Den Stærke Sælger! Luk ordrer i en ny tid!

Transkript

1 Den Stærke Sælger! Luk ordrer i en ny tid!

2 Introduktion af underviser Hans Andersen, MBA Ejer af Salestrainer 11 års erfaring med telesalg 11 års erfaring med field sales (AM, KAM, rådgivende salg) Kunder: 3, Dell, Oracle, HP, GE, LG, Stepstone, Fujitsu Professional Services, ABN Amro, Gorenje mv. Opgaver i Danmark, Sverige, Norge, Frankrig, England og USA Tonsvis af salgsudvikling Rådgivende salg, account management, key account management, telesalg, forhandlersalg mv. Lederudvikling og ledercoaching rekrutteringer af sælgere, salgschefer og direktører i Salestrainer rekrutteringer i karrieren alene i salg Salg og salgsledelse er en lidenskab!! Just a humble student of sales..

3 Mål Bliv stærkere til at lukke ordrer i en ny tid. Der er begyndt at være lyspunkter i økonomien. Det spås, at krisen snart vender og eksperterne siger ligeledes, at væksten bliver lav men konstant over nogle år. I en tid efter recession, så er virksomheder stadig forsigtige med deres investeringer indtil verden igen bliver ramt af en ny eufori Men mennesker skal spise og umættelige materielle behov skal tilfredsstilles og det betyder at verden går kommer i gang igen. Den værste paralyse har lagt sig og virksomheder er begyndt at røre på sig. Virksomheder vil konstant være på udkig efter at optimere deres resultater, drift og sikre deres fremtid. Virksomheder er konstant på udkig efter cheaper, better, and faster. Ordrerne kommer ikke af sig selv fremover. Virksomhederne handler men først, når de ser værdien af den rigtige løsning til den rigtige pris. - Vi sælgere skal være mere proaktive og bedre til at gå efter ordren!

4 Agenda 1. Hvordan bliver du mester i alt lukke ordrer? 2. Hvad skal være på plads, før du spørger efter ordren? 3. Delaccepter Er kunden stadig interesseret? 4. Kundens købsignaler hvornår skal du lukke ordren? 5. Indhold i tilbudsoplæg og hvordan det skal præsenteres 6. Forskellige lukketeknikker med lukke-spørgsmål 7. De typiske kundereaktioner ved lukning af aftaler 8. Forhandling i lukningen 9. Sælgerens attitude og adfærd når ordren skal lukkes 10. Hvor ofte skal vi følge op på tilbud? Afgrænsning: Dette webinar er fokuseret på lukketeknik. Hvis du ønsker yderligere træning kan du se vores andre webinarer om Det effektive kundemøde og mødebookning.

5 An Eyeopener!! En undersøgelse fra Notre Dame University omkring lukkeforsøg i salg viste følgende: 46 % spurgte efter ordren 1 gang og stoppede 24 % spurgte efter ordren 2 gange og stoppede 14 % spurgte efter ordren 3 gange 12 % spurgte efter ordren 4 gange Undersøgelsen viste at 60% af accepterne på ordrerne kom på det 5 forsøg!

6 Hvordan bliver du mester i alt lukke ordrer? Når du er bevidst om at drive hele salgsprocessen og er opmærksom på, at sikre dig, at du har lukket alle områder i kundens beslutningsproces!

7 Hvordan bliver du mester i alt lukke ordrer? Høj pipeline men ingen ordrer? Desværre er et stort problem hos mange sælgere, at de ikke får lukket deres ordrer. Det skyldes typisk: 1. Kunden har ikke behov 2. Kunden har behov, men oplever det ikke stærkt

8 Hvordan bliver du mester i alt lukke ordrer? Når kunden har behovet, men ikke oplever det stærkt nok, kan det skyldes: 1. Kunden holder tilbage de vil ikke bruge penge 2. Kunden prioriterer at bruge penge alternativt 3. At kunden simpelthen ikke føler det vigtigt nok, at købe din løsning til deres virksomhed.

9 Hvordan bliver du mester i alt lukke ordrer? Den store udfordring ligger derfor i, at få kunden til at opleve behovet så stærkt, at de ønsker at købe nu!! Need to have!!

10 Hvordan bliver du mester i alt lukke ordrer? Vi skal skabe høj værdi! Udbyttet skal være markant større end omkostningen! Pris Værdi

11 Hvordan bliver du mester i alt lukke ordrer? Værdien opbygges især under behovsanalysen og præsentationen!! OBS! OBS! Sælgerens manglende færdigheder på disse områder er den direkte årsag til at kunden ikke køber i sidste ende! Men det skal vi prøve at hjælpe med!

12 De 7 områder i kundens beslutningsproces!

13 De 7 områder i kundens beslutningsproces! - Hvad skal være på plads før du spørger efter ordren? Acceptere problem/pain og vil have ny løsning Kunden tro på virksomheden og vil handle med den Problemet opleves så stort, at det skal løses NU! Kundens beslutning Kunden lide og have tillid til sælgeren! Acceptere pris Løsningen skal have højere værdi og differentiere sig fra konkurrenterne Kunden synes om Løsningen og dens udbytte

14 Delaccepter

15 Delaccepter er kunden interesseret? I løbet af kundemødet og salgsprocessen skal vi teste om kunden stadig er interesseret og vi skal lukke de 7 områder i kundens beslutningsproces, så vi kan få den endelige accept. Nogle delaccepter skal du spørge efter, andre bliver indikeret og nogle skal du selv kunne mærke.

16 Match af kundemødet og kundens beslutningsproces - Her lukker du de 7 områder Indledning Intro af din virksomhed Kundens situation Præsentation Næste step/lukning Kunden lide og have tillid til sælgeren! Kunden tro på virksomheden og vil handle med den Acceptere problem/pain og vil have ny løsning Kunden synes om Løsningen og dens udbytte Problemet opleves så stort, at det skal løses NU! Løsningen skal have højere værdi og differentiere sig Acceptere pris

17 Salgsproces Book møde Kundemøde Oplægsudarbejdelse Præsentation af løsning Lukning Møder du flere beslutningstagere eller påvirkere? Strækker salgsprocessen sig over flere møder? Få overbevist alle beslutningstagere, brugere og øvrige påvirkere Få lukket de 7 områder i kundens beslutninsgproces!

18 Hvor skal jeg søge at få delaccepter? Indledning Intro af din virksomhed Kundens situation Præsentation Næste step/lukning Kunden lide og have tillid til sælgeren! Typiske delaccepter: 1. Få accept på agenda 2. Kan du mærke om kunden kan lide dig?

19 Hvor skal jeg søge at få delaccepter? Indledning Intro af din virksomhed Kundens situation Præsentation Næste step/lukning Kunden tro på virksomheden og vil handle med den Typiske delaccepter: 1. Få præsenteret din virksomhed som en seriøs leverandør. Du kan mærke om det er lykkedes. Se evt. efter tilkendegivelse fra kunden. 2. Du kan evt. spørge: Jeg håber det giver indtryk af, at vi er en seriøs og troværdig leverandør?

20 Hvor skal jeg søge at få delaccepter? Indledning Intro af din virksomhed Kundens situation Præsentation Næste step/lukning Acceptere problem/pain og vil have ny løsning Typiske delaccepter: 1. Kunden fortæller åbent om sin virksomhed, problemer og ønsker (Stærk indikation af interesse) 2. I løbet af behovsanalysen kan du spørge: 1. Ville det være rart med? 2. Er det et problem som vil være godt at få løst? 3. Det lyder som om du har en udfordring. Lægger det i planerne at få det løst på et tidspunkt? 3. Lav opsummering som afslutning på behovsanalysen. 1. Nævn kundens situation, problemer og ønsker. Få accept. Ok, lad mig lige opsummere Er det rigtig forstået? Skal jeg prøve at vise dig en mulig løsning?

