TEAMCON Certificeret Forhandler

Transkript

1 TEAMCON Certificeret Forhandler

2 - en gammel kending Uddannelsen Teamcon Certificeret Forhandler har været udbudt i mange år. Omkring tusinde forhandlere har opnået viden og indsigt i forhandlingspsykologi, i tværkulturel kommunikation og i analysemetodik, i forberedelse og gennemførelse. Vores udgangspunkt er The Harvard Negotiation Project forskning i agendasetting og fokus på gensidighed og vi inddrager udfordrende Powerforhandlingsmetodik, fx baseret på The Power Negotiating Institute. Igennem alle årene har der været gennemført en udvikling af indhold. Praktiske erfaringer og feltanalyser er beskrevet og integration af ny relevant forskning er foretaget. Underviserne har alle selv haft ansvar for vanskellige forhandlingsprocesser i den praktiske virkelighed og skaber således den kobling mellem teori og praktik, som har gjort konceptet bredt anerkendt i det danske erhvervsliv. Anerkendelsen bliver ikke mindst fastholdt gennem arbejdet i Quality Board (læs side 12), der er sammensat af forhandlingsansvarlige ledere hos vore kunder. Dygtige forhandlere, der i deres eget virke har ansvaret for komplekse og betydende forhandlings- og projektforløb. Du ønskes god læse lyst. Jens Kittelmann Partner A-2

3 Indhold Side Forord Indhold Teamcon Certificeret Forhandler Modul Modul Modul Modul Modul Præsentation af underviserne.. 11 Quality Board.. 12 Deltagere på Teamcon Forhandling Kursuskalender og så er det sjovt Uddannelsen giver dig nogle taktiske og strategiske redskaber, som på ukompliceret vis hjælper dig til at nå et for begge parter mere bæredygtigt og ønskværdigt resultat i forhandlinger af enhver karakter. Nyttigt for både den erfarne og uerfarne forhandler og så er det sjovt Anne-Dorthe Klein Account Development Manager CSC

4 Introduktion Uddannelsen Teamcon Certificeret Forhandler har fokus på de relationer og resultater, der skabes af parterne i en forhandling. Igennem uddannelsen arbejdes der ud fra anerkendte psykologiske og metodiske principper, der understøtter forhandleren fra foranalyse, til forhandlingsdesign og selve interaktionen. Centralt er forhandlerens forberedelse og indlevelsesevne, der udvikles og understøttes af værktøjer til psykologisk identifikation af modparten Uddannelsen bevæger sig i fællesmængden af Psykologi, sociologi og forretning og der arbejdes i fire dimensioner: Den faktuelle dimension, systematisering af viden om emne, interessenter og mandat Den psykologiske dimension, psykologisk identifikation af modparten, selvadministration, impulskontrol og psykologisk agendasetting Den kulturelle dimension, kortlægning af møde og argumentationsstil, på tværs af kulturer Den metodiske dimension, valg af forhandlingsmetode og -attitude gode værktøjer, som er praktisk anvendelige Uddannelsen har givet nogle gode værktøjer, som er praktisk anvendelige i såvel det daglige arbejde som vanskelige problemstillinger og forhandlinger. Et kursus som jeg absolut vil anbefale andre relevante medarbejdere i Cheminova at deltage i. Jesper Barslund Jacobsen Senior Vice President, Finance & Support CHEMINOVA A/S - 3 -

5 Modul opbygget forhandlingsuddannelse Deltagerne Deltagere på Teamcon Certificeret Forhandler er typisk: ledere, specialister, salgschefer, indkøbere, organisationsforhandlere, og personer med kommunikationsansvar Mål: At give dig omfattende viden om de nyeste tankegange og metoder i forhandling. At træne dig i at anvende værktøjer til, på forhånd at analysere enhver type forhandling. At give dig kendskab til analyse af motiver, kulturelle forskelligheder og psykologiske processer i forhandling. At give dig lejlighed til at opleve og analysere egen og andres reaktioner under komplicerede forhandlingsøvelser. At du opnår indblik i løbende at justere taktik og strategi under en forhandling. At træne dig i at anvende uddannelsens metoder og værktøjer i egne forhandlinger. At træne dig til at forstå og forholde sig til de strategiske og psykologiske processer, der foregår under en forhandling. At skabe et struktureret erfaringsmateriale til brug for den videre udvikling af hver enkelt deltagers personlige kompetencer og gennemslagskraft. en integreret del af min ledelsesmæssige ballast Siden jeg tog uddannelsen i Forhandling har uddannelsens værktøjer og metoder været en integreret del af min ledelsesmæssige ballast. Steen Rügge Direktør HCS A/S - 4 -

6 Modul opbygget forhandlingsuddannelse Struktur Uddannelsen består af fem moduler og gennemføres over 5 til 6 måneder. På modulerne introduceres metoder og teori. Igennem en række forhandlingsøvelser og casebearbejdning trænes deltagerne psykologisk og metodisk. Der indgår hjemmeopgaver indenfor forhandlingsanalyse og psykologisk identifikation, som udarbejdes og afleveres. Uddannelsen afsluttes med en certificering, hvor eksterne censorer gennemfører bedømmelse af udarbejdet forhandlingsanalyse, identifikation og scenariebeskrivelse. Form Uddannelsen indeholder en dybdegående og grundig bearbejdning af psykologiske og overordnede strategiske problemstillinger i forhandling fokuseret på viden, færdigheder og holdninger som er afgørende for at kunne fungere som en professionel og effektiv forhandler. Under forløbet arbejdes der grundigt med teori, metode og værktøjer, der er knyttet til interessebaseret forhandling. Der anvendes en personligt involverende undervisningsmetode, Deltageren vil igennem hele forløbet afprøve egen viden og færdigheder. I denne sammenhæng arbejdes der med videreudvikling af den personlige forhandlingsstil. Der gives løbende feedback og viden og færdigheder evalueres under hele forløbet.... motiverende i en afvekslende undervisningsform Kurset har været særdeles relevant, instruktørerne fra A-2 har været fagligt meget professionelle, samt motiverende i en afvekslende undervisningsform med kombineret teori og praktiske øvelser. Jørgen Lange Oberstløjtnant Forsvarets Personeltjeneste - 5 -

7 Psykologi og metode modul 1 Formål At indlære en forhandlingsmetode, der giver holdbare resultater, sikrer varige relationer og giver den størst mulige sikkerhed i forhandlingssituationen. At kunne identificere modpartens væsentligste psykologiske drivkræfter. At få et klart billede af dig selv som forhandler. Metode Teorioplæg veksler med praktiske forhandlingsøvelser. Stressfaktorer indgår som realistiske elementer i øvelserne og belyser væsentlige sider af deltagerens adfærd, styrker og svagheder - samt evne til at bevare overblik og ro. Indhold Intensivt trænings- og udviklingsprogram, hvor du effektivt lærer at forhandle dig frem til fornuftige resultater uden anvendelse af manipulation og tricks. Metoder til at holde personlige og saglige problemer adskilt. Værktøjer til at afdække parternes egentlige interesse og til at få overblik i forhandling. Metoder til at løse modstridende interesser og til at undgå magtkampe. Motivanalyse. Der sætter fokus på det enkelte individs stærke og svage sider som bruger af forhandlingsmetoden, og som metodisk lærer dig at identificere modpartens drivkræfter. Hjemmeopgave udleveres ved modulets afslutning. Det tværkulturelle møde. Det er et område som alle med internationale forhandlinger bør stifte bekendtskab med. lettilgængelige værktøjer til forhandlingsforberedelse danner et fundament for succesrige forhandlinger. god indsigt i forhandlingsformer og reaktionsmønstre. Hvis noget skal fremhæves, så er det det emnet Det tværkulturelle møde. Det er et område som alle med internationale forhandlinger bør stifte bekendtskab med. Steen Petersen Reginal Director, Asia Graintec A/S - 6 -

