WEBSHOPKONCEPT TIL ULTRAFILTER SKANDINAVIEN APS

Transkript

1 WEBSHOPKONCEPT TIL ULTRAFILTER SKANDINAVIEN APS MMD EAL 4. SEMESTER AFGANGS EKSAMEN Af merwais Sarwari, Muharrem Karakaplan, Diar Baker Ahmad & Yrsa Jensen Vejleder: Thomas Jessen Bivejleder: Jens Berg Aflevering D Kl Url til Prototype: Kildefiler: CD på sidste side Ansalg

2

3 FORORD Ultrafilter Skandinavien ApS ønsker en ny webshop, der er mere omfattende end den de har i dag. Ideen med den nye webshop er at skabe en shop der konkurrere med deres nuværende webside. På baggrund af disse krav indleder vi vores projekt med følgende spørgsmål: Kan vi, ved at undersøge, Ultrafilter Skandinavien ApS s interne og eksterne situation, klarlægge målgruppen, og derfra finde frem til hvordan den bedste markedsføringsplan og vægtning skal lægges. Hvordan kan vi bedst markedsføre Ultrafilter til deres målgruppe i form af en webshop, således at vægten fra kundehenvendelser mindskes i den daglige rutine, og mængden af ordre øges via webshoppen. Kan vi ud fra trend og traditioner indenfor branchen, kreere et webshop design, der både er moderne og signalere virksomhedens værdier. Ud fra disse spørgsmål vil vi med denne rapport redegøre for hvem virksomheden er, hvordan deres interne og eksterne situation ser ud. Give vores bud på hvem deres målgrupper er og ser ud. Derudover vil vi give forslag til webdesign, redegøre for valg af endeligt design, give forslag på distribution af det nye tiltag, samt forklaring på valg af demo til webshop.

4 INHOLDSFORTEGNELSE Forord... 2 Metodevalg... 8 Opgaver, ressourcer og tidsplan Projektledelse Anvendte programmer Ressourcer Tidsplan Virksomheden Virksomhedens kerne & idegrundlag Partner & leverandør aftaler Partnerskab med UF DE Leverandøraftale med IGS system Leverandøraftale med CUNO/3M Med arbejdere i UF DK Stratetisk platform Mission Vision Værdier Interessenter/stakeholders Produktlivscyklus Værdikæde med støttefunktioner Opsummering af stratetisk platform Overordnet strategi Mål Vækststrategier - Intensivering eller integration? Markedspenetrering Markedsudvikling Produktudvikling Diversifikation SWOT analyse for Ultrafilter Skandinavien ApS Stærke sider Svage sider Muligheder Trusler

5 TOWS - matrix Styrke i kombination med muligheder Svagheder i kombination med muligheder Trusler kombineret med styrke Trusler i kombination med svagheder Forretningsstrategier E-business og e-handel: Opsummering af overordnet strategi Markedsanalyse Virksomhedens omverdens model B2B markedet Konkurrence situation Porters five forces Opsummering af markedsanalyse Kommunikation Research og dataindsamling UF DK s nuværende kommunikationsplatform Google Analytics data indsamling Målgruppe PERSONAS Positioneringskort Internationalisering Uppsala model Lewis modellen Budskabsdesign EFU i forhold til webshop EFU og AIDA over UF DK Webshop koncept Acquisition Conversion Retention Media flowchart AIDA over markedsføringens forløb The Matrix Opsummering af kommunikation

6 Design Stjerneanalysen Formål Mål Ressourcer Trend Tradition Situation Re-design af logo Logo Skitsering og rentegning Det endelige logo Farver Typografi Det 5. element Anvendelse af Visuel identitet Beklædning Kontor artikler Service biler Visitkort M65 kuvert Brevpapir Designproces webshop Vandfaldsmodellen Protoyping Udviklingsproces - webshop design Mockup webshop design Wireframe - webshop design Forklaring på webdesign Designprincipper Opsummering af design

7 Interaktions udvikling S.C.R.U.M & Prototyping Introduktion til webshop prototypen Webshop målsætning Valg af teknologier Prestashop Opbygning af prototype Responsive webdesign (RD) Fordele og ulemper ved RD HTML CSS jquery Tekniske specifikationer User cases ER-diagram Søgemaskine optimering Opsummering af interaktionsudvikling Konklusion af projektet Gruppe underskrifter Individuelle evalueringer Yrsa Muharrem Diar Meerwais Kildeliste Litteratur Andre kilder

8 METODEVALG I dette afsnit vil vi beskrive den metode, der anvendes i dette projekt. Overordnet vil vi undersøge vores problemformulering, ved en kvalitativ tilgang på baggrund af eksisterende teorier, samt indsamling modeller. Da vi først og fremmest vil afgrænse os i forhold til problemformuleringen, vil vi tage udgangspunkt i de modeller som vi bruger til at undersøge målgruppen, i forhold til arbejdsmarkedet/ webshop, og mulighederne for at overvinde de Skandinaviske marked, i forhold til konkurrenter. Vi vil inddele vores undersøgelse i to. Den første del vil være at indsamle data fra Ultrafilter, anden del vil være research i form af spørgeskema. Vi vil stille åbne, men alligevel konkrete spørgsmål, for derigennem at sikre, vi får så fyldestgørende svar som muligt, i forhold til vores problemformulering. Vi har valgt at foretage kvalitative interviews til besvarelse, eller til forståelse af vores problemformulering. Vi har valgt denne metode, da vi har behov for at få en dybere forståelse af hvilke behov den nuværende målgruppe har til en webshop. S.W.O.T-analyse 1, har vi anvendt til at skabe et klart overblikket over vores virksomheds interne og eksterne situation. Med analysens fire faser får vi et samlet overblik over virksomhedens styrker, svagheder, muligheder og trusler. T.O.W.S. analysen 2 bruges til at generer strategiske indsatsområder for den givne virksomhed. Ved at kombinere virksomhedens trusler/mulighed er og stærke/svage sider, har vi taget udgangspunkt i vores S.W.O.Tanalyse, herefter har vi udarbejdet forslag til forskellige strategiske tiltag for at se hvordan man vi kan drage nytte af virksomhedens svage sider i kombination med de gode. 8 Til at få et overblik over hvor i markedet virksomheden produkt udbud befinder sig og for at finde frem til hvor høj eller lav konkurrencen der er på dette marked anvender vi Porters Five Forces 3, en model der bruges til at analysere en given branches konkurrencesituation i forbindelse med strategi planlægning. De fem kræfter der analyseres er købernes forhandlingsstyrke, leverandørernes forhandlingsstyrke, konkurrence fra substituerende produkter, intern rivalisering. EFU modellen 4, har vi brugt til vores produkt egenskaber, derefter er det vigtigt at virksomhed ved hvilke egenskaber deres vare har, og hvilke fordele modtageren får ved at bruge det og hvad de får ud af at benytte sig af det. Det er vigtigt at have disse data, da de er relevante i en given markedskampagne. AIDA modellen 5 står for, Attention, Interrest, Desire og Action, bruger vi til at sætte vores budskab op med når vi kommuniker med vores målgruppe, denne modelle skal sikre os at vi får brugeren til at gøre/høre/se det vi ønsker formidlet til dem. Media flowchart 6 har vi anvendt til for at illustrere de elementer/budskaber, som vi benytter os af under de tidsperioder som vi køre vores kampgen, som skal ramme vores målgruppe. Uppsala model 7 har vi anvendt til at få overblik på det internationale marked, såsom hvordan vi bedre kan kommuniker med de andre nordiske lande. Modellen består af fire faser sporadisk eksport, Eksport via agent eller lign, Eksport via salgsselskab og produktion i udlandet. Disse faser giver et klart overblik af virksomheds niveau, på den internationale markedet. Værdikæden 8 har vi brugt til at UF DK få et overblik på virksomhedens styrings system, og på den måde vil virksomhed få kamp fordel for at kunne lave en analyse af virksomhedens kunde. Til at opnå det bedste visuelle udtryk anvender vi C.R.A.P. modellen 9, de fire basis design prin-

9 cipper, ordet CRAP er forkortelsen af fire udtryk. Kontrast: ideen bag denne er ikke at have elementer der næsten ligner hinanden men at lave dem med stor kontrast fra hinanden. Gentagelser: at lave gentagelser hele vejen igennem designet, enten ved farver, tekst, former eller størrelser m.v. Justeringer: her er ideen at elementer(former, tekst m.v.) i designet ikke skal være tilfældigt placeret, de bør ligge i relation med hinanden. Nærhed: denne betyder at har man ting der er i relation til hinanden, bør de helst grupperes tæt, dette gør at designet bliver mere organiseret og skaber visuel ro frem for kaos. I projekter hvor man skal anvende lagring af data, har man ret ofte en tilknytning til en database. Til at designe denne eller give overblikket inden den laves om man vil, benyttes ofte Entity Relationship modellen 10 (ER-modellen). En model der bygger på rektangler der angiver enhedstyper, streger med pile til relationer mellem rektanglerne (tabellerne i databasen) der findes tre relationer som gør sig gældende i modellen. En til en, en til mange og mange til mange. Den tredje relation er ikke en anset metode at benytte da så oftest vil vælge at dele den op og tilføje flere rektangler med enhedstyper. Til at angive enhedstypernes betydning og vigtighed anvender man forkortelserne PK(primær nøgle) og FK (fremmede nøgle). 1. International markedsføring 3. udgave 1. oplæg juli 2007 Af Finn Rolighed Andersen, Bjarne Warming Jensen, Kurt Jepsen, Peter Schamlz og Jens Kjær Sørensen. Bogforlaget Trojka A/S. ISBN: kap International markedsføring 3. udgave 1. oplæg juli 2007 Af Finn Rolighed Andersen, Bjarne Warming Jensen, Kurt Jepsen, Peter Schamlz og Jens Kjær Sørensen. Bogforlaget Trojka A/S. ISBN: kap International markedsføring 3. udgave 1. oplæg juli 2007 Af Finn Rolighed Andersen, Bjarne Warming Jensen, Kurt Jepsen, Peter Schamlz og Jens Kjær Sørensen. Bogforlaget Trojka A/S. ISBN: kap International markedsføring 3. udgave 1. oplæg juli 2007 Af Finn Rolighed Andersen, Bjarne Warming Jensen, Kurt Jepsen, Peter Schamlz og Jens Kjær Sørensen. Bogforlaget Trojka A/S. ISBN: s International markedsføring 3. udgave 1. oplæg juli 2007 Af Finn Rolighed Andersen, Bjarne Warming Jensen, Kurt Jepsen, Peter Schamlz og Jens Kjær Sørensen. Bogforlaget Trojka A/S. ISBN: s. 594 og Kompendie af Jens bergpowerpointmessages and Concept (10) vedlagt cd 7. International markedsføring 3. udgave 1. oplæg juli 2007 Af Finn Rolighed Andersen, Bjarne Warming Jensen, Kurt Jepsen, Peter Schamlz og Jens Kjær Sørensen. Bogforlaget Trojka A/S. ISBN: s International markedsføring 3. udgave 1. oplæg juli 2007 Af Finn Rolighed Andersen, Bjarne Warming Jensen, Kurt Jepsen, Peter Schamlz og Jens Kjær Sørensen. Bogforlaget Trojka A/S. ISBN: s Kompendiet Design 2011 af rene Birkholm s.4-21 (vedlagt på cd) d kl

10 OPGAVER, RESOURCER & TIDSPLAN Når man skal løse en opgave i teams er den bedste løsning at finde en struktur der passer alles behov. Vi er som multimedie designere blevet lært forskellige projekttilgange. En af de vigtigste ting i den proces er de tilgængelige ressourcer, teamets kompetencer og videns database. PROJEKTLEDELSE Som ledende projektleder valgte vi at gøre brug af Yrsa s gode gantt egenskaber samt at sørge for at holde det overordnede overblik over opgaver, tidsplan m.v. I den daglige arbejdsrutine var opgaven ligeligt fordelt mellem Yrsa og Muharrem, der styrede gruppetonen og arbejdsprocesserne. Murharrem Karakaplan Ordstyrer ved møder + mødeindkaldelse Virksomhed & kommunikation Design ANVENDTE PROGRAMMER Programmer GanttProjekt Photoshop Illustrator Indesign Word Google docs Dreamweawer 10 version 2.6 CS 6 CS 6 CS n/a CS 6 Anvendelse: Projekt planlægning WebDesign & grafiske elementer Grafiske illustrationer & elementer Opsætning af rapport Sammenfatning af dokumenter Videredeling af vores spørgeskema Udvikling af prototpe

11 Meerwais Sarwari Virksomhed & kommunikation Interaktion Diar Baker Ahmad Design Kodning Interaktion Yrsa Jensen Projektleder Virksomheds & kommunikation Opsæting af rapport Styring af Gantt Chart 11

