OVERBLIK. Dansk handel med udlandet

Transkript

1 OVERBLIK Dansk handel med udlandet Analyse af dansk handel med udlandet 2013

2 SIDE 2 SIDE 3 Velkommen til analysen En verden fuld af muligheder 59% AF VIRKSOMHEDERNE forventer at udvide eksporten til flere lande uden for EU i de kommende år Den globale økonomiske krise har domineret agendaen i Danmark de seneste år. Men det har bestemt ikke mindsket virkelysten blandt danske virksomheder. Hos Kromann Reumert møder vi stadig mange virksomheder, som planlægger nye eksportfremstød, også uden for EU. Men vilkårene for eksport ændrer sig konstant. Lovgivning og regler strammes, virksomhedernes udenlandske samarbejdspartnere skruer bissen på, og mange kæmper for at finde finansiering til nye initiativer. Derfor har vi valgt at undersøge, hvilke muligheder og udfordringer der er for dansk eksport uden for EU lige nu. Med den nyeste viden og gode råd fra nogle af Danmarks dygtige eksportvirksomheder vil vi gerne bidrage til den vigtige erfaringsudveksling og dialog, der skal medvirke til at fremme dansk vækst. Ud fra vores egne erfaringer, og med gode input fra kunder og samarbejdspartnere, har vi udvalgt fem områder, som vi mener, har særlig stor betydning for danske eksportvirksomheder lige nu. Og nogle af resultaterne giver bestemt anledning til opmærksomhed. Analysen viser f.eks., at hele 54 % af de adspurgte virksomheder ikke kender til de offentlige finansieringsmuligheder, som kan hjælpe til dansk eksport. Samtidig oplever mere end hver tredje virksomhed en strammere kurs både fra danske og udenlandske myndigheder på områder som told, skat og transfer pricing, hvor f.eks. bøderne er blevet skærpet de seneste år. Og endelig oplever over halvdelen af virksomhederne, at deres udenlandske samarbejdspartnere ikke har overholdt de aftaler, der er indgået. Der er således masser at tage fat på i de kommende år. Den gode nyhed er, at hele 59 % af de adspurgte virksomheder forventer at øge deres eksport til lande uden for EU i de kommende år. Heldigvis ser dansk erhvervsliv således stadig en verden fuld af muligheder og ikke begrænsninger. God læselyst. 70% af virksomhederne med en omsætning under 500 mio. kroner forventer en stigning i eksporten til lande uden for eu Claus Juel Hansen Managing Partner

3 SIDE 4 SIDE 5 Fem veje til styrket eksport Fem vigtige fokusområder Med Kromann Reumerts OVERBLIK får du indblik i fem vigtige områder, du skal have styr på, når du eksporterer til lande uden for EU. Dansk erhvervsliv tror på vækst i eksporten i de kommende år. Med udgangspunkt i vores erfaringer har vi udvalgt fem vigtige områder, DU skal holde særligt øje med, når DU planlægger din eksport til lande uden for EU Handelsbarrierer Side 6 Mange virksomheder oplever udfordringer med compliance og reglerne for eksportkontrol, told og afgifter. Sørg for at have dokumentationen i orden, hvis du skal undgå problemer. Dansk erhvervslivs øjne retter sig mod eksportmarkederne uden for EU. Og erhvervslivet tror på vækst. Til trods for den økonomiske krise tror hele 59 % af virksomhederne på, at deres eksport til flere lande uden for EU vil stige i de kommende år. Kromann Reumert vil gerne støtte virksomheders vækst. Derfor har vi lavet en analyse blandt 70 store og mellemstore danske virksomheder om deres erfaringer med eksport til lande uden for EU. Og vi har interviewet otte af Danmarks dygtigste virksomheder, der deler ud af deres viden om, hvordan du undgår faldgruber i fremtidige eksportfremstød. Held og lykke med turen ud i verden. Eksportfinansiering Side 10 Det er ikke let at finde kreditter og investorer i en krisetid. Men attraktive vilkår for eksportfinansiering kan give din virksomhed konkurrencefordele. Immaterielle rettigheder Side 14 Virksomhedens idéer og rettigheder er jeres største aktiv. Beskyt aktiverne og læg en strategi for, hvilke markeder I vil satse på i fremtiden. Indholdsfortegnelse: Kultur og risikostyring Side Velkommen til analysen: En verden fuld af muligheder 4. Indhold: Fem veje til styrket eksport 6. Handelsbarrierer: Kendskab til eksportregler kan lette din eksport 10. Eksportfinansiering: Gode muligheder for attraktive kreditter og billig finansiering 14. Immaterielle rettigheder: Beskyt dine rettigheder i tide på eksportmarkederne 18. Kultur og risikostyring: Kulturforskelle er en stor barriere for dansk eksport 22. Transfer pricing: Stigende fokus på transfer pricing øger krav til dokumentation 26. Overblik: Grundighed og forberedelse er nøglen til succes 28. Virksomhederne i analysen 30. Sådan er analysen lavet Der er stor forskel på, hvornår en aftale er en aftale, alt efter hvor du befinder dig i verden. Men det er muligt at håndtere de risici, kulturforskellene byder din virksomhed. Transfer pricing Side 22 Sørg for at have styr på virksomhedens interne processer, hvis din dokumentation skal klare myndighedernes krav, når du handler med koncernselskaber i andre lande.

4 SIDE 6 SIDE 7 Handelsbarrierer kendskab til eksportregler kan lette din eksport Eksportregler og tekniske handelsrestriktioner stiller skærpede krav til, hvilke varer der kan eksporteres. Også Danmark har regler, der kan forhindre dig i at sælge visse produkter til virksomheder, enkeltpersoner og lande forskellige steder i verden Handelsbarrierer/handelsrestriktioner dækker over de restriktioner - især eksportkontrol - som myndighederne i Danmark, landet som virksomhederne eksporterer til eller tredjelande har opstillet for eksporten af varerne. Mens der i EU er fri handel, er vilkårene meget forskellige i de mange lande uden for EU, som danske virksomheder handler med. Virksomhederne i analysen er alle enige om, at manglende kendskab til lokale regler er en stor udfordring. Analysen viser således, at 55 % af virksomhederne angiver manglende kendskab til lokale handelsrestriktioner som den største eller næststørste udfordring ved eksport til lande uden for EU. Tendensen er, at der kommer flere og flere regler, og det er næsten umuligt at have med at gøre. Djævlen ligger i detaljen det er som sådan ikke raketvidenskab med alle de papirer, der skal udfyldes, men hvis du ikke får gjort det korrekt, strander varerne i tolden, udtaler Per Breinholt, Økonomi- og logistikdirektør, Hans Følsgaard A/S. Ofte opdager virksomhederne først problemerne, når varerne er nået frem til destinationslandet, og så bliver det dyrt. Faktisk har mere end hver tiende, eller helt præcist 11 %, af virksomhederne i analysen lidt økonomiske tab på grund af manglende kendskab til eksportkontrolregler. En måde at imødekomme et manglende kendskab til lokale regler er at bruge partnere, der har et mere indgående kendskab til lokalmarkederne. Vi har procedurerne på plads, så vi undgår problemer med toldmyndighederne. Vi har tilpasset vores interne systemer, så de rigtige papirer og dokumenter automatisk printes ud, og så spørger vi vores partnere, som eksempelvis logistik- og shippingfirmaer, til råds for at kunne håndtere de lokale toldregler. Kunden ønsker jo naturligt nok ikke at vente på varerne, hvis de strander i tolden, så det er et problem, vi gør alt for at undgå, forklarer Per Breinholt. Danske regler er også en udfordring Faktisk volder de danske regler også problemer. For det er ikke alle varer, der frit kan eksporteres fra Danmark, selvom de er lovlige at sælge og bruge i destinationslandet. Alligevel viser analysen, at 30 % af de adspurgte virksomheder ikke kender til de danske eksportkontrolregler. Desuden viser analysen, at næsten hver femte, eller helt præcist 19 %, af virksomhederne har oplevet problemer med eksport af varer som følge af eksportkontrolregler de seneste par år. Ifølge eksportkontrolreglerne påhviler det bl.a. virksomheden at sikre sig, at de varer, tjenester eller ydelser, der handles, ikke er såkaldte dual-use - produkter. Dual-use -produkter er varer, der både kan bruges i civile og militære sammenhænge og dækker ofte over et bredere spekter af produkter, end de fleste forestiller sig. Selv simple maskindele i landbrugsmaskiner eller industriudstyr kan indeholde elementer, der er problematiske. Og det er ikke ualmindeligt, at danske virksomheder må tilpasse deres produkter for at kunne opnå eksporttilladelse. Kritiske kunder og lande Samtidig skal virksomheden sikre sig, at slutkunden ikke figurerer på de internationale lister over lande eller personer, det ikke er tilladt at handle med, eller som man ikke må handle visse produkter med. Det er typisk virksomheder eller enkeltpersoner, der anses som en trussel mod international fred og sikkerhed, samt lande, der er sanktioneret af FN eller EU. De lande, der pt. har størst bevågenhed, er Sudan, Libyen, Syrien, Iran og Nordkorea, men selv hvis din virksomhed ikke eksporterer direkte til et af disse lande, bør I stadig sikre, at I kan dokumentere, at I ikke indirekte eksporterer enten til disse lande eller til en kunde, der indirekte har til formål at bruge varen til noget kritisk. Reglerne er skruet sådan sammen, at det påhviler virksomheden at kontrollere, om slutkunden figurerer på de kritiske lister, uanset om handlen sker via tredjepart. Dette kan være en væsentlig udfordring, da de kritiske slutkunder ofte har en interesse i at sløre, hvem kunden reelt er. De vidtrækkende amerikanske regler kan være en særlig udfordring. Reglerne kan godt gælde, uanset at varen eksempelvis er produceret i Danmark, men blot indeholder en mindre reservedel, der er produceret i USA. Reglerne kan også finde anvendelse, hvis medarbejderen, som sidder med eksportsagen, er amerikansk statsborger, eller hvis betalingen sker via en amerikansk bank. I sidstnævnte tilfælde risikerer virksomheden, at betalingen beslaglægges, hvis de amerikanske regler er overtrådt. De amerikanske myndigheder skrider hårdt ind, f.eks. over for handel med Cuba, og man kan risikere bøder, tab af licenser i USA mm. Andre overser, at varen passerer et transitland, hvor eksportkontrolreglerne er anderledes end EU s regler, på sin vej til slutdestinationen. Derfor tjekker mange virksomheder altid grundigt, hvem der egentlig er modtageren af varen, og hvem der ejer virksomheden, de handler med. Det gøres ofte nemmest ved at kontakte den danske ambassade, mens oversigterne over blacklistede lande, virksomheder og enkeltpersoner er tilgængelige hos Erhvervsstyrelsen. Dokumentationen skal være i orden Mange af de adspurgte virksomheder har oplevet problemer, selv om handlen lever op til kravene. Myndighederne i mange lande tager ikke chancer, og hvis de er det mindste i tvivl, beder de om dokumentation, som det ofte

