FOODLINK SALGS- OG DISTRIBUTIONSNETVÆRK FOR LOKALE FØDEVAREVIRKSOMHEDER KONCEPTFORSLAG. Meeting/Event name Month date, 2011, Type of event, Country 1

Transkript

1 FOODLINK SALGS- OG DISTRIBUTIONSNETVÆRK FOR LOKALE FØDEVAREVIRKSOMHEDER KONCEPTFORSLAG Meeting/Event name Month date, 2011, Type of event, Country 1

2 Summary FOODLINK er et salgs- og distributionsnetværk hvor en gruppe af mindre fødevareproducenter i ét område går sammen og etablerer et eget fælles salgsselskab og samler deres varer med henblik på at opnå kritisk masse i salg og distribution Målgruppe for FOODLINK: Grupper af mindre fødevarevirksomheder over hele Danmark Det fælles salgsselskab varetager - i tæt samarbejde med et eksternt lagerhotel og en distributionspartner - hele eller dele af opgaven i forbindelse med opsamling, lagerføring, pakning, koordination, markedsføring, salg og distribution af lokale fødevarer fra ejerne/medlemmerne FOODLINK kan etableres og drives efter forskellige ejerskabs- og forretningsmodeller: Et salgsselskab af producenterne, en non-profit forening eller i et samarbejde med en privat operatør. Som udgangspunkt for konceptet er valgt et fælles salgsselskab FOODLINK kan give producenterne bedre adgang til større kunder og/eller kunder over længere distancer inden for detail- og foodservicekæder, catering og storkøkkener, restauranter, andre grossister og privatkunder FOODLINK er inspireret af Regional Food Hubs, som i bl.a. USA og UK forestår tilsvarende opgaver for at sikre at mindre fødevareproducenters produkter kan komme ud til flere kunder og et større marked Der er opstillet en business case og finansieringsmodel for et eksempel på FOODLINK i konceptbeskrivelsen Realisering kan ske inden for eller i samarbejde med eksisterende netværk blandt mindre fødevarevirksomheder

3 FOODLINK løser brugerbehov og Brugerbehov som løses skaber værdi Skaber skala som sænker enhedsomkostningerne til bufferlager og distribution Løser problemet som mange små producenter har i forhold til at sælge og distribuere varer til mange kunder og over længere distancer. Pt. afsætter mange mindre producenter kun lokalt/regionalt og/eller kører selv med varer til kunder længere væk, hvilket er en flaskehals for vækst Giver adgang til større kunder ved at gøre det nemmere for dem at handle med mindre producenter, når der tilbydes en bredere produktportefølje og større kvantum Sikrer større synlighed i markedet, ikke mindst over for større kunder på både det private og offentlige marked Kritisk masse ift. markedsføring når flere er sammen dvs. mere eksponering pr. markedsføringskrone Professionalisering af salgsindsatsen til større kunder ved at gå sammen Platform for vækst, som kan være vanskeligt for mange mindre producenter Værdiskabelse (muligheder) Mindre producenter har ét sted for drop-off af varer Distributør skal kun hente ét sted Salgskompetence og adgang til større kunder/marked Bufferlager, plukning og sampak Co-branding med andre produkter Potentiale for bedre pris på produkter

4 Hvad er FOODLINK? Formål og set-up Kommercielt samarbejde mellem producenter med henblik på at øge afsætning og sænke distributionsomkostninger Opgaver Koordination og samarbejde mellem producenter, lagerhotel og distributør samt salg, kundekontakt og markedsføring FOODLINK Lokalt selskab etableret og ejet af producenterne Partnere Lagerhotel står for bufferlager, evt. plukning og sampak Partner står for distribution Forretningsmodel pct. af producenternes salg via FOODLINK afsættes til at drive set-up

5 Internationale erfaringer Internationale erfaringer fra fælles distributions set-ups for mindre fødevareproducenter: 1. Investeringer i infrastruktur skal matche behovet. Det er kritisk for succes og finansiel overlevelse at der investeres rigtigt, specielt i lager og distribution. Skal man selv eje? Bør det lejes/leases eller helt outsources til partnere? I dette koncept er outsourcing til partnere valgt, da det kræver et minimum af investering og da der i DK er korte distancer til et fornuftigt udbud af specialiserede lager, logistik- og distributionsfirmaer. Den vigtigste investering i Danmark er i en EDI-løsning til dataudveksling, og evt. fælles emballage 2. Identiteten fra den enkelte producent skal sikres gennem værdikæden erfaringen viser at identiteten fra den enkelte producent er værdiskabende, skaber differentiering og styrker markedsføring og forhandlingsposition overfor større kunder. Derfor anbefales en fælles markedsføringsindsats mod større kunder med fokus på fælles, lokal identitet, med respekt for de individuelle producenter, historier etc. knyttet til det enkelte produkt. Der bør udvikles et enkelt system, der sikrer både fælles markedsføring og bevarer den individuelle identitet for hvert enkelt produkt og producent. Når forbrugere over tid har kendskab og tillid til produkterne og producenterne bag kan der evt. udvikles et fælles identitets/kvalitetsmærke 3. Uformelle producentnetværk er velegnet til at imødekomme de hurtigt skiftende krav i markedet for lokale/niche fødevarer. Kundekrav i forhold til volumen, sortiment, kvaliteter etc. kan skifte med kort varsel, hvorfor tæt koordination i værdikæden er en nødvendighed. Det kan understøttes af tæt, uformel dialog mellem producenter og den som koordinerer det fælles salg og distribution 4. Set-up har betydning for forretningsmodel. Der er både non-profit organisationer, kooperativer og private operatører som driver fælles distributions set-up for mindre fødevareproducenter. Det har indflydelse på forretningsmodellen og hvor meget risiko man tager. I dette koncept er fokus på en kooperativ model med en ren forretningsmodel, der har som mål at sikre ejerne producenterne - en platform for øget afsætning Henvisninger: Innovations in Regional Food Distribution: Regional Food Hub Ressource Guide:

6 Inspirationscase Common Market i USA er et non-profit selskab etableret i 2008 med 75 producenter, som medlemmer beliggende omkring Philadelphia, der producerer frugt, grøntsager, mejeriprodukter, kød, fjerkræ og æg. Common Market fungerer som engroshandler og lager-enhed, der sælger, samler, pakker og distribuerer produkter fra medlemmerne til ca. 150 offentlige og private kunder, herunder skoler, gymnasier, universiteter, hospitaler, institutioner, dagligvarebutikker og restauranter. Formålet er at samle større mængder lokale fødevarer, støtte lokal fødevareproduktion og give større, lokale kunder nemmere adgang til lokale varer via et regionalt distributionscenter. Common Market tilbyder nem bestilling for kunder samt ansvarsforsikring for institutioner og detailforretninger krav som små producenter typisk har svært ved at møde. Se mere:

7 Formål og set-up Formålet med FOODLINK er at skabe et kommercielt samarbejde mellem producenter med henblik på at øge afsætningen og sænke distributionsomkostningerne Set-up er en forpligtende aftale mellem de deltagende lokale producenter, fx udtrykt i en samarbejdsaftale eller en aktionær- eller anpartshaveroverenskomst, der fastlægger formål, opgaver, afregningsmodel og relationer mellem producenterne samt betingelser for at være med og træde ud af samarbejdet Det er vigtigt, at aftalegrundlaget præciserer betingelser i forhold til at forpligte sig til at lægge salg ind via FOODLINK, så der ikke opstår situationer hvor medlemmerne selv distribuerer i konkurrence med FOODLINK. Det skal naturligvis drives af, at det på sigt er billigere og bliver en platform for øget afsætning og vækst Producenterne skal være den drivende part ikke kun i etablering, men også i drift for at sikre commitment og ejerskab Den daglige ledelse kan varetages af én af producenterne og/eller kan varetages af en ansat direktør/leder afhængig af opgavernes omfang, ambitionsniveau og finansieringsgrundlag Der etableres partneraftaler på lager/logistik og distribution

8 Opgaver for FOODLINK Opgaverne vil som minimum omfatte koordinering af vareflow og sikre data-flow via EDI mellem producenter, bufferlager og distributør samt den tætte, løbende kommunikation mellem producenter, lager og distributør Logistikopgaven med plukning, samleverancer og sampak til større kunder koordineres med lager-partneren Salg Distributionsopgave ab lager koordineres med distributionspartneren Markedsføring af produkter, fx fra ét område. Best practice viser, at det er vigtigt at sikre historie, autencitet og oprindelse gennnem værdikæden, da det er merværdiskabende for slutkunderne Salg til større/nye kunder bør være en opgave, da det kan løfte væksten for producenterne Markedsføring Koordination via EDI og kommunikation Lager og logistik Udarbejdelse af kvalitetsstandard for varer fra producenter indtil lager kan blive en opgave, specielt hvis større kunder stiller de krav FOODLINK kan med fordel håndtere ikke-lokale varer for at supplere udbuddet i forhold til kundernes behov og for at skabe forretning udenfor sæsonen Distribution

9 Salg og markedsføring Salg Opbygning af en salgskompetence er en nøgleopgave for FOODLINK. Det anbefales, at producenterne deler kontakter og kunder med henblik på at udnytte et fælles salg. Én af producenterne kan få et ansvar for at påbegynde et fælles, koordineret salg til supermarkedskæder som kan og vil håndtere mindre mængder fra lokale producenter (fx Coop), storkøkkener og restauranter I takt med øget omsætning anbefales det, at der ansættes en professionel kompetence med erfaring og netværk til at drive salget og koordinere logistikopgaven Det anbefales, at der gennemføres målrettede markedsføringsaktiviteter, hvor producenterne deltager i aktiviteter hos kunderne fx er i kantinen hos storkøkkenerne, som køber og fortæller køkkenmedarbejdere og spisende om produkterne etc. Markedsføring Udarbejdelse af ét fælles varekatalog, der samler producenter og varer, som sendes til relevante kunder med en flyer der beskriver muligheder og fordele ved at handle med et fællesskab af lokale producenter dvs. kvalitet, smag, autencitet, historier, sæson mm. Platform på nettet med direkte køb- og bestillingsmulighed for storkunder samt tilstedeværelse på de sociale medier (fx Facebook, Instagram og Twitter), hvor der løbende kommunikeres til og med kunder og forbrugere om produkter, producenterne bag, dyr, dyrevelfærd, natur mm. Afholdelse af fælles Farmers Markeder, sammen med kunder (fx Coop eller lign.)

10 Partner - distribution Der skal træffes aftale med en partner til distribution. Valget afhænger af distributionsopgaven, herunder behovet for køl/frost-biler, rutenet, frekvens, priser Der er to opgaver som distributøren kan løse: 1) Opsamling af varer fra producenter til bufferlager og 2) Opsamling af varer fra bufferlager til kunde(r) I en opstartsfase med et mindre antal varer kan distribution ske ved, at der etableres en fælles aftale med en distributør om fx en ugentlig opsamling af varer med distribution til en eller flere kunder længere væk, dvs. UDEN bufferlager. Her koordinerer FOODLINK selv direkte med producenterne Det forudses dog, at såfremt der skal handles med større kunder, så er der behov for et bufferlager til opsamling/plukning til flere forskellige kunder, hvorved distribution fra lager til kunder bliver relevant På næste side er eksempler på forskellige setups og omkostninger til distribution

11 Distribution partnere og omkostninger Der er forskellige modeller som kan relateres til tre faser i en etableringsperiode: FASE 1: Distributør opsamler varer direkte fra producenter mhp. distribution til kunder (fase 1) Frekvens og rute: 1 gang ugentligt, hverdag Opsamlingssted: Ét fælles opsamlingssted fx på Fyn. Aflevering: Storkøbenhavn på 5 destinationer Varer (pakket i passende emballager) o Frost/kølevarer i flamingokasser: 15 ks. a 20 kg. 600x400x300 mm. (55 kr./ks.) o Fødevarer i papkasser: 20 ks. a 15 kg 600x400x300 mm. (55 kr./ks.) o Flasker/glas i papkasser: 10 ks. a 20 kg. 600x400x300 mm. (60 kr./ks.) Omkostninger (fordeles på producenter efter mængde): kr./uge i årligt afhentningsgebyr, i alt kr./år FASE 2: Større mængder / højere frekvens (fase 2) Frekvens og rute: 2 gang ugentligt, hverdag Opsamlingssted: Ét fælles opsamlingssted fx på Fyn. Aflevering: Storkøbenhavn på 10 destinationer Varer (pakket i passende emballager) o Frost/kølevarer i flamingokasser: 45 ks. a 20 kg. 600x400x300 mm. (52 kr./ks.) o Fødevarer i papkasser: 60 ks. a 15 kg 600x400x300 mm. (52 kr./ks.) o Flasker/glas i papkasser: 20 ks. a 20 kg. 600x400x300 mm. (57 kr./ks.) Omkostninger (fordeles på producenter efter mængde): kr./uge i årligt afhentningsgebyr, i alt kr./år FASE 3: Distributør opsamler pallevarer fra lager mhp. distribution til kunder (fase 3) Frekvens og rute: 1 gang/uge: Odense Storkøbenhavn (1 destination) Varer: Paller a 800 kg., pakket i flamingokasser (dvs ikke køletransport), wrappet Omkostninger (fordeles på producenter efter mængde): Gnstl. 220 kr./palle, v. gnstl 9 paller/uge, i alt kr./år Der er indhentet prisindikationer fra nationale distributører af fødevarer på ovenstående.