12 GANTT- CHART 12 PDF udgave af hele gantt projekt vedlagt på cd

13

14

15 VIRKSOMHED En af vejene frem for B2B virksomheder der ikke har en reelt fysisk butik er at have en webshop for at gøre sig synlig på markedet.. DETTE er dog oftest et tiltag der er anvendt inden for B2C markedet. Ifølge markedsbøger og analyser er den bedste og mest anvendte vej for en B2B virksomhed at sælge via keyaccount managers (personlige sælgere) one to one marketing 11. Men det er sjældent en virksomhed har kapital til at ansætte denne slags medarbejdere da de i snit ligger på ca DKK. i månedsløn 12. Derfor ser man ofte mindre virksomheder selv prøver at varetage denne del i kombination med mellemforhandlere. I dette afsnit tager vi udgangspunkt i research af virksomheden for at klarlægge den interne og eksterne situation, alt sammen med formålet at danne os et overblik over virksomhedens fundament. 11 International markedsføring 3. udgave 1. oplæg juli 2007 Af Finn Rolighed Andersen, Bjarne Warming Jensen, Kurt Jepsen, Peter Schamlz og Jens Kjær Sørensen. Bogforlaget Trojka A/S. ISBN: s Bilag målgruppe analyse 15

16 VIRKSOMHEDENS KERNE & IDEGRUNDLAG 13 Ultrafilter GmbH (omtales videre som UF DE) er ejet og drevet af diplom ingeniør Dean Kronsbein (omtales fremadrettet som DK). UF DE producerer og sælger, i Tyskland og dele af EU, højeffektiv filter & elementer udviklet med nanoteknologi, inden for trykluft og væskefiltrering. Tanken bag DK s valg om at starte UF DE er med henblik på at servicere de/den målgruppe der efterspørger mere energivenlige produkter, men også ideen om tysk kvalitet. I opstarten (2010) af UF DE valgte DK at kontakte Per Johnsen og tilbyde ham et partnerskab som gik ud på at han fik unik eneret til at sælge Ultrafilter produkter til det Skandinaviske marked. I dag har DK partneraftaler med flere forskellige kontinenter såsom Kina. Ultrafilter Skandinavien ApS (omtales videre som UF DK) Er ejet og drevet af Per Johnsen (omtales videre som PJ), som han startede op i UF DK har en unik samarbejdsaftale med UF DE som gør at de har eneret til salg på det skandinaviske marked af deres produkter. Men derudover har PJ valgt at basere hans forretning på leverandøraftaler med producenterne CUNO/3M, Proviar, IGS, CS instruments, hvor han køber/bestiller produkter hans kunder efterspørger udover Ultrafilter, Donaldson, Parker og Walker produkter. En del af PJ s markedsføringsstrategi har hidtil været at sælge igennem forhandlere i hele det skandinaviske marked. Et online portfolio med kontaktinformationer og produktkatalog. I dag forholder det sig således at PJ giver ca. 50 % rabat til mellem forhandleren og derved Interview med Per Johnsen opnår kontakt til kunder uden for hans nærområde (Syddanmark). PJ har været meget afhængig af at forhandler segmentet, da han ikke selv har muligheden for at skabe nye relationer i resten af landet og Skandinavien. PJ ønsker med webshoppen at den i fremtiden skal kunne fungere som hans keyaccount manager (personlig sælger). I dag udgør salget ca. 50/50 % fordelt mellem direkte og forhandler salg. PJ ønsker at rykke forhandler salget til eget salg, for derved at kunne skabe større fortjeneste, men også for at skabe konkurrence til hans nuværende forhandlere. Da de i dag er dem der sidder på forhandlingsstyrken, er det deres krav til UF DK der sætter markedspriserne og kan PJ ikke skaffe det til den ønskede pris vælger de blot at finde en anden leverandør. Det forholder sig således at forhandler segmentet ikke handler efter service, præference eller funktionalitet, men udelukket pris og fortjeneste, de er ikke synderligt loyale og derfor vil de når dette ikke opfyldes lede efter substituerende produkter. Det er dog svært for forhandlerne at opsøge produkter, hvis de ønsker sig produkter der kan sammenlignes med Ultrafilter s produkter, idet de har en hel anden form for produktion, hvilket gør UF s produkter helt unikke på markedet. Dog har PJ et ønske om at beholde dette segment da de også fungere som montør & eksterne service medhjælpere, der har ressourcerne til at varetage de kundebesøg PJ ikke har.

17 PARTNER & LEVERANDØR AFTALER En af de største fordele UF DK har, er deres partnere og leverandøre aftaler der gør dem i stand til at levere et fuldt ud bæredygtigt produkt med alt lige fra element til markedsføringsmateriale. MEDARBEJDERE I UF DK Per Johnsen Ejer af UF DK Konsulent & rådgiver Herunder ses de mest attraktive aftaler de har. Partnerskab med UF DE Ingen indflydelse på produktion eller medbestemmelser for produkter eller virksomheden i Tyskland. Fri benyttelse af de tilhørende markedsføringsmaterialer der bliver udarbejdet til hvert enkelt produkt Fri ret til at anvende dele af deres tilgængelige markedsføringsmateriale såsom billeder, tekst logo m.v. DK har et særligt krav om at PJ deltager på den store Hannover messe som afholdes hvert 2. år. Eneret til alt salg i Skandinavien. Ib Hansen (IH) Konsulent & rådgiver for UF DK s fjernvarme kunder Yrsa Jensen (YJ) Web & markedsføringskonsulent Leverandøraftale med IGS system Eneret til det skandinaviske marked Fri benyttelse af fremsendt markedsføringsmateriale Må anvende logo i forbindelse med produkter (visning og markedsføring) Leverandøraftale med CUNO/3M Attraktiv aftale Fri ret til at anvende og distribuere deres markedsføringsmateriale Må anvende logo i forbindelse med produkter (visning og markedsføring) Søs Dahlhus (SD) Bogholder 17

18 STRATETISK PLATFORM Når man som virksomhed skal sælge en varer eller en ydelse er det godt på forhånd at vide hvem man selv er, hvem man taler til og hvordan man skal tale. VED at se sin virksomhed i perspektiv (Micro miljøet) i form af modeller og teorier har man et solidt grundlag herfor. Det er dog ikke nok kun at se på din infrastruktur, det er også vigtigt at se hvordan virksomheden ser ud i sit makromiljø, her anvender man også modeller og teorier til at tegne det billede virksomheden signalere eller ønsker at signalere. MISSION Virksomheden vil dække behovet for filtrering af trykluft, vand/væske/ proces, oxygen og nitrogen hos virksomheder der beskæftiger sig med alt fra indpakning af kød, til filtrering af bakterie, vand mv. Vi vil i dette afsnit klarlægge det grundlæggende for UF DK. Bl.a. finde frem til hvem de er, hvor de er på vej hen og hvor indsatsen skal ligges fremover. 18 Den har til formål at bidrage på markedet med sine produkter, service, montering og opsætning igennem sine forhandlere. UF DK adskiller sig med personlig rådgivning der sætter sit præg i at tilfredsstille kunderne med deres ønsker, man skaber tillid hos kunderne ved ikke at sælge mere end det kunden har behov for.

19 VISION VÆRDIER Igennem sin 20 års erfaring som sælger har PJ skabt sig et netværk af kunder og har derfor en stor ethos konto i branchen, hvilket beskrives på hans hjemmeside da han arbejdede for tidligere ultrafilter 14. Den tillid han har skabt hos dem vil han overføre til sin egen virksomhed således at de kan købe fremtidens produkter hos UF DK og ikke konkurrenternes produkter. Med unikke løsninger hvor han differentiere sig fra de traditionelle B2B løsninger, vil han tilbyde sine kunder en webshop med alt information, hvor kunden har et personlig log in til at opnå rabatter, herved sparer UF DK telefonsamtaler med kunder der efterspørger enkelte produkter og priser. Men der lægges stadigvæk fokus på personlig rådgivning. For PJ er det vigtigt at kundens henvendelse besvares med den bedste service og rådgivning, derfor er det også samtidig den største og vigtigste værdi i UF DK. Med service menes der telefon henvendelse fra mulige såvel som eksisterende kunder, som nødvendigvis ikke fører til et salg her og nu. Det vigtigste for UF DK er at kunden opfatter dem som en seriøs virksomhed med høje mål og ambitioner, hvor kunden samtidig husker dem for deres gode service, hjælp og vejledning kunden har brug for kl d kl

20 INTERESSENTER STAKEHOLDERKORT Er de personer eller organisationer der har samarbejde med og/eller indflydelse på en virksomhed. Med et stakeholderkort kan man visuelt vise hvem der mere eller mindre er vigtige for/ i den givne virksomhed 15. ET stakeholder kort er individuelt for hver enkelt virksomhed, men det er på samme tid også meget vigtigt og afgørende, da det giver et overblik over hvem der er de vigtigste og hvor fokus skal ligges. Ved at lave en oversigt over krav og bidrag stakholderkortets grupper har, får ledelsen et uddybende værktøj til bedre at kunne tilfredsstille de krav de enkelte har til virksomhed. Det kan også forklares med at det bliver til en slags tjekliste for ledelsen, til op følgende arbejde af interessenterne. F.eks. I spørgsmålene hvor gik det galt, gør vi vores job korrekt, hvor skal indsatsen ligges, kan vi forbedre noget etc. Relation 20 Pengebaseret relation Ikke Pengebaseret relation Interne stakeholders Interessenter/Stakeholderkort PJ UF DE UF DK kl Forhandlere Eksterne stakeholders IGS Kunder Cuno 3M BO Konkurrenter Leverandører LF Medarbejdere BO = Branche organisationer/foras LF = lokalsamfundet

21 Interessegruppe Bidrag Krav PJ Medarbejdere Kunder Forhandlere UF DE Cuno/3M IGS system Ledelse, styring og risikovillig kapital Arbejdsindsats Betaling for varer Salgsarbejde og distribution Konkurrence dygtige produkter Unik salgskanal i Skandinavien Markedsføringsmateriale Konkurrence dygtige produkter Atrakktiv leverandør aftale Markedsføringsmateriale Konkurrence dygtige produkter Unik salgskanal i Skandinavien markedsførings materiale Karriere Økonomisk afkast Acceptabel løn Gode kollegaer Meningsfuldt job Ansvar Hjælp og vejledning Gode produkter der svarer til deres forventninger Acceptabel pris Stor rabat God service Hjælp og vejledning Salgsarbejde og distribution Acceptabel fortjeneste Deltager på udvalgte messer Salgsarbejde og distribution Acceptabel fortjeneste Salgsarbejde og distribution Acceptabel fortjeneste Deltager på udvalgte messer Leverandører Branche Organisationer Konkurrence dygtige produkter Daglige s i form af nyhedsbrev, fremsendt til deres kunder i de givne brancher Acceptabel fortjeneste Betaling af medlemsskab Lokalsamfundet Arbejdskraft & omtale Økonomisk bidrag (skat) 21

22 PRODUCT LIFE CYCLUS UF DK er forholdsvis ny på markedet med tre år bag sig. Men alligevel har virksomheden formået at flytte sig fra introduktion til vækst, og opnå et årligt omsætning i omegnen af fem mio. DKK. EFTER at have startet webshoppen op for det Skandinaviske marked har virksomheden et mål om at opnå 10 mio. DKK. i omsætning om året, da man markedsføre sig via nettet og derved kan ramme langt flere af målgrupperne. Med andre ord tid og sted bliver ophævet. Virksomheden har slået sig fast på at webshoppen skal op at køre fra august/ september af. Hvor man samtidig har tænkt sig at ansætte en tekniker mere til at dele opgaven med PJ. UF DK adskiller sig fra konkurrenterne ved at de er alene om at sælge UF DE s og IGS produkter på det Skandinaviske marked, selve Ultrafilter s produkter er meget unikke og er produceret med nanoteknologi, hvilket giver brugerne energibesparelse og energivenlige produkter. Disse produkter er også dyrere end konkurrenternes. Selve PLC kurven er en forklaringsmodel, der ikke er blevet bevidst om at det i realiteten virker, men den er rigtig god til at forklare og vise hvordan og hvorledes en virksomhed står. Boston modellen derimod bruges af mange større virksomheder der har stort forretningsområde og har en god markedsposition indenfor mindst et af områderne virksomheden beskæftiger sig med 16. Salg 22? INTRODUKTION VÆKST MODNING kl NEDGANG Tid

23 VÆRDIKÆDE 17 MED STØTTEFUNKTIONER Herunder ses det at UF DK vil få en værdiforøgelse ved at tilbyde sine B2B kunder en webshop. Da man så bedre vil kunne holde styr på salg og sælge igennem webshoppen, hvor man så har muligheden for at spare på lønnen til sælger. Samtidig spare man resourcer til den personlig betjening, i og med kunden har al information foran sig på skærmen. DET kan også være en fordel ifølge værdikæden at webshoppen bygges op med et CRM (Customer Relationship Management) og et HRM (Human Ressource Managemen) system. Med et CRM 18, har man mulighed for at gemme den enkelte kundes behov, f.eks. tidligere køb, fakturaer oversigt, foretrukne produkter. Ligeledes kan det selv lave bestillinger på produkter som ikke er på lager og meget mere. I basis er det et bogholderiprogram med udvidet funktioner. Specielt tidligere køb og fakturaoversigter er noget virksomheden kan drage stor nytte af, da det giver dem mulighed for at kunne yde en ekstra service, som skal være let tilgængelig for brugeren. Et HRM 19, er program der kan holde styr på produkter, trafik på webshoppen samt strukturering af opgaver m.v. Det kan anvendes til at optimere produktions- og servicevirksomheders omstillingsevne, hvilket giver mulighed for at få det optimale ud af arbejdskraften, og derved vil personale opleve at de vil være knap så stresset og utilfreds med hverdagen, fordi det giver dem noget stabilitet og rutine over deres arbejdsgang, hvilket tilfører en merværdi i infrastrukturen. Et salgsmodul, tilknyttet webshoppen, som kan håndterer ordre, lager indkøb osv. Vil klart være en fordel da man derved sparer ressourcer på at opdatere dette et andet sted med andre ord et salgsmodul indbygget i webshoppen vil minimerer belastningen på de fysiske salgssteder og medarbejder kl d kl

24 Opsummering af stratetisk platform Vi kan konkludere at virksomheden har fat i de rigtige tiltag der skal til for at forbedre sig på markedet. Virksomheden har siden dag et haft vækst ift. PLC og Boston modellen, PJ som er direktør, har den erfaring der kræves for at følge med i markedet. Han er ikke en traditionel og gammeldags direktører, tværtimod, åben over for ideer og er selv meget iderig. PJ følger og er endda et par skridt foran konkurrenterne ift. trenden i brancen. 24 Han er bevidst om de mange teknologiske muligheder der findes, og arbejder løbende på implementere dem trin for trin. Bl.a. er webshoppen hans næste skridt i retningen af at være foran konkurrenterne. I korte træk ved UF DK og PJ hvad det er han vil opnå med sin virksomhed i fremtiden og hvad han skal differentiere sig på ift. konkurrenterne.

