Væksthus Midtjylland: Den Dynamiske Forretningsplan Dit værktøj til at udarbejde en forretningsplan

Størrelse: px
Starte visningen fra side:

Download "Væksthus Midtjylland: Den Dynamiske Forretningsplan Dit værktøj til at udarbejde en forretningsplan"

Transkript

1 Væksthus Midtjylland: Den Dynamiske Forretningsplan Dit værktøj til at udarbejde en forretningsplan

2 DEN DYNAMISKE FORRETNINGSPLAN 4. REVIDEREDE UDGAVE 2009 Mogens Thomsen

3 Forfatter: Mogens Thomsen, DEN DYNAMISKE FORRETNINGSPLAN 4. reviderede udgave, januar 2009 Tryk: Codex Tryk A/S DTP: Buddig & Jugel ISBN 13: ISBN 10: Væksthus Midtjylland. Fotografisk, mekanisk eller anden gengivelse eller mangfoldiggørelse af denne bog er ikke tilladt ifølge dansk lov om ophavsret. Denne og flere andre start og vækst bøger kan købes på Væksthus Midtjylland Åbogade Århus N Tlf

4 Forord Forord Denne bog er skrevet til de personer, der har planer om at starte egen virksomhed, og den giver en vejledning i, hvordan man udarbejder en plan til start af egen virksomhed. I bogen får man redskaber til at samle og strukturere alle de oplysninger, man får samlet om sin kommende virksomhed. Dynamisk Forskellige udformninger Erfaring Platform Når man udarbejder en forretningsplan, skal man opfatte den som værende dynamisk, da man aldrig bliver færdig med at angribe, vurdere og ændre på de beslutninger, man har taget i sin forretningsplan. Den er som en klump ler, der konstant skal bearbejdes. Det er vigtigt at understrege, at en forretningsplan kan have mange forskellige udformninger, alt efter hvilken virksomhed, den er udarbejdet til. Alligevel er der en grundstruktur, der går igen i alle forretningsplaner, hvad enten de er udarbejdet til et lille softwarefirma eller til en stor restaurationskæde med mange afdelinger og ansatte. Forretningsfolk gennem tiderne har gjort den erfaring, at man, for at kunne drive en virksomhed fornuftigt, har brug for viden om: - Den ydelse eller det produkt man sælger - Hvor markedet/kunderne findes for ydelsen - Hvordan produktet sælges bedst muligt - Hvordan salget af ydelsen eller produktet hænger sammen økonomisk Når man har lavet sin forretningsplan, vil man have skabt sig en platform, hvorfra man med en vis sikkerhed kan stå og skue ud over hele den forretningsmæssige verden med dens mange udfordringer og stadige forandringer. Sikkerheden stammer fra den rygsæk, man har fyldt op med viden om virksomheden og de værktøjer, man har fundet vig tige i sin færd ud i forretningsverdenen. Bogens forfatter arbejder til dagligt med rådgivning og uddannelsesvirksomhed for freelancere, iværksættere og mindre virksomheder og er involveret i den daglige ledelse af en mindre handelsvirksomhed. En speciel tak til John Pedersen, virksomhedskonsulent Henrik Andersen, projektkonsulent Lisbeth Knudsen samt registreret revisor Bent Bakkegaard for kritisk gennemlæsning, gode råd og kommentarer. 3

5 Forord Dette er fjerde reviderede udgave af bogen. Den er blevet opdateret på forskellige emner og punkter, så den matcher iværksætternes muligheder og krav af i dag. Bogen er en del af Væksthus Midtjylland' "Start og vækst"-serie, der indeholder fem bøger. Desuden er der udviklet startvejledninger for 25 forskellige virksomheder. De findes på Århus, januar 2009 Mogens Thomsen 4

6 Indhold Indhold 1. Forretningsplanen... 8 Resumé... 9 Idégrundlag... 9 Personlige ressourcer og mål... 9 Produktet/serviceydelsen... 9 Markedsbeskrivelse Salg og markedsføring Praktisk organisering af virksomheden Virksomhedens udvikling Budgetter Finansiering Dynamisk forretningsplan Resumé Forretningsplan i koncentreret form Idégrundlag Virksomhedens idégrundlag Elevatortalen Eksempler Behovet som virksomheden vil dække hos kunden Det specielle ved denne virksomhed i forhold til konkurrenter Målbare mål Psykologisk effekt SWOT Personlige ressourcer og mål Hvorfor starter jeg egen virksomhed? Uddannelse og erfaring Økonomien Netværk inden for branchen? Viden om ydelsen/produktet Stærke sider i forhold til virksomheden Svage sider i forhold til virksomheden Indtjening det første år Indtjening det tredje år Hvor meget vil jeg arbejde? Arbejdsfunktioner i virksomheden Produktet/serviceydelsen Virksomhedens produkter/varegrupper/ydelser Kundebehov der dækkes af produktet Forskelsværdien Købsfrekvens/levetid af produkt/ydelse Kalkulation af ydelse/produkt Pris for produkt/ydelse Leverandører Distributionsform/salgskanaler

7 Indhold Nødvendigt lager Brancheforening Andre udbydere i denne branche Udviklingsmuligheder Markedsbeskrivelse Hvorfor kan kunderne lide din virksomheds produkt? Hvem er kunderne? Business to Consumer Business to Business Geografisk afgrænsning af kunderne Realistisk antal kunder Stærke og svage sider ved konkurrenterne Konkurrenceparametre på markedet Muligheder på markedet Trusler der kan ødelægge mulighederne Salg og markedsføring Brevpapir/visitkort Netværk Direct Mail Telefonsalg Web site Annoncering Skiltning Præsentationsmateriale Radio og TV Messe og udstilling Årlige omkostninger til markedsføring Markedsføringsaktivitet ved åbning Public Relations (PR) ved åbning af virksomheden Salgsparametre Grundlæggende salgsparametre Kontaktparametre Praktisk organisering af virksomheden Virksomhedens navn/adresse/telefon/web/ Ejerforhold i virksomheden Bankforbindelse Revisor Arbejdsgange for regnskabs- og administrative rutiner Forretningspolitikker Forsikringer der skal tegnes Krav til beliggenhed/lokale Nødvendigt udstyr/inventar/bil Sparringspartnere til virksomheden Virksomhedens udvikling Virksomheden om et år og om tre år Ydelser/produkter om et år og om tre år Kunder om et år og om tre år Omsætning om et år og om tre år

8 Indhold Andre mål med virksomheden Budgetter Ubekendte tal Privatbudget Etableringsbudget Driftsbudget Hvor stor skal min omsætning være? Likviditetsbudget Finansiering Nødvendig etableringskapital Nødvendig likviditet Samlet finansiering Forventning/tilsagn om lån/tilskud Bank Sikkerhed for lån Investor Finansiering af investeringer Registrering af virksomhed Registrering Tilladelser Regnskabspligt Freelancer Lønmodtager Lønmodtager med bierhverv Freelance selvstændig Hvilken type iværksætter er du? Den vækstpotentielle iværksætter Den projektorienterede iværksætter Livsstils-iværksætter Den traditionelle iværksætter Regionale forskelle Kilder Bilag: SWOT-analyse Etableringsbudget for PayTron i/s Driftsbudget for PayTron i/s Likviditetsbudget for Paytron i/s Etableringsbudget for Sports Bar & Café Driftsbudget for Sports Bar & Café Likviditetsbudget for Sports Bar & Cafe Spændende læsning for iværksættere Stikordsregister

9 Forretningsplan 1. Forretningsplanen En forretningsplan er en beskrivelse af den virksomhed, man vil etablere og en plan for, hvordan man vil drive og udvikle den. Planen vil bl.a. kunne samle trådene fra forberedelserne og fra de generelle erfaringer, man har fra livet og derved gøre start af virksomheden meget mere overskuelig - for både iværksætteren, hans familie, det personlige netværk, rådgiverne og finansieringskilderne. Man må ikke betragte forretningsplanen som den endelige plan for virksomheden, måske nærmere som en forretningsplatform, hvorfra man kan gå ud i forretningsverdenen. Forretningsplanen vil være til konstant vurdering og forandring, bl.a. fordi vi lever i et samfund, der er under konstant forandring, og ens viden og erfaring vil til stadighed vokse og påvirke de handlinger, man gør i forhold til sin virksomhed. Der er forskel på, hvor nødvendigt det er at udarbejde en forretningsplan, men man kan sige, at jo mere kompleks virksomheden er og jo flere ressourcer - både økonomiske og menneskelige, der skal involveres i den, jo vigtigere er det at have en plan for, hvad man vil gøre. Muligheden for succes med den kommende virksomhed øges med den indsigt, man får inden for det pågældende område. Hvis du f.eks. påtænker at starte en lille foredragsvirksomhed ved siden af dit nuværende arbejde som lærer på Handelsskolen, vil det muligvis være at skyde over målet at udarbejde en nedskrevet plan, der grundigt beskriver alle de områder, denne bog indeholder. Dog vil det være dumt ikke at have overvejet og tænkt nogle af punkterne igennem, for du bliver nok alligevel nødt til at lave en lille plan inde i hovedet, før du går i gang. Skal du til gengæld åbne en højteknologisk og energisk temasportscafé i midtbyen, har du et stort behov for at udarbejde en forretningsplan, for her taler vi om en kompleks virksomhed. Det, at du bliver nødt til at sige dit arbejde op og derved mister din månedlige indbetaling på lønkontoen, er en kompliceret udfordring at løfte. Måske skal du også låne kr. til caféens husleje og nyt inventar, du skal ansætte personale, indkøbe sandwich og drikkevarer og sørge for stor omtale i den lokale avis før åbningen samt motivere den lokale sportsklub til at ville bruge dine lokaler som stamcafé. Og så er der lige ansøgningen om spiritusbevilling hos politiet, forberedelse af spændende oplevelser i sports caféen til næste VM og etablering af on-line/webforbindelse til udbyderne af sportsreportager og -resultater. Hvis du ikke har beskrevet, hvordan de første par år forventes at foregå, vil du sikkert få besvær med at overbevise din samlever, en kommende for- 8

10 Forretningsplan retningspartner, dine forældre, leverandører og ikke mindst din bank, som må forventes at skulle låne dig penge til at virkeliggøre din drøm om egen virksomhed. Formål Business Plan At udarbejde en forretningsplan har altså flere formål: at hjælpe til at strukturere og virkeliggøre egne visioner at samle faktaviden og overbevisende informationer at give mulighed for at træffe bedre forretningsmæssige beslutninger at overbevise banker og andre investorer om, at man er værd at satse på at bevise at man er seriøs at danne grundlag for bedre rådgivning fra samarbejds- og sparringspartnere Man vil ofte høre, at nogen har lavet en Business Plan. En Business Plan er blot den engelske betegnelse for forretningsplan, men ellers er de ens. Alt efter hvilken virksomhed man vil starte, og hvem der skal læse forretningsplanen, kan man måske udskifte nogle danske begreber med engelske, f.eks. kan resumé kaldes Executive Summary. Denne bog beskriver følgende punkter i forretningsplanen: Forretningsplan kort Resumé Resuméet skal give bankrådgiveren, leverandøren og andre interesserede et hurtigt overblik over ens virksomhedsidé. Det bør indeholde de vigtigste oplysninger fra forretningsplanen, bl.a. en kort beskrivelse af virksomheden, mulighederne på markedet, ejerens baggrund samt centrale tal fra budget- og finansieringsplanen. Idégrundlag Virksomhedens idégrundlag er det fundament, virksomheden skal bygges på. Det er godt at have en slags ledestjerne for virksomhedens udvikling. Kan man finde et så godt idégrundlag, at det kan vise vejen og give styrke, når dagligdagens problemer tager fat, er man kommet langt. Personlige ressourcer og mål At drive en nystartet virksomhed er en meget personlig ting, da ejeren eller ejerne ofte er de eneste i virksomheden. Derfor må man her sandsynliggøre for sig selv og andre, at man har den kapacitet og de ressourcer, der skal til for at drive en virksomhed. Produktet/serviceydelsen Livsnerven i virksomheden er den ydelse eller det produkt man sælger. Det er derfor vigtigt, at man analyserer ydelsen/produktet fra mange vinkler. Specielt skal der fokuseres på, hvad kunderne ønsker af produktet eller serviceydelsen. 9

11 Forretningsplan Markedsbeskrivelse Før man er i stand til at udføre nogen salgs- eller markedsføringstiltag, er det nødvendigt at vide noget om det marked, man skal ud at sælge på. For at kunne lave en god markedsføring, er det nødvendigt at have en solid viden om markedet og kunderne. Salg og markedsføring Salg og markedsføring er de tiltag, man vil tage for at få fortalt potentielle kunder, at man eksisterer og har et interessant produkt eller en spændende ydelse. Om man skal annoncere i lokalavisen, sende breve til udvalgte kunder, have udarbejdet en internetløsning eller deltage i internationale messer kommer helt an på, hvad man sælger og hvilke kundegrupper, man vil have fat i. Praktisk organisering af virksomheden Man skal have beskrevet, hvordan hverdagen i virksomheden skal fungere, og man skal også prøve at tage højde for, hvad det koster at ind rette og drive firmaet. Virksomhedens udvikling Det er ofte svært at tænke 3-4 år frem i tiden for sin virksomhed, før man overhovedet har startet den. Det vil dog være en styrke, hvis man allerede nu kan se konturerne af en større og mere interessant virksomhed, end den man sidder med fra starten. Budgetter Budgetter er at sætte økonomi på de planer, man har beskrevet i de foregående afsnit. Jo mere konkret man har været med sine planer, jo nemmere er det at lave budgetter. Budgetterne kan også være med til at konkretisere planerne, så det er i orden at gå tilbage og rette i planerne, hvis budgetterne viser, at de er urealistiske. Finansiering Finansiering betyder blot: Hvor finder jeg de penge, jeg har regnet mig frem til, at jeg mangler for at starte min virksomhed? Dynamisk forretningsplan Hvis man opstiller forretningsplanens punkter i en cirkelform og forbinder dem indbyrdes, kan det måske illustrere, hvordan en iværksætter skal forholde sig til ledelse af sin nye virksomhed. Hvis man selv eller omgivelserne påvirker et enkelt punkt i forretningsplanen, vil det sandsynligvis have en indvirkning på et eller flere af de andre punkter. Det er derfor ejerens opgave at udføre en ledelse, der sikrer, at alle punkterne får den opmærksomhed, de kræver for at kunne forblive i den 10

12 Forretningsplan cirkulære form. Er man som iværksætter i stand til at styre den dynamiske proces, der altid foregår i en virksomhed, er det et vigtigt skridt mod succes. Kan en iværksætter holde styr på og overskue alle punkterne i en forretningsplan, er han eller hun på vej til at skabe en succesfuld virksomhed. 11

13 Resumé 2. Resumé Koncentreret form For udenforstående er resuméet nok det vigtigste punkt i forretningsplanen, da det kun er de virkeligt interesserede, der får taget sig sammen til at læse mere end de første en til to sider i din forretningsplan. Resuméet må derfor ikke blive en genfortælling af hele din forretningsplan. Det skal være din forretningsplan i en meget koncentreret form, som dog ikke efterlader din læser i tvivl om, at du ved meget mere, end der er beskrevet i resuméet. Derfor skal resuméet også først udformes, når du har lavet hele din forretningsplan. Får du udarbejdet et kort og præcist billede af din kommende virksomhed på de første sider af forretningsplanen, vil det positive billede, som læseren får, fortsætte når han dykker dybere ned i planen. Det kan måske være en fordel at få en person, der ikke har været dybt involveret i udarbejdelsen af forretningsplanen til kritisk at arbejde med resuméet. Ved at få en fremmed, gerne med en sproglig/journalistisk erfaring, til at kikke på det, kan du få luget alt det indforståede snak væk, som du sandsynligvis er kommet til at skrive i resuméet. Hovedelementer Der er nogle hovedelementer fra forretningsplanen, du skal have med i resuméet: En beskrivelse af dig og dine eventuelle partnere for at sandsynliggøre, at I har kvalifikationer og ressourcer til at drive denne virksomhed En beskrivelse af din ydelse eller dit produkt Hvilke og hvor mange kunder forventer I at få, og hvor godt kender I dem? De vigtigste hovedtal fra jeres budgetter: Omsætning, dæknings bidrag og overskud Finansieringsbehov det første år, hvis du har et 12

14 Idégrundlag 3. Idégrundlag Virksomhedens mission eller idégrundlag er det fundament, resten af virksomheden skal bygges på. Kan du finde så god en mission, at den kan vise dig vejen og give dig styrke, når dagligdagens problemer tager fat, er du kommet langt. Ledestjerne Billedligt kan man sige, at hvis man retter blikket mod en ledestjerne højt på himlen, bliver man nødt til at ranke ryggen. Det bevirker så, at ens skridt bliver lidt længere, og at de mindre forhindringer, som man uvægerligt støder på, f.eks. manglende omsætning en måned, en kunde der ikke kan betale, indbetaling af skat og forsinkelse af leverancer, kun bliver små bump på vejen mod noget bedre. Når man starter en virksomhed, har man tendens til at bygge virksomheden på den konkrete viden eller det specifikke produkt, man nu en gang har fået eller har udviklet. Er man tjener, vil man måske åbne en bar, hvor man kan købe kolde øl til rimelige priser, og er man edb-softwareuddannet, vil man måske lave en virksomhed, der sælger en speciel relationsdatabase. Ved at opbygge sin virksomhed på et specielt produkt eller en speciel ydelse, gør man virksomheden sårbar, idet dens berettigelse forsvinder, hvis dens ydelse eller produkt bliver uinteressant for markedet. Man skal prøve at dykke ned bag det umiddelbare i produktet og prøve at gennemskue, hvilke menneskelige, virksomheds- eller samfunds mæssige udfordringer ens ydelse er med til at løse. Kreativ leg Eksistensberettigelse Hvis LEGO f.eks. havde haft en mission, der gik ud på at sælge små firkantede kvalitetsklodser i mange forskellige giftfri farver ville deres eksistens have været truet i dag, da børn ønsker at lege med forskellige computerprogrammer. LEGOs mission er at arbejde med kreativ leg, så i disse år får klodserne mindre værdi i forhold til forskellige LEGO computerintegrerede produkter. Virksomhedens idégrundlag Virksomhedens idégrundlag er lidt mere end blot at sælge gode øl og velfungerende relationsdatabaser. Vi skal op i de højere luftlag for at finde en virksomheds eksistensberettigelse eller mission. Det er vigtigt at arbejde sig ind bag det umiddelbare produkt eller ydelse for at se, hvilke menneskelige, kommercielle eller samfundsmæssige behov ens virksomhed opfylder. Tjenere kunne f.eks. ønske at åbne en sportsbar og -café, hvis mis sion er at sørge for, at kunderne får reel underholdning og gode oplevelser, når de bruger deres fritid der. Den edb-uddannede kan i stedet for at lave en virksomhed, der sælger 13

15 Idégrundlag relationsdatabaser, starte et firma hvis mission er at udvikle, implementere og servicere mindre virksomheders administrative software, så den kan udnytte de nye muligheder i e-business samfundet. Nå, hvad laver du så? Elevatortalen Hvis man bliver spurgt: Nå, hvad laver du så? er det ofte svært på meget kort tid at fortælle, hvad det er, man rent faktisk sælger i sin virksomhed. Man har en tendens til at væve, fordybe og underdrive, så det til sidst ikke står klart for spørgeren, hvad der er blevet sagt. Måske var spørgeren en potentiel kunde, der ville have købt din ydelse på stedet, men han blev ikke klar over, hvad du solgte. Prøv derfor at forestille dig, at du ved et tilfælde kommer til at køre i elevator med en potentiel kunde, og hun spørger dig: Nå, hvad laver du så? Hun skal op på tredje sal, og du har et vigtigt møde på fjerde sal, så du har kun 30 sekunder til klart og tydeligt at fortælle, hvad dit firma arbejder med. Det skal være så klart, at når elevatorens dør åbner sig med et lille bing, skal den potentielle kunde på vej ud af døren sige: Det er lige, hvad vi har brug for, ring til mig og lad os snakke mere om det. Det er også her, du skal have dit visitkort frem. Lav din egen elevatortale og afprøv den på så mange mennesker som muligt. De to virksomheder Eksempler I resten af bogen vil du efter hvert punkt, der bliver behandlet, finde to gennemgående eksempler på, hvordan to virksomheder har valgt at beskrive deres aktiviteter. De to firmaer hedder Sports Bar & Café og PayTron. Her har du de to indehaveres elevatortaler: Sports Bar & Café: Jeg har byens mest underholdende Sports Café med plads til 150 mennesker. Den er spækket med den nyeste teknologi, så man kan opleve alt inden for sportens verden fra de separate pulte ved hver af de 40 borde. Vi har specialtrænet personale til at servere vores menuer og drinks til rimelige priser. Her er mit visitkort, det giver ret til en gratis drink til dig og en ledsager. PayTron: Vi sørger for, at virksomheder med deres nuværende økonomistyringsprogram bliver i stand til at sælge, fakturere, lager styre og modtage betaling elektronisk. Det er et krav som større virksomheder i løbet af ganske kort tid vil stille til alle sine leverandører. Desuden giver elektronisk handel store besparelser i administrationen. De der allerede starter nu, vil være meget bedre rustet til fremtiden. 14

16 Idégrundlag Fokus på kunden Behovet som virksomheden vil dække hos kunden Som iværksætter har man en tendens til at fokusere på, hvad man selv synes om sin ydelse eller sit produkt. Det er selvfølgelig vigtigt, at du kan stå inde for din ydelse, men mere vigtigt er det, hvad kunderne synes om det, du vil sælge. Det er nemlig dem, der skal tage penge op af lommen og betale for det. Der er derfor nødvendigt, at du undersøger hvilket behov, du dækker hos kunden - ikke hos dig selv. Sports Bar & Café dækker behovet for menneskeligt samvær for de årige i et miljø med action og musik -TV stemning. PayTron gør det muligt for mindre underleverandørvirksomheder fortsat at handle med de større virksomheder, der er begyndt at tvinge deres leverandører til at handle og fakturere elektronisk. Forskellen Det specielle ved denne virksomhed i forhold til konkurrenter I dagens Danmark er der ikke umiddelbart behov for nye produkter eller ydelser. De fleste varer kan vi få i 15 forskellige versioner, farver og prislag. Meget få ydelser er helt nye og umulige at få andre steder. Det betyder, at man skal stille sig selv spørgsmålet, hvad forskellen er mellem det, jeg vil sælge, og det som andre allerede sælger i dag? Man behøver ikke at lede efter nogle store forskelle, da det ofte er små ændringer, der kan gøre den store forskel. Måske ligger forretningen på det rette gadehjørne, indpakning i klare farver i stedet for sort, mit er økologisk dyrket og fair handlet, man har godt kontaktnet til kundegruppen, man har en etnisk oprindelse, der gør salg nemmere, målbart bedre kvalitet, det foregår 25% hurtigere, man sparer 19% af kørsels behovene etc. Sports Bar & Café er den første totaloplevelsesbar og -café i byen, og desuden har ejeren tætte kontakter til byens idrætsliv. PayTron arbejder modsat andre edb virksomheder udelukkende med elektronisk handel som kerneområde. Det betyder, at kunderne hyrer et firma, der udelukkende beskæftiger sig med elektronisk handel. Andre firmaer betragter elektronisk handel som en sekundær ydelse. Målbare mål Faren ved at arbejde med de mere højtflyvende tanker er, at man ikke får sat sig nogle målbare mål for virksomheden. Får man stillet kritiske spørgsmål, er det nemmere at snakke sig ud af de bløde målsætninger. Dette er ikke tilfældet for de målbare mål. Psykologisk effekt De målbare mål har en meget stor psykologisk effekt på både dig som virksomhedsejer og på læseren, for her kan man på et tidspunkt blive vurderet på, om man var i stand til at forudse en udvikling. Der kan være mange 15

17 Idégrundlag målbare mål, man kan sætte op: Inden udgangen af året skal der være fem hovedkunder, som leverer 60% af omsætningen Mindst ét nyt produkt skal udvikles hvert år Omsætningen skal efter to år runde en million kr. Ejer skal have mindst to måneders ferie pr. år Dækningsgraden skal være på min. 80% Overskuddet skal inden tre år være på min. 15% af omsætningen Sports Bar & Café kunne sige: - Der skal være en dækningsgrad på mad på 68%. - Der skal være en dækningsgrad på drikkevarer på 70%, - Hver anden måned skal vi have en event, der vækker mediernes interesse. PayTron kunne sætte sig følgende mål: - Dækningsgraden skal ligge på 80%, - 50% af alle kunder skal tegne et serviceabonnement. Indre styrker og svagheder Ydre trusler og muligheder Kerneydelse SWOT Er du i stand til meget præcist at finde ud af, hvad du som person er god til, og hvad din virksomhed er god til, og er du samtidig klar over, hvor du og din virksomhed mangler viden og ressourcer, vil du få et overblik over din virksomheds indre styrker og svagheder. De tanker og vurderinger, du har gjort dig ved at læse ovenstående afsnit, og som du vil gøre dig i afsnittet om Personlige ressourcer og mål, kan du betragte som viden om din virksomheds indre styrker. Hvis du samtidig kan vurdere, hvilke trusler og muligheder det omkringliggende samfund giver din ydelse eller dit produkt, vil du have et godt grundlag for at kunne vurdere, hvordan din virksomhed vil kunne klare sig i konkurrencen med andre virksomheder. Hemmeligheden bag en succesfuld introduktion af en ny virksomhed er at kunne sammenfatte virksomhedens stærke sider inden for ledelse, ydelser/ produkt, markedsføring, udvikling m.m. til nogle hovedprodukter (kerneydelse), der er tilpasset virksomhedens muligheder på markedet. Husk, at ofte gemmer kerneydelsen sig bag personen, der kan et håndværk, har ekspertise i udførelse af en aktivitet eller viden på et område. Den skyldes sjældent en fysisk genstand. Bag i bogen vil du finde et skema, der beskriver en SWOT analyse. SWOT betyder: Strenghts Weaknesses Opportunities - Threats (styrker svagheder muligheder - trusler). En SWOT analyse giver dig mulighed for at finde din virksomheds indre styrke og vurdere de muligheder og trusler, som det omkringliggende samfund påfører din virksomhed. 16

18 Personlige ressourcer og mål 4. Personlige ressourcer og mål Inden du for alvor går videre med idéen om at starte din egen virksomhed, skal du overveje, hvad dine motiver for at starte dit eget er. Du skal også vurdere, om du har de personlige/økonomiske/faglige ressourcer, der gør dig i stand til at drive en virksomhed. Personligt drive Starte med kollega Uddannelse Selvstændighed og frihed Du ved muligvis alt om den ydelse eller det produkt, du vil tilbyde. Du synes sandsynligvis, at du har verdens bedste ydelse. Det er dog ikke meget ved at have verdens bedste ydelse, hvis du ikke har det person lige drive, der skal til for at sælge ideen eller ydelsen til andre, de økonomiske ressourcer, der skal til for at få den udviklet eller det netværk, der giver adgang til vigtige aftagere. En idé uden ressourcer er blot en illusion. Hvis du ikke har de relevante ressourcer i dag til at starte og drive virksomheden, bør du overveje, hvordan du vil tilegne dig dem eller sørge for, at de bliver en del af virksomheden. Man kan f.eks. starte virksomhed med en kollega, der har komplementære kvalifikationer til ens egne. Er du f.eks. en person, der er fyldt med ideer til nye ydelser og produkter og elsker at gå ud og sælge dem, så kunne det måske være en god idé at lave firma sammen med en, der ønsker styr på organisationen og regnskabet og ikke synes, at man skal love mere, end man kan holde. Et sådant par ville danne en helhed i en virksomhed, mens to udadvendte og selvbevidste iværksættertyper eller to bogholdere ikke ville kunne berige virksomheden noget videre, hvis de startede firma sammen. Man kan også uddanne sig for at udfylde et hul i ens viden, eller man kan købe sig til denne viden. F.eks. er der mange, der køber sig fra at lave regnskab og bogføring ved at hyre en freelance bogholder fire timer hver 14. dag. Man kan godt være talblind og drive en succesfuld virksomhed, hvis man har en købmands storsyn og forstår at udfylde de videnshuller, virksomheden har. Hvorfor starter jeg egen virksomhed? Der kan være mange grunde til, at man ønsker at starte virksomhed. Lige fra at man har en indre trang til at afprøve sin egen formåen som iværksætter, over ønsket om at tjene mange penge, til at man er blevet fyret og ikke ser andre muligheder for at få et rimeligt fornuftigt arbejde. Undersøgelser viser dog, at ca. halvdelen af de, der starter egen virksomhed, gør det for at blive sin egen herre og meget få gør det for at forbedre sin levestandard. Når virksomheden er startet, synes langt over halvdelen, at det er selvstændighed og frihed, der er det bedste ved at være selvstændig. 17

