Leverandørsamarbejder i offshoreindustrien

Transkript

1 Leverandørsamarbejder i offshoreindustrien 28. november /11/2013 1

2 Program Velkomst og introduktion - Baggrund - Lidt om fælles tilbudsudarbejdelse Leverandørsamarbejder 1. Strategisk rationale 2. Udvælgelse af partner Pause Leverandørsamarbejder, fortsat 3. Forhandling 4. Implementering Afslutning 28/11/2013 2

3 Processen Strategisk rationale Udvælgelse af partner Forhandling Implementering 28/11/2013 3

4 Formålet Klæde offshoreleverandører på til samarbejder Styrke kendskabet til fordele og ulemper ved samarbejder Øge indsigt i de vigtigste kontraktsbestemmelser Styrke forhandlingskompetencerne Forbedre chancerne for en god implementering og drift 28/11/2013 4

5 Min baggrund for gå hjem-mødet Advokat med fokus på offshoreindustrien Godt 15 års erfaring Deltaget i utallige kontraktsforhandlinger i industrien Operatør vs. leverandør Deltaget i utallige forhandlinger mhp. konsortier, JV s etc. Operatør vs. øvrige partnere Leverandør vs. leverandør Arbejdet i to operatørselskaber Maersk Oil Denerco Oil (i dag Noreco) 28/11/2013 5

6 Samarbejdsmønstre Drift og vedligehold Heavy-lift og Installation Rederi (søtransport) Operatøren (slutkunde) Energistyrelsen Design og engineering Marine Warranty Surveyor Leverandør Bygge- Contractor Serviceleverandør Offshore Onshore Komponentleverandør 6

7 Udgangspunkter Positiv over for samarbejder kan godt se værdien Skeptisk over for samarbejder tror ikke altid på det Hvad er de konkrete erfaringer? 28/11/2013 7

8 Først lidt om fælles tilbudsudarbejdelse Tender- og tilbudsfasen Enighed om opgavefordeling i forberedelse af tilbuddet Enighed om opgavefordeling i leverancen Forhandlingsfasen Forhandlingsteam mandat Kontraktsvilkår Betydningen for konsortiet og for hver part Leverancefasen Kontraktens opgave- og ansvarsfordeling Processer og procedurer 28/11/2013 8

9 Obs: juridiske faldgruber Hovedregel: konkurrenceloven: samarbejde mellem konkurrerende virksomheder forbudt Undtagen, 1. hvor ingen af virksomhederne vil kunne klare opgaven alene 2. Konsortiet omfatter kun det antal deltagere der er nødvendige Stor varsomhed ved omtale i kontrakten af Markeder Kunder M.v. Undgå mistanke om kartel, markedsopdeling osv. 28/11/2013 9

10 Program Velkomst og introduktion Leverandørsamarbejder 1. Strategisk rationale 2. Udvælgelse af partner Pause Leverandørsamarbejder, fortsat 3. Forhandling 4. Implementering Afslutning 28/11/

11 Processen Strategisk rationale Udvælgelse af partner Forhandling Implementering 28/11/

12 Baggrund - Segmenter Design Fremstilling/ produktion Installation, kommissionering Transport og logistik Specialistservices Brøndteknologi Udlejning af personale Service og drift Vedligehold Certificering Rådgivning 28/11/

13 Danske leverandører er SMV ere Kilde: Oxford Research, Værdikædeanalyse af offshore olie- og gassektoren i Danmark, /11/

14 Leverandørernes hierarki Få danske virksomheder her pt. Totalløsninger/EPCI Flertallet af danske virksomheder Delsystemer og strukturer Et antal danske virksomheder Komponentleverandører Kilde: Oxford Research, Værdikædeanalyse af offshore olie- og gassektoren i Danmark, /11/

15 Et bud på værdisystemet Rådgivning Leverandører i første led Leverandører i andet led Kritiske systemer Transport Rådgivning Shorebase Leverandrører Operatører i Vedligehold HSEQ Delkomponenter Drilling Supplies Manpower Transport Kilde: Oxford Research, Værdikædeanalyse af offshore olie- og gassektoren i Danmark, /11/

16 Hvorfor vælges udenlandske leverandører frem for danske? Kilde: Oxford Research, Værdikædeanalyse af offshore olie- og gassektoren i Danmark, /11/

17 Udviklingen Øget konkurrence Flere muligheder Specialisering Behov for koordinering Større investeringer Flere grænseflader Ønske om totalleverancer, integrerede løsninger Leverandørsamarbejder 28/11/

18 Indholdet - samarbejdsformer Leverandørsamarbejder Konsortier Joint Ventures Strategiske alliancer Leverandør-underleverandør forhold Contractor subcontractor Andre uformelle former for samarbejde Selskabsdannelse Tilbudsudarbejdelse - Konkret projekt - Generelt samarbejde 28/11/

19 Typiske rationaler for samarbejde Omkostningsdeling Adgang til finansiering, teknologi, nye markeder/kunder Stordriftsfordele Innovative løsninger Hurtighed i produktudvikling hurtigere optag i markedet Styrkelse af konkurrencemæssig stilling Risikominimering Diversificering Øget troværdighed 28/11/

20 Omkostningerne Teknologi-overførsel Koordination Ledelse Reduceret kontrol Reduceret fleksibilitet Styrkelse af en konkurrent Tabte forretningsmuligheder Hvad kan vi ikke gøre, hvis vi går ind i dette samarbejde? 28/11/

21 Hvad er Scope of Work? Design Procurement Manufacturing Sales Installation Service, maintenance, operations Design Procurement Manufacturing Sales Installation Service, maintenance, operations 28/11/

22 Husk: To kalkuner giver ingen ørn 28/11/

23 Udvælgelsen af partner formel proces anbefales Klart forhold mellem formel proces for udvælgelse af partner og performance i samarbejdet Processen kan omfatte 1. Etablere team til at stå for partnervalget 2. Identificere egne behov og definere egne mål 3. Identificere muligheder i markedet 4. Opstille kriterier for valg af partner 5. Long-list, screening, møder short list 6. Udvælge foretrukken partner 7. Forhandle samarbejdsaftale 8. Etc. etc. 28/11/

24 Udvælgelsen af partner hvad gør virksomhederne? Steps most often used 1. Identifying partner opportunities in the market 2. Define your company s objectives Steps least often used 86% Beauty contest 15% 83% Long list of prospective partners 34% 3. Negotiating the alliance 83% Ranking of prospects 41% 4. Identify partnering needs 78% Organizing social event with partner 5. Writing legal agreements 76% Screening of short-listed partners vs. defined partnering criteria 45% 50% Kilde: D. Twardy, Partner selection: a source of alliance success (2009) 28/11/

25 AMEC-Samsung AMEC and Samsung form joint venture for growing offshore market 25 October 2012 Houston, United States (25 October 2012) AMEC, the international engineering and project management company, has formed a joint venture with Samsung Heavy Industries and Samsung Engineering to carry out the design engineering for fixed and floating offshore platforms, FPSOs and subsea pipelines for Samsung s future offshore oil and gas projects. The joint venture, which is subject to final regulatory approvals, has been named AMEC Samsung Oil and Gas LLC (ASOG). It is 51 per cent-owned by Samsung and 49 per cent by AMEC and will be based in Houston, Texas, United States. It will bring together AMEC s world-renowned design engineering capability and extensive experience in offshore projects and Samsung s leading project management expertise and shipbuilding technology. Samsung intends to use ASOG for future FEED (front end engineering design) and detail design of offshore projects, which will strengthen its core competence to meet the needs of its fast-growing offshore business. ASOG will initially be staffed by specialist staff seconded from the parent companies but it will also recruit externally with the aim of employing up to 500 people by /11/

26 Cameron-Schlumberger Cameron and Schlumberger Complete Subsea Joint Venture OneSubsea targets subsea oil production and recovery HOUSTON, June 24, 2013 Cameron and Schlumberger today announced that OneSubsea, a joint venture to manufacture and develop products, systems and services for the subsea oil and gas market, has received all required regulatory approvals. [ ] Cameron and Schlumberger have 60/40 ownership of the joint venture, respectively. Cameron, with its long history of innovation and firsts in the subsea market, is an industry leader in design capability, manufacturing excellence and successful installations. Schlumberger brings a deep understanding of the reservoir, and industry-leading well completions, subsea processing and integration platform. Through the integration of these strengths, OneSubsea will offer best-in-class subsea solutions for its customers. 28/11/

