Hvordan får vi hul igennem til virksomhederne? Onsdag den 21. november

Transkript

1 Hvordan får vi hul igennem til virksomhederne? Onsdag den 21. november

2 Program: Præsentation af programmet, instruktøren Hvad er Salg? Salgets faser Hvordan gør vi det i praksis Oplæg til at få iværksat en lokal/personlig handlingsplan

3 Personpræsentation Jan Jessen Født 1964 Officer i flyvevåbnet Personale- og uddannelseschef i DSB, Falck og Hydro Texaco Direktør ejer Training Gallery/Training International Bestyrelsesformand Østfyns erhvervsråd Medlem af LBR Nyborg Bestyrelsesformand/medlem forskellige virksomheder Master OrganisationsPsykologi, HD(O)

4 Produkter Organisationsudvikling Strategiudvikling Forretningsudvikling Topledercoaching Implementering af nye strukturer, processer og systemer Lederudvikling Værktøjskurser Lederens personlige udvikling Teamudvikling Teambuilding Kommunikation og samarbejde Medarbejderudvikling Medarbejderens personlige udvikling Salg og service Stresshåndtering Konflikthåndtering Personlig effektivitet International leder- og medarbejderudvikling 360 graders ledermålinger

5 Salgets faser Opfølgningsfasen Afslutningsfasen Planlægningsfasen Præsentationsfasen Analysefasen Åbningsfasen Indvendingsfasen

6 Salgets faser Planlægningsfasen

7 Sådan skabes resultater Planlægning & prioritering X Kvantitet X Kvalitet Der skal være balance = = Resultater = Resultater = P x K x K

8 Forbered mødet Opstil succes-kriterier for mødet Byg forventningerne op Forbered en god historie Tænk positivt

9 Mødeaftaler over telefonen SIGT-metoden S for Skab opmærksomhed I for Interessevækker G for Giv fordele T for Tag aftalen

10 Planlægningsfasen Drøftelse: Virksomheden har et væsentligt spørgsmål? Hvorfor skal jeg få et møde med dig og høre mere om jobrotation? Denne interne afklaring og drøftelse bør ske inden I møder virksomhederne!

11 Tilfører virksomheden værdi Drøftelse: Hvilke muligheder har I i dag for at hjælpe virksomhederne? Hvilken værdi tilfører I dem?

12 Købscentret Beslutningstagere Influenter Købere Brugere Gatekeepers Initiativtagere Personer med kompetence til valg og godkendelse af valg/leverandør. Ved rutinekøb ofte indkøber. Personer med indflydelse på beslutning. Definerer ofte specifikationer og informerer om alternativer. Ofte teknisk personale. Udvælger leverandører, forhandler specifikationer og priser, afslutter aftaler. Daglig bruger af produktet/ydelsen(også konkurrentens). Ofte initiativtager til nyt køb samt hjælper med specifikationer. Informationsvogtere, som kontrollerer/styrer kontakt, kan ofte hindre kontakt med bruger/beslutningstagere Konstaterer at specifikke muligheder/problemer kan løses eller undgås ved at investere i et produkt/ydelse. Kan findes overalt i organisationen. Hvem møder I typisk derude?

13 Salgets Faser Åbningsfasen Planlægningsfasen

14 Tag styringen Tag styringen ved brug af en agendaen/dagsorden agenda/dagsorden

15 Eksempel på agenda. Kære Michael Jensen Jeg ser frem til vores møde den 9. februar 2012, kl på Ådalsvej 14. På mødet forestiller jeg mig, at vi gennemgår følgende punkter: xx xx xx Ud over, at vi kan hjælpe jer med rekruttering af nye medarbejdere, vil vi sikre os, at I ikke går glip af oplagte tilskud og støtteordninger, der kan spare jer tid og penge. På mødet kan vi også tale om, hvordan I kan frigive ekstra ressourcer ved et samarbejde med os om fx sygefravær, opkvalificering af medarbejdere, og hvordan vi kan hjælpe, hvis der er risiko for afskedigelser. Med venlig hilsen Virksomhedskonsulent X X Jobcenter X X