8 Power Forhandling, analyse og sparring modul 2 Formål At skærpe din selvindsigt med hensyn til egen indflydelse på forhandlingssituationen også i pressede situationer. At danne grobund for personlig vækst som professionel forhandler gennem psykologisk overblik i forhandlingssituationen. At udvikle en personlig sikkerhed og indflydelsesrig forhandlingsstil. At få kendskab til forhandlingstricks og indstuderede attituder. At få værktøjer til tematisering af forhandlingsforløbet og overblik over den typiske faseinddeling i forhandlinger. Indhold Power Forhandling Forhandling under psykologisk pres Forhandlingssparring Forhandlingens faser. Værktøjsanvendelse Trænings- og udviklingsprogram, hvor der i gruppesessioner arbejdes med krævende og realistiske forhandlingssituationer. Sessionerne rummer menneskelige, moralske og forhandlingsmæssige udfordringer. Personlige analyser omhandlende adfærdsstrategi og personlighed. Hjemmeopgave udleveres ved modulets afslutning. bidrager til at udvikle virksomheden Den interne kommunikation i enhver organisation er præget af mere eller mindre fælles referencerammer. I vores virksomhed har vi integreret de begreber og referencer, der benyttes i Certificeret Forhandler. i vores måde at samarbejde på. En kommunikationsmetodik, der bidrager til at fastholde og udvikle virksomheden som en attraktiv leverandør og som en god og effektiv arbejdsplads. Jakob Thykier Adm. Dir. UCplus AS - 7 -

9 Internationale forhandlinger modul 3 Formål At forbedre møder mellem parter med forskellig social og kulturel baggrund. At du opnår et fornuftigt kendskab til forhandlinger over kulturelle grænser og barrierer. At formå at fastholde fornuftige, effektive og varige forhandlingsresultater i den skærpede internationale konkurrence. At du er bevidst om håndtering af de interkulturelle aspekter i professionel forhandling. Indhold Modul 3 sætter fokus på kulturelt bestemte normer, regler og møde kultur, der påvirker en forhandlingsproces på tværs af grænser. På modulet introduceres forhandlingsrelevante informationer om Sydamerika, Mellemøsten, USA, Europa, Sydøstasien. Hjemmeopgave udleveres ved modulets afslutning. Omfattende Metode Gennemgang af forhandlingsmetoder i interkulturelt perspektiv, samt rammer for søgning og forståelse af kulturelle normer. Vi forstår og kortlægger forskelle i møde-, ledelses- og forhandlingskulturer. Deltagerne introduceres til og øves i værktøj for forberedelse af det interkulturelle møde. anbefales til alle som forhandler med udenlandske partnere Metoden Interessebaseret forhandling er særdeles velegnet for alle, som arbejder med langsigtede kunde- og partnerrelationer. Uddannelsens modul omkring kulturelle forskelle ved forhandlingsbordet var meget lærerigt, og uddannelsen kan varmt anbefales til alle, som forhandler med udenlandske samarbejdspartnere. Palle Christiansen Logistikchef Akzo Nobel Deco A/S - 8 -

10 Strategi og analyse modul 4 Formål At skabe et systematisk og strategisk overblik over dit specifikke forhandlings-forløb. koble konceptet med din egen forhandlingssituation. At give dig større indsigt i de psykologiske faktorer som har betydning for både modpartens og egne beslutninger. At træne de analytiske færdigheder der sikrer dig succes i komplekse forhandlinger. Metode Modulet gennemføres i en vekselvirkning mellem egne og andres analyser, cases, øvelser og debat. Et væsentligt element i modulet er at lære af fejl og succes. Indhold Valg af strategi og taktik i vanskelige forhandlingssituationer, hvor der tages udgangspunkt i egen dagligdag. Der gennemføres vurderinger, og der sættes fokus på forhandling af egen case, relationerne til modparten samt systematisk opstilling af forhandlingssituationen. Gennemførte forhandlinger kortlægges og debatteres med metodisk sparring fra trænere og deltagere. mulighed for personlig udvikling Kursets fokus på interessebaseret forhandling, samt opbygningen af brugbare værktøjer, har vist sig særdeles virksomme i såvel personlige som i virksomhedsrelaterede forhandlingssituationer. Kurset har desuden bidraget til afdækning af min egen person og derfra skabt mulighed for personlig udvikling Søren Bunch Project Controller Densit

