WHITEPAPER HVOR STORT ER DIT POTENTIALE?

Transkript

1 WHITEPAPER HVOR STORT ER DIT POTENTIALE?

2 HVOR STORT ER DIT POTENTIALE? Du kan spare. Du kan forbedre dine resultater. Eller forny dine processer. Hvis du leder de rigtige steder, finder du nye veje til at få mere ud af DM. Af Claus Enersen, Express Paperbased A/S Besparelser, bedre resultater og innovation. Når det gælder udformning og produktion af direct mail, dækker det sådan nogenlunde dine muligheder for optimering. Det er ikke raketvidenskab, men at tage udfordringen op kræver, at du er 100% ajour med de aktuelle muligheder og har fingeren på pulsen på den teknologiske udvikling. Ofte er det ikke realistisk i en virksomhed, hvor marketingafdelingen har mange andre opgaver og hvor direct mail ikke nødvendigvis bliver klassificeret som den vigtigste. HVOR VIGTIG ER DM FOR DIG? Start med at spørge dig selv, hvor vigtig en rolle direct mail spiller i dit marketing-mix? Er det en perifer aktivitet uden betydning for emnegenerering, salg og loyalitet, skal du måske bare bruge dine budgetter på noget andet. Er det derimod en nødvendig del af dine marketingaktiviteter, som du ikke kan eller vil skære væk, er der grund til at bruge tid på at optimere alt det, du overhovedet kan. Direct mail er effektivt, men også relativt omkostningstungt. Derfor skal du forlange det optimale af dine udsendelser. SE PÅ HELHEDEN Er direct mail vigtigt nok til at være en del af dit marketingmix, er det også vigtigt at bruge det så godt som muligt. I reglen kræver det et samarbejde med en professionel leverandør, som er i stand til at rådgive dig om sammenhængen i dine processer. Brugen af direct mail er en kompleks disciplin, og du udnytter ikke det fulde potentiale ved kun at se på prisen pr. print. Kun ved at gennemgå hele processen får du et samlet overblik og kan prioritere, hvordan du får det maksimale ud af din investering. FÅ AFDÆKKET POTENTIALET Hos Express Paperbased har vi udviklet en Potentialerapport, som giver det nødvendige fundament for at komme i gang. Den er gratis og kræver blot, at du aftaler et møde, hvor vi sammen gennemgår dine processer. Herunder kan du se nogle af de væsentligste områder, den dækker. Ligner det udfordringer, du kender?

3 BESPARELSER HVORFOR Hvis du kan reducere dine samlede omkostninger med minimum 10%, vil du så gerne vide det? Der er et stort potentiale for besparelser i næsten alle virksomheder, der arbejder med fysiske udsendelser af fx breve og DM-kampagner. Udviklingen inden for data, teknologi og distribution giver os nye besparelsesmuligheder, og den viden vil vi gerne dele med dig. Her ser du, hvad vi bl.a. kigger efter: Porto indland (udsendelse af breve, magasiner mv. > stk.) Optimering af format, vægt, udformning og mærkning Maksimere udnyttelse af rabatter, fx sortering, brevtype, indleveringsdage osv. Reducere distributionspris, fx ved anvendelse af alternative distributører/distributionsmetoder Porto indland (udsendelser <3.000 stk.) Optimering af format, vægt, udformning og mærkning Reducere distributionspris, fx ved anvendelse af alternative distributører/distributionsmetode Lade små udsendelser (<3.000 stk.) indgå i en pulje-produktion. Det eliminerer opstartsomkostninger og reducerer portoprisen med op til 40% Porto Udland Optimering af format, vægt, udformning og mærkning Reducere distributionspris, fx ved anvendelse af alternative distributører/distributionsmetoder Data Opdatere kundedatabasen for at minimere returpost mængden Fjerne data, der ikke kan opdateres (fjerne omkostninger til uanbringelige breve) Tryksager Optimering af format, papirtype- & kvalitet samt udformning Reducere trykomkostning, fx ved anvendelse af alternative trykkerier/trykmetoder Reducere omkostninger til lagerbinding og destruktion ved at erstatte tryk med digital 4-farve print

4 Laserprint/digital 4-farve print Reducere omkostninger til opstarter ved omlægning af mindre produktionsvarianter til én stor produktion Reducere omkostninger ved at printe A4-breve på A3-ark (2 pr. ark) Reducere omkostninger ved at omlægge 2 sider simplex til 1 side duplex. Automatisere manuelle og tidskrævende rutiner (spare tid & penge ved fx automatisk datamodtagelse, -kontrol, -flet og produktionsopstart) Kuvertering Reducere omkostninger til opstarter ved omlægning af mindre produktionsvarianter til én stor produktion Sikre at alle elementer er optimeret for kuvertering (formater, typer, perforeringer, tykkelser osv.) BENEFITS Der findes ingen standard udfordringer og derfor ingen standardløsninger. Men baseret på vores erfaring ligger den direkte besparelse på DM-budgettet typisk i omegnen 5-15%, hvor besparelsen i internt tidsforbrug typisk ligger på 2-3 uger pr. mandeår. RESULTATER HVORFOR Hvis du kan få at vide, hvilke 20% af dine kunder, der med størst sandsynlighed vil købe, vil du så gerne vide, hvem de er? For langt de fleste handler DM-indsatsen om at finde nye kunder, skabe mer- og krydssalg, reducere kundeafgang og indsamle permissions til også at nå kunderne via andre medier. Heldigvis er det i reglen let at måle resultaterne på disse områder, så når du ved, hvor dine muligheder for at optimere er, er det let finde ud af, hvor du skal sætte ind. Her er nogle eksempler: Kundedata Sikre at alle kontaktdata er opdateret ift udsendelsestidspunkt (få respons frem for returpost) Værdisegmentere (forstå den overordnede kundeprofil ud fra adressen) Micro-segmentere (dybere indsigt i kundeprofil, fx ved samkøring med transaktionsdata + identificere triggere)

