vi 3 mand i København og 4 freelance udviklere, der sad i Indien, Ukraine og Makedonien og så vores datateam, der på det tidspunkt var på 5-6 mand det var dét. Så har vi så, for alvor, løbet ret hurtigt i år, men det har primært været på grund af de investeringer vi har valgt at tage. Det er ikke fordi at produktet endnu tjener så mange penge at vi kan understøtte den organisation vi har nu. Lige nu kører vi med en burnrate på vores investeringspenge og en strategi om det er nu vi skal bygge en masse ting op, som vi kan kapitalisere på senere. I dag sidder vi 16 mand i København, 7 udviklere i Indien, 5 i Ukraine og et mand stort datahold. Så pludselig er der ret mange mennesker involveret i organisationen. Så det har selvfølgelig også været en udfordring i sig selv, at bygge så stor en organisation op så hurtigt. Hvor vi før var få, der vidste alt, så er vi nu mange, spredt ud på flere lokaliteter. Freelance udviklerne har fået en større rolle, hvor de før bare tog i mod ordrer på baggrund af nogle designlinjer vi bestemte, så har de nu modnet i deres viden omkring vores virksomhed, hvilket gør at de nu er meget mere aktive spillere i organisationen. I og med vi er placeret på flere forskellige lokaliteter, så er det pludselig ikke alle der ved alt. Selv i København ved alle ikke alt. Vi sidder hver med vores spidskompetencer og det skaber en masse af de klassiske udfordringer i forhold til vækst osv. Det der kan være paradokset i at vækste som organisation, er at man på nogle tidspunkter kan opleve at væksten går langsommere. Hvorfor vækster man langsomme nu, med 7 udviklere, hvor man før kun havde 3? Det er jo fordi man får en masse nye mennesker ind i organisationen som lige skal op i gear. Det betyder også at alle dem, der før har siddet med meget viden pludselig skal i gang med at træne folk op og derfor ikke i den periode kan koncentrere sig fuld ud om en opgave. Så det er faktisk først om halvandet år, at jeg får noget ud af de investeringer vi har gjort nu. Det kan godt være frustrerende at sidde og kigge på, at vi bliver flere og flere, men stadig bare holder samme tempo som før. Men vi skal virkelig sørge for at innovere på produktet hele tiden. Vi plejer at sige, at selve den app som er på folks telefoner, er bare toppen af isbjerget. App en skulle gerne fungere som den lækre Mercedes, som folks sætter sig ind i og synes er lækker. Men hvis ikke der er nogen veje at køre på, så er det lidt en flad fornemmelse. Hele infrastrukturen i Vivino, det gælder både organisationen, men også databasen samt hvordan datateamet behandler den information der kommer ind. Det er en kæmpe stor del af den udfordring vi sidder med. Så en ting er at lave features, der fungerer og ser fede ud på en telefon er en ting, en anden er at kunne understøtte det. Der er vi skiftet fra ikke at have så meget data til, at vi i dag faktisk pludselig har dubletter. Det kan være den samme producent ligger to gange, fordi den ene er stavet lidt forkert, eller en vin der optræder fire gange i databasen fordi vores datateam har oprettet den forkert. Så pludselig ligger tasting notes og ratings spredt på flere vine. Det kan også være priser, der er angivet forkert fordi folk har tastet forkert, hvorfor den gennemsnitspris vi udregner på baggrund heraf også bliver forkert. I dag handler det for os mere om kvaliteten af data, Side 8 af 10

9 fremfor kvantitet. Så datamængdens voksende størrelse giver os konstant udfordringer fordi vi skal udvikle nye metoder til fx at samle dubletter. Er der tiltag som i kan/vil bruge app-teknologien til? Fx nye apps? Vi er meget fokuserede på at have en vin-app, der skal være verdens bedste vin-app. Allerede her er der en masse fravalg vi allerede har foretaget. Vi er meget fokuserede på det amerikanske marked. Vi betragter Danmark som vores test marked fordi vi her har relativt høj penetration og mange aktive brugere i forhold til antallet af indbyggere. Det giver os nogle muligheder i forhold til at teste nogle forskellige forretningsmodeller, netop fordi disse er afhænge af en kritisk masse. Danmark giver os således mulighed for at afprøve nogle forretningsmodeller og features, men ellers er hovedfokus på USA. I forhold til fravalg, så kan vi se, at vi får en masse brugere i Brasilien. Dem er vi selvfølgelig glade for og de for os, men vi har ikke tænkt os at bruge kræfter på at oversætte indholdet i app en eller forsøge at rulle en forretningsmodel ud. Vi vil hellere holde fokus på en strategi. Det er hele tiden en overvejelse af om de timer der skal bruges til udvikling til nye markeder osv. Vil du ikke