11 Analyse og certificering modul 5 Retningslinier for bedømmelser Del 1 Forhandlingsanalyse En teoretisk opgave, der besvares skriftligt. Der lægges vægt på forhandlingsmål, analyse, strategi og metode samt forslag til håndtering af problemstillinger i en forelagt forhandlingscase. Certifikat Der udstedes fyldestgørende certifikat, når du: Har udført og bestået alle uddannelsens vurderingskrævende opgaver. Har bestået Certificeringen med minimum karakteren 2 efter 12-skala. Certificat underskrives af censor Del 2 Fremlæggelse Mundtligt forsvar og eksamination med udgangspunkt i den skriftlige opgave, samt opgave i psykologisk profilering af modpart. Eksamination foretages af én af uddannelsens trænere samt ekstern censor. På modul 5 gives der en samlet karakter for den skriftlige besvarelse og den mundtlige eksamination. Bedømmelsen foretages af eksterne censorer udpeget af Quality Board. meget brugbare værktøjer i alle typer forhandlinger I en interesseorganisation forhandler man til mange sider og ofte med flere parter på en gang. Kurset har givet mig en række meget brugbare værktøjer til at skabe overblik og til at udarbejde fornuftige strategier i alle typer forhandlinger. Kasper Skov-Mikkelsen Direktør SikkerhedsBranchen

12 Undervisere. Det er afgørende for udbyttet af enhver uddannelse, at underviserne og oplægsholderne har viden og erfaring. Jens Kittelmann Partner i A-2 Sparring og undervisning Erfaringer: Direktør i Arriva Direktør i SAS Medudvikler af Teamcon Forhandlingskoncepterne Henrik Heidemann Chefkonsulent i A-2 Erfaringer: HR udviklingschef og chef for forretningsudvikling i Naviair Adm. direktør i Monberg Com Nini Brandt Kursusleder og Testmanager i A-2 Ansvarlig for Teamcon Test: Teamcon Motiv analyse Teamcon Reaktionsmønster Teamcon Argumentationsstil Mogens Lykketoft Folketingets Formand Forelæser i emnet politiske forhandlinger Erfaringer: Finansminister Udenrigsminister Klaus Tholander Chefkonsulent i A-2 Cand.psych. Underviser i forhandlingspsykologi + 25 års arbejde med forhandling. Medudvikler af Teamcon Forhandlingskoncepterne.kurset burde være obligatorisk Deltagerne meldte tilbage, at de havde haft en særdeles relevant kursusoplevelse med en fin afveksling mellem teori og cases og en meget erfaren og kompetent underviser. Én mente, at kurset burde være obligatorisk for alle medarbejdere - det bliver det nok ikke, men vi vil helt sikkert bruge det igen! Jan Keller Rasmussen Personalekonsulent KL

13 Quality Board - Godkender og følger op Sammensætning 2012 Offentlig John Baastrup Personalechef Folketingets Administration International praksis Lene Bisgaard Technical Manager Akzo Nobel Deco A/S Interesseorganisation IT Susanne Schøtt Afdelingschef Ældre Sagen Jette Aagaard Madsen Afdelingsdirektør CSC Danmark Finans Transport Finn Castella Områdedirektør Jyske Bank Hans-Henrik Spangenberg Vice President SAS Formålet med Quality Board er: At sikre at Teamcon Forhandling afvikler kurser, rådgivning og sparring på et højt niveau, der modsvarer erhvervslivets behov. At koncepter, undervisere og anvendt teori udvikles og udvælges i overensstemmelse med dette behov. -Quality Board gennemgår, kommenterer og godkender: Nyudviklede koncepter og konceptændringer Evalueringer af gennemført aktivitet Handleplaner og opfølgning på disse Undervisere Censorer for certificering Sammensætning af Quality Board: Sammensætning skal branchemæssigt afspejle brugere af koncepterne. Er selvsupplerende