19 Personlige ressourcer og mål Det værste ved at være selvstændig er, ifølge den samme undersøgelse, de mange arbejdstimer, den økonomiske usikkerhed og det administrative arbejde. Sports Bar & Café: Som tjener har jeg altid haft lyst at få mit eget og efter en rejse til USA, hvor jeg så et koncept på en sportsbar & café, er tiden nu rede, da jeg har erfaret, at det rigtige lokale nede i byen snart er til leje. PayTron: Vi har længe haft lyst til at være vores egen chef, da vi synes, at vi har nogle kvalifikationer, vi selv vil kapitalisere, frem for at en anden virksomhed skal gøre det. Vi har jo set, hvilke honorarer vore eksisterende firmaer tager for os, og vi ved, hvad vi selv får. Den forskel vil vi selv stryge. Uddannelse og erfaring Starter man virksomhed, er det en meget stor fordel, at det foregår inden for det erfaringsområde, man kender til. Skal man først til at lære sin ydelse eller sit produkt at kende helt fra bunden samtidig med, at man skal få virksomhedens drift til at fungere, er det en næsten en uoverkommelig opgave. Kompetence Ligger der en uddannelse til baggrund for kompetencen i virksomheden, er det selvfølgelig et stort plus. Kan man yderligere tilføje flere års praktisk arbejde inden for området, vil kompetencen yderligere få et stort løft. Ens livserfaring og fritidsengagement er også vigtige at genopdage ved start af virksomhed. Er man opvokset som søn af en brugsuddeler, har man stor viden om kundekontakt og livet som selvstændig erhvervsdrivende. Har man dyrket sejlsport hele sit liv, gør det ikke så meget, at man har fået en uddannelse, der ikke har noget med sejlsport at gøre, hvis man vil til at sælge bådudstyr over internettet. Husk at hele ens liv er en ressource, der skal kastes ind i at få virksomheden til at blomstre. Sports Bar & Café: Er uddannet tjener og har fungeret som sådan i fem år. Jeg er i dag 35 år og har spillet topfodbold i den lokale klub. Er i dag tilknyttet markedsføringen af klubben. PayTron: Den ene ejer er uddannet ingeniør med speciale i netværk og har arbejdet to år i en EDB virksomhed, der beskæftigede sig med internet. Den anden ejer er civiløkonom fra handelshøjskolen og har arbejdet to år i en regnskabsafdeling. Vi har begge arbejdet med computere fra barnsben. Økonomiske ressourcer Økonomien De færreste, der starter egen virksomhed, har mange penge at putte ind i virksomheden. Mange virksomheder kræver få økonomiske ressourcer for at komme i gang. En konsulent- eller softwarevirksomhed behøver normalt 18

20 Personlige ressourcer og mål ikke de store indskud for at komme i gang. Ud over den viden, man besidder, kræves ofte kun en telefon, computer, internet og et transportmiddel. Noget de fleste danskere har i dag. Kaution For detailforretninger og udviklingstunge virksomheder som biotech-, IT- og produktionsvirksomheder er det straks en anden sag. Skal man starte en lille computerforretning, løber investeringsbehovet hurtigt op. Leje af lokale, indskud, istandsættelse, varelager, personale, garantiforpligtelser, tyveriforsikring m.v. løber hurtigt op i flere hundredetusinde kroner. Jo større opsparing du har og jo bedre kontakt til din bank, desto mindre besværligt bliver det at finansiere din opstart. Skal du låne forholdsvis små beløb, som banken vurderer, du nemt vil kunne betale tilbage på en lønindtægt eller på en understøttelse, er det ikke det store problem at låne penge. Skal du låne store penge, kan du lige så godt prøve at finde personer, der vil kautionere for dig, da bankerne typisk vil forlange det. Det skal være sagt med det samme: Det er ikke nemt at låne penge i banken til at finansiere sin drøm om at starte virksomhed. Specielt ikke hvis banken bedømmer, at din virksomhed bygger på en drøm og ikke på en grundig undersøgelse af, om kunderne har brug for dit produkt, og om du er i stand til at levere produktet. Denne holdning hos banker og andre, der måtte skyde penge i dit projekt, er en af grundene til, at du skal lave en forretningsplan. Møder du op i banken med en gennemarbejdet forretningsplan, der bygger på facts og oplysninger, du selv har skaffet, vinder du en del mere respekt, end hvis du blot møder op og siger: Nu skal du høre, jeg har alle tiders idé. Sports Bar & Café: For fem år siden besluttede jeg, at jeg på et tidspunkt ville have egen bar. Så i dag står der på en etableringskonto. Jeg har fået tilsagn fra tre personer, der er villige til at kautionere for hver kr. Desuden har jeg en ejerlejlighed med en del friværdi. PayTron: Vi har hver sparet kr. sammen, og vort krav til daglig indtjening er lavt, da ingen af os endnu har stiftet hjem. Vores forældre har lovet at kautionere for yderligere kr. for hver. Guld værd Netværk inden for branchen? De rigtige kontakter inden for branchen er guld værd, men også inden for andre områder af virksomhedsdrift, er det vigtigt med et kontaktnet. Erfaringen siger, at rigtig mange kundekontakter opstår, fordi der er en, der kender en, som man ved har gjort et godt stykke arbejde for en anden. Derfor kan det godt betale sig at investere tid i at deltage i faglige sammenhænge inden for sin branche eller selv prøve at organisere erfaringsudvekslingsgrupper (erfa-grupper) med andre virksomhedsejere. 19

21 Personlige ressourcer og mål Sports Bar & Café: Mit mangeårige engagement i den lokale sportsklub giver mig direkte adgang til miljøet omkring klubben. Desuden har jeg været faglig aktiv i tjenerforbundet og har derfor god kontakt til kommende medarbejdere. PayTron: Vi har mange gode tidligere kolleger, der har ytret ønske om at hjælpe os, hvis der opstår tekniske problemer med vores ydelse. En onkel er revisor, og han har lovet at mødes med os hver anden måned for at diskutere vores økonomiske månedsbalancer. Vi planlægger at melde os ind i IT-Forum, der er den lokale IT-brancheforening. En studiekammerat er gift med en journalist, og hun har lovet at hjælpe os med at skrive nogle aviskronikker om elektronisk handel. Viden Viden om ydelsen/produktet Som tidligere nævnt er det vigtigt, at man har stor viden om den ydelse eller det produkt, man vil sælge. Veldefinerede ydelser som f.eks. at sælge pølser, pizzaer eller gøre rent kan man godt starte virksomhed inden for uden det store forkendskab, men at åbne et oversættelses bureau uden have en ordentlig sproguddannelse vil være meget uklogt. Jo mere specialiseret ydelsen er, desto vigtigere er det, at man har stor viden om emnet. Sports Bar & Café: Efter flere års arbejde som tjener har jeg fået indgående kendskab til kunders behov, når de går på café, restaurant og bar. Desuden kender jeg alle relevante leverandører til restaurationsmiljøet. Den aktive deltagelse i byens sportsliv giver et godt kontaktnet til potentielle kunder og sportsledelse. PayTron: Uddannelse og erhvervserfaring har givet en god erfaring om produktet eller rettere om dets udviklingsmuligheder. Vi har ikke stor erfaring med det eksakte produkt, men stor viden om edb implementering. Her er jeg god Stærke sider i forhold til virksomheden Under de foregående punkter er beskrevet de forskellige ressourcer, man har i forhold til drift af en virksomhed. Dette punkt i forretningsplanen skal derfor være en prioritering af de ressourcer, du mener har den største positive betydning for den virksomhed, du er ved at starte. Sports Bar & Café: Uddannet tjener, 5 års erfaring inden for faget, aktiv sportsudøver, aktiv i sportsklubbens foreningsarbejde, min familie bakker mig op, jeg bruger et gennemprøvet koncept fra USA som udgangspunkt, har bestyret en pub i to år. PayTron: Sammen dækker vi den tekniske og faglige indholdsside af vores ydelse. Vi har gejsten til start og har ikke store økonomiske forpligtelser, da vi begge er singler. Vi har allerede en ordre i hus. 20

22 Personlige ressourcer og mål Her er jeg ikke så god Svage sider i forhold til virksomheden For at vise læseren af forretningsplanen, at man har en realistisk sans, og at man ved, hvor skoen trykker, må man også fortælle, hvor ens ressourcer ikke rækker. Er alt rosenrødt, er der ingen, der tror på projektet. Sports Bar & Café: I forhold til investeringerne har jeg ikke en stor opsparing. Min kone er ledig, så jeg har behov for en månedlig indtjening på minimum kr. PayTron: Vi er ikke særligt salgsorienterede. Vi mangler kapital. Den ene ejer har ikke kørekort. Vi har svært ved at prissætte vores ydelse. Økonomisk ambition Indtjening det første år De færreste danskere er gode til at sætte pris på værdien af eget arbejde. Ved at tvinge sig selv til at skrive det ned i en forretningsplan, er der mulighed for, at beløbet også kan blive brugt som et personligt fixpunkt. Når man indtjeningen eller ikke? Sports Bar & Café: Det første år skal indtjeningen være på mindst kr. pr. måned før skat. Dette beløb er mit eksistensminimum. PayTron: Vi forventer en månedsløn på omkring kr. hver det første år. Overskud derudover vil blive investeret i virksomheden. Indtjening det tredje år Forventningerne til personlig indtjening det første år vil oftest være forholdsvis lave, men hvis ikke man forventer noget mere til sig selv efter tre års hårdt slid, er det muligvis fordi, man er for beskeden og mangler troen på eget værd. Det kunne selvfølgelig også være, at virksomheden ikke har potentialet til at generere en rimelig indkomst. Sports Bar & Café: Mit mål er at tjene dobbelt så meget som min dyreste ansatte. Det vil være ca kr. om måneden PayTron: Det tredje år skulle vi gerne have omkring kr. om måneden - i lighed med vore medarbejdere. Hvor meget vil jeg arbejde? Da det at starte virksomhed vil fylde meget af ens tid både fysisk og tankemæssigt, vil det være en god idé på forhånd at tilkendegive, hvad man er indstillet på at yde af tid til virksomheden. Sætter man ikke tid på, vil virksomheden automatisk fylde al disponibel tid. Det er ikke altid, familien vil være tilfreds med det. Sports Bar & Café: Det første år har jeg aftalt med min kone, at så at sige al min tid vil gå på Sports Bar & Café. Jeg forventer dog ikke at møde før kl , og hver mandag vil jeg holde fri hele dagen. 21

23 Personlige ressourcer og mål PayTron: De første tre år satser vi al vor tid på virksomheden. Lørdag er dog afsat til andre formål og muligvis også søndag formiddag. Arbejdsfunktioner i virksomheden Der er selvfølgelig mange arbejdsfunktioner, ejeren skal tage sig af. Er der kun en person i virksomheden, skal han både være administrerende direktør, salgs-, økonomi- og marketingchef, personaleansvarlig og stik-i-rend dreng. Dog vil der ofte være et hovedområde, som ejeren specielt ønsker at tager sig af. Sports Bar & Café: Da baren bliver en forholdsvis stor arbejdsplads, vil mit arbejde først og fremmest blive at koordinere virksomhedens drift og stå i baren i peak-hours. PayTron: Den ene ejer skal fortrinsvis stå for den tekniske implementering af ydelsen, mens den anden skal være sælger og administrere firmaet. 22

24 Produktet/serviceydelsen 5. Produktet/serviceydelsen Livsnerven i din virksomhed er din ydelse eller dit produkt. Det er derfor vigtigt, at du analyserer ydelsen/produktet fra mange vinkler. Analysen af din ydelse skal overbevise den kritiske læser - og dig selv om, at du har styr på din ydelse og de fordele, den kan give kunden. Hvis din ydelse eller dit produkt kan vises til læseren af forretningsplanen, så gør det endelig. Kan du tage et foto af det, lave en tegning, sende et eksemplar eller en illustrativ beskrivelse, vil det øge forståelsen betragteligt. Skal forretningsplanen f.eks. præsenteres for en bankmand, vil det være en stor hjælp for ham, hvis han fysisk kan se, hvad det er, han skal låne penge ud til. Virksomhedens produkter/varegrupper/ydelser Mange virksomheder har ikke et helt konkret defineret produkt, og derfor har man også svært ved at fortælle, hvad ens produkt er. Har man en skoforretning, sælger man sko, men sælger man forskellige former for specialudviklet software, eller er man ledelseskonsulent, opstår problemerne med at formulere sig tydeligt i forhold til kunderne. Entydigt og klart I dag kan specialudviklet software være alt lige fra et Pixeline børnecomputerspil til styring af clock frekvensen i en satellitmodtager påmonteret en mejetærsker. En ledelseskonsulent kan f.eks. arbejde inden for human ressource development, generationsskifte, produktstyring, outsourcing eller økonomistyring. Hvis man ikke nøje definerer sine kerne ydelser eller produkter, er man ikke i stand til hverken at sælge eller udvikle dem. Split derfor din virksomheds ydelser op i nogle konkrete, definerbare størrelser. Sports Bar & Café: Vores indtjening i caféen ligger på følgende hovedgrupper og undergrupper: 1. Drikkevarer 1.1 Øl 1.2 Spiritus 1.3 Soft drinks 2. Mad 2.1 Menuer 2.2 A la carte 2.3 Snacks 3. Sportseffekter 3.1 Fodbold 3.2 Andet 23

25 Produktet/serviceydelsen PayTron: Produkt 1: Udarbejdelse af strategipapir/oplæg til kunden, som giver grundlag for at vurdere fordele & ulemper ved elektronisk handel/ - betaling. Produkt 2: Implementering af strategioplæg: Samkøring af virksomhedens nuværende administrative software med den nye software, som elektronisk handel og betaling kræver. Produkt 3: Servicekontrakt med max. 4 timers responstid. Kundebehov der dækkes af produktet Da det er kunden, der skal tage penge op af lommen for at betale for din ydelse eller dit produkt, er det vigtigt at analysere, hvilke bevæggrunde han eller hun kan have til at gøre det. Hvilken fordel får kunden for sig selv eller sin virksomhed ved at købe dit produkt? Fordele kan være forskellige ting. F.eks. er det en fordel, hvis man sparer penge, tid, bøvl eller kørsel. Det er også en fordel, hvis virksomheden øger sin omsætning, man ser pænere ud, bliver fremhævet og lagt mærke til, går blandt smukke ting eller får konkurrenten ned med nakken. Fordele for kunde Led derfor efter fordelene ved dit produkt eller din ydelse. Sports Bar & Café: Vi dækker menneskets behov for at blive underholdt og for at være blandt venner. Sports Café konceptet er blot den ramme, vi har valgt at dække behovene i. Vi har valgt Sports Café konceptet, fordi sport er en stor del af unges hverdag. Dette, kombineret med caféens brug af de mest moderne elektroniske underholdnings elementer, mener vi skaber en god ramme om vores indtjening, der er salg af mad og drikkevarer. PayTron: 1: Mindre leverandørvirksomheder bliver hurtigt tvunget af de større virksomheder til at kunne handle og fakturere elektronisk. Det er derfor nødvendigt for dem at kunne håndtere elektroniske transaktioner. 2: Desuden finder virksomhederne ud af, at der er mange penge at spare ved denne betalingsmåde. Forskelsværdien Det er uhyre sjældent, at man er i stand til at tilbyde et nyt produkt, som ikke allerede findes i flere udgaver. Det er derfor vigtigt at vurdere sit eget produkt i forhold til de produkter, der findes i forvejen. Hvad er det, der skal gøre, at kunden vil vælge dit frem for konkurrentens? Er du dansk/tysk oversætter, må man formode, at oversættelsen fagligt er i 24

26 Produktet/serviceydelsen Hvor er forskellen? Ingen fordele orden, men det er den vel også hos konkurrenterne, så hvor kan en forskel da ligge? Måske synes kunden, at det er dejligt at handle med dit firma, fordi der er en frisk og fri stemning på kontoret, fordi du ligger i den samme mindre provinsby som kunden, fordi du har boet og arbejdet i Tyskland flere år, du har en troværdig udstråling, du er en mand, du er en kvinde, du har stort netværk inden for virksomheder, der eksporterer fødevarer, du er meget hurtig til oversættelsen, du retter forståelsesfejl og kommer med forslag til et bedre brev end det, du har modtaget eller du har specialviden i juridiske oversættelser. Hvis din ydelse slet ingen fordele har i forhold til konkurrerende ydelser, bliver det vanskeligere at sælge ydelsen, men ikke umuligt. Du skal blot udføre et bedre salgsarbejde end dine konkurrenter. Måske ringer du til 20 potentielle kunder hver dag for at få arbejde i hus, mens din konkurrent, der måske er fagligt bedre end dig, venter på, at telefonen skal ringe. Der er stor sandsynlighed for, at det er dig, der får kunderne. Sports Bar & Café: Der findes mange værtshuse, caféer og restauranter i byen, men ingen har på nær samme måde et så gennemført tema og en så stor underholdningsværdi. Vi vil blive alene i byen og har derfor ikke svært ved at profilere os. PayTron: 1: Andre EDB virksomheder kan også klare dette område, men vi har det som kerneområde. Det giver os en speciel ekspertise. 2: Vi tager udgangspunkt i vore kunders eksisterende løsninger, og vi har specialiseret os i udbygning af disse løsninger ved hjælp af opgraderingsprodukter. 3: Vi drives ikke af kendte producenter af hard- og software, men udelukkende af vor egen strategi samt de krav, vore kunder stiller til os. Købsfrekvens/levetid af produkt/ydelse Det er meget forskelligt, hvor lang levetid en ydelse har. Har den ydelse du sælger en kort levetid og løbende kræver genkøb, eller kan den kun sælges til en kunde en gang, og så holder den resten af livet? Det vil altid være en fordel at vurdere, om der findes muligheder for yderligere salg til samme kunde. Noget af det sværeste ved at drive egen virksomhed er at finde kunderne, og så er det da ærgerligt, at man aldrig ser en kunde mere, når først ydelsen er betalt. Tænk derfor altid på, hvordan dit produkt eller din ydelse kan være med til at skabe et yderligere køb hos dig. Genkøb De fleste softwarefirmaer har fundet ud af dette trick. Køber du f.eks. et computerbaseret bogføringssystem, køber du en basisversion, der hurtigt bliver for lille til dit behov. Du bliver derfor nødt til at købe et udvidelsesmodul - og et til. Skal du have ændret lidt i layout i dine udskrifter på dine 25

27 Produktet/serviceydelsen fakturaer, kræver det hjælp fra en edb-konsulent til måske kr. i timen. Sports Bar & Café: Vi forventer at opbygge et stærkt loyalitetsforhold mellem kunde og Sports Café. Det indebærer bl.a. indførelse af elektroniske medlemskort, der gør det muligt at give rabatter og andre medlemsfordele til storkunder eller udvalgte grupper. Ved at vi har mange elektroniske aktiviteter kørende betyder det, at den enkelte kunde vil blive længere på caféen og dermed købe mere af vores drikkevarer, snacks og mad. PayTron: Produkt 1+2 (strategipapir og implementering) er engangskøb, Produkt 3 (servicepakken) er årligt tilbagevendende. Tjen penge Kalkulation af ydelse/produkt For at kunne vurdere om du er i stand til at tjene penge på din virksomhed, skal du vide, hvor meget kunden vil betale for den ydelse, du sælger. Du skal også finde ud af, hvor meget ydelsen har kostet dig at købe, udvikle, producere eller importere. Forskellen mellem de to beløb du får viser dig, hvor mange penge, du har tilbage til at kunne betale din husleje, telefon, internetopkobling, markedsføring og din egen løn. Sælger du f.eks. CD er til 140 kr. over internettet og reklamerer med: Ingen portoudgifter, kunne dit regnestykke se sådan ud: Salgspris, excl. moms: 112,00 kr. (inkl. moms 140) - Købspris hos pladeselskab: - 88,00 kr. - Pakning og foret kuvert -1,25 kr. - Forsendelse: -9,75 kr. = Dækningsbidrag: 13,00 kr. (11,6%) Dækningbidrag Dette regnestykke fortæller dig, at for hver gang du sælger en CD til 140 kr. har du 13 kr. tilbage til at betale alle andre udgifter end lige dem, der er gået til direkte at købe, pakke og sende CD en. Dette beløb kaldes også dækningsbidrag eller bruttofortjeneste. Man kan også regne beløbet ud i %, så hedder det dækningsgrad. Det gør du ved at sige: dækningsbidrag x 100 salgspris Dækningsgrad I dette konkrete tilfælde med salg af CD er, bliver dækningsgraden: 13 kr. x kr. = 11,6% 26

28 Produktet/serviceydelsen Dækningsbidraget er meget forskelligt fra branche til branche. Eksemplet med salg af CD er viser et forholdsvis lille dækningsbidrag. Sælger du derimod foredrag om ledelse og udvikling og får 2000 kr. pr. foredrag, har du muligvis kun direkte udgifter for 100 kr. til en taxa for at komme til hotellet, hvor foredraget skal holdes. Det giver dig et dækningsbidrag på 1900 kr. (95%). Til gengæld har du sikkert høje faste omkostninger og kan nok ikke forvente at sælge fakturerbare foredrag 37 timer om ugen. Det samme billede gør sig gældende for f.eks. revisorer, advokater og psykologer. Sports Bar & Café: Drikkevarer: gennemsnitlig dækningsgrad 70%. Fødevarer: gennemsnitlig dækningsgrad 65%. Sportseffekter: gennemsnitlig dækningsgrad 75%. PayTron: Produkt 1: Kostpris: 10 timer+kørsel. Salgspris: 8.500; dæknings bidrag: ca kr (70%). Produkt 2: Kostpris: 15 timer+kørsel+software til kr; Salgspris: kr.; dækningsbidrag: ca kr. (74%) Produkt 3: Kostpris: 10 timer+kørsel; årligt abonnement: 9.500; dækningsbidrag: ca kr (74%). Prissætning Pris for produkt/ydelse Prissætningen af et produkt eller en ydelse rummer ofte store problemer. Enten er man for forsigtig og sætter sin pris for lavt, fordi man ikke vil være bekendt at tage for meget, eller også bliver prisen så høj, at ingen vil købe varen. Der findes ingen sandheder i prissætningen, men man kan dog tage som udgangspunkt, at man skal tage den højeste pris, der er mulighed for at få. Set med virksomhedens øjne vil det være ufornuftigt ikke at tage 100% mere for en vare, hvis kunderne ikke har noget imod at betale prisen. Måske vil kunden endda føle større glæde ved varen, fordi hun ved, at kvalitet og pris hører sammen. Når du prisfastsætter, skal du starte med at se, hvad dine konkurrenter tager for lignende ydelser og så vurdere, om din ydelse er bedre eller dårligere end konkurrenternes. Er der mange eller få konkurrenter, er det en ydelse, der har fremtiden for sig, eller er den ved at være passé? Prøv at spørge dine potentielle kunder, om de vil give XX kr. for ydelsen, da det ofte er dem, der giver dig en pejling på, om du er på rette spor. Sæt aldrig din pris for lavt Sæt aldrig din pris for lavt. Det er bedre at give rabat ved førstegangskøb end at hæve prisen anden gang, kunden køber. Sports Bar & Café: Vi satser på en moderat prispolitik. Et måltid skal ligge på niveau med Jensens Bøfhus og Pizza Hut og det samme for 27

29 Produktet/serviceydelsen drikkevarer. Vi ønsker ikke, at det er prisen, der skal holde folk fra at komme, da vores strategi er at holde længere på kunderne og derved få dem til at købe mere. På de store sportsdage som VM, landskampe m.v. vil priserne blive hævet en del, da der på disse dage er kombineret forskellige events og konkurrencer. Disse dage vil der blive solgt billetter, der inkluderer indgang, mad, drikke og events. PayTron: Overvejelserne for ovenstående priskalkulation: Prisen kan være forholdsvis høj, da det signalerer kvalitet, og vores kunder er tvunget til køb af vores ydelse p.g.a. deres kunders ønske om at kunne betale elektronisk, og prisniveauet inden for branchen er højt. Den gennemsnitlige totalpris for vores produkt vil da være: kr. Vi overvejer at godskrive 50% af strategipapirs pris, hvis kunden bestiller produkt 2+3. Vi har dog ikke indregnet denne tanke i vort budget. Leverandører Nogle virksomheder har et stort net af leverandører fordelt over det meste af verden. Andre er deres egen leverandør. Har du et produkt, en forretning eller en ydelse, der kræver leverancer fra specielle leverandører, bør du nævne dit forhold til disse i forretningsplanen. Leverandøren vil have stor betydning for din virksomheds succes, så læseren - og du selv - bør vide, hvor tæt et forhold du har til dine kommende leverandører. Sports Bar & Café: Til den løbende drift vil vi bruge de gængse leverandører inden for restaurations- og café branchen. Med hensyn til indretningen af Sports Baren vil vi bruge BarCaf Total Entreprise, der har flere års erfaring i opsætning af diskoteker og barer. Den elektroniske og audiovisuelle opsætning vil DigiVideo stå i spidsen for. DigiVideo har ikke tidligere lavet en sådan opgave, men vil som en fremtidig investering selv påtage sig dele af udviklingsomkostningerne. PayTron: Den eneste store leverandør, vi har brug for, er software firmaet MoogData, der har udviklet det software, vi bruger. MoogData har skriftligt over for os bekræftet, at ved MoogDatas eventuelle konkurs, kan vi overtage kodenøglen til softwaren. Distributionsform/salgskanaler For mange virksomheder er distributionen af produktet/ydelsen et stort problem. Vil man sælge direkte til de danske forbrugere, opstår ofte det problem, at det er svært at finde egnede salgskanaler. Salg til forbruger Du har f.eks. været på rejse i Australien og fundet nogle yderst robuste og tjekkede outdoor sko i super kvalitet og til en rimelig pris. Du har endda besøgt fabrikken, hvor de bliver produceret, og den vil gerne sælge sko til dig. Du kommer nu hjem og vil sælge disse sko. Hvordan kan man det? Du kan indrykke en annonce i avisen, men det vil være dyrt, og hvem vil 28

30 Produktet/serviceydelsen købe sko af en ukendt person? Kan du sælge skoene til en skokæde som f.eks. Skoringen? Måske, men Skoringen er nok ikke interesseret i af give dig 10% for hvert par solgte sko, da Skoringen er så store, at de selv kan købe varen hos leverandøren i Australien. Internettet må være stedet at få dem distribueret ud til kunderne - og dog. Hvem køber sko uden at prøve dem først? Salg til virksomheder Sælger du derimod ydelser til en begrænset målgruppe, bliver distributionen noget nemmere. Du har måske udviklet software til brug i fremstillingen af plastkomponenter til medicinalindustrien. Det betyder, at dine kunder er plastvirksomheder. I Danmark er der måske 20 plastvirksomheder, der producerer til medicinalindustrien og i hele Europa Det er noget enklere som nystartet virksomhed at kontakte, distribuere og servicere 4000 virksomheder end flere millioner individuelle forbrugere. Sports Bar & Café: Vore kunder kommer til os, så vi har en distributionslængde på ca. 65 cm, det er bredden af vores bardisk. PayTron: Distributionen er direkte mellem os og kunden. Der er ikke plads til mellemhandlere, da vi udelukkende sælger skræddersyede ydelser. Nødvendigt lager Har man et firma, der lever af at levere fysiske genstande så som computere, sukker eller containere, er det nødvendigt at sikre, at man altid er leveringsdygtig. Er der for mange huller i leverancen, finder kunden en anden leverandør. Prøv derfor, ud fra dit forventede salg, at opstille nogle kriterier for, hvor stort dit lager bør være. Det er for dyrt at have for meget på lager, og der er fare for at miste kunder, hvis man har for lidt. Sports Bar & Café: Vort spiritus-, øl- og vandlager skal altid kunne dække en uges forbrug ved fulde huse. Af ikke fordærvelige madvarer skal der være minimumlager til 14 dage, fersk kød max. to dages lager, og brød købes/bages dagligt. PayTron: Da vi kun sælger bits, bytes og viden, har vi ikke problemer med lagerstyring. God information Brancheforening De fleste virksomheder har egen brancheforening. Man kan sige, at en brancheforening er en pendant til lønmodtagernes fagforeninger. Brancheforeningens opgave er at tale branchens sag og være formidlingsled mellem de forskellige virksomheder, f.eks. ved udgivelsen af et medlemsblad. Ved at være medlem af den relevante brancheforening kan man få megen god information om branchen, og hvad ens kolleger/konkurrenter 29

