Eksportrådet, USA. Carsten Rosendahl Director, Sales & Marketing TC USA

Transkript

1 Eksportrådet, USA Carsten Rosendahl Director, Sales & Marketing TC USA

2 Agenda Eksportrådet Det amerikanske marked Den typiske vej til marked Vores anbefalinger Konklusion

3 Eksportrådet Eksportrådet er den del af Udenrigsministeriet som løser opgaver for private virksomheder inden for eksport, innovation, internationalisering og investeringsfremme Eksportrådets arbejde handler om værdiskabelse på to niveauer; for den enkelte virksomhed og det danske samfund som helhed Over 80 % af Eksportrådet ansatte opererer i udlandet heraf er halvdelen lokalt ansatte. 250 eksportrådgivere er fordelt på Ambassader, Generalkonsulater og Handelskontorer i 60 forskellige lande

4 Eksportrådet - I USA Silicon Valley CA Chicago, IL New York, NY Washington DC Atlanta, GA

5 Eksportrådet - i Atlanta Maskinindustrien Landbrug og Fødevarer IT, Kommunikation & Elektronik Møbler, Mode & Design Sundhed og Medicialvarer Energi & Miljø Defence

6 Eksportrådet - Hvorfor Atlanta? Et logistisk knudepunkt 80 % af USAs befolkning nås indenfor 2 timer Verdens travelste lufthavn 2 betydningsfulde havne Sydøstlige USA er landets mest business friendly region

7 Det amerikanske marked - EU vs. USA Parameter Befolkning 503,890,016 (2013) 316,668,567 (2013) BNP $15.97 billion (2012) $15.97 billion (2012) BNP per capita $35,100 (2012 est.) $50,700 (2012) Import $2.397 billion (2011) $2.299 billion (2012) Eksport $2.170 billion (2011) $1.564 billion (2012) Industriens andel af BNP 24.9 % 24,7 % Industriens beskæftigelsesandel 28,7 % 20,3 % Gennemsnitlig månedsløn $4,399 $3,502

8 Det amerikanske marked - økonomiens størrelse sammenlignet med landes BNP

9 Det amerikanske marked - Danmark vs. USA / afstemningsforventning Homogent marked Civil ret Networking er til dels vigtigt Danmark Danmark Danmark 5,5 millioner 5,5 millioner 5,5 millioner mennesker mennesker mennesker 42,094 42,094 km2 42,094 km2 km2 1/16 af 1/16 staten 1/16 af TX staten af staten TX TX Homogent Homogent marked Homogent marked marked Civil ret Civil ret Civil ret Netværk Netværk er til Netværk dels er Heterogent til dels er til marked dels vigtigt vigtigt vigtigt Common Law USA Forretning og kundeservice er fra Produktionen kan som regel imødekomme efterspørgsel Produktudvikling og præsentation kan tage flere år Kvalitet er drivkraften Tilstedeværelse i Tyskland er fint Det er relativt nemt at komme i kontakt med beslutningstagere Forretningen er international Omstilling er forholdsvist nemt USA 300 millioner mennesker 6, km2 Verdens tredjestørste land Sædvaneret Heterogent marked Netværk er altafgørende for at komme igennem Networking er super vigtigt Forretning og kundeservice er 24/7 Én ordre fra WalMart kan være lig flere års produktion Produktudvikling og præsentation tager uger eller måneder Salget er drivkraften Tilstedeværelse i USA er en fordel USA er landet for gatekeepers Most business er lokal Omstilling er tungt og langsomt

10 Det amerikanske marked - Danmark vs. USA / ansatte og motivationsfaktorer Ansatte er loyale Balance mellem arbejds- og privatliv er vigtig Ansatte værdsætter udfordringer og et godt arbejdsmiljø mere end økonomiske Danmark Danmark Danmark 5,5 millioner 5,5 millioner 5,5 millioner mennesker mennesker mennesker 5 ugers ferie 42,094 42,094 km2 42,094 km2 km2 1/16 af 1/16 staten 1/16 af TX staten af staten TX TX Ledelsen uddelegerer Homogent Homogent marked Homogent marked marked Civil ret Civil ret Civil ret Netværk Netværk er til Netværk dels er til dels er til dels vigtigt vigtigt vigtigt Work hard play hard USA incitamenter At hyre og fyre er ressourcekrævende Kandidater til jobs er relativt ydmyge og deres ord er nok Titler betyder mindre end ansvar Alle meninger bliver hørt USA 300 millioner mennesker 6, km2 Verdens tredjestørste land Sædvaneret Heterogent marked Netværk er altafgørende for at komme igennem Få bliver aflønnet på baggrund af deres konkrete resultater Ansatte skifter job for få $100 mere i løn Økonomiske belønninger er den største motivationsfaktor At hyre og fyre udnyttes som konkurrencefordel Kandidater til jobs overdriver sandheden tjek referencer 2 ugers ferie Titler og status er yderst vigtige Chefen har altid ret Mikro-management er nødvendigt Flest bliver aflønnet på baggrund af deres konkrete resultater

11 Det amerikanske marked - MEN! Det amerikanske marked er verdens største, og mulighederne er enorme Det amerikanske industrielle marked (blandt andre) består hovedsagligt at mindre/mellemstore virksomheder; det er derfor ikke nødvendigvis en ulempe at være en mindre danske spillere Konkurrencen kan være udfordrende, men der er altid plads til veldifferentierede produkter af høj kvalitet Når et dansk produkt kan optimere output eller effektiviteten, så er den amerikanske beslutningsproces kortere Udover det kæmpe potentiale, har det amerikanske marked stort set ingen handelsbarrierer, hvilket gør USA betydeligt nemmere at penetrere end samtlige BRIK og nye vækstlande!

