DEN FACILITERENDE RÅDGIVER MODUL 1: MIG SOM RÅDGIVER LEMMY K. JENSEN, CHEFKONSULENT

Transkript

1 DEN FACILITERENDE RÅDGIVER MODUL 1: MIG SOM RÅDGIVER LEMMY K. JENSEN, CHEFKONSULENT

2 FORMÅL Forløbet skal klæde konsulenter på til at kunne håndtere/facilitere processer I virksomheder omkring udvikling af kompetenceudviklingsstrategier som tager udgangspunkt i/understøtter virksomhedens vækststrategi. Endvidere skal konsulenten vejlede omkring/drive udmøntning af kompetencestrategien I en konkret plan for kompetenceudvikling I virksomheden hvor relevante leverandører af uddannelsestilbud inddrages. Der skal tilrettelægges et forløb, som sikrer, at de deltagende konsulenter kompetenceudvikles I Facilitering af processer I virksomheder omkring udvikling af kompetenceudviklingsstrategi.

3 UDBYTTE Overordnet ønsker vi i løsningen af denne opgave at skabe kompetencer i forhold til: At kunne agere kompetent i rollen som proceskonsulent/facilitator. Herunder at kunne mestre praktiske metoder til facilitering af møder og processer. At kunne håndtere, beskrive og afdække vækst- og kompetenceudviklingsstrategier på en overskuelig og metodisk måde, samt omsætte disse til konkrete planer med inddragelse af relevante leverandører. Det samlede udbytte af kompetencerne er for os en udviklet kapacitet som faciliterende rådgiver fremfor en specialiseret ekspert. Med de tillærte kompetencer kan deltagerne indtage en holistisk tilgang til virksomhederne og dermed være med til at sikre størst mulig realisering af gevinster i virksomhederne.

4 METODE På de 3 undervisningsdage veksles der mellem oplæg, øvelser og refleksion over læring i relation til egne udfordringer. Nyere forskning (Brinkerhoff) peger på at udbyttet af efteruddannelse kan styrkes hvis der gennem forløbet sker en kobling mellem det organisatoriske behov og den enkeltes udviklingsmål. Forløbet understøttes i forlængelse heraf af en række proceselementer der har til sigte at højne deltagernes såvel som organisationens udbytte: Inden hvert modul arbejder kursisterne med en forberedende opgave og en inspirationsartikel med det formål at starte deltagernes kompetenceudvikling inden deltagelse på kursusmodulet. Der arbejdes gennem forløbet med afsæt i én eller flere konkrete virksomhedscases fra MEA s og konsulenternes eget regi Mellem modulerne arbejder kursisterne med egne læringsmål, evt. i dialog med nærmeste leder.

5 ROLLER & REGLER Roller I er eksperterne på mødet med virksomhederne Jeg skal undervise, træne og hjælpe jer med at strække jeres kompetencer Retningslinjer 1. Modtageren bestemmer budskabet vi danner vores egen virkelighed 2. Det vi giver opmærksomhed, vokser 3. Alt, hvad vi vil lykkes med sker i relationer

6 MODUL 1 MIG SOM RÅDGIVER Velkomst og Intro Læringsopsamling på baggrund af den forberedende opgave Indledende tanker om det at være rådgiver og konsulent Mindfulness hvorfor nu det? Relationsopbygning i professionelle relationer Identifikation af de reelle og vigtige behov for rådgivning hos kunden Tillid og den betroede rådgiver Arbejde med egne læringsmål Afslutning og evaluering

7 MODUL 2 MIG SOM FACILITERENDE RÅDGIVER, DEL 1 Læringsopsamling på baggrund af den forberedende opgave, herunder refleksion over effekt i egen praksis af læringsmål fra modul 1 Afklaring af forskellige konsulentroller og positioner Adskillelse af proces og indhold Grundliggende teori som fundament for procesledelse Meningsskabende, involverende processer Kunsten at stille spørgsmål, model for spørgsmålstyper Nysgerrighed som metode og skabelse af udforskende processer Proceskonsulenten som gamemaster et samtale- og procesværktøj der holder fokus på udvikling af løsninger og resultater Arbejde med egne læringsmål Afslutning og evaluering

8 MODUL 3 MIG SOM FACILITERENDE RÅDGIVER, DEL 2 Læringsopsamling på baggrund af den forberedende opgave, herunder refleksion over effekt i egen praksis af læringsmål fra modul B Anerkendelse som metode til skabelse af engagement og ejerskab Håndtering af modstand Effektiv og værdiskabende mødefacilitering Kontraktstyring som fremmer værdiskabelse i processer Resultatunderstøttende værktøjer projektmodeller Arbejde med egne læringsmål Afslutning og evaluering

9 PROGRAM FOR I DAG 0915: Velkomst & Intro 1000: Læringsopsamling 1030: Pause 1045: Mindfulness 1100: Relationsopbygning i prof. sammenhænge 1130: Frokost 1200: Identifikation af de reelle behov i virksomheden 1330: Pause 1345: Tillid og den betroede rådgiver 1415: Egne læringsmål 1445: Opsamling og evaluering 1500: Vi ses!

10 PRÆSENTATIONSRUNDE

11 LÆRINGSOPSAMLING 1. Hvordan vil jeg beskrive mig selv i rollen som rådgiver? 2. Hvad betyder det for mig at være en faciliterende rådgiver?

12 PAUSE

13 MINDFULNESS Being authentic, learn to know yourself for better or worse." Det er at være opmærksom og mentalt til stede i øjeblikket - simpelthen være vågen og rettet mod, hvad du laver, uden at blive distraheret, vurdere eller dømme. Mindfulness lærer dig at se og opleve, hvor flygtige vores tanker i virkeligheden er, og i hvilket omfang de dikterer vore følelser og handlinger. Evnen til at være mere opmærksom på dette i hverdagen kan have en beroligende virkning på både krop og sind, og det kan bidrage til opbygningen af bedre og mere stærke relationer. Det kan for eksempel være, at du taler med en potentiel kunde, der entusiastisk fortæller om et nyt produkt, og du foregiver at lytte, men ikke gør det i virkeligheden. Tankerne er langt væk. Du ønsker at sælge noget og måske du er også begyndt at planlægge morgendagens aktiviteter.

14 MINDFULNESS De grundlæggende holdninger i Mindfulness Ingen domme Tålmodighed Se virkeligheden som den er Tillid Ingen stræben Accept At give slip

15 MINDFULNESS De fire skridt 1. Stop op, når stressen og tankerne bliver flygtige 2. Træk vejret 3. Observer de tanker og følelser, der fylder og påvirker dig lige nu 4. Lad dem passere uden at følge dem giv slip!

16 MINDFULNESS Opvarmningsøvelse 1. Find en samtalepartner og sæt jer ned overfor hinanden. 2. Luk øjnene og fokuser på at opnå en roligt og dybt åndedræt 3. Mens du finder dig tilrette, kan du parkere din mentale to-do liste, planer, projekter, aftensmaden med mere. 4. På skift skal I nu fortælle hinanden om en skelsættende begivenhed I jeres liv. 5. Lytteren ska lytte med nærvær og skal finde tre positivt træk ved den anden ved at lytte til historien.

17 RELATIONSOPBYGNING (I PROF. SAMMENHÆNGE) Hvem kender vi som er gode til at bygge relationer og hvad kendetegner dem? Hvad gør vi selv, når vi er gode til at opbygge og udvikle relationer (i prof. sammenhænge)?

18 VÆR EN DER GIVER TIL ANDRE DE FEM LOVE OM STRATOSFÆRISK SUCCES Loven om Værdi Din sande værdi er bestemt af hvor meget mere du giver i værdi end du tager i betaling. The Go Giver by Bob Burg & John David Mann

19 VÆR EN DER GIVER TIL ANDRE DE FEM LOVE OM STRATOSFÆRISK SUCCES Loven om Kompensation Din indkomst er bestemt af hvor mange mennesker, du tjener, og hvor godt du tjener dem. The Go Giver, by Bob Burg & John David Mann

20 VÆR EN DER GIVER TIL ANDRE DE FEM LOVE OM STRATOSFÆRISK SUCCES Loven om indflydelse Din indflydelse er bestemt af hvor rigeligt du placerer andres interesser først. The Go Giver, by Bob Burg & John David Mann

21 VÆR EN DER GIVER TIL ANDRE DE FEM LOVE OM STRATOSFÆRISK SUCCES Loven om autenticitet Den mest værdifulde gave du har at tilbyde, er dig selv. The Go Giver, by Bob Burg & John David Mann

22 VÆR EN DER GIVER TIL ANDRE DE FEM LOVE OM STRATOSFÆRISK SUCCES The Law of Receptivity The key to effective giving is to stay open to receiving. The Go Giver, by Bob Burg & John David Mann

23 RELATIONSOPBYGNING SOM RÅDGIVER Hvad vil det betyde for mig, hvis disse love gør sig gældende i min rolle som rådgiver?

24 HVIKEN BETYDNING HAR RELATIONER FOR PIPELINE OG BUDGET? Dialoger inden for fokusområder Hitrate på tilbud Gennemsnitlig ordrestørrelse

25 FROKOST

26 IDENTIFIKATION AF DE REELLE BEHOV "I am very fond of strawberries and cream, but I have found that for some strange reason, fish prefer worms. So when I went fishing, I didn t think about what I wanted. I thought about what they wanted. I didn't bait the hook with strawberries and cream. Rather, I dangled a worm or grasshopper in front of the fish. Kilde: Dale Carnegie

27 7 UDFORDRINGER I TRADITIONELT RÅDGIVNING/SALG 1. Vi har fokus på at sælge ikke på at få kunden til at købe 2. Vi pusher vores ydelser og løsninger til kunden 3. Vi har det ikke godt med salg fordi vi ikke kan lide at presse vores kunder 4. Vi er for meget på vores egen banehalvdel og taler mere end kunden 5. Vores salg er ikke hægtet op på en strategi 6. Vi vil gerne fremstå som nogen der kan noget/er eksperter 7. Vi har fokus på de rationelle motiver og ikke de emotionelle

28 RÅDGIVNING ER OGSÅ SALG Supersælgeren er død. Det relationelle og teambaserede lever! Det hørte er det sagte som det er hørt - ikke som det er sagt og derfor starter og slutter al salg hos kunden!

29 KUNDENS SELVREFERENCE Mening?

30 ERKENDELSE OG MENING

31 INDIVIDETS MENINGSDANNELSE - AUTOPOIESIS (HUMBERTO MATURANA) Vores billede af verden skabes gennem sanserne. Konstruerer egne mentale modeller Indre meningsdannelse Selvreference Autopoiesis

32 EMPATI

33 HVORFOR GØRE SIG UMAGE MED BEHOVSAFDÆKNINGEN?

34 VEJEN FREM Samarbejde om at opbygge relation til eksisterende og nye kunder: At udvikle dialog til et samarbejde med kunden At hjælpe kunden med at udvikle sin forretning At rådgive og inspirere kunden til at realisere gevinster At kunden oplever kvalitet, værdi og udbytte af samarbejdet med os Jo flere værdiskabende relationer til en kunde, jo bedre. Vi mindsker herved sårbarheden og opbygger flere påvirkningskanaler.

35 RELATIONSBASERET SALGSMODEL Kilde: Dale Carnegie Training

36 PLANLÆGNING - KUNDEOVERBLIKKET Eksterne tendenser Eksterne drivere, der påvirker kundens prioriteringer og evne/incitament til at investere i forandring Kundefokus (driver virksomhed) Hvad er de vigtigste dagsordener for kunden? Hvilke forandringer er det kunden har brug for/ønsker at sætte iværk? Centrale interessenter Hvem i kundens organisation er vigtige interessenter - kunne være beslutningstagere eller indflydelsesrige?

37 EKSEMPLER PÅ EKSTERNE TENDENSER OG KUNDEFOKUS Eksterne tendenser Markedsudviklingen Politiske dagsordener Ejerstruktur Teknologi Forretningsmodel Makro økonomi Konkurrencesituationen Kundefokus Strategi og implementering Problemer med ydeevnen Forretningsmæssige udfordringer Organisatoriske udfordringer Vækst Nye roller og ansvar

38 God Grund til At mødes

39 DEN GODE OPSTART At skabe rapport At bringe tilbage = genkendelse Være nysgerrig forstå kundens behov (verden) Skabe en Rituel accept! Det er ikke nok at forstå kunden, kunden skal mærke at vi forstår dem MOTIVATION: We want people to recognize our value (Rom Harré) Valid Business Reason (god grund til at mødes)

40 FODBOLDBANEN KUNDEN Behov og udvikling (Fremtiden i; Markedet, segmentet, branchen, ACCEPT virksomheden osv ) Udfordring / barrierer (Typisk internt i virksomheden: Hvad er det, der gør, at vi ikke allerede har realiseret ACCEPT behov/udvikling?) Mulige løsninger (Matche behov, og adressere udfordringer. Giv kunden sine egne ord igen i forslagene) ACCEPT Handlinger (Næste step, aftaler og fokus på værdiskabelse for kunden, så taxametret kan startes) ACCEPT VEU Spilleretning på banen Det væsentlige er At sætte sig i kundens sted og stille åbne spørgsmål. At have en helhedsorienteret tilgang til kunden med fokus på både eksterne og interne forhold, også de strategiske. At kunne afkode svar og få bedre fornemmelse for kundens behov (meget sjældent det samme, som det kunden siger). At kunne bringe hele koncernens palette af serviceydelser og kompetencer i spil i mulige løsninger. Fokus Dagsorden struktureres efter banen og spilleretningen Over halvdelen af mødets varighed på kundens halvdel Få delaccepter løbende ved at opsummere! 40

41 FODBOLDBANEN KUNDEN Interest Behov og udvikling (Fremtiden i; Markedet, segmentet, branchen, ACCEPT virksomheden osv ) Udfordring / barrierer (Typisk internt i virksomheden: Hvad er det, der gør, at vi ikke allerede har realiseret ACCEPT behov/udvikling?) Mulige løsninger (Matche behov, og adressere udfordringer. Giv kunden sine egne ord igen i forslagene) ACCEPT Commitment Handlinger (Næste step, aftaler og fokus på værdiskabelse for kunden, så taxametret kan startes) ACCEPT Rapport Solution Motive VEU Rapport Spilleretning på banen Det væsentlige er At sætte sig i kundens sted og stille åbne spørgsmål. At have en helhedsorienteret tilgang til kunden med fokus på både eksterne og interne forhold, også de strategiske. At kunne afkode svar og få bedre fornemmelse for kundens behov (meget sjældent det samme, som det kunden siger). At kunne bringe hele koncernens palette af serviceydelser og kompetencer i spil i mulige løsninger. Fokus Dagsorden struktureres efter banen og spilleretningen Over halvdelen af mødets varighed på kundens halvdel Få delaccepter løbende ved at opsummere! 41

42 TRÆNING Konsulenthuset på besøg

43 DET SYSTEMISKE PERSPEKTIV POSITIONING THEORY, ROM HARRÉ Vi bliver til i relationer, ved at positionere hinanden Hvilken positionering sker der i salgssituationen? Taler lidt Grundig og forsigtig Struktureret Følger eksisterende idéer til dørs Taler meget Spontan Initiativrig Ustruktureret

44 FRA GODT PLANLAGT TIL GODT FORBEREDT Indhold Styr på detaljer, data osv. Stærkt fokus på, hvad det er man gerne vil præsentere, og velforberedt på, hvad de kunne ønske. Godt kendskab til alt det vi har på hylderne Proces Styr på sin relation med kunden Stærkt fokus på processen, spørgsmålene ACCEPT KUNDEN Behov og udvikling (Fremtiden i; Markedet, segmentet, branchen, virksomheden osv ) Udfordring / barrierer (Typisk internt i virksomheden: Hvad er det, der gør, at vi ikke allerede har realiseret behov/udvikling?) ACCEPT Mulige løsninger (Matche behov, og adressere udfordringer. Giv kunden sine egne ord igen i forslagene) ACCEPT Handlinger (Næste step, aftaler og fokus på værdiskabelse for kunden, så taxametret kan startes) Spilleretning på banen God forståelse for, hvordan kundens behov og vores ydelser kan matches Gensidig forpligtelse ved afslutning af møde ACCEPT CFM 44

45 OPFØLGNING Send mail der opsummerer det I er blevet enige om Inden du sender udkast/tilbud ring, motiver dit arbejde og aftal evt. næste møde Send udkast/tilbud og hvis ikke møde er aftalt, foreslå et tidspunkt for et telefonmøde Hvis virksomheden ikke svarer, ring og følg op efter et passende stykke tid Hvis virksomheden forkaster dit tilbud/udkast, ring og bed virksomheden på feedback på udkast/tilbud og processen

46 REFLEKSION Hvordan kan modellerne og tilgangen inspirere dig i de salgssammenhænge du indgår I? Hvad er barriererne? Er der noget bestemt du med fordel kan gøre mere af?

47 HVOR BLIVER FAGLIGHEDEN AF? Skal vi ikke vise hvor meget vi ved og kan? Salg handler om timing Ved løbende accept i processen skabes tillid Kunden kan drømme med, i tillid til at behov er hørt Dette medfører ofte større frirum for udfoldelse af faglige løsninger

48 KAFFEPAUSE

49 TILLID OG DEN BETROEDE RÅDGIVER Tillid er ikke blind - vi har brug for at opleve virksomheden over tid, og vi skal kunne huske dens ageren eller performance. Tillid har brug for grænser - I would trust him with everything - except my wife. Tillid er en konstant læreproces - hverken organisationen eller kunden er statisk, noget vil ændre sig, og parterne skal lære og forstå, hvor væsentlige ændringerne er. Tillid er skrøbelig - tillid er som glas, når det først er knust, kan det aldrig blive det samme igen. Tillid kræver tilknytning - organisationens evne til at formidle formål og vision er den lim, der leverer en konsistent adfærd på tværs af kanaler. Tillid har brug for berøring - personlig kontakt er en nødvendig del af en tillidsfuld relation Tillid skal man gøre sig fortjent til - den er ikke en vare, der tages ned fra hylden, organisationer skal helt konkret demonstrere, at de er troværdige, og de skal gøre det hele tiden. Kognitiv tillid og Affektiv/Emotinel tillid

50 KØB-SALG HIERAKIET Hvordan opfatter virksomheden dig/veu? Betroet rådgiver Hvilken karakter har 5 jeres relation? Tillidsfuld Bidrager til forretningen 4 Tæt Levere service og projektledelse 3 Regelmæssig Levere kvalitetsservice 3 Bekendtskab Levere en handelsvare 1 Mødtes en gang

51 DE TRE KERNEKONCEPTER I. Ligningen II. Processen III. Principperne Fokus på den anden Samarbejdende tilgang Mellemlang/langt perspektiv Vane for at være transparent

52 Salg og relationsopbygning handler om tillid Element Verdener Eksempler Troværdighed Ord Jeg kan stole på, hvad hun siger Pålidelighed Handlinger Jeg kan stole på, at hun Intimitet Følelser Jeg føler mig tryg ved at diskutere Selv orientering Motiver Jeg kan stole på, at hun bekymrer sig om

53 OVERVEJ DIN EGEN POSITION? I hvilke situationer/under hvilke omstændigheder har dette været en given ting for dig/en udfordring for dig? Hvad fremmer ud fra din oplevelse et tillidsfuldt forhold? Hvad modarbejder et tillidsfuldt forhold? Hvor oplever vi dilemmaer i forhold til at skabe tillid?

54 EGNE LÆRINGSMÅL Hvor ser du dine styrker og dit udviklingspotentiale

55 HVAD ER AKTIONSLÆRING? Grundtanken i Aktionslæring er at man udvikler og lærer mest effektivt gennem løsning af reelle udfordringer i forbindelse med sin arbejdsudøvelse. Når udfordringerne er nye og ikke kan løses rutinemæssigt, men kræver vilje og risikovillighed er læringen størst med aktionslæring Aktionslæringens 3 hovedaktiviteter: 1. Forståelse og planlægning af udførelse af nye idèer 2. Træning af idèer gennem afprøvning i praksis 3. Refleksion og dialog omkring læring og erfaringer

56 UDBYTTE: AKTIONSLÆRINGSPLAN Udfordring eller mulighed Hvad vil jeg lære? Hvilke ideer vil jeg gerne prøve af? Hvornår vil jeg gøre det? Hvem vil jeg involvere og hvad skal jeg bruge?

57 AFSLUTNING OG EVALUERING Off course Det regnede jeg også med Thank you Det var godt at blive mindet om - Genopfrisker perspektiver, værktøjer og ideer Aha! Det var nyt og spændende det må jeg tænke over hvordan kan implementeres YES!! Oplagt, det kan jeg gå i gang med, med det samme

58 TAK FOR NU! LEMMY K. L. JENSEN, CHEFKONSULENT RAMBOLL MANAGEMENT CONSULTING