31 Produktet/serviceydelsen foretager sig. Du kan finde adresser på alle brancheforeninger på hjemmesiden: Konkurrenter Andre udbydere i denne branche Du er yderst sjældent alene på det marked, du ønsker at sælge på. Der vil altid være en eller flere virksomheder, der også kan levere en ydelse eller et produkt, der opfylder det behov hos kunden, som dit produkt gør. Du skal kende disse konkurrenter, gerne bedre end de kender sig selv. Start med at identificere dem og find så meget faktaviden om dem som muligt. Hvor mange er der, hvor er deres geografiske placering, hvor mange medarbejdere har virksomhederne, hvilke ydelser sælger de, og hvad er priserne herpå, hvordan er kvaliteten? Hvor er de eventuelle svage sider i konkurrenternes ydelser/produkter, og hvordan er deres image blandt kunderne? Har du for mange konkurrenter til at kende dem individuelt, skal du finde antallet af konkurrenter og prøve at udpege dem, der udgør den største trussel mod din eksistens. Undersøgelsen viser måske, at det kan blive nødvendigt at tilrette/modificere missionen, strategien, produktet eller prisen. Kolleger I mange tilfælde kan det dog betale sig at tænke på konkurrenter som kolleger eller samarbejdspartnere. Hvis markedet for din ydelse er tilpas stort eller har potentiale til at blive udvidet, vil det ofte være en fordel for alle parter, hvis man arbejder sammen. Får man en ordre, der er for stor til at man selv kan klare den, kan to konkurrenter/kolleger måske løfte opgaven. Sports Bar & Café: I byen er der ni almindelige værtshuse, to caféer og tre restauranter. Der findes en anden sports bar, men det er blot en almindelig bar, hvor der er opstillet et par spillemaskiner, ophængt en dartskive samt fire TV er. Sports Caféen kommer til at ligge i bunden af værtshusgaden. Vi mener ikke at have nogle umiddelbare konkurrenter, da vores koncept er så forskelligt fra andre restauranter og barer. De andre barer i området betragter vi ikke som konkurrenter, men som samarbejdspartnere, da vi siger: Jo mere liv i gaden jo bedre for alle. Restaurations-, bar- og værtshusejere har et godt samarbejde i byen, og de erkender, at jo højere standard branchen har i byen, jo flere mennesker vil komme og lægge penge i kassen. De hilser Sports Bar & Café velkommen. PayTron: Der er ifølge Købmandsstandens Oplysningsbureau godt software/datavirksomheder på landsplan, og i østjylland, der er vort primære forretningsområde, er der godt 1100, og af dem har ca ingen ansatte udover ejeren. Da vort forretningsområde er nyt, har få af 30

32 Produktet/serviceydelsen de gamle firmaer specialiseret sig i betaling/handel, hvilket giver os færre konkurrenter. Vore vigtigste konkurrenter er de virksomheder, der i dag installerer og sælger økonomistyringsprogrammet Navision. Den dominerende af disse virksomheder er Softi. Softi, der er et velrenommeret firma til salg af administrative løsninger, er meget stor og har kapacitet til at gå ind på vores område. Livscyklus Udviklingsmuligheder De fleste ydelser og produkter har en livscyklus på et marked. Den kan være lang eller kort, det afhænger helt af ydelsen og den samfundsmæssige udvikling. En typisk udvikling vil være: Et produkt starter med at have en pioneragtig karakter. Det er helt nyt, ganske få kender det, og måske er der stadig nogle fejl forbundet med det. Derefter bliver det til en stjerne, flere kender det og er glade for det, men det mangler stadig det store salgsgennembrud. Så kommer gennembruddet, og det sælger næsten sig selv, og der tjenes gode penge på ydelsen eller produktet. Cyklusens sidste fase er, når produktet er blevet gammelt, og nye stjerner er ved at overtage markedet. VHS til DVD En VHS videomaskine kan være et eksempel herpå. For 20 år siden var den på vej til at blive en stjerne. De sidste 10 år har den være en gigantisk salgssucces, men den er nu næsten død. DVD'en har overtaget markedet til filmfremvisning og kopiering i hjemmet. DVD'en har måske allerede nået toppen og startet sin nedtur. Harddisken og hurtigt kabel-tv står på lur for at overtage markedet. Hvor ligger dit produkt eller din ydelse i livscyklusen, og hvad vil du gøre, hvis det ligger i slutningen af livscyklusen? Sports Bar & Café: Konceptet med tema caféer/barer er helt nyt i Danmark, men har allerede slået igennem i USA. Vi er sikre på, at idéen vil slå an i Danmark, bl.a. fordi vi tilbyder den ekstra underholdning og friskhed, som almindelige restauranter og værtshuse mangler. PayTron: Der er uanede muligheder for vækst inden for branchen, fordi så at sige alle virksomheder med mere end 10 mand i arbejde inden for de næste to til fem år skal kunne håndtere elektronisk betaling og ordremodtagelse. 31

33 Markedsbeskrivelse 6. Markedsbeskrivelse Kontakt de rigtige Før du er i stand til at udføre salgs- eller markedsføringstiltag, er det nødvendigt at vide noget om det marked, du skal ud at sælge på. Du skal derfor lave en markedsanalyse for din ydelse eller dit produkt. Der er ikke meget ved at få produceret store flotte flerfarvede brochurer på glittet papir, der beskriver hvor dygtig du er, og hvor effektiv din tæppeshampoo er, hvis alle dem, du har sendt brochuren til, kun har trægulve. Jo mere du ved om dine kunder og konkurrenter jo bedre. Der er mange spørgsmål, man kan stille, for at få viden om kunderne: Hvor mange kunder er der? Er de mænd, kvinder eller seniorer? Hvor mange er der totalt i Danmark eller i Europa? Hvad beskæftiger de sig med i fritiden? Hvad er prisniveauet, de vil betale for ydelsen? Hvad er konkurrenterne gode til? Hvilke lande eksporterer de til? Hvor stor omsætning har de? Hvilke landsdele bor de i? Hvad er prisen for deres produkter? I hvilken retning går deres produktudvikling? Isbjerg Markedsbeskrivelsen er at betragte som den del af et isbjerg, der ligger under vandet, mens markedsføringen, dvs. brochurer, visitkort, annoncer m.v. er den lille del af isbjerget, der er synligt. For at kunne lave en god markedsføring, er det nødvendigt at have en solid viden om markedet. Det er en stor fordel at vide noget om den ydelse eller det produkt, man er ude at sælge. Har du aldrig været en del af den branche og de mennesker, der arbejder i den, skal du starte helt fra bunden og uden det personlige netværk, der kunne give dig gode informationer. Det er en barsk start for en ny virksomhed. Informationskilder Kunden Biblioteket Men fortvivl ikke. Hvis du er ny i et område, er der masser af informationskilder, du kan hente viden fra. Informationerne er der, du skal blot finde dem. Du kan starte her: Tag telefonen og ring til 5 potentielle kunder. Du vil få meget viden ved at tale direkte med den potentielle kunde. Hvis du blot åbent fortæller, hvorfor du ringer, vil du møde stor forståelse og åbenhed i den anden ende af røret. Tør du ringe til 5 kunder eller konkurrenter, behøver du ofte ikke foretage dig yderligere i markedsunder søgelsen. Tag på biblioteket. Biblioteket rummer oceaner af viden i form af statistikker både i bogform, på CD-rom er og brancherettede fagblade. Ved hjælp af en bibliotekar vil du kunne skaffe viden om antallet af årige i hele Danmark eller blot i postdistrikt 8270, alle danske 32

34 Markedsbeskrivelse transportører af levende grise, leverandører af administrativt soft ware, antallet af lejligheder uden bad eller navne på kulturrådmænd i Danmark. Internet Fagbog Konkurrenter Statistik Aviser Internettet indeholder også et ocean af viden. Du kan finde hjemmesider fra andre virksomheder i branchen, rapporter skrevet om din ydelse, skaffe adgang til forskel lige statistikfirmaers markedsinformation m.m. Ved at kikke i fagbogen eller de andre telefonbøger vil man kunne skaffe sig stor viden. Andres salgsmateriale. Det er ikke forbudt at bestille salgsmateriale hos konkurrenterne. Når du bestiller, kan du samtidig tjekke, om firmaet har en tilfredsstillende telefonbetjening og service. Offentlige kontorer og institutioner. Vigtige informationer kan findes hos Erhvervsministeriet, på EU-kontorer, Statens Information, kommuneinformation, erhvervschefer i lokalområdet m.fl. Læs aviser og blade. Hvis du begynder at holde relevante aviser eller blade, kan du holde dig ajour med udviklingen på dit marked. Følgende spørgsmål er gode at stille sig selv for at skabe et overblik over markedet: Hvorfor kan kunderne lide din virksomheds produkt? Ved at stille dette spørgsmål bliver man tvunget til at vende fokus fra sig selv og sin ydelse og til, hvad kunden synes om ydelsen. Da det er kunden, der skal betale for ydelsen, er det vigtigt at kende hans indstilling til den. Vil han f.eks. betale 650 kr. i timen for at få dig til at løse et problem for ham? Ring til 10 potentielle kunder og få virkelighedens svar direkte ind i øret! Sports Bar & Café: På baggrund af mit fem års arbejde som tjener ved jeg, at unge mennesker ønsker lidt mere end blot at drikke en øl i venners lag. Nutidens unge kræver aktiviteter lige meget hvor de er, og det får de på min sports café. PayTron: Vor kundegruppe er af deres kunder tvunget til at anskaffe sig produktet, men vi kan også sort på hvidt bevise, at de vil kunne spare tid på økonomi- og lagerstyringen. Dybest set vil de nok helst være fri for elektronisk handel, så mange køber først, når deres kunder kræver det. 33

35 Markedsbeskrivelse Hvem er kunderne? Der er to hovedformer af kundetyper: private/forbrugere der køber direkte hos virksomheden/forretningen andre virksomheder - offentlige som private, der køber hos virksomheden Forbrugere Business to Consumer Skal man sælge til privatpersoner/forbrugere, er det vigtigt at kunne rette sit salg eller sin markedsføring til præcis de målgrupper, der er potentielle aftagere af produktet eller ydelsen. Privatkunder kan opdeles i forskellige segmenter/hovedgrupper. Du kan f.eks. spørge, om det typisk vil være en mand eller kvinde, der vil købe din ydelse, hvor gammel er han/hun, og hvilken uddannelse og arbejde har den potentielle kunde, har kunden børn, og hvor bor han/hun? Kender du blot disse få karakteristika, kan du meget bedre planlægge din markedsføring. Sports Bar & Café: Mine typiske kunder vil være mænd og kvinder fra år, der enten går til sport eller interesserer sig for det. De kommer fra alle samfundslag og har forskellige uddannelser, da det, der knytter mine kunder sammen, er glæden ved sport og underholdning. Virksomhedskunder Business to Business Når det drejer sig om virksomhedskunder, skal man koncentrere sig om at finde oplysninger om udvalgte virksomheder. Der er ca momsregistrerede virksomheder i Danmark. Derfor skal man også her, som ved privatkunderne, prøve at afgrænse sin målgruppe, for ikke at blive handlingslammet over alle de virksomheder der kan kontaktes. Man kan starte med at spørge sig selv om hvilken branche/type af virksomheder, der vil have mest brug for ens ydelse. Er det el-installatører, fjernvarmeværker, kulturhuse, reklamebureauer eller børnehaver, der er den mest sandsynlige aftager af dine ydelser? PayTron: Den typiske virksomhedskunde vil være en producerende virksomhed, der er underleverandør til store virksomheder. Desuden vil danske grossist- og producentvirksomheder, der leverer produkter til de store detailhandelskæder som COOP og Dansk Supermarked, være nogle af de første, der får stillet krav om at kunne håndtere elektronisk ordremodtagelse og betaling. Lokalt - globalt Geografisk afgrænsning af kunderne Finder man et meget stort antal potentielle kunder, når man søger efter en speciel type privatkunde eller virksomhed, vil det være en idé at afgrænse søgningen til et specifikt geografisk område. Det kan afgrænses inden for Jylland, øerne og Bornholm, inden for et amt, et postnummer eller en vej. 34

36 Markedsbeskrivelse Man kan også gå den anden vej. Har du f.eks. udviklet et stykke PC-software, der gennem rystelser kan måle kommende revnedannelser i store turbinemotorer, vil markedet i Danmark hurtigt være overset. Fire-fem store kraftværker vil være kundegrundlaget her til lands, så det vil være forretningsmæssigt fornuftigt at udvide markedet til hele Europa og senere til USA, Asien og resten af verden. Sports Bar & Café: Vores kerneområde er hele byen, men vi har planer om at arrangere konkurrencer og andre aktiviteter, hvor idrætsforeningerne fra de største byer fra oplandet vil få en central rolle. Derved skulle det være muligt, at de unge fra omegnskommunerne også vil få et forhold til Sports Caféen. PayTron: Der er et stort antal industrikunder med over 10 ansatte på landsplan (7.273), så vi vil starte med at søge efter industrielle virksomheder i Østjylland. Vi tror også på, at det at være tæt på kunden kan være et salgsargument. Der er ifølge Købmandsstandens Oplysningsbureau 906 fremstillingsvirksomheder i Østjylland, der har over 10 ansatte. Af grossistvirksomheder inden for fødevarer og tekstil med over 10 ansatte er der i Østjylland 231 virksomheder. Realistisk antal kunder Hvor det kan være forholdsvis nemt at finde det potentielle antal kunder, er det straks sværere at vurdere, hvor mange af de potentielle kunder, der kunne tænkes at købe netop det produkt, man selv udbyder. Undervurdér dog aldrig den tid det tager at finde kunder For at kunne komme med et kvalificeret bud kan du f.eks. interviewe 10 potentielle kunder og høre, om de ville købe dit produkt frem for det, de bruger i dag. Du kan også vurdere dine konkurrenters styrke i forhold til din eller diskutere med flere branchekendte personer om dine muligheder på markedet. Undervurdér dog aldrig den tid det tager at finde kunder. Det kan jo også være, at du allerede er i den lykkelige situation, at du har fem kunder, eller at du har aftalt med din gamle arbejdsplads, at den vil købe mindst 500 timers arbejde hos dig de to første år. Sports Bar & Café: På grund af den store nyhedsværdi, vores kontinuerlige markedsføring og tætte kontakt til sportsverdenen, forventer vi fuldt hus det meste af ugen. I caféen er der plads til 150 personer. Fra mandag til onsdag forventer vi 60% belægning med en udskiftning af publikum 2 gange. Torsdag-søndag 80% belægning med udskiftning af kunder 3 gange. Vi forventer, at hver kunde bruger 140 kr. per besøg. Det svarer til fire/fem genstande eller en genstand og menu. PayTron: Vi mener, det vil være realistisk at finde og udføre opgaver for 10 kunder det første år. Når det først går op for virksomhederne, at de skal kunne håndtere elektronisk betaling og ordremodtagelse, vil de 35

37 Markedsbeskrivelse komme af sig selv, hvis de ved, vi eksisterer. En typisk opgave vil nok komme til at koste kr. Stærke og svage sider ved konkurrenterne Du har tidligere identificeret dine konkurrenter, da du vurderede dit produkt/din ydelse. Nu skal du prøve at vurdere dem for at finde ud af, hvor de er dygtige/stærke til det, de laver, og hvor de er mindre gode/svage. Jo større viden man har om sine konkurrenter, jo bedre vil man selv kunne udnytte de fordele, man har fundet hos dem og bruge deres svage punkter som udgangspunkt for egen markedsføring. Stærke/svage sider ved en virksomhed/produkt/ydelse kan f.eks. være prisen, image, nærhed til markedet, dygtige medarbejdere, gode samarbejdspartnere, stor/lille kapital, god/dårlig beliggenhed, dygtig/dårlig til salg, gamle/nye biler, ældre/ung ledelse, forældet produkt, m.m. Læs mere om SWOT-analysen bag i bogen. Sports Bar & Café: Ingen af de andre caféer og barer arbejder med et gennemført tema, så her er vi specielle og alene. Man kunne kopiere vort koncept, men kopisten vil nok ikke have så stor succes, da vi vil have slået vort navn fast, inden de kommer til take-off. PayTron: Vore konkurrenter er kendt for at arbejde med økonomiapplikationer og har derfor ikke specialviden om elektronisk betaling og handel. De vil dog hurtigt kunne opdyrke den ekspertise. Beslutter Softi, den lokale storudbyder, sig til at gå ind på vort forretningsområde vil vi få hård konkurrence. Da de i forvejen har kontakt til kunderne, kan de rimeligt nemt indføre elektronisk handel/betaling i deres sortiment. Heldigvis er der stadig arbejde nok i salg og tilretning af økonomisystemer, så indtil videre vil de nok ikke vende blikket mod vores niche. Griber vi det rigtigt an, kan vi evt. blive under leverandør til Softi. Konkurrenceparametre Konkurrenceparametre på markedet Konkurrenceparametre er de forhold, der gør, at man som kunde beslutter sig til at købe netop den ydelse eller det specielle produkt. Alt efter hvad det er, man køber, vil der være forskellige motiver for købet. Ofte har der dog udviklet sig nogle overordnede konkurrence-parametre inden for hver branche. Inden for nogle områder er prisen den afgørende parameter, inden for andre er det sikkerhed for fejlfri levering eller hurtighed. Skal et mu seum, der udstiller Picasso malerier, have installeret et tyverisikrings system, vil de sikkert vælge det bedste system fra det mest troværdige firma og ikke se meget på prisen. Det samme museum vil dog lægge vægt på prisen, når der indkøbes kontorartikler eller rengøringsmidler. 36

38 Markedsbeskrivelse Man kan sælge på andet end pris Man kan sælge på andet end pris, så prøv, når du vurderer konkurrenceparametrene inden for din branche, om du kan lægge så meget kvalitet, troværdighed og viden ind i din ydelse, at du ikke behøver at bruge prisen som din vigtigste trumf. Det er nemlig meget nemt for dine konkurrenter at konkurrere på pris. Det eneste, de behøver at gøre, er at skifte prisskiltet ud. Sørg i stedet for at dit produkt har andre værdier end blot at være billigt. Det er meget sværere for konkurrenterne at kopiere et godt image, god ser vice, troværdighed, design, leveringssikkerhed eller den gode historie, du har forbundet med dit produkt. Sports Bar & Café: Café gæster ønsker gode eller spændende oplevelser samt god mad og drikke til rimelige priser. Det er det, vi vil give dem. Vi skal sikre, at vore kunder får en god oplevelse, hver gang de er i vores Sports Café. Hvis ikke kunderne kan sige kanon, fedt, alle tiders eller sejt ræs, når de forlader stedet, har vi ikke gjort det godt nok. PayTron: Sikkerhed for et godt resultat af implementeringen er vores altoverskyggende konkurrenceparameter. Hvis vi ikke efter et indgreb i virksomhedens vitale administrationssystem hurtigt får deres computere i gang igen, går alt i virksomheden i stå. Tillid til vores ekspertise er derfor nødvendig. Muligheder på markedet Hvis man løbende følger med i relevante aviser og tidsskrifter, bruger sin intuition og samtidig kigger i krystalkuglen, får man en fornemmelse af, hvordan mulighederne for ens virksomhed ser ud i fremtiden. Optimer mulighederne Muligheder er ikke noget, man normalt har indflydelse på, det er noget der sker i ens omgivelser. Det kan være ny lovgivning, modetrends, billigere råvarer, krige eller økonomisk opsving i Sydamerika. Det man skal er at sætte sin egen virksomhed i sammenhæng med de markedsmæssige muligheder, den bliver givet. Hvis din virksomheds indre formåen (dine egne stærke sider) passer som fod i hose og hånd i handske til de givne muligheder på markedet, har din virksomhed gode chancer for succes, meget gode chancer. Sports Bar & Café: At mødes uden for hjemmet på en café eller bar bliver aldrig umoderne. Rammerne om dette møde kan blive trivielle, hvad der er ved at ske i Danmark i dag. Vi ser derfor store muligheder i sportstema caféer, da sport og caféer har en universel tiltrækning på specielt yngre mennesker. PayTron: Der er lavet en undersøgelse blandt danske virksomhedsledere der viste, at 72% af de adspurgte ikke beskæftiger sig med elektronisk handel, 27 % mener, at de har viden nok om e-handel og 66% mener, 37

39 Markedsbeskrivelse at der ikke er noget at spare ved indførelse af e-handel. Når man kender til elektronisk handel, viser en sådan undersøgelse, at der er et meget stort marked for vores ydelser i de kommende år. Vi er overbevist om, at næsten alle virksomheder i fremtiden bliver nødt til at tænke i e-business baner. Gør de ikke det, vil de dø. Minimer truslerne Trusler der kan ødelægge mulighederne På samme måde som omgivelserne kan skabe muligheder for ens virksomhed, kan det omgivende samfund også skabe trusler for virksomheden. De faktorer der skaber muligheder for en virksomhed, kan udgøre trusler for en anden virksomheds eksistens. Trusler kan være ny lovgivning, der forbyder de tilsætningsstoffer, der er nødvendige i dit produkt, trends i modsat retning af hvad din virksomhed kan opfylde, dyre råvarer, krige eller økonomisk nedtur i Asien. Sports Bar & Café: De største trusler, vi kan se, vil komme fra TV-satellitselskaberne. Hvis de hæver priserne til astronomiske højder for at bruge deres signaler, bliver vi nødt til at fravælge dette. Vi vil da skulle tænke meget kreativt for at skabe den samme intensive sportsdækning. PayTron: Det er svært at se, hvilke udefra kommende ting der kan ødelægge mulighederne. Selv en lavkonjunktur vil ikke have indflydelse på kravet om elektronisk handel og betaling. Dog kan ændringer af de betalingsstandarder og den teknologi, vi har valgt, give os et tilbageslag på nogle måneder. 38

40 Salg og markedsføring 7. Salg og markedsføring Under dette afsnit i forretningsplanen skal du beskrive, hvordan du vil kontakte og få fat i de potentielle kunder, du har identificeret. Kunden bestemmer alt Kontinuerlig påvirkning Erfaringen viser, at det sværeste ved at starte egen virksomhed er at finde et tilstrækkeligt antal kunder, der ønsker at købe det, man vil sælge. Det kan være svært at låne penge i banken, at udvikle sit produkt, at ansætte personale eller at lave momsafregning, men hvis kunderne stod i kø for at købe ens produkter eller ydelser, ville de fleste andre problemer forsvinde. Ikke fordi opgaverne ikke skulle udføres, men fordi man så havde råd til at lade andre tage sig af opgaverne. Det vil derfor være en god investering at bruge meget tid og energi på ens salgs- og markedsføringsarbejde. Du har forhåbentlig været meget konkret i din beskrivelse af det marked, som du vil sælge dine produkter på. Hvis du har det, vil arbejdet med at udforme spændende og relevant salgs- og markedsføringsmateriale blive meget nemmere. Hvis du præcis ved, hvilke personer eller virksomheder du vil i kontakt med, er det nemmere at vælge hvilke påvirkningsmidler, der skal bruges i markedsføringen. Salg og markedsføring er en løbende proces, som ikke bør holde op. Måske giver man markedsføringen en ordentlig skalle, når man starter sin virksomhed, og der kommer en del kunder i den anledning. Så får man så travlt med at servicere sine kunder, at man glemmer, at der også skal være kunder om et halvt år. Markedsføring er lidt som at fylde benzin på sin bil. Selvom bilen kører godt nu, skal der mere benzin på, når den har kørt godt 400 km. Det samme gælder for salg og markedsføring. Selvom forretningen går godt i dag, skal man tænke på det fremtidige salg. Der findes intet universalmiddel inden for markedsføring, der gør, at salget vil boome, hvis man bruger et specielt markedsføringsredskab. Salget er en kombination af mange forskellige parametre som f.eks. marketingsværktøjer, ydelsens kvalitet, timing, personlig energi og distributionskanaler. Salg og markedsføring kan udføres på mange måder. Her er et udvalg af de mest almindelige tiltag, der kan være med til at skaffe kunder: Brevpapir/visitkort Brevpapir/visitkort Det første, en nystartet virksomhed bør anskaffe sig, er et visitkort, brevpapir og labels til at klistre på konvolutter. Et logo for din virksomhed vil også være godt at få udarbejdet, men pas på ikke at bruge al din markedsføringstid på at udarbejde det perfekte logo, da det nok ikke findes. På dit brevpapir kan du foruden navn, adresse, telefon- og fax nummer, og 39

41 Salg og markedsføring www-adresse også trykke dit CVR-nummer (virksomhedens CPR nummer) og bankforbindelse. Disse oplysninger signalerer, at du er en seriøs virksomhed, og du kan bruge brevpapiret som faktura for alle de regninger, du skal til at skrive ud. Netværk Direct mail Netværk Der findes ikke noget bedre end venner, tidligere kolleger, studiekammerater, forretningskolleger, bestyrelseskollegerne i børnehaven, tidligere lærere og naboer, familiemedlemmer og pigerne fra faldskærmsklubben, når det drejer sig om at skaffe kunder. Gang på gang vil du erfare, at de kunder, du har fået, er kommet, fordi du er blevet anbefalet af en fra dit netværk. Gør derfor meget ud af at fortælle alle du kender, at du er ved at starte virksomhed og sørg for at opføre dig professionelt over for dit netværk. Ved professionelt menes, at du bør give lige så meget til netværket, som du forventer at modtage. Vær sikker på, at alle i dit netværk har hørt din elevatortale og fået dit visitkort. Direct Mail Direct mail er et begreb inden for markedsføringsbranchen, der går ud på at sende et specielt udformet brev til en konkret defineret målgruppe. Jo mere præcist defineret din målgruppe er, jo mere nærværende kan dit brev til kunden være. For små virksomheder, der sælger til andre virksomheder (business to business), er denne form for markedsføring meget anvendelig. Den er billig, og der er hurtig respons på, om den fremgangsmåde man har valgt virker. Det du skal gøre er: Udvælg dig en homogen målgruppe med et overskueligt antal kundeemner. F.eks. selvstændige slagtere i Århus kommune. Lav et vedkommende brev, der fortæller kunden om de egen skaber, din ydelse har, hvilke fordele og hvilket udbytte kunden får ved at købe din ydelse. Efter få dage ringer du kunden op og får en aftale om et kunde besøg. Siger kunden ja, er du tæt på en ordre. Telefonsalg Telefonsalg Man kan godt lave en direct mail kampagne uden absolut at ringe til de kunder, man har sendt brevet til. Det betyder blot, at man ikke får så stor en svarprocent. Uden telefonkontakt kan man forvente en svar procent på 1-3, men tager man den efterfølgende telefonopringning med, stiger den til ca. 10. Man kan ikke sælge sin ydelse eller sit produkt gennem en telefon, da kunden oftes kræver dybere information om ydelsen, end hvad en telefonsamtale kan klare. Man kan til gengæld skaffe aftale om et besøg hos kunden, og ved besøget kan man så sælge sin ydelse eller sit produkt. Salg 40