5 SIDE 8 SIDE 9 kan tage lang tid at anskaffe. Virksomhederne i analysen fortæller alle, at de kunne have undgået problemerne med eksportkontrol, hvis de havde haft deres dokumentation og grundige beskrivelser af varen, herunder varens indhold, materiale eller teknologi, klar på forhånd. Hvis dokumentationen ikke findes, risikerer virksomhederne, at deres varer tilbageholdes, eller i værste fald strander, hos toldmyndighederne enten lokalt her i Danmark eller hos en toldmyndighed på vej til slutdestinationen. En ærgerlig situation, der forsinker leverancen til kunden og koster tid og penge for virksomheden. Der er også risiko for, at jeres bank - hvis betalingen kommer fra et af de kritiske lande - ikke kan eller vil modtage betalingen fra kunden, og så risikerer I at lide tab. 23 % af virksomhederne har på et eller andet tidspunkt måttet opgive, eller udsætte, en ellers planlagt eksport eller ændret et produkt/trukket det tilbage, fordi det ikke levede op til reglerne i det land, det skulle eksporteres til. Derfor samarbejder vi med vores lokale samarbejdspartnere eller agent for at sikre, at reglerne i det lokale land overholdes, samt at eksportpapirerne er korrekt udfyldt. Samtidig har vi et godt samarbejde med vores speditører, som sikrer, at den fornødne dokumentation følger forsendelsen, forklarer Maj- Britt Bøgeholm, Customer Service, Chr. Hansen A/S. Gode råd fra analysen om handelsbarrierer Kontrollér land og kunde Det er vigtigt at kontrollere grundigt, hvem I egentlig handler med. Måske ejes virksomheden, helt eller delvis, af personer eller en anden virksomhed, der ikke må handles med. Kontroller også, om reglerne er anderledes for et eventuelt transitland på transportvejen til slutdestinationen. Præcisér produktet der sælges Sørg for at have beskrivelser af materiale, indhold og teknologi parat, så toldmyndighederne hurtigt kan danne sig et overblik. Da dokumentationsprocessen påhviler den eksporterende virksomhed, som dermed er ansvarlig for varen i sin helhed, skal I sikre, at jeres underleverandører også har fuldstændige beskrivelser klar. Analysens resultater mange Virksomheder oplever hårdere kurs i forhold til told og afgifter I hvilken grad oplever din virksomhed, at der de seneste år har været en hårdere kurs fra danske og/eller udenlandske myndigheder i forhold til told og afgifter? Slet ikke 44% 1% 20% I meget høj grad I høj grad 16% 19% I nogen grad Problemer med eksport grundet eksportkontrolregler Har du oplevet, at virksomheden har haft problemer med eksport af varer på grund af eksportkontrolreglerne/de danske eksportkontrolregler? 81% 8% 11%, med økonomisk tab til følge Tænk reglerne ind i udviklingsfasen Mange virksomheder tænker ikke eksportkontrol ind i produktet, når de udvikler det. Ved allerede at tænke produktets indhold, materiale og teknologi ind i design og udviklingsfasen undgår virksomheden at skulle ændre produktet eller finde nye underleverandører, hvis det en dag skal eksporteres. Sørg for at have et kontrolsystem på plads Hav en formaliseret proces og et internt kontrolsystem på plads, som sikrer, at alle dokumenter og dokumentation er fulgt til punkt og prikke. Ofte kan speditøren hjælpe med at tjekke, at papirerne er i orden, inden varerne sendes af sted. Tjek hver gang Eksportkontrolreglerne ændres kontinuerligt, så det er vigtigt hele tiden at kontrollere, om de lokale regler i destinationslandet og eksportreglerne i Danmark er blevet ændret. Brug eventuelt Erhvervsstyrelsen, ambassaden, handelskammeret eller din lokale samarbejdspartner som sparringspartner. I mindre grad koster manglende kendskab til regler eksport? Har I måttet opgive eller udsætte en ellers påtænkt eksport eller måttet ændre et produkt/trække det tilbage, fordi det ikke levede op til reglerne i det pågældende land? Ved ikke 13% 23% Næsten hver tredje kender ikke EU s eksportkontrol og regler Kender du til EU s eksportkontrol og regler? 30% Manglende kendskab til lokale handelsrestriktioner er en stor udfordring Virksomhedernes prioritering af, om manglende kendskab til lokale barrierer/tekniske handelsrestriktioner er en udfordring ved eksport til lande uden for EU? Prioriterer ikke manglende kendskab til lokale handelsrestriktioner som en af de 3 største udfordringer ved eksport til lande uden for EU 29% 29% Manglende kendskab til lokale handelsrestriktioner angives som den største udfordring ved eksport til lande uden for EU 23 % af de adspurgte virksomheder har måttet opgive eller udsætte en ellers påtænkt eksport eller måttet ændre et produkt, fordi det ikke levede op til reglerne i det pågældende land 64% 70% Manglende kendskab til lokale handelsrestriktioner angives som den tredjestørste udfordring ved eksport til lande uden for EU 16% 26% Manglende kendskab til lokale handelsrestriktioner angives som den næststørste udfordring ved eksport til lande uden for EU

