DISSE 5 DATAELEMENTER ØGER VÆRDIEN AF DIT CRM-SYSTEM

Transkript

1 D DISSE 5 DATAELEMENTER ØGER VÆRDIEN AF DIT CRM-SYSTEM

2 1 - INTRODUKTION 2 - DATAELEMENT 1: KORREKT ADRESSEINFORMATION 3 - DATAELEMENT 2: DAGLIGE LEDERE 4 - DATAELEMENT 3: OMSÆTNING & DRIFTSRESULTAT 5 - DATAELEMENT 4: KREDITRATING OG KREDITSCORE 6 - DATAELEMENT 5: ANTAL ANSATTE

3 INTRODUKTION Mange større virksomheder investerer i et CRM-system for at kunne holde styr på sine kunder og kundeemner. Men alligevel formår mange ikke at anvende den viden der lagres om kunderne, til at skabe mere værdi for virksomheden. Det er nemlig ikke helt let at få styr på kundedata - det kræver en hel del arbejde og en god forståelse for, hvordan viden fra CRM-systemet kan udnyttes til at planlægge og optimere dine kundestrategier. Der skal tages stilling til en lang række aspekter i forhold til hvordan kunderne skal behandles, og hvordan markedet skal bearbejdes ud fra den viden, der opsamles i En af hovedårsagerne til at virksomheder ikke oplever succes med deres CRM-system, skyldes dårlig datakvalitet. Det er krævende at vedligeholde og opdatere data og det bliver kun værre med tiden. Vidste du f.eks. at inden for den næste time vil: 1,2 virksomheder gå konkurs 25 virksomheder skifte adresse 15 virksomheder få nyt telefonnummer 78 nye virksomheder blive registreret 30 virksomheder skifte navn Hvis ikke man er opmærksom på dette er resultatet at informationerne i CRM-systemet lynhurtigt bliver forældet. Dårlig kundedata er ikke et optimalt beslutningsgrundlag og leder oftest til dårlige resultater. Konsekvensen er tabte kontakter, tabte salgsmuligheder, reduceret produktivitet og en dårlig investering. Dårlig datakvalitet spreder sig samtidig lynhurtigt også til andre systemer i organisationen, som ERP- og regnskabssystemet. Sådan kommer du i gang med at kvalificere kunderne i dit CRM-system. I vores datadrevne virkelighed mener vi, at det er vigtigt at stille sig selv følgende spørgsmål: 1 Er alle kunder lige vigtige? 2 Hvordan opgør du vigtigheden af en kunde? 3 Hvordan kvalificerer du dine kunder? 4 Er der karakteristika i kundeporteføljen, som kan bruges til segmentering? 5 Har du en strategi for, hvordan du passer dine kunder? I denne korte guide, giver vi dig vores bud på 5 vigtige dataelementer som er vigtige for enhver virksomhed at opdatere og vedligeholde i deres CRM-system.

4 1 KORREKT ADRESSEINFORMATION Hvis ikke CRM-systemet holdes løbende opdateret med den korrekte adresse på kunder og leads, kan det resultere i fakturaer med fejl og dermed påvirke bundlinjen negativt. Konsekvenserne af ikke at have opdateret sit CRM-system med korrekt adresse, kan have en række negative kosekvenser for din organisation: Forsinkelser af leverancer Produkter kan blive leveret til en forkert adresse Svært at målrette Direct Mail kampagner og giver dårlig ROI Svagt beslutningsgrundlang Fejl i data bliver lynhurtigt spredt til andre afdelinger i organisationen Får et dårligt rygte ude i markedet Når du som leverandør sender fakturaer til den forkerte adresse og kunder derformodtager deres faktura for sent, så påvirker det virksomhedens omdømme, og skaber mistillid til brandet. Gentager fejlen sig, går der ikke længe før kunden begynder at tvivle på dine produkter og tjenester. Konsekvensen heraf ender med ubetalte regninger og utilfredse kunder. Sørg derfor altid for at holde CRM-systemet opdateret med korrekte informationer på dine kunder og prospects. Herunder både adresse, postnr., . Fjern også gerne dubletter og tjek evt. også om kunden har flere kontorer rundt om i landet.

5 2 DAGLIGE LEDERE Adgang til den nyeste information om beslutningstagere hos potentielle kunder er helt afgørende for, hvordan en salgsafdeling præsterer. Alligevel viser undersøgelser, at der i gennemsnit er 40% fejl i virksomheders database når snakken falder på information om daglige ledere. Vigtigheden af at have opdateret information om de daglige ledere. I ens CRM-system er det altid rart, hvis der er en god oversigt over hvem der er beslutningstager hos en potentiel kunde. Det gør alt andet lige dagligdagen væsentligt nemmere for en sælger. Tænk hvis en potentiel kunde skifter ud i stillinger og ansatte - for sælger er det en stor konkurrencemæssig fordel at kunne være tidligt ude ift. at pleje et kundeforhold. Det er aldrig til at vide om den nyansatte tidligere har benyttet sig af en anden leverandør. Samtidig ønsker sælgere kun at bruge tid på personer som har beslutnignskraft.

6 3 OMSÆTNING & RESULTAT AF PRIMÆR DRIFT Store udsving i økonomien kan både være risikabelt og positivt. Ændringer i omsætning og driftsresultat fortæller, hvor lønsom en virksomhed egentlig er. Driftsresultatet viser om den potentielle kunde har haft over- eller underskudd i løbet af sidste år. I gode og dårlige perioder I dårlige perioder (recession) vil virksomheder, højst sandsynligt have fokus på nedskæringer - og som leverandør står du derfor i en ufavorabel situation, da antallet af vare- og tjenesteydelser fra kundens side bliver reduceret. Når en virksomhed derimod har vækst og øget omsætning, viser det omverdenen at den er i stand til at tjene penge. Sandsynligheden for, at virksomheden vil have et større behov for dine vare- og tjenesteydelser er derfor også markant større.

7 4 KREDITRATING & KREDITSCORE Både salgs- og økonomiafdelinger ønsker at undgå unødvendige risici. Når der sælges til små virksomheder med lav kreditrating og dårlig kreditscore sidder økonomiafdelingen og krummer tæer og ønsker i de fleste tilfælde at stoppe salget. Find nemt de mest profitable kunder Ved hjælp af scoring og rating af virksomheder kan det nemt ses, hvilke virksomheder man bør gå efter. Scoring er en måde for virksomheder at identificere dårlige betalere, og dermed undgå tab ved ikke at handle med dem. Ved at have adgang til kreditvurdering og kreditscore lader man salgs- og økonomiafdelingen arbejde på lige vilkår, alt imens oplysningerne skaber bedre synergier i virksomheden. Ved at have oplysninger om potentielle kunders kreditværdighed og kreditscore lige ved hånden, har salgsafdelingen let ved at identificere de mest profitable kunder, reducere og undgå unødvendige risici, samt undgå at sælge til kunder der ikke kan betale deres regninger.

8 5 ANTAL ANSATTE Antallet af en virksomheds medarbejdere er ligeledes en værdifuld oplysning, der fortæller sælger meget om virksomheden. Store ændringer i antal ansatte giver en god indikation af tilstanden af virksomheden. Et godt signal om opgang eller nedgang Noget af det første virksomheder i recession foretager sig, er at reducere i omkostningerne. I mange tilfælde betyder det, at skære i antallet af medarbejdere. En reduktion i antallet af medarbejdere, kan være et signal om at virksomheden har økonomiske problemer og derfor måske er et mindre godt lead at forsøge at sælge til. Øger en virksomhed antallet af ansatte er dette i mange tilfælde et godt tegn og den vil højst sandsynlig være mere åben overfor de produkter der tilbydes. Når en salgsafdeling har denne information, bliver det alt andet lige enklere for sælger at vurdere sine leads og potentielle kunder. Viden om en udvikling i en virksomheds antal ansatte gør det med andre ord enklere at øge omsætningen ved at fokusere på at sælge til betalingsdygtige virksomheder.

9 ØNSKER DU AT TAGE SMARTERE BESLUTNINGER? Mere end 150,000 kunder får værdi af vores Smart Data som en service. Vi hjælper dem med at håndtere data, håndtere risici i deres kundeporteføljer og styrker deres overordnede evne til at tage beslutninger.