42 Salg og markedsføring til private er forbeholdt aviser og forsikringsselskaber, og man må således kun ringe til virksomheder. Kan man ikke selv overkomme at ringe - eller kan man ikke lide at ringe og sælge en aftale, kan man købe et call back bureau til at gøre arbejdet for sig. Her aftaler du med bureauet, hvad de skal spørge om, og hvad de skal få ud af opringningen. Resten af arbejdet laver de. Set i forhold til en annonce i f.eks. en landsavis vil et call back bureau være meget billigere at bruge. Web site Annoncering Skiltning Web site Det er et must at få sin egen hjemmeside eller i det mindste sørge for, at ens navn bliver registreret som et domænenavn (www.firmanavn.dk). Det er selvfølgelig forskelligt, hvor meget et firma har brug for sin egen hjemmeside, lige når man starter virksomhed, men ret hurtigt vil behovet melde sig. På det tidspunkt vil det være meget ærgerligt, hvis en anden i mellem tiden har registreret dit firmanavn på internettet. Når du får dit eget domænenavn, vil du også få en mere professionel adresse. I stedet for at få en , der hedder kan du få: Annoncering Der er rigtig mange steder at annoncere, og det er normalt meget dyrt i forhold til den umiddelbare respons, man får. Det er meget sjældent, at en annonce kan stå alene. Den skal følges op med andre initiativer som f.eks. direct mail, telefonkontakt, messer eller lignende. Af annoncemedier findes der fagtidsskrifter, dagblade, lokale annonce aviser, foreningsblade, telefonbøger og pjecer til reklameomdeling. Før man starter med at annoncere, er det atter nødvendigt at gøre sig klart hvilken målgruppe, man vil henvende sig til. Er det udelukkende EDB chefer, man vil i kontakt med, vil ugeavisen Computerworld være et muligt annoncemedie, mens hvis det er et hjemmeservicefirma, der vil gøre rent i private hjem, kan man få en avisuddeler til at tage 500 A4 løsblade med rundt på sin rute. Skiltning Har man en detailforretning, er det vigtigt med en god skiltning, der udstråler samme kvalitet, som det man sælger inde i forretningen. Skiltning på biler vil også være oplagt, da det er en gratis reklameplads, der ses af mange mennesker. 41

43 Salg og markedsføring Præsentationsmateriale Præsentationsmateriale For nogle virksomheder vil præsentationsmateriale være et must, og for andre vil brevpapiret være fuldt tilstrækkeligt. Sælger man en større offset maskine til trykkerier eller en nydesignet flaskevasker i rustfrit stål vil en præsentationsbrochure være på sin plads. Man kan ikke købe en større fysisk genstand uden at have set den og dens specifikationer. Det kan også være på sin plads at udforme en brochure, der går på en præsentation af dig som person og dine ydelser eller fysiske produkter. Sælger du ydelser som EDB support, reklame eller virksomhedsrådgivning, der er tæt forbundet til din person, er en brochure ikke så vigtig. Det er alligevel dig kunden køber, ikke din brochure. I dag vil mange af de produktbeskrivelser og præsentationer der tidligere blev trykt i fire farver på glittet papir blive erstattet med beskrivelser og billeder på virksomhedens hjemmeside. Det er meget billigere, og så kan de hurtigt ændres, når det bliver nødvendigt. Radio og TV Messer og udstillinger Radio og TV TV vil normalt ikke være et medie, en nystartet virksomhed vil vælge, da det ikke er helt billigt at bruge. Først skal man have produceret et 20 sekunders spot, og dernæst skal der købes tid på TV-stationen. Men har man råd, er det et slagkraftigt medie, der ses af mange mennesker, og som skaber respekt om ydelsen/produktet. Radiospots er noget billigere at komme til. Ofte kan man købe en pakke hos den lokale radiostation, der går ud på, at de producerer et reklamespot og efterfølgende sender det f.eks. fem gange om dagen i 14 dage for X kroner. Skal du have fat i de årige forbrugere i et lokalt område, er radioen et godt medie. Messe og udstilling Der findes et utal af danske og internationale messer for så at sige alle brancher. Der er fødevare-, industri-, økologi-, kontor og EDB-, værktøjs-, design-, handicap- m.m.fl. messer. Flere adresser på internettet henviser til komplette oversigter over kommende messer. En messe er et godt sted at fremvise sit nyeste produkt, sin importerede glaskaraffel eller unikke opfindelse. Er det den rigtige messe, hvor de rigtige kunder kommer, kan udgiften til messedeltagelsen være givet godt ud. Fordelen ved messer er, at man fysisk møder kunden, taler med ham om produktet og udveksler visitkort. Efter et sådant møde er det noget nemmere at kontakte hinanden telefonisk eller med s. Sports Bar & Café: Vi har en Sports Café som summer af liv og oplevelser inden for sportens verden. Vi skal i vores markedsføring ramme den 42

44 Salg og markedsføring samme actionprægede stil, som præger vores produkt. Vores primære medie vil være lokalradioen, som vi vil bruge til både at bringe almindelige spots og til i fællesskab med radioen at lave konkurrencer og events. Ved hver større sportsbegivenhed - det være sig international, national eller lokal - vil vi lave specialaftener. Sportsbegivenheden behøver ikke at være særligt kendt i Danmark, for at vi vil lave et specialarrangement. Super Bowl i USA, det Latin amerikanske fodboldmesterskab, Sumobrydermesterskab i Japan eller jitterbugmesterskabet i Spanien vil være gode grunde til en specialaften. Aftenen/dagen/ugen vil byde på lokale retter og importeret øl og souvenirs, konkurrencer med gode præmier og direkte fjernsyn fra eventen. Hver event, stor eller lille, vil få sin egen spot i radioen. Ved ofte at skifte event fremstår Sports Café som et dynamisk sted, også selv om hver event er bygget op omkring det samme koncept. Ved de helt store arrangementer vil vi få lokalradioen til at sende direkte fra caféen. Vi har på lokaletegningerne gjort plads til et lille radiostudie, hvorfra radioen bl.a. kan styre konkurrencer, hvor lyttere kan ringe ind og vinde en VMmiddag på Sports Café eller en billet til finalen. To gange om året vil vi arrangere vores egen sportsbegivenhed f.eks. indendørs fodbold eller et svømmestævne for kunder fra byens andre caféer og barer. Som opbakning til den massive radioreklame vil der blive produceret posters, hvor events for et kvartal ad gangen vil blive offentliggjort. PayTron: Hovedparten af vort salgs- og markedsføringsarbejde vil foregå ved en direct mail til virksomheder i målgruppen. Af de 689 fremstillingsvirksomheder i østjylland med mellem 10 og 100 ansatte vil vi udvælge 50 virksomheder, der skal modtage mailen. Efterfølgende foretager vi en telefonopringning, som forhåbentligt bliver fulgt op af et kundebesøg. Vi skal have udarbejdet et letforståeligt materiale, der fortæller om fordelene ved elektronisk handel og betaling. Vi har kontakt til et nystartet reklamebureau, der kan udføre dette arbejde. Vi påtænker også at få os en casual arbejdsuniform for at sikre, at vi altid ser rimelige ud, når vi er ude i virksomhederne. Ingen af os kan lide salgsarbejdet, men vi skal begge arbejde med det i starten. Pris på omkostningerne Årlige omkostninger til markedsføring Efter at have besluttet hvad man ønsker at igangsætte af markedsføringsaktiviteter, er man også i stand til at sætte en pris på omkostningerne til markedsføringen. Muligvis vil det være nødvendigt at sætte sine markedsføringsplaner ind i et skema/regneark for at kunne overskue og adskille de forskellige tiltag. Den totale udgift for de løbende markedsføringsudgifter skal siden hen overføres til driftsbudgettet. 43

45 Salg og markedsføring Du kan evt. stille din markedsføringsplan op i følgende skema, her brugt af Sports Bar & Café: Hvad skal der gøres? Hvem? Hvornår? Pris 25 forskellige radiospots à kr. Der skal produceres og sendes radio spots til brug i lokalradioen. Ejer ca. hver måned årlige events à kr. Specialarrangementer ved mellemstore sportsevents som EU dansekonkurrence, US Open, Latinamerikansk cup finale mv. Ejer ca. hver måned store events à kr. Events ved store sportsbegivenheder som fodbold og kvindehåndbolds landskampe Ejer 3 efterår/ vinter 1 sommer konkurrencer m.v. à kr. Lave hverdagsaftner spændende ved at udlove rejser, sportseffekter mv. til gæsterne. Ejer Udvalgte hverdagsaftener sportsbegivenheder à kr. Arrangere et udendørs- og indendørs sportsstævne blandt gæster/virksomheder i byen. Ejer Sommer og vinter posterproduktioner à kr. Flotte kvartalsmæssige posters der fortæller om de kommende måneders aktiviteter. Ejer Hvert kvartal PayTron: Omkostningerne vil være ret små, da vi kan nøjes med brev og telefon. Dog skal der afsættes mandetimer til arbejdet. Reception Markedsføringsaktivitet ved åbning Da man normalt kun åbner sit firma én gang, kan man lige så godt benytte chancen til at gøre opmærksom på sig selv. Det kan f.eks. være en god anledning til at invitere venner og bekendte til at se og høre om ens fremtidige tilværelse. En reception kan være starten til de første ordrer, da det måske først er her, din omgangskreds finder ud af, hvad du laver. En af dine venner kender måske lige en, der har brug for det, du udbyder. Skifter man lokale på et senere tidspunkt, er der måske en ny chance til at 44

46 Salg og markedsføring gøre opmærksom på sig selv. Når du har fundet ud af, hvad åbningshøjtideligheden skal bestå af, kan du også finde prisen på den. Beløbet overføres til etableringsbudgettet. Sports Bar & Café: Sports café planlægger at åbne med et ordentligt brag. Vi planlægger at få nationale topspillere til at møde op, det lokale førstehold optræder som tjenere, dele af gågaden bliver lavet om til beach-volleybane, lokalradioen sender direkte hele åbnings weekenden, internet dartkonkurrence med en sportscafé i USA med meget mere. Vi har afsat kr. til åbningsweekenden. Redaktionel omtale i aviser Nyhedskriterier Public Relations (PR) ved åbning af virksomheden Med public relations menes redaktionel omtale i aviser, radio og TV. For at kunne få omtalt sin virksomhed i pressen kræver det ofte, at man laver en pressemeddelelse eller på anden måde får gjort en journalist interesseret i det, virksomheden arbejder med. Er man i en mindre by, der har egen avis, vil det normalt være forholdsvis nemt at få omtale, da det altid er en væsentlig nyhed, når en by får en ny virksomhed. Er man fra en storby, skal man være mere kreativ for at opnå en omtale ved virksomhedsstart. Det kan være ret svært at vinkle pressemeddelsen til journalisten. Hvis den ikke fænger straks, den havner på journalistens bord, ryger den lodret i skraldespanden. For at journalisten overhovedet gider læse din pressemeddelse, skal den mindst kunne opfylde et af de fem nyheds kriterier, som en journalist har lært er vigtige, for at en læser (avisens kunder) finder historien interessant: 1) Aktualitet - det sker lige nu og her 2) Væsentlighed - det betyder noget for læseren 3) Overraskelse - nå, sådan hænger det altså sammen 4) Konflikt - der er en modsætning 5) Identifikation - hende kender jeg, det kunne jeg godt tænke mig at gøre Kender man en, der har evne til at kunne se en god historie, vil det være en god idé at kontakte ham. Historien skal så sendes til relevante medier, altid med kontaktperson på. Det er en god idé - for ikke at sige en nødvendighed - at ringe til journalisten dagen efter, man har sendt pressemeddelelsen for at følge den helt til dørs. Sports Bar & Café: Ud over vor lokale åbningsevent vil vi markedsføre os over hele landet, ved at gøre landsaviserne interesserede i vores unikke sports café koncept. Vi mener, at vi er de første i landet, der har 45

47 Salg og markedsføring et rendyrket koncept. Samtidig har vi planer om at franchise konceptet til andre steder i Danmark. Vi har taget kontakt til en freelance journalist, der skal stå for vores pressekontakt. PayTron: Da vi er de første, der laver firma med speciale i elektronisk handel og betaling, kan vi måske få en artikel i Jyllands Posten eller ErhvervsBladet. Evt. kan vi ved udført opgave for en virksomhed få den lokale til at skrive, at xx-firma nu er rustet til frem tiden. Kæresten til en god ven er journalist på Politiken, og hun har lovet at skrive en pressemeddelelse for os. Faktorer, der påvirker salg Salgsparametre Du har muligvis lavet en knaldgod markedsundersøgelse, hvor du har fundet ud af alt om dine konkurrenter, og du ved præcist, hvad dine kunder ønsker sig af din ydelse/dit produkt. Du har måske også fået lavet nogle flotte annoncer til lokalbladet og sendt 10 salgsbreve udformet efter AIDA metoden, så kunderne straks burde sige, at de har brug for din ydelse og gerne vil betale, hvad det koster at få dig til at løse deres problem. Men det sker ikke. Hvad er der galt? Det kan skyldes, at du ikke har fået lavet det rette mix af alle de faktorer, der påvirker en kunde til at købe. Der findes ingen endegyldig løsning på, hvordan man skal sammensætte den menu der gør, at kunden skrider til køb af dit produkt, men det er alligevel værd kritisk at gennemgå de parametre eller faktorer, der påvirker salget. En total optimering af salget ville være, hvis du var i stand til at tilføre hvert parameter lige præcis de ressourcer, der er nødvendige på de rigtige tidspunkter. På næste side får du beskrevet de basale grund- og kontaktparametre, man som virksomhedsejer kan arbejde med, når man prøver at øge sit salg mest muligt. Prøv at tage din ydelse eller produkt og vurdér hvor tilfreds du er med din optimering under hver enkelt parameter. 46

48 Salg og markedsføring Grundlæggende salgsparametre Der er forskellige parametre i virksomhedens drift, som man kan vælge at fokusere på, hvis man vil påvirke salget: Parametre: Produktudformning: Emballage: Sortiment: Pris: Betalingsbetingelser: Service: Beliggenhed: Personale: Distribution: Indhold i parametre kvalitet af ydelse/produkt udformning, ensartethed, udstråling, miljøvenlig, genbruges, praktisk bredt, dybt, brancherettet prisfastsættelse, lokkepris, psykologiske priser, tilbud, markedsorienteret pris mv. kontant, kredit, rabatter etc. forpligtelser overfor køber, returret, før køb - efter køb ved kunder, ved grossist, tilfældighed optræden, viden, ekspertise, specialisering, holdning direkte salg, indirekte salg, butikstyper, indkøbsforeninger, salgsvogn, pakning, den fysiske transport m.v. Kontaktparametre Ud over at de grundlæggende salgsparametre skal have det rette mix, er det også nødvendigt, at kontaktparametrene er udnyttet optimalt: Reklame: Sales promotion: Public relations: Messe- og udstillingsdeltagelse: Sponsorering: Personligt salgsarbejde: annoncer, tryksager, kataloger, brochurer, magasiner, løbesedler, biograf-, tv- og radioreklame, trafikreklame, butiksdisplay, udstillingsreklame, skiltning, reklamegenstande m.v. vareprøver, introrabatter, demonstration, udlån på prøve, butiksudstillinger omtale, imagearrangementer, pressemeddelelser, events, undervisningsmateriale deltagelse i danske og udenlandske messer, festivaler, lokale arrangementer kultur-, sports- og miljøsponsorering salgsbreve, opsøgende salg, direct mail, telefon 47

49 Praktisk organisering af virksomheden 8. Praktisk organisering af virksomheden Under dette punkt skal du beskrive, hvordan hverdagen i din virksomhed skal fungere. Det vil sige, at du bl.a. skal planlægge, hvordan dit administrative system skal opbygges, så du undgår en masse besvær, når du først er startet. Administrativt bøvl Mange, der ønsker at starte egen virksomhed, bliver ofte afskrækket ved talen om regnskab, blanketter, moms, indberetninger og overvågning. Dette administrative bøvl er dog ofte meget overdramatiseret i forhold til de andre elementer, der indgår i det at drive en virksomhed. Det er stadig nemmere - hvis man har de rette ressourcer i firmaet, at få administrationen til at fungere, end at få salget til at stige. Administration har noget med orden og disciplin at gøre, hvorimod man med salg skal sørge for, at emballagen, prisen, timingen, moden, distributionen, farven, sælgerens udstråling og omgivelsernes forventninger m.m. falder i hak. Virksomhedens navn/adresse/telefon/web/ Har du fundet et navn til virksomheden og måske allerede en adresse, skal det selvfølgelig med her. Før du finder et navn til virksomheden, skal du sikre dig, at det ikke allerede er optaget af et andet firma. Hvis du ikke vil bruge kr. på, at patentdirektoratet skal lave en totalt dækkende søgning på dit virksomhedsnavn, kan du selv lave en næsten fyldestgørende undersøgelse. Du kan f.eks. ringe til oplysningen på 118 og spørge efter, om der findes firmaer med dit kommende firmanavn. Du kan også kontakte dit lokale bibliotek og få dem til at tjekke i de forskellige virksomhedsregistre, der findes. På internettet er der også flere tjenester, man kan bruge for at søge efter navne f.eks. eller Hvis du kan bevise, at du er den første, der begyndte at bruge navnet, har du vundet hævd på navnet. Husk, når du finder dit rigtige firmanavn, straks også at få det registeret som domænenavn på internettet. Ejerforhold i virksomheden Der findes flere forskellige måder at etablere sin virksomhed på. De mest almindelige virksomhedsformer i forbindelse med etablering er: Enkeltmands virksomhed Personligt ejet enkeltmandsvirksomhed - dette er den mest enkle virksomhedsform. Der er ingen kapitalkrav, men ejer hæfter personligt med alt, hvad han ejer. 48

50 Praktisk organisering af virksomheden Interessentskab Anpartsselskab Aktieselskab Interessentskab (I/S) - dette er en personligt ejet virksomhed blot med flere ejere. Der er ingen kapitalkrav, og ejerne hæfter hver især personligt og solidarisk, dvs. med alt hvad man ejer og for virksomhedens samlede gæld. Det anbefales at få udarbejdet en interessentskabskontrakt ved etablering af et interessentskab. Anpartsselskab (ApS) - ApS et kan stiftes af en eller flere personer, og selskabet skal anmeldes til Erhvervs- og Selskabsstyrelsen. Der er et kapitalkrav på min. kr ,- og man hæfter med den indskudte kapital. Hvis man ønsker at stifte eller købe et anpartsselskab - kontakt da en advokat. Aktieselskab (A/S) - A/S et kan stiftes af en eller flere personer og skal anmeldes til Erhvervs- og Selskabsstyrelsen. Der er et kapitalkrav på min. kr ,- og man hæfter med den indskudte kapital. Det er dog de færreste iværksættere, der vælger at etablere deres virksomhed som et aktieselskab. Tjek for nærmere information omkring valg af virksomhedsform. Sports Bar & Café: Min virksomhed skal startes som en personligt ejet enkeltmandsvirksomhed, idet det er den simpleste måde at komme i gang på. Senere vil jeg overveje, om virksomheden skal omdannes til et selskab. PayTron: Vi ønsker at starte som et interessentskab, Paytron I/S. Vi laver selv et udkast til en interessentskabskontrakt, hvorefter vi får den lavet korrekt hos vores advokat. På længere sigt ønsker vi at danne et anpartsselskab for at adskille vores private økonomi fra virksomhedens. Kassekredit Bankforbindelse Som virksomhed skal du have en bankforbindelse, som kan være økonomisk mellemled mellem dig, dine kunder og leverandører. Det mest normale er, at man får en kassekredit, der så fungerer som ens betalingskonto. Skal man låne mange penge i banken, vil man typisk få en speciel lånekonto. Revisor Normalt vil det også være en god idé at knytte en revisor til virksomheden. Har du en enkeltmandsvirksomhed, eller er du med i et interessentskab, behøver du ikke at bruge en revisor, ikke engang når du skal aflevere skatteregnskab. Det vil nok være dumt ikke at gøre det, da det kun er revisorer, der har styr på de altid omskiftelige fradragsordninger. 49

51 Praktisk organisering af virksomheden ApS og A/S virksomheder skal bruge en revisor til at revidere deres årsregnskab. Styr indtægter og udgifter Arbejdsgange for regnskabs- og administrative rutiner Da hovedparten af administration i den mindre virksomhed har sit udspring i, hvordan man styrer sine indtægter og udgifter, vil det kunne betale sig at få de ting i orden fra starten. Får du opbygget et ordentligt regnskabssystem, kan du styre din egen økonomi og som et naturligt biprodukt får du tjek på hvor, meget moms, skat, atp og andre bidrag, der skal overføres til staten, pensions- og uddannelsesordninger m.v. De daglige administrative rutiner er ikke i sig selv særligt tidskrævende, hvis man har en virksomhed, der f.eks. har 15 bilag om ugen. Beslutter man sig til at ordne det systematisk, vil bogføringen tage max. en time om ugen. Det er den tid, man bruger til at tænke på, hvornår det er tid til momsafregning og den dårlige samvittighed man har, fordi man sprang bogføringen over i sidste uge, der gør, at man vil opfatte det administrative arbejde som bøvl. Administration i virksomheder indeholder mindst nedenstående elementer, og du bør tage stilling til, om du selv vil lave dit administrative arbejde eller vil købe dig fra det hos en freelancebogholder, ved et erhvervsservicefirma eller få din revisor til at gøre arbejdet for dig. Daglig bogføring Momsafregning Sende regninger Følge op på regninger Lønafregning Den daglige bogføring består i at registrere de bilag, virksomheden modtager og sender ud. Den daglige bogføring kan også foregå en gang om ugen eller om måneden alt efter, hvor mange bilag virksom heden får/udsender. Når du registrerer din virksomhed på WEBREG.DK, bliver virksom heden samtidig momsregistreret. Med faste intervaller vil du modtage et girokort, hvor du skal indbetale forskellen mellem den moms, du har fået ind og den moms, der er givet ud. For at kunne dette, er det nødvendigt at have styr på sine bilag i et bogføringsprogram. Når du har udført en opgave, skal du hurtigst muligt sende regningen ud. Det er ikke altid, at dine kunder betaler til tiden, så du bør skabe et system, der altid sikrer, at du får rykket dine debitorer, når tid er. Har du ansatte i dit firma, sætter de stor pris på at få deres månedlige løn til tiden. Det er et meget stort arbejde selv at udregne alle de forskellige bidrag og ordninger, der i dag er lagt over på lønsedlen. Derfor vælger de fleste at lade firmaet Dataløn, som bankerne administrerer, eller et professionelt 50

52 Praktisk organisering af virksomheden erhvervsservicefirma klare dette arbejde for nogle hundrede kr. pr. år pr. ansat. Kvartals/årsregnskab Varebestilling Skrive breve Passe telefon/ For at kunne styre din virksomhed behøver du den viden, der ligger i et måneds-, kvartals- eller årsregnskab. Sørg for at du får disse oplysninger, og at du forstår, hvad de fortæller dig. Er din virksomhed meget vareforbrugende, skal du have opbygget systemer, der sikrer, at du altid har de varer, der er brug for. Hvis du ikke selv er ferm til at bruge et tekstbehandlingsanlæg og opstille rimeligt udseende forretningsbreve, skal du have kontakt til nogen, der kan assistere. Kontakten til omverdenen vil ofte være gennem en telefon, men er man alene og ude på job, hvem kan så modtage den næste ordre? En telefonsvarer animerer ikke en kunde til at lægge en ordre hos dig, så det vil være vigtigt at kunne tilbyde personlig betjening. Har du i firmaet ikke mulighed for at lave en telefonpasning, kan du også købe dig til telefonisk sekretærhjælp. De store teleselskaber har en sådan service, men også mange mindre firmaer tilbyder denne ydelse. Kan du få dine kunder til at bruge som kommunikationsform, vil det også være en hjælp i styringen af virksomheden. I bogen Få styr på bøvlet fra Væksthus Midtjylland, beskrives i detaljer, hvordan man kan opbygge et velfungerende bogførings- og regnskabssystem. Sports Bar & Café: Vi har besluttet at ansætte en freelance bogholder fra starten. Vi vil i Caféen have et stort behov for styr på økonomiadministrationen, da mange bilag vil komme i omløb dagligt. Desuden er der et stort koordineringsarbejde i at arrangere vore events og pressearbejde, som den administrative freelancer og jeg skal tage os af. PayTron: Vi får ikke så mange bilag i starten, da vi har få, men store kunder, så det første års tid vil den ene ejer stå for den daglige administration. Bliver det for meget, vil vi købe en freelance-bogholder til arbejdet. Efter godt et års tid vil vi muligvis ansætte en administrativ medarbejder til at servicere kunder, konsulenter og virksomheden generelt, inkl. daglig bogholderi og administration. Forretningspolitikker Det kan være en god idé at beslutte sig til nogle overordnende forretningspolitikker, da det gør det nemmere at diskutere med venner, kunder og 51

53 Praktisk organisering af virksomheden leverandører, når de begynder at presse en til diverse gunstige ydelser. Det er betryggende at kunne sige: Jeg kan altså ikke give køb på det, da firmaets politik er... Her er nogle områder, hvor man kunne definere politikker: Prispolitik Rabat Betalingsbetingelser Garanti Kundebetjening Personale Der er flere principper, man kan vælge, og der er ikke et princip, der er bedre end de andre. Det afhænger helt af den ydelse eller det produkt, man sælger, af årstiden eller om man desperat mangler arbejde. Du kunne sige, at du vil ligge 10% over eller under timehonoraret hos din nærmeste konkurrent, eller du kunne sige, at du ikke sælger tid, men giver et tilbud. Du kunne beslutte, at 650 kr. i timen er din pris, men efter omstændighederne kan du gå ned til 450 kr. Husk ved din prisfastsættelse, at det er nemmere at gå ned i pris end at hæve prisen, og at det er vigtigt at kende sin kostpris og aldrig gå under den. Alle vil gerne have rabat, så du kan lige så godt beslutte dig til, hvad du siger, når kunden spørger. Nogle har sat prisen op for så automatisk at give rabat, mens andre siger, at det beløb, der er sagt, er prisen. Skal prisen ned, så skal produktet også ændres. Kontant betaling er det bedste for din virksomhed, for så slipper du for at bruge dine egne penge til at finansiere dit varelager eller dine løbende omkostninger. Sælger du på kredit, så lav betalingsperioden så kort som mulig. Sælger du ydelser eller produkter, der tager lang tid at producere som f.eks. researchrapporter, videoproduktioner, special software eller huse, er det normalt at dele betalingen op i flere perioder. F.eks. 25% ved indgåelse af kontrakt, 25% når opgaven er løst halvt og 50% ved aflevering. Hvilken service leverer du efter at salget er sket? Er der returret, gratis fem timers tilretning eller et års garanti? Kunden er gud, når man har egen virksomhed. Det vil derfor være fornuftigt at finde nogle politikker, som man selv og medarbejderne skal rette sig efter. F.eks. kunne man sige, at en kunde aldrig må tale til en telefonsvarer, forespørgsler besvares inden fem timer, svarbreve skal altid laves på computer og s skal have samme personlighed som breve, så man starter med Kære... og slutter med Med venlig hilsen. Motiverede medarbejdere lægger et større og bedre stykke arbejde i virksomheden, hvis de føler, at ledelsen værdsætter deres indsats. Så inden hverdagens stress sætter ind, kunne man passende beslutte, hvad man vil gøre for at motivere sine medarbejdere. Overskudsdeling, indflydelse på arbejdstilrettelæggelse, fri hjemme-pc, flekstid, tre ekstra fridage op til påske, arbejde hjemme m.m. 52

54 Praktisk organisering af virksomheden Sports Bar & Café: Vores priser vil altid ligge på et rimeligt mellemniveau, og vi arbejder med kontant betaling. Via caféens elektroniske medlemsskort kan visse grupper eller enkelt personer opnå enten 5, 10 eller 15% rabat. Handler man for over 500 kr om måneden, udløses 5% rabat, for over kr. udløses 10% rabat og over kr 15% rabat. Vi ønsker, at 60% af vort personale er under 30 år og ligeligt fordelt på mænd og kvinder. Lønnen skal ligge lidt over gennemsnittet, og vi vil finde passende incitamenter til at øge lysten til at arbejde her. Bl.a. vil der hvert halvår være en rejse til La Santa Sport med ledsager til den med længst anciennitet - man kan kun komme på én rejse. PayTron: Vi går ud med ens pris til alle og giver 50% rabat på produkt 1, hvis produkt 2 og 3 også købes. Vi vil arbejde med kontant betaling + 14 dage. Når systemet har kørt fejlfrit i 30 dage ydes ingen garanti, men de har sikkert også købt Servicepakken, der sikrer, at systemet altid fungerer. Vores vigtigste ressource i IT-branchen er dygtige og motiverede medarbejdere. Vi må finde på noget, så de ønsker at være hos os, og det skal helst være andet end blot lønnen. Sygedagpenge Forsikringer der skal tegnes Er man lønmodtager eller ledig, har man normalt de forsikringer, der er brug for. Men når du starter som selvstændig, skal du selv til at sørge for diverse forsikringer både for dig selv, din virksomhed og dine ansatte. Du kan selv tegne en sygedagpenge forsikring ved at henvende dig til kommunen. Har du ansatte, skal du tegne en arbejdsskadeforsikring for dem - og dig selv. Desuden skal du måske have tegnet brand-, ansvars- og vandskadeforsikring for virksomhedens fysiske ting. Kontakt en forsikringsmægler eller et forsikringsselskab for yderligere oplysninger. Krav til beliggenhed/lokale Hvis du endnu ikke har fundet stedet, hvor du vil placere dit firma, vil det være godt at komme med nogle kriterier for, hvor det kunne være. Skal det ligge ved en motorvej, i midtbyen, i et anonymt industrikvarter, eller har du blot brug for et skrivebord i et kontorfællesskab eller i privatboligen. Sports Bar & Café: Storgade nr. 17 for enden af gågaden bliver ledig om seks måneder, og jeg har fået ret til at leje lokalet, der er på 300 m 2. Den årlige leje vil være på kr/m 2. PayTron kræver ikke en kundevenlig beliggenhed - snarere en medarbejdervenlig placering tæt ved by og motorvej, hvis det findes. Århus nordby vil være et godt sted, da begge ejere er fra denne del af byen, og huslejen er rimelig. Vi har brug for ca. 60 m 2 til en start, men med udvidelse til m 2 om tre år. Prisen pr. år er ca. 500 kr. i nordbyen = kr. 53