25 OVERORDNET STRATEGI Ved at fastlægge de konkrete mål, kan man igennem analysemodeller ligge en strategi for den bedst mulige vækst i en virksomhed. Man finder frem til hvor indsatsområderne skal være og hvad der kan gøres på de gældende områder. MÅL Virksomheden har en årlig omsætning på under 5 mio. DKK dog har PJ en forudindtaget antagelse af at når webshoppen er klar til det Skandinaviske marked om nogle måneder at de vil opnå en stigning i omsætningen på 100 % 20. I øjeblikket holder virksomheden sine omkostninger nede ved at leje sig ind i Erhvervscenter Nordfyn med 6-7 andre virksomheder. UF DK har i øjeblikket ifølge PJ en markedsandel der er meget lille og som han mener ligger omkring 1-2 %, målet er som beskrevet ovenover at udvide den igennem Webshoppen og igennem sine forhandlere da han har til formål at bruge dem som montør, opsætning og service af kundernes produktionsanlæg. Kendskabsgraden for virksomheden er langsomt ved at udvikle sig. PJ prøver at skabe en tillid hos sine tidligere kunder såvel som nuværende, med de produkter han sælger. Han har en fornemmelse at dem han tidligere har haft godt kendskab vil med tiden begynde at handle hos ham. Men som nævnt, så er det igen tilliden og servicen der er altafgørende, samtidig med den tillid han har opbygget hos sine kunder ved sit tidligere arbejde. PJ er selv af den opfattelse af at han har tilfredse kunder, idet han er meget dygtig på sit område, hvor han rådgiver dem vedr. deres efterspørgsler. PJ er en ærlig sælger der ikke ønsker at sælge mere end hvad kunden egentlig har behov for, det fører ud i at han skaber en tillid hos potentielle kunder, hvilket i sig selv også er en værdi i virksomheden, hvis de kan indse at der er penge at spare ved at følge UF DK s vejledning/rådgivning. Vækststrategier - Intensivering eller integration? For at en virksomhed kan nå sit ønskede mål, er man nødt til at vide hvor man skal ligge sin indsats. Der findes analysemodeller der kan sikre dette. Men overordnet er der to metoder hvorpå man gør. Den ene er intensivering, som går ud på at virksomheden udbygger sin position, med udgangspunkt i allerede eksisterende produkter og markeder. Den anden er integration, og skal forstås som en virksomhed søger at sikre sig en vækst eller kontrol. F.eks. ved at overtage en funktion i forsyningskæden, eller opbygge en virksomhed ved egen etablering eller opkøb. Vi har i dette afsnit valgt at tage udgangspunkt i Ansoffs vækstmatrix 21, som er en strategi der bygger på vækst ved intensivering. Da UF DK på nuværende tidspunkt anvender denne form for strategi og væksten har været opad, mener vi fortsat at kunne benytte denne model netop fordi den arbejder ud fra at virksomheden udbygger sin position, med udgangspunkt i allerede eksisterende produkter og markeder. 20 Interview med Per Johnsen vedlagt cd 21 International markedsføring 3. udgave 1. oplæg juli 2007 Af Finn Rolighed Andersen, Bjarne Warming Jensen, Kurt Jepsen, Peter Schamlz og Jens Kjær Sørensen. Bogforlaget Trojka A/S. ISBN: s

26 MARKEDS- PENETRERING UF DK har helt sikkert et mål om at udvide salget og markedsandelen på de markeder de befinder sig i, med de nye tiltag er man også af den opfattelse at det vil lykkes for dem 22. MÅLET ER OGSÅ AT FÅ FLERE PR O D U K T U D V I K L I N G fra målgruppen til at handle hos PJ forhandler det meste indenfor UF DK, hvor man differentiere sig de brancher han er i, der er dog fra konkurrenterne ved at have undtagelser hvor UF DE ikke kan en webshop og en hjemmeside der har alle opfylde UF DK s kundekrav, derfor bør UF DE de informationer & guides der er omkring udvikle sig til også at kunne producere lignende de produkter virksomheden sælger, yder produkter deres konkurrenter producere, mere har virksomheden til formål at skabe en personlig relation til kunder ved at man derved vil de både udvikle deres produktion og opnå et større kundekartotek. som kunde konstant har muligheden for at henvende sig til UF DK s service medarbejder (PJ og IH) for den bedste rådgivning. UF DK bør også finde samarbejdspartnere der kan levere unikke produkter til bestemte virksomheder dvs. produkter der er ens, Som den eneste B2B virksomhed på markedet men har en anden udskæring eller en vil UF DK have en webshop med mange anden filtreringssystem indbygget i eks. muligheder og funktioner der gavner kunden trykluftsmaskiner/pumper. både før og efter bestillingsprocessen. MA RKEDSUDVIKLING DI V E R S I F I K A T I O N Virksomheden vil udvikle sig Virksomhedens svage punkt er at ved at udvide til nye segmenter der ikke bliver udviklet produkter i UF ved at markedsføre sig med sine DK alt produktion sker hos UF DE, produkter og forhandlere i udlandet. og man har ingen indflydelse på nuværende eller fremtidige produkter. Med geografisk ekspansion ved vi at de i forvejen er på det Skandinaviske marked,som de sælger til, dog er det i begrænset omfang, derfor er målet her at stå stærkere på markeder udenfor Danmark, med en webshop og flere samarbejdspartnere/ forhandlere. Alle virksomheder på det Skandinaviske marked er UF DK s potentielle kunder mener PJ, det handler bare om hvordan vi får dem til at handel hos os Interview med PJ vedlagt på CD 23 Interview med PJ vedlagt på CD Dog har PJ aftaler med andre leverandører og konkurrenter, hvilket er grunden til UF DK s produktsortiment er så bredt. Det betyder at UF DK tilbyder alle produkter indenfor brancherne med få undtagelser.

27 WEBSHOP KRAV/SPECIFIKATIONER Mulighed for at logge ind med unikt autogenereret brugernavn og password. Få vist sine ordrer i forskellige valutaer (gældende krone eller euro). Få tildelt rabat automatisk, efter den aftale man har indgået med forhandleren eller kunden. Få oprettet et abonnements service ved login som er helt gratis. F.eks. Bestille vare forud dvs. hvis man ved at man skal skifte et filter til 1. august kan man forudbestille den på webshoppen og få den leveret til den dato man skal bruge den, så man ikke behøver at tænke eller huske på hvad der skal bestilles til hvor og hvornår i virksomheden. Webshoppen minder dig om din forudbestilte vare jævnligt. Webshoppen tilbyder dig denne forudbestillings hjælp under hvert køb, derved vil man som UF DK have bedre styr på sit lager hvis kunderne forudbestiller produkterne Interview med PJ vedlagt på CD 27

28 S.W.O.T. ANALYSE FOR UF DK En SWOT analyse er en vigtig del af en virksomhedsplanlægningsproces. Formålet med analysen er at vurdere, hvorvidt virksomheden er i stand til at konkurrere på markedet. DERUDOVER bruges den til at identificere og analysere stærke og svage sider internet, såvel som de eksterne muligheder og trusler virksomheden står overfor international markedsføring 3. udgave 1. oplæg juli 2007 af Finn Rolighed Andersen, Bjarne Warming Jensen, Kurt Jepsen, Peter Schamlz og Jens Kjær Sørensen. Bogforlaget Trojka A/S. ISBN: s.97

29 STÆRKE SIDER SVAGE SIDER Eneret til salg af ultrafilter produkter til det Skandinaviske marked Eneret til salg af IGS generatorer til det Skandinaviske marked Unik og attraktiv leverandør aftale med CUNO/3M Energibesparende Ultrafilter produkter (Op til 70 %) PJ s 20 års erfaring & knowhow i branchen God kundeservice Stort & detaljeret online produkt katalog Samlet produktsortiment der henvender sig til alle aspekter af kundernes behov Sælger til både mindre og store virksomheder Online visitkort med tilknyttet webshop Stor kundekreds Service aftaler med samarbejdspartnere i hele Skandinavien (opsætning og montering) Produkter udviklet med Nanoteknologi - der ikke er muligt for konkurrenter at substituere Sproget i brochurerne er ikke over sat til pågældende sprog Lang leveringstid fra 2 dage på fjernlager Lille lager kapacitet Få medarbejdere (idet PJ står for det meste selv) Leveringstiden til større ordre Manglende in-house sælgere der kan håndtere de svenske og norske kunder Omkostningsfulde forhandler aftaler MULIGHEDER TRUSLER Virksomheden går konkret efter bestemte mål der øger omsætningen Anvende tankegangen fra B2C markedsføring En flot Webshop der er brugervenlig En hjemmeside unikt designet med henblik på målgruppens krav (B2C tankegang) Øge lager kapacitet Udbyde flere Ultrafilter produkter med relevante godkendelser (f.eks. Fødevare godkendt) Abonnements baserede service ydelser Store konkurrenter inden for trykluft (Parker&Donaldson) Konkurrenter med substituerende produkter Leverandører lukker Leverandør aftaler opsiges (fjernlager) Fald i ordre For stor efterspørgsel på produkter Partner aftale med DK opsiges/ ophører DK afgår ved døden 29

30 SS T Æ R K E - S I D E R PJ er igennem sine erfaringer og arbejdsvilje, blevet leder& ejer af UF DK og hans fortid med DK har givet ham eneret på salg af UF produkter på hele det skandinaviske marked, ligeledes har hans erfaring fra tidligere job givet ham trofaste kunder, hans jyske holdning og ønske om god kundeservice har samtidig med givet grobund for en større kundekreds. De energibesparende produkter sender positive signaler ud til kunder der ønsker at tilfører deres produkter en merværdi. F.eks. ved at signalere overfor deres kunder at de tager forbehold for miljøet. Men også det brede produktsortiment giver UF DK en fordel da deres konkurrenter oftest udbyder inden for et specifikt område (f.eks. Parker og Donaldson, som er hans største konkurrenter inden for trykluft). Virksomheden har i dag et fuldt ud bæredygtigt online visitkort der omhandler hele deres produktsortiment, siden er bygget op således at det fungerer som et opslagsværk, med informationer om det gældende produkt, såsom hvor og hvordan det skal benyttes. I sammenhæng med deres udbud af CUNO/3M vand filtreringselementer (svarende til ca. 3 % af deres produktsortiment 26 ) er der i dag tilknyttet en webshop, et tiltag PJ valgte at afprøve på baggrund af en gratis version tilknyttet hans nuværende økonomisystem. Dette viste sig at være et fornuftigt tiltag, da den har ca. 2-3 ordre om ugen svarende til en omsætning på ca DKK. om året, uden at have nogen videre kontakt med kunden, udover nogle få kundehenvendelser, udskrivning og pakning af ordren. Det er en stærk side at have en webshop, dog skal den være fuld funktionsdygtig og brugervenlig, hvilket kunne være forklaring på hvorfor den ikke sælger yderligere da shoppen er meget begrænset, i forhold til design og opsætning. Til sidst har virksomheden en stor fordel i at de også sørger for opsætning og montering af de produkter som sælges til kunderne. Hvorvidt det bliver udført af PJ, IH eller en forhandler i området tilpasses alt efter hvor kunden befinder sig henne på det nordiske marked. UF DK har som nævnt et meget stort produktsortiment ift. sine konkurrenter, ved at tilbyde sine kunder opsætning, montering eller installation af sådan et stort produktsortiment er en unik fordel, hvilket afspejler virksomheden hurtig fremgang på blot tre år, hvor der konstant er vækst i virksomheden. OM U L I G H E D E R UF DK har sat sig nogle mål i fremtiden, som er taget ud fra PJ s erfaringer, hvilket har givet virksomheden en stor fordel økonomisk set. Ved at anvende B2C markedsføringsstrategier, vil UF DK byde ind på markedet med en unik markedsføring frem for deres største konkurrenter, der ret ofte benytter standard B2B markedsførings principper (one to one markedsføring),som er meget omkostningsfuld pga. lønning til personale. For at virke som en seriøst virksomhed og for at sende de rigtige budskaber/signaler ud til kunderne er det meget vigtigt at have en brugervenlig webshop, og et online visitkort der viser og forklarer hvad det er for en virksomhed det drejer sig om. Med andre ord, skabe en rød tråd der matcher 26 Interview med Per Johnsen vedlagt CD virksomhedens identitet og bæres igennem alle markedsføringsområder. At tilbyde en kunde et service abonnement i forbindelse med køb af et produkt vil kunne åbne op for et fremtidig salg, samtidig med det plejer kunden og de får en god oplevelse ud af og have handlet. Ligesom de med Ultrafilter elementer med nanoteknologi har valgt at skabe et produkt der henvender sig til kunder der ønsker at sende et signal af merværdi til deres kunder, vil UF DK kunne differentiere sig yderligere ved at udvikle/markedsførerprodukter der er designet til segmenter der har et ønske om at signalere en merværdi til deres målgruppe. Ved at udvikle markedsføringsmaterialer der omfatter samlede produkt udbud der henvender sig til specifikke brancher (f.eks. Fjernvarme værker, Arla m.v.)