6 SIDE 10 SIDE 11 Eksportfinansiering Gode muligheder for attraktive kreditter og billig finansiering 54 % af de adspurgte virksomheder kender ikke de offentlige finansieringsmuligheder så som EKF, IFU og andre Mange virksomheder har vanskeligt ved at få finansieret deres eksport eller få deres udenlandske kunder til at betale for varerne. Der findes faktisk muligheder for at opnå attraktive køberkreditter, eksport kautioner og billig eksportfinansiering i Danmark. Men desværre kender mere end halvdelen ikke ordningerne, der kan reducere virksom heders risiko ved eksport Handel handler om penge. Og mangel på likviditet eller kreditter er en stor barriere for danske virksomheder, der vil ud på de internationale markeder. Således viser analysen, at mere end hver femte, eller 21 %, af de adspurgte virksomheder har oplevet ikke at kunne få finansiering eller kredit til en planlagt eksportforretning. Samtidig har danske virksomheder mulighed for at facilitere, at kunden får adgang til finansiering af deres del af handlen. Dermed kan finansiering også blive en vigtig salgsparameter i markedet. Hvis ikke danske virksomheder har tilstrækkelig kapital selv, er der typisk to muligheder: enten kan virksomheden finansiere deres eksportaktiviteter via fordelagtige offentlige finansieringsordninger, som f.eks. offentlige eksportkreditinstitutter, udviklingsbanker, eller via mere traditionelle lån fra private pengeinstitutter eller kapitalpartnere. Kender ikke til attraktive finansieringsmuligheder Den globale økonomiske krise har gjort adgangen til kredit til en stor udfordring for mange virksomheder. Men faktisk har mange danske eksportforretninger mulighed for at få adgang til attraktive kreditter og finansieringsvilkår gennem finansieringsordninger som f.eks. Eksportkreditfonden (EKF). De ved det tilsyneladende bare ikke. Undersøgelsen viser således, at hele 54 % af de adspurgte i analysen ikke har kendskab til EKF eller andre offentlige finansieringsordninger. Dermed går over halvdelen af de adspurgte danske virksomheder måske glip af attraktive vilkår, som kan gøre dem mere konkurrencedygtige på eksportmarkederne. Forskellige ordninger Den mest kendte eksportfremmeordning i Danmark er EKF. Men danske virksomheder kan også søge kreditter gennem en lang række andre ordninger (se listen i boksen side 13). Samtidig er mange virksomheder ikke opmærksomme på, at de kan søge finansiering fra andre internationale og lokale ordninger, hvis de opfylder en række vilkår. Virksomhedens muligheder og eventuelle valg mellem de forskellige ordninger afhænger af, hvorvidt den konkrete virksomhed eller det konkrete projekt falder inden for den enkelte ordnings formål. Der er dog mange ordninger, og flere har så brede formål, at det ofte vil være muligt at finde et finansieringsinstitut, hvis fokusområde passer til den konkrete sag. Endelig er det ofte også muligt at tilpasse sin eksportforretning, så det passer til formålet for et konkret finansieringsinstitut. I første omgang kigger vi altid på mulighederne hos EKF. Deres deltagelse giver som regel mulighed for at etablere finansiering på vilkår, som ikke ville kunne opnås i et rent kommercielt marked, fortæller Carsten Andersen, Head of Corporate Treasury, Haldor Topsøe A/S. EKF har til formål at støtte dansk eksport og kan således som udgangspunkt kun anvendes, hvis der er danske økonomiske interesser involveret, eller hvis der er en dansk andel i en aftale. Hvis man f.eks. er i konkurrence med virksomheder fra lande, som kan tilbyde en mere favorabel finansiering, eller hvis EKF ikke vurderer, at der er tilstrækkelig dansk økonomisk interesse i transaktionen, kan man undersøge, om det er muligt at eksportere fra et datterselskab i et andet land, der har en mere attraktiv eksportkreditordning. I forbindelse med større projekter kan man også se på, om der er regionale eller multinationale udviklingsbanker med finansieringsordninger, som kan benyttes i det aktuelle land. Det kunne f.eks. være Asian Development Bank, European Bank for Reconstruction and Development, African Development Bank eller lignende institutioner, forklarer Carsten Andersen. Vigtigt konkurrenceparameter Det at kunne tilbyde finansiering til sine kunder er i stigende grad et konkurrenceparameter, fordi kunderne ofte har vanskeligheder med at finde finansiering eller tilstrækkelig god finansiering til deres køb. Derfor samarbejder flere af virksomhederne, der deltager i analysen, med deres kunder om at finde finansiering til deres projekt. De mere proaktive virksomheder bruger også deres mulighed for at opnå eksempelvis eksportkreditfinansiering eller en anden form for offentlig finansiering til deres produkter som et direkte salgsargument over for kunderne.

7 SIDE 12 SIDE 13 Dermed kommer eksportforretningen nærmest til at virke som et projektsalg, hvor vi i fællesskab med kunden går til banker eller andre investorer, som kan tænkes at ville finan siere projektet, forklarer Michael Krag Nielsen, Senior Market Manager, Rambøll Danmark A/S. Og her kan danske virksomheders gode omdømme være en stor hjælp. Michael Krag Nielsen oplever, at aktørerne på de internationale kapitalmarkeder er mere villige til at indgå i dialog omkring projektkreditter til udenlandske kunder, hvis hans virksomhed er en del af rådgivningsteamet i projektet. Men det er vigtigt at tænke sig om. Man kan nemt bruge meget tid og mange ressourcer på et sådant samarbejde. Og hvis det så viser sig, at din kunde ikke er solid nok til at opnå kreditten, er tiden spildt. Derfor tjekker vi altid alle vores partneres økonomi grundigt, inden vi involverer os i den type projekter, slutter Michael Krag Nielsen. Gode råd fra analysen om eksportfinansiering Udnyt mulighederne Udnyt de muligheder for eksportfinansiering, som de statslige institutioner tilbyder. Alle virksomheder fra de helt små til de allerstørste danske virksomheder kan drage fordel af de offentlige finansieringsmuligheder. Jeres udenlandske konkurrenter gør det! Minimér jeres risiko Eksportfinansiering kan sikre virksomheden køberkreditgarantier, eksportkautioner, sælgerkreditgarantier, investeringsgarantier, bondrammer mm., hvorved nogle af de potentielle risici, der er forbundet med at bevæge sig ud på eksportmarkederne, kan mindskes eller helt undgås for virksomhederne. Eksportkreditordninger Både i Danmark og internationalt er der en række eksportkredit- eller finansieringsordninger, der kan give attraktive kreditter eller garantier til virksomheder, der ønsker at eksportere til udlandet. Danske eksportfremmeordninger: Eksportkreditfonden (EKF) Industrialiseringsfonden for Udviklingslandene (IFU) Analysens resultater virksomheder kender ikke til offentlige finansieringsmuligheder Mener du at have et godt kendskab til de statslige/ offentlige finansieringsmuligheder, som danske virksomheder kan benytte sig af i eksport øjemed? Kender dem og benytter dem/har benyttet sig Lokale eksportkreditordninger kan skabe konkurrencefordel Oplever du, at dine udenlandske konkurrenter har en konkurrencefordel, fordi deres lokale eksportkreditordninger er mere fordelagtige? af dem 30% Ved 16% ikke Kender ikke de offentlige 29% finansierings- 54% muligheder så som EKF, IFU og andre 55% Kender dem, men virksomheden har aldrig benyttet dem 16% gt fordelene Hvis din virksomhed har datterselskaber på flere markeder, bør du undersøge, hvilket af markederne der kan give virksomheden den mest fordelagtige finansieringspakke. Derigennem opnår I de største konkurrencefordele. Politisk risikoafdækning Offentlige finansieringskilder giver ikke blot adgang til likviditet i et likviditetsfattigt bankmarked, men kan tillige give en indirekte politisk risikoafdækning, idet lokale regeringer ofte vil være mere tilbageholdende med at intervenere mod et projekt støttet af offentlige institutioner (ikke mindst,hvis IFC, EIB eller regionale udviklingsbanker er med i finansieringen). Pas på ikke at blive udnyttet Hvis virksomheden hjælper en partner med at finde finansiering til et projekt, kan I samtidig blive opfattet som garant for partneren. Derfor er det vigtigt at kende jeres partner grundigt. Og husk på, at et regnskab, der måske er ét år gammelt, ikke nødvendigvis afspejler partnerens reelle finansielle situation længere, og at ikke alle udenlandske regnskaber lever op til europæiske standarder. Internationale offentlige kreditordninger: Nordic Investment Bank (NIB) European Bank for Reconstruction and Development (EBRD) International Finance Corporation (IFC) Multilateral Investment Guarantee Agency (MIGA) European Investment Bank (EIB) African Development Bank (AfDB) Asian Development Bank (ADB) Inter-American Development Bank (IDB) Kredit Für Wiederaufbau (KFW / KFWIPEX) Diverse nationale eksportkreditordninger Over halvdelen af virksomhederne oplever manglende eller forsinket betaling Har du inden for det seneste år oplevet problemer med manglende, eller forsinket betaling, der strækker sig ud over det sædvanlige i Danmark? 21% har Svært at opnå kredit eller finansiering til eksportforretninger Har du inden for det seneste år oplevet ikke at kunne opnå kredit/finansiering til en eksportforretning? CASE: Rambøll Danmark A/S Manglende kreditværdighed kan forsinke projekter Ved ikke 19% 27% 54% Ved ikke 14% 65% 21% Via sit netværk bistår rådgivningsvirksom heden Rambøll sine kunder med at finde investorer og/eller finansieringspartnere til projekter, som Rambøll samtidig er rådgiver på. Lektien omkring manglende opbakning til finansiering af planlagte og igangværende projekter kan mange rådgivere sikkert nikke genkendende til. Rambøll har eksempler på projekter, der har været sat på hold i både halve og hele år, fordi bygherren manglede finansiering. En sådan situation er både ressourcekrævende og omkostningsfuld, og Rambøll understreger derfor vigtigheden af at sikre sig, at kunden har bonitet til at opnå finansiering. Dette sikrer Rambøll i dag ved grundigt at undersøge kundens og projektets økonomiske forhold, både historisk og især det aktuelle øjebliksbillede.