12 Det amerikanske marked - De mest almindelige fejl Markedet bliver angrebet for bredt Uholdbare personlige motiver for at ekspandere Mangel på fokus gør nu det, du er bedst til! Mangel på forberedelse og planlægning, i.e. dur det?, segmenter, beliggenhed osv. Forkerte og/eller tilfældige partnere (multi segment/channel strategy?) Bare fordi du har en lang liste af distributører betyder ikke, du nødvendigvis sælger mange produkter Produkter sælger ikke sig selv: ressourcer til salg og marketing skal allokeres Manglende engagement til markedet overlade projektet til tredje person

13 Det amerikanske marked - De mest almindelige fejl Overlevere eksklusivitet til en region uden at sikre et vis engagement for at opnå de rigtige resultater For høje forventninger til hurtige resultater og salg - ting tar tid! Ikke at lytte til erfarne rådgivere hvor anderledes kan USA lige være? Tilfældige partnere og/eller tilfældig markedspenetrering medfører tilfældigt salg Mangel på opbakning til partnere og datterselskaber for uddelegerende Grundlæggende anbefalinger følger efter eksempel på go-to-market

14 Det amerikanske marked - En typisk vej til markedet Godkendelser Koncepttest Markedsundersøgelse Salgskanaler Distributører, Klynge, Datterselskab Strategisk support Accelerator Løsning Ansættelse

15 Det amerikanske marked - En NY vej til markedet Instead of finding you a partner We become one We will take you FROM IDEA TO INVOICE In order to bring you REAL VALUE! If you do not SELL We have no success!

16 Vores anbefalinger - Inden US penetrering Hvad er motivationsfaktoren? Hvordan passer en entry ind i den overordnede strategi? Hvordan skaber en entry potential værdi? Har vi udviklet forskelligt ROI for at identificere den bedste plan? Hvad er vores økonomiske grænser? Har vi opbakning fra ledelsen? Trin 1 Trin 2 Hvad ved vi om kundernes præferencer og efterspørgsel? Hvordan er vores produkt unikt? Differentieret, USP? Hvilke muligheder og udfordringer er der på produktsiden? UL, FDA, USDA osv.? Hvordan er konkurrencen? Har vi de nødvendige ressourcer? Hvordan ser vores operationelle plan ud? Er ledelsen engageret? Hvad ville et realistisk resultat og tidsramme være? Trin 3

17 Vores anbefalinger - Helt generelt Strategiske beslutninger bør ikke træffes på bagrund af tilfældigheder eller personlige motiver Opbyg de rigtige salgskanaler fra start Fokuser på ét geografisk område eller segment - ad gangen Fokuser på jeres mest succesfulde produkt initielt Brug rådgivere fra start - Især når det gælder kritiske faktorer såsom forsikringer, IP, kontrakter, skatteforhold, virksomhedret man får hurtigt problemer Kan du gøre det selv? Måske, men du kommer til at spilde tid og penge Forvent ikke salg med det samme. Fokuser på at lære og lytte få den magiske erfaring og reference Se på salget fra kundens side: Hvad kan JEG få ud af det?

18 Vores anbefalinger - Helt generelt Vær sikker på du kender de potentielle kunders egentlige behov? For mange danske ingeniører taler tekniske løsninger for længe uden at lytte! Levér til de kunder du ikke får problemer med: Bliv væk fra Coca-Cola og WalMart til at begynde med! Fokuser på at gennemføre det første salg I USA og bevis, at du kan herefter bliver alt nemmere. Få den første reference! Fokuser dine HR ressourcer: undgå at have én ansat som både er præsident, salgsansvarlig, tekniker, bogholder og assistent. I USA tager præsidenten ikke telefonen! Saml det rigtige hold: det tager tid, bunker af entusiasme, tålmodighed og masser af gå-på-mod Gør det rigtigt fra starten af. USA tilbyder masser af potentiale til de fleste virksomheder behandl det derefter!

19 Konklusion Trods markedets udfordringer, så er USA fortsat verdens største industrielle marked behandl det derefter og få en strategi for USA! Vær ikke bekymret for det berygtede produktansvar! Vær præcis i jeres strategi Og HUSK... Eksportrådet er kun sat i søen for at hjælpe!

20 Carsten Rosendahl, Director Sales & Marketing TC USA, , open 24/7 (services purpose only)