27 Program Velkomst og introduktion Leverandørsamarbejder 1. Strategisk rationale 2. Udvælgelse af partner Pause Leverandørsamarbejder, fortsat 3. Forhandling 4. Implementering Afslutning 28/11/

28 Program Velkomst og introduktion Leverandørsamarbejder 1. Strategisk rationale 2. Udvælgelse af partner Pause Leverandørsamarbejder, fortsat 3. Forhandling 4. Implementering Afslutning 28/11/

29 Processen Strategisk rationale Udvælgelse af partner Forhandling Implementering 28/11/

30 Forhandlingen Non-Disclosure/Confidentiality Agreement Eksklusive forhandlinger? Afbrydelse af forhandlingerne Letter of Intent Samarbejdsaftale 28/11/

31 Forhandlingsforløbene Forhandling Macro - forløbet DET SAMLEDE FORLØB Udbud Tilbud/tender Forhandling Letter of Intent Forhandling Underskrivelse Start af levering Micro - forløbet DET ENKELTE FORHANDLINGSMØDE Forberedelse Fokus og prioritering Indledning Håndtering af krav Pauser/ time-outs Delaftaler hvad er nået? Næste skridt 31

32 Det samlede forløb The Macro Agenda Preparation Negotiation Agreement Closing Goals Strategy Team Financials Logistics Mandatory goals Important goals Desirable goals Value Concessions Agreement outline Commercial agreement Contract text Schedules Guarantees Insurance Other documents Final approvals Trial closing Prepare postagreement action 32

33 Det enkelte forhandlingsmøde The Micro Agenda Forberedelse og prioritering Åbne mødet Afstem forventninger Dagsorden Tidsstyring Samle information Lytte Håndtere forslag og modforslag Håndtere taktik og overraskelser Gensidige imødekommelser Imødekom deres vigtige behov Sæt tal på Gentag værdiskabelsen Lukke mødet Nåede du egne mål? Hvad er lukket, hvad er åbent? Næste skridt, to-do s, kontroller fremdrift Aftal næste møde Udarbejd aftaleudkast Løs åbne emner Bevæg dig tættere på målet 33

34 Relationerne et spil med tre parter Leverandør 1 Kunden Forhandle: 1. Eksterne fordelinger Leverandør 2 2. Interne fordelinger 28/11/

35 Samarbejdsaftalen Arbejdsbeskrivelsen / områder for samarbejde Profil, differentiering Ledelse, stemmeregler, kommunikation Hæftelsen over for kunden, tredjemænd ansvar, forsikring, sikkerhedsstillelser Indtægter Prispolitik, fakturering ekstern og internt. Likviditet og renter Indskud Ledelse, eksperter, mandskab Finansielt, værdiansættelser, priser, rater Tid Markedsføring 28/11/

36 Samarbejdsaftalen, fortsat Processer og procedurer for opgaveløsning Eksklusivitet Opsigelse Ejerskab af ressourcer, resultater, goodwill, kunderelationer Tvisteløsning 28/11/

37 Implementeringen Ledelse Ressourcer Rapportering Kultur og kommunikation Forventingsafstemning Kulturelle forventninger op på bordet Drøfte mulige scenarier Udvikling af samarbejdet Continuous Improvement 28/11/

38 Implementeringen, fortsat Processer og procedurer følger kontraktens systemer Finansielle indskud Tilførsel af personale Tilførsel af ressourcer Fakturering til kunder Intern fakturering Procedure for håndtering af garantiarbejder Det uventede fra kunden Det uventede fra omverdenen 28/11/

39 Opsummering Vær klar på det strategiske rationale i hele processen Hav en formel proces for udvælgelsen af partner Med kriterier Forhandle kontraktsvilkår. Fokuser på Ledelse Investeringer og udbytte økonomisk fordeling Intern opgavefordeling Eksternt ansvar Interne processer Ophør og konfliktløsning Afsæt ressourcer til implementeringen 28/11/

40 Sandroos advokatfirma Kronprinsessegade 46E, 1306 København K sandroos@sandroos.dk 28/11/