55 Praktisk organisering af virksomheden Nødvendigt udstyr/inventar/bil Før man er i stand til at komme i gang med sin virksomhed, vil der ofte være en hel del ting, der skal købes. Nogle firmaer kan starte med det samme, fordi ejeren allerede har den telefon, computer og bil, der er nødvendig for start. Andre har noget større investeringsbehov, før de kan komme i gang. Det kan allerede her være en god idé at kikke på etableringsbudgettet, da det giver indikationer af hvilke investeringer, du må lave. Etableringsbudget Sports Bar & Café: På grund af de meget store investeringer, er der blevet udarbejdet separate budgetter for hver af de tre hovedinvesteringer. De samlede budgettal skal overføres til investeringsbudgettet. 1) Ombygning af lokalet: kr, 2) Produktionsudstyr: kr, 3) Kontorinventar: kr. PayTron: To opdaterede CPU ere, telefon, to mobiltelefoner, software, kontormøblement m.v. = kr. Sparringspartnere til virksomheden Hvis et aktieselskab er drevet korrekt, vil det have en bestyrelse, hvor medlemmerne kræver af direktøren, at han til hvert bestyrelsesmøde kommer med de kvartårlige regnskaber, fortæller om tiltag til at imødegå trusler og hvilken handlingsplan, virksomheden følger det næste år. For at kunne besvare alle disse spørgsmål må direktøren altid være på tæerne og yde sit bedste, for det er yderst pinligt at møde sin bestyrelse uden at vide, hvor virksomheden er på vej hen. Hjælp til udvikling Det samme pres for konstant udvikling og ordentlig drift af virksomheden kunne du godt overføre til din egen virksomhed. Find gennem din familie, venner, studiekammerater eller revisor 2-4 personer, der ved halvårlige møder vil være sparringspartnere for dig og din virksomhed. Du skal udvælge dine sparringspartnere ud fra den kompetence, som du gerne vil have tilført din virksomhed inden for f.eks. marketing, økonomi og udvikling. Du kan være ret sikker på, at langt de fleste, du spørger om at blive sparringspartner i din virksomhed, vil føle sig beærede. Ville du ikke selv blive det, hvis du blev spurgt? Sports Bar & Café: Jeg føler, at jeg har godt tjek på, hvordan jeg vil have tingene til at udvikle sig og er sikker på, at jeg kan styre driften. Ud over bogholderen og revisoren ønsker jeg ikke flere til at blande sig i driften. PayTron: Vi føler os rimeligt gode indenfor vort produkt, men indenfor udvikling og styring af virksomheden mangler vi viden og kompetence. Vi vil derfor prøve at sammensætte en slags bestyrelse bestående af den enes far, der er bankuddannet, en tidligere studiekammerat, der arbejder på et reklamebureau og en onkel, der arbejder på et stort revisionskontor. 54

56 Virksomhedens udvikling 9. Virksomhedens udvikling På vej mod noget bedre Visioner Det er ofte svært at tænke 3-4 år frem i tiden for sin virksomhed, før man overhovedet har startet den. Det vil dog være en styrke for dig som virksomhedsejer, hvis du allerede nu kan se konturerne af en større og mere interessant virksomhed, end den du sidder med i dag. De dagligdags problemer, du støder på ved at drive virksomhed, vil virke mindre, når du ved, at du er på vej mod noget bedre. At du skal leve for en ussel løn og arbejde 80 timer om ugen 354 dage om året de første par år efter, du har startet virksomhed, virker mindre frygtindgydende, hvis du i dine planer kan se, at du inden for en overskuelig periode kan komme ned på en rimelig arbejdstid med en god indtjening og kun arbejde med det, som interesserer dig. Virksomheden om et år og om tre år Du kan godt have nogle planer med din virksomhed, som i dag er langt fra at være opfyldt. Du har måske i dag en lille varevogn, hvorfra du sælger friske fisk, der altid er købt samme morgen fra en kutter på Esbjerg havn. Dine kunder er større virksomheder og nogle få supermarkeder i de omkringliggende byer. Frem for at være tilfreds med din egen lille fiskebil, er dine ambitioner at starte et landsdækkende firma, der på franchise basis udbyder samme service: Fra kutter til køkken - max 12 timer. Sætter du dig nogle store mål fra starten, betyder det, at du vil have dine visioner at rette ind efter, før du siger ja eller nej til kommende beslutninger og initiativer i din virksomhed. For at gøre dine udviklingstanker mere konkrete, kan det være en god idé at begrænse dem til, hvordan virksomheden kan se ud om et og om tre år. Sports Bar & Café: Mit mål med Sports Bar & Café er at udvikle konceptet til at være landsdækkende. De erfaringer, jeg gør med den meget interaktive og elektroniske indretning, markedsføringen og arrangementerne, vil kunne beskrives og overføres til andre lokaliteter i Danmark. Denne viden har jeg tænkt at sælge til driftige værtshusholdere i de byer, der har et superligahold. Jeg vil ikke selv eje de andre sportscaféer, men blot sørge for, at de lever op til mit koncept, så alle caféerne på et tidspunkt kan lave landsdækkende reklamekampagner. Efter et års drift vil jeg gå på markedet med mit koncept og efter tre år vil der være tre caféer i Danmark. PayTron: Om tre år forventer vi, at medarbejderstaben er oppe på 15 mand, hvilket er tæt på det maksimale, vi vil være. Evt. yderligere ekspansion kan ske ved, at kernemedarbejdere får lov til at starte søstervirksomheder i relevante nabobyer. 55

57 Virksomhedens udvikling Ydelser/produkter om et år og om tre år Nogle virksomheder bliver nødt til at starte med at sælge produkter eller ydelser, de egentligt ikke er så interesserede i at sælge, men det er nu engang den ydelse, de fleste kunder efterspørger. Den eneste måde at tjene til livets opretholdelse på er at sælge det, kunderne ønsker, men det betyder ikke, at man ikke samtidig kan arbejde på at komme over til at sælge det, der står ens hjerte nærmest. Du kunne f.eks. være en nystartet grafiker, der har kontakt til et par reklamebureauer, som tilbyder dig at lave de Bilka eller Silvan tilbudskataloger, som du egentligt ikke bryder dig så meget om. Faktisk var det for at slippe væk fra tilbudskataloger, at du startede som selvstændig. Dit mål er at komme til at lave profilbrochurer for større koncerner, fordi den slags opgaver udfordrer din kreativitet og giver større indtjening. Mon ikke du alligevel vælger at lave tilbudskataloger, mens du samtidigt opsøger de kunder, du selv ønsker at arbejde for? Sports Bar & Café: Jeg forventer, at mit koncept er det samme om tre år, men jeg vil selvfølgelig følge med i den udvikling, markedet gennemgår. PayTron: PayTrons ydelser vil om et år og om tre år være de samme som nu. Vi vil satse på, at medarbejderne altid kender til den sidste nye udvikling inden for elektronisk handel, da softwaren, vi bruger, sandsynligvis vil være forældet om tre år. Vi vil derfor skulle bruge en del ressourcer til efteruddannelse. Kunder om et år og om tre år På samme måde som man kan ønske, at ens produktsortiment skal ændres i løbet af nogle år, kan man også ønske at beholde sit produkt, men blot finde nye kundegrupper til produktet. Arbejder du f.eks. som tøjdesigner/ skrædder med egen forretning i den indre by med salg fortrinsvis til private kunder, kunne du måske godt tænke dig at blive tilknyttet som freeelance designer til nogle af de større danske tøjproducenter. Sports Bar & Café: Vi vil også om tre år fokusere på den samme målgruppe årige. PayTron: Kundegruppen vil udvikles til at omfatte alle former for virksomheder, efterhånden som kravene til brug af elektronisk handel udvides til alle former for virksomheder. Omsætning om et år og om tre år Prøv at sætte tal på dine fremtidige mål. Det er ikke så nemt at konvertere mål og drømme til klingende mønt, da man ofte mener, at det skal være lysten, der driver værket, ikke det at tjene penge. Da det at tjene tilstrækkeligt med penge til virksomhedens udvikling og drift er en nødvendig del 56

58 Virksomhedens udvikling af at være selvstændig, kan du ligeså godt komme med nogle bud på dit firmas økonomiske formåen om ét henholdsvis tre år. Når du har lavet budget for dit første driftsår, vil du meget bedre kunne vurdere de kommende års indtægter og udgifter. Sports Bar & Café: Caféen skal nå sin maksimale omsætning i løbet af to år. Derefter skal yderligere stigninger i omsætningen ske gennem franchising. PayTron: Hver konsulent skal hente godt 1 mill. kr. hjem om året, så omsætningen skal op på 15 mill. kr. Det kræver, at hver konsulent på årsbasis skal implementere 35 opsætninger hos kunderne. Det bliver godt tre kunder pr. arbejdsdygtig måned (11 måneder). Andre mål med virksomheden Etiske, økologiske, medmenneskelige, sociale og samfundsmæssige mål er ved at vinde indpas i flere og flere virksomheder som vigtige elementer i deres offentlige fremtoning. Dette skyldes fortrinsvis, at den danske forbruger ikke vil finde sig i, hvis en virksomhed ikke respekterer de i Danmark elementære opfattelser af, hvad anstændig opførsel er. Et mål for en virksomhed kunne være, at man inden tre år vil have udarbejdet et etisk regnskab, at man, når det vil være økonomisk forsvarligt, udelukkende vil handle økologisk, eller at 10% af de ansatte skal være af anden etnisk oprindelse end dansk. Fairtrade Sports Bar & Café: Inden for de næste fem år vil vi, når der er fundet et forsvarligt og enkelt distributionsnet inden for økologisk kød og grønsager, overgå til at servere økologiske måltider. Allerede næste år forventer vi med Urtekram som leverandør, at kunne sælge Fairtrade mærket kaffe, te, chokolade og kakao som også er økologisk. PayTron: Det vigtigste for vores virksomhed er, at medarbejderne trives. Dette skal bl.a. opnås ved udstrakt grad af selvstyre, opbygning af en firmaånd og gennem en form for overskudsdeling. 57

59 Budgetter 10. Budgetter 2+2=4 Budgetter er den økonomiske side af de planer, du har beskrevet i de foregående afsnit. Jo mere konkret og handlingsrettet, du har været med dine planer, jo nemmere er det at lave budgetter. Hvis du ved, at du har en udgift på kr./måned til husleje, vil udgiften på dit driftsbudget stå til 12 måneder a kr. = kr. Grunden til, at du skal lave et budget, er, at du har brug for at finde ud af: om du i løbet af et år kan tjene penge nok til at kunne betale dine private udgifter om du for at starte virksomhed skal ud at låne penge om din virksomhed kan tjene penge nok til, at den kan overleve. Desuden skal du bruge dit budget til at holde øje med, om de økonomiske forudsætninger, du lagde i starten af året, holder i virkeligheden. Gør de ikke det, må du foretage dig noget aktivt for at få styr på økonomien. Købmandsregning Hvor stort et salg? Teknisk set er det at lave et budget simpel købmandsregning. Hvis en skrivebordsstol koster 500 kr., hvor meget koster så 5 styk? Man ganger 5 med 500 kr., og på dit budget får du en udgift på kr. Sådan fortsætter du med alle de andre udgifter, du har vurderet nødvendige for at starte og drive din virksomhed. Til sidst lægger du alle udgifterne sammen, og du kan nu se, hvor store udgifter der er forbundet med at have virksomhed. Kunsten består i at få det hele med. Du ved sikkert ikke, hvad en kon torstol koster, eller hvad oprettelse og drift af en hjemmeside koster, men via telefonen er disse oplysninger ikke langt væk. Ring til leverandører, få en pris og læg den ind i dit budget. Synes du, at der pludselig ryger for mange tal rundt i hovedet af dig, så tag et budgetpunkt ad gangen og glem for en kort stund alle de andre punkter. Det vil muligvis gøre dit arbejde overskueligt. Ubekendte tal Der hvor budgettering bliver besværligt er, når man ikke kender prisen på en ting og heller ikke ved, hvor mange styk man skal have af den ting. Du vil typisk stå i denne situation, når du skal budgettere hvor stort et salg, du forventer i løbet af et år. Er du nystartet skohandler, er det selvfølgelig svært at forudse, om du kan sælge 100 par sko eller par om året. Står du i denne situation, bør du gå tilbage til din markedsundersøgelse og prøve efter bedste evne at vurdere dit forventede antal solgte sko. 58

60 Budgetter Er du konsulent, skal du efter bedste evne finde ud af, hvor mange timer du kan sælge/udfakturere pr. år. Er du frisør, skal du vurdere, hvor mange klipninger du laver pr. år. Er du journalist, er det antal artikler, du skal sælge. Er du software-leverandør, er det antal applika tioner og implementeringer, du forventer at udføre. Kan det lykkes Virkelighed eller illusion Når du laver budgetter, finder du ud af, om de forventninger du har til din virksomhed passer til virkeligheden og dens aktiviteter. Budgetterne er nemlig med til at konkretisere dine planer. Hvis budgettet viser, at du har store udgifter og næsten ingen indtægt, bør du nok gå tilbage og tilrette din forretningsplan, så der bliver en vis overensstemmelse mellem udgifter og indtægter. Omvendt viser budgettet også, hvis du ikke har tænkt stort nok, og din forventede indtjening berettiger til større udgifter og investeringer i fremtiden. Det er en god idé at udarbejde fire budgetter, før du starter egen virksomhed: Privatbudget Privatbudgettet skal vise, hvor mange penge du har brug for til at betale dine daglige personlige udgifter. Etableringsbudget Etableringsbudgettet skal vise, hvor mange penge du har brug for til at kunne åbne/starte/etablere din virksomhed. Driftsbudget Driftsbudgettet viser de indtægter og udgifter, du forventer, der løbende kommer i virksomheden, når den er startet. Likviditetsbudget Likviditetsbudgettet skal måned for måned vise, om du har penge i kassen/ banken til at betale de udgifter, du ved, du får. Download budget Du kan downloade en skabelon lavet i Excel regneark til de fire forskellige budgetter fra og 59

61 Budgetter Privatbudget Privatbudgettet skal vise, hvor mange penge du har brug for til at betale dine daglige personlige udgifter. Hvis du har en budgetkonto i en bank, kan du tage udgangspunkt i den. Hvis du ikke har fået lavet en budgetkonto, må du alligevel have en form for opgørelse, der viser, hvor meget du skal bruge til husleje, mad, afbetaling på bilen og sommerhuset eller betaling for børnehavepladsen. Virksomhedens overskud = løn I dag betaler du dine daglige udgifter med din løn, SU eller dagpenge. Når du starter virksomhed, skal de penge, du har brug for til privatforbrug, gerne kunne findes i virksomhedens overskud. Virksomhedens overskud er nemlig din løn. Den måde du udregner din løn på, når du har egen virksomhed, er at se, hvor stort et overskud, der viser sig på dit driftsbudget (se senere). Kort fortalt ser et driftsbudget sådan ud: Salg/omsætning - Vareforbrug = Bruttofortjeneste - Faste omkostninger - Renter - Afskrivninger = Overskud (din løn) Det overskud, du får fra din virksomhed, skal skattemæssigt betragtes som den løn før skat, du fik, da du var lønmodtager. For at kunne overleve skal du altså sikre dig, at din virksomheds overskud mindst giver dig penge nok til at betale dine private udgifter. Leveomkostninger Stor variation Der er stor forskel på, hvor mange penge en iværksætter har brug for for at overleve. Starter du virksomhed lige efter, at du er færdig med at studere, og har du endnu ikke købt hus, fået kæreste og hund, er dine leveomkostninger sikkert ikke så store. Det betyder, at du i økonomisk henseende vil have nemmere ved at drive en virksomhed, da du måske kun behøver at have et månedligt overskud i din virksomhed på kr. Er du derimod etableret med hus, bil og hvad dertil hører og i dag har en løn på kr. om måneden, kræver du sikkert et større overskud af din virksomhed end blot kr. om måneden. På næste side kan du se et eksempel på et privatbudget. 60

62 Budgetter Privatbudget Kr. For perioden / til / Indtægter Lønindtægt Andre indtægter Indtægter i alt: Udgifter Husleje Varme El, vand Boligforsikringer Andre boligudgifter Benzin/Diesel Vægtafgift Bilreparation Autoforsikring Andre transportudgifter Fagforeningskontingent A-kasse Andre forsikringer Daginstitution Mødeudgifter Ydelse til privat lån Opsparing Telefon Avisabonnement TV/radiolicens Mad Tøj Tobak Fornøjelser Advokat Andet Uforudsete udgifter Udgifter i alt: Indtægter i alt: - Udgifter i alt: Overskud/underskud i alt: 61

63 Budgetter Etableringsbudget Etableringsbudgettet skal vise, hvor mange penge du skal bruge for at starte din virksomhed. Man kan også kalde det et startbudget. Etableringsbudgettet skal vise, hvor mange penge du skal skaffe for at købe de ting, der er nødvendige for overhovedet at åbne virksomheden. Det vil sige, at virksomheden endnu ikke er startet og derfor heller ikke kan tjene penge til dig. Det beløb, der kommer til at stå som totalen på dit etableringsbudget er altså penge, som du på den ene eller anden måde skal skaffe blandt venner, familie, ved brug af egen opsparing eller ved at låne/få kassekredit i banken. Det er ret forskelligt, hvad den enkelte virksomhed har brug for. En virksomhed, der skal producere 10 meter lange betonrør, har brug for mange penge til maskiner, råvarer og bygninger. Derimod har en edb-konsulent, der løser softwareproblemer for mindre virksomheder, oftest kun brug for den viden, han allerede har erhvervet - og måske en ny skruetrækker. Efterfølgende finder du eksempler på de poster, der kan være i et etableringsbudget. Din virksomhed vil ikke have behov for at gøre brug af alle posterne, så vurder hvilke der er vigtige at få med i dit etableringsbudget: Lokaler Produktionsudstyr Lokaler Hvis du skal ud at leje lokaler til din virksomhed, vil der ofte være et tre måneders depositum, som du skal lægge til lokalets ejer. Måske skal der også betales tre måneders husleje forud. Skal du købe lokaler, vil der ofte være en udbetaling, der skal betales. Goodwill skal betales, hvis man overtager en anden virksomhed, der gennem flere år har skabt sig et godt navn. Man kan sige, at du betaler for det arbejde, den tidligere ejer har gjort for virksomheden. Nøglepenge kan betales for at få lov til at overtage en god beliggende virksomhed/forretning. Jo mere centralt forretningen ligger, jo større afståelsespenge kræver den tidligere ejer. Når du får et lokale, skal det sikkert istandsættes, så husk at afsætte penge til dette formål. Produktionsudstyr Starter du en produktion, skal du anskaffe maskiner af forskellig art, der er i stand til at producere det emne, du ønsker. Produktionsudstyr kan f.eks. også være kraftige computere, der skal bruges til billedbehandling. Værktøj kan være skruetrækkeren til mekanikeren, spand, kost og moppe til rengøringsfirmaet. 62

64 Budgetter Nogle gange er det svært at vurdere, om en genstand er værktøj eller produktionsudstyr, men det gør ikke den store forskel, hvilken post den står under. Det vigtigste er, at den kommer med som en udgift. Butiksinventar Kontorudstyr Butiksinventar Kasseapparatet er nødvendigt i en forretning til at registrere dagens salg Disk, hylder, spejle og andet flytbart inventar skal udspecificeres, og der skal findes priser på det. Man bliver ofte overrasket over, hvor stor en udgift butiksinventar er. Kontor- og kommunikationsudstyr Møblement er skrivebord, stole, hylder m.v. EDB udstyr er et must på alle kontorer. Det kan f.eks. bestå af computer, laser- og/eller farveprinter, scanner, netværk mellem flere computere. For at gøre computeren brugbar skal der ofte købes forskelligt software så som tekstbehandling, regneark, databaser og et regnskabsprogram. Telefon + oprettelse, mobiltelefon + oprettelse Telefax + oprettelse Kopimaskine og oprettelse af egen hjemmeside bør i dag være en lige så naturlig del af en virksomheds hverdag som en telefon. Starter du som konsulent eller anden form for virksomhed, hvor du sælger din viden, vil dit produktionsudstyr ofte kun være kontor- og kommunikationsudstyr. Vareindkøb Bil Rådgivere Vareindkøb Råvarer vil være nødvendige at indkøbe, hvis din virksomhed går ud på at forarbejde råvarer eller halvfabrikata til færdigvarer. Kerami keren skal have købt ler for at kunne producere sine keramikkrus. Færdigvarer skal indkøbes, hvis du vil videreforhandle produkter. Sælger du sko, skal du have et vist udvalg af sko i butikken, den dag du åbner. Kontorartikler så som papir, clips og printerpapir skal være klar fra starten. Bil Kræver virksomheden en bil, skal der være til udbetalingen. Du kan også bruge din egen bil til virksomhedskørsel, så skal du blot føre en kørebog. En anden anskaffelsesordning kunne være leasing af bil. Rådgivere Advokater bruges til oprettelse af i/s eller ApS kontrakter, samarbejdsaftaler, lejeaftaler m.v. Revisor kan med fordel bruges til at oprette og diskutere budgetter med. 63

65 Budgetter Andre rådgivere kan med fordel bruges der, hvor man selv har mangler i forhold til virksomhedsstart og i den fortsatte drift og udvikling. Staten har i samarbejde med lokale erhvervscenter etableret forskellige støtte- og hjælpeordninger for de, der ønsker at starte virksomhed. Ordningerne ændres fra år til år så for at få de mest opdaterede, kan du gå til Erhvervs- og Boligstyrelsens iværksætterside: eller til VirksomhedStart & Vækst, for de nyeste oplysninger. Markedsføring Andre udgifter Markedsføring Brevpapir, visitkort og konvolutter skulle gerne være klar den dag, du starter virksomheden. Brochurer kan være vigtige at have klar til åbningen. Annoncer, hvor du annoncerer din åbning eller fortæller omverdenen, at du nu har en spændende ydelse til salg. Skilte skal være sat på din bil eller hængt op uden for forretningen allerede fra den første dag. Åbningsreceptionen skal kunne betales, hvis du laver en sådan. Andre udgifter Patent- eller designbeskyttelse kan i visse tilfælde være nødvendigt. Privatforbrug skal evt. finansieres de første måneder, indtil der begynder at komme en indkomst i virksomheden. Se på næste side et eksempel på et etableringsbudget. Se bag i bogen etableringsbudget for PayTron og Sports Bar & Café. Download etableringsbudget Download etableringsbudget i Excel regneark på 64

66 Budgetter Etableringsbudget Lokaler: Depositum ved leje Udbetaling ved køb af lokaler eller virksomhed Husleje Goodwill Nøglepenge Indretning og istandsættelse Kr. Produktionsudstyr: Maskiner Værktøj Andet Butiksinventar: Kasseapparat Disk, hylder Andet Kommunikations- og kontorudstyr: Møbler (skrivebord, kontorstol, reol m.v.) EDB (Printer, netværk m.v.) Software Telefoner Telefax /hjemmeside Kopimaskine Andet Vareindkøb: Råvarer/halvfabrikata Færdigvarer (lager) Kontorartikler Andet Bil: Udbetaling til bil Andre anskaffelsesomkostninger Rådgivere: Advokat Revisor Andet Markedsføring: Brevpapir, visitkort mv. Brochurer Annoncer Skilte Reception ved åbning Andet Andre udgifter: Patentanmelselse/mønsterbeskyttelse Privat forbrug Andet Udgifter i alt 65

67 Budgetter Indtægter/udgifter Driftsbudget Driftsbudgettet viser de indtægter og udgifter, du forventer, der kommer i virksomheden, når den er startet. Dog vil flere af posterne fra etableringsbudgettet blive overført til driftsbudgettet, da mange af udgifterne vil være en del af driften. Normalt laver man driftsbudgettet for et år ad gangen for at kunne vurdere driften over en længere periode end blot f.eks. en måned. Den vigtigste grund til at lave et driftsbudget er, at det giver dig mulighed for at vurdere, om du er i stand til at tjene tilstrækkeligt med penge til, at du kan overleve som privatperson. Som tidligere nævnt bør overskuddet fra din personligt ejede enkeltmandsvirksomhed som minimum være så stort, at det kan betale dine private udgifter. Et driftsbudget er opdelt i følgende hovedelementer: Salg/omsætning (excl. moms) - Vareforbrug/variable omkostninger = Bruttofortjeneste/dækningsbidrag - Faste omkostninger - Renter - Afskrivninger = Overskud (din løn) Du vil her få en nærmere forklaring på driftsbudgettets hovedelementer. Salg/omsætning Salg/omsætning Med salg forstås det beløb (excl. moms), du modtager fra din kunde, når hun har købt en ydelse eller et produkt af dig. Hvis du forventer at levere 5 timers konsulentydelse til 500 kr. i timen + moms til en kunde, vil denne ydelse vise sig som en omsætning på kr. i dit budget. På den regning, du sender til din kunde, vil der stå: 5 timers konsulentydelse a 500 kr kr % moms 625 kr. At betale kr. Grunden til at din omsætning ikke er kr. skyldes, at de 625 kr. i moms skal videresendes til SKAT. Variable udgifter Vareforbrug/variable omkostninger Fra dit salg skal du i første omgang fratrække de omkostninger, der er direkte forbundet med dit salg. De variable omkostninger afhænger af salget. Jo mere du sælger, jo større vil dine direkte omkostninger være. Skal du sælge

68 Budgetter par sko, vil du også have omkostninger til at købe 100 par sko. Skal du sælge 700 par sko, bliver du også nødt til at købe og betale de 700 par sko. Går din virksomhed ud på at handle med varer, vil du have store udgifter under denne post i budgettet. Er du derimod psykolog, som sælger samtaletimer, vil dine variable omkostninger ofte være lig med 0 kr. Mange andre servicevirksomheder vil have det på samme måde som psykologen, også selvom der er nogle få udgifter, der kan betegnes som direkte omkostninger. Har du et rengøringsfirma, vil der være rengøringsvæske og sæbepulver, der kan betegnes som direkte forbundne med salget. Sælger du analyser, der skal afleveres som skrevne rapporter i 5 eksemplarer, er papirforbruget også et direkte forbrug. Disse forbrug er dog så små i forhold til salget, at udgifterne til f.eks. papir vil være taget med under faste omkostninger. Det gør ikke noget at have store direkte udgifter i sit budget. Det viser blot, at der også er et stort salg. Dækningsbidrag Bruttofortjeneste/dækningsbidrag Forskellen mellem dit salg og de variable omkostninger kaldes bruttofortjeneste eller dækningsbidrag. Det beløb, der fremkommer ved at trække de variable omkostninger fra salget, er et meget vigtigt beløb at have sit øje på. Beløbet fortæller nemlig, hvor mange penge der er til at betale for alle de faste omkostninger. Hvis beløbet ikke dækker de faste omkostninger, vil virksomheden have et underskud. Her ser du et eksempel, der forklarer, hvordan dækningsbidraget fremkommer: Sælger du f.eks CD er til 140 kr. pr. styk (excl. moms 112,00 kr.) over internettet og reklamerer med: Ingen portoudgifter, vil dit regnestykke se sådan ud: Salgspris, excl. moms 112,00 kr. - Købspris hos pladeselskab - 88,00 kr. - Pakning og foret kuvert -1,25 kr. - Forsendelse -9,75 kr. = Dækningsbidrag 13,00 kr. Dette regnestykke fortæller dig, at for hver gang du sælger en CD til 140 kr. har du 13 kr. tilbage til at betale alle andre udgifter, end lige dem der er gået til direkte at købe, pakke og sende CD en. Dette beløb kaldes dækningsbidrag eller bruttofortjeneste. Dækningsbidraget (det bidrag der er med til at dække omkostninger) kan 67