8 SIDE 14 SIDE 15 Immaterielle rettigheder beskyt dine rettigheder i tide på eksportmarkederne Gode ideer er masser af penge værd. Desværre er de ofte også nemme at stjæle eller kopiere, hvis du ikke på forhånd har sikret dig rettighederne. Det kan være svært at kigge i krystalkuglen og vurdere, hvor og hvornår du skal sikre dig. Men det kan blive dyrt, hvis du ikke får det gjort Det er virksomhedernes hjerteblod, vi taler om. Ideen, opfindelsen, varemærket, designet eller ophavsretten, som adskiller dit produkt fra alle konkurrenternes. Danske virksomheder oplever ofte, at deres Intellectual Property Rights (IP-rettigheder i daglig tale), herunder deres patenter, krænkes på de internationale markeder. I analysen fortæller 23 %, eller næsten en fjerdedel, af de adspurgte virksomheder således, at de har fået krænket deres IP-rettigheder uden for EU. Den store udfordring for virksomhederne er de ofte ret store omkostninger, der kan være forbundet med at beskytte teknik, designs eller forretningskendetegn. Derfor er det vigtigt at se fremad og i god tid træffe nogle aktive valg baseret på din forretnings håb for fremtidens eksport. Hvis du ikke trodser usikkerheden og omkostningen, kan en manglende beslutning nemlig blive meget dyrere på sigt. Det er uhyre vigtigt at have den rigtige strategi fra begyndelsen. Hvad gør vi, og hvad gør vi ikke? For der er ikke råd til at beskytte sig i 200 lande fra starten, forklarer Lars Jensen, General Counsel og Vice President, Group Legal, i smykkevirksomheden Pandora A/S. Det ville formentlig koste et trecifret millionbeløb, hvis Pandora skulle beskytte sig på alle markeder i hele verden. Det er ikke muligt. Derfor kigger vi på vores værdikæde og vurderer, i hvilke lande vi forventer flest krænkelser, og hvilke produkter der sandsynligvis vil blive kopieret. Og så starter vi med at beskytte os der, fortsætter han. Vanskeligt at vurdere potentialet Det kan være vanskeligt at vurdere, om et produkt bliver en bestseller, eller om ens virksomhed kan få succes på et bestemt marked, ligesom det er vanskeligt at afgøre, om netop jeres produkt vil blive kopieret af andre. Men har I først fået succes med et produkt el. lign. på ét marked, er sandsynligheden for, at det bliver kopieret på et andet marked, stor. Og da det ofte tager lang tid at få registreret sine IPrettigheder, kan I risikere at være for sent ude. Derfor er det vigtigt at lægge en beskyttelsesstrategi meget tidligt i produktudviklingsfasen. Det er faktisk ikke så dyrt at beskytte sine rettigheder i mange lande, hvis bare I er i god tid og ikke møder hindringer. I mange lande tager det 2-5 år, mens det eksempelvis i Indien kan tage mere end ti år. Til gengæld er det rigtig dyrt, og nogle gange umuligt, at beskytte dine rettigheder, hvis først dit produkt er blevet en succes, for så kan piraterne have nået eksempelvis at registrere dit varemærke eller lancere kopier af dine produkter først, forklarer Lars Jensen. Allerede ved skabelsen af et nyt produkt skal langt de fleste virksomheder tænke over deres IP-rettigheder og de potentielle eksportmarkeder, der kan komme på tale. Dette kan også bidrage til at reducere risikoen for ikke selv at komme til at krænke andres rettigheder. Det kan nemt blive dyrt, hvis du skal ændre dit varemærkenavn på et senere tidspunkt, fordi det allerede er registreret på et marked, f.eks. fordi du da måske skal bruge en anden emballage eller noget andet markedsførings- og reklamemateriale for dit produkt. Hvis du tænker IP-rettighederne ind i udviklingsprocessen, opnår du også andre fordele. Virksomheden kan f.eks. udforme produktet eller varemærket på en sådan måde, at det bliver lettere at patentere eller beskytte. I virksomheder som Ferrosan Medical Devices og Pandora sparrer udviklings- og markedsafdelingerne derfor løbende med deres IP-specialister og rådgivere under hele udviklingsprocessen af et nyt produkt. Der er også andre måder at reducere omkostningerne til beskyttelse af sine IP-rettigheder på. For eksempel kan det ofte betale sig at lægge mange produkter under et varemærkenavn og operere med mere generiske produktnavne. På den måde skal du kun beskytte ét navn i stedet for mange på de markeder, du gerne vil eksportere til. På den måde bruger du også din investering til at opbygge goodwill i jeres væsentligste varemærke i stedet for at sprede jeres investering på flere mindre væsentlige varemærker. 23 % af de adspurgte virksomheder har oplevet, at få deres IP-rettigheder krænket på eksportmarkeder uden for EU

