SMV og iværksættere gør de mindre til morgendagens vindere

Transkript

1 SMV og iværksættere gør de mindre til morgendagens vindere Henrik Brünings, partner, statsautoriseret revisor Bestyrelsesformand i BDO

2 BDO kort fortalt Vi er markedsledende inden for revision, økonomisk rådgivning og serviceydelser til mindre og mellemstore virksomheder samt til det offentlige marked. Vi har kontorer i 30 byer, organiseret i regioner og kompetenceområder Vi er medarbejdere, heraf 125 statsautoriserede revisorer 825 mio. kr. i nettoomsætning (2009/10) Danskejet og ledet Med i BDO-Netværket, der er et af verdens største revisionsnetværk.

3 Workshop? Hvad en SMV-virksomhed ønsker af sin revisor Hvordan vi bringer os i en position til at blive SMVkundens foretrukne sparringspartner Hvordan kan vi give SMV-kunden den merværdi, der gør den til fremtidens vinder.

4 Agenda Indledning SMV-universet set som revisor/rådgiver Metode til behovsafdækning af ydelser Ydelsespaletten overfor SMV SMV-revisors adfærd som værdig sparringspartner Afslutning

5 Dagens emne Gør de mindre til morgendagens vindere

6 Økonomi- og erhvervsminister Brian Mikkelsen: Iværksættere er helte

7 Industristrukturen i DK den overliggende logik 1000 selskaber

8 Syntese SMV-markedet er markant anderledes end big tier markedet De, som har en målrettet forretningsmodel, vinder De, som spænder over begge, opnår laveste fællesnævner De, som ikke omstiller sig, bliver sat af

9 Hvad kendetegner en SMV? Optaget af hverdagens udfordringer Knappe interne administrative ressourcer One stop shopping Plug and play 80 % løsning der kræver 20 % indsats har ikke ressourcerne til at oversætte og implementere større teoretiske afhandlinger Prioriterer ofte salg og produktion over administrative byrder Ønsker resultatorienteret rådgivning/bundlinje Kender ikke deres eget rådgivningsbehov

10 Hvad kendetegner en SMV? Advokatkæden Advodan lavede i juni 2010 en undersøgelse der viste, at 44 % af SMV ernes årsregnskaber for 2009 var blevet dårligere og 1/4 af dem ved ikke, hvad de skal gøre for at forbedre resultatet.

11 Kendetegnet ved revisors rolle i SMV-markedet Egne kunder Generalistrollen

12 Revisor er tæt på sine egne kunder + Forståelse for virksomheden og dens udfordringer + Sparringspartner for ledelsen + Nyder stor tillid + Det forventes, at revisor tilfører bidrag til udvikling - Manglende fornyelse - Bevare overblikket (meget operationel) - Partner-timer knap faktor (mange kunder)

13 Revisor er generalist + Har en bred rådgivningserfaring + Overordnet generel viden + Handlekraft (hurtige brugbare løsninger) - Grænser for egne kompetencer - Kunderne efterspørger specialviden - Kunden forventer brancheerfaring

14 En justeret revisorrolle Muren i dag "Patienterne" Revisoren som praktiserende læge Specialisterne i netværk Fabrik A/S Til de svære opgaver Højere timepris og profitabilitet de er specialister Standardiserede løsninger profitabilitet i små - opgaver Butik A/S Holding A/S Kender patienten Ordner 80% af "sygdommene Patientens point of contact Tid og gns.pris begrænsende faktorer Kan ikke alt kompetence spm. Sygehuset Til de store operationer Samarbejdspartnere

15 God, gammeldags dialog på kundens præmisser med personer, som kunden har tillid til, kan ofte gøre underværker Susanne Andersen, Branchedirektør DI

16 Dette skal defineres ud fra 2 vinkler Kundernes behov Rådgivnings-filosofi og markedstilgang Vores kernekompetencer

17 De ydelsesområder (SMV), hvor der oftest er særlig brug for rådgivning Økonomi og Finansiering 36 % Salg og markedsføring 24 % Ledelse og strategi 20 % Teknologi og innovation 7 % Øvrige 13 % Kilde: Erhvervs- og Byggestyrelsen

18 Revisor er SMV ernes foretrukne samarbejdspartner Ja, fra revisor 30 % Ja, fra advokat 20 % Øvrige samarbejdspartnere 13 % Nej, har ikke købt rådgivn. 37 % Kilde: Erhvervs- og Byggestyrelsen

19 Tilfredshedsparametres betydning for kundeloyaliteten ansatte Kilde: Aalund

20 Årsager til stigende tilfredshed i det seneste år ansatte Kilde: Aalund

21 Årsag til tab af kunde Vi begår en større fejl Vi viser ikke interesse for kunden

22 Brugerdrevet produktudvikling Det smukke ligger i at det er simpelt og ligetil vi skal blot udnytte vores stærke platform og rendyrke det vi virkelig er og kan Touch your customer, and you're halfway there.