31 WS V A G E - S I D E R Da alt trykt materiale kommer fra partnere og leverandører skal de oversættes inden teksterne kan anvendes på hjemmesiden hvilket giver meget bearbejdelse og er omkostningsfuld. Ligeledes er der truffet et valg om at beholde brochurerne der linkes eller fremsendes til brugerne i originalsproget, hvilket giver miksede signaler. Der er to dages leveringstid i Danmark for standard produkter som er på UF DK s nuværende lager (mindre og standard filterelementer), mens varer af større dimensioner (filterhuse, generatorer m.v.) bestilles fra leverandørernes lager, det betyder at UF DK s lager er for lille. Den til tider lange leveringstrid fra fjernlaget kan få kunderne til at vælge konkurrenterne, specielt i tilfælde af at kunden har travlt og har ikke tid til at en vare skal komme hjem fra fjernlageret. Da PJ er ene om at drive UF DK, giver det en ulempe da han som den eneste skal sørge for virksomhedens mange aktiviteter, det betyder at der vil blive svaret sendt på forespørgsler og evt. andre henvendelser fra potentielle kunder. PJ har selv valgt at forsøge sig med samarbejde med forhandlere rundt omkring i Skandinavien, men ret ofte handler de efter hvor det er billigst, frem for hvor de får den bedste service. Derfor er det ofte at det ender det med at PJ laver alle opgaver i forbindelse med bestilling og levering og tjener kun på en lille procentdel af salget. TT R U S L E R Da det er en ny virksomhed med base i PJ og DK s tidligere arbejdsplads er der mange ting tilfælles, virksomheden bør differentiere sig fra både Donaldsons, parker og walkers design. Man bør tage andre konkurrenter rimelige seriøse idet de har en stor markedsandel og prestige på markedet, for at holde dem fra PJ s Skandinaviske marked skal der ske store ændringer især på Webshoppen. En af de største trusler for UF DK er hvis de nuværende leverandøre lukker eller opsiger de nuværende aftaler, dette vil betyde at der skulle arbejdes på at finde nye, hvilket vil være meget omfattende. En anden trussel er hvis der er fald i ordre, eller efterspørgslen bliver for stor. Da PJ primært driver virksomheden alene, kan han risikere at sætte sig selv i en situation, hvor han ikke længere er i stand til at håndtere de mange henvendelser. Igen mener vi at, med en god webshop samt det store online opslagsværk, at det ville kunne tage en del af kundehenvendelserne. En stor trussel er hvis UF DE opsiger partneraftalen, det vil medføre at UF DK ikke længere er et unikt virksomhed der har eneret på Ultrafilter produkter til det skandinaviske marked, endvidere heller ikke have muligheden for at differentiere sig indenfor trykluft området. Den alderstørste trussel heri er hele UF DK s visuelle identitet da denne er baseret på Ultrafilter produkt logo.

32 T.O.W.S. MATRIX Stærke sider (S) S1. Eneret til salg af ultrafilter produkter i Skandinavien S2. Eneret til salg af IGS generatorer i skandinavien S3. Unik og attraktiv leverandør aftale med CUNO/3M S4. Energibesparende ultrafilter produkter (Op til 70 %) S5. PJ s 20 års erfaring & knowhow i branchen. S6. God kundeservice S7. Stort & detaljeret online produkt katalog Eksterne forhold Muligheder (M) M1. Virksomheden går konkret efter bestemte mål der øger omsætningen M2. Anvende tankegang fra B2C markedsføring M3. En flot Webshop der er brugervenlig M4. En hjemmeside unikt designet med henblik på målgruppen s krav (B2C tankegang) M5. Øge lager kapacitet M6. Udbyde ultrafilter produkter der med flere godkendelser (f.eks. Fødevare godkendt) M7. Abonnementsbaserede service ydelser Trusler (T) T1. Store konkurrent inden for trykluft T2. Konkurrenter med substituerende produkter T3. Leverandører lukker T4. Leverandør aftaler opsiges T5. Fald i ordre T6. For stor efterspørgsel på produkter T7. Partner aftale med DK opsiges/ophører T8. DK afgår ved døden 32 S11, M5, S8, M3, S7: Kundeservice med fokus på forbedret service S1,S3, M1, M2, S9: Anvende B2C analyse og modeller til målgruppen S1, S3, T1: Bedre udnyttelse af PJ s kompetencer

33 Interne forhold Stærke sider (S) (...forsat) S8. Samlet produktsortiment der henvender sig til alle aspekter af kundernes behov. S9. Sælger til både mindre og store virksomheder S10. Online visitkort med tilknyttet webshop S11. Stor kundekreds. S12. Service aftaler med samarbejdspartnere Svage sider (W) W1. Sproget i brochurer ikke oversat W2. Lang leveringstid W3. Få medarbejdere W4. Leveringstiden til større ordre. W5. Manglende in-house sælgere. W6. Omkostningsfulde forhandleraftaler i hele Skandinavien (opsætning og montering) S13. Produkter udviklet med Nanoteknologi - der ikke er muligt for konkurrenter at substituerer. S2,S12,M6: Intensiv markedsføring af produkter med nanoteknologi W1, W6, M3, M4: Service medarbejder på gældende sprog S7,S11, M7: Service abonnementsaftaler W3, W5, M5: Udvide lagerkapacitet S12, T4, T5: Ligge pres på UF DE partneren således der ligges fokus på udvikling af konkurrenters elementer S11, T6: Ansætte service medarbejdere/ sælgere, skabe bedre samarbejdsaftaler med nuværende forhandlere W6, T3: Bedre udnyttelse af PJ s 20 års erhvervs erfaring W3, M6, M5: Øge lagerkapacitet med egne produkter 33

34 STYRKE I KOMBINATION MED M U L I G H E D E R S11, M5, S8, M3, S7: Ved at Virksomheden prioritere kundeservicen og yder god servicen over telefonen. Denne skal kunne afspejle sig over webshoppen også, hvor den skal være nem at håndtere samtidig med at den er brugervenlig, her er det vigtigt at have et stort varelager så varerne hurtigst muligt kan sendes af sted, for at bringe leveringstiden ned kan man skrive bestil før kl. 15 så har du varen dagen efter. S1, S3, M1, M2, S9: Ved at udnytte PJ s kendskab til markedet og hans erfaring, kan man bruge tiltag fra B2C markedet for at differentiere sig på B2B markedet. Virksomheden har sat sig et mål om at erobre det Skandinaviske marked, derfor vil webshoppen blive det første potentielle kunder kigger på før de evt. kontakter selve virksomheden. Det er en fordel for virksomheden at kunne yde service, opsætning og montering af produkter de sælger. S2, S12, M6: Da nogle af ultrafilter produkter bygger på nanoteknologi samtidig med de er energibesparende og ikke er muligt for konkurrenter at substituere, vil det være en fordel for UF DK at fremhæve disse på webshoppen. Specielt ved at fremhæve op til 70% energibesparelse vil sende positive signaler ud til kunden. S7,S11,M7: Ved at have en webshop, hvori kunden kan vælge service abonnement såsom, få tilsendt nyt filter igen om 3, 6, 9 eller 12 mdr. når der bestilles et givent produkt der har dette behov. Yderligere ved at gøre denne form for abonnements løsning gratis kan der opnås en bedre følelse hos kunden af de får mere for pengene. SVAGHEDER I KOMBINATION MED M U L I G H E D E R W1, W6, M3, M4: Da der kan være sproglige vanskeligheder ved at få en nordmænd til at ringe til Danmark, vil det være oplagt at have medarbejdere der kan forskellige 34 sprog i værste fald engelsk. Webshoppen til de lande udover Danmark kan hver især have deres eget design eller forskelligheder, men samtidig lægge sig op at den danske webshop så der bliver en genkendelighed blandt hjemmesiderne. W3, W5, M5: For en virksomhed der markedsføre sig med en webshop er det vigtigt at have en stor lagerbeholdning, så kunden kan få sin vare hurtigst muligt, derfor bør man tage højde for de, ikke standard, vare der bliver bestilt flest gange i løbet af et år og udvide lager kapaciteten med disse vare. Ved større ordre burde man spare leveringsomkostninger fra kunden. TRUSLER KOMBINERET MED S T Y R K E S1, S3, T1: UF DK skal udnytte PJ s erfaring og viden omkring det Skandinaviske marked for at holde store konkurrenter som Parker etc. væk fra markedet, det er vigtigt man har noget at markedsføre sig med, her synes vi det vil være en fordel at fremhæve 70 % energibesparende produkter, service, opsætning og montering. S12, T4, T5: UF DK handler også vare fra konkurrenter, de kan kopiere konkurrenters produkter, producere dem i nanoteknologi og sælge dem billigere derved kommer truslen fra distributører der lukker eller opsiger samarbejdet væk. Det vil sandsynligvis blive dyrt i begyndelsen, men på længere sigt vil det være en økonomisk fordel, hvor man samtidig udvider sit produktsortiment. S11, T6: Virksomheden yder en god kundeservice idet det er PJ de kontakter for det meste. For ikke at få fald i ordre pga. for langsom besvarelse på henvendelser og efterspørgsler er det vigtigt at der læres nye medarbejdere op der også kan bidrage. Derved mindsker man tiden på efterspørgsler og samtidig opnås en mund til mund reklame blandt de store koncerner der også i mere eller mindre grad samarbejder og snakker positivt om UF DK.

35 TRUSLER I KOMBINATION MED S V A G H E D E R W6, T3: Det kan godt være der er store konkurrenter ud på markedet med gode sælgere, men det er næsten helt sikkert at der er få sælgere der har arbejdet i branchen i 20 år. PJ har den fordel at han er mere nærgående end almindelige sælgere idet han er medejer i virksomheden. Han er ærlig overfor kunden om de enkelte produkter og kundes behov for den eller ej. Han er rigtig god til at rådgive sine kunder på mange punkter end en sælger, hvor det ofte tager lang tid at komme tilbage med et svar, hvis det er udenfor sælgerens område. W3, M6, M5: Ved at virksomheden udvider sin lagerkapacitet vil de ofte købe stort ind, hvilket kan give dem økonomisk fordel, men ikke kun det er en fordel, virksomheden producerer også sine egne produkter derfor bør de have et stort varelager med egne produkter for at formindske leveringstiden. Virksomheden skal satse på at sælge egne produkter, hvis de har mulighed for at producere dem i afdelingen i Tyskland. Blue Ocean strategi: Er et billede af det ukendte marked hvor der ingen konkurrenter er. I det blå ocean bliver efterspørgslen skabt, end der kæmpes om den. Den er rig mulighed for både hurtig og stor vækst. FORRETNINGSSTRATEGIER Ud fra Porters generiske strategier 27 kan man konkludere at der findes to metoder: enten vælger man som virksomhed at differentiere sig eller så satser man på markedsføring. Det er en god model/ analyse, men den er snæver. Red Ocean strategi: Er det eksisterende marked i en branche hvor konkurrenterne kender hinandens stærke og svage sider og alle kender konkurrencebetingelser. MARKED Hele markedet Markedssegment Selve produktet differentiere sig ved at det er unikt, energibesparende og udvilket med nanoteknologi. Men da virksomheden prøver at gøre noget unikt indenfor B2B med en webshop placerer det sig på omkostningsleder delen 28. Et alternativ til Porters generiske strategier er Red Ocean Strategi der har til formål at fokusere på hvordan en virksomhed kan opnå en stærk markedsposition på et allerede given marked 29. KONKURRENCEMÆSSIG FORDEL Lave omkostninger Omkostningsleder Omkostningsfokus Unikt produkt Differentiering Fokuseret Differentiering 27 International markedsføring 3. udgave 1. oplæg juli 2007 Af Finn Rolighed Andersen, Bjarne Warming Jensen, Kurt Jepsen, Peter Schamlz og Jens Kjær Sørensen. Bogforlaget Trojka A/S. ISBN: s International markedsføring 3. udgave 1. oplæg juli 2007 Af Finn Rolighed Andersen, Bjarne Warming Jensen, Kurt Jepsen, Peter Schamlz og Jens Kjær Sørensen. Bogforlaget Trojka A/S. ISBN: s International markedsføring 3. udgave 1. oplæg juli 2007 Af Finn Rolighed Andersen, Bjarne Warming Jensen, Kurt Jepsen, Peter Schamlz og Jens Kjær Sørensen. Bogforlaget Trojka A/S. ISBN: s

36 E-BUSINESS OG E-HANDEL: Internet er den globale elektroniske forbindelse mellem virksomheder, organisationer og private brugere. Man har adgang til alt, uanset hvor i verden man befinder sig. UF DK har en hjemmeside der er fyldt med informationer omkring virksomheden, hvem der står bag det, produkter etc. Ved siden af dette webside, har de en lille webshop der nærmest er sat op som prøve via denne har de en årlig omsætning på ca DKK med meget få produkter. Vi ser det som værende en succes at have en webshop der ikke er bearbejdet besynderligt og alligevel har en god omsætning om året, hvor man kun sender varen af sted efter bestilling. UF DK ser en fremtid i en webshop der skal ramme B2B kunder hvilket svarer til ca % 30 af deres omsætning. Her skal kunderne kunne gå i aktion og handle hos UF DK, der vil være de første på markedet til at have en webshop til B2B kunder indenfor filtreringsbranchen i så bredt et sortiment, men stadig med henblik på den personlige rådgivning virksomheden har budt sine kunder via telefon og mail. En helt anden løsning kan være at koble UF DK s webshop op med hans samarbejdspartnere på de varer han ikke har hjemme så lageret styres via webshoppen. Den kan dermed informere kunden om varen er eller ikke er på lager, samtidig med leveringstid indenfor eks. 2-5 hverdage, derved vil man konstant kunne give kunden de rigtige oplysninger uden anden form for kontakt. På nethandel er det vigtigt at sende den rigtige vare med den kvalitet, varen beskrives med, samtidigt med det skal være billigt, hurtig levering og rådgivning hvis kunden er i tvivl. Derfor skal der altid være et nummer man kan ringe til eller anden form for kontakt mulighed. Igennem en webshop vil virksomheden reducere mange af sine udgifter såsom administration, logistik, markedsføring og lønninger til medarbejder der evt. skulle stå for salget eller lagerstyringen. Samtidig har kunden mange fordele ved at bruge en webshop til at handle igennem, især på B2B markedet er det helt unikt at have en webshop rettet mod sine kunder, potentielle kunder og konkurrenter, inden for branchen. OPSUMMERING AF OVERORDNET STRATEGI Interwiew med Per Johnsen vedlagt p[ CD

37 FAKTABOX E-BUSINESS & -HANDEL E-marketing omfatter anvendelse af internettet og andre elektroniske kommunikationsteknologier med henblik på at indfri virksomhedens markedsføringsmål 31. E-handel er transaktioner i forbindelse med køb og salg eller udveksling af fysiske produkter, serviceprodukter (og informationer) via internettet og andre elektroniske digitale medier 32. E-business er transformation og integrering af virksomheders værdikædeaktiviteter og forretningsprocessor i forhold til forsyningskæden ved anvendelser af internettet, elektroniske netværk og andre elektroniske digitale teknologier 33. UF DK er som den eneste virksomhed i Skandinavien, der har et så bredt sortiment af produkter, så allerede her differentiere de sig. UF DK forhandler, som de eneste, ultrafilter produkter og IGS generatorer i Skandinavien. UF produkter er kendt for deres kvalitet, pris og inddragelse af nanoteknologi i produktionen. Trods deres meget lille markedsandel har virksomheden gode udsigtsmuligheder i fremtiden især med de ideer de har som langsomt hen ad vejen bliver til virkelighed. Virksomheden kender til internettets fordele og egenskaber, derfor satser de på internettet til at markedsføre sig, til de markeder de befinder sig på. Ud fra SWOT og TOWS kan vi konkludere at der er mange muligheder virksomheden kan benytte sig af. Virksomheden er klar over de muligheder, og udnytter dem trin for trin. 31 International markedsføring 3. udgave 1. oplæg juli 2007 Af Finn Rolighed Andersen, Bjarne Warming Jensen, Kurt Jepsen, Peter Schamlz og Jens Kjær Sørensen. Bogforlaget Trojka A/S. ISBN: s International markedsføring 3. udgave 1. oplæg juli 2007 Af Finn Rolighed Andersen, Bjarne Warming Jensen, Kurt Jepsen, Peter Schamlz og Jens Kjær Sørensen. Bogforlaget Trojka A/S. ISBN: s International markedsføring 3. udgave 1. oplæg juli 2007 Af Finn Rolighed Andersen, Bjarne Warming Jensen, Kurt Jepsen, Peter Schamlz og Jens Kjær Sørensen. Bogforlaget Trojka A/S. ISBN: s

38 MARKEDSANALYSE Når man har et klart billede af hvordan virksomhedens interne struktur er bygget op, er det vigtigt at ligge fokus på den eksterne del, også omtalt som virksomhedens omverden. DA DET ER VIGTIGT at vide, hvor man befinder sig, for bedre at kunne få en ide om, hvorledes man kan eller ikke kan gøre en indsats, samt hvilke aktører der gør sig gældende i de givne situationer. For at få det bedste overblik anvendes modeller og teorier hertil, bla. Pest, Porters five forces og branche analyser. I dette afsnit prøver vi at give vores bud på anvendelse af disse samt klarlægning af hvilke resultater vi har analyseret os frem til. 38

39 39

40 VIRKSOMHEDENS Micro miljøet: I en virksomheds Micro miljø (nære omverden) indgår de aktører, som påvirker virksomheden direkte, og som virksomheden i et vist omfang selv kan påvirke 34. KUNDER: er store såvel som små DISTRIBUTØRER: Virksomheden er virksomheder der arbejder og på nuværende tidspunktafhængig af bruger - trykluft, væske, vand og sine forhandlere, da de er svarende til sterile filtrerings processer, eller 50% af UF DK s årlige omsætning 35. som har et behov for at rense luften de Samtidig er de ofte med som montør og står anvender. Det kan være til f.eks. indpakning for opsætning eller som service partner for slut af kød, fjerne bakterier fra mælk, rense luften brugeren, der enten har taget direkte kontakt til til kuvøser eller luften i produktionen osv. UF DK eller er etableret igennem en forhandler. KONKURRENTER: På markedet Virksomheden ønsker at skubbe distributøren/ findes der mange store mellemleddet væk fra produktkøbet men fortsat konkurrenter f.eks. Parker og bruge dem som montør. Donaldson fra USA, der nærmest er dominerende indenfor trykluft branchen. I LEVERANDØRER: Ultrafilter high Danmark er der mange små udbydere af de performens filtre 36 med nanoteknologi, samme produkter, der mere eller mindre har er det dyreste og mest kvalitetssikret nogenlunde samme markedsandel. produkt indenfor trykluft og proces/ væske branchen. Produkterne er kendt for, Da en del af virksomhedens produkter tyske kvalitet med alle godkendelser vedr. hedder ultrafilter skaber det ofte forvirring sikkerhed eller brug til fødevareindustrien. hos læseren idet Donaldson har et produkt Det sælges fra forskellige afdeling verden ved navn Donaldson ultrafilter. over men UF DK har eneret til distributionen i skandinavien. 40 UF DK køber også produkter fra konkurrenter og andre leverandører, da kunderne ofte efterspørger disse, produkter fra konkurrenterne er nemme at substituere, men det er ikke muligt for UF DE at kopiere disse, da man ikke har maskiner til det. Derfor har PJ valgt en anden leverandør til dette. Nogle af UF DE s produktsortimenter bliver produceret med patenteret nanoteknologi hvilket betyder det ikke er muligt for konkurrenter at substituere disse. 34 International markedsføring 3. udgave 1. oplæg juli 2007 Af Finn Rolighed Andersen, Bjarne Warming Jensen, Kurt Jepsen, Peter Schamlz og Jens Kjær Sørensen. Bogforlaget Trojka A/S. ISBN: s Interview med Per Johnsen vedlagt CD 36 Bilag ultrafilterhigh performens filter

41 OMVERDENS MODEL Makro miljøet: Ved virksomhedens makromiljø (den fjerne omverden), forstås de overordnede faktorer, som har betydning for virksomhedens afsætning, og som virksomheden selv kun i begrænset omfang kan påvirke 37. Under makromiljøet bruges PEST analysen til at analysere virksomhedens fjernmiljø. PPOLITISKE OG LOVGIVNINGS-EØKONOMISKE OG DEMOGRA- MÆSSIGE FORHOLD: Nogle af UF FISKE FORHOLD: Hvis EU sætter DK s kunder kræver at deres produkter prisen op på importvare fra ikke EU har specifikke godkendelser, da loven lande vil de ændre markedet, idet kræver det af deres virksomhed. Her lever man ikke kan få kvalitetsprodukter fra f.eks. Ultrafilter High Performens filtrene op til deres USA. Det vil resultere i færre leverandører/ krav, da de har de fornødne godkendelser. producenter af enkelte produkter på det europæiske marked. Dette vil føre til at Under proces/væske filtrering har UF DK, producenterne hæve prisen mens kvalitet også CUNO/3M som leverandør, også disse falder på produkter. produkter lever op til kravene der ofte bliver stillet af segmenterne. SIGE FORHOLD: Af miljømæssige SSOCIALE OG KULTURELLE FOR- HOLD: I denne del er der særlig fokus på UF DK s kunder, da de har en meget rutinebetonet købs adfærd. De har visse præferencer for brands, hvilket gør at de er svære at få til at købe andre brands end dem de er vant til. I udarbejdelsen af internationaliseringsmodellerne har vi kunne konkludere at der ikke er nogen synderlige kulturelle forskelle mellem de skandinaviske lande. TTEKNOLOGISKE OG MILJØMÆSforhold kan der nævnes at virksomhedens tyske partner som de eneste på markedet, producerer energibesparende produkter der tager forbehold for miljøet. Det er med til at virksomheder der fremhæver miljøvenlige produkter ofte henviser eller henvises til UF DK, virksomhedens produkter opfylder kravene til at blive godkendt af EU. Teknologisk set er virksomheden fuldt i gang med at udvikle sig med webshop til det Skandinaviske marked. 41

42 B2B MARKEDET 39 Under B2B markedet findes følgende del markeder - Det industrielle marked, Mellemhandlermarkedet og Nonprofitmarkedet. UF DE befinder sig på det industrielle marked da de selv producere og forhandler deres produkter, enten selv eller igennem mellemled. UF DK befinder sig på mellemhandler markedet - fordi salg foregår ved indkøb fra producenter og sælges videre enten ved direkte salg eller gennem forhandlere (i dag ligger UF DK s salg henholdsvis 50/50 % mellem eget salg og forhandler salg). KONKURRENCE SITUATION 40 UF DK konkurrerer på et snævert plan, da de i mange aspekter tilbyder de samme produkter som konkurrenterne. Dog har de nogle enkelte filter elementer hvor de skiller sig helt ud og har en bred konkurrencefordel, men det er mere ment på selve sammensætningen af produktet frem for dens anvendelse. Derfor har UF DK også forstået begrebet af at det er vigtigt at kunne tilbyde kunden det samme som konkurrenterne og finde en anden vej og skille sig ud. F.eks. kundeservice, tillægsprodukter måden hvorpå de markedsføre sig. I den hensenseende skal UF DK kategoriseres som værende differentierede da de frem for at sælge produktet på dens egenskaber sælger på brand. Konkurrence formen bliver derfor differentieret oligopol da der er få udbydere, men alle udbyder samme brands med forskellige former for service og ekstra produktområder International markedsføring 3. udgave 1. oplæg juli 2007 Af Finn Rolighed Andersen, Bjarne Warming Jensen, Kurt Jepsen, Peter Schamlz og Jens Kjær Sørensen. Bogforlaget Trojka A/S. ISBN: kap 7 40 International markedsføring 3. udgave 1. oplæg juli 2007 Af Finn Rolighed Andersen, Bjarne Warming Jensen, Kurt Jepsen, Peter Schamlz og Jens Kjær Sørensen. Bogforlaget Trojka A/S. ISBN: kap 9 41 International markedsføring 3. udgave 1. oplæg juli 2007 Af Finn Rolighed Andersen, Bjarne Warming Jensen, Kurt Jepsen, Peter Schamlz og Jens Kjær Sørensen. Bogforlaget Trojka A/S. ISBN: s.226

43 PORTERS FIVE FORCES 41 Ved hjælp af denne model kan man analysere på konkurrencesituationen for UF DK og derved få et nuanceret billede af hvor konkurrenterne og virksomheden står. Truslen fra nye indtrængere i branchen Store konkurrenter på verdensplan der ikke er tilbageholdende med at trænge ind i nye markeder. De fleste har som regel en webshop hvilket helt af sig selv medfører at de mere eller mindre er aktører på forskellige markeder. Eksisterende virksomheders partnere laver aftale med nye indtrænger på markedet, derved vil de sælge samme produkter på samme marked. Leverandørerne og deres forhandlingsstyrke Leverandørernes forhandlingsstyrke er nogenlunde lav, idet man som sagt har mange store virksomheder på markedet, det er igen prisen og servicen der er alt afgørende for en stor virksomhed at vælge en leverandører af et bestemt type produkt. Konkurrencesituationen på markedet blandt eksisterende udbydere Alt i alt er det nogle hårde branche områder med en snæver konkurrence, idet produkterne er homogene og dækker de samme behov hos kunderne. Mange producenter og forhandlere ændre på prisen for at stable et stort samarbejde med nye potentielle kunder. Enkelte kunder som Arla fokuserer på godkendte produkter der må bruges i fødevareindustrien. Grunden til de gøre det er at det tilføre mér værdi for deres produkt eller der foreligger et direkte lovkrav til deres produktion. Køberne og deres forhandlingsstyrke Der er flere aktører på markedet hvilket øger købernes forhandlingsstyrke, det betyder at servicen og især prisen har en stor rolle hos køberne, samt hvor meget rabat de kan indhente ved diverse forhandlere/producenter med nogenlunde samme produkt. Truslen fra udbydere af substituerende produkter På markedet for filter er der mere eller mindre samme produkt fra forskellige producenter. Men da UF DK ikke er selvproducerende er den største trussel hvis hans leverandør aftaler bliver opsagt og de derefter laver aftale med en anden mellemhandler 43

44 Opsummering af markedsanalyse Det der skaber forvirring hos kunden er, at en anden virksomheder i denne branche hedder noget med Ultrafilter. At mange af virksomhederne anvender samme blå farve. Der findes få store og mange små virksomheder på markedet. PJ har i første omgang et mål om at få en højere markedsandel i forhold til de konkurrenter han er på niveau med. 44 Markedet er præget af en hård konkurrence, derfor er det som nævnt meget vigtigt for virksomheden at kunne fremhæve sig på f.eks. Ultrafilter high performens filter og IGS produkter i Skandinavien og at de har meget attraktive aftaler vedr. salg af CUNO/3M produkter eller at de kan tilbyde samlede løsninger til til specifikke markeder, samt at de unikt kan tilbyde produkter inden for flere brancher end konkurrenterne.