16 Salgets Faser Analysefasen Åbningsfasen Planlægningsfasen

17 Analysefasen Målet med analysefasen At komme i dialog med virksomheden for at: 1.Få information 2.Finde behovet, forstå virksomhedens problemer og forstærk det!!!! 3.Finde valgkriterierne: Hvad lægger virksomheden vægt på? 4.Engagere virksomheden 5.Skabe sympati 6.Skabe tillid og loyalitet 7.Skaffe viden til præsentationen 8.Inddrage virksomheden i problemløsningen

18 BEPS - Salgsværktøjet B E P S = Behov = Enighed = Præsentation = Salg Stille spørgsmål, undersøge behov og gøre virksomheden bevidst om disse. Kontroller din opfattelse af, at situationen stemmer overens med virksomhedens. Præsentationen af en løsning ud fra virksomhedens behov og ønsker / problemer. Kontroller og få virksomhedens accept af, at virksomheden kan bruge løsningen og spørg så om aftalen.

19 Den effektive dialog Du Du har har 2 ører ører og og 1 mund Lyt Lyt derfor aktivt. 1. Når virksomheden taler - lyt efter og husk 1. Når virksomheden taler - lyt efter og husk Når Når virksomheden ikke ikke taler: Stil Stil spørgsmål -- Husk svarene Vis Vis interesse Tilstræb en en samtalebalance 60/ Stil Stil spørgsmål Få Fåinformation -- Hvad vil vil virksomheden opnå?? -- Find Find årsagen og og valgkriterierne

20 3S-Metoden 3S-Metoden : Den effektive virksomhedskonsulent spørgeteknik Situationsspørgsmål Screeningsspørgsmål Sammenfatningsspørgsmål Enighed

21 3S-Metoden, forklaring Situationsspørgsmål Her Her skal skal vi vi have have et et generelt generelt billede billede af af virksomheden virksomheden og og det det område område i i virksomheden, virksomheden, som som vi vi arbejder arbejder med. med. Screeningsspørgsmål Her Her screener screener vi vi de de faktorer faktorer igennem, igennem, som som vi vi erfaringsmæssigt erfaringsmæssigt ved, ved, giver giver muligheder muligheder // ønsker ønsker // problemer problemer i i virksomhederne, virksomhederne, og og som som vi vi kan kan løse. løse. Sammenfatningsspørgsmål Her Her sikrer sikrer vi vi os os accept accept på, på, at at vi vi har har forstået forstået virksomhedens virksomhedens problem problem og og får får fastholdt fastholdt virksomhedens virksomhedens behov behov hidtil hidtil i i samtalen. samtalen.

22 3S-Metoden, for kunden Situationsspørgsmål Kunden Kunden fortæller fortæller om om sin sin virksomhed virksomhed og og den den aktuelle aktuelle status status --fakta fakta Screeningsspørgsmål Kunden Kunden hjælpes hjælpes til til at at beskrive beskrive de de problemer problemer // ønsker ønsker og og kommende kommende muligheder, muligheder, han han oplever oplever indenfor indenfor vores vores fokusområder. fokusområder. Sammenfatningsspørgsmål Kunden Kunden bliver bliver sikker sikker på, på, at at vi vi har har forstået forstået budskabet budskabet i i hans hans problemer problemer eller eller de de muligheder muligheder han han ønsker ønsker

23 Situationsspørgsmål Situationsspørgsmål Her skal vi have et generelt billede af virksomheden og det område i virksomheden, som vi arbejder med. Eksempler:

24 Screeningsspørgsmål Screeningsspørgsmål Her screener vi de faktorer igennem, som vi erfaringsmæssigt ved, giver muligheder/ ønsker/problemer i virksomhederne, og som vi kan løse. Eksempler:

25 Sammenfatningsspørgsmål Sammenfatningsspørgsmål Her sikrer vi os accept på, at vi har forstået kundens problem/ønske og får fastholdt kundens behov hidtil i samtalen. Eksempler:

26 Effektive spørgsmål Så stabile medarbejdere er vigtigt for jer? Så det I har behov for, er medarbejdere med helt specielle kompetencer? Så I vil gerne skære ned på unødvendige omkostninger? Så det er vigtigt for jer at have et stærkt image udadtil, hvor folk forbinder jer med nogle positive værdier? Så hvis vi kunne finde en måde at opkvalificere jeres medarbejdere, uden at I behøver undvære arbejdskraft i mellemtiden, så kunne det være interessant? Så det jeg kan forstå er, at I har brug for nogle gode alternativer til at afskedige medarbejdere/acceptere et højt sygefravær eller?

27 Salgets Faser Planlægningsfasen Præsentationsfasen Analysefasen Åbningsfasen

28 EFU-Teknikken Varers benævnelse og præsentation kan gøres op i 3 trin : E F U 1. Egenskaber ved varen. Data, fakta og features. 2. Fordelene ved egenskaberne. Hvad egenskaberne gør for kunden.. 3. Udbyttet af fordelen, ofte en tidsmæssig eller økonomisk faktor.

29 Præsentation af løsning Produkt Egenskaber Fordele Udbytte Jobrotationsordningen Virksomheds -praktik Job med løntilskud Andet

30 Præsentationsfasen B E P = Behov = Enighed = Præsentation E F U Udbyttet skal matche det afdækkede behov! S = Salg

31 Salgets Faser Planlægningsfasen Præsentationsfasen Analysefasen Åbningsfasen Indvendingsfasen

32 Indvendingsfasen Indvendinger kan være købssignaler Kunden har endnu ikke oplevet udbyttemuligheder nok ved løsningen Alle behov er endnu ikke afdækket Investering Udbytte

33 LAER-Værktøjet L Lyt Hvad er det egentlig kunden siger? Hvilke motiver ligger bag? Den reelle indvending Hvilken situation er kunden i? A Anerkend Aktiv lytning Se sagen fra kundens side Vis at du forstår E Efterforsk Gentag evt. kundens indvending Udtryk ønske om hjælp til forståelse Gentag evt. L-A-E flere gange R Reager Svar på kundens indvending, evt. i form af en anbefaling eller et alternativ Brug EFU Gå evt. tilbage til behovsanalysen

34 Indvendingsbehandling Drøftelse Hvordan takler I typisk virksomhedernes indvendinger

35 Salgets Faser Planlægningsfasen Præsentationsfasen Analysefasen Åbningsfasen Afslutningsfasen Indvendingsfasen

36 Afslutningsteknikker Bed om aftalen Gå direkte til sagen, oversete behov samt indvendinger dukker op og misforståelser undgås. Alternativ teknikken Lad kunden selv træffe valget mellem 2 af dig stillede alternativer kunden har stadig styringen. Deadline teknikken Lad dine handler/tilbud være ledsaget af en tidsbegrænsning. Opsamlingsteknikken Opsummer alle accepter èn for èn og få accept på aftalen som helhed

37 Salgets faser Opfølgningsfasen Afslutningsfasen Planlægningsfasen Præsentationsfasen Analysefasen Åbningsfasen Indvendingsfasen

38 Pipeline nye aftaler tager tid!!! Emner Emner Leads Emner Kvalificeret emne Behovsmøde Tilbud Aftale Langsigtet kunde relation

39 Opfølgningsfasen Virksomhedspleje: FORMÅL : 1. Sikre at de valgte løsninger er tilfredsstillende 2. Få suppleringsaftaler 3. Konstatere nye behov og foreslå løsninger 4. Skabe goodwill og loyalitet

40 Lokale/individuelle handlingsplaner Hvorfor Hvordan