12 Lager og logistik partner og omkostninger Opgaven med opsamling, bufferlager, plukning og afsendelse lægges hos en specialiseret partner, specielt på investeringstung køle- og frostlager. Tørlager kan evt. håndteres af én af producenterne Omkostninger afhænger af volumen ind/ud og hvor mange varer der skal plukkes Det er en forudsætning, at data på varenumre leveres elektronisk via EDI til logistikpartneren En professionel partner sikrer sporbarhed samt opbevaring og håndtering af køle/frostvarer efter kvalitetsstandarder der kan møde større kunder Indikation på omkostninger pr. palle køle/frostvarer (fra operatør i branchen): Varer ind: 45 kr./palle Varer ud: 45 kr./palle Lagerleje: 30 kr. uge / palle Pluk af varer: 3,50 kr./kasse Film/wrapning: 30 kr./palle Eksempel på transaktion på 1 uge: Producenterne leverer gnstl. 9 paller/uge ind: (9 x 45 kr.) 405 kr. / uge Der går 9 wrappede paller ud: (9 x 75 kr.) 675 kr. / uge Der plukkes gnstl. 20 kasser varer pr palle ud (180 kasser x 3,50 kr.) 630 kr. / uge Der er gnstl. ca. 30 paller på lager: (30 x 30 kr.) 900 kr. / uge I alt: kr. / uge Pris pr palle varer ab lager: 290 kr. 1 års transaktion efter ovenstående (468 paller ab lager): kr. / år

13 Forretningsmodel og business case - eksempel 15 fynske producenter af kød, fjerkræ, most/drikkevare, frugt/grønt og diverse fødevarer går sammen om at etablere FOODLINK Fyn De 15 producenter indskyder hver i startkapital i et fælles selskab, i alt kr. FOODLINK Fyn laver aftale med en distributør (fx Post Danmark) og starter fælles distributionsrute til Storkøbenhavn og dele af Sjælland og der påbegyndes fælles salg til kunder i dette område Der laver aftale med et regionalt lager, der råder over køle- og frysehus Der er en etableringsperiode på to år, hvor det antages, at producenterne er de primære drivere af salget og lægger lager- og distributionsopgaven i FOODLINK Fyn Under etableringsperioden opbygges salgs- og markedsføringsressourcen (den ansatte leder, materialer, kontakter og netværk), således at FOODLINK Fyn genererer salg til producenterne via kontakt til større, nye kunder Selskabet har ikke et mål om at skabe store overskud, men om at øge aktiviteterne for at drive vækst hos anpartshaverne Markedspotentialet for det enkelte FOODLINK afhænger af i hvor høj grad mindre virksomheder evner at gå sammen, hvor mange de går sammen og hvor aggressive det enkelte FOODLINK er i forhold til markedsføring og salg FOODLINK kan fungere som platform for afsætning til udlandet, så der er for så vidt ingen begrænsninger i markedspotentialet På næste side er opstillet et etablerings- og driftsbudget for FOODLINK Fyn henholdsvis som et minimumsscenario og et medium-scenario

14 Etablerings- og driftsbudget - minimum-scenario År 1 År 2 År 3 Omsætning Omkostninger Etableringsomkostninger Driftsomkostninger Indtægter Andel selskab (25 pct. af omsætning) Resultat Egenkapital ultimo (primo: ) Forudsætninger: 15 producenter har indskudt hver i etablerings/egenkapital. Der ansættes en daglig leder, desuden omkostninger til IT, husleje, transport. Det er et skrabet budget, som på omkostningssiden kræver en indsats af frivillighed fra producenterne