hellere bruge dem på dit fokusområde? Så i stedet for at sige, at vi nu er i gang i USA, så lad os prøve et nyt marked, så vil vi hellere bruge endnu flere ressourcer på at gøre endnu mere i USA, fordi vi netop kun lige har kradset i overfladen. Selvom vi på nuværende tidspunkt har ca. 2 millioner downloads, og inden nytår nok er oppe på 4, så er det jo ingenting derovre. Der er spil, der har 1 million downloads om dagen. Jeg læste for nyligt at SnapChat netop har rundet en halv milliard installationer. Der er en million nye smartphones, der aktiveres hver dag. Så på den måde er vores penetration ingenting. Langt de fleste i USA har aldrig hørt om os. Derfor vil vi meget hellere bruge vores ressourcer på at gøre vores koncept helt fantastisk og bringe det dybt ind i det amerikanske marked. Gælder disse tanker også omkring jeres markedsføring? Vi ved at vores app bliver stærkere ved at flere og flere i den enkeltes brugers netværk, der også bruger app en. Vi har efterhånden mange sociale features fx når du går ind på en vin, så får du at vide hvad dine venner synes om netop den vin, en anden årgang eller anden vin fra samme winery. Hvis du altså har nogle venner, der bruger Vivino. Jo flere venner du har, der bruger Vivino, jo større er chancen for at du får noget sjovt og ikke mindst en personlig oplevelse ud af at bruge app en. Det er sådan nogle ting, som vi meget bedre kan teste validiteten af i Danmark, for hvis du downloader app en og laver en Facebook Connect, så skal der nok være nogle stykker, der hopper med, mens hvis en i Texas installerer den, så er der måske ikke så stor sandsynlighed for at, der kommer flere med. Dvs. at vi på denne måde kan validere om det er den rigtige forretningsmodel vi har. Eksempelvis kører vi, i Danmark, vintilbud og prøver at finde nogle tal på, hvor meget en bruger egentlig er værd for os, altså hvor meget vin kan vi realistisk set sælge til en bruger over et år og hvad kan vi tjene på det? Dette giver os en baseline som vi kan navigere ud fra. På den måde kan vi bruge tallene fra det danske marked til at vurdere og validere vores koncept i USA. Dette giver selvfølgelig også vores investorer et indtryk af om vi er på rette vej. Her til slut. Hvad vil du sige er forudsætningerne for dels jeres succes, men også generelt for en succesfuld app? 365 Jeg plejer at sige, at en god app er ligesom en proptrækker. Den har to vigtige ting. For det første giver den instant pay-off. Den kan åbne vinen, så du kan drikke den. App en skal have den samme effekt. Side 9 af 10

10 Folk har ikke særlig stor tålmodighed. Derfor skal det være sådan, at så snart du har installeret app en, så bliver du [brugeren] imponeret Der ved vi, at vi er på rette vej, netop fordi vi har det med, at man installerer app en og så kan du tage et billede af en vin og sige: Wow, hvordan kunne den det? Det er en rigtig stor faktor i forhold til succesfulde apps. Du [afsenderen] har meget lidt tid til at imponere brugeren, især i den genre vi befinder os i. Vi er dels et værktøj, men også lidt lifestyle og entertainment. Det er jo bare en vin-app, så derfor er det vigtigt at vi kan fastholde og underholde vores brugere fra første øjeblik. Det er stor del af vores succes, at vi har det magiske øjeblik meget tidligt i brugen. Det er ikke noget med, at du først skal bruge app en i fem dage, før den kan give dig noget. Hos os sker det med det samme. For at vende tilbage til min proptrækkermetafor, så er den anden vigtige ting ved proptrækkeren, at du bruger den relativt ofte. Dvs. du ved hvor den ligger henne i din køkkenskuffe, fordi du måske bruger den en gang om ugen. Så når du ikke kan åbne flasken, så ved du hvad løsningen er og hvordan du finder frem til løsningen. Det er det samme med apps. Man ser relativt mange ideer som i princippet er gode nok fordi de vil kunne løse et eller andet problem som brugeren står overfor. Men forudsætningen er, at han skal kunne huske, at han har et produkt i forvejen. Fx en mand, der står på motorvejen og har brug for hjælp, men først dagen efter finder ud af, at han faktisk havde en vejhjælps-app, men glemte at bruge den fordi han bare brugte Krak og Google for at få hjælp her og nu. Man glemmer, at man har det, fordi man kun er ude for situationen nogle få gange. Det med at have en et koncept som løser et problem som brugeren relativt ofte støder på er altafgørende for en succesfuld app. Der synes jeg selv, at vi har ramt godt på begge, og det tror jeg er en stor del af vores succes. Jeg har ikke flere spørgsmål, så jeg vil sige mange tak for din tid. Det var så lidt. Side 10 af 10