Bilag 2: Interview med Henrik M. Jacobsen, direktør i Århus Håndbold

Transkript

1 Bilag 2: Interview med Henrik M. Jacobsen, direktør i Århus Håndbold Når man snakker om sponsorer, så er det også meget nærliggende at snakke om værdier. Så hvilke værdier står Århus Håndbold for? I forhold til sponsorerne Værdier er lidt difust, men man kan sige generelt har vi sådan en overordnet værdi vi siger at vi vil opfattes sympatiske. Det vil sige vi skal opføre os pænt og ordentligt i enhver henseende, men dog med lidt snært og lidt kant. Men man kommer ikke til at se Århus Håndbold med fuck-fingre og sådan nogle markante udfald mod personer og andre. Så derfor er det et overordnet begreb at vi bliver opfattet sympatiske. Det er sådan et værdiladet ord, som vi gerne vil benytte os af i enhver henseende. Det er det overordnede begreb. Og ellers kan man sige at de værdier vi gerne vil kendes på, det er at vi er en professionel klub, med et højt niveau på det sportslige område, og, i forhold til sponsorerne, så kan man sige at det både er et mål og en værdi, så kan man sige at vi vil være verdensmestre i sponsorer. Så det er de overordnede begreber vi kører efter. Hvordan ser I så på muligheden for det med image-overførsel fra klub til sponsor? Jamen det er der da. I bund og grund er vi jo et medie ligesom alt mulig andet indenfor markedsføring. At vi bliver brugt af virksomhederne til at, i langt de fleste tilfælde, at de gerne vil være synlige i omverdenen. Og at de vil være kendt for et eller andet godt og positivt og blødt og gennemsympatisk. Og den værdioverførsel, det er jo ikke så meget, selvfølgelig er det virksomhederne der kan bruge vore værdier, men det er lige så meget, i bund og grund, at vore værdier gør, at virksomhederne kan bruge os. Og det oplever vi da i en masse tilfælde, netop elementet ved at støtte op om et projekt som også er en værdioverførsel som langt de fleste virksomheder benytter sig meget af. Fordi de har dermed også en effekt på, hvis man starter på de indre linjer i virksomheden, en effekt på medarbejderskaren, og mulighederne for rekruttering, og to, at i forhold til kunder og potentielle kunder bliver det opfattet positivt at støtte op om et sportsligt projekt. Hvordan vil I beskrive jeres sponsorer? Hvilke typer sponsorer har I? Det er en blandet landhandel. Det der er sammenfaldende for 99,9 % af dem, det er de har et stort hjerte for håndbolden. De har en interesse for håndbolden. Det tror jeg er helt afgørende for at vi har sponsorer i sportens verden. Det er at der skal være en stærk interesse for den sportsgren man nu er i. Så det er det der kender tegner dem mest. Så er der jo forskellige, der er sponsorer der ønsker at bruge sponsoratet i den ene eller anden henseende, men det der 1

2 kendetegner netop en meget broget skare af typer, det er netop at man gerne vil, eller man har det store hjerte for sporten, to, at dem der tænker meget eksponering og kundeorienteret på det, det faktum at håndbold taler meget til familien Danmark. Lige mange mænd og kvinder, og børn er tit også implicerede i håndboldkampene. Ja, for det er nemlig det næste, det her med, hvilket motiv sponsorerne har. Og så har jeg linet fire ting op her: Det med at association klub over på virksomhed, eksponering, som du sagde, relationer, der tænker jeg meget netværk Ja det er klart. En meget meget stor del af vores sponsorer de kommer her for den primære effekt, og meget hurtige effekt, de kan få, gennem netværksdannelsen. Lynhurtigt at kunne få skaffet sig nogle relationer, man ikke kunne få andre steder. Hvad med eksponeringsdelen? Jamen altså det samme gælder. Nej, der gælder ikke det samme. Fordi det er ikke alle der ønsker eksponering, men en del af vores sponsorer bruger jo håndbolden, fordi det er en stærk, medieeksponeret sportsgren, kva de medieaftaler vi har haft igennem mange år. Så er vi meget eksponeret på TV, og det er der mange der benytter sig af. Som supplement til TV2 reklamer eller andet. Hvad med i forhold til den integrerede markedsføring, er der nogen der bruger jer i deres samlede markedsføring? Ja det er der. I højere og højere grad oplever vi at, i hvert fald hos os, at de større sponsorer bruger os som en mere integreret del, og når virksomheder oplever det som en integreret del i deres markedsføring, så er det det vi hos, i vores verden, kalder for aktivering. At de i langt, langt højere grad laver målsætninger om aktivering og handlingsplaner og så også aktiviteter, der falder ind under begrebet aktivering, hvor vi implicerer alt hvad man kan forestille sig. Og det vil sige, de ydelser vi leverer i dag er helt, helt anderledes end det vi leverede for 5 år siden. Er det så primært jer der står for at hjælpe med aktiveringen, eller er det? Det er en kombination. Men det er os der er med, i hvert fald i hele fasen, fordi vi er nødt til at bidrage med nogle ressourcer, for at kunne vise nogle at de muligheder som sporten giver. Så det er vi en del af. Hvilke sponsorattyper tilbyder I? Jeg tænker, hvilke modydelser kan I tilbyde? 2

3 Jamen der har vi modydelser indenfor nogle hovedgrupper der hedder eksponering, vi har netværk, vi har hospitality. Og så kan man sige. Det er de tre basale produkter man kan plukke ned fra hylderne, i nogle forskellige elementer, og putte i en indkøbskurv, og så finder man ud af hvor mange penge man har brugt. Derudover er der for de større grupper af sponsorer for os, så er der så aktiveringsprodukterne, man kan krydre det hele med. Det er sådan en firkløver I har der? Ja det er det. Rettigheder har vi været inde på. Hvilke målgrupper forsøger jeres sponsorer at ramme? Det er meget, meget forskelligt. Jamen det er ligeså forskelligt som virksomhederne er. Det er jo igen alt fra familien Danmark, det unge segment, forsøger man at arbejde med, og så er en del der har den glæde og mulighed at bruge håndbolden til at ramme kvinderne. Fordi kvinderne er nok, af de største sportsgrene herhjemme, fodbold, basket og håndbold, der er håndbold nok den sportsgren der er mest tiltalende i forhold til kvinderne. Også fordi at det er faktisk de eneste sport som for alvor har et landshold indenfor kvindefeltet, der kan gøre sig. For jeg tænker nemlig, om størstedelen af sponsorer vil ramme dem der er i hallen, dem der sidder og ser på det i fjernsynet, eller om det oppe i VIP-loungen? Ja, men det er lige så forskelligt som produkterne, kan man sige. For hvis man vælger eksponeringen, med den landsdækkende på, så er det fordi de ønsker at ramme alle dem der sidder derude og kigger på fjernsynsskærmene. Der er dem der eksponerer sig udelukkende på spillepladsen, så er det jo sådan regionalt man er ude efter, og så er der jo dem der udelukkende kommer i netværket, og siger: Det er den primære årsag til vi er her. Hvad gør I for at tiltrække nye sponsorer? Der er sådan et hovedbegreb, der hedder: Vi gør os lækre. Og det er på alle leder og kanter, at vi skal være dygtige til, at sørge for, at der er en klar måling af effekt på samarbejdet med os, og kunne i første omgang fremtræde, igen, sympatiske og tiltalende af arbejde sammen med, og så skal man, når man har kundeforholdende, sørge for at levere varen. Og så forsøger vi at gøre os lækre som mange andre virksomheder gør i forhold til markedsføringskampagner af forskellig art. Sætter I begrænsninger for jeres sponsorer? 3

4 Jamen der er den begrænsning, at man Begrænsningen er jo, hvor mange penge man vil betale, så kan man købe nogle rettigheder. For i bund og grund, der sælger vi jo kun rettigheder. Vi sælger en rettighed til at være nøjagtig med til den unikke handling eller aktivitet, som vi nu engang byder på, og den er der ikke noget værd dagen efter. Det der med at være sammen med spillerne efter en kamp, eller før en kamp, den kan man ikke komme i nærheden af. Så derfor sælger vi unikke rettigheder og man får det man betaler for. Jeg ved ikke hvad du ellers mener af begrænsninger, men etik og moral er to begreber vi siger, her er en begrænsning i forhold til aktivering, at vi vil ikke have vores spillere til at optræde i uetiske situationer. Og det var sådan noget jeg tænkte på. Stiller I nogle krav til jeres sponsorer i forhold til jeres aktivering af at de skal bruge det eller? Krav er så meget sagt, for det kan man jo ikke med en kunde. Man kan stille det krav, til at sørge for, at der bliver skabt noget aktivering. Det kan man jo ikke kalde et krav, men det er en stærk opfordring og det er jo ikke for kundens skyld, men for vores egen skyld, så vi har en kunde i lang tid. Har I sådan haft nogle nye sponsortiltag på det seneste? Ja, det seneste, sådan større aktivering vi har lavet, det er det vi kalder Trickstar. Vi har udviklet et aktiveringsprodukt sammen med vores hovedsponsor, Sparekassen Kronjylland. Et X-factor lignende projekt, hvor vi implicerer alle håndboldklubberne i det store århusianske område. Og Trick-Star, det siger sig selv, det handler om at kunne udføre nogle spektakulære afslutninger, og, i 2011, var det en bunden opgave, vi havde beskrevet hvad det var for en handling. Det var en nogle afslutninger, et løb og så en trick-afslutning til sidst. Den øvelse skulle udføres både på tid og på spektakularitet i afslutningen. Og der starter man med audition ude i de forskellige foreninger, vi har et start kit ude, der klart fortæller. Vi har et par spillere ude, vi har en Sparekassen Kronjylland-mand ude som dommer i det, og så kvalificerer de sig til de afsluttende kvartfinaler, semifinaler og finaler her til vores kampe. Og det kører igen til næste sæson. Og det er udelukkende et samarbejde mellem jer og Sparekassen Kronjylland? Ja, og så inviterer vi så alle foreninger til at deltage. Har I nogle nye sponsortiltag som I overvejer for fremtiden? 4

5 Jamen det har vi hele tiden. Og lige sætte aktivitet på dem lige nu, det tør jeg ikke, for det ligger lidt i støbeskeen med arbejdet til næste år. Men sådan eksponeringsdelen, prøver I hele tiden at udvide dem eller? Ja, men vi kommer ikke til at udvide dem næste år. Vi har fået LED-reklamerne med på produktpaletten i 2011, og det tiltage vil vi så arbejde videre med. Hvordan tror du sådan at niveauet er mellem udbud og efterspørgsel på det danske sponsormarked? Udbuddet er alt for stort, eller meget større, end efterspørgsel. Det er der ingen tvivl om. Men, men, det kan man ikke tale om et nationalt begreb eller markedsøkonomi på det element. Mange klubber opererer på det stærkt regionale og dermed kan man godt have et voldsomt overudbud i Vestjylland, i et hjørne af landet, der ikke tæller med i den samlede opgørelse. Fordi i bund og grund er der ikke en interessant udenfor den region til at købe det produkt. Men der er ikke tvivl om, at hvis kunderne vil købe 50 % mere, så vil klubberne også sælge det. Man oplever ikke sådan, man kan ikke gå ind på hylden og se, hvor meget har vi liggende som vi ikke har solgt? Sådan er verden ikke. Vi arbejder hele tiden med at sælge elementer, og dermed øge vores omsætning. Men det er klart, at klubberne kunne sælge meget mere end de gør i dag. Der er jo masser af vare vi ikke har solgt, når en sæson går i gang. Og hvis ikke der var nok, så laver vi bare nogle nye. Hvordan tror du udbud og efterspørgsel er her i Århus? Nu sidder i sammen med fodbold og basket jo? Der er et kæmpe udbud. Og det er ulempen. Det er det man undrer sig over ude i den store verden, at Århus som storby, ikke, jo, på nogle af de sportsgrene der er her i byen, sådan rigtig manifesterer sig med nogle af de største budgetter overhovedet i Danmarks næststørste by. Og det har noget at gøre med udbuddet. Og udbuddet her i byen er også ekstremt, fordi det er et udbud der ikke blot er præget af sporten. Vi konkurrerer ikke med, vi oplever ikke at det er basket eller fodbold, der er vores konkurrenter når vi kommer ud. Vi møder fodbold en gang imellem, vi møder basket en gang i mellem, men vi møder lige så ofte festugen, eller teatret, eller Aros som konkurrent, eller Sculpture by the Sea, eller hvad ved jeg. Så her i byen har man det, er der det specielle forhold, at alle, en stor del af de store kulturudbyder, også har kastet sig over sponsormarkedet. En gang i mellem, og det har jeg så nogle politiske diskussioner med dem, der bestemmer på det område, for en gang imellem er det jo også kommunalt igangsatte 5

6 projekter, og det er det jeg kalder konkurrenceforvridende. At man med halvoffentlige projekter går ud og støvsuger et privat marked, hvor ellers der er en masse andre aktører. Så kan kommunen da godt rejse sig op og hæve flaget, og sige: Nej hvor er vi dygtige til at få kunst ned på stranden, jamen det er da fint, men så generer det bare en række andre aktører på det private marked, som også tilfører byen noget. Sporten er jo grundlæggende ikke støttet med en krone offentlige midler her i pastoratet. Og igen til forskel på mange andre regioner hvor de kommunale islæt er meget mere tydelig at få øje på. Ja, men så er vi igennem, og jeg vil sige tak. 6