ICI Business Model Academy

Størrelse: px

Starte visningen fra side:

Download "ICI Business Model Academy"

Robert Bech
7 år siden
Visninger:

1 ICI Business Model Academy ICI Innovation Lab den 18. marts 2010 Salgs- og kundeudvikling modul 1 Udvikling af Salgs- og kundeplatformen - tre veje til vækst Vi skal ikke sælge, men gøre det let for de rigtige, at blive og forblive kunder Modul 1: Vækstvej nr. 1 - Kunde skabende aktiviteter og indsatser : Overblik over platformen og de tre moduler. Målgrupper, kundestruktur og kundestrategi. Hvordan finder virksomheden flere nye, prioriterede kunder? Hvordan etableres de første kontakter til potentielle kunder? Fra kundeemne købende kunde. Sikker indkøring af nye kunder. Sammenfatning Euro Quality Consult A/S marts 2010.

2 1. Salgs- og kundeplatformen - tre veje til vækst: Akse 1: - Kunde skabende aktiviteter og indsatser: (Flere nye kunder fra markedspotentialet) Markedet Købende kunder Emner u/ Prioriterede Resten af markedets potentielle kunder KK. bearbejdning. prospects pp P Akse 2: - Kundeudviklende aktiviteter og indsatser : (Maksimal andel af KK s potentiale) KK s potentiale Produkt A B C D E Kundedrevet produktudvikl. Strategiske samarbejdspartnere Akse 3: Loyalitets skabende aktiviteter og indsatser : (Udvikling af livstidskunder ) KK s loyalitet KK- viden KK- tