Historien om BNI nu på dansk

Transkript

1 Historien om BNI nu på dansk Har du ind imellem undret dig over, hvordan det hele begyndte med BNI? Nu kan du få svaret på dansk. I forbindelse med BNI s 20 års jubilæum i 2005 skrev BNI s grundlægger Ivan Misner bogen Givers Gain, hvor han fortæller historien om BNI - fra de første, spæde forsøg frem til jubilæumsåret, hvor der var BNI-medlemmer fordelt på 20 lande. Bogen slår blandt andet fast, at BNI s udvikling aldrig har været en følge af lange forretningsplaner og indviklede strategier; der har mere været tale om tilfældighedernes spil. Den danske udgave af Givers Gain er BNI Danmarks nytårsgave til alle medlemmerne. At være aktiv i BNI er som at have 25 til 35 sælgere som arbejder for dig. Alle kender dig personligt og kan anbefale dig til forretningsforbindelser og andre René Bruun, adm. direktør BNI Danmark ApS GIVERS GAIN The Business referral Organisation TM NR ÅRGANG 2007 At arbejde med oversættelsen af Givers Gain har givet mig et sjovt kig indenfor i de BNI-kulisser, vi medlemmer ellers ikke ser. Jeg er meget fascineret af Ivan Misners ligefremme og humoristiske tilgang til tingene, som gør historien om BNI let og underholdende at læse. Grøde på FYN Region Fyn er et relativt nyt område i BNI-sammenhæng. Ikke desto mindre går det stærkt. Den første BNI-gruppe i Odense havde kickoff i juni I dag kører også BNI Odense2, mens BNI Svendborg har forventet kickoff i december. Assistent Director for Fyn er Orla Haladyn. Hans målsætning for 2008 er at oprette tre til fire nye grupper på Fyn, både i Odense og kystbyerne. Særlig oplagt er Middelfart med sit tilhørsforhold til Trekantsområdet og naboskab til Fredericia. Kontakt Orla Haladyn for nærmere information om opstart af fynske grupper på tlf eller på adressen orla.haladyn@bni.as Lise Evald Hansen, Medlem af BNI Roskilde Assistent Director for Fyn er Orla Haladyn. INDHOLD I DETTE NUMMER Lederen: BNI er mangfoldighed på tværs af størrelser og brancher Design dit personlige netværk BNI en ny og effektiv markedsplads Mangfoldigheden i BNI Vejle fandt balancen Medlemskab i flere referencegrupper

2 LEDEREN BNI er mangfoldighed på tværs af størrelser og brancher Nogle store virksomheder tror, at BNI kun er for de små eller mellemstore virksomheder. De fravælger at arbejde relations- baseret med deres salg og snyder i virkeligheden sig selv for mere forretning. Fordelene ved at være stor er indlysende for de fleste. Men der er også faldgruber. F.eks. lurer risikoen for, at den store virksomhed opbygger en indadvendt kultur, hvor medarbejderne har mere travlt med interne relationer end med relationerne til kunder og omverden. Virksomheden kan gemme sig bag produkterne og professionel produktmarkedsføring - og har måske vænnet sig til, at kunderne kommer af sig selv. En mindre virksomhed har ikke mulighed for at hvile på laurbærrene. Den er nødt til også at have fokus på den proces, der går forud for salget, som opbygning af relationer. Med det fokus får den mindre virksomhed et forspring. Det er ikke svært at forestille sig en kunde, som fravælger en upersonlig relation til en stor organisation til fordel for en mindre leverandør, som viser personlig interesse i kunden og gør sig mærkbare anstrengelser for at dække kundens behov. Øget interesse fra store virksomheder BNI har på det seneste oplevet en stigende interesse fra store virksomheder. Nogle af disse har endda gjort det til en integreret del af deres strategi at have medarbejdere i så mange BNI-grupper som muligt fordi de vurderer, at BNI betaler sig. Det er godt for dynamikken i BNI, at små, mellemstore og store virksomheder deler deres netværk. Og langt flere store virksomheder typisk med lokale afdelinger og divisioner kunne med fordel være medlemmer af BNI. Ikke mindst virksomheder på B2B-markedet, som ikke har et decideret unikt produkt. Den type virksomhed kan sjældent skille sig afgørende ud fra deres konkurrenter på ydelser eller pris. I den situation bliver de personlige relationer altafgørende. En anden type af mangfoldighed, vi tilstræber i BNI, er mangfoldighed på tværs af brancher indenfor den enkelte BNI-gruppe. Læs i temaet Mangfoldigheden i BNI om den optimale branchefordeling i grupperne og få inspiration til hvordan du designer dit eget stærke, personlige netværk. I ønskes alle en god jul og godt nytår! Bestyrelsesposter skaber tillid For Torben Svensson fra Brammer Advokater har medlemskabet af BNI medført både opgaver og bestyrelsesposter. Bestyrelsesposter er vigtige i advokatbranchen. Kan man fremvise en god referenceliste over bestyrelser, skaber det tillid hos klienten; vedkommende kan se, at mange andre også har tillid til dig. Det er derfor en positiv del af min markedsføring at være med i flere bestyrelser. Deltagelsen i BNI Gladsaxe Stadion har haft en gavnlig effekt for Brammer Advokater: Vi får klienter, som på grund af den personlige relation er nemmere at fastholde. Jeg har fået cirka 40 nye klienter gennem netværket men cirka tre gange så mange sager. Jeg er for eksempel blevet tilknyttet flere nystartede virksomheder, som har brug for juridisk bistand virksomheder, som jeg nok ellers ikke ville være kommet i kontakt med, hvis ikke jeg havde været i BNI. Du får det, du selv bidrager med For AP-Data har medlemskabet af BNI AB2 i Gladsaxe medført en meromsætning på 6 millioner alene i år et tal som Torben Jørgensen også regner med at se på bundlinjen fremover, da der er tale om blivende kunder. Men udbyttet afhænger helt af, hvor meget man selv bidrager med. Jo mere du hjælper folk, jo mere hjælper de dig - så du bestemmer egentlig selv, hvor meget du vil have ud af BNI. Det er dog altid vigtigt at reagere omgående på andres hjælp. Referencerne giver dig en goodwill hos en ny kunde fra starten, så du sparer optøningsfasen. Men til gengæld skal du følge op med det samme, så du ikke stiller dit gruppemedlem i et dårligt lys. KPMG vil være med, hvor det sker Hos KPMG spiller netværk en stor rolle, fortæller Claus Witt, der er medlem af BNI Hvidovre. Vi medregner BNI i vores salgshandlingsplaner for hele landet, og vi har et fremtidsmål, der hedder, at vi vil være med alle de steder, hvor der skyder nye BNI-grupper op. Som revisor får man næsten alle sine kunder gennem netværk og anbefalinger, så vi er meget opmærksomme på at være synlige i BNI. Claus Witt er medlem af en del forskellige netværk, men han er ikke i tvivl om, at BNI adskiller sig fra de fleste. Jeg synes personligt, at BNI er et af de mest professionelle netværk i Danmark, og det hænger helt klart sammen med konceptet, som bygger på business. Design dit personlige netværk Lige så bevidst, som BNI-gruppen sammensættes, lige så bevidst bør du som netværker arbejde på at designe dit personlige netværk. Her kan det være gavnligt at operere med begreberne Strong Business Contacts og Casual Business Contacts. Er du en hardcore networker og baserer din forretning på det, har du sandsynligvis allerede en kerne af de såkaldte Strong Business Contacts. Det er personer, med hvem du arbejder struktureret på at udvikle din egen og deres forretning. De kender til strategierne bag din virksomhed, og du til strategierne bag deres. Med andre ord er medlemmerne i din BNI-gruppe dit Strong Contact Network, der genererer ny forretning og hjælper dig med at få succes. Det er ligeledes dit Strong Contact Network, du selv arbejder på at generere forretning til. BNI supplerer andre netværk Men meningen med BNI har aldrig været, at det skulle være medlemmernes eneste netværk. Tværtimod er BNI et supplement, ofte en overbygning til de netværk, du og andre har i forvejen. Vi har alle et Casual Contact Network, altså et mere sporadisk netværk af mennesker, vi kender fra en lang række sammenhænge. Her arbejder vi ikke målrettet og gensidigt på at fremme hinandens forretninger selv om vi selvfølgelig kan henvise til hinanden alligevel. Dette Casual Contact Network skal opbygges og plejes ligeså struktureret som de tættere kontakter. De tilfældige kontakter skal du bruge både til at fremme din egen forretning og til at føde dit Strong Contact Network med referencer. Vil man være en effektiv networker, skal man med andre ord være bevidst om hele sit netværk, ikke bare de stærkeste og tætteste kontakter. Og det er ofte til stor gavn for både den enkelte og BNI-gruppen som helhed, at medlemmerne arbejder på at designe og udvikle deres individuelle netværk. Det skaber forretning for den enkelte og udvider det kontaktnetværk, som hele gruppen har gavn af. Gatekeeperens sidegevinst BNI har blandt medlemmerne markante eksempler på mennesker, som har gjort sig selv til gatekeepers i store netværk - og kan basere hele deres forretning på det. Alle kender typen, som kender Gud og hver mand, og som altid er parat til at hjælpe. De færreste gør sig imidlertid klart, hvor megen forretning, disse gatekeepers skaber for sig selv i processen. Et personligt netværk, som er mangfoldigt og er sammensat af både et Strong Contact Network og Casual Contact Network, sikrer dig og os alle det optimale udbytte af at arbejde relationsbaseret. Personlige relationer Strong Contact Network = Strong Business Contacts + Casual Contact Network = Casual Business Contacts

3 BNI en ny og effektiv markedsplads betyder, at jo flere referencer du giver andre, desto flere kan du regne med at få tilbage. Som medlem i en BNI-gruppe har du ca. 40 andre sælgere, som arbejder for dig. Alle kender dig personligt og kan anbefale dig til forretningsforbindelser og andre. Hvis du søger en indgang til en speciel branche, er der meget stor mulighed for, at nogen i gruppen kan hjælpe dig. 2. Effektive salgsmøder Et BNI-møde er ikke et socialt og uforpligtende netværksmøde. Alle deltager aktivt og har brugt tid på at forberede sig. Fokus er på målet, nemlig at skaffe gruppens medlemmer flest mulige forretningsmuligheder gennem personlige referencer. Selv om man har det hyggeligt under møderne og stemningen er høj, er der aldrig fare for, at det sociale tager overhånd: Møderne følger en stringent agenda på halvanden time og finder sted mellem kl og Tanken er at udnytte tiden så effektivt som muligt og ikke lade mødet optage den normale arbejdstid. 3. Ingen konkurrence Kun én repræsentant fra hver branchekategori kan være med i den samme BNI-gruppe. Det sikrer det største mulige udbytte for de enkelte medlemmer. Når man ansøger om medlemskab, afklarer gruppens medlemskomité, om der foreligger nogen form for konkurrence med andre medlemmer. BNI er åbent for alle virksomheder, som vil øge deres forretningsmuligheder gennem referencer. Brancher, som har stor succes i BNI, er: Revisorer, trykkerier, advokater, reklamebureauer, fotografer, forsikringsselskaber, ejendomsadministratorer, banker, vikarbureauer, telekommunikation, kontorindretning, blomsterhandlere, IT-konsulenter, rengøringsselskaber, HR-virksomheder, kontorforsyning, elinstallatører, B-2-B handelsvirksomheder - men også producerende virksomheder gør gode forretninger. 4. Aktivt medlemskab Du kan bidrage på forskellig måde i BNI. Først og fremmest ved at medbringe referencer til en eller flere i gruppen, men også ved at tage kontakt til gæster på møderne. Du vil opdage, hvordan dine forretningsforbindelser værdsætter at møde din BNI-gruppe. Som aktivt medlem deltager du på seminarer og medlemstræning. Du vil også med mellemrum blive tildelt et tillidshverv som for eksempel besøgsvært, sekretær eller uddannelsesansvarlig. Disse hverv går på skift i gruppen. Hvad får jeg ud af at være med i BNI? Økonomisk set kan det selvfølgelig variere, alt efter hvilken branche du arbejder indenfor. For nogle kan en enkelt ordre være flere hundrede tusinde kroner værd. Andre, som vin- og blomsterhandlere, sælger for mindre beløb men får med tiden mange ordrer. Hver gruppe fører statistik over antallet af referencekort, der skifter hænder. I en stor gruppe er det ikke usædvanligt, at der uddeles referencer på et enkelt møde. Foruden indtægterne mener mange, at man oven i købet får en effektiv træning i salg og personlig præsentation. Du lærer noget om relationsmarkedsføring og får et godt indblik i op mod 40 andre brancher. Hvordan kommer jeg videre? Den bedste måde at lære BNI-konceptet at kende på, er ved at deltage som gæst på et møde. Det koster ingenting (du betaler kun for din morgenmad), og du får lejlighed til at præsentere dig for gruppen med navn og firma. Vi garanterer, at du kommer til at netværke både før og efter mødet så glem ikke visitkortene! Det er en af verdens ældste sandheder: Man gør helst forretninger med dem, man kender og er fortrolige med. Personlige kontakter og referencer leder ofte til nye kontakter og kunderelationer. Netop det er tanken bag forretningsnetværket BNI - Business Network International. Det startede i 1985 i USA og findes nu i over 35 lande rundt om i verden. Her i Danmark blev den første gruppe dannet i I dag mødes 20 grupper over hele landet, og flere er på vej. Et enkelt, men genialt princip Ivan R. Misner, som grundlagde BNI, har en doktorgrad indenfor relationsmarkedsføring. Han ønskede at afprøve en enkel strategi og samlede en kreds af venner fra forskellige brancher. Gruppen mødtes til regelmæssige morgenmøder. Et af formålene var at lære hinanden godt at kende, så den enkelte fik nemmere ved at formidle forretningsmuligheder til de andre i gruppen. Dr. Misner fulgte op på resultatet ved at lade sine studerende ringe rundt og få styr på værdien af de formidlede kontakter. Denne vurdering er siden foregået hvert år siden Seneste statistik (fra 2006) viste, at BNImedlemmer har formidlet over 4,9 millioner forretningskontakter, hvilket i sig selv har genereret forretninger for over 14 milliarder kroner. Sådan fungerer BNI Tankegangen bygger på nogle enkle principper: 1. Giv og få På engelsk hedder det givers gain. Det

4 Tema Mangfoldighed i BNI Mangfoldighed er vejen til gruppernes succes En bred sammensætning på tværs af brancher er den simple forudsætning for, at en BNI-gruppe fungerer og genererer forretning til medlemmerne. Derfor bør medlemskomitéen arbejde aktivt med gruppens sammensætning. Og derfor bør det enkelte medlem bakke op om medlemskomitéen ved at foreslå nye medlemmer og pege på forretningsområder, som medlemmet gerne så repræsenteret i gruppen. De fleste har i forvejen god kontakt med nærtbeslægtede erhverv. Banker møder i forvejen advokater og revisorer i mange andre sammenhænge, håndværkere møder håndværkere, og folk i kommunikationsbranchen arbejder sammen på kryds og tværs. Det er derfor ikke indenfor de nært beslægtede erhverv, at det største potentiale for ny forretning ligger. Derimod er det interessant at være den eneste bank eller eneste advokat i et forum, hvor der kommer folk fra reklameog medieverdenen, fra byggesektoren eller servicesektoren. Og for håndværkeren kan det være særdeles interessant at møde folk fra IT-branchen, finans, rengøringsbranchen eller virksomhedsrådgivning. Fem branchekategorier BNI arbejder med fem branchekategorier, som helst skal være ligeligt repræsenterede i hver enkelt BNI-gruppe: Finans, IT/ teknologi, reklame/kommunikation, ejendom/service - samt en gruppe af øvrige, som rummer en bred kreds af offentlige og erhvervsservice-virksomheder. Erfaringen er, at 5-6 virksomheder fra hvert segment sikrer den mangfoldighed, som er en forudsætning for, at det enkelte medlem får optimalt udbytte af sin deltagelse. Samtidig er det en styrke, hvis der også er mangfoldighed i forhold til virksomhedsstørrelse store og små virksomheder kan lære meget af hinanden, og de kan ofte have vidt forskellige typer af relationer, f.eks. til forskellige niveauer i den samme organisation. Hvor selektiv skal man være Men hvor håndfast skal gruppeledelsen håndhæve gruppens sammensætning? Skal man sige nej til en god netværker, hvis vedkommendes branchekategori er ved at være overrepræsenteret? Nej. BNI skal ikke være så eksklusivt, at man afviser ansøgere, når der er plads i gruppen og den pågældende branche står ledig, blot fordi man vil vente på den rigtige. Men ud fra et langsigtet perspektiv bør BNI-gruppen arbejde på at hente nogle stærke kandidater ind i gruppen, efterhånden som der bliver ledige pladser til dem. Derfor skal medlemskomitéen løbende diskutere, hvilke brancher man kunne ønske at styrke gruppen med og melde det ud til gruppens medlemmer, så man kan rekruttere bevidst frem mod den stærkest mulige gruppe. Vejle fandt balancen Det er et faktum, at der genereres flest forretninger i en bredt sammensat BNI-gruppe. Et lysende eksempel på det er den nye BNI-gruppe i Vejle. Gruppen blev startet af folk inden for den finansielle sektor og netop det gjorde, at gruppen var branchemæssigt snæver og kom trægt fra start. På et tidspunkt erkendte BNI Vejle, at der enten måtte inviteres bredere ind, så gruppen fik den nødvendige mangfoldighed, eller at gruppen måtte lukkes ned igen. Det lykkedes initiativtagerne at løse opgaven. BNI Vejle er i dag en stærk og velfungerende gruppe med 36 medlemmer fra en mangfoldighed af brancher. BDO ScanRevision den landsdækkende virksomhed Selvom vi er en national virksomhed, er det lokale tilhørsforhold helt afgørende. Jeg skal kunne vise mine kontakter, at jeg har fingeren i den lokale muld, fortæller Dorte Sejrup Hæsum om grunden til sit medlemskab. Jeg har selvfølgelig også fået nye kunder, men det har ikke været det primære mål for mig. Motivationen har været, at jeg gennem BNI kunne hjælpe mine eksisterende kunder. I BNI møder jeg mennesker med helt andre indgangsvinkler. Jeg tænker tit: Kan mine kunder have gavn af ham eller hende? Og det kan de. Læs her om det udbytte, de forskellige typer af medlemmer oplever i Vejle JyskWeb iværksættervirksomheden Esben Leonhard har via BNI Vejle fået kickstartet sin virksomhed: Jeg havde da kunder, da jeg startede i BNI, men i dag er omkring halvdelen af min omsætning BNI-genereret. Esben Leonhard har herudover fået skærpet sin mundtlige salgstale til de øvrige kunder: Det er helt væsentligt at holde salgsapparatet aktivt, især når man er en enkeltmandsvirksomhed. Det nytter bare ikke, at man sidder helt fordybet i sit arbejde og ikke har en salgstale parat, når kunderne ringer. De præsentationer, vi holder her i BNI, har skærpet mig på det område. Jeg får træning i at vinkle mit materiale og se det fra kundens synspunkt. Esben Leonhard har i dag indsnævret sin øvrige markedsføring til annoncer i telefonbøger. Murermester Bent Olsen håndværksvirksomheden Murermester Bent Olsen har fået ordrer for over to millioner, siden han kom med i BNI Vejle. De ordrer, jeg har fået her igennem, nærmer sig 10 % af den samlede omsætning, så jeg er godt tilfreds. Jeg kom fra starten med via min bestyrelsesformand, som mente, det var noget for mig. Jeg syntes egentlig ikke, jeg havde tid, for møderne ligger jo i arbejdstiden - men nu sætter jeg en ære i at være med hver gang. Bent Olsen har også et langsigtet mål med at deltage i BNI. Jeg vil gerne slå mit navn fast i Vejle, hvor jeg måske ikke er så kendt endnu, så jeg ser også BNI-medlemskabet som en effektiv branding. LMI Danmark A/S teamlederen Ledelseskonsulent Evabeth Mønster, som i dag er teamleder, har været med i BNI Vejle helt fra den spæde start. Jeg har oplevet, hvordan gruppen med tiden er blevet mere velfungerende. I starten var gruppen nok ikke bred nok, men da branchekategorierne blev spredt mere ud, fik vi en god dynamik. Jeg tror, alle i starten var lidt usikre på, hvordan man skulle skaffe referencer, og på hvordan man i det hele taget netværker. Det ved vi i dag: Det handler om at opbygge en tillid i gruppen, lære de andre at kende - og have mod til at bruge dem.