69 Budgetter Dækningsgrad også opgøres i %, så det bliver nemmere at sammenligne dækningsbidraget år for år eller sammenligne det med en beslægtet virksomhed. Når det bliver opgjort i % kaldes det dækningsgrad. Det regnes ud på flg. måde: Dækningsgrad = dækningsbidrag x 100 salgspris For CD'en bliver dækningsgraden = 13 kr. x kr. = 11,6% Dækningsgraden på CD en fortæller dig, at for hver gang du har solgt for 100 kr., kan du forvente, at der er 11,60 kr. til at betale for alle dine andre udgifter. Du kan ikke sammenligne dækninggrad mellem forskellige former for virksomheder, da der er store udsving i dækningsgraden. Salg af øl og spiritus i en restaurant vil typisk have en dækningsgrad på 60-70%, mens salg af computere kan komme helt ned på %. Faste omkostninger Moms Faste omkostninger Fra dækningsbidraget skal man så fratrække de faste omkostninger. Faste omkostninger er de omkostninger, der ikke umiddelbart vil stige eller falde sammen med salget. Husleje vil typisk være en fast omkostning, da den ikke er påvirket af om du sælger 100 par sko eller 500 par sko. Det samme gælder for mange andre omkostninger, selvom den enkelte udgift godt kan være variabel. En telefonregning er en fast omkostning, selv om den ikke er den samme fra måned til måned. Telefonregningen er nemlig ikke direkte forbundet til et stort eller lille salg. Når du går i gang med at indsamle priser på alle de ting, du har vurderet, det er nødvendigt at anskaffe i løbet af året for at kunne drive din virksomhed, skal du huske, at priserne, du indføjer i driftsbudgettet skal være uden moms. De penge, du betaler ud i moms, får du nemlig tilbage fra SKAT. Hvis man f.eks. køber en lommeregner til 140 kr. nede hos den lokale boghandler, betaler man boghandleren 140 kr. Men hjemme i regnskabet skriver man kun 112 kr., fordi man ved, at man får 28 kr. tilbage fra SKAT. De 112 kr. er fremkommet ved, at man ganger 140 kr. med 0,20, hvilket giver 28 kr. i moms. Momsen trækker du så fra lommeregnerens pris på 140 kr. Bemærk at der er forskel på at lægge moms til et beløb (25%) og at trække moms ud af et beløb (20%). 68

70 Budgetter Renter Afskrivninger Overskud Renter Har du optaget et lån for at kunne starte virksomheden, kan du trække renterne af dette lån fra som en omkostning for virksomheden. Da du lavede dit etableringsbudget, fandt du måske ud af, at du skulle låne kr. i banken. Hvis banken siger ja til dette lån med en rente på 10% pro anno, betyder det, at du kan trække kr. fra i rente. Du kan dog ikke fratrække afdragene, dem må du betale ud af egen lomme. Renterne fra din kassekredit kan du også trække fra. Afskrivninger Har du større investeringer så som ekstra kraftige computere, bil, egne bygninger eller dyrt produktionsudstyr, kan du fratrække den årlige værdiforringelse som en udgift for virksomheden. Investeringer under kan du dog fratrække med det samme. Overskud Glæden og udfordringen ved at have egen virksomhed skulle gerne bakkes op af, at der også kommer et fornuftigt overskud i virksomheden. Overskuddet skal mindst kunne dække de private udgifter, men der bør også være plads til at kunne investere penge i virksomheden, så den altid kan være klar til at tage de udfordringer op som omgivelserne måtte byde. Virksomheden bør også kunne være så økonomisk stærk, at den kan modstå nedgangstider. Målet for virksomhedens overskud bør ikke kun være brød på bordet, men også sigte efter plads til udvikling og konsolidering - og lidt ekstra velfærdsgoder til ejeren. Har du oprettet et ApS eller A/S selskab, er overskud ikke lig med din løn, da du vil være ansat som almindelig lønarbejder i dit eget selskab. Vil du læse mere om økonomi i den mindre virksomhed, kan du med fordel læse: Økonomi og finansiering for iværksættere og Få styr på bøvlet - om administration og regnskab i mindre virksomheder, begge udgivet af VirksomhedStart & Vækst. På næste side kan du se eksempler på de poster, der måske skal med på dit budget. Se eksempel på driftsbudget for PayTron og Sports Bar & Café bag i bogen. Download driftsbudget Download driftsbudget lavet i Excel regneark fra: 69

71 Budgetter Driftsbudget For perioden til Første år Omsætning (varesalg) Salg 1 Salg 2 Salg 3 Omsætning i alt: Variable omkostninger Materialer Lønomkostninger Transportomkostninger Andet Variable omkostninger i alt: Dækningsbidrag: (Omsætning - variable omkostninger.) Faste omkostninger Funktionærløn (incl. ATP og soc.omk.) Freelance hjælp Opkobling til ekstern server m.v. Lokaleleje (el, vand og varme) Rep. og vedl. af lokaler Rengøring Drift af bil/kørselsgodtgørelse Rejseudgifter Kontorartikler Porto og gebyrer Telefon, fax, mobil, web Markedsføring/annoncer/reklame Repræsentation Mødeudgifter Faglitteratur Forsikringer (sygdom, ansvar, indbo, bil) Kontingenter Kursusudgifter EDB udstyr/software Leasing-afgift Småanskaffelser - ikke EDB/software Vedl. af driftsmidler Revisor, advokat, anden rådgivning Uforudsete omkostninger Faste omkostninger i alt: Resultat før renter og afskrivninger (dækningsbidrag - faste omkostninger) Renter Renter af banklån Renter af kassekredit Andre renter Renter i alt: Afskrivninger: Driftsmidler Andet Afskrivninger i alt: Faste omkostninger inkl. renter og afskr. i alt: Nettoresultat (dækningsbidrag - faste omkostninger - renter - afskrivninger.): 70

72 Budgetter Hvor stor skal min omsætning være? Hvis du ikke har nogen anelse om, hvor meget du kan sælge af din ydelse eller dit produkt på et år, kan du starte med at lave et driftsbudget bagfra - et såkaldt omvendt driftsbudget. Brug skabelonen fra det almindelige driftsbudget, men start fra bunden. Man starter med at beslutte, hvor stort et overskud (ens løn) virksomheden skal komme ud med det første år. Derefter arbejder man sig op fra bunden og finder ud, af hvilke renter man skal betale til banken. Man finder størrelsen på sine afskrivninger, hvis der overhovedet er nogen. Man regner ud hvor store faste udgifter, man forventer at få. Nu lægges overskud, renter og faste udgifter sammen, og man finder dækningsbidraget/bruttofortjenesten. Når man har bruttofortjenesten/dækningsbidraget, kan man finde ud af, hvor meget man skal sælge for at få det besluttede overskud. Sælger man konsulenttimer, vil de variable omkostninger være næsten lig nul, og man kan så dividere timepris op i bruttofortjenesten. Herved får man det antal timer, der skal udfaktureres for at få det besluttede overskud. Sælger man et produkt som f.eks. cowboybukser til 150 kr./stk., og som man har købt for 50 kr., kan man også finde ud af, hvor mange bukser der skal sælges for at opnå det besluttede overskud. Se nedenstående eksempel. Når man først har fundet ud af, hvor mange timer man skal udfakturere, eller hvor mange cowboybukser der skal sælges, kan man vurdere, om det er muligt at sælge så meget, som der er behov for. Et eksempel: Du har fået mulighed for at sælge gode cowbukser til en rimelig pris, og du vil sælge dem fra et lille forretningslokale tæt på hovedstrøget. Du har regnet på tingene og fundet frem til følgende økonomiske beregninger: Forudsætninger Du skal have et overskud før skat på kr. Du skal låne i banken for at komme i gang, så det giver en årlig renteudgift på kr. Dine faste omkostninger til husleje, forsikring, telefon, lidt butikshjælp, markedsføring m.v., har du regnet dig frem til at det bliver kr. 71

73 Budgetter Dit omvendte driftbudget vil da se sådan ud: Ønsket overskud (løn) Renter af lån: Faste udgifter: Nødvendig bruttofortjeneste/dækningsbidrag: kr kr kr kr. Nødvendigt dækningsbidrag Nu skal der så findes ud af, hvor mange cowboybukser der skal sælges for at tjene penge nok til at kunne dække den nødvendige bruttofor tjeneste. Vi ved at: Du køber dine cowboybukser til 50 kr. og sælger dem til 150 kr. (+ moms). Ved at bruge forholdsregning kan man finde ud af: Et par bukser Salg 150 Variable omkostninger 50 Bruttofortjeneste: 100 Dækningsgrad Bukserne har en dækningsgrad (dg) på: 100 kr. x kr. = 66% Dækningsgraden kan nu bruges til at finde ud af, hvilket salg/omsætning bukseforretningen skal have: Salg (100%) Variable omkostninger (33%) Bruttofortjeneste: (66%) Det kræver altså en omsætning på kr. (+ moms) for at kunne trække kr. ud af virksomheden til privatforbrug. Man kan nu regne sig frem til, hvor mange bukser der skal sælges for at tjene kr.: 11 par bukser om dagen Beregn on-line Flere produkter Nødvendigt salg incl. moms pr. år: kr. + 25% moms = kr. Forbrugerens købspris for cowboybuks: 150 kr. + 25% moms = 187,50 kr. Nødvendigt antal solgte bukser pr. år: / 187,50 = stk. Antal åbningsdage i forretningen pr. år: 290 dage Gennemsnitlig salg af bukser pr. dag: 3300 bukser/290 dage = 11 stk. Dette regnstykke er blevet automatiseret, så du nemt kan afprøve dine forskellige økonomiske beslutninger. Gå til: Sælger man flere forskellige ydelser eller varer, vil udregningen selvfølgelig blive mere kompliceret, da man så skal ind og finde en fælles dækningsgrad for alle produkterne. Det ændrer dog ikke på princip perne ved det omvendte budget. 72

74 Budgetter Likviditetsbudget Likviditetsbudgettet skal vise, om du måned for måned har penge i kassen/ banken til at betale de udgifter, du ved, du får. Indtægter kommer ikke altid i en jævn strøm og ikke altid sådan, at det passer med, at der skal betales udgifter. Det må man tage højde for ved hjælp af likviditetsbudgettet Få hjælp ude fra Udgangspunkt i driftsbudget Der mangler penge Privat-, etablerings- og driftsbudgettet kan du forholdsvis nemt selv lave, hvis du har lavet en plan for din virksomhed. Med likviditetsbudgettet er det noget sværere, da det kræver en talkyndig person til at holde rede på de mange beløb, et sådant budget indeholder. Hvis du kommer med de relevante tal og oplysninger, vil banken eller din revisor lave likviditetsbudgettet for dig. Heldigvis er det også det budget, du sidst behøver at lave, så brug din tid og kræfter på de tre første bud getter. Hvis du starter en meget enkel - økonomisk set - virksomhed, er det sikkert ikke nødvendigt at lave et likviditetsbudget. Du får her en kort introduktion til likviditetsbudgettet. For at kunne vurdere hvor mange penge du skal have i banken i slutningen af måneden for at kunne betale dine månedlige udgifter til telefon, løn, husleje, kontorartikler m.v. skal alle dine indtægter og udgifter splittes op månedsvis. Du skal altså i et regneark - eller på et stykke ternet papir - oprette 12 kolonner, en for hver måned og oprette et antal rækker, der kan indeholde dine forskellige indtægter og udgifter. Tag udgangspunkt i posterne på dit driftsbudget. Dit arbejde bliver nu at plotte alle de forventede udgifter og indtjeninger ind på deres rette plads måned for måned. Til slut skal du regne ud, om de indtægter du har haft i løbet af måned en plus de penge, du har i banken, plus de penge du har lov til at trække i banken, kan betale dine udgifter. Kan din likvide beholdning betale dine udgifter, er alt ok. Kan de ikke, må du løse problemet. For at løse problemet kan du: Sikre, at du får en større indtjening Give dine kunder kortere kredittid Få dine leverandører til at give dig længere kredittid Udskyde eller skære nogle af dine udgifter væk Få lov til af banken at få en større kassekredit. Bag i bogen finder du et likviditetsbudget for Sports Bar & Café og PayTron. Download likviditetsbudget Download likviditetsbudget i Excel regneark på 73

75 Finansiering 11. Finansiering Finansiering betyder blot: Hvor finder jeg de penge, jeg har regnet mig frem til, at jeg mangler for at kunne starte min egen virksomhed? Dit finansieringsbehov fremkommer ved, at du regner alle de beløb sammen, du skal bruge. Fra dette beløb fratrækker du de penge, du selv kan fremskaffe. Restbeløbet må du ud at finde et eller andet sted. Der findes i Danmark flere forskellige finansieringskanaler spændende lige fra de helt nære kanaler som egen opsparing, familie og venner til de store institutionelle som pensionskasser og realkreditinstitutter. Øg chancerne Venner og familie Banken Det er ikke nemt at låne penge til at starte virksomhed, da der er stor usikkerhed om, hvorvidt den vil overleve, og om udlåneren så kan få sine penge tilbage. Chancerne for at låne øges dog betydeligt, hvis du som person virker troværdig og kan fremlægge en plan for, hvordan du vil drive din virksomhed. For en almindelig iværksætter, der ikke ønsker at starte en ny større biokemisk virksomhed med investeringer på mill kr., vil finansieringen til start fortrinsvis komme fra en selv, familie og venner og så fra den bank, man er kunde i. Hvis du blot skal låne op til kr., og du har været en pålidelig kunde i banken gennem flere år, bør der ikke være de store problemer med at få et lån - endda uden en forretningsplan. Banken låner dig nemlig pengene på baggrund af din troværdighed, og skulle din virksomhed lukke med et brag, kan du altid betale pengene tilbage, selvom du får et almindeligt lønmodtagerjob. Skal du låne mere end kr. vil banken gå mere seriøst ind i at vurdere sandsynligheden for din kommende virksomheds overlevelse. Skal banken låne dig kr. for at du kan komme i gang, vil de være ret sikre på, at du og din virksomhed kan betale dem tilbage. Selvom banken selvfølgelig altid vil kræve pengene af dig, ved de godt, at er så mange penge, at en lønmodtager næsten ikke kan betale renter og afdrag af et sådant beløb. Så medmindre de er ret sikre på, at din idé holder, at du har kautionister for dele af beløbet og selv sætter dine værdier på højkant, vil de afslå at låne dig pengene. Normalt skal du som iværksætter ikke selv udregne dit finansierings behov. Hvis du tager dit etablerings- og driftsbudget med til din bank eller revisor, vil de sandsynligvis udregne det for dig bl.a. ved at lave dit likviditetsbudget. For at vurdere dit finansieringsbehov skal du have fundet ud af følgende punkter: 74

76 Finansiering Nødvendig etableringskapital I dit etableringsbudget ses, hvor mange penge du har brug for, før du overhovedet kan starte din virksomhed. Disse beløb skal du finde frem, da de er en del af dit totale finansieringsbehov. Likviditetsbehob Finansieringsbehov Nødvendig likviditet Likviditetsbudgettet viser, om der måned for måned er penge nok til at dække udgifterne. Det største månedlige underskud, der optræder på likviditetsbudgettet for det første år, skal finansieres. Samlet finansiering Nogle af beløbene fra dit etableringsbudget bliver overført til likviditetsbudgettet. De beløb der bliver overført er dem, der kan indgå i driftsbudgettet. I etableringsbudgettet vil du også have beløb, der betragtes som investeringer, dvs. større investeringer i f.eks. kasseapparat, inventar, bil, ejendom, PC er m.v. Disse investeringer skal også finansieres. Dit samlede finansieringsbehov vil da være: likviditetsbehov plus investeringsbehov. Du skal nu ud at finde nogen, der er villig til at låne dig penge, så du kan dække dit finansieringsbehov. Forventning/tilsagn om lån/tilskud Når du skal ud at finde penge til at starte virksomhed, kan du lige så godt begynde med at kikke på dig selv, dernæst se videre til familie, nære venner, forretningsforbindelser og til slut ende ved banker og andre udlånsinstitutioner. Offentlig støtte Sparet op Hos staten, amtet eller kommunerne kan du ikke finde penge til at dække dit finansieringsbehov, medmindre det er til helt specielle innovative opfindelser eller spændende forskningsresultater, som vil have stor sam-fundsmæssig betydning. Der kan være EU tilskud til visse virksomheder i visse landsdele. Kontakt dit lokale erhvervscenter for at finde ud af, om der er specielle ordninger i dit område. Langt hovedparten af de virksomheder der starter må dog for egen risiko selv stå for finansiering. Langt de fleste iværksættere har kun få penge sparet op til virksomhedsstart. Det vil dog lette starten, hvis man selv kan komme med dele af de penge, der skal bruges. Jo mere man selv kan finansiere, jo færre mennesker skal man spørge om hjælp. Hvis pengene ikke er i banken, kan de måske stå i en lejlighed, et hus eller en bil. Den eventuelle friværdi i lejlighed, hus eller bil vil kunne stå som garanti for et lån i banken. Det er ikke dansk tradition at låne penge af familie og venner, da man ikke ønsker at blive afhængige af dem. Her kan vi måske lære noget af de nye 75

77 Finansiering danskere, hvor det er normalt, at familien hjælper en i gang med egen virksomhed. Det kunne måske være en god idé at få familie og venner økonomisk involveret i virksomheden, da det vil betyde, at de også vil arbejde for at skaffe kunder til virksomheden. Med en investering på kr. i din virksomhed vil ingen af vennerne skulle gå fra hus og hjem, hvis du og din virksomhed ikke når de fastsatte mål. Går det godt, kan du så love, at de får f.eks. 10% forrentning af den investerede kapital. Bank Mangler du stadig finansiering til din virksomhedsstart, må du gå til banken for at undersøge, om de vil være med til at gøre din drøm til virksomhed. Det vil være naturligt først at gå til din eksisterende bankforbindelse for at høre, om de vil følge dig i din nye tilværelse. Måske skal du spørge efter en erhvervsrådgiver i stedet for din normale privatrådgiver, da han måske kun har forstand på huskøb og salg af forsikringer. Får du en erhvervsrådgiver i stedet for, vil hun kunne følge dig i din nuværende erhvervstankegang. Hvis du af en eller anden grund ikke kan sammen med din nuværende rådgiver, bør du også skifte, måske blot til en anden person i samme bank, da det fortrinsvis er mennesket (rådgiveren) i banken, der giver lånet, ikke banken som sådan. Vil din nuværende bank ikke være med på din nye tilværelse, kan du roligt tage din forretningsplan med tilhørende budgetter med til en anden bank og præsentere dem for din plan. Nye øjne kan se muligheder, hvor andre ikke kan. Sikkerhed for lån Banker er ikke glade for at låne penge ud, der ikke er sikkerhed for. Du kan derfor ligeså godt, før du kommer til banken, have opgjort dine egne værdier på hus og bil og evt. spurgt familie og venner, om de kan kautionere for et evt. banklån. Du behøver selvfølgelig ikke straks præ sentere for din rådgiver, at du har en kautionistmulighed, det kunne jo ske, at du og din forretningsplan er så overbevisende, at du kan låne penge uden kaution. Private investorer Investor Der kan være mulighed for at finde private investorer, der vil investere penge og tid i ens virksomhed. Mener du, at din idé er så god, at det kan have interesse for andre at investere i forretningen, kan man prøve at kontakte en investor. For at gøre dig attraktiv for en investor er det nødvendigt dels at have noget informationsmateriale om projektet og dels at have en virksomhedsidé, der er unik. Det vil sige et attraktivt og interessant forretningsgrundlag for investorerne, så de med tiden kan tjene penge på din idé. 76

78 Finansiering Finansiering af investeringer Har du nogle meget store enkeltstående investeringer som køb af bygninger, biler eller dyrt produktionsudstyr, kræver det ofte en speciel investeringsplan, da disse investeringer skal finansieres på specielle vilkår. Tal med din revisor eller en anden rådgiver om dette. 77

79 Registrering af virksomhed 12. Registrering af virksomhed Det er meget nemt at starte en enkeltmandsvirksomhed i Danmark. Du kan registrere dit firma direkte via internettet på Du kan også ringe til Erhvervs- og Selskabsstyrelsen på og få tilsendt en startblanket. Du får så en særlig registreringsmeddelelse, hvor du skal skrive alle dine personoplysninger, driftsform og fortælle, hvilken branche din virksomhed er indenfor. Er det f.eks. en grossist-, forretningsservice-, detail- eller produktionsvirksomhed, du vil starte? Det er gratis og efter tre-fire uger får du dit CVR nummer (momsnummer). Registrering Du skal registreres som virksomhed, hvis du har en omsætning på over kr., vil udbetale løn eller importere varer til videresalg. Du må gerne starte en virksomhed, selvom du er i arbejde eller er studerende. Er du ledig, skal du først kontakte din a-kasse for at høre, om du må starte virksomhed. Du og a-kassen skal blive enige om, hvordan du kan drive din virksomhed som bierhverv. Skal du eksportere eller importere varer fra EU eller lande uden for EU, handle med cigaretter, spiritus eller brugte biler, skal der lidt ekstra registreringer og undersøgelser til, da SKAT skal vurdere, om du kan betale de afgifter, der måtte komme ved den form for handel. Starter du som et anpartsselskab eller aktieselskab skal du tillige anmelde det hos Erhvervs- og Selskabsstyrelsen. Tilladelser Selvom du har retten til at drive virksomhed, kan det godt ske, at du også skal have nogle tilladelser til at udføre dit hverv. Man kan ikke bare starte virksomhed i et hvilket som helst lokale, da der kan være forskellige klausuler på dem. Kontakt derfor de lokale myndigheder for at få oplysninger om kommunens lokalplaner, miljø hensyn, skiltning samt reglerne om særligt forurenende virksom heder. Her kan du få at vide, hvilke tilladelser du skal søge, og hvor du skal søge dem. Kontakt kommunens Tekniske Forvaltning, der kontrollerer, at bygningerne er lovlige, og at der findes brandveje/flugtveje. Alle virksomheder der sælger fødevarer skal optages i Næringsbasen. For at blive optaget i Næringsbasen, og dermed have ret til at drive fødevarebutik eller restaurations- og hotelvirksomhed, skal du have bestået næringsprø- 78

80 Registrering af virksomhed ven. Har du en godkendt erhvervsuddannelse, er du dog undtaget fra kravet om prøve. Læs mere på Hvis du starter virksomhed indenfor restauration og handel med fødevarer, skal du også kontakte den lokale fødevareregion, se De kontrollerer hygiejnen i din virksomhed. Den enkelte virksomhed har selv ansvaret for at de fødevarer de producerer og sælger er i orden. Regnskabspligt Som tidligere omtalt er det at føre regnskab et vigtigt styringsredskab i din virksomhed, men det skal også bruges til at opfylde statens regler om regnskabspligt og momsafregning. Når du driver virksomhed, skal du lave et regnskab, der viser alle de økonomiske aktiviteter dit firma har haft i løbet af et år. Regnskabet skal føres regelmæssigt og dokumenteres med bilag (fakturaer, regninger, lønsedler, kontoudtog m.v.). Bilagene skal gemmes i fem år. Du behøver ikke selv at føre regnskabet, men det er dit ansvar, at det er i orden. Som et naturligt biprodukt af dette arbejde vil du kunne lave det årlige skatteregnskab og løbende vide, hvad du skal betale i moms. Årsregnskabet og betaling af moms er netop de to ting SKAT kræver, du skal have styr på. Årsregnskabet skal være ført sådan, at SKAT kan se, hvordan du har beregnet overskuddet i firmaet. Når du har en enkeltmandsvirksomhed, skal du jo betale indkomstskat af dit overskud. Selskaber skal også betale skat, men det udregnes på en anden måde. Det første år som virksomhedsejer vil du hvert kvartal modtage et girokort eller en , hvor du skal skrive/indtaste, hvor mange penge du har fået ind i moms, og hvor mange du har betalt ud i moms. Differencen mellem de to beløb skal så betales til SKAT. SKAT kan komme på uanmeldt besøg for at tjekke, om du fører dit regnskab efter reglerne. 79

81 Freelancer 13. Freelancer Der findes ikke en standard definition af en freelancer, men han eller hun har meget tilfælles med en iværksætter. En freelancer har dog på forhånd besluttet ikke at ansætte personale i sin freelance-virksomhed. En iværksætter derimod forventer, at hans eller hendes virksomhed får ansatte, eller er i hvert fald ikke imod, at der kommer ansatte. Margrethe Bak, Solo JobDesign, bruger en definition på freelancere, som passer fint sammen med de observationer, VirksomhedsStart & Vækst har gjort gennem årene: En freelancer er en personlighed med kvalifikationer og viden til salg. Med denne definition tydeliggøres det, at en freelancer, fri agent, ejer af en solo-virksomhed eller en fri fugl - som er nogle af synonymerne for en freelancer - driver en virksomhed, hvor det er personen, der er identisk med virksomheden og dermed det helt centrale omdrejningspunkt. Det er med denne bevidsthed en freelancer kan udvikle sin egen dynamiske forretningsplan. Selvom freelanceren kun fokuserer på at kunne beskæftige sig selv, skal de fleste af punkterne i forretningsplanen alligevel gennemtænkes og vurderes for at opnå et vist niveau og forståelse af de kvalifikationer og den viden, man har til salg. Ved at udarbejde en forretningsplan vil man også kunne finde ud af, hvor stor sandsynligheden er for at kunne generere en rimelig indkomst til sig selv. Nogle karakteristika for en freelancer: Løser opgaver for skiftende arbejdsgivere Sælger som regel ikke tid - men resultater - på aftalte vilkår Opsøger selv sine opgaver Arbejder selvstændigt - men sammen med skiftende personer o g teams Skaber og opretholder personlige netværk Freelancere kunne f.eks være: Mytologen der hjælper virksomheder med at afdække eksiste - rende værdier og omsætte dem i symboler, der kan bruges i markedsføringen Den somaliske tolk der har fundet en niche inden for det jyske retsvæsen Juristen der har flere af de mindre kommuner i landet som kunder inden for området offentlig forvaltning Den regnskabskyndige sekretær der starter et freelance-bogføringsbureau Grafikeren der bryder ud fra det store reklamebureau 80

82 Freelancer Analytikeren der laver analyser og evalueringer for offentlige myndigheder Forfatteren, der efter udgivelsen af en ny bog, sælger foredrag og seminarer om bogens emne Forskelle på freelancere På det juridiske og skattemæssige område findes der ikke en lovgivning, der dækker begrebet freelancer. Der findes lovgivning for lønmodtagere, og der findes lovgivning for selvstændige, men ikke for freelanceren. Er du freelancer, bliver du derfor nødt til på det formelle og retslige plan at forholde dig til den eksisterende lovgivning, selvom du i praksis bevæger dig rundt i begge lovgivninger. Målet for de fleste freelancere er at starte en virksomhed og ude lukkende leve af overskuddet fra denne - og juridisk og skattemæssigt set være selvstændig. Det er dog sjældent, at dette kan lade sig gøre med det samme, og derfor vil nedenstående tre måder at organisere sig på ofte være en kronologisk udvikling. Man starter med at organisere sin formelle side af freelance-tilværelsen under det første punkt og arbejder sig frem til at kunne organisere sig under de regler, der dækkes af det tredje. Vil du være freelancer, kan du organisere dig som: Freelance-lønmodtager - med ret til dagpenge Freelance-lønmodtager med bi-erhverv - og ret til supplerende dagpenge Freelance selvstændig Lønmodtager Er du freelance-lønmodtager, vil du for eksempel arbejde inden for undervisningssektionen, hvor det er normalt og administrativt nemt for kunden (højskoler, universiteter, aftenskoler m.v.) at ansætte dig i tre timer til et foredrag eller fem måneder til en evaluering af et projekt. Når du er færdig med jobbet, skal du ud at sælge dig til en anden ansættelse. Får du ikke solgt dig til et andet job, vil du være ledig og kan få understøttelse. Den måde, du er freelancer på, er altså på forskellige ansættelser hos forskellige kunder. Lønmodtager med bierhverv Som freelance-lønmodtager med bierhverv bliver du af din a-kasse stadig betragtet som lønmodtager og kan modtage dagpenge, når du ikke er i ansættelse. Du har blot af din a-kasse fået lov til - under visse betingelser - også at starte et firma med momsnummer, regnskabspligt og hvad, der nu hører med til at have en virksomhed. Fordelen ved at starte en virksomhed er, at du nu kan skrive regninger til din kunder. Det er en fordel, da de færreste kunder er i stand til - eller ønsker at bruge tid på - at ansætte dig 81