14 Deltagere på Teamcon Forhandling En række af de virksomheder, institutioner og styrelser, der har benyttet vore kurser: A ABB Adtranz Danmark Aker Maritime, Norge Akzo Nobel Deco Alm. Brand Apotekeren APV Heat Exchanger Arkema ARLA Foods ARRIVA Danmark AstraZeneca B Bladkompagniet Bladt Industries B. Braun BRFkredit C Carl Rasmussen Carlsberg Casco Nobel Cheminova CSC Danmark Coop D Danfoss Danfoss Drives Danica Pension Danske Bank Dansk Byggeri Dansk Industri Dansk Shell Danske Anlægsgartnere Danske Fysioterapeuter Densit Dlg DS Håndværk og Industri DSB DONG Dyrenes Beskyttelse E Electrolux Danmark ELINDCO ELMEQ Energi E2 Energinet Estée Lauder Cosmetics F Farvebasen Ferrosan Fertin Finansministeriet Folketingets administration Foss Electric Forsvaret G GN Resound Graintec Group 4 Falck Grønlands Selvstyre H Handytankers HCS Hedeselskabet HNG Hydraulico I Inco Danmark Irma ISS J Jyske Bank K Kommune Holding KL KMD Kræftens Bekæmpelse L Landbrugsrådet LEGO L.M. Ericsson Lundbeck Læger uden grænser M Matas Mejeribrugets Arbejdsgiverforening Metro Selskabet Metro Service MT Højgaard Maersk Broker Maersk Container Maersk Sealand Maersk Gas Carriers Multidata N Naturgas Fyn Naturgas Midt-Nord NCC Nokia Nomeco Nordea Novo Nordisk Nykredit O OK grøn anlæg Odense Kommune Oracle Danmark ORIGINS P PFA Pension Post Norden R Rambøll Realkredit Danmark Region Hovedstaden Region Sjælland Rigshospitalet Rigspolitiet Risø Rockwool Roulunds Fabriker S Sadolin Farveland SAAB SAS Danmark SAS Business Services SAS Ground Service Schur International SikkerhedsBranchen Statoil Statoil Gazelle Sundhedsstyrelsen Switch Søværnet T Tekniq Trafikstyrelsen Topdanmark Total Petrochemical U UCplus Undervisningsministeriet Uponor Wirsbo V Vestas Videnskabsministeriet Vækstfonden Ø Ørestadsselskabet Økonomistyrelsen Å Aalborg Lufthavn AarhusKarlshamn

15 Kursuskalender 2012/13 Hold: CF2012-3, SJÆLLAND September Oktober November December Januar Hold: CF2013-1, JYLLAND Januar Februar Marts April Maj Modul København Modul København Modul København Modul København Modul København Modul Fredericia Modul Fredericia Modul Fredericia Modul Fredericia Modul Fredericia Kursussteder: Jylland: Sjælland: A-2 Videnparken, Vesterballevej 5, 7000 Fredericia A-2 Linde Allé 5A, 2850 Nærum Kontakt og tilmelding: A-2 Nini Brandt Tlf.: Linde Allé 5A Mobil: DK 2850 Nærum Mail: stærkt anbefalelsesværdigt og så er det forrygende sjovt Kurset giver fremragende redskaber til at strukturere både de små dagligdags og de helt store komplekse forhandlinger. Træning medvirker til at få metoder under huden og forstå, hvad personlighed og kultur betyder i selv de mest formelle forhandlinger. Det har givet en større sikkerhed, en basis - og så er det forrygende sjovt. Johanne Boelskov Stærkt anbefalelsesværdigt for både nybegyndere og mere erfarne forhandlere. Aftalechef Region Hovedstaden

16 - mere end kurser og forhandling. Operation Management IT anskaffelser og Sourcing IT-Management Læs mere på Vi er en nordisk konsulentvirksomhed Vi hjælper mellemstore og store organisationer. Vi er 55 erfarne konsulenter på vore kontorer i Oslo, Fredericia og København. Vi tager ansvar og skaber resultater og fornyelse for vores kunder, i et tæt samarbejde, hvor fælles viden og kompetencer kombineres. Lars Rasmussen Partner Mobil: Mail: Peter Müller Partner Mobil: Mail: Cuno Bille Christensen Partner Mobil: Mail: Søren Thimmer Partner Mobil: Mail: Jens Kittelmann Partner Mobil: Mail: Her finder du os: A-2 A/S Linde Allé 5A DK 2850 Nærum Tlf Fax cvr Helsingørmotorvejen E47 E 55 Afkørsel 14 Skodsborgvej

17 A-2 Linde Allé 5A DK-2850 Nærum Tlf Fax A-2 Jylland Videnparken Vesterballevej Fredericia A-2 Norge Drammensveien 123 Postboks 468 Skøyen NO-0213 Oslo Tel Fax