EKSPORTFORBEREDELSE RÅDGIVERE KLAR MED GODE RÅD

Transkript

1 EKSPORTFORBEREDELSE Her er de 20 Eksportforberelseskonsulenter fra Danmarks Eksportråd, som skal hjælpe danske virksomheder med at få sat gang i eksporten. På side 18 kan du møde dem. RÅDGIVERE KLAR MED GODE RÅD 20 eksportforberedelseskonsulenter står klar til at hjælpe danske virksomheder med at få styrket eksporten. Af Martin Axelsen og Signe Jønsson Foto Jens Dige Danmarks Eksportråd vurderer, at danske eksportvirksomheder har et uudnyttet eksportpotentiale på cirka 27 milliarder kroner. Men der er hjælp at hente. Et hold på 20 eksportforberedelseskonsulenter i Danmarks Eksportråd står parate med rådgivning og coaching. Rådgiverne er fordelt over hele landet og er på hver deres måde godt klædt på til at hjælpe virksomhederne i forhold til markedsvalg, valg af distributører og salgskanaler med mere. Det nye hold eksportforberedelseskonsulenter tæller både nye og gamle ansigter. Men de har det til fælles, at de alle har prøvet at stå med ansvaret for en eksportproces og få den ført ud i livet og dermed kan de tilbyde virksomhederne den dynamik, som er nødvendig for at få sat skred i processen. Der er et stort potentiale for eksport blandt små- og mellemstore danske virksomheder. Derfor er Eksportforberedelsesprogrammet noget som Danmarks Eksportråd tillægger meget stor betydning. I 2006 deltog 263 virksomheder i et eksportforberedelsesforløb og i 2007 er målet at hjælpe 250 virksomheder med at blive klar til eksport og internationalisering, hertil kommer en målsætning om at løse rådgivningsopgaver rundt om i verden for danske små og mellemstore virksomheder i løbet af 2007, siger Svend Roed Nielsen, ambassadør for Handelspolitik og internationale rammebetingelser i Danmarks Eksportråd. Et rådgivningsforløb vil typisk tage trefire møder. Herefter vil eksportforberedelseskonsulenten udarbejde en handlingsplan med et realistisk bud på, hvordan virksomheden kan komme videre med eksporten i fremtiden. De 20 rådgivere fordeler sig på fiere sektorer. Mere end halvdelen af konsulenterne er specialiseret i henholdsvis BornCreative programmet, som henvender sig til de kreative virksomheder, eller BornGlobal programmet, som er Danmarks Eksportråds tilbud til de højteknologiske virksomheder. I sammensætningen af det nye eksportforberedelsesteam er der også tænkt på den regionale fordeling. Konsulenterne har således stor viden om virksomhederne inden for netop deres region i kombination med deres mangeårige viden og erfaring med branchen. Efter gennemførelsen af Eksportforberedelsesprogrammet tilbyder Danmarks Eksportråd Eksportstartpakker til de små og mellemstore virksomheder. Her kan virksomheden få 50 procent tilskud til direkte rådgivning fra en af Udenrigsministeriets ambassader, generalkonsulater eller handelskontorer. Fakta For at få eksportforberedelsesrådgivning er det en betingelse, at virksomheden har under 50 ansatte og under 50 millioner i omsætning. På er der mere information om, hvordan din virksomhed kan komme i gang med eksport og internationalisering. På side kan du møde de 20 konsulenter og læse mere om deres baggrund og hvad de kan tilbyde din virksomhed. NÅR EKSPORT SKAL VÆRE EN SUCCES Man skal kravle, før man kan gå. Det til enhver tid gældende ordsprog kan også overføres til handel. Når det drejer sig om eksport af handelsvarer er det nemlig ikke alle firmaer, der ligger inde med uanede mængder af erfaring og ekspertviden. Derfor tilbyder Danmarks Eksportråd hjælp fra eksportforberedelseskonsulenter til at give danske virksomheder det bedst mulige grundlag for at skaffe sig adgang til internationale markeder. Af Line Lagoni Leonhard Det tilbud har den danske virksomhed med det tyskklingende navn, Bezzerwizzer, gjort brug af. Faktisk for at geare sig bedst muligt til at gøre et indtog på lige præcis det tyske marked. Bezzerwizzer producerer brætspil for de videbegærlige, og det har de gjort siden Som et led i målsætningen om at sende spillet ud på det tyske marked, tog Bezzerwizzer derfor kontakt til Danmarks Eksportråd for at få en aftale i stand med eksportforberedelseskonsulent, Hans Jørgen Lorentzen. Hurtig ekspedition I løbet af bare 14 dage havde Bezzerwizzer tre møder med deres konsulent. Hans Jørgen Lorentzen var med til at udpege de vigtigste indsatsområder, som Bezzerwizzer skulle styrke for at blive klar til at sende deres spil på markedet i Tyskland. Han hjalp også til med at finde ud af, hvor meget og hvilken konsulentbistand, Bezzerwizzer kunne forvente at få af Eksportrådet i Eksportstartpakken. Jesper Bülow er manden bag spillet, og han har været meget glad for Eksportrådets bistand i forbindelse med forberedelsen af eksport: Det har været meget positivt at opleve, hvor hurtigt og effektivt hele forløbet har været. Det har ikke været noget problem at få sat skub i tingene. Der blev aldrig sat spørgsmålstegn ved, at vi havde travlt og gerne ville i gang så hurtigt som muligt, fortæller han. Den bedste partner Bezzerwizzer valgte to forskellige Eksportstartpakker. Den første skulle hjælpe med at lave en ren markedsanalyse af, hvilke konkurrenter Bezzerwizzer kunne forvente at få indenfor deres felt, og ligeledes en analyse af, hvilke distributører, der eventuelt kunne være interessante at arbejde sammen med.

2 Den anden Eksportstartpakke skulle helt konkret bruges på at udsøge den bedst mulige partner i samarbejdet om at få spillet produceret og sendt på gaden. Eksportrådets konsulent var med til at skabe kontakt til en række potentielle samarbejdspartnere og resultatet har været mere end tilfredsstillende: Vi har været nede og holde møde med tolv forskellige firmaer, som kunne være interesserede i at arbejde sammen med os om at producere spillet, og vi håber på at have det klar til det tyske marked i løbet af sommeren, siger Jesper Bülow. Jesper Bülow er manden bag spillet Bezzerwizzer, der i øjeblikket hitter i Danmark. Jesper Bülow har det sidste års tid arbejdet på at gøre spillet klar til eksport til det tyske marked, og nu er drømmen snart en realitet. Bezzerwizzer forventes på markedet i Tyskland til efteråret. Firmaer med fremtid. Hvor Bezzerwizzer i første omgang udelukkende fokuserer på det tyske marked, har Bio-Kube valgt at satse bredt. BioKube, som producerer biologiske rensningsanlæg, er ligesom Bezzerwizzer en forholdsvis ny virksomhed. Og præcis som Bezzerwizzer har BioKube fundet en niche med et stort potentiale, - men så hører lighederne dog også op. BioKube er resultatet af EU s vanddirektiv. Indirekte i hvert fald. EU s vanddirektiv blev formet som et minimumsdirektiv, der giver plads til, at de lande, der er forpligtede af direktivet, har ret til at forme deres miljøpolitik endnu strammere, end direktivet foreskriver. Det er lige præcis hvad Danmark har gjort. Faktisk er Danmark det land i verden, der har de strammeste regler for spildevandsafiedning overhovedet, og det giver muligheder for firmaer som BioKube. Jo renere spildevandet skal være, jo bedre rensningsanlæg er der brug for. Simply the best Som bestyrelsesformand og hovedinvestor er Peter Taarnhøj med i øverste instans, når der skal træffes beslutninger om eksportfremstød i BioKube. For os har den væsentligste del af vores eksportforberedelse været rettet mod at finde frem til de lande, der kunne være interesserede i vores rensningsanlæg. Mange steder er vand en mangelvare, og så er det en stor fordel, at man kan rense spildevandet og så genbruge det til for eksempel kunstvanding forklarer han. BioKubes store fordel er, at firmaet er vant til at leve op til de strenge restriktioner omkring spildevand i Danmark. Derfor er deres biologiske rensningsanlæg i verdensklasse, og BioKube har ingen problemer med at imødekomme potentielle eksportpartneres krav. BioKube startede med at eksportere deres biologiske rensningsanlæg i begyndelsen af Allerede nu har virksomheden formået at etablere sig i ni forskellige lande, og der er drøftelser i gang om yderligere tolv. Ambassader en stor hjælp Peter Taarnhøj er ikke i tvivl om, at BioKube nok skal blive en endnu større eksportsucces i fremtiden, end det allerede er: Vi arbejder i øjeblikket på at starte produktion i en række lande, deriblandt Kuwait. Derudover har vi i øjeblikket konkrete drøftelser med potentielle forhandlere eller licensproducenter i både Egypten, Yemen, Østrig, USA, Rusland, Estland, Brasilien, Malaysia, Indien, Kenya, Marokko og Nigeria. Disse potentielle forhandlere har alle henvendt sig selv, enten fordi de har fundet os på en af de internationale messer, hvor vi udstiller, eller via vores engelsksprogede hjemmeside. Med den fart eksporten har i øjeblikket, satser vi på at blive en verdensomspændende virksomhed indenfor de næste to til fire år. I 2005 havde BioKube ingen eksport, i 2006 var eksportandelen cirka 40 procent og i 2007 forventer vi at den udgør 60 procent af vores salg. I BioKubes virke for at fremme eksporten rundt omkring i verden bruger virksomheden ambassaderne til at finde ud af, om der er et marked for deres rensningsanlæg i det pågældende land. Ambassaderne undersøger også, om der findes restriktioner eller forhold, som gør, at rensningsanlæggene skal tilpasses lokale forhold, inden de kan installeres. Derudover laver ambassaderne også et opsøgende arbejde for at finde forhandlere eller producenter, som kan indgå i et samarbejde med BioKube om at producere og levere deres rensningsanlæg. Det er en enorm fordel for et lille firma som os at tage kontakt gennem ambassaderne. Det er kolossalt værdifuldt i forhold til kontakten med de lokale myndigheder, som ofte er lidt svære at få fat i for mindre virksomheder, forklarer Peter Taarnhøj og afslutter: I vores optik er handelsrådgiverne på ambassaderne simpelthen dygtige, effektive og billige konsulenter. Ofte henvender ambassaderne sig i øvrigt selv til os og tilbyder deres hjælp. Vi er et godt eksempel på et dansk produkt, som ikke ville kunne komme ud i verden, hvis det ikke var for eksportkonsulenternes hjælp med den lokale kontakt.

3 EKSPORTFORBEREDELSESKONSULENT Hans Jørgen Lorenzen BornCreative arkitektur, bygge og anlæg Hele landet Grønland: alle brancher Hans Jørgen Lorenzen, 58 år Charlottenlund Jeg har været direktør indenfor træbranchen og har et godt kendskab til bygge og anlægsarbejde. Og så er jeg uddannet cand. merc. i udenrigshandel og har en MBA fra USA. Derudover har jeg stor erfaring i internationalisering og har blandt andet lavet internationaliseringsplaner for en række arkitektfirmaer, ligesom jeg selv har arbejdet i praksis på nærmest alle markeder især i Europa. Det betyder også, at jeg har et meget stort netværk i Europa. Og netop Europa mener jeg er blevet et lettere tilgængeligt marked, der giver mange muligheder for danske virksomheder. FIK GENNEMBRUD I JAPAN Masser af møder og middage. Det japanske marked kræver stor tålmodighed og indsats, men potentialet er modsvarende stort. For det danske bioteknologifirma Symphogen har indsatsen båret frugt virksomheden har netop indgået en vigtig forsknings- og udviklingsaftale med et japansk medicinalfirma. Af Kent Dahl Foto Kent Dahl og Claus Clausen Det er ikke hver dag, at medarbejderne i medicinalfirmaet Meiji Seika Kaisha Ltd. ser deres adm. direktør. Med over ansatte er det vanskeligt for Naotada Sato at lave»management by walking around«. Men en udvalgt gruppe af selskabets forskere havde lejlighed til at komme tæt på deres topchef under en reception på Den Danske Ambassade i Tokyo for nylig. Anledningen var Meiji Seikas aftale med det danske bioteknologiselskab, Symphogen om at lave et forsknings- og udviklingssamarbejde indenfor infektionssygdomme. Officielt var det for at fejre et projekt, hvis potentiale kan sende mange millioner kroner ind i Symphogens pengekasse. Men receptionen havde også et klart strategisk sigte. En ting er at underskrive en aftale med topledelsen. Projektet skal også»sælges«til de japanske medarbejdere, som skal udføre det daglige arbejde, forklarer direktør Kirsten Drejer fra det seks år gamle Symphogen i Lyngby. Japanske firmaer er normalt mere hierarkisk organiserede end danske. Et stort selskab som Meiji Seika har rigtig mange forskningsprojekter kørende på samme tid. Og selv om Symphogen er verdens førende indenfor udvikling af menneskelige antistoffer, så har firmaet stadig kun 75 medarbejdere. Men når hele topledelsen fra Meiji Seika møder op på ambassaden for at få taget billeder sammen med Kirsten Drejer og ambassadør Freddy Svane, så sender det et klart signal til japanske medarbejdere: Det her er altså et vigtigt projekt. Vores nye japanske kolleger tog det som en anerkendelse af deres arbejde, at de var med på Ambassaden, forklarer Kirsten Drejer og tilføjer: En sådan reception ville formentlig ikke have samme stærke effekt i en dansk organisation. Men i Japan kan du komme langt ved at gøre tingene på den japanske måde. Også selv om det i Danmark kan opfattes lidt poppet eller måske endda negativt. Derfor bærer hun rundt på en salgspræsentation i Tokyo, som Drejer aldrig kunne finde på at vise frem i Danmark. Den fortæller om Symphogens vej til det japanske marked og indeholder blandt andet fotos af Drejer sammen med Dronning Margrethe, en gallamiddag i selskab med den japanske kejser eller Drejer i samtale med Kronprins Frederik. Alle sammen personer hun har mødt i Tokyo indenfor de sidste to år. Kirsten Drejer med på eksportfremstød i Japan i 2005, hvor hun her forklarer blandt andet Kronprins Frederik samt Erhvervs- og Økonomiminister Bendt Bendtsen om Symphogens projekt.

4 Kirsten Drejer i Tokyos undergrundsbane på vej til endnu et møde. Til venstre vicedirektør Paul Rohricht fra Symphogens datterselskab i USA og i midten Peter Sejer Andersen, Senior Scientist hos Symphogen. Samarbejdsaftalen blev markeret med en reception på den danske ambassade i Tokyo. Til højre for Kirsten Drejer er det den danske ambassadør, Freddy Svane og til højre for ambassadøren er det Naotada Sato, adm. direktør for Meiji Seika Kaisha Ltd. Bearbejdningen af det japanske marked startede, da Danmarks Eksportråd via Invest in Denmark inviterede Symphogen til at holde et indlæg på en dansk bioteknologikonference i Tokyo i Den blev afholdt i forbindelse med Dronning Margrethe og Prins Henriks officielle besøg i Japan. En af tilhørerne var en seniorforsker fra Meiji Seika, som efter præsentationen straks kontaktede Kirsten Drejer: Vi skal lave noget sammen, sagde en entusiastisk Dr. Fukuichi Osawa. Kirsten Drejers kalender var allerede fyldt med møder. Og der skulle også være tid til at deltage i en gallamiddag med Dronning Margrethe. Hun holdt middagen for den japanske Kejser Akihito på Akasaki slottet i Tokyo. Den danske erhvervsdelegation var også inviteret. Det lykkedes dog at få presset et møde ind med Meiji Seikas forskere i Yokohama, og to måneder senere sendte Symphogen en medarbejder til Tokyo. Her stod det klart, at Symphogen og Meii Seika passer sammen som hånd i handske. Det japanske firma er ledende indenfor viden om infektionssygdomme. Symphogen er førende indenfor forskning og udvikling af menneskelige antistoffer, der kan bekæmpe infektioner. De kender årsagen til sygdommen, og vi kan levere løsningen, siger Kirsten Drejer. Men japanske firmaer kan generelt godt lide at kigge deres potentielle samarbejdspartnere an. Der skal opbygges tillid. Derfor blev der ikke skrevet kontrakt så hurtigt, som de danske forskere kunne tænke sig. I stedet deltog Drejer på en ny konference arrangeret af Danmarks Eksportråd, da Kronprins Frederik og Prinsesse Mary besøgte Japan i Ved samme lejlighed fik Drejer mulighed for at invitere Meiji Seikas forskningsleder til en middag med Kronprinseparret. Det betyder noget i Japan, siger Kirsten Drejer der ikke vil udelukke, at det var med til at få Meiji Seikas underskrift på en forskningsaftale i slutningen af i fjor. På samme måde bruger Drejer sine fotos fra møder med royale og besøg på Den Danske Ambassade, når hun efterfølgende afdækker mulighederne for yderligere samarbejdspartnere i Japan. Billederne indgår som en naturlig del i hendes japanske salgspræsentation. De styrker japanernes opfattelse af Symphogen som et seriøst firma, fortæller Drejer og tilføjer, at det videnskabelige arbejde naturligvis er en klar forudsætning for et samarbejde. Nu hvor samarbejdet med Meiji Seika er startet, drager Symphogen også nytte af Ambassadens viden om både den danske og den japanske kultur. Japanchefen for Invest in Denmark, Bo Bjerregaard Rasmussen, vil eksempelvis holde et foredrag om kulturelle forskelle for de danske og japanske forskere. Her er der mulighed for at nappe forkerte fordomme i opløbet. For Ambassaden har det også stor symbolværdi, at Symphogen har hentet sit første projekt hjem i Japan. Ifølge ambassadør Freddy Svane er Symphogen et godt eksempel på en ny type danske virksomheder, der begynder at rykke i Japan. Store japanske virksomheder er begyndt at købe højteknologiske spidskompetencer. Tidligere ville de udvikle alt selv, forklarer Freddy Svane, der samtidig har brugt anledningen til at styrke kontakten til Meiji Seikas topledelse. Måske byder selskabet på muligheder for at samarbejde med andre danske virksomheder i fremtiden?

5 Bioteknologifirmaet, Symphogen i Lyngby, har underskrevet en forsknings- og udviklingsaftale med det japanske medicinalfirma, Meiji Seika Kaisha Ltd. Det er Symphogens anden kommercielle aftale. Japan anses for et strategisk vigtigt marked, hvor der er yderligere muligheder for forskningsprojekter. Det japanske firma er ledende indenfor viden om infektionssygdomme. Symphogen er førende indenfor forskning og udvikling af menneskelige antistoffer, der kan bekæmpe infektioner. Derfor har Symphogen fået til opgave at udvikle et antistof, som kan bekæmpe en bestemt infektion. Navnet på infektionen er indtil videre hemmelig. Seiji Meika dækker forskningsomkostninger indtil antistoffet er blevet testet på mennesker. Den såkaldte fase 2. Når antistoflægemidlet har nået dette stadie har Symphogen option på at indgå i den videre udvikling af lægemidlet og efterfølgende at få halvdelen af indtægterne fra salg i USA og EU. Især den sidste sætning kan kaste millioner af kroner af sig. Ifølge direktør Kirsten Drejer er der flere grunde til, at Symphogen satser strategisk på netop Japan blandt de asiatiske lande: Japan er verdens næststørste medicinalmarked efter USA. Japanske medicinalfirmaer er meget store i Japan, men de er relativt små i udlandet. Det giver mulighed for at indgå samarbejdsaftaler, som giver Symphogen markedsrettigheder udenfor Japan. Japanske firmaer respekterer patentrettigheder. Japanere er kendt for stærk fokus på kvalitet indenfor både forskning og produktion. Det hjælper Symphogen i forskningsarbejdet. Samtidig får det danske firma et uofficielt»blåt stempel«ved at samarbejde med et førende japanske firma. Det er en vigtig reference, når det næste projekt skal sælges. Japanske forskere kan kommunikere på engelsk. Kirsten Drejer er tidligere forskningschef hos Novo Nordisk. Her har hun på tæt hold fulgt Novo Nordisks succes i Japan. Desuden peger Drejer på, at japanske firmaer generelt er meget trofaste. Under et forskningsprojekt er der op og nedture. Du har brug for en partner, som holder ved, slutter hun. Fakta Symphogen specialiserer sig i at udvikle og producere menneskelige antistoffer, som kan bekæmpe alvorlige infektionssygdomme samt kræft og ledegigt. Antistofferne kopieres ved hjælp af genteknologiske metoder ud fra blodprøver, som indeholder naturlige antistoffer og forventes ikke at have samme grad af bivirkninger som for eksempel kemoterapi. Symphogens særkende er, at deres teknologi muliggør at udvikle lægemidler som indeholder mange antistoffer i det færdige lægemiddel. Dermed er der større chance for at bekæmpe alvorlige infektionssygdomme som skyldes bakterier og virus, og hvor antibiotika har vist sig ikke at slå til.