21 Hvor skal jeg søge at få delaccepter? Indledning Intro af din virksomhed Kundens situation Præsentation Næste step/lukning Typiske delaccepter: Få mindst tre delaccepter i løbet af præsentationen og slut af med stærk delaccept. Delaccepterne kan komme på følgende måde: 1. Stiller kunden spørgsmål? Er kunden interesseret? Nikker kunden anerkendende? (Stærk indikation af interesse og er delaccept i sig selv) 2. I løbet af præsentationen kan du spørge: 1. det giver den fordel at..hvordan ville det virke hos jer? 2. Hvad synes du om den funktion? 3. Hvad tror du de ansatte vil sige til det? Vil de kunne lide det? 4. Det er smart, ikk? (Nik gerne samtidig) Kunden synes om Løsningen og dens udbytte Løsningen skal have højere værdi og differentiere sig Acceptere pris 3. Afslutning på præsentationen den stærke delaccept: 1. Hvad synes du om det? 2. Kunne I tænke jer sådan en løsning? (som svar på dette spørgsmål vil kunden ofte spørge efter pris)

22 Hvor skal jeg søge at få delaccepter? Indledning Intro af din virksomhed Kundens situation Præsentation Næste step/lukning Vil kunden købe nu? Problemet opleves så stort, at det skal løses NU! I denne fase vil du enten spørge efter ordren eller oplæg til aftale. At få mulighed for at lave et oplæg kan ses som en delaccept. 1. Kunden har eller har ikke spurgt om prisen: 1. Okay, jeg må lige hjem og lave et oplæg til dig med den helt rigtige løsning, der matcher jeres situation og regne på pris. Hvad siger du til det? Hvornår kan jeg komme forbi og løbe det igennem med dig?

23 Købsignaler

24 Kundens købsignaler! Læg mærke til kundens interesse under mødet! Hold øje med købsignaler! De er en indikation af om kunden vil købe. Købsignal kan opleves verbalt eller fysisk: 1. Når kunden siger, at de ønsker at gøre noget ved deres problemer/ønsker, så er det et købsignal. Eksempel: Kunde: Ja, det er rigtigt at vores servere er overbelastede vi skal klart gøre noget ved i nærmeste fremtid. 2. Hvis kunden viser stærk interesse i din løsning så er det også et købsignal: Eksempel: Kunden er engageret og deltagende: Hvordan virker? Kan det også? Vil det være muligt? Hvor det smart, det har vi brug for. Hvordan kan man...? 3. I slutningen af præsentationen: Kunde: Det er meget interessant, det her. Hvad koster det?

25 Kundens købsignaler! Hvad gør jeg, når jeg møder købsignaler? Købsignaler er en indikation af at kunden er interesseret. Men købsignaler kan misforstås. Det handler om at bruge dit instinkt! 1. Vent med at spørge efter ordren til du har præsenteret hele tilbuddet! 2. Når kunder sender et købsignal under behovsanalysen eller præsentationen: 1. Spørg efter delaccept 2. Lad købsignalet passere som delaccept

26 Indhold i tilbudsoplæg og hvordan det skal præsenteres

27 Indhold i tilbudsoplæg og hvordan det skal præsenteres Normalt skal tilbudsoplægget indeholde følgende: - Start evt. med en opsummering af kundens situation og behov - Løsning som viser, at vi dækker kundens behov og forventede udbytte. - At produktet virker efter hensigten, har høj kvalitet, er pålideligt og brugervenligt - Evt. specielle services som tilbydes i forbindelse med salg af produktet, fx support - Evt. garantier, hvis der mod forventning skulle være fejl - Implementeringsplan, migration, undervisning - Pris

28 Indhold i tilbudsoplæg og hvordan det skal præsenteres Bør præsenteres på nyt kundemøde eller over telefonen! Kunden skal ikke selv læse det igennem. Så får kunden ikke alle bevæggrunde med og sælgeren får ikke kundens reaktioner eller mulighed for ekstra delaccepter.

29 Lukketeknik

30 Lukketeknikker Når du har fået lukket de 7 områder i kundens beslutningsproces og opnået delaccepter i løbet af salgsprocessen så skal du lukke ordren! Her følger nogle guidelines, du bør være opmærksom på: Mindre genkøb: Kunde er vant til at købe ydelsen. ( ) Kunden kan ofte lukkes på første kundemøde. Større genkøb: Kunden er vant til at købe ydelsen, men her er tale ( ) om fx rammeaftaler, hvori flere parametre indgår. Skal typisk lukkes efter oplægsudarbejdelse. Typisk flere møder. Mindre ny køb: ( ) Kan ofte lukkes på første møde. Større ny køb: Her vil ofte være flere beslutningstagere. ( ) Skal typisk lukkes efter oplægsudarbejdelse. Typisk flere møder. (bør vurderes i forhold til kundens størrelse og købekraft)

31 Lukketeknikker Den værdiopbyggende The YES customer Forslagsmetoden I konkurrence med andre Lav købekraft hos kunden lavt budget Finansieringsmodellen Test og køb Antagende lukning Alternativ metoden Tidspres Den forsigtige

32 Lukketeknikker Den værdiopbyggende Lukning af løsningssalg! Du vil opleve, at ordren ofte kommer af sig selv, når du har lukket de 7 områder i kundens beslutningsproces! 1. Okay, for god ordens skyld, så skriver jeg lige en ordrebekræftelse, som jeg mailer til dig. Jeg skal bare lige bruge dit GO pr. så kører vi.. Eller 2. Kunden sidder med tilbuddet foran sig og er enig: Fint, jamen så mangler vi bare det formelle. (læg aftalen foran kunden og evt. en kuglepen)

33 Lukketeknikker The YES customer The Fishinghook model! Få kunden til at sige ja, så mange gange i løbet af salget som muligt! Så får kunden svært ved at sige nej til sidst! Kunden skal komme med mange positive delaccepter så vil kunden oftest være positiv ved lukning. (denne teknik bør bruges ved alle salg få så mange delaccepter som muligt)

34 Lukketeknikker Forslagsmetoden Her testprøver du kunden ved at stille et forslag: Hvis vi nu kunne levere en løsning, som indeholder og giver dig til en fornuftig pris har vi så en aftale?

35 Lukketeknikker I konkurrence med andre! 1. Hvordan synes du løsningen matcher jeres ønsker? 2. Hvordan matcher vores løsning jeres ønsker i forhold til vores konkurrent? 3. Hvor ligger jeres skepsis omkring os? Hvad med vores konkurrent? (fjern skepsis omkring jer) Du bør nu fremhæve jeres USP s hvorfor vælge jer? Hvis muligt, så vis sammenligning baseret på fakta af jer og konkurrenten. 4. Hvad du lægger du mest vægt på i jeres beslutning? 5. Hvem hælder i mest til? Og hvorfor? (Hælder kunden til jer så spørg efter ordren) 6. Hvad siger du til at vi sætter i gang? ( Hvornår er I klar til at tage en beslutning?)

36 Lukketeknikker Lav købekraft hos kunden lavt budget 1: 1. Hvis prisen ikke er et issue, vil du så være i stand til at igangsætte? 2. Lad os tale om prisen. Jeg kan forstå, at vi er enige om at løsningen vil være den rigtige for jer. Har du et forslag til hvordan vi kan komme i gang selvom I har et lavt budget? 3. Det er svært at rykke ved prisen, men vi kan evt. gøre det på en anden måde, hvor vi deler prisen op. Fx ved at I betaler i kvartaler?

37 Lukketeknikker Lav købekraft hos kunden lavt budget 2: Eller gi dig på prisen og få ordren lukket: 4. Hvor langt ligger vi fra hinanden prismæssigt? Okay, vi kan mødes på, men så er det også kun denne gang. Skal vi køre? Eventuelt kan du tage noget ud af tilbuddet for at retfærdiggøre den lavere pris.

38 Lukketeknikker Finansieringsmodellen Denne model går ud på at få kunden til at føle at prisen er lav, samtidig med at investeringen ikke føles så stor. Din virksomhed finansierer kundens investering. 1. Prisen er kun 2000 kroner om måneden i 12 måneder fra vi implementerer. (vent på reaktion) Leasing: 2. Prisen er 2000 kroner om måneden. En ydelse som finansieres via vores leasingpartner. Vi står for service og I faktureres månedligt. Hvordan lyder det?

39 Lukketeknikker Test og køb Du har et godt produkt, som du ved vil gøre en forskel hos kunden. Derfor føler du dig overbevist om, at kunden vil beholde produktet, efter de har testet det. 1. Lad os gøre det her nemt. Hvad siger du til at prøve produktet i 30 dage og hvis det ikke lever op til jeres forventninger, så kommer vi og henter det igen.

40 Lukketeknikker Antagende lukning Her tager du det simpelthen som en selvfølge, at kunden vil handle! 1. Det er super. Vi skal lige have det formelle på plads, så kører vi. Eller 2. Hvordan skal vi gøre det her? Skal jeg bare få talt med din IT mand, så vi kan implementere det?

41 Lukketeknikker Alternativ metoden Her får du kunden til at vælge mellem 2 muligheder: 1. Der er de to muligheder jeg har lagt frem. Hvilken løsning synes du vi skal sætte i gang? Eller 2. Du kan vælge at sætte i gang før eller efter sommerferien. Hvad passer jer bedst? Eller 3. Ud af de to muligheder, så vælger de fleste faktisk at starte med, så skal vi også starte med den hos jer?

42 Lukketeknikker Tidspres Kunden kan ikke tage en beslutning eller skal lige have det sidste skub for at sige ja. 1. Hvis du skal have det klar til det nye år, så skal vi sætte i gang nu 2. Vi har en stor opgave, som vi starter op på om tre uger, så hvis vi sætter i gang nu, så kan vi få jer op og rulle med det samme 3. Der er prisstigninger på vej, så hvis du skal have det til denne pris, så skal du handle nu 4. Der er få tilbage af lige præcis, så hvis vi skal være sikre, så skal vi handle nu

43 Lukketeknikker Den forsigtige Dette er en behagelig lukke metode, fordi hverken kunden eller dig føler sig presset. 1. Super, så er vi enige om indholdet og prisen. Jeg sender lige det hele i en samarbejdaftale. Du kan bare gi dit GO på . Eller 2. Hvordan lyder det her for dig? Skal vi sætte det i gang?

44 Lukketeknikker Når du har spurgt efter ordren så ti stille! Lad kunden svare først!

45 Lukketeknikker Nogle kunder vælger at sige nej første gang og reglen er, at man prøver at lukke salget mindst 3-5 gange. Når kunden siger nej skyldes det ofte, at kunden ikke er helt overbevist og formodentlig har nogle uafklarede områder. Det kan være, at du skal få afklaret behovet bedre og sikre dig, at kunden helt har forstået hvordan produktet virker og løser kundens behov.

46 Husk!! En undersøgelse fra Notre Dame University omkring lukkeforsøg i salg viste følgende: 46 % spurgte efter ordren 1 gang og stoppede 24 % spurgte efter ordren 2 gange og stoppede 14 % spurgte efter ordren 3 gange 12 % spurgte efter ordren 4 gange Undersøgelsen viste at 60% af accepterne på ordrerne kom på det 5 forsøg!

47 Kundereaktioner

48 Typiske reaktioner fra kunderne! - Prisen er for høj - Vi skal også lige tale med andre.. - Vi er tilfredse med det vi har.. - Ikke noget budget.. - Vi har ikke tid til at implementere nu.. - Jeg skal lige tale med de andre/min chef..

49 Typiske reaktioner fra kunderne! Årsager til reaktioner? - Kundens reaktion er reel - Kunden holder tilbage - Du har ikke skabt nok interesse - Kunden skal have det godkendt - Kunden har ikke økonomi - Kunden vil ikke købe Forsøg 3-5 gange at behandle reaktioner og få lukket aftalen. Se de næste sider..

50 Indvendingsbehandling Kundens Indvending Sælger lytter og viser forståelse Sælger kan spørge for at uddbybe Sælger fjerner skepsis Sælger får kundens accept Den gyldne regel: Hids dig ikke op, tal ikke nedladende og gå ikke ind i en verbal boksekamp!

51 Typiske reaktioner fra kunderne! Prisen er for høj Mulighed 1: Hold fast i prisen 1. Ja, men det er prisniveauet i dag. Hvis du vil have kvalitet, så er det her prisen. Skal siges med sikkerhed og overbevisning.

52 Typiske reaktioner fra kunderne! Prisen er for høj Mulighed 2: Retfærdiggør investeringen 1. Lad os lige kigge på investeringen. Lav cost benefit analyse, payback analyse eller vis udbytte for kunden helst i kroner. Vis fordele/udbytte igen. 2. Hvad siger du? Hvad vil denne løsning gøre for jeres virksomhed? 3. Skal vi sætte i gang?

53 Typiske reaktioner fra kunderne! Prisen er for høj Mulighed 3: Du kan mærke at kunden gerne vil købe, men lige skal have en lille win og du vil gerne lukke aftalen. 1. Jeg kan mærke, at du gerne vil sætte i gang og du skal jo forhandle lidt. Hvad taler vi om? 2. Hvad siger du til at mødes på, og så er det en aftale? Eller 3. Jeg kan give dig en ekstra oveni. Skal vi gøre sådan i stedet? 4. Jeg kan godt gå med til, men så skal jeg tage ud af aftalen. Skal vi gøre det på den måde?

54 Typiske reaktioner fra kunderne! Prisen er for høj Og i er meget langt fra hinanden Mulighed 4: Walk away eller få løftet kunden. 1. Hvilket prisniveau havde du forventet? 2. Så er vi meget langt fra hinanden. 3. Lad os komme ind til kernen. Er du interesseret i at købe? Til det prisniveau, som du nævner, så skal vi slet ikke handle. Så det er vigtigt før vi går videre, at sige, at den løsning, som vi har talt om her, kan du ikke finde til den pris du nævner. Så hvad siger du skal vi droppe det eller skal vi lave om på løsningen, så vi lander i et lavere leje? (kunden vil enten droppe det, forhandle en anden løsning eller muligvis gå efter den oprindelige løsning med små justeringer i prisen)

55 Typiske reaktioner fra kunderne! Vi skal også lige tale med andre 1. Okay må jeg spørge hvem I ellers taler med? 2. Hvordan synes du løsningen matcher jeres ønsker? 3. Hvordan matcher vores løsning jeres ønsker i forhold til vores konkurrent? 4. Hvor ligger jeres skepsis omkring os? Hvad med vores konkurrent? (fjern skepsis omkring jer) Du bør nu fremhæve jeres USP s hvorfor vælge jer? Hvis muligt, så vis sammenligning baseret på fakta af jer og konkurrenten. 5. Hvad du lægger du mest vægt på i jeres beslutning? 6. Hvem hælder i mest til? Og hvorfor? (Hælder kunden jer så spørg efter ordren) 7. Hvad siger du til at vi sætter i gang? ( Hvornår er I klar til at tage en beslutning?)

56 Typiske reaktioner fra kunderne! Vi er tilfredse med det vi har.. Har du lavet din behovsanalyse grundigt? Hvad sagde kunden til løsningen under demonstrationen? Har du fået delaccepter undervejs? Få kunden til at se problemer med den nuværende løsning og til at ønske sig en ny situation. 1. Du ved hvad du har i dag og du nævnte problemer omkring og jeres ønsker omkring Hvad kan den nye løsning gøre for jer? 2. Det er netop de problemer vi fjerner, samtidig med at I får med den nye løsning. Hvad siger du til at vi sætter i gang alligevel? OBS. Der kan være andre årsager, der ligger til grund.

57 Typiske reaktioner fra kunderne! Ikke noget budget lavt budget: 1. Hvis prisen ikke er et issue, vil du så være istand til at igangsætte? 2. Lad os tale om prisen. Jeg kan forstå, at vi er enige om at løsningen vil være den rigtige for jer. Har du et forslag til hvordan vi kan komme i gang selvom I har et lavt budget? 3. Det er svært at rykke ved prisen, men vi kan evt. gøre det på en anden måde, hvor vi deler prisen op. Fx ved at I betaler i kvartaler? Eller gi dig på prisen og få ordren lukket: 4. Hvor langt ligger vi fra hinanden prismæssigt? Okay, vi kan mødes på, men så er det også kun denne gang. Skal vi køre? Eventuelt kan du tage noget ud af tilbuddet for at retfærdiggøre den lavere pris.