5 Reducere din bruttomængde i dataudtræk til DM-udsendelse. Undlad at sende til modtagere, der ikke reagerer (ikke-rentable segmenter) Datastyret Content Skabe differentieret Content (tekst og grafik) baseret på kundeprofiler og triggere (individualisere budskaber fremhæve det relevante og fjerne det irrelevante) Anvende differentieret Content i alle kommunikationskanaler og formål (ikke kun marketingkampagner). Vi peger fx på anvendelse i de ugentlige servicebreve, følgesider til magasinudsendelser og individuelle brochurer. Fysiske virkemidler Farver, formater, gaver, konkurrencer, Call-to-actions mv. Test & Evaluering Test skal ikke være hovsa løsninger, men bør ligge som en fast del af dit DM-program. Det skal være et overskueligt og dynamisk test set-up, så du hele tiden øger dine resultater. Løbende evaluering, resultatmåling, tilpasning og effektivisering BENEFITS Typisk vil resultatet blive: Flere permissions (og ja, der er naturligvis taget hensyn til de kommende EU-krav) Højere respons, flere bidrag, flere tilmeldinger osv. Større kryds-, gen- og mersalg Flere nye kunder (af den type, du gerne vil have) Reduceret churn Højere oplevet relevans hos modtager Øget kundelivstidsværdi (CLV) INNOVATION HVORFOR Nytænkning kan give dig mere værdi for færre penge. Ved at udfordre dine valg og metoder ved eksekvering af dine DM-kampagner og fysiske udsendelser, vil du sandsynligvis opdage at der findes

6 nyttige og værdifulde alternativer. Innovation kan og bør selvfølgelig påvirke resultater og besparelser, men fokus ligger i virkeligheden på at udfordre vanetænkningen. Hvad kan du opnå ved at gøre noget andet end i dag? Det kan fx være: Hvordan tiltrækker du en bestemt type nye kunder vha. DM? Hvordan ved du, hvem du skal skrive til? Og hvem du ikke skal skrive til? Hvordan får du indhentet kundens permission til digital kommunikation (lovligt)? Hvordan måler du på, om det virker? Hvordan får du kontrol over arbejdet med datastyret content? Effekten af innovation findes bl.a. under punkterne: Besparelser og Resultater, men kan også være: Outsourcing At outsource hele eller dele af din interne DM-produktion (fjerne faste omkostninger på maskiner, medarbejdere, serviceaftaler, lokaler osv.). Producere på moderne udstyr til variable omkostninger samt potentielt sikre portobesparelser. Centralisering Spare tid ved at centralisere produktion af dokumenter med datastyret Content dette kan både være dokumenter med stærkt personaliseret indhold (tekst og billeder), men kan også være en løsning, hvor man for en detailkæde arbejder med fælles kampagneskabeloner, men med lokal afsender/udseende (dvs. lokalt indhold, men central stordrift) Central Solution Local Adaption. Supplere Lægge et individualiseret brev/omslag ved dit magasin, når du sender til medlemmer/kunder/ abonnenter. Anvende din viden om kunden til at øge relevans i budskab og arbejde med dine mål om fx fastholdelse og mer- & krydssalg. BENEFITS Du bliver inspireret til, hvordan du kan bruge din tid og dine penge bedre. Du bliver udfordret på vaner og traditioner, og den proces vil ofte give ideer til at forbedre din processer. Arbejder du fx mod en omnichannel-baseret markedsføringsproces, vil du ofte blive i stand til at se, hvor du kan bygge broer mellem det, du allerede gør og det, du gerne vil i gang med.

7 TAG UDFORDRINGEN OP Alle disse områder og de synergier, der ligger i at se sammenhængen i dine processer, bliver afdækket i en Potentialerapport fra Express Paperbased A/S. Kontakt mig, hvis du ønsker at se et eksempel på en Potentialerapport. Uanset om direct mail fylder lidt eller meget i jeres markedsføringsmix, er det værd at få et tjek af potentialet. Har du tænkt dig fortsat at udnytte de særlige muligheder mediet tilbvder, kan du lige så godt gøre det optimalt. Ring og få en uforpligtende snak om mulighederne. Claus Enersen, Salgsdirektør M: (+45) E: clause@express.dk