9 SIDE 16 SIDE 17 IP-situationen i Kina er et gennemgående tema hos alle de virksomheder, der er blevet interviewet til undersøgelsen. Det store asiatiske marked er i det hele taget berygtet for at kopiere produkter og stjæle ideer. Men måske er vi heller ikke gode nok til at få vores registreringer på plads i tide og bliver overraskede over konsekvenserne og ikke mindst den ofte lange behandlingstid. Der er også andre områder, hvor det er vigtigt at være opmærksom. USA er således et marked, hvor danske virksomheder skal være ekstra agtpågivende. Hvis et produkt har succes i USA, er der så mange penge involveret, at der ofte vil være virksomheder, som snylter på ideen for at få en del af kagen, forklarer Lars Jensen. Selv om der er penge at spare ved at være i god tid, kan det stadig være en dyr fornøjelse at beskytte sine rettigheder. Til gengæld kan det blive endnu dyrere at lade være. Markeder, hvor man notorisk krænker rettigheder, er ofte også uhyre tunge at slås med i forhold til at håndhæve sine rettigheder. Lokale partnere kan være en fordel Hver femte, eller helt præcis 21 %, af virksomhederne i undersøgelsen fortæller således, at det har været spild af tid at lægge sag an på et eksportmarked. Som udgangspunkt er anbefalingen, at man skal sætte en stopper for krænkelsen, men det er selvfølgelig en kommerciel afvejning. Derfor kan det være vigtigt med lokale muskler i form af partnere, der kan hjælpe til ved eventuelle krænkelser ude på markederne. Flere af virksomhederne i undersøgelsen betaler lokale rådgivere for løbende at undersøge, om deres produkter bliver kopieret, eller varemærkerne bliver krænket. Endelig er det vigtigt at få et overvågningssystem på plads, da det er vigtigt at kvæle kopisterne i opstarten. Her kan lokale partnere også hjælpe jer med at overvåge, om jeres rettigheder krænkes. Når piraterne forsøger at efterligne vores smykker, er det ofte forkvaklede efterligninger i dårlig kvalitet. Men hvis vi ikke stopper kopieringen hurtigt, risikerer vi, at de bliver dygtigere og dygtigere, slutter Lars Jensen. Gode råd fra analysen om immaterielle rettigheder Gå tidligt i gang Både for at sikre dine rettigheder og for at tage højde for behandlingstiden, så det er på plads til, at du kan håndhæve dem i tide. Mange steder er sagsbehandlingstiden 2-5 år, og der er mange lag af appelmuligheder og domstole, hvis andre gør indsigelse. Derfor skal du gå i gang i god tid, før eksporten begynder. Tænk IP-rettigheder ind i udviklingsfasen Du er bedre beskyttet, differentierer dig i markedet og har større mulighed for at undgå at krænke andres rettigheder, hvis du giver dit varemærke eller produkt et særligt kendetegn eller nye tekniske features. Husk at undersøge, om dit produktkendetegn har en særlig måske negativ betydning i andre kulturer. Men afvej også, om dine valg koster for meget på andre fronter. Lav en strategi Det er meget dyrt at beskytte sig i hele verden. Derfor er det vigtigt at have en strategi for, hvor du tror, dine varer måske en gang kunne komme til salg, og identificere, hvor der er størst sandsynlighed for krænkelse. Hvis I f.eks. får succes i Europa, og nogle andre stjæler jeres rettigheder, før I selv indtræder på et marked f.eks. i USA eller Asien, er det meget vanskeligt at gøre noget ved det. Lav et system og en procedure Flere virksomheder har oplevet, at de lokale selskaber tror, at hovedkontoret tager sig af IP-rettighederne i et land, mens hovedkontoret forventer, at det lokale selskab tager sig af sagen. Derfor skal I centralisere arbejdet til et sted og have klare procedurer for, hvem der gør hvad. Analysens resultater Brug en lokal partner Det er vigtigt også at beskytte sine varemærker på det lokale sprog, herunder skrifttegn. Derfor er det en god ide at have en lokal rådgiver i landet. Mange vælger også at sælge gennem en partner. I mange lande har en lokal partner simpelthen flere muskler i forhandlingssituationer, og hvis der opstår tvister. IP-rettigheder krænkes på eksportmarkeder uden for EU Har virksomheden tidligere oplevet, at få sine IP-rettigheder (varemærker, ophavsrettigheder eller patenter) krænket på eksportmarkeder uden for EU? LOKALE DOMSTOLE KAN VÆRE EN UDFORDRING Har I oplevet at det har været spild af penge og tid at sagsøge en kunde på et eksportmarked, grundet lokale domstole ikke har fungeret? CASE: Pandora A/S Du skal være tæt på dine rådgivere Ved ikke 24% 23% 53% Ved ikke 21% 20% 59% Det kinesiske tegnsprog er en af de udfordringer, som smykkevirksomheden Pandora arbejder med på det kinesiske marked. Navne som f.eks. Pandora kan oversættes til kinesiske tegn på 3-4 forskellige måder, både lydligt og sprogligt. Derfor har Pandora registreret dem alle i Kina. Pandora anbefaler, at du altid arbejder med lokale rådgivere, der kender kulturen og kan afdække, hvilke lokale versioner af jeres varemærke du bør registrere. Lokale rådgivere er også mere effektive, hvis rettighederne skal håndhæves ved de lokale myndigheder eller domstole. Samtidig anbefaler Pandora, at strategien og porteføljen af rettigheder og patenter styres fra ét sted i koncernen. Ellers opstår der alt for ofte usikkerhed, hvor de lokale folk tror, at hovedkontoret har styr på rettighederne, eller omvendt. Og det giver huller i beskyttelsen og håndhævelsen mod kopipiraterne.

10 SIDE 18 SIDE 19 Kultur og risikostyring Kulturforskelle er en stor barriere FOR dansk eksport 51 % af de adspurgte virksomheder har inden for de seneste år oplevet, at udenlandske kunder ikke har overholdt deres aftaler Der er stor forskel på forretningskulturen i f.eks. Danmark, Kina og USA. Det giver udfordringer for tillidsfulde danskere, når de laver aftaler med virksomheder i udlandet, og en aftale pludselig ikke er en aftale alligevel. 58 % af virksomhederne i analysen angiver, at forskelle i kulturen er én af de største udfordringer for dansk eksport Kulturelle forhold er den absolut største barriere for en succesfuld eksportforretning. 58 % af de adspurgte virksomheder i analysen fortæller således, at kulturelle forhold og måden man gør forretning på er den største eller næststørste forhindring for eksport i danske virksomheder lige nu. Det er især forskelle i opfattelsen af, hvornår en aftale er en aftale, som volder problemer. I mange kulturer er der ingen tradition for loyalitet mellem forhandlingspartnerne, før aftalen er endeligt og formelt indgået. Hvor en dansker opfatter ét element som afklaret, kan den udenlandske partner vælge at tage det op til debat igen. 51 % af de adspurgte virksomheder har oplevet, at udenlandske kunder ikke har overholdt de aftaler, der er indgået, og 54 % har oplevet manglende eller forsinket betaling fra kunderne, som strækker sig ud over det sædvanlige i Danmark. Brudte aftaler koster tid og penge. Der er utrolig stor forskel på den grundlæggende forretningskultur i Danmark og andre lande i særlig grad oplever vi, at aftaler indgås og overholdes meget forskelligt i f.eks. Kina og Rusland sammenlignet med Europa, fortæller Klaus B. Nielsen, Koncernchef, A. Espersen A/S, der er global eksportør af fiskeprodukter. Virksomhederne, som blev interviewet, fremhævede netop Kina og Rusland som de lande, hvor man skal passe særligt på. Men også på markeder, som vi normalt anser os mere på linje med rent kulturelt, opleves der udfordringer med forskelle i forretningskulturen. I USA oplever danske virksomheder for eksempel en høj grad af manglende tiltro fra deres samarbejdspartnere. Amerikanske virksomheder kræver ofte, at selv petitesser skal beskrives indgående i kontrakten, ligesom de stiller krav om store kompensationer, hvis aftalerne ikke overholdes. Forskel på regler og kultur kan koste penge I mange af vores store eksportlande er reglerne forskellige fra dem, vi kender fra Danmark, og det skaber også kommercielle udfordringer og barrierer. Et godt eksempel er reglerne om medarbejdernes ejerskab til immaterielle rettigheder. I Danmark overgår alle idéer og opfindelser udviklet af medarbejderne automatisk til virksomheden. Sådan er det langt fra i alle lande. Det kan koste tid og penge, hvis partneres medarbejdere tager deres viden med sig, når de forlader virksomheden. Vi oplever, at vores partneres medarbejdere, oftere end i Danmark, skifter job eller virksomhed og dermed, at kontinuiteten i viden og samarbejde får nogle bump på vejen. Det er derfor vigtigt at bygge relationer til mange personer hos partnere, så man er mindre sårbar, forklarer Arnt Lund, Managing Director Electromechanics, Ferrosan Medical Devices A/S. Styr på risikostyringen Mange gange fokuserer man under forhandlinger på at få ordren i hus og overser måske lidt for meget de fremtidige risici forbundet med aftalen, f.eks. hvem der tager ansvaret, hvis noget går galt. Hvis et produkt ikke fungerer, har producenten som udgangspunkt ansvaret stort set over alt i verden. Men reglerne og konsekvenserne af en eventuel ansvarspådragelse er meget forskellige fra land til land. Hvis muligt, kan virksomheder derfor sikre sig ved at forsøge at lade ansvaret overgå til den lokale samarbejdspartner. Denne bliver så ansvarlig for at sikre, at produktet lever op til de lokale krav, og overtager også ansvaret. Andre virksomheder overfører ansvaret til virksomhedens lokale selskab for at forsøge at sikre sig, at et eventuelt erstatningsansvar udelukkende kan placeres hos det lokale selskab, og at der ikke kan gøres krav gældende mod moderselskabet i Danmark. Ved at anvende dette såkaldte ring fencing -system, kan virksomhederne forsøge at gardere sig mod økonomisk ruin, hvis der fremsættes store krav mod virksomheden, som det f.eks. kendes fra USA. Lær jeres samarbejdspartner godt at kende Flere af virksomhederne understreger, at den bedste form for risikostyring er at sætte sig grundigt ind i sine partneres forhold og den lokale kultur, før man indgår aftaler. Hvis det er muligt, og der er råd til det, er det en god ide at udstationere en medarbejder hos en potentiel samarbejdspartner i en kortere eller længere periode, før man indgår aftalen. På den måde får man en bedre forståelse af, hvordan de tænker, forklarer Klaus B. Nielsen. Alternativt kan man tage på hyppige besøg hos partneren, hvilket naturligvis er mindre omkostningsfuldt. Netværk eller ERFA-grupper med andre danske virksomheder, der har erfaringer med eksport til de lande, du overvejer at gå ind i, er en anden og billigere måde at få nyttig viden om den lokale kultur i området. Og endelig fremhæver flere af virksomhederne i analysen, at de har god nytte af de lokale ambassader og handelskamre, der har stor viden om de lokale forhold.

