27. september 2011 Morten Petersen

Transkript

1 27. september 2011 Morten Petersen

2 Præsentation Industri Supply ApS, Industry Supply Danmark A/S, Industry Point Sweden AB Sender dagligt godt nyhedsbreve ud pr. mail. Beskæftiger 32 mand på fuld tid. Heraf 26 til Danmark, 5 til Sverige og 1 til International Brancher metal, wood, electronic, building, food og energy. Udland kun metal. Hovedkontor i Aalborg på Novi

3 Produkt Vi sender dagligt et branchenyhedsbrev ud som indeholder dagens vigtigste nyheder indenfor den pågældende branche. Nyhedsbrevet er gratis. I dette nyhedsbrev kan vores medlemmer selv kan lave indrykninger Det kan være generelle nyheder fra virksomheden eller produkter, kompetencer, maskiner, job, kurser mv. Vi leverer opslagstavlen og folk kan så selv indrykke Indrykningerne kan findes i nyhedsbrevet og på de tilhørende portaler Vi lever af abonnementer og annoncer. Et medlemskab koster 5800/år og hvis man er flittig er det er helt klart den billigste måde man kan markedsføre sig overfor de pågældende brancher. Der er tale om målrettet markedsføring ift. de enkelte brancher.

4 Nyhedsbrev Portal

5 Salg Omsætning

6 Salgsprocessen Vi arbejder meget systematisk med salget så systematisk at det næsten kan sammenlignes med en produktion.

7 Bred salgsindsats og målrettet salgsindsats Har betydning ift. de enkelte elementer i processen men ikke processen som helhed.

8 Salgsprocessen hos os Segmentering af branchen Ringning af nyhedsbreve Booking af møder med de relevante emner Salgsbesøg Servicebesøg og gensalg

9 Segmentering Her skal man være omhyggelig Hvis der kommer skidt ind i systemet så kommer der Bruger forskellige elektroniske opslagsværker man kommer langt for kr. Vi tager udgangspunkt i nace-koderne og arbejder derfra. Men vi holder også øje med hvem som kommer på vores hjemmeside og hvem som melder sig til vores nyhedsbreve. (google analytics) Vi arbejder med 2 målgrupper en til modtagere af nyhedsbrevet og en til medlemmer.

10 Ringning af nyhedsbreve Vi har pt. 2 personer til fuldtids at ringe nyhedsbreve og 3 personer som laver det 1-2 dage om ugen. Høflig og ordentlig kontakt. Hvis nej så ringer vi igen om ½-1 år. Vi har ingen unge smarte phonere. Vi holder øje med om folk bliver ved med at få nyhedsbrevet hhv. læser det. Det kan vi se i vores kundebase. Meget kort script. Sidste uge ringede vi 800 nyhedsbreve. (Man skal have accept før man kan sende nyhedsbrev pr. mail.)

11 Booking af møde Kort og præcist script. Vi prøver kun at sælge et møde ikke sælge et produkt. Inden man ringer så skal man beslutte sig for at man vil have mødet. (Ingen famlen eller tøven men en høflig og respektfuld dialog.) Sidste uge bookede vores 3 bookere 132 møder samtidig med at de også ringede nyhedsbreve. Kunderne er generelt meget positive ift. vores booking så meget at de ofte på eget initiativ roser os for, hvor pænt vi gør det. Hvis man ikke kan finde ud af det så kan andre gøre det for dig. Ydelsen kan købes for 500 til 1000 kr./møde.

12 Script - eksempel Goddag du taler med xxx Jeg er direktør for xxx fra Aalborg. Vi laver ventiler og rør til store dele af den danske industri men endnu ikke til dig. (præcist elevatorpitch) Jeg vil gerne forbi og kort fortælle om de ting vi kan, jeg er sikker på at det vil være af interesse for dig. (ingen pause) Jeg er i Randers onsdag den xxxx, vil det være ok at jeg kigger ind og bruger ½ time af din tid. (Hvis der stilles spørgsmål så spørg om du ikke må forklare mere om det når du kommer. Jo mere du fortæller jo mere giver du anledning til at sige nej.)

13 Mødet Inden mødet ved vi hvad kunden laver minutter smalltalk bruges til præcist at identificere kundens behov og skaber samtidig accept/respekt. Præsentation af hvad produktet betyder for kunden. Der spørges efter ordren. (Vær ikke bange for et nej.) Vi holder årligt ca salgsmøder. Ca. 40% er nysalg og 60 % gensalg, hvor 9 ud af 10 gentegner. Gensalget er afgørende for din succes.

14 Systematik og opfølgning Opfølgning både i forhold til kunden og i forhold til os selv. Vi har et selvudviklet crm-system til håndtering af dialogen med kunderne. Vi accepterer aldrig et nej ment på den måde, at det kun er et spørgsmål om tid hvornår vi får dem som kunder. Vi spiller aldrig bolden over til kunden. Vi har konkrete mål for alt og følger op på det hver uge. Ugerapport

15 Resultater afhænger af talent samt flid, flid, flid