15 Etablerings- og driftsbudget, medium-scenario med tilskud År 1 År 2 År 3 Omsætning Omkostninger Etableringsomkostninger Driftsomkostninger Omkostninger i alt Indtægter Andel selskab (25 pct. af omsætning) Offentligt tilskud Indtægter i alt Resultat Egenkapital ultimo (primo: ) Forudsætninger: 15 producenter har indskudt hver i etablerings/egenkapital.. Der ansættes en daglig leder, desuden omkostninger til IT, husleje, transport m.m. Der opnås et offentligt etableringstilskud på svarende til 50 pct. af etableringsomkostningerne via Landdistriktsprogram. Løn til leder dækkes af etableringsomkostningerne de første 2 år

16 Forudsætninger Hver producent omsætter gennemsnitligt for kr. i FOODLINK Fyn i år 1, stigende til kr. i år 2 og kr. i år 3., i alt kr. i år 3, hvor selskabet er i break-even Der afsættes 25 pct. til lager, distribution og drift af FOODLINK, dvs kr. i år 3. Efter år 3 genererer FOODLINK et mindre overskud, som kan anvendes til at øge aktiviteterne inden for salg og markedsføring Omkostninger til lager, logistik og distribution i år 3 (omsætning: kr.): Gnstl. salgspris (engros): 12 kr./kg, udregnet som gennemsnit af: - 50 pct. frugt/grønt til gnstl. 5 kr./kg - 25 pct. diverse fødevare til gnstl. 10 kr./kg - 12½ pct. most/drikkevarer til gnstl. 10 kr./kg - 12½ pct. kød til gnstl. 40 kr./kg Ca. 468 paller (a 800 kg) ab lager pr år: paller frugt/grønt paller diverse fødevarer - 59 paller most/drikkevarer - 58 paller kød Fordeling over året: 26 uger med 12 paller/uge (højsæson, i alt 312 paller); 13 uger med 9 paller/uge (mellemsæson, i alt 117 paller); 13 uger med 3 paller/uge (lavsæson, i alt 39 paller) = i alt 468 paller Omkostninger til lager og distribution (som løbende afregnes forholdsmæssigt med producent, som ekstra- eller tilbagebetaling ud af de 25 pct., der afleveres til FOODLINK) - Lager og logistik: 468 paller a 290 kr./palle kr. - Distribution: 468 paller a gnstl. 220 kr./palle kr.

17 Målgruppepotentiale Der er registreret godt mindre fødevarevirksomheder med under 50 ansatte, som det fremgår af tabellen. Heraf er halvdelen bagerier, hvoraf kun et fåtal er i målgruppen for dette koncept. Dertil kommer 631 primærproducenter med forarbejdning af landbrugsprodukter samt primærbrug med gårdbutikker her er mange i målgruppen, som forarbejder og/eller sælger frugt, grønt, marmelader, saft, honning, kød mm. Endelig er der registreret ca engrosvirksomheder inden for fødevarer med mindre end 50 ansatte, hvoraf en mindre del kan være i målgruppen. I alt skønnes målgruppen at være på ca. mellem virksomheder, spredt over hele landet. Kilde: Danmarks Statistik Branche I alt Slagterier Fiskeindustri Mejerier Bagerier, brødfabrikker Anden fødevareindustri Drikkevareindustri I alt Primærproducenter med forarbejdning 631 Primærproducenter med gårdbutikker 2.294