11 SIDE 20 SIDE 21 Facilitation payments Flere af virksomhederne i analysen nævner, at handel med lande med vidtstrakt korruption udgør en særlig udfordring, moralsk og juridisk. Bestikkelse er ulovligt, men det er i nogle tilfælde lovligt at betale såkaldte facilitation payments til lokale aktører. Grænsen mellem lovlige facilitation payments og ulovlig bestikkelse kan være hårfin, Analysens resultater Kulturelle forhold er Én af de største eksportbarrierer Virksomhedernes prioritering af, om kulturelle forhold, og måden man gør forretning på, er en udfordring ved eksport til lande uden for EU? Anser ikke kulturelle forhold og måden der gøres forretning på som en barriere Anser kulturelle forhold og måden der gøres forretning på som tredjestørste barriere 31% 11% 24% og det er vigtigt at kende reglerne i både eksportlandet og Danmark grundigt, da virksomheden i værste fald kan gøre noget strafbart begge steder. Såfremt virksomheden benytter sig af facilitation payments, er det vigtigt at huske, at hvis pengene overføres via en bank, der ligger i et tredje land, gælder det tredje lands regler også for Anser kulturelle forhold og måden der gøres forretning på som største barriere 34% Anser kulturelle forhold og måden der gøres forretning på som næststørste barriere transaktionen. I praksis betyder det, at virksomheden i værste fald bryder loven i tre lande på samme tid. Selv hvis reglerne er overholdt, risikerer man at lide tab på imagekontoen, hvis en historie dukker op i danske medier, som involverer bestikkelse, eller noget som kan minde om det. Største handelsudfordringer opleves i Kina På hvilke markeder har din virksomhed oplevet de største handelsudfordringer inden for den senere årrække? 7% USA 6% Brasilien 6% Ingen 27% Kina 23% Rusland 19% Indien 14% Ved ikke 24% Andre lande Gode råd fra analysen om kultur og risikostyring Vær til stede lokalt Hvis muligt, så sørg for at have en dansk repræsentant lokalt, også hvis I ikke har et lokalt datterselskab. Lad eventuelt også nøglemedarbejdere fra jeres udemarked eller jeres samarbejdspartner opleve den danske forretningskultur i form af et kortere ophold i virksomheden hjemme i Danmark. Tag dig god tid Det betaler sig at bruge god tid på at lære sin partner at kende, inden du underskriver aftalen. Det giver tid til at tjekke din partners forretningsmodel, soliditet og interne processer, inden aftalen forpligter. Grundigheden tager lidt tid på den korte bane, men tjener sig hurtigt hjem. Lad dine partnere løbe en del af risikoen I mange lande er der tradition for store erstatninger, hvis noget går galt. Og produktkravene og reglerne for ansvar er meget forskellige fra land til land. Overvej, om det skal fremgå af kontrakten, at dine lokale samarbejdspartnere, agenter eller distributører i videst omfang skal tage dele af - eller hele - ansvaret. Beskyt dig mod videnstab Ved partnerskaber er det en god idé at indføre i kontrakten, hvordan den pågældende partner vil sikre og håndtere, at virksomhedens kompetencer og viden ikke går tabt, f.eks. hvis en medarbejder fratræder. Få viden fra andre En god partner i forhold til at overkomme de kulturelle barrierer eller til at hjælpe er ambassaderne og handelskamrene, som kender de lokale forhold, såfremt der opstår problemer med de lokale myndigheder. I Danmark har andre virksomheder nyttig viden, som kan opnås gennem netværk og ERFA-grupper. Udenlandske kunder misligholder ofte aftaler CASE: Hans Følsgaard A/S Stærkt netværk er nøglen til succes i Kina Har I inden for de seneste år oplevet, at udenlandske kunder ikke har overholdt deres aftaler? Ved ikke 13% 36% 51% Hans Følsgaard (HF) er et dansk teknikhus, der repræsenterer udenlandske virksomheder på det skandinaviske marked og importerer og eksporterer egne producerede varer, f.eks. kabelkomponenter, til blandt andet Kina. For at imødekomme de store forskelle i den danske og kinesiske forretningskultur og måden, der indgås aftaler på, har HF fokus på at opbygge et stærkt kinesisk netværk. Dette vedligeholder HF blandt andet ved jævnlige besøg i Kina, som de vurderer, er en omkostning, der er givet godt ud. HF mener, at kinesiske relationer er nøglen til at opretholde en succesfuld import- og eksportvirksomhed på det kinesiske marked. Derfor forsøger de også at benytte samhandelspartnere, som de allerede bruger, og lægge mere forretning hos dem, da øget forretning er et af de vigtigste incitamenter for kinesere. Endelig har HF taget skridtet og ansat en kinesisk ingeniør lokalt her i Danmark, som bl.a. hjælper virksomheden til at forstå den kinesiske forretningskultur og omvendt.