45 KOMMUNIKATION Det vigtigste for en virksomhed er at formå at kommunikere budskabet ud til omverdenen. DER er mange måder at distribuere et budskab på. Ved at lave en kommunikationsplan for en virksomhed, kan man give en mere billedlig forklaring på, hvilke distributionsveje der opnås det bedste resultat på. Samt hvilke at de udvalgte målgrupper der reagere bedst på de valgte kanaler. For UF DK står det meget klart hvad de ønsker af kommunikationskanaler. Som Multimediedesigner ved vi at det ikke er altid hvad vi tror det er det rigtige derfor vil vi i det følgende afsnit prøve at tegne og fortælle hvilke kanaler vi anser for værende de bedste og mest effektive ud fra de resourcer virksomheden har til rådighed. Vi har valgt at tage udgangspunkt i selve virksomheden men vil også arbejde imod deres ønske om at skabe en online webshop for deres B2B kunder. 45

46 RESEARCH OG DATAINDSAMLING UF DK S NUVÆRENDE KOMMUNI- KATIONSPLATFORM: I dag har UF en velfungerende hjemmeside, som i basis er et opslagsværk af hele deres produktkatalog. De har valgt at sætte siden op således at, på alle produktsider, findes der en højre menu som omhandler de bløde værdier. Disse skal forstås som værende den service kunderne modtager når de ringer til UF. I forbindelse med deres website har de på nuværende tidspunkt en webshop tilknyttet, der sælger deres vand element produkter, der er tale om ca. 8 forskellige filterprodukter. På nuværende tidspunkt får UF 1-2 bestillinger om ugen igennem denne del af deres online markedsføring. Derudover har de et nyhedsbrev der er delt op i flere målgrupper, da UF sælger til hele norden har de valgt at dele dem henholdsvis på sprog, men der er også grupper ud fra erhverv, af dem vi har kendskab til, kan der nævnes Arla Foods (DK, NO og UK) og fjernvarme værker i Danmark. Som en ekstra kanal anvender UF DK et kommercielt branchenetværk kaldt elektronik- 43, food- 44, energi- 45 og metal-supply 46, som er et online site der henvender sig specifikt til UF DK s målgrupper. Disse sites udgiver dagligt nyheder i form af nyhedsbreve der sendes ud til deres medlemmer. 46 UF har et abonnement der gør det muligt at sende 1-2 produktnyheder om ugen. Dette koster ca. 4500,- kr. om året. Ved en mér betaling er det muligt at få vist reklame, på de forskellige bannere pladser, som vises x antal gange. UF DK har som det seneste tiltag valgt at ligge fokus på fjernvarme kunderne, ved at fremsende et nyhedsbrev og en opfølgende produkt brochure udviklet til deres behov. GOOGLE ANALYTICS DATA47: Til alle online aktiviteter er der tilknyttet Google Analytics. Tallene fra viser at websitet har ca besøgende om måneden, hvoraf de ca. 40 % kommer fra Google Adwords, ca. 40 % fra organisk og ca. 9 % er henvisning. De sidste procenter kommer fra direkte trafik. Webshoppen har haft ca besøgende på disse måneder. Det mest foruroligende ved dette tal er at, selvom mange kommer ind i shoppen, er der ikke mange der gennemfører et salg. På trods af det store frafald i deres tragtvisning, så omsætter webshoppen alligevel for ca DKK om året d kl d kl d kl d kl Bilag Google analytics

47 MÅLGRUPPE Et vigtigt faktum når man taler B2C er virksomhedens målgruppe karistika, målet er at segmenterer helt ned til de enkeltes individers fællestræk (følelser og tankegang). Dette gør sig ikke gældende for B2B. Her handler det mere om hvad den enkelte virksomhed ønsker og hvordan man bedst betjener dem. Hvorefter en key account manager tager over og har kommunikationen til de enkelte individer i de pågældende virksomheder. DA UF DK selv ønsker at henvende sig til deres målgruppe igennem mass media. Derfor har vi valgt, at give vores bud på de persona grupper, som der gør sig gældende i virksomheden. Vi ved at der findes fire markedstyper hos UF DK og hver af disse har deres segmenter, ved at dele dem op i erhverv og baggrund er vi kommet frem til fire gældende segmenter inden for hvert marked 48. Normal procedure i bearbejdelsen af udvalgte segmentgrupper for B2C opnås igennem spørgeskema, fokus grupper og dybdegående interviews. Det har ikke været muligt, at få udleveret en telefonliste fra PJ til at håndtere vores dybdegående interviews, vi har dog lavet 48 Bilag målgruppe research 49 Bilag - målgruppe research - spørgeskema et spørgeskema 49 der er blevet sendt ud via Industri Supply A/S s portaler. Resultaterne har været meget vage, men dem vi har fået har været meget i retning af hvad vi havde sat af kriterier, i vores research fase. Ligeledes har besvarelserne bakket op omkring de data PJ har udlevert til os. Dog skal det nævnes at et langt større antal besvarelser havde været det bedste da vi dermed ville have kunne sige at det var et reelt datagrundlag. Ligeledes ville det have været at foretrække, man kunne have lavet nogle dybdegående interviews med udvalgte segmenter fra PJ s kundekartotek. Både til før og efter test af webdesignet, funktioner på hjemmeside/shop m.v. Se persona profilter på næste side >> 47

48 PERS Arbejdstitel: indkøber Uddannelse: hhx Månedsløn niveau: Den lidt mere overvejende indkøber, han ved på forhånd hvad han skal bruge for at hans system virker. Ofte køber han store mængder eller store systemer Kommer primært fra større industrier, hvor der er et større behov for renlighed Kontakt med denne kunde: Denne kunde ringer som reglen fordi han/hun er blevet bedt om at finde et givent produkt. Søger efter: Leveringstid, pris Arbejdstitel: rådgiver, servicepartner Uddannelse: smed eller anden håndværksmæssig uddannelse inden for produktionsvirksomhed Månedsløn niveau: Denne person er influenser, i mindre virksomheder eller steder hvor han er en tilkøbt konsulent (service partner), han er i det tilfælde den person den der også beslutter om det skal købes eller ej. Kontakt med denne kunde: rådgivning, teknisk specifikationer, spørger ret ofte på produktet via aflæsning af mærket på nuværende produktet Bliver ofte ringet op af en kunde der har et problem og skal have det løst hurtigst muligt. Han har en bred forståelse for produkterne, bestiller dag til dag Er typisk at finde inden for trykluft branchen

49 ONA Arbejdstitel: Rådgiver/konsulent/ ingeniør Uddannelse: Ingeniør, konsulent eller anden relevant højere uddannelse Månedsløn niveau: Tidsbegrænset projekter, har kun brug for et produkt i en given periode til et givent projekt. Arbejdstitel: Produktionschef Uddannelse: ingeniør/teknikker Månedsløn niveau: Denne person er den mest handlekraftige af dem alle, det er denne person der beslutter om der købes eller ikke købes. Kontakt med denne kunde: Da vedkommende er under tidspres i et givent projekt er der et behov for at få hurtig råd og vejledning. Ligeledes søger han/hun informationer om pris, leveringstid og dokumentation Kontakt med denne kunde: Denne type er som reglen bekedt med vedkommendes produktion, han er af højerestående stilling og derfor også en slags ambassadør for hans virksomhed. Derfor søges der på rådgivning, sikkerhed, at kvalitet af/til deres produkt opnås igennem kvalitetsmærkninger m.v

50 POSITIONERINGS- KORT 50 UF DK er den eneste virksomhed på det Skandinaviske marked der sælger alt indenfor de 5 hovedområder/ brancherne, Trykluft, Process/væske, vand, generatorer og måleudstyr. UF DK adskiller sig derfor allerede her med at have et bredt produkt sortiment ift. konkurrenterne. UF DK DIFFERENTIERER sig også ved at sælge energibesparende og energivenlige produkter til brug i trykluft med deres meget omtalte og kendte nanoteknolog. UF DK differentiere sig således fra deres konkurrenter, på service niveauet, da PJ der er direktør og samtidig samarbejdspartner med UF DE har en erfaring der strækker sig over 20 år. PJ har tidligere arbejdet for Parker og Donaldson hvor han havde ansvaret for det Skandinaviske marked, hvilket var en kæmpe succes. Da han efter sin forfremmelse til top leder fordoblede deres omsætning 51 på få år. PJ ønsker hele tiden at have fokus på personlig salg og rådgivning, hans viden dækker i mere eller mindre grad alt virksomheden sælger. Personalet derimod har hvert deres ekspert område nternational markedsføring 3. udgave 1. oplæg juli 2007 Af Finn Rolighed Andersen, Bjarne Warming Jensen, Kurt Jepsen, Peter Schamlz og Jens Kjær Sørensen. Bogforlaget Trojka A/S. ISBN: kap kl

51 Energibesparende produkt Ultrafilter high performance filter Dyrt produkt Billigt produkt Donaldson Ultrafilter Parker filter Walker filter Ikke energibesparende produkt Bredt produktsortiment Donaldson Ultrafilter Skandinavien ApS Cuno/3M Parker Trykluft Ultrafilter GmbH Walker filtration Smalt prouktsortiment Proviar Proces 51

52 INTERNATIONALISERING Uppsala model 52 - Internationalisering og globalisering dækker over det samme. Internationalisering omtales som hovedregel positivt, men kan også have negative takter. Internationalisering er den udvikling, der har bragt verden tættere sammen. Det er i dag blevet meget lettere at kommuni- kere med og besøge andre lande. Vi har alle muligheder for at følge med i, hvordan de andre lande trives, via de mange medier. For at komme ud på nye markeder, er det vigtigt at UF DK gør sig klart, hvad de vil og hvordan de ville håndtere situationen. Derfor er det en god ide at gøre brug af denne model. I Fase 1 har man ingen eksport, derfor er det positivt hvis man ikke bruger udgifter til eksport. Det negative er at man går af glip af en stor markedsandel. Nystartede virksomheder er ofte i placeret i denne kategori. Fase 1 Sporadisk eksport I Fase 2 der eksporterer man sine varer med henblik på videre salg. F.eks. Ultrafilter køber vare fra sin konkurrent og pakker produktet om. Dette kan føre til store tab for UF DK i fremtiden, hvis konkurrent ikke længere ønsker at sælger vare til mellemhandleren, men vil have det direkte salg selv. Ligeledes er det hvad UF DE gør, når de eksportere deres vare til UF DK. Virksomheder i Fase 2 er mellem store virksomheder. I fase 3 der opretter man et salgskontor i udland, hvor man ansætter personale som fokuserer på at sælge virksomhedens varer i udlandet. Det positive er at man kan skabe et salg uden mellem forhandler. Det negative i dette tiltag er at det er omkostningsfuldt at hyre og ansætte ressourcer til at varetage denne opgave. Fase 4 er ikke relevant i henhold til UF DK, da de er en detail/salgsvirksomhed der er baseret på import af deres produkter. 52 Fase 2 Eksport via agent eller lign. Fase 3 Eksport via salgsselskab Fase 4 Produktion i udlandet 52 International markedsføring 3. udgave 1. oplæg juli 2007 Af Finn Rolighed Andersen, Bjarne Warming Jensen, Kurt Jepsen, Peter Schamlz og Jens Kjær Sørensen. Bogforlaget Trojka A/S. ISBN: s. 390