5 Medlemskab i flere referencegrupper Interessen for referencegrupper er stigende, fordi processen fungerer så godt. Den øgede interesse bevirker også, at der opstår flere nye referencegrupper som konkurrenter til BNI. De fleste af disse bruger BNI s koncepter, strategier og teknikker, som var de deres egne. BNI bekymrer sig ikke om konkurrencen. I alle brancher udfordrer seriøse og kompetente konkurrenter de bedste, og bringer dem derved op på endnu højere niveauer. De konkurrerende grupper har dog én alvorlig konsekvens, og det er, at de kan få en negativ indflydelse på antallet af kvalificerede referencer i BNI-grupperne. Dette sker oftest, når den enkelte gruppe ikke overholder sine egne regler. Når et BNI-medlem forsøger at deltage i en anden referenceorganisation, deler dette medlem sin loyalitet mht. at finde og fordele referencer mellem to forskellige partnere. For eksempel kan en reference ikke deles mellem to mennesker i forskellige grupper. Den ene bliver holdt udenfor. Når et medlem begynder at give færre referencer til de andre medlemmer i gruppen, begynder vedkommende også at få færre referencer pga. styrken i GIVERS GAIN. Derfor har BNI-medlemmer over hele verden udviklet en politik (nr. 19), der håndterer medlemskab af flere referencegrupper. Politikken lyder: Et enkelt medlem kan ikke tilhøre en anden BNI-gruppe og heller ikke nogen anden lignende organisation, som kun tillader et medlem pr. branchekategori, og hvor det primære formål er at give referencer til hinanden, eftersom dette kan mindske hans/hendes forpligtelse over for gruppemedlemmerne. Medlemskomitéen afgør spørgsmål inden for dette område. Del ikke din loyalitet. Mennesker som er medlem af to eller tre forretningsnetværk (Strong Contact Networks) lover deres engagement til for mange mennesker. Ivan Misner fra bogen The World s Best Known Marketing Secret BNI har afprøvet systemet i tyve år, og vores erfaring er uden sidestykke. Det er derfor, så mange andre organisationer låner BNI-programmet, som var det deres eget. Nogle af disse organisationer beskriver sig selv som ligesom BNI, men... og derefter forsøger de at differentiere deres program fra vores. Problemet er, at de ikke altid til fulde forstår grundlaget for vores politikker, fordi de ikke har den samme, lange erfaring som BNI. Nogle konkurrerende grupper forsøger endda at gå på togt i BNI-grupper for at skaffe medlemmer. Den enkle sandhed er, at BNI-medlemmer vil få den bedste referenceoplevelse, hvis bare de overholder BNI s politikker og procedurer og efterlever den uddannelse, de får af BNI s professionelle medarbejdere. Man kan også finde informationerne i de bøger, lydbånd, kurser og præsentationer, som findes i BNI-regi. Blandt medlemmer og medarbejdere over hele verden er det sådan, at BNI opfandt konceptet relationsmarkedsføring. Derfor opfordrer vi medlemskomitéer til at håndhæve politik nr. 19 ved at uddanne medlemmerne i de fordele, man får ud af at fokusere og forpligte sig til et område og ikke forsøger at sprede sig over for meget. Når et medlem forsøger sig med medlemskab i to referenceorganisationer, bør dette medlem rådes af medlemskomitéen til at forpligte sig det ene eller det andet sted. Meld dig ind i en referenceorganisation, men vælg kun en. Det andet er ikke fair over for dine referencepartnere, og det vil heller ikke være retfærdigt over for din egen forretning. Don Morgan, MA., Direktør i BNI Ferie og Helligdage Juleferie Der afholdes ingen møder i uge 51 og 52. Vi holder mødefri 2/5 og 6/ Husk at afmelde mødelokaler Uge 6 er dedikeret til International Networking Week. Det betyder at alle ordinære BNI møder erstattes af regionale fællesmøder. Læs mere på BNI Danmark ApS Vingekrogen 9 DK-2730 HERLEV Tel: (+45) Fax: (+45) bni@bni.as Oplysning om nærmeste BNI-gruppe på therkel grafisk / web produktion