23 Metode til behovsafdækning Behovsafdækning (for ydelser): Diagnoseværktøj CW 7.2. TRIO er (videndeling) Kernekundeinterview Rapportering (proces)

24 Veje til Vækst Udviklingsstadier: Karakteristika for stadiet (identifikation) Krisesymptomer (opmærksomhed) Ledelsesmæssige fokuspunkter

25 Vækstskabere Klar idé Klar hensigt Fokus i handling Vilje, motivation og engagement Kommunikation og involvering Sund utålmodighed Grænsebrydende tankegang

26 Afdækning af rådgivningsbehov (CW 7.2)

27 Sammen ved vi mere TRIO-samtalen: Ved at dele viden og erfaring bliver det aktivt og forbedret Fokus på kundens udviklingsmuligheder Udvikler kompetencerne på rådgivningsområdet Alle kundeansvarlige revisorer er med i en intern trio med tilsvarende revisorer Danner grundlag for målrettet rådgivning

28 Tæt på kernekunden Kernekundeinterview: Gennemføres hvert år med kernekunder Bedre viden om vores kunders forretningsmæssige muligheder og behov for rådgivning Kundens syn på os som samarbejdspartner både det gode og det dårlige

29 Vækstregnskabet

30 Efterspørgsel Der er grundlæggende 3 spor i revisors rådgivning til SMV: Løfte byrden med administrativt bøvl i bredere forstand (regnskab, personaleadministration, it etc.). Sparring til styring af ledelse generelt (budgetter, opfølgning mv.) Forretningsudvikling (innovation, markedsføring etc.)

31 Efterspørgsel på revisions- og rådgivningsydelser Revisor Specialist Samarbejdspartnere Revision Regnskabsmæssig assistance Erklæringsafgivelse Budgetter/opfølgning Brancheanalyse Globalisering Due Diligence Værdiansættelse Kapitaltilførsel Økonomisk rådgivning Likviditetsstyring Omkostningskontrol Omstrukturering Risikostyring Investeringsplan Skat Moms og afgifter HR-light Interimsledelse IT-sikkerhed Outsourcing Lageroptimering IT-implementering Køb/salg virksomhed Støtteordninger Pension Rekruttering CSR Kundeanalyse Salgssupport Kompetenceudvikling MTU Kvalitetssikring ERFA-grupper Miljø Strategi/forandringsledelse Jura Markedsanalyse Væksthuse

32 Skatte- og momsafdelingen Skatte- og momsafdelingen rådgiver om fx selskabs- og koncernforhold, skatteforhold for selvstændigt erhvervsdrivende, personbeskatning og skattesager. Inden for moms rådgiver vi bl.a. om grønne afgifter, miljø- og punktafgifter, told, momsagenturer og momsrefusion. Vi har 25 medarbejdere fordelt på kontorer i hhv. København, Århus og Herning. Vi er en del af BDO International, hvilket betyder vi også kan rådgive om skatte- og momsforhold uden for landets grænser.

33 Service og support Vi leverer fleksible løsninger til alt fra det daglige bogholderi over regnskaber til ledelsesrapportering. Vi har ca. 60 medarbejdere over hele landet.

34 It-revision I It-Revision arbejder vi med: Revision af interne it-kontroller It-baserede revisionsteknikker It-erklæringer Vi har 15 it-revisorer i Herning, Århus og København.

35 BDO M&A Vi arbejder med køb og salg herunder generationsskifte af mindre og mellemstore virksomheder. Vi tilbyder en kompetent rådgivning igennem hele processen fra den indledende prisfastsættelse til den afsluttende kontraktunderskrift. Vores handelsplatform bygger på et betydeligt netværk af advokater, investorer og bankfolk, hvilket sikrer både købere og sælgere en bedre pris, bedre aftalevilkår og hurtigere afvikling. Bestil bogen på

36 HR LIGHT Personalechef til leje Lønforhold/overenskomst Personalegoder Incitamentsaflønning Medarbejdertilfredshedsundersøgelse Ansættelsesret

37 Overordnet planlægning Undersøgelser viser, at % af afkastet hos amerikanske pensionskasser kan forklares ud fra fordelingen mellem aktier og obligationer De samme forhold gør sig gældende i en privatøkonomi Det vigtigste er derfor at have en plan for de store linjer Kilde: Vestjydsk Bank

38 Familieøkonomisk Coaching BDOs produkt: Familieøkonomisk Coaching Henvender sig til personerne bag virksomheden og den private husstand Unikt værktøj som skræddersyer familiens økonomi til dens livssituation på kort og langt sigt Består af tre faser; en forberedelse fra familiens side samt to coaching møder med en revisor, som er certificeret Familieøkonomisk Coach Uafhængig privatøkonomisk coaching

39 SMV-revisors adfærd Kundesegmentering Branchekendskab/specialer Faglighed/kvalitet Globalisering Teams Proaktivitet ERFA-netværk