53 Lewis modellen 53 : Modellen er en guide til globale kulturelle forskelle som kan ses i denne trekant, hvor landene er placeret i henhold til deres dominerende kendetegn, eller tre centrale karakteristika. For at vi kan finde ud af, hvordan vi kan markedsføre UF DK i de nordiske lande, så har vi brug for at placere Danmark, Norge og Sverige i modellen for at kunne se hvordan vi skal ramme vores målgruppe. LINEÆR-AKTIVE KULTURER REAKTIVE KULTURER er de folk som er generelt demonstrer, opgave er orienteret, men dominerer med orientering. De ser efter teknisk kompetence, sted fakta, før stemningen. De viser beskedenhed og høflighed, viden, tålmodighed, ro og kontrol. De sætter logik før følelser, er deal-orienteret på trods af deres accepterede anciennitet. med fokus deres egen opmærksomhed og De skaber en harmonisk atmosfære for vurderer deres kolleger på umiddelbare teamwork. Subtle kropssprog erstatter store resultater og resultater. De er velordnet, holder sig til dagsorden og inspirerer folk med deres omhyggelige planlægning. ord. De kender deres virksomheder godt. Som vi kan se på modellen så befinder Danmark, Sverige og Norge sig i den linearactive skalaen. MULTI-AKTIVE KULTURER er de folk, der er langt mere udadvendt, Dog ligger Danmark med grænsen op til de stole på deres veltalenhed og multi-active og Sverige til reaktive, dvs. i evnen til at overtale og anvende forhold til Norge har disse to lande lidt flere menneskelige kraft som en inspirerende kulturelle egenskaber der gør sig gældende. faktor. De har ofte helt menneske transaktioner følelsesmæssigt, investere tid på at udvikle kontakten til det yderste. Vi bedømmer at da alle lande har rødder i linæraktiv vil det være godt at tage udgangspunkt i disse og baserer det på disse værdier, og derved holde en ensartet markedsføringsstrategi for alle nævnte lande /DKF_20_21_0608.pdf d kl

54 BUDSKABS- DESIGN Når man skal sælge et produkt, service eller ydelse er det altid en fordel at vide hvilke egenskaber dette har. Samtidig er det en stor fordel, at man ved hvilke behov man opfylder ved kunden, sidst men ikke mindst hvad får kunden ud af at købe lige netop den varer/ydelse. MED en EFU model54 kan man med tre simple trin sætte disse forhold op. For at tage skridtet videre kan man kombinere denne model med AIDA 55, som er en model der kan anvendes til at forme ens budskab og se hvor man skaber opmærksomhed, interesse, ønske og handling hos kunden. EFU56 I FORHOLD TIL WEBSHOP Det er kunden, der skal have penge op af lommen. Det er derfor vigtigt at analysere, hvilke bevæggrunde han eller hun kan have. Det er normalt svært at klargøre, hvilket udbytte en kunde får ved at købe ens ydelse eller produkt. Ofte er det lettere at fortælle kunden om alle de egenskaber, produktet har. Kunden er mest interesseret i de fordele og det udbytte, produktet giver kunden. Fordele kan være indenfor forskellige områder. Fx er det en fordel, hvis man sparer penge, tid eller kørsel så har man en webshop som kan beskrive ens produkter og deres egenskaber igennem en webshop, som er tilgængelig for hele verden. Det er også en stor fordel for en virksomhed at have en webshop der er fungerende og sælger virksomhedens produkter over hele verden, endvidere er det også en fordel hvis 54 virksomheden opnår en højere omsætning ved at have en webshop, der har et x antal besøgende hver måned, hvor der bliver lagt mærke til den, med lagt mærke til hentydes der til at kunder på B2B og B2C vender tilbage og køber virksomhedens produkter eller henviser andre potentielle kunder. Som hjælp til at fokusere på kundens behov kan vi bruge EFU modellen. Den hjælper med at se ens ydelse eller produkt ud fra tre indfaldsvinkler: Egenskaber - fakta på varen /varedeklaration Fordele - hvilke fordele giver ydelsen eller produktet kunden Udbytte - hvilken personlig nytteværdi får kunden af købet Ved at stille spørgsmål til kunden får man mulighed for at afkode, hvilke fordele og hvilket udbytte der er vigtig for den enkelte kunde. Når man ved det, skal man hjælpe kunden med at finde svarerne. 54 International markedsføring 3. udgave 1. oplæg juli 2007 Af Finn Rolighed Andersen, Bjarne Warming Jensen, Kurt Jepsen, Peter Schamlz og Jens Kjær Sørensen. Bogforlaget Trojka A/S. ISBN: s International markedsføring 3. udgave 1. oplæg juli 2007 Af Finn Rolighed Andersen, Bjarne Warming Jensen, Kurt Jepsen, Peter Schamlz og Jens Kjær Sørensen. Bogforlaget Trojka A/S. ISBN: s d. d kl

55 En webshop der flytter en virksomhed til internettet. Præsenterer virksomhedens profil, produkter og ydelser over hele verden. Det betyder at man i mere eller mindre grad flytter virksomheden fysisk over til internettet E F U EGENSKABER FORDELE Virksomhedens kunder har lettere ved at hente informationer om virksomheden, varerne, priserne og leveringsbetingelser samt leveringsdato for produkter. Endvidere kan der også ses kvaliteten af de forskellige produkter virksomheden sælger. UDBYTTE Adgang til flere kunder. Der spares både tid og penge, En anden udbytte som vi ser er en stor fordel er, at man har et login og et gratis abonnement, hvor man indtaster hvilke produkter man skal bruge to måneder frem, så vil ultrafilter og webshoppen både bestille varen hjem til den tid og få den tilsendt til den dato du ønsker varen leveret. Det noget helt unikt på markedet sammensat med ideen om en webshop til B2B markedet. Ultrafilter s kunder består af 98-99% B2B kunder hvoraf resten er B2C, der køber små filtrerings produkter til haven. 55

56 EFU OG AIDA OVER UF DK Sådan som det forholder sig lige nu har UF DK følgende slogan: Din partner for trykluft-, vand- og procesfiltrering samt Nitrogen og Oxygen generator. Virksomhedens produktsortiment er bredt og spænder fra alt lige fra små elementer til store anlæg. Produkterne henvender sig til de forskellige stadier i forbrugerens behovs proces. Derfor vil et budskab med henblik på at brande UF DK skulle indeholde en appel i de rationelle & følelsesmæssige følelser, hos en kunde. Vi ved at UF DK s reelle navn er Ultrafilter Skandinavien ApS, men da erhvervet er meget konservativ betonet (industrisamfund 57 ) har PJ valgt fra start at anvende UF DE s logo som også er det logo der anvendes på alle deres egne produkter. Derved kan UF DK skabe en genkendelighed og troværdighed med nye såvel som gamle kunder da de i forvejen kender mærket. Ulempen er at det kan skabe forvirring hos kunder, hvor de i stedet kommer til at handle hos Donaldson da de har et produkt ved navn Donaldson Ultrafilter 58. Det forholder sig således at segmenterne har en præference for de produkter der allerede er i brug 59. Men dette gør sig også gældende for andre mærker indenfor området, såsom 3M, Aqua Pure, IGS og CS instruments. Derfor mener vi også at PJ s ide med at gengive de såkaldte mærker giver en fordel frem for en ulempe i og med det har en i forvejen oparbejdet troværdighed hos segmenter. Et andet aspekt der ligger i at anvende materialet i den udformning bliver fremsendt, er at det kommer fra store koncerner der på forhånd har lagt en masse kræfter i markedsundersøgelser, specifikt til det pågældende segment. 56 Alle de produkter der udbydes hos UF har en tilknyttet brochurer som enten udformes af UF, PJ eller formidles af producenten. Disse er frit tilgængelige på UF website og kan downloades af alle. Hvis en kunde ønsker materialet i trykt format eller via er dette også muligt. Der kan være særlige tilfælde hvor UF vælger at promovere et produkt i form af en push markedsføring 60. Det seneste tiltag var da de valgte at promovere den nye UF generator til deres fjernvarmekunder. Dette blev gjort ved indirekte i form af et nyhedsbrev, og efterfølgende produktbrochurer udarbejdet specifikt til denne målgruppe og sent ud med post omdeling. Effekten heraf har ikke givet det ønskede salgsresultat hvortil vi mener det kunne være en god ide at anvende direkte kommunikation til disse specifikke kunder, måske bygge et spørgeskema op som tager udgangspunktet for henvendelse pr. telefon. Hvert 2. år skal PJ deltage på Hannover messen i Tyskland som er en del af aftalen mellem UF DK og UF GmbH. Dette betyder at en uge i april skal sættes af til at kunne varetage denne. I år valgte PJ at deltage på messen og have hans IPAD med således at han kunne promovere hans website, da dette er forskelligt fra det UF GmbH har, dette har givet meget positiv feedback fra, partnere og kunder såvel som konkurrenter. Med denne positive feedback, giver det også PJ belæg for at kører videre med planen om at bygge hans webshop med udgangspunkt i websitet 61. AACTION Kontakt & handle muligheder 57 B2B salgs- og marketingledelse 1. udgave 1. oplæg 2005 Af Jørgen Holm, Marie-Elisabeth Ø. Hansen og Søren K. Kristiansen.Bogforlaget Connectica A/S & Danske sælgere. ISBN: s Bilag - Konkurrent research

57 E Sælger & servicere inden for trykluft, proces & væske filtrering samt nitrogen og oxygen anlæg. EGENSKABER F Levering direkte fra producenten. FORDELE En service hvor der ligger mere end 20 års erhvervserfaring bag. Let tilgængelig hjemmeside med informationer om produkter UF DK sælger. Webshop til B2B markedet. Enkelte produkter fra forskellige leverandører på det Skandinaviske marked kan kun bestilles igennem UF DK (eks.nanoteknologi fra UF DE). U Kunden skal kun henvende sig et sted, hvor de bliver belønnet med god service. UDBYTTE Abonnement, login = mængde rabat/rabat aftale med samarbejdspartnere. UF s egne produkter er miljøvenlige og energibesparende. Personlig rådgivning. DDESIRE Din partner for trykluft-, vand- og procesfiltrering samt Nitrogen og Oxygen generator. I INTEREST Produktudbud Service muligheder Tidligere kunder der har haft gode relationer med Per(nuværende UF direktør) som sælger for tidligere arbejdsplads. A UF logo samt andre produkt logoer for området eks. 3M IGS etc. ATTENTION Service ikon/person d. d kl International markedsføring 3. udgave 1. oplæg juli 2007 Af Finn Rolighed Andersen, Bjarne Warming Jensen, Kurt Jepsen, Peter Schamlz og Jens Kjær Sørensen. Bogforlaget Trojka A/S. ISBN: s Interview med Per Johnsen vedlagt CD 57

58 WEBSHOP KONCEPT Vi har med trofaste kunder at gøre ligeså snart de har handlet hos UF DK, da vi ved at de holder sig til det de kender og har prøvet før. Men der vil altid være afhoppere som udelukkende handler efter pris, service niveauet, leveringstiden mv. Derfor er det vigtigt at vi fra start får listet mulige tiltag der kan afhjælpe dette. Vi vælger at ligge fokus på at skabe opmærksomhed omkring den nye webshop og ønsker at fange brugeren interesse/opmærksomhed ved at få dem til at oprette et login. For at fastholde (retention) brugeren når de har oprettet et login har vi listet nogle muligheder som viser måder hvorpå vi kan gøre dette. Denne fase er en fase der har til hensigt, at være under konstant udvikling og her skal vi være særlig opmærksomme på hvad brugeren ønsker, både nu, men også i fremtiden. 58

59 ACQUISITION Er stadiet som omhandler det at få kunder ind på vores webshop. Det er vigtigt at man benytter sig at de helt rette medier i henhold til hvad vi ønsker vores målgruppe skal opnå ved at følge reklamen. Der skal efter lancering af webshoppen bygges et link fra hovedsiden der peger ind på webshoppens forside. Vi ved på nuværende tidspunkt at der er ca. 3 % af målgruppen benytter den nuværende shop, via den vej. I samme ombæring skal der under hvert tilgængeligt produkt, som er i den nye shop, placeres en webshop knap på den nuværende hovedside. Derved vil man kunne lede segmentet til det pågældende produkt i webshoppen. Der skal også i en længere periode sættes unikke tilbud op i Google AdWords kontoen, som målrettet reklamer der henviser direkte til webshoppen, dette er udelukkende for at fremvise, være synlige og skabe attention hos forbrugere der søger disse produkter. For at spare på udgifter til reklamation skal webshoppen udvikles med relevante metadata, alt tags og andre SEO tilgængelige tiltag, således at søgemaskiner såsom Google eller Bing fanger shoppen når der f.eks. søges på de mest brugte søgeord (f.eks. trykluft, 3M etc.). I branche portalerne skal der laves en målrettet nyhed omkring webshoppen, ligeledes skal der også her, laves unikke tilbud på produktnyheder, dette kan f.eks. være helt nye produkter eller de mest solgte kombineret med et attraktivt tilbud. CONVERSION I denne fase handler det om at få den bruger man har ledt ind på shoppen til at blive til en kunde. I UF DK s tilfælde at få dem til at oprette en bruger, således at vi får relevante data til vores kundedatabase. Ved at stille krav, såsom for at se priser, skal man have en bruger, kan man tvinge brugeren til at oprette et login, samtidig vil der i begyndelsen være et bestemt antal rabat ved tilmelding, dette for at udvide medlemstallet hurtigt i begyndelsen, så vi får en god start med webs- RETENTION Denne fase handler om at fastholde en konverteret kunde. Der er mange muligheder alt efter hvad kunden reagerer på. Et godt tiltag vil være en eller flere abonnements ordning(er). Ved at have dette som en tilvalgsmulighed i form af en checkboks (gerne med ordet gratis) under bestillingsprocessen, vil være ideelt. Udvidet brugerprofil med liste over tidligere hoppen. Dette login skal have nogle forskellige form felter der skal udfyldes såsom , navn adresse telefon nummercvr. nr. hvis man bestiller på vegne af en virksomhed mv. Ligeledes skal der være en checkboks hvor man kan enten til eller fra melde sig nyhedsbrevet. Dette felt skal som udgangspunkt være markeret som tilmeldt. Ved at have denne funktion i oprettelsen gør at vi kan have en direkte kontakt til brugeren efterfølgende, og kan henvende os med det eller de ting de har interesse for fremover. køb med genkøbs knap, fakturaoversigt (PDF format), tilbud liste over unikke fordelagtige tilbud for deres interesseområde. På ordre seddelen der medfølger bestillingen, skal der oplyses kunden om at de opnår større rabatter jo mere de handler i UF DK shoppen. Hvis kunden ikke har genhandlet inden for f.eks. 3 mdr. skal en Direct mail sendes ud med unikt tilbud. 59