18 Brugertest/feedback (telefon-tests) Hvad siger brugerne? Virksomheder: Positive, men også lidt skeptiske om der kan komme tilstrækkelig økonomi i det i opstartsperioden. Der peges på, at der er behov for en 3-årig etableringsperiode, herunder med besparelser på distribution fra dag 1 og med tid til at opbygge salget til større kunder over en længere periode. Desuden skal der skabes en god model/balance mellem de som allerede er i gang med distribution over længere afstand og de som ikke er kommet i gang. Køle/frysehus: God idé der er meget bedre økonomi i at samle mange små producenter og deres forskellige varer under ét selskab. Vi har ikke mange små producenter af samme årsag, men går de sammen er det sjovere både for dem og os. Det er vigtigt, at der fra starten er et EDI-system til udveksling af data så er logistik intet problem, herunder plukning af varer fra mange forskellige leverandører, til hver enkelt kunde. Vi vil gerne se positivt på at være med til at hjælpe et sådant initiativ i gang. Distributør: God idé vi arbejder allerede for en del mindre producenter direkte. Det vil gøre det lettere for os og billigere for kunden, hvis varerne samles og der er færre opsamlinger/leverancer med større mængder. Priser mm. afhænger af varetyper, størrelser, ruter og frekvens. Prisen stiger hvis der er tale om kølebiler, hvorfor det er at foretrække at producenten garanterer kølekæden med termokasser.

19 SWOT STYRKER Fælles salg, adgang til større kunder og marked Mindre producenter har ét sted for drop-off af varer eller får dem evt. afhentet på adressen Distributør skal kun hente ét sted God mulighed for bufferlager, plukning og sampak Producenterne styrer set-up Kan realiseres i forskellige faser SVAGHEDER Det kræver en vis finansiering og især tålmodighed til at bygge driften op, som kan være en barriere for små virksomheder Sampak af kombineret køle-, frost- og tørvarer kan være vanskeligt at håndtere Distribution af kølevarer over længere afstande kan være omkostningstungt MULIGHEDER TRUSLER Samhandel med andre producenter udvider sortiment og mængder og kan åbne for nye kunder Co-branding med andre produkter Muligheder for værditilvækst på produkter Platform for vækst ved at nå nye, større kunder Mulighed for tilskud til etablering Lang afstand til den rigtige partner på lager Mangel på kritisk masse til lager/distribution Utålmodighed blandt producenter ift. at finde nye, større kunder som kan løfte væksten Uenigheder om vilkår og betingelser

20 Anbefalinger og handlingsplan ANBEFALING HANDLING Afdækning af interesse og behov Fastlæggelse af indholdet Interesserede fødevarevirksomheder indkalder til et informationsmøde, fx sammen med eller i regi af deres lokale fødevarenetværk, erhvervsforening med henblik på at afdække interessen blandt lokale fødevarevirksomheder Der er flere varianter af konceptet i forhold til indhold skal det kun være distribution, er der også behov for plukning eller sampak af varer, og også salg og markedsføring. Det afhænger af antallet af producenter, produktsortiment, interesse mm. Definere varetype, mængder og frekvens mhp. at få tilbud fra lagerpartner og distributionspartner. Der er indikationer fra operatører, at hvis det er rigtigt skruet sammen vil de gerne være med til at løbe ting i gang og tilbyde gode priser i en opstartsperiode Hvor er de vigtigste behov i forhold til at få opbygget et distributionsnet fastlæg behov for ruter og frekvens. Er der en eller flere større kunder som allerede er interesseret i at aftage fra flere producenter sammen, så kan sampak, salg og markedsføring indgå fra start Udarbejdelse af en forretningsplan, herunder set-up, finansieringsgrundlag og partnerskaber Afklaring af forretningsmodel og selskabsform samt finansieringsgrundlag (forretningsplan) Udarbejdelse af en anpartshaveroverenskomst eller samarbejdsaftale mellem producenterne, hvor formål, indhold, forpligtelser og betingelser defineres Afklaring af ansvaret for den daglige ledelse og honorering heraf (en af producenterne, en ansat direktør, ekstern partner) Identificering af partnere, der kan stå for lagerføring og logistik samt distribution Finansieringsplan, herunder mulighed for offentligt tilskud hvis det ønskes, via Landdistriktsprogrammet, såfremt selskabet etableres i et landdistrikt Gennemførelse af et pilotprojekt Det anbefales, at der gennemføres et pilotprojekt sammen med de identificerede partnere med henblik på at teste konceptet i en tidsbegrænset periode, og med mulighed for justering af set-up efter perioden. Fx start med enkel distributionsmodel og påbegynde fælles salgsaktivitet i fase 1

21 Partnerskabet: Koncepterne er udviklet i samarbejde med: Med økonomisk opbakning fra: Konceptet er udviklet i forbindelse med projektet Øget produktivitet og afsætning i fødevare SMV er