12 SIDE 22 SIDE 23 Transfer Pricing Stigende fokus på transfer pricing øger krav til dokumentation Skattemyndighederne stiller stadig strammere krav i forhold til handel og andre transaktioner mellem koncernforbundne selskaber. Derfor skal virksomhederne blive endnu bedre til at dokumentere, at transaktionerne er foregået på markedsvilkår. Det stiller krav til virksomhedernes interne processer Transfer pricing er betegnelsen for fastsættelsen af priser eller andre vilkår (eksempelvis garantiperiode) ved koncerninterne transaktioner, eller med andre ord; hvilken pris tager virksomheder for varer eller ydelser, når der handles med koncernselskaber eller andre interesseforbundne parter? Udgangspunktet er sådan set enkelt. Ved opgørelsen af den skattepligtige indkomst skal virksomheder fastsætte priser og andre vilkår efter det såkaldte armslængde-princip, hvilket betyder, at priser og vilkår skal være fastsat i overensstemmelse med, hvad der kunne være opnået mellem uafhængige parter. Den pris, der anvendes ved koncernintern handel, er afgørende for, hvilke skattebetalinger der ender i hvert af de involverede lande. Uanset det enkle udgangspunkt er transfer pricing det absolut mest debatterede emne blandt de virksomheder, der blev interviewet til denne analyse. Baggrunden for reglerne om transfer pricing er, at lande overalt i verden er interesseret i at sikre sig, at de hver især får deres andel af skatteindtægterne. I Danmark har de danske myndigheder således annonceret, at de i perioden fra 2008 til 2011 hvert år har forhøjet virksomheders skattepligtige indkomst med tilsammen mellem 6 og 16 milliarder kroner ved at kontrollere, om virksomhederne følger armslængde-princippet. Ifølge analysen oplever mange danske virksomheder da også en hårdere kurs fra danske og udenlandske myndigheder, når de kontrollerer, om virksomheden kan dokumentere, hvorledes prisfastsættelsen af de koncerninterne transaktioner er foretaget. 34 % af de adspurgte virksomheder mener således, at de oplever en hårdere kurs fra myndighederne, og 29 % mener samtidig, at deres udenlandske konkurrenter har en konkurrencemæssig fordel, fordi de har lempeligere regler i deres hjemlande, blandt andet på transfer pricing-området. Orden i dokumentationen Udfordringen for danske virksomheder opstår i forbindelse med dokumentationen af fastsættelsen af priser og andre vilkår over for skattemyndighederne. For det kan ofte være vanskeligt at beregne og dokumentere hvad den rigtige pris på en vare eller ydelse egentlig er. De fleste af de virksomheder, der indgår i analysen, forklarer, at den absolut bedste form for dokumentation er at kunne sammenligne sin prisansættelse med en lignende transaktion med uafhængige parter. Vi sammenligner altid priser lokalt for at undgå problemer med skattemyndighederne. De stiller meget detaljerede krav nu, forklarer Klaus B. Nielsen, Koncernchef, A. Espersen. A/S, der er global eksportør af fiskeprodukter. Hvis der ikke er nogen mulighed for benchmark i form af en lignende transaktion, findes der en række beregningsmodeller, som virksomhederne kan anvende til at fastsætte prisen. Store bøder og kort tid Uanset hvilken metode der bruges, er det en god idé at benytte så simpel en model for prisfastsættelsen som muligt. Dokumentationen skal være nem at beskrive og forklare, så myndighederne stiller sig tilfredse med de svar, de får. Mange virksomheder oplever, at en række lande, herunder Danmark, har skærpet kursen over for prisfastsættelsesmodeller ved intern handel i de seneste år. Samtidig har mange lande regler om, at virksomhederne skal udarbejde deltaljeret dokumentation for prisfastsættelsen af virksomhedernes interne transaktioner. I Danmark har virksomhederne 60 dage fra skattemyndighedernes anmodning til at indsende dokumentationen til myndighederne. I andre lande kan fristen være endnu kortere. I praksis kræver dette, at dokumentationen løbende opdateres. Reglerne er temmelig komplicerede i mange lande og ændres ofte fra år 29 % af de adspurgte virksomheder oplever, at udenlandske konkurrenter har en konkurrencefordel, fordi deres hjemlande har lempeligere regler inden for told og afgifter, skat eller transfer pricing-området

13 SIDE 24 SIDE 25 til år. Selv om der er internationale retningslinjer, bl.a. i EU og OECD, fortolker myndighederne i de forskellige lande ofte reglerne på forskellige måder selv inden for EU, forklarer Tommy Hansen, Corporate Tax Manager, IC Companys A/S. Manglende dokumentation straffes i Danmark med bøde på minimum kroner. Samtidig bliver skatten forhøjet, hvis skattemyndighederne fastslår, at priser eller andre vilkår ikke svarer til, hvad der kunne have været opnået mellem uafhængige parter. Analysens resultater Styr på de interne processer og immaterielle rettigheder Den korte dokumentationstid ved en eventuel kontrol betyder, at der skal være fuldstændig styr på de interne processer. Hvis virksomheden f.eks. sikrer, at alle datterselskaber anvender den samme model for prisfastsættelsen, er det væsentligt nemmere at dokumentere, at prisfastsættelsen er korrekt, og henvise til myndighederne i andre lande, som har godkendt transaktionen. Immaterielle rettigheder er et af de vigtige områder inden for transfer pricing. Dette skyldes bl.a., at det ofte er vanskeligt at finde sammenlignelige transaktioner, og samtidig er immaterielle rettigheder for mange virksomheder et af de vigtigste og mest værdifulde aktiver. Mange virksomheder er ikke opmærksomme på, at det kan have stor betydning, hvor i koncernen immaterielle rettigheder er placeret, og om andre selskaber i koncernen anvender disse rettigheder. Gode råd fra analysen om Transfer Pricing Brug eksterne benchmarks hvor det er muligt Eksterne benchmarks mod lignende transaktioner er det stærkeste argument over for myndighederne. Dokumentationen skal ligge klar Myndighederne i de fleste lande giver kun virksomhederne ganske kort tid til at fremskaffe den nødvendige dokumentation ved en kontrol. Vær derfor grundigt forberedt og sørg for at have al dokumentation liggende klar, så du ikke skal producere den fra bunden, når henvendelsen kommer. Få styr på de interne processer Sørg for at have en intern proces for, hvordan I laver, opbevarer og opdaterer al transfer pricing-dokumentation, og følg denne til punkt og prikke. De skærpede krav til dokumentation skærper kravene til virksomhedens interne proces for dokumentation. Særlig fokus på immaterielle rettigheder Skattemyndighederne har ofte særlig fokus på immaterielle rettigheder. Identifikation, placering og værdiansættelse af disse rettigheder er derfor vigtigt, ligesom det er vigtigt at forholde sig til realiteten i virksomhedernes interne transaktioner, eksempelvis om der er risiko for, at skattemyndighederne vil anse en licensaftale for reelt at udgøre en aftale om salg af immaterielle rettigheder. Hårdere kurs fra myndighederne på transfer pricing-området I hvilken grad oplever din virksomhed, at der de seneste år har været en hårdere kurs fra danske og/eller udenlandske myndigheder, når det handler om transfer pricing ved koncernintern handel? Lempelige regler i udlandet giver konkurrenterne fordele Oplever du, at dine udenlandske konkurrenter har en konkurrencefordel, fordi deres hjemlande har lempeligere regler inden for told og afgifter, skat eller transfer pricing-området? Tænk transfer pricing ind fra starten I mange tilfælde har transfer pricing-reglerne betydning for, hvordan virksomheder mest optimalt kan etablere sig i udlandet. Virksomhederne bør derfor allerede i opstartsfasen overveje, hvordan transfer pricing bedst muligt tænkes ind. Slet ikke 46% 4% I meget høj grad I høj grad 13% 17% 20% I nogen grad I mindre grad Ved ikke 21% 29% 50% Oplever det ikke CASE: IC Companys A/S Dokumentation ligger klar på flere sprog Den danske tøjproducent IC Companys har fulgt udviklingen på transfer pricing-området tæt igennem mange år. For at sikre, at koncernens datterselskaber kan nå at svare på eventuelle henvendelser fra lokale skattemyndigheder inden for tidsfristerne, har IC Companys deres transfer pricing-dokumentation liggende klar på engelsk. Derudover har IC Companys erfaret, at det på udvalgte markeder med særlige korte tidsfrister er en god idé at have transfer pricingdokumentationen liggende klar på lokalt sprog.