83 Freelancer for nogle få timer eller dage. Når du har et firma, kan du skrive en regning på det arbejde, du har udført, og din kunde skal blot betale regningen som andre regninger. Det er noget besværligt at administrere både at få understøttelse og samtidigt have en indtægt fra egen virksomhed. Det er dog en meget fin måde at organisere sig på i en periode, hvor man finder ud af, om man kan tjene penge nok ved at have egen virksomhed. Er du i arbejde, er der ingen administrative problemer med både at have arbejde og at drive egen virksomhed. Du starter blot en virksomhed på normal vis og behøver ikke at spørge nogen om lov. Freelance selvstændig Har du mulighed for at sælge din viden og dine kompetencer til så mange kunder, at din virksomhed kan få et overskud, som du kan leve af, kan du overveje at blive fuldtidsselvstændig. Ved at tjene dine egne penge slipper du for meget bøvl med a-kasser og andre administrative regler, og du vil sandsynligvis også blive meget mere stolt af det, du laver. Er du freelance selvstændig, lever du udelukkende af det, din virksomhed kan generere - på samme måde som en iværksætter - og du er dermed self employed. For at få styr på den virksomhed som udelukkende skal sikre ejeren en indkomst, kan man med fordel tage udgangspunkt i punkterne i den dynamiske forretningsplan. Du kan læse mere om freelancearbejde i freelancehåndhogen på og på Download freelanceplan Du kan downloade en freelanceplan og regneark i Excel, som kan hjælpe dig med at strukturere din freelance tilværelse på 82

84 Hvilken type iværksætter er du? 14. Hvilken type iværksætter er du? af Mogens Thomsen og Henrik Andersen. Som iværksætter bliver man bombarderet med mange forskellige udsagn om, hvordan en iværksætter er eller burde være. Ofte ligger disse udtalelser fra politikere, fra artikler i aviserne eller fra venner og bekendte et stykke fra, hvordan virkelighedens iværksættere egentlig er. Virkeligheden er ikke så enkel, at man kan skære alle iværksættere over en kam og derved definere behovet for iværksættere og nye virksomheder entydigt. I virkeligheden er iværksættere ikke en stereotyp masse, men består af ganske almindelige, men forskellige personer, der har fået lysten til eller muligheden for at starte egen virksomhed. Det er netop forskelligheden, der gør, at der ikke entydigt kan udfærdiges en løsning for, hvordan man starter virksomhed på den rigtige måde. Den rigtige måde er nemlig den, iværksætteren selv føler er den rigtige, og netop dette forhold afspejles i forskellige typer af virksomheder, der bliver etableret, drevet og udviklet af forskellige typer af mennesker. Iværksætteri er mangfoldighed. Nogle iværksættere mener, at udarbejdelse af en forretningsplan er helt naturligt, og at det nærmest er uansvarligt ikke at udarbejde en sådan. Andre vil mene, at det er tidsspilde, for det drejer sig jo bare om at komme i gang og få noget fra hånden, så kommer resten nok af sig selv. Andre har holdninger midt imellem de to synspunkter. De meget forskellige holdninger kan skyldes, at den virksomhed man har lyst til at starte bygger på nogle helt bestemte forudsætninger, som hverken rådgivere eller den enkelte iværksætter nødvendigvis er bevidst om. Ved at erkende og forstå hvilken type iværksætter man føler sig mest i overensstemmelse med, er der sandsynlighed for at man i højere grad kan præge sin kommende virksomhed i den retning, der passer bedst ind i de ambitioner man har for et godt liv. Fire typer Er du ved at starte virksomhed og ønsker at drive den på fuld tid, vil du sandsynligvis kunne identificere dig med en af disse fire typer iværksættere: Den vækstpotentielle iværksætter Den projektorienterede iværksætter Livsstils-iværksætteren Den traditionelle iværksætter 83

85 Hvilken type iværksætter er du? Aktiv brug af typerne Ved at vurdere sig selv som iværksætter og sin virksomhedsidé i forhold til de fire typologier, kan man blive mere bevidst om, hvad det er, man ønsker for sin virksomhed, og i hvilken retning ambitionerne går. F.eks. vil en del af de beslutninger, der skal træffes hen ad vejen være forskellige for den iværksætter, der drømmer om et liv, hvor egen virksomhed, interesser samt livsstil og -kvalitet er sammenfaldende, og den iværksætter der ønsker at skabe en større produktionsvirksomhed med adskillige ansatte. Men det er ikke alene størrelsen, ambitionerne eller typen af virksomhed, der bestemmer de forskellige behov. Det gør iværksætteren i høj grad selv som en konsekvens af sin egen personlighed. Bevidstheden om hvad det er, man stræber efter og ikke mindst hvem man er som person - kan medvirke til, at man arbejder mere målrettet hen i mod det, man gerne vil og i mindre grad lader tilfældigheden råde. Omvendt kan bevidstheden om, at der findes forskellige typer af iværksættere måske også give inspiration til, at man godt kan skrue lidt på ambitionerne i den ene eller anden retning. Efterfølgende vil du kunne læse en karakteristik af de fire iværksættertyper og en generaliseret beskrivelse af, hvordan de handler og agerer. Karakteristikken bygger på to analyser samt praktisk rådgivnings erfaring med godt 100 iværksættere, som har været til personlig rådgivning på Væksthus Midtjylland. 1. Den vækstpotentielle iværksætter Som vækstpotentiel iværksætter har du en ambition om at den velfunderede og næsten færdigt udviklede idé eller det projekt, du har været leder for det sidste stykke tid, skal udvikle sig til en virksomhed. Den må gerne vokse og få ansatte og helst en stor omsætning. Du har i hvert fald i forretningsplanen indregnet en løbende vækst over en vis årrække. I det hele taget er du ambitiøs med din virksomhedsidé og med dit liv. Du vil opnå noget. Det at planlægge og få realiseret dit og måske dine kollegers projekt i stor skala er en udfordring, du gerne satser alt på også det at kæresten og familien må se mindre til dig i en periode. For du er målrettet i forhold til de mål, du stiller dig selv. For at få den rette sparring og samling på alle trådene har du/i lavet en gennemarbejdet forretningsplan. Personlige forudsætninger Tilegnelse af ny viden Du er fagligt velfunderet sandsynligvis med en længerevarende uddannelse inden for naturvidenskab eller andet eksakt fagområde. Du ser udvikling og nye tiltag som spændende udfordringer i dit liv og i samfundet som sådan. Du er sandsynligvis en mand. Opstår der et problem, vil du undersøge årsagen og derefter gå i gang med at finde løsninger. Du vil først søge på internettet, i opslagsbøger, gå på 84

86 Hvilken type iværksætter er du? fagbiblioteker eller finde personer, der er specialister på det pågældende område. Du er ikke meget for at deltage i længerevarende kurser, men et fire timers seminar om et specifikt emne er ok. Kort, præcist og videre til næste udfordring kunne være dit motto. Du deler gerne din viden med andre med mindre det er kildekoden til din virksomhed da du alligevel er i gang med næste generation af dit produkt. Udvikling/fornyelse Erfaring fra praktisk rådgivning Det gode råd Du er proaktiv, så hvis du kan fornemme, at omgivelserne og kunderne er ved at ændre holdninger og indkøbsmønstre vil du gå i gang med at tilrette eller totalt ændre din virksomhed, så den kan møde de nye krav, du forventer, der kommer. Vil nogen købe din virksomhed, vil det være ok med dig, da det er udfordringer i projekter, du fokuserer på og ikke nødvendigvis det at have en virksomhed. Den vækstpotentielle iværksætter fremsender ofte en meget detaljeret forretningsplan, hvor hovedvægten er blevet lagt på en beskrivelse af produktet eller projektet, der skal gennemføres. Der er lavet en del research i forhold til kundesegmentet og potentielle kunder, men oftest bygger den på statistikker og andre oplysninger, der er fremskaffet fra sekundære kilder. Enkelte har den direkte kontakt til kunderne og har megen viden om markedet og dets behov fra et tidligere arbejde. Forskellige budgetter er udarbejdet og tallene analyseret helt efter bogen. Det største hul hos den vækstpotentielle iværksætter er ofte manglende indsigt, viden og realistiske vurderinger om markedets størrelse, kunder og indtrængningstiden på markedet. Derfor skal der arbejdes med at finde primære markedsdata og samarbejdspartnere med kendskab til iværksætterens kundegruppe. Når kundegrundlaget er vurderet, skal vækstambitionerne ofte nedjusteres. Et andet problem for mange vækstpotentielle iværksættere er den manglende evne til at tænke i helheder, dvs. hele virksomheden. Ofte vil en produkt- og konceptprioritering medføre, at rådgivnings behovet er af kompliceret teknisk eller fagligt art, mens vurdering af virksomheden som system/organisation ofte er mangelfuld. Det gode råd til den vækstpotentielle vil være at fokusere meget mere på markedet og kunderne end på produktet. Den største hindring for vækst er ofte for få kunder, der vil købe det beskrevne produkt. Ud af 119 rådgivninger er 34 vurderet til at være vækstpotentielle iværksættere. Alle 34 er mænd. De virksomheder, der er ønsket startet har bl.a. været: Softwareudvikling, salg af hardware, CRM-systemkonsulent, kommunikationsbureau, marketingvirksomhed, udvikling af medico udstyr, business intelligence, design og produktion. 85

87 Hvilken type iværksætter er du? 2. Den projektorienterede iværksætter Som projektorienteret iværksætter har du en stor faglig viden inden for et overvejende humanistisk fagområde. Måske er du cand. mag i kinesisk, skuespiller med erfaring i at lave rollespil for grupper af medarbejdere eller jordemoder, der kan se at førstegangsfødende ikke tilbydes de kvalitetskurser, du mener burde være tilgængelige. Du har dog ikke helt præcist styr på, hvad det er, du skal sælge, og hvad ydelsen koster, men det er heller ikke så vigtigt, da det er ideen og den ydelse, du vil tilbyde det omgivende samfund, der tæller. Indtjeningens størrelse er derfor ikke det afgørende argument for at starte. Din motivation for at starte kan være utilfredshed med de vilkår, din arbejdsgiver stiller til rådighed for dine klienter/kunder, og du har lyst til at gøre det bedre. Eller du er måske midlertidigt ledig og kan se, at det er nu, du skal udleve din drøm om at kunne tjene penge på den viden og erfaring, du har inden for dit fagområde. Personlige forudsætninger Tilegnelse af ny viden Virksomheden udspringer af den viden, du har fra en uddannelse, typisk en længerevarende uddannelse inden for humaniora eller samfundsfag. Virksomheden afspejler derfor, hvad du som person finder spændende, personligt udviklende og etisk forsvarligt. Du har antennerne ude og ved, og tager gerne stilling til, hvad der sker i nutiden. Du kan kun drive virksomhed, hvis du etisk kan stå inde for det, du leverer til kunderne. Ideelt set vil du gerne havde det sådan, at det ikke er den nødvendige månedlige indtjening, der styrer udviklingen i virksomheden, men i større udstrækning din egen lyst til personlig såvel som faglig udvikling. Du tænker ikke dig selv som en virksomhed, men snarere som en der tjener penge på en anden måde end som lønmodtager. Du har ikke planer om at skulle ansætte folk, du vil hellere samarbejde med forskellige freelancere. Du har måske et par børn, en mand/hustru og fritidsinteresser, der er højt prioriteret i dit liv. Du diskuterer ofte og gerne med fagkolleger, hvorved du akkumulerer ny viden, der bruges i virksomheden. Du deler gerne viden med andre, da du ved, hvor meget du får tilbage. Netværksgrupper og erfagrupper er fora, hvor du ofte er aktiv deltager, idet du mener, at det at blive inspireret og være åben overfor så mange mennesker og få så mange inputs som muligt, giver dig styrke som iværksætter. Decideret forretningsmæssig viden vil du gerne tage på forskellige kurser og gerne sammen med andre, så emnerne kan diskuteres. Internettet er stedet, hvor du finder faktuel viden, som dog ikke kan stå alene. Sparring og rådgivning kan foregå med hvem som helst, blot de forholder sig til problemet på en konstruktiv måde. 86

88 Hvilken type iværksætter er du? Udvikling/fornyelse Erfaring fra praktisk rådgivning Det gode råd I samarbejde med ligesindede diskuterer du de udfordringer, du står over for. Begynder kunder og omgivelser at ønske sig noget andet end det, du sælger, kan der godt justeres lidt på ydelsen, men at ændre ydelsen totalt vil være at gå på kompromis med faglighed og etik. Projektorienterede iværksættere kommer ofte med meget brede ydelser, de vil sælge, f.eks. konsulent i Kina eller integrationkonsulent. Det er ofte svært for iværksætteren at fortælle en kunde, hvad det er man sælger. Der skal derfor arbejdes meget med forretningsgrundlaget og med tilskæring af den ydelse, som en potentiel kunde skal købe. Når den kommercielle idé først har udkrystalliseret sig, vil den følgende rådgivning følge normal procedure. Der skal vurderes hvor stort et kundegrundlag, der er for ydelsen, hvordan man finder kunderne, og der skal udarbejdes et budget. Budgettet er normalt forholdsvis enkelt at udarbejde, da de faste udgifter er små og ret forudsigelige. Prisen for én ydelse er ofte ret høj, så på årsbasis skal der ikke sælges ret mange ydelser, før den forventede omsætning er hjemme. For en del af denne type virksomheder kan det være svært at finde det kommercielle i ydelsen, og det bliver derfor svært at finde et tilstrækkeligt antal kunder. Endvidere er det typisk for denne type iværksættere, at der ikke kræves den store etableringskapital. Startgrundlaget for virksomheden er, det der sidder mellem ørerne på iværksætteren, og det skal blot tilpasses til de mest enkle og passende rammer for at få virksomheden i gang. Er ydelsen kommercielt egnet, skal iværksætteren ofte animeres til at have større økonomiske ambitioner på virksomhedens vegne, da en virksomhed med større indtjening end blot den forventede løn til indehaver har større chance for at overleve og udvikle sig. Det gode råd til projektiværksætteren vil være at få konceptualiseret og tydeliggjort ydelsen og fokusere på mulige kundeemner samtidig med at projektiværksætteren skal motiveres til at tænke i vækst. Ud af 119 rådgivninger var 43 iværksættere projektorienterede. Der var 20 mænd og 23 kvinder. De virksomheder, der er ønsket startet, har bl.a. været: Indvandrerkonsulent, importformidling, oversættelsesbureau, designkoncept, udstillingskonsulent, eventmaking, grafiker, kunstformidlingsvirksomhed, boligindretningsvirksomheder, psykolog, filmproduktion, tekstildesigner, skulpturelt lys og danseinstitut. Personlige forudsætninger 3. Livsstils-iværksætter Som livstils-iværksætter har du sandsynligvis et kreativt gen som i de sidste år er blevet udviklet gennem uddannelse eller kurser. Du er måske blevet en habil glaskunstner, faldet over et koncept der sælger Aloe Vera eller slan- 87

89 Hvilken type iværksætter er du? keprodukter, har genfundet glæden ved at tegne og skrive eller fundet en mission i at yde forskellige personlige services til andre som f.eks. håndspålæggelse eller auratydning. Du har et stort ønske om, at din virksomhed skal blive en del af dit liv, men virksomhedsdelen skal ikke tage overhånd, så du ikke kan passe dine børn eller andre vigtige aktiviteter i dit liv. Du har ofte en uddannelse, men du bruger den ikke som udgangspunkt for din virksomhed, det er ofte interesser fra fritiden, der ønskes omsat til start af virksomhed. Du er sandsynligvis en kvinde. Tilegnelse af ny viden Da du ofte ikke har en uddannelse som grundlag for at starte virksomheden og sandsynligvis heller ikke flere års arbejde i en lignende virksomhed, vil virksomheden blive startet con amora af kærlighed til emnet eller som en etisk nødvendighed. Du arbejder med noget, som du simpelthen mener mange andre også skal have glæde af. Og kan du tjene lidt penge på det eller bare leve af det, vil det være fint. Du går gerne på kurser og til andre sammenkomster, hvor du får mulighed for at lytte og diskutere. Det er vigtigt for dig at få så meget viden som muligt, og du går derfor gerne til arrangementer, der har fokus på den ydelse eller det produkt, du sælger. Den forretnings mæssige viden finder du på iværksætterkurser og noget på internettet. Udvikling/fornyelse Erfaring fra praktisk rådgivning Det gode råd Udviklingen af virksomhedens ydelse eller produkt foregår i tæt samarbejde med ligesindede, og den forretningsmæssige udvikling kommer oftest i anden række, da iværksætterens fokus er rettet på livet med ydelsen eller produktet. Mange livstils-iværksættere er meget entusiastiske i forhold til deres produkt eller ydelse og er af den opfattelse, at det bør alle andre også være. Der er også mange, der er interesseret, men sjældent så meget at de vil købe til den pris, iværksætteren bliver nødt til at tage for ydelsen for at kunne overleve. Desuden er der ofte et sort marked for de ydelser, der sælges af livsstils-iværksætterne. Det gælder specielt inden for den alternative behandling, hvor der er mange der praktiserer på hjemmeniveau. Som rådgiver er det svært at hjælpe med at finde et forretningsgrundlag, der kan genere en rimelig indtægt. Derfor bliver livsstils-iværksætteren ofte nødt til enten at leve af en anden indkomst og/eller kun arbejde med virksomheden som bierhverv. Ofte vil livsstils-iværksætteren ikke være så fokuseret på indtjeningen og accepterer derfor at køre virksomhed på lavt blus. Småt er også godt nok, kan konklusionen være. Det gode råd til livsstils-iværksætteren vil være, at man skal forholde sin virksomheds ydelser til det realistiske antal kunder, og hvad de vil betale 88

90 Hvilken type iværksætter er du? for ydelsen. Derefter skal man så vurdere, om der kan tjenes tilstrækkeligt med penge for at sikre et godt liv. Ud af 119 rådgivninger kan 10 defineres som livsstils-iværksættere. Heraf var ni kvinder og én mand. Generelt set er der forholdsvis mange flere livsstils-iværksættere, men da den specifikke rådgivning, som tallene er taget fra, kun vedrører iværksættere, der formodes at kunne leve af deres virksomhed, er livstils-iværksættere svagt repræsenteret. De virksomheder, der har ønsket at starte, har bl.a. været: Massør, glaskunstner, zoneterapi, børnebogsforfatter, maleterapi og salg af slankekure, cremer, urteprodukter m.m. 4. Den traditionelle iværksætter Som traditionel iværksætter har du god faglig uddannelse som f.eks. tømrer, elektriker, frisør eller blikkenslager og er nu blevet træt af at være svend. Du kan lige så godt selv tjene de penge, mester tjener på dig, da du mener, at det alligevel er dig, der laver arbejdet. Det kan også være, at du ikke har en uddannelse inden for det område, du vil starte virksomhed i, men du har fået mulighed for at overtage et pizzeria eller en café eller åbne en butik med modetøj og brugsting i midtbyen. Helt typisk for dig er, at du har et meget veldefineret produkt eller en ydelse som har været solgt igennem mange år på mere eller mindre samme måde. Personlige forudsætninger Tilegnelse af ny viden Udvikling/fornyelse Det vigtigste for dig er at komme til at arbejde, producere noget og så tjene så mange penge som muligt. Ingen grund til så meget snak og planlægning for det er ret klart, hvad det er, der skal sælges. Du er sikkert en mand, men en mode- og brugskunstbutik eller lignende startes ofte af en kvinde. Hvis du har en faglig uddannelse, er det sandsynligvis den viden, du vil bruge som baggrund for din virksomhed, måske suppleret med et par korte kursusdage på en teknisk skole, men ellers får du den viden, du har brug for gennem det praktiske arbejde. Har du ingen uddannelse inden for området, vil du måske tale med en kammerat om, hvordan man håndterer arbejdet eller blot gå i gang og så se at få det lært. Hvor svært ka det være? Af den forretningsmæssige viden er det kun regnskab, told, skat og andre regler som staten påtvinger, du interesserer dig for - og du finder det ofte meget besværligt. Måske beslutter du, at du ikke vil lære det og lader en revisor om arbejdet. Udvikling og fornyelse i virksomheden er ikke særligt højt prioriteret, da dens produkter og ydelser bygger på gamle traditioner og former som kun langsomt kan ændres. Ændringer sker ofte først, når en yngre generation overtager eller køber virksomheden. En del af disse virksomheder bliver dog ved dygtighed og heldige sammen- 89

91 Hvilken type iværksætter er du? træf til vækstvirksomheder. Mange maskin-, elektro-, plast- eller tømrervirksomheder er blevet til store industriforetagender, når indehaveren har kunnet se mulighederne på markedet og udviklet og frembragt de produkter som kunderne efterspurgte. Erfaring fra praktisk rådgivning Det gode råd De fleste traditionelle iværksættere har et klart defineret produkt. Salg af sandwich og pølser, modetøj, bygning af en mur eller tømrerarbejde til private og erhverv. De fleste mener også, at kunderne er der, man skal bare åbne døren til butikken eller sætte en annonce i avisen. Det betyder, at åbenhed overfor diskussion af forretnings- og kundegrundlag ikke er stor. Til rådgivningen skal der bare laves et budget, for sådan et vil banken have, og det med regninger og betaling af moms skal revisoren tage sig af. Hvis budgettet viser, at der er penge nok til at leve for, vil rådgivningen normalt stoppe. Siger budgettet, at der er meget få penge at leve for, er der en vis åbenhed for at diskutere produktsammensætning og kundegrundlag. Det gode råd til den traditionelle iværksætter er, at man fra start skal sikre, at administration og regnskab bliver varetaget af en kompetent person. Er der styr på bøvlet, kan han koncentrere sig om arbejdet og måske udvikle nye og salgbare produkter/ydelser med stort salgspotentiale. Ud af 119 rådgivninger er 32 vurderet til at være traditionelle iværksættere. Heraf er 17 mænd og 15 kvinder. De virksomheder, der er blevet rådgivet, er bl.a.: Tøjbutik, tømrervirksomhed, blomsterbutik, ventila tionsvirksomhed, privat sygepleje, rengøringsvirksomhed, restaurant, pizzeria, grillbar, frisørsalon. Regionale forskelle I denne undersøgelse er der mange vækst- og projektiværksættere, hvilket sandsynligvis skyldes, at undersøgelsen stammer fra Århus. Lignende forholdstal vil muligvis være gældende for de andre universitetsbyer som København, Odense og Ålborg. Kom tallene fra Esbjerg eller Viborg vil der sandsynligvis være en overvægt af de traditionelle iværksættervirksomheder, da der forhold s vis er langt færre personer med en længerevarende uddannelse i disse regioner. Kilder Den ovenstående perspektivering af iværksættertyperne stammer hovedsageligt fra tre kilder: Fremtidens Iværksætter er en analyse foretaget af Huset Mandag Morgen. Analysen bygger på allerede eksisterende kvantitativ statistik, 90

92 Hvilken type iværksætter er du? men har kvalificeret denne gennem fokusinterviews med 31 unge mellem 20 og 30 år. ISBN Iværksætternes kompetencer udarbejdet af Anne Mette Hjalager, Advance 1. Analysen bygger videre på observationerne fra Frem tidens Iværksætter og 12 nye interviews, men lægger fokus på læringsprocesser. 119 personlige rådgivninger fra VirksomhedStart & Vækst, for personer der alle vil eller har startet virksomhed i perioden 1. april 2001 til 1. januar Rådgivningerne er foretaget af virksomhedskonsulent Mogens Thomsen og af virksomhedskonsulent Henrik Andersen, som også har struktureret disse vejledninger i forhold til de fire typer. 91

93 Bilag Bilag: SWOT-analyse Strengths - Weaknesses - Opportunities - Threats (Styrker - Svagheder - Muligheder - Trusler) Her er en introduktion til en SWOT analyse, der giver et billede af en virksomheds situation her og nu. Når man har vurderet virksomhedens situation, har man mulighed for at lave en strategi for virksomhedens fremtidige drift. SWOT en er opbygget, så den viser: Virksomhedens indre formåen (Styrker - Svagheder) Virksomhedens omgivelser (Muligheder - Trusler) STYRKER Virksomhedens/ejerens indre styrke Styrker er det, firmaet er god til. MULIGHEDER Udefra kommende muligheder/ åbninger, der kan give virksomheden medvind. SVAGHEDER Virksomhedens/ejerens indre svagheder. Svagheder er noget, firmaet ikke har, gør dårligt i forhold til konkurrenterne eller en situation, der sætter den i en dårlig situation. TRUSLER Udefra kommende trusler, der kan påvirke virksomheden. Virksomheden har ingen indflydelse på de trusler, markedet påfører den. Styrker Styrker er det, firmaet er god til. Det er nogle karakteristika, der giver det en god slagkraft. Det kan f.eks. være: Ejerens personlige egenskaber, viden på kerneområder, familie, godt navn, lokaler, god økonomi, positiv bank, speciel organisering, samarbejdspartnere, virksomhedsidéen, indtjening, omsætning, anderledes produkt/ydelse, nye produkter, ny teknologi, unik markedsføring, lille og hurtig Svagheder Svagheder er noget, firmaet ikke har, gør dårligt i forhold til konkurrenterne eller en situation, der sætter det i en dårlig position. Det kan f.eks. være: Ejerens temperament eller personlige egenskaber, manglende viden på kerneområder, familie, belastet navn, skjulte lokaler, dårlig øko nomi, skeptisk bank, speciel organisering, manglende samarbejdspartnere, 92

94 Bilag virksomhedsidéen forældet, indtjening minimal, omsætning, skrøbelig produkt/ydelse, gamle produkter, forældet teknologi, manglende markedsføring... Muligheder Mulighederne på markedet kan være mange eller få. Muligheder kan f.eks. skyldes: Nye kunder flytter til, øget købekraft, øgede fødsler, udbygning af offentlige institutioner, nye trends, ny teknologi, døende konkurrenter, kapitaltilskud, timing, netværk, støtte/tilskud, leverandørfinan siering, kortere indtrængningstid, ny lovgivning, valutakrise i Asien... Trusler Trusler er faktorer fra omgivelserne, der truer virksomhedens forretningsmuligheder. Det kan f.eks. være: Kunder flytter/lukker, købekraft svækkes, få fødsler, byggestop, nye trends, ny teknologi, nye konkurrenter, timing, netværk smuldrer, støtte/ tilskud, leverandørbetingelser, kortere tid til indtrængning, ny lovgivning, valutakrise i Asien... SWOT svarer på SWOT en er et værktøj, der gør ejeren i stand til at evaluere virksom heden og drage konklusioner. De vigtigste spørgsmål, SWOT en skal være med til at besvare, er: Har virksomheden nogle kerneydelser, som man kan bygge en strategi omkring? (styrke) Har virksomheden svagheder, der gør den meget sårbar - og er der tiltag, der kan rette op på dem? Hvilke muligheder på markedet kan virksomheden gøre brug af med den viden og de ressourcer, den har i dag (muligheder uden ressourcer er blot en illusion) Hvilke eksterne trusler skal virksomheden tage sig i agt for? Strategi Muligheder og trusler har indflydelse på, hvor attraktiv en virksomhed er. Derfor skal en strategi bl.a. have følgende karakteristika: være rettet mod de muligheder på markedet, der er godt forankret i virksomhedens styrke virke som et forsvar mod trusler fra omgivelserne Kerneydelsen Forretningshemmeligheden bag al strategisk planlægning er at kunne sammenfatte virksomhedens stærke sider inden for ledelse, ydelser/- produkt, 93

95 Bilag markedsføring, udvikling m.m. til kerneydelser, der styrker virksomhedens muligheder på markedet, dvs. konkurrenceevnen. Ved kerneydelse forstås det, som virksomheden er i stand til at udføre eller markere sig specielt godt i forhold til konkurrenterne. Kerneydelser kan have forskellig fremtoning, f.eks.: Reklame hvor duften af benzin og action har overtaget Ergonomisk optimering af eksisterende arbejdspladser Formidle viden om farver, der påvirker dagligdagen Salg af naturlige råvarer til lokale og folk i nordbyen Sælge billeder der er en kombination af teknik og øje Oversættelse med glæde Ofte gemmer kerneydelsen sig bag personen, der kan et håndværk, har ekspertise i udførelse af en aktivitet eller viden på et område. Den skyldes sjældent en fysisk genstand. 94

