Tabel 3.1: Butikkens handlingsparametre

Transkript

1 Tabel 3.1: Butikkens handlingsparametre HANDLINGSPARAMETRE GRUNDPARAMETRE KONTAKTPARAMETRE Sortiment Kvalitet Serviceydelser Beliggenhed Pris Kontaktparametrene fortæller om grund pa ra me - tre ne Det vil sige, at hvis vi ændrer prisen på en vare, kan vi fortælle omverdenen det ved hjælp af fx annoncer og/eller skilte på butiks - faca den. Markedsføring Butikkens udseende Personligt salg Varepræsentation PR / goodwill

2 Figur 3.1: Bredt og dybt sortiment SMALT BREDT DYBT FLADT X

3 Figur 3.2: Bredt og fladt sortiment SMALT BREDT DYBT FLADT X

4 Figur 3.3: Smalt og dybt sortiment SMALT BREDT DYBT FLADT X

5 Figur 3.4: Smalt og fladt sortiment SMALT BREDT DYBT FLADT X

6 Figur 3.5: Butikstypernes placering efter sortiment SMALT BREDT DYBT FLADT Discountbutikker Minimarkeder Convenience Specialforretninger (udvalgsvarebutikker) Supermarkeder Hypermarkeder Megabutikker Varehuse Dobbelt- Supermarkeder Lavprisvarehuse Stormagasiner

7 Figur 3.6: Butik med middel prisniveau Antal varianter i sortimentet Pris Lav Middel Høj

8 Figur 3.7: Butik med et højt prisniveau Antal varianter i sortimentet Pris Lav Middel Høj

9 Figur 3.8: Butik med lavt prisniveau Antal varianter i sortimentet Pris Lav Middel Høj

10 Figur 3.9: Sammenhæng mellem pris og kommerciel kvalitet Pris Kommerciel kvalitet Sammenhæng mellem pris og kommerciel kvalitet

11 Tabel 3.2: Butikkens fordele og ulemper ved Private Labels FORDELE ULEMPER Lavere indkøbspris Butikken definerer selv kvalitet Højere indtjening Mulighed for kundeloyalitet Skal selv markedsføre varen Risiko for tab, da butikken skal have fremstillet mange varer på en gang hos en producent

12 Figur 3.10: Produktets livscyklus Salg i stk. Modenhed Forældelse Vækst Introduktion Tid

13 Figur 3.11: Service Service Service? Ej service

14 Figur 3.12: Prisfølsomhed Lille betydning i budgettet Nødvendighedsvarer Svær at substituere Varer med lav pris Stor betydning i budgettet Luksusvarer Let at substituere Varer med høj pris Lav Prisfølsomhed Høj

15 Figur 3.13: Sammenhæng mellem indkøbspris, bruttoavance og moms Moms Salgspris inkl. moms Salgspris ekskl. moms BA Indkøbspris ekskl. moms Indkøb

16 Figur 3.14: Beregning af moms Moms = 50, SP im = 250, SP em = 200,

17 Figur 3.15: Kalkulationer i en butik Salgspris inkl. moms [ 1,25] Salgsmoms [ 0,20] [ 0,25] = Salgspris ekskl. moms [ 0,80] [: 1,25] Indkøbspris ekskl. moms = Bruttoavance

18 Figur 3.16: Udregning af brut toavance Moms = 20, SP im = 100, SP em = 80, BA = 50, Indkøb = 30,

19 Figur 3.17: Metoder til udregning af bruttoavanceprocent METODE 1 METODE 2 METODE 3 Bruttoavancen måles i forhold til salgs prisen ekskl. moms: I butikker, der anvender salgsprissystemet (et specielt regnskabssystem), udregnes de fleste nøgletal i forhold til salgs prisen inkl. moms, også BA: Endelig er der nogen, der måler bruttoavancen i procent af indkøbsprisen ekskl. moms. Måske mest brugt af leverandørens sælgere: BA 100 BA % = SP em BA 100 BA % = SP im BA 100 BA % = IP em BA % = BA % = BA % = 30 BA % = 62.5 % BA % = 50.0 % BA % = %

20 Figur 3.18: Butiksskitse Tasker Lingeri Lingeri M M M P Nederdele Nyheder Nyheder disk Strik Tilbehør Nederdele Bluser Tilbud Sofa P Sko M T-shirts Sæson Sæson Nyheder Nyheder

21 Figur 3.19: Symmetrisk, asymmetrisk og repetitiv eksponering SYMMETRISK EKSPONERING Ensartet opbygget omkring et centrum ASYMMETRISK EKSPONERING Opbygget skævt omkring et centrum REPETITIV EKSPONERING Eksponeringen gentages tre eller fire gange

22 Figur 3.20: Farvecirklen GRØN GUL BLÅ ORANGE VIOLET RØD

23 Figur 3.21: Salgstrappen EFTERSALG Tryghed Skab loyalitet MERSALG/PLUSSALG Forbrugssamhørighed Følgebehov AFSLUTNING Kundens købssignaler Forskellige afslutningsmetoder IMØDEGÅELSE AF INDVENDINGER Forskellige typer af indvendinger ægte og uægte 5 regler ARGUMENTATION OG VAREFREMVISNING Varevalg hvordan? Kendskab til sortiment! EFU metoden BEHOVSANALYSE Spørgsmålstyper lukkede og åbne Aktiv lytning Lyt efter det som ikke bliver sagt ÅBNINGEN Indbyrdes vurdering 4 x 20 reglen? Kropssprog

24 Tabel 3.3: Oversættelse af egenskab til fordele og udbytte EGENSKABER FORDELE UDBYTTE 70 % bomuld og 30 % polyester Fordel (1): Den er nem og hurtigere at stryge Fordel (2): Den kan vaskes i maskinen ved 40 grader Fordel (3): Den er behagelig at have på Udbytte (1): Kunden sparer tid Udbytte (2): Kunden skal ikke tænke over rens/vask i hånden (= tryghed) Udbytte (3): Kunden er godt tilpas

25 Figur 3.22: Indvendinger Jeg har set den hos X til 100 kr. mindre Jeg er ikke helt overbevist Den er for dyr Jeg vil hellere handle hos Virker billig Jeg har travlt Jeg er nødt til at spørge min mand/kone Den er for stor Jeg vil tænke over det Det har ingen interesse Jeg har en der ligner Farven er forkert Det kan jeg ikke tage stilling til Jeg har haft problemer med det mærke Jeg tror ikke den passer til noget, jeg har derhjemme Jeg er ikke sikker på, den passer