60 MEDIA FLOWCHART Vi har lavet et Media Flowchart 62 for at illustrere de elementer, vi vil benytte os af i den tidsperiode markedsføringen skal løbe over. I den første del af markedsføring vil der være en annoncering via industri supply portalerne, nyhedsbrev, Google AdWord, alle med henvisning til vores webshop. Vi har valgt denne strategi, da vores målgruppe findes i B2B i alle alder og er svære at målrette en konkret mass media reklame til. På sitet kan man tilmelde sig UF DKs nyhedsbrev. Via dette kan vi efterfølgende henvende os til dem med relevante informationer og produkter. Online ultrafilter.dk Google Award Lancering af Webshop Nyhedsbrev Industri supply portaler Medlem August A I D A oktober ATTENTION: Ved den online INTEREST: Igennem den stadig løbende annoncering i begyndelsen af annoncering skabes der trafik til kampagnen bør vi nå ud til nye webshoppen. Her vil de blive mødt af kunder, som vil være nysgerrige et mainsite ultrafilter, som appeller til og derved have et ønske om at besøge webshoppen og derfor får de interesse i at informationssitet eller webshoppen, da det er undersøge webshoppen indhold. indenfor deres interesse område. Her vil de opleve et attraktivt billedmateriale om UF DK og en kort beskrivelse af varerne, at de vil få en viden om de muligheder, der findes på webshoppen. DESIRE: Det er nu vi håber på at de har fået en intresse og får ønsket om selv at kunne benytte sig af webshop. Eventuelt tilmelder de sig nyhedsbrevet. 60 AIDA OVER MARKEDSFØRINGENS FORLØB ACTION: Så det nu det sker, kunder vælger at købe vare på webshoppen. 62 Message and concept Powerpoint compendie vedlagt på cd i mappen compendier (s. 9)

61 THE MATRIX Matrix modellen 63 vil vi bruge til at vise, hvad de forskellige besøgende klasser vil gøre på UF DKs webshop. Visitorclasses: viser den type mennesker, der kommer til at besøge vores side Roles: viser os de mange forskellige roller på hjemmesiden, der er tilgængelige for brugeren. Tasks: er en visning af de opgaver vi formoder brugeren laver. Visitor classes Roles Tasks AIDAS Nuværende kunder Handlende Handlende kunder på webshoppen Action Interest Satisfaction Nye kunder Informationssøgende Besøgende på den nye webshop, der ser sig rundt med pris, information og leverings. Attention Interest Desire Kunder hos konkurrenter Konkurrenter B2C Informationssøgende omkring pris, kvalitet, service og opsætning. Informationssøgende generelt omkring webshoppen. Informationssøgende omkring små filter elementer til haven osv. som man kan bruge som privat. Besøgende der ser på kvalitet, service, pris og personlig service. Ser på opbygning af webshop til at stjæle ideer, ser på produkt kategorier. Information, pris, kvalitet og mulighed for at købe små filtre til haven osv. direkte fra webshoppen. 63 Bruger og beslutning - Powerpoint compendie vedlagt på cd i mappen compendier Attention Desire Attention Desire Actions Satisfaction 61

62 Opsummering af kommunikation De ideer og tanker der ligger bag ved PJ s arbejde med markedsføring af UF DK spænder meget godt af med de resultater der forelægger fra de efterfølgende undersøgelser. Dog kan vi se at der stadigvæk mangler resultater der kan bruges til at bygge en videre markedsføringsstrategi ud fra, meget specifikt ligger der manglende dybdegående målgruppeundersøgelser. Hvad angår målgruppen ser det vi har udarbejdet meget fornuftig ud, men en markedsundersøgelse i form af dyberegående spørgeskema, interviews m.v. bør laves inden konceptet tages i brug. Det er yderst vigtigt at denne del er medregnet i det endelige resultat da selve markedsføringsplanen er baseret på B2C segmentering. 62 Modeller og teorier bakker solidt op omkring de ideer og tanker der ligger bag UF nuværende markedsføring og rent teoretisk ser det ud som værende ideelt at fortsætte med denne strategi. At anvende masse kommunikation i form af nyhedsbreve til de forskellige segmenter fordelt på sprog virker som værende det bedste tiltag i og med at målgruppen har en meget konservativ holdning. At have personlig salg til udvalgte grupper dannet ud fra erhverv/ koncerner er ligeledes et tiltag vi mener, bør bevares på baggrund af holdninger til produkt og service fra målgruppens side.

63 VISUEL IDENTITE & DESIGN Med udgangspunkt i kommunikationsstrategien, som vi har udarbejdet, vil vi udvikle et visuelt identitet til vores koncept som er en ny webshop til UF DK. I de følgende afsnit vil vi beskrive den proces, som er medvirkende til at kunne udvikle det mest optimale design af den visuelle identitet for UF DK. 63

64 STJERNE- ANALYSEN Stjerneanalysen benyttes for, at finde det visuelle grundlag for forholdet mellem afsender og modtager af vores webshop. Afsender er UF DKs webshop og modtagerne er B2B og en lille smule B2C kunder, hvilket vil sige vores målgruppe. FORMÅL med ideen er at have flere webshop for det Skandinaviske marked så man ikke behøver at ansætte en sælger til hvert marked. Webshoppen skal være fuldt funktionsdygtig og tiltrække B2B kunder i det Skandinaviske marked. Formålet også at få webshoppen til at være den personlige sælger i resten af Skandinavien som UF ikke kan håndtere uden forhandlere på nuværende tidspunkt. MÅL er at gøre forhandlerne opmærksomme på webshoppen det første år, hvor vi forventer en stigning på 5 % af omsætningen, det andet mål vi har er at 60 % af kunde databasen har eget login i shoppen, derved kan vi se om ideen holdbar. PJ vil stadigvæk holde fokus på personlig rådgivning. RESSOURCER UF DK s budget ligger på ca kr. for at opbygge webshoppen. Der vil blive afsat 20 arbejdsdage til at udvikler webshoppen. Når udgifterne er trukket fra er der et overskud på ca kr. men der er ikke på nuværende tidspunkt lavet et markedsføringsbudget, så vi kan ikke sige noget præcist om hvilke ressourcer der er til rådighed til os 4 personer som arbejde på projektet. Der skal også være en programmør der har kendskab til, hvordan man laver om i webshoppen. Webshoppen skal også opdateres og nogle gange have brugerne af webshop skal have 64 kendskab til, hvordan man navigerer på webshop, samt hvordan man kan opdater priser og laver manuelle opdateringer på webshoppen. TREND på markedet er at man har en sælger der kører ud til ens forhandlere og forsøger at sælge virksomhedens vare til dem eller præsentere sælgeren til virksomhedens nuværende kunder nye produkter de har fået i virksomheden. Ofte har virksomhederne en hjemmeside med informationer omkring produkter de sælger og omkring virksomhedens selv. Det er helt unikt på markedet at have en webshop for B2B kunder, hvor man som regel havde kørende sælgere. Webshoppen skal virke som en personlig rådgiver som UF DK stiller overfor sine kunder, samtidig er UF DK online og synlig overfor alle sine kunder på det Skandinaviske marked. Nye ting indenfor hjemmesider i denne branche er at der er begyndt at komme billeder på hjemmesiderne, hvor man forsøger at vise hvilket produkt man beskriver eller prøver at sælge til de besøgende. Parker er bl.a. den virksomhed der kun bruger tekst og ingen billeder. Webshoppen har haft ca besøgende på disse måneder. Det mere foruroligende er at selvom mange kommer ind i shoppen er der ikke mange der gennemfører et salg. Dog genererer denne webshop alligevel en omsætning på ca DKK om året.

65 Parker er bl.a. den virksomhed der kun bruger tekst og ingen billeder. Donaldson og UF DK er blandt dem der bruger billeder, så det bliver let læseligt og mere overskueligt for kunderne at se og finde frem til produkter de skal bruge nextoid=2c6ece74fa65e210vgnvcm dacrcrd&vgnextfmt=dk kl kl

66 TRADITION De traditionelle træk i branchen med at man bruger de blå farver og har menuen placeret øverst på hjemmesiden, generelt set har alle der er i branchen samme farvetræk(design) og samme mønster på deres hjemmesider, samtidig har de ofte kun informationer lagt ud på hjemmesiderne med en masse tekst og få billeder 66. UF DK har i forvejen en hjemmeside med informationer og billeder der har til hensigt at både beskrive produktet og vise et billede af produktet 67. SITUATION Der er flere forskellige metoder, hvorpå modtagerne kan finde frem til websitet. De kan have set en annonce fra Google eller reklamer i magasiner, aviser. Modtagerne gå ind på sitet, og kan nemt og frit bestille filter eller finde flere informationer omkring produkterne, man kan også finde UF DK igennem foodsupply.dk som kalder sig selv en branche portal hvor alle B2B kunder finder hinanden eller markedsføre produkter igennem denne side. Food-supply.dk udsender hverdag ca nyhedsbreve ud til deres brugere kl kl kl

67 67

68 RE-DESIGN AF LOGO Vi har valgt at den visuelle identitet skal være endorsed. Dette er valgt på baggrund af at vi bruger dele af virksomhedens visuelle identitet. LOGO: I det følgende afsnit vil vi beskrive den proces, vi har gennemgået for at udvikle videre på UF DKs logo, så det fremstår unikt og signalerer mere den profil, som vi har fundet ud af under udarbejdelsen i virksomhedsdelen. UF DK ønsker at brande sig med på det Skandinaviske marked. På nuværende tidspunkt signalerer UF DKs logo UF DEs profil og budskab. Derfor har vi valgt at arbejde videre med UF DEs logo og profileret, så vi kommunikere UF DKs budskab ud til det Skandinaviske marked med den rigtige logo. Logoet har fået tilføjet Skandinavien som baggrund og fået et nyt slogan. Vi har valgt at tilføje Skandinavien idet UF DK primært har ansvar og eneret som en del af UD DE at sælge til det Skandinaviske marked, vi har ændret sloganet fordi vi ønsker at vise at UF DK ikke er en produktionsvirksomhed, men en mellemhandler der sælger disse produkter i denne branche. Til sidst har vi flyttet billedet der virker som et filter element i logoet til at placere den over i et, for at bevare dette billede hvor vi ønsker genkendelighed. Selve logoet har vi forsøgt så vidt muligt at holde rent og simpelt med enkelte farver for at markere hvor i verden UF DK henvender sig. Samtidig har vi til hensigt at logoet skal være genkendeligt hos målgruppen. 68

69 THE SCANDINAVIAN FILTRATION PARTNER THE SCANDINAVIAN FILTRATION PARTNER 69

70 SKITSERING OG RENTEGNING69 : Under dette afsnit vil vi udvikle det nye logo for vores koncept. Vi har undersøgt logoer fra den samme branche som vi har forsøgt at indhente inspiration fra, men da branchen er skruet mere eller mindre sammen har det været svært, fordi det er vigtigt for branchen at hedder noget med Ultrafilter, selve logoet ser vi ikke som værende så vigtig idet det er navnet eller den fontbaseret logo der fremhæves i denne branche. Vores koncept logo har til formål at være beskrivende for vores brugere, det skal udtrykke navn og hvad UF DK gør. Det vigtigste er at der genkendelighed så det ikke skaber forvirring hos de besøgende. Et af vores første udkast til logo-designet som vi har udviklet, ses forneden. Dette er UF DKs logo, som vi i første omgang valgte at bruge, da det har en stor signalværdi hos kunden, og hvor kunderne i stor grad husker UF DK fra logoet. Efter en grundig research hvor vi har ringet rundt til forskellige samarbejdspartnere for UF DK, er vi nået frem til at lave et nyt logo til virksomheden. Dette sker udelukkende pga. den viden vi har indhentet direkte fra kunderne og ikke fra direktøren, som var af den opfattelse af logoet var, det der fik kunderne til at huske virksomheden. En anden grund til at vi absolut ville lave et nyt logo for UF DK er nævn ovenover med eksempler alle virksomheder på markedet har en fontbaseret logo. 70 Andre logo forslag Eksempler på eksisternede logoer inden for branchen 69 bilag Logo skitse