14 SIDE 26 SIDE 27 Overblik GRUNDIGHED OG FORBEREDELSE ER NØGLEN TIL SUCCES De vigtigste råd fra de fem fokusområder Danske virksomheder er velforberedte og ser samtidig lyst på fremtidens eksportmuligheder trods de udfordringer, eksportmarkederne kan give. Den største udfordring er de store forskelle mellem dansk og udenlandsk forretningskultur Resume: Forskelle i kulturen er den væsentligste barriere for vækst i dansk eksport. Det viser Kromann Reumerts analyse af store og mellemstore danske virksomheders handel med lande uden for EU. I analysen angiver hele 58 % af de 70 adspurgte virksomheder således forskelle i kulturen som den største eller næststørste barriere for deres fremtidige eksport til lande uden for EU. De otte danske virksomheder, der er blevet interviewet i analysen, fremhæver især den tillidsfulde danske forretningsstil som en udfordring. Mens danske virksomheder betragter en aftale som en aftale og forventer gensidig loyalitet mellem parterne, udfordrer virksomheder i andre lande - især i Kina og Rusland selv skriftlige aftaler, hvis de kan opnå en fordel. Kulturforskellene koster dansk erhvervsliv både ærgrelser og penge. I analysen fortæller 51 % af de adspurgte virksomheder, at deres udenlandske kunder ikke har overholdt indgåede aftaler, og 54 % har oplevet, at kunderne ikke har betalt eller har betalt senere, end man ville forvente i Danmark. Du kan beskytte dine aktiver De mange love og regler, der gælder på eksportområdet, er også en udfordring. Mere end hver tiende virksomhed har f.eks. lidt økonomiske tab, fordi de ikke havde tilstrækkelig kendskab til reglerne om eksportkontrol, told eller afgifter. Men det er muligt at beskytte sig på de komplicerede markeder uden for EU. Og erfaringerne fra de danske virksomheder, som allerede har etableret sig uden for EU, går alle samme vej: Grundighed og forberedelse betaler sig. Virksomhederne fortæller, at stramme interne processer, med fokus på dokumentation og compliance, er vejen til at undgå faldgruberne i udlandet. Samtidig orienterer de sig grundigt om de lokale forhold og lærer af andre, inden de går ind på nye markeder. De deltager i netværk og ERFA-grupper, kontakter de lokale ambassader og handelskamre og vurderer eventuelle udenlandske partnere og projekter grundigt, før de indgår aftaler. Ser positivt på fremtiden Selv om virksomhederne oplever udfordringer, er danske virksomheder generelt godt klædt på til nye eksportfremstød. Hele 84 % af virksomhederne fortæller således, at de følte sig godt forberedt, sidst de gik ind i et nyt marked. Denne professionelle tilgang er givet også medvirkende til, at virksomhederne i analysen ser meget lyst på fremtiden. Hele 59 % af de adspurgte virksomheder og 70 % af de mindre virksomheder med en omsætning under 500 mio. kroner om året forventer således en stigning i eksporten til flere lande uden for EU de kommende år. Handelsbarrierer De fleste lande, også Danmark, har regler for, hvilke varer der kan komme ind eller ud af landet. Og mere end hver tiende virksomhed har lidt økonomiske tab pga. manglende kendskab til lokale eksportkontrolregler. Du skal have interne processer, der sikrer, at du har styr på dokumentationen. Tjek også listerne over blacklistede varer, lande, personer og selskaber, før du eksporterer - både på destinationen og i lande, hvor varerne eller betalingen er i transit. Eksportfinansiering Mange af virksomhederne har vanskeligt ved at få kredit eller finansiering. Men faktisk er det muligt at få gunstige kredit- og finansieringsvilkår via offentlige finansieringsordninger. I nogle tilfælde kan det betale sig at få eksportkredit i andre lande, hvis du har et datterselskab der. Hele 54 % af virksomhederne i analysen kender ikke til de eksisterende offentlige finansierings ordninger. Immaterielle rettigheder Næsten hver fjerde virksomhed i analysen har fået krænket deres rettigheder, og lige så mange ved ikke, om de har fået dem krænket. Det er dyrt at beskytte sig i alle lande, så lav en strategi for, hvad og hvor du vil beskytte dine rettigheder. Processen tager ofte mange år. Så start tidligt gerne i udviklingsfasen - så du kan give produktet kendetegn, som gør det lettere at beskytte. Og brug lokale rådgivere, der kender de lokale regler. Kultur og risikostyring Forskelle i kulturen og manglende kendskab til lokale forhold er en stor udfordring for danske virksomheder. Vær derfor forsigtig og tjek forholdene, partnere og kunder grundigt især i Rusland og Kina før du eksporterer. Tænk dig om, hvis myndighederne kræver såkaldte facilitation payments. Det kan være vanskeligt at vurdere, hvor og hvornår det er ulovligt. Transfer pricing Reglerne for, hvordan du prisfastsætter varer eller ydelser, der handles mellem koncernselskaber, er komplicerede. Myndighederne er meget opmærksomme på overtrædelser af lovgivningen, og bøderne er ofte store. Løsningen er grundig dokumentation for, hvordan du har beregnet prisen, helst i form af eksterne benchmark. Og dokumentationen skal ligge klar. Myndighederne giver korte frister i de fleste lande.

15 SIDE 28 SIDE 29 Om virksomhederne Virksomhederne i analysen Analysen om handel med udlandet er foretaget hos mellemstore og store virksomheder i Danmark. Her er data om deres forretning og deres forventninger til fremtiden Virksomhedernes årlige eksportomsætning? Her eksporterer virksomhederne til Virksomhederne forbereder sig godt Hvilke områder forbereder virksomhederne sig så inden for? Hvad er virksomhedens årlige eksportomsætning? Hvilke af følgende lande uden for EU eksporterer jeres virksomhed til? Når du tænker på eksporten af virksomhedens seneste produkt/tjeneste, i hvilken grad følte du, at I var klar til at håndtere eksportudfordringerne? Virksomhederne, der var godt forberedte, har angivet, at de var velforberedte inden for én eller flere af følgende områder: Under ½ mia. kr. ½ mia. kr. eller derover Ved det ikke eller ønsker ikke at oplyse det 19% 29% 53% Kina USA Øvrige Asien Rusland 26% 26% 21% 20% pan 10% Ved ikke Mindre godt forberedte Godt forberedte 4% 11% 84% Vi havde sørget for at være grundigt inde i de lokale IPbeskyttelsesregler Vi havde taget særlige tiltag for at minimere vores produktansvar og sælgeransvar, da vi startede eksporten Vi havde sat os godt ind i skattereglerne i det land/de lande, vi eksporterede til Vi havde vurderet, om der skulle ske en lokal tilpasning i vores sædvanlige salgskoncept for det pågældende produkt på det pågældende marked. 10% 12% 27% 37% Her forventer virksomhederne at udvide eksporten til uden for EU Virksomhederne forventer at øge eksporten uden for EU Agenter er den mest almindelige form for etablering i udlandet MANGE VIRKSOMHEDER VÆLGER DEN FORKERTE VIRKSOMHEDSKONSTRUKTION Hvilke lande uden for EU forventer I at udvide eksporten til? ØVRIGE ASIEN RUSLAND KINA INDIEN 17% 17% 15% 15% Forventer I at udvide eksporten til at omfatte flere lande uden for EU end I allerede gør i dag? Måske/ved ikke 30% 11% 59% Hvad er den mest almindelige form for etablering I har i udlandet? Licensaftale Filial Samarbejdsaftaler Andet Egen virksomhed 3% 3% 1% 19% 23% 27% 24% Agent Salgskontor Vurderer du, at I valgte den rette virksomhedskonstruktion/salgs set-up (agent, joint venture, ejet selskab mm.), da I begyndte at eksportere til jeres seneste eksportland? 26% 3% 71%, vi måtte ændre den undervejs for at reducere omkostninger eller undgå tab i det pågældende land

16 SIDE 30 SIDE 31 Om analysen Sådan er analysen lavet Indholdet og konklusionerne i OVERBLIK Dansk handel med udlandet er baseret på en spørgeskemaundersøgelse hos en lang række danske virksomheder samt kvalitative interviews med udvalgte virksomheder, der har gjort sig særlige erfaringer med eksport til lande uden for EU Den kvantitative undersøgelse er gennemført af analyseinstituttet YouGov på vegne af Kromann Reumert. Der er i alt gennemført 70 CATI*-interviews med direktionsmedlemmer i en række udvalgte virksomheder i Danmark, som eksporterer til lande uden for EU. Undersøgelsen er gennemført i perioden fra den 7. til den 19. december De kvalitative interviews er gennemført af kommunikationsvirksomheden Hill+Knowlton Strategies på vegne af Kromann Reumert. Her er gennemført otte interviews med virksomhedsledere og specialister med erfaring inden for handel med udlandet i mellemstore eller store danske virksomheder. Alle interviews er foretaget i perioden fra den 17. december 2012 til den 10. januar De deltagende virksomheder i de kvalitative interviews er: A. Espersen A/S, Chr. Hansen A/S, Ferrosan Medical Devices A/S, Haldor Topsøe A/S, Hans Følsgaard A/S, IC Companys A/S, Pandora A/S samt Rambøll Danmark A/S. Alt indhold i denne rapport tilhører Kromann Reumert. Indholdet kan citeres med tydelig kildehenvisning. * Computer Assisted Telephone Interviewing

17 Kromann Reumerts vision er "Vi sætter standarden", fordi vi ikke vil nøjes med at være gode - vi vil være de bedste. Vi leverer værdiskabende løsninger og rådgivning med engagement og nærvær. Det opnår vi med fokus på værdierne kvalitet, forretningsforståelse, samarbejdsglæde og troværdighed. Vi er Danmarks førende advokatvirksomhed og har kontorer i København, Aarhus, London og Bruxelles. CVR.NR REG.ADR.: SUNDKROGSGADE 5. DK-2100 KØBENHAVN Ø