40 Kundesegmentering Vi arbejder med 4 kundetyper i BDO: Kernekunder: Partnerkunde med stor betydning Udviklingskunde: Kunde hos ledende revisor - stort udviklingspotentiale også på rådgivning Basiskunde: Kunde hos assistenten udvikler også denne i rådgivning Servicekunde: Kunde hos assistenten der ikke kræver rådgivning Målet er at yde bedre og mere præcis rådgivning til de enkelte kunder efter deres behov og potentiale

41 BDOs branchemodel Traditionel kunde Selvkørende branchegruppe Strategisk branchegruppe Profil En almindelig SMV-kunde med gængse økonomiske og forretningsforhold En branchegruppe med begrænsede specialforhold erfa-karakter En branchegruppe med dybe specialkompetencer primært lovgivningsdrevet Primære ydelser Revision og regnskab + alm. revisorrådgivning og service + Standardiserede regnskaber, benchmarking o.lign. + Specialregnskab og rådgivning drevet af lovgivning og brancheforhold Kompetencer Revision og regnskab SF-rådgivning* BDO Service & Support Som std.kunde + kendskab til specifikke brancheforhold Revisionsfaglighed kombineret med dyb brancheindsigt evt. ved ansatte specialister

42 Struktur for VfM - Revisorer

43 Globalisering

44 Kundeteams i BDO nøglen til at vinde yderligere terræn

45 Konceptualiseret rådgivning (Medarbejderobligationer) Super koncept 99% færdigt men dømt ude (og nok nogle år for sent ) Omslag Usb-stick med beregningsmodul Introduktion / salgsmateriale Tjekliste Arbejdsplan Erklæring Brev til Skat vedr. erklæring Tilbud om MO til medarbejdere Notat om obligationsordning Konceptberegning Præsentation til medarbejderne Formel til kursfastsættelse Gældsbrev

46 Forretningsudvikling SMV råder kun over ganske få ressourcer til forretningsudvikling: Strategiske kompetencer er begrænsede Tid/manpower til forretningsudvikling er begrænset Penge er begrænsede Svært at finde rundt i støttemuligheder En SMV-revisor har en fornem opgave i at udøve strategisk sparring og hjælp med simple værktøjer og metoder, der gør det muligt for SMV en selv at arbejde med tingene: Hjælpe med at finde penge til udvikling i form af overblik over kilder samt assistance til ansøgning Understøtte netværk blandt SMV ere, der kan hjælpe hinanden

47 Understøtte kundenetværk Vi lærer af vores kunder og de kan lære af hinanden Vi samler specialviden og benchmarker inden for grupperne Samler kunder i en branche til tema-arrangementer om branchens fremtid Erfa-møder for beslægtede, hvor revisor er formidleren

48 Megatrends Kunder forventer mere sofistikerede og individualiserede løsninger og indgår selv som medproducenter Udviklingen i informationsteknologien åbner for helt nye servicedesigns og kundesamspil og mangedobler kilderne til viden om kunder og marked Små årgange skærper konkurrencen om de unge talenter, der ikke længere vil nøjes med et udfordrende job det skal også give mening med mulighed for selvrealisering Nye services og ydelser udvikles og leveres i (fleksible) kompetencenetværk bestående af flere forskellige aktører

49 Kompetencenetværk Revisionsværktøjer Rådgivningsmodeller Specialafdelinger Kvalitetskontrol Uddannelse Produktudvikling Videnafdeling Ressourceudnyttelse Markedsføring Investeringer

50 Krav til revisor hos SMV-kunden Revisor skal kunne analysere kundens behov. De kommer ikke selv og efterspørger Revisor skal have kompetencer for at løse kundens behov Revisor skal kunne kommunikere løsningsmodeller på en tilgængelig og overskuelig måde Revisor skal understøtte implementeringen

51 Hjælp til selvhjælp

52 Fremtidens rådgiver Verden ændrer sig, og et er at have produkter på hylderne, men den rådgiver, som er i stand til at interagere med kunden på en ny måde i stedet for den traditionelle rådgiver der tilkaldes efter behov, det er ham som vinder kunderne i fremtiden. Kilde: core-team a/s

53 Det bedste af to verdener Den store bredde og dybde Kompetencer Kvalitet Kapacitet Specialafdelinger Global Den mindres personlighed Nærhed Indlevelsesevne Engagement Kontinuitet Initiativ

54 Susanne Andersen, branchedirektør DI: Det er uomtvistelig, som det fremgår, at vi har en af de bedste muligheder overhovedet for at gå i dialog med denne her type af virksomheder og dets ejere. Det drejer sig nemlig først og fremmest om overhovedet at få adgang til de her virksomhedsejere, som har så travlt med at producere og sælge i stedet. Revisor i SMV-markedet er de bedste til at kommunikere med virksomheden på dennes præmisser og revisor kommer derved til at spille en stor rolle for virksomhedens udvikling.

55