96 Bilag Etableringsbudget for PayTron i/s Kr. Udgifter Lokaler: 2 måneders husleje á Udbetaling ved køb af lokaler eller virksomhed Depositum ved leje (3 mdr. husleje) Goodwill Indretning og istandsættelse Produktionsudstyr: Maskiner - (2 CPU ere) Værktøj Andet: Butiksinventar: Kasseapparat Disk Andet: Kontorinventar: Møbler (skrivebord, kontorstol, reol mv.) EDB (Printer, netværk mv.) Telefon, telefax Kopimaskine Andet: Mobiltelefon m.m Vareindkøb: Råvarer/halvfabrikata Færdigvarer (lager) Kontorartikler Andet: Bil: Udbetaling til bil Andre anskaffelsesomkostninger Rådgivere: Advokat (Oprettelse af i/s kontrakt) Revisor Andet: Markedsføring: Brevpapir, Visitkort mv Brochurer Annoncer Skilte Reception ved åbning Andet: Andre udgifter: Patentanmeldelse/mønsterbeskyttelse Andet: Udgifter i alt:

97 Bilag Driftsbudget for PayTron i/s Første år Omsætning (varesalg) Salg 1 (13 strategipapir a 8.500) Salg 2 (12 total implementering a ) Salg 3 (8 serviceabonnement a 9.500) Omsætning i alt: Variable omkostninger Materialer (12 softwarekøb a 6.000) Lønomkostninger Freelance konsulent Transportomkostninger Andet Variable omkostninger i alt: Dækningsbidrag:(omsætning - variable omkostninger) Faste omkostninger Funktionærløn (incl. ATP og soc.omk.) Freelance teknisk hjælp (50t x350kr) Freelance bogholder (2 t.x 45uger x 200kr) Opkobling til ekstern server m.v. (12mdr. x 1.500kr) Lokaleleje (12 x 2.500kr) El, vand og varme Rep. og vedl. af lokaler Rengøring Drift af bil/kørselsgodtgørelse ( km a 1.60) Rejseudgifter Kontorartikler Porto og gebyrer (1.200 breve a gennemsnit 4.25) Telefon (4 kvt x 1000) Fax Mobiltelefon (2 tlf x 4 kvt x 2.500) Markedsføring/annoncer/reklame Reception Repræsentation Mødeudgifter Faglitteratur (10 bøger a 350) Forsikringer (sygdom, ansvar, indbo, bil) Kontingenter Kursusudgifter EDB udstyr/software - nye småindkøb Leasing-afgift Småanskaffelser - ikke EDB/software Vedl. af driftsmidler Revisor Advokat Anden rådgivning Uforudsete omkostninger Faste omkostninger i alt: Resultat før renter og afskrivninger (dækningsbidrag - faste omkostninger) Renter Renter af banklån (10%pa a ) Renter af kassekredit Andre renter/omkostninger Renter i alt: Afskrivninger: Driftsmidler (computere m.v.) Andet Afskrivninger i alt: Faste omkostninger inkl. renter og afskr. i alt: Nettooverskud (dækningsbidrag - faste omk. - renter - afskrivninger)

98 Bilag Likviditetsbudget for Paytron i/s Januar Februar Marts April Maj Juni Juli August Sept. Okt. Nov.. Dec. Indbetalinger Debitorindb. incl. moms Indskud fra indehavere Anlægslån Negativ moms Indbetalinger ialt Udbetalinger Kreditorer incl. moms Omkostninger incl. moms Renter af kassekredit Køb af computer Etableringsudg. incl. moms Depositum incl. moms Hævet indehaver I Hævet indehaver II Afdrag anlægslån Låneomkostninger Betaling kvartalsmoms Udbetaling ialt Ændringer Kassekredit Kassekredit primo Kassekredit ultimo

99 Bilag Etableringsbudget for Sports Bar & Café Kr. Udgifter Lokaler: 1 måneds husleje á Udbetaling ved køb af lokaler eller virksomhed Depositum ved leje (3 måneders husleje) Goodwill/afståelse Maling, reparation, nye toiletter, m.v Produktionsudstyr: Møbler, borde, lamper TV og andet elektronik Køkkenudstyr Andet Kontorinventar: Møbler, (skrivebord, kontorstol, reol m.v.) EDB (printer, netværk, software m.v.) Telefon Mobiltelefon Telefax/kopimaskine Andet Vareindkøb: Råvarer/halvfabrikata - fødevarer Færdigvarer, vand, spiritus, øl, chips m.v Kontorartikler Andet Bil: Udbetaling til bil Andre anskaffelsesomkostninger Rådgivere: Advokat Revisor Andet Markedsføring: Brevpapir, Visitkort m.v Brochurer Annoncer Skilte Reception ved åbning Andet Andre udgifter: Patentanmeldelse/mønsterbeskyttelse Andet Udgifter i alt:

100 Bilag Forudsætninger: Søndag-onsdag: 150 kunder x 2, 60% dækning. Torsdag-lørdag: 150 kunder x 3, 80% dækning. Gennemsnitskøb pr. kunde: 140 kr. Forhold mellem salg: mad 40%, drikkevarer 55%, sportsartikler 5% Åbnet 50 uger om året. Dækningsgrad mad: 65 Dækningsgrad drikkevarer: 70 Dækningsgrad sportsartikler: 50 Driftsbudget for Sports Bar & Café Første år Omsætning (varesalg) Salg 1 - mad Salg 2 - Drikkevarer Salg 3 - Sportseffekter/andet Omsætning i alt: Variable omkostninger Indkøb af fødevarer Indkøb af drikkevarer Indkøb af souvenir/andet Andet Variable omkostninger i alt: Dækningsbidrag:(omsætning - variable omkostninger) Faste omkostninger Tjenere, kok (incl ATP og soc. omk.) 10 ansatte Freelance teknisk hjælp og journalist Freelance bogholder (1 dag ugenlig) Opkobling til ekstern server m.v. 0 Lokaleleje (12 x kr) El, vand og varme 12 mdr Rep. og vedl. af lokaler Rengøring + tøj og dugevask Drift af bil/kørselsgodtgørelse (15000 km a 2.48) Rejseudgifter Kontorartikler Porto og gebyrer (80 breve a 5,25 kr. pr. mdr.) Telefon (4 kvt. x 4.300) Mobiltelefon (12 mdr. a 1.500) TV abonnement/koda Gramex m.v Markedsføring/annoncer/reklame Repræsentation og reception Mødeudgifter Faglitteratur Forsikringer (sygdom, ansvar, indbo, bil) Kontingenter Kursusudgifter EDB udstyr/software/reparation af teknisk udstyr Leasing-afgift Småanskaffelser - ikke EDB/software Vedl. af driftsmidler Revisor Advokat Anden rådgivning Uforudsete omkostninger Faste omkostninger i alt: Resultat før renter og afskrivninger (dækningsbidrag - faste omkostninger) Renter Renter af banklån Renter af kassekredit Andre renter/omkostninger Renter i alt: Afskrivninger: Driftsmidler Andet 0 Afskrivninger i alt: Faste omkostninger inkl. renter og afskr. i alt: Nettooverskud (dækningsbidrag - faste omk. - renter - afskrivninger)

101 Bilag Likviditetsbudget for Sports Bar & Cafe tal i tusinde Indbetalinger Januar Februar Marts April Maj Juni Juli August Sept. Okt. Nov. Dec. Kontant varesalg Renter Andre indbetalinger Indbetalinger i alt Udbetalinger Kreditor incl. moms Omkostninger incl. moms Renter af kassekredit Depositum Goodwill/afståelse Indretning af lokaler Produktionsudstyr Edb m.v Kassebeholdning Skyldige omkostninger Moms at betale Hævet privat Reparation og vedligeholdelse Låneomkostninger Udbetalinger i alt Ændring Kassekredit Kassekredit primo Kassekredit ultimo

102 Spændende læsning for iværksættere Spændende læsning for iværksættere Idéudvikling - dit værktøj til at udvikle og beskrive de gode idéer - VirksomhedStart & Vækst, 2003 Gennem en række eksempler og gode råd giver bogen inspiration til, hvordan man får en idé og fører den igennem til handling. Download startvejledning 25 startvejledninger Vi har udarbejdet vejledninger om, hvordan man starter 25 forskellige virksomheder. De fortæller, hvordan du starter som iværksætter. Du får at vide, hvordan du starter en frisørsalon, et rengøringsfirma, en tøjbutik, som kunstner, taxavognmand, vinduespudser, gulvservice, blomsterbutik, grønthandel, autoservice, stand på marked, bager, kiosk, renseri, gårdbutik, konsulent, sprogservice, import, IT konsulent, webbureau, haveservice, handyman og en café. Download fra Økonomi og finansiering for iværksættere - VirksomhedStart & Vækst, 2002 Forfatterne beskriver overordnet virksomhedens administrative rutiner, budgetter, regnskaber, bogføring, skat, moms, finansiering og samarbejde med bank. Få styr på bøvlet - om bogføring og regnskab i mindre virksomheder - VirksomhedStart & Vækst, 2003 Denne bog giver en anvisning på, hvordan bogføring og regnskab kan håndteres i praksis, således at virksomhederne i videst muligt omfang kan bruge tiden og kræfterne på det, som er deres egentlige formål og eksistensberettigelse: At tjene penge på at lave det, de er gode til. Freelancehåndbogen Giver en god faktuel indføring i hvordan man kan arbejde som freelancer. Frie Agenter, Abelohne Glahn - Børsens forlag, 2003 En praktisk bog til den, der vil arbejde med eller som freelancer Se flere litteraturhenvisninger på 101

103 Spændende læsning for iværksættere 102

104 Spændende læsning for iværksættere 103

105 Stikordsregister A B C D administrative system 48 administrativt bøvl 48 afgrænsning af kunderne 34 afskrivninger 69 aktieselskab 49, 78 andre udgifter 64 annoncering 41 anpartsselskab 49, 78 bank 19, 74, 76 bankforbindelse 49, 76 beliggenhed 53 betalingsbetingelser 47, 52 bibliotek 32 bierhverv 78, 81 bil 63 brancheforening 29 brevpapir 39, 64 bruttofortjeneste 26, 67 budget 10, 58 bukser, et eksempel 71 Business Plan 9 Business to Business 34 Business to Consumer 34 butiksinventar 63 call back bureau 41 CVR 40, 78 daglig bogføring 50 Direct Mail 40 distribution 28, 47 distributionsform 28 domænenavn 41, 48 Download budget 59 Download driftsbudget 69 Download etableringsbudget 64 Download freelanceplan 82 Download likviditetsbudget 73 Download start vejledning 101 driftsbudget 59, 66 dynamisk forretningsplan 10 dækningsbidrag 66, 67 dækningsgrad 26, 72 F H I K E eksistensberettigelse 13 elevatortalen 14 emballage 47 enkeltmandsvirksomhed 48 etableringsbudget 54 etableringskapital 75 Executive Summary 9 faglige ressourcer 17 faste omkostninger 68 finansiering 10, 74 finansieringsbehov 74, 75 forbrugere 28, 34 forretningsplan 8 forretningsplatform 8 forsikring 53 freelance 80 fri agent 80 fødevarer 78 fødevareregion 79 hovedprodukter 16 idégrundlag 9, 13 idéudvikling 101 indtægt 50, 66, 73 informa tionskilder 32 interessentskab 49 internet 33, 41, 48 iværksættertyper 83 kalkulation 26 kassekredit 49, 62 kaution 19, 76 kerneydelse 16, 23, 93, 94 kolleger 29, 30, 40 konkurrenceparametre 36 konkurrenter 25, 30 kontaktparametre 47 kontorfællesskab 53 kundebetjening 52 kunder 32, 33, 34, 35, 39, 56 købsfrekvens 25 købspris 26,

106 L M N O P lager 29 Ledestjerne 13 leveomkostninger 60 Leverandør 28 levetid 25 likviditetsbudget 59, 73 livscyklus 31 livserfaring 18 livsnerve 9, 23 livsstils-iværksætter 87 lokale 53, 62 lønafregning 50 lønmodtager 81 markedsanalyse 32 markedsbeskrivelse 10, 32 markedsføring 32, 39, 64 markedsføringsplan 43 markedsunder søgelse 32 messe 42 mission 13 moms 68, 78, 79 momsafregning 50, 79 muligheder 16, 37, 92 mål 9, 15, 17, 57 målbare mål 15 netværk 19, 40 nyheds kriterier 45 Næringsbasen 78 omsætning 56, 66, 71 omvendt driftsbudget 71 overskud 60, 69 personale 47, 52 personalepolitik 52 personlige ressourcer 9, 17 personlige udgifter 59, 60 personligt drive 17 personligt salgsarbejde 47 præsentationsmateriale 42 pressemeddelelse 45 pris 27, 37, 47, 52 prispolitik 52 R S T prissætning 27 privatbudget 59, 60 privatforbrug 60 produkt 9, 20, 23 produkt, livscyklus 31 produktionsudstyr 62 produktudformning 47 projektorienteret iværksætter 86 PR 45 Public relations 47 påvirkningsmidler 39 rabat, politik 52 radio og TV 42 reception 44 registrering af virksomhed 78 reklame 47 renter 69 restauration 79 resumé 9, 12 rådgivere 63 sales promotion 47 salg 39 salg/omsætning 66 salgsparametre 46 salg og markedsføring 10 self employed 82 Sende regninger 50 service 47 SKAT 79 skatteregnskab 79 skiltning 41 solo-virksomhed 80 sortiment 47 sparringspartnere 54 sponsorering 47 startbudget 62 strategi 92, 93 styrker 16, 92 supplerende dagpenge 81 svagheder 16, 92 SWOT 16, 92 telefonsalg 40 traditionel iværksætter 89 trusler 16,

107 U V Ø Å uddannelse 18 udgifter 50, 66 udvikling 10, 31, 54, 55 varebestilling 51 vareforbrug 66 vareindkøb 63 variable omkostninger 66 virksomhedskunder 34 virksomhedsnavn 48 vision 55 visitkort 39 vækstpotentiel iværksætter 84 økonomiske ressourcer 18 årsregnskab 51,

108 Væksthus Midtjylland: Den Dynamiske Forretningsplan Dit værktøj til at udarbejde en forretningsplan Forretningsplanen er en dynamisk størrelse, hvis udarbejdelse har flere formål: Den giver struktur i dine mange tanker Samler viden Giver et grundlag for dine beslutninger Giver dig stor viden om forretningslivet Viser at du arbejder seriøst med din iværksættervirksomhed Overbeviser banker og investorer om at give dig et lån Giver grundlag for bedre rådgivning Den iværksætter, der har arbejdet meget med sin forretningsplan, er på vej til at skabe en succesfuld virksomhed ISBN: ISBN 13: ISBN 10: Væksthus Midtjylland Åbogade Århus N T E

Foden indenfor. job i mindre og mellemstore virksomheder

Foden indenfor. job i mindre og mellemstore virksomheder Foden indenfor job i mindre og mellemstore virksomheder Foden indenfor job i mindre og mellemstore virksomheder 2012 Mike Wenøe og Jacob Høedt Larsen Grafisk tilrettelæggelse, Louise Maj Hansen ISBN: 978-87-92918-00-0

Læs mere

Café. - om at starte en café

Café. - om at starte en café Café - om at starte en café Danskerne har penge til forbrug. De spenderer mere og mere på at spise og drikke ude. Caféerne er meget populære. De er uhøjtidelige mødesteder. Man ser ofte nye, sjove og smarte

Læs mere

KVINDER KAN FÅ SUCCES MED EGEN VIRKSOMHED FLERE VÆKST- IVÆRKSÆTTERE

KVINDER KAN FÅ SUCCES MED EGEN VIRKSOMHED FLERE VÆKST- IVÆRKSÆTTERE KVINDER KAN FÅ SUCCES MED EGEN VIRKSOMHED FLERE VÆKST- IVÆRKSÆTTERE forord Flere kvinder skal med på væksttoget Iværksætterkulturen i Danmark blomstrer med mange nye og innovative virksomheder. Iværksættere

Læs mere

DEN KOMPETENTE BESTYRELSE GØR EN FORSKEL I DIN VIRKSOMHED FLERE VÆKST- IVÆRKSÆTTERE

DEN KOMPETENTE BESTYRELSE GØR EN FORSKEL I DIN VIRKSOMHED FLERE VÆKST- IVÆRKSÆTTERE DEN KOMPETENTE BESTYRELSE GØR EN FORSKEL I DIN VIRKSOMHED FLERE VÆKST- IVÆRKSÆTTERE FORORD Bestyrelser kan gøre en forskel Hvert år ser tusindvis af nye danske virksomheder dagens lys. Det styrker konkurrencen

Læs mere

Nye veje til ejerskifte. et inspirationskatalog til ejerskifte i din virksomhed

Nye veje til ejerskifte. et inspirationskatalog til ejerskifte i din virksomhed Nye veje til ejerskifte et inspirationskatalog til ejerskifte i din virksomhed 1 Nye veje til ejerskifte et inspirationskatalog til ejerskifte i din virksomhed Dette katalog er udviklet som en del af projekt

Læs mere

Tag dig nu sammen, skat

Tag dig nu sammen, skat Lisbeth Fruensgaard Tag dig nu sammen, skat bevar glæden og overskuddet, når din partner rammes af stress eller angst Go Bog Tag dig nu sammen, skat bevar glæden og overskuddet, når din partner rammes

Læs mere

Vi bliver også berørt

Vi bliver også berørt MEDLEMSBLAD FOR danske kreds / EN virksomhedskreds I FINANSFORBUNDET / december 2013 Vi bliver også berørt To tillidsmænd fortæller, hvordan det er at hjælpe medlemmerne igennem en afskedigelsesrunde Læs

Læs mere

EVALUERINGSRAPPORT. Historien om en succes

EVALUERINGSRAPPORT. Historien om en succes EVALUERINGSRAPPORT Historien om en succes En indsats der rykker Denne rapport fortæller historien om en succes Vester Voldgade 17 1552 København V Tlf. 33 63 10 00 www.kab-bolig.dk Det er historien om

Læs mere

Venturekapital i Danmark Hvor går jeg hen?

Venturekapital i Danmark Hvor går jeg hen? Venturekapital i Danmark Hvor går jeg hen? Indholdsfortegnelse Forord........................................ 3 1. Venturekapital til iværksættere................... 5 2. Investeringskriterier for ventureinvestorer..........

Læs mere

SPARKER DØRE IND FORTÆLLINGER OM SAMARBEJDET MED JOB- OG UDVIKLINGSCENTER CASTBERGGÅRD

SPARKER DØRE IND FORTÆLLINGER OM SAMARBEJDET MED JOB- OG UDVIKLINGSCENTER CASTBERGGÅRD SPARKER DØRE IND FORTÆLLINGER OM SAMARBEJDET MED JOB- OG UDVIKLINGSCENTER CASTBERGGÅRD SPARKER DØRE IND FORTÆLLINGER OM SAMARBEJDET MED JOB- OG UDVIKLINGSCENTER CASTBERGGÅRD KOLOFON SPARKER DØRE IND FORTÆLLINGER

Læs mere

TRIVSEL PÅ KONTORET FÅ INDBLIK I VIGTIGE FAKTORER FOR TRIVSLEN

TRIVSEL PÅ KONTORET FÅ INDBLIK I VIGTIGE FAKTORER FOR TRIVSLEN VEJLEDNING FRA BAR KONTOR OM TRIVSEL PÅ KONTORER TRIVSEL PÅ KONTORET FÅ INDBLIK I VIGTIGE FAKTORER FOR TRIVSLEN INDHOLD 4 FORORD 8 HVAD ER TRIVSEL OG PSYKISK ARBEJDSMILJØ? 11 HVAD KAN I HVER ISÆR BIDRAGE

Læs mere

De første 100 dage. som leder af en fusioneret organisation

De første 100 dage. som leder af en fusioneret organisation De første 100 dage som leder af en fusioneret organisation De første 100 dage som leder af en fusioneret organisation 2 DE FØRSTE 100 DAGE Indhold Forord 5 Når fusioner fungerer 6 Fokus på medarbejdere

Læs mere

Det føles som at save den gren over, man sidder på/2 Har du en plan B/4 Tillidsmandsvalg/6 Støj på hjernen/10 100 procent dedikation/12

Det føles som at save den gren over, man sidder på/2 Har du en plan B/4 Tillidsmandsvalg/6 Støj på hjernen/10 100 procent dedikation/12 Medlemsblad for DANSKE KREDS / en virksomhedskreds i finansforbundet / september 2013 Det føles som at save den gren over, man sidder på/2 Har du en plan B/4 Tillidsmandsvalg/6 Støj på hjernen/10 100 procent

Læs mere

Strategi til samarbejde med virksomhederne det er vejen til gode løsninger for udsatte ledige

Strategi til samarbejde med virksomhederne det er vejen til gode løsninger for udsatte ledige Strategi til samarbejde med virksomhederne det er vejen til gode løsninger for udsatte ledige Inspirationskatalog Redaktion: David Graff og Carsten Kjærgaard Fotos: Chili Foto Grafisk tilrettelæggelse:

Læs mere

EVALUERING AF "NYE KLASSEDANNELSER" I UDSKOLINGEN

EVALUERING AF NYE KLASSEDANNELSER I UDSKOLINGEN Til Skovgårdsskolen Skovgårdsvej 56 2920 Charlottenlund Dokumenttype Evalueringsnotat Dato juli 2012 EVALUERING AF "NYE KLASSEDANNELSER" I UDSKOLINGEN 0-1 Dato 08.06.2012 Udarbejdet af Tobias Dam Hede,

Læs mere

BOOKBOON.COM INGEN REGISTRERING VED DOWNLOAD

BOOKBOON.COM INGEN REGISTRERING VED DOWNLOAD OLE E. ANDERSEN FÅ ET OVERBLIK OVER MARKEDET GRATIS BUSINESSBØGER BOOKBOON.COM INGEN REGISTRERING VED DOWNLOAD Ole E. Andersen Få et overblik over markedet Marketing for ikke-marketingfolk Marketing for

Læs mere

Katja Jørgensen. Mange flere. - om etniske minoriteter, foreningsliv og frivilligt socialt arbejde

Katja Jørgensen. Mange flere. - om etniske minoriteter, foreningsliv og frivilligt socialt arbejde Katja Jørgensen Mange flere - om etniske minoriteter, foreningsliv og frivilligt socialt arbejde Aalborg 2007 Mange flere - om etniske minoriteter, foreningsliv og frivilligt socialt arbejde 1. udgave

Læs mere

Udvikling af etniske minoritetsforeninger

Udvikling af etniske minoritetsforeninger Udvikling af etniske minoritetsforeninger - En guide til frivilligkonsulenter Er denne guide noget for dig? Arbejder du med at understøtte udvikling af etniske minoritetsforeninger? Vil du have inspiration

Læs mere

ER MENINGEN? Danske lederes opfattelse af sociale medier i detail- og servicebranchen. Forskningsrapport

ER MENINGEN? Danske lederes opfattelse af sociale medier i detail- og servicebranchen. Forskningsrapport HVAD ER MENINGEN? Danske lederes opfattelse af sociale medier i detail- og servicebranchen Forskningsrapport 1 INDHOLD Forord 4 DEL I 1. SOCIALE MEDIER I DETAIL- OG SERVICEBRANCHEN: HVEM, HVAD, HVORFOR

Læs mere

DE PRØVER AT GØRE DET SÅ NORMALT SOM MULIGT ET INDBLIK I 113 ANBRAGTE BØRN OG UNGES LIV

DE PRØVER AT GØRE DET SÅ NORMALT SOM MULIGT ET INDBLIK I 113 ANBRAGTE BØRN OG UNGES LIV DE PRØVER AT GØRE DET SÅ NORMALT SOM MULIGT ET INDBLIK I 113 ANBRAGTE BØRN OG UNGES LIV 2 FORORD 4 INDDRAGELSE, MEDBESTEMMELSE OG RETTIGHEDER 8 SAGSBEHANDLERE OG TILSYN 14 PÆDAGOGER OG INSTITUTIONER 20

Læs mere

Inspirationskatalog Det gode arbejde på den attraktive arbejdsplads. For sagsbehandlere på området for udsatte børn og unge

Inspirationskatalog Det gode arbejde på den attraktive arbejdsplads. For sagsbehandlere på området for udsatte børn og unge Inspirationskatalog Det gode arbejde på den attraktive arbejdsplads For sagsbehandlere på området for udsatte børn og unge Indholdsfortegnelse Forord 3 Indledning 4 Arbebjdet skal organiseres målrettet

Læs mere

Det handler om velstand og velfærd //

Det handler om velstand og velfærd // Det handler om velstand og velfærd // Forord // Danmark har et produktivitetsproblem. I de senere år er produktionen pr. arbejdstime steget meget langsommere, end vi tidligere var vant til. Den er også

Læs mere

Livet skal leves hele livet

Livet skal leves hele livet Livet skal leves hele livet Max Pedersen Livet skal leves hele livet jubilæumsbog 1969-2009 ok-fonden 1969-2013 Livet skal leves hele livet Udgivet af OK Fonden Frederiksberg Allé 104, 1820 Frederiksberg

Læs mere

Jeg gjorde det du kan også! - NETVÆRKSRÅDSLAGNING FOR HJEMLØSE

Jeg gjorde det du kan også! - NETVÆRKSRÅDSLAGNING FOR HJEMLØSE Jeg gjorde det du kan også! - NETVÆRKSRÅDSLAGNING FOR HJEMLØSE 1 Jeg gjorde det du kan også! Netværksrådslagning for hjemløse Socialt Udviklingscenter SUS og KFUM s Sociale Arbejde i Danmark, 2006 Tekst:

Læs mere

En guide for transkønnede

En guide for transkønnede En guide for transkønnede Indholdsfortegnelse OM EN GUIDE FOR TRANSKØNNEDE... 3 FORORD... 4 AFSNIT 1. TRANSKØNNET HVAD BETYDER DET?... 7 AFSNIT 2. SPRING UD FOR FAMILIE & VENNER?... 13 AFSNIT 3. HORMONBEHANDLING

Læs mere

Find din type. før du søger job. Find din type, før du søger job. Fredi Falk Vogelius

Find din type. før du søger job. Find din type, før du søger job. Fredi Falk Vogelius Find din type, før du søger job Fredi Falk Vogelius Find din type før du søger job > Kend dit talent og dine skjulte ressourcer > Vælg det job, der passer til dig > Prøv en personlighedstest på Facebook

Læs mere

LET VEJEN FOR DE NYE LEDERE RESULTATER OG PERSPEKTIVER FRA EN UNDERSØGELSE AF KOMMUNALE LEDERES FØRSTE ÅR

LET VEJEN FOR DE NYE LEDERE RESULTATER OG PERSPEKTIVER FRA EN UNDERSØGELSE AF KOMMUNALE LEDERES FØRSTE ÅR LET VEJEN FOR DE NYE LEDERE RESULTATER OG PERSPEKTIVER FRA EN UNDERSØGELSE AF KOMMUNALE LEDERES FØRSTE ÅR LET VEJEN FOR DE NYE LEDERE RESULTATER OG PERSPEKTIVER FRA EN UNDERSØGELSE AF KOMMUNALE LEDERES

Læs mere

Hvad vil de mig? Socialt udsatte borgeres erfaringer med førtidspensions- og kontanthjælpsreformerne

Hvad vil de mig? Socialt udsatte borgeres erfaringer med førtidspensions- og kontanthjælpsreformerne Hvad vil de mig? Socialt udsatte borgeres erfaringer med førtidspensions- og kontanthjælpsreformerne Udgivet af Rådet for Socialt Udsatte 2014 Hvad vil de mig? Socialt udsatte borgeres erfaringer med førtidspensions-

Læs mere

FRA IDÉ TIL KOMMERCIEL SUCCES

FRA IDÉ TIL KOMMERCIEL SUCCES FORRETNINGSVÆRKTØJER FRA IDÉ TIL KOMMERCIEL SUCCES En praktisk guide om, hvordan du kommer fra idé til kommerciel succes og undgår kostbare fejl undervejs Britta K. Thomsen JurisConsult Fra idé til kommerciel

Læs mere