58 Typiske reaktioner fra kunderne! Vi har ikke tid til at implementere nu... Er ofte en pæn måde at sige nej på! Kan også være sandt. Skal testes. 1. Okay. Hvornår vil det så være passende? Fint så lad bare skrive den dato ind og få ordnet det formelle. Hvis kunden siger vi skal vente: 2. Jeg hører hvad du siger, men lad os lige blive konkrete. Giver du mig i virkeligheden et pænt afslag eller vil du gerne købe når vi kommer tættere på? Dette kan åbne for andre skepsisområder, som skal bearbejdes.

59 Typiske reaktioner fra kunderne! Jeg skal lige tale med min chef.. 1. Okay. Det her er jo en vigtig beslutning for jer, så hvad siger du til at jeg deltager? Hvis kunden ikke vil give dig adgang til chefen. Så må du klæde kunden på til at sælge for dig: 2. Hvad er det vigtigste at fortælle ham/hende om? Hvad synes du er de tre vigtige udbytte områder for jeres virksomhed?

60 Forhandling

61 Forhandling i lukningen! Kunderne vil ofte spørge om lavere pris! De vil forhandle. Dit udgangspunkt Din smertegrænse Høj pris Lav pris Kundens smertegrænse Kundens udgangspunkt Her mødes vi på prisen

62 Forhandling i lukningen! Du kan vælge at benytte forskellige muligheder: 1. Salami-metoden. Skær lidt af prisen. Dette indikerer for kunden at der ikke gives store afslag. Dette kan give dig en bedre pris. Hvis du skærer for meget af prisen vil kunden se, at du har plads til at røre dig på. 2. Spil med variable. Ha dine variable klar. Variable er ekstras, som du kan lægge til eller tage ud af aftalen. Fx analyse, undervisning, support, fri implementering, ekstra konsulenttimer, faktureringsmetode, betalingsbetingelser mv. Du kan søge at fastholde prisen ved at lægge variable til aftalen. Hvis kunden VIL have nedslag i prisen, så kan du tage variable ud. 3. Hold fast i prisen og aftalen som den er.

63 Forhandling i lukningen! Når du præsenterer prisen kan du forebygge hård forhandling på følgende måde: 1. Jeg har allerede søgt at lave en stærk pris til dig, så den er så lav som mulig. Prisen er (og ti stille)

64 Forhandling i lukningen! Danskere er The Barbarians of the North! Vi vil altid forhandle og alt kan forhandles! Sæt din pris lidt højere, så du altid har lidt at give af. - Og ha dine variable klar! Når kunden så vil forhandle så er det et spørgsmål om at mødes på din ønskede pris.

65 Sælgerens attitude og adfærd når ordren skal lukkes

66 Sælgerens attitude og adfærd når ordren skal lukkes Sikkerhed - Tro på produktet og kvalitet er i top Man betaler for kvalitet Entusiasme - Vær glad, vis din begejstring Vedholdenhed - Hold fast i at lukke ordren Kæmp for prisen Viden og ærlighed - Du er troværdigheden selv Kropssprog - Rolig, sikkerhed og autoritet i stemmen

67 Viden skaber sikkerhed Sikkerhed skaber begejstring Begejstring sælger!

68 Opfølgning på tilbud

69 Opfølgning på tilbud Nogle gange kan vi ikke lide at presse kunden for et ja. Men hvornår træder vi på kundens grænse? - Vi skal følge op som aftalt med kunden og vi sætter tidsfristerne. - Hvis det trækker ud, så skal vi ringe een gang ugentligt. Vi skal sikre, at vi har kunden med os og at den manglende afklaring ikke skyldes skepsisområder eller at man kigger på andre tilbud. Derfor skal vi bruge vores instinkt til at finde ud af hvad der holder kunden fra at skrive under. Spørg ind. Få kunden til at være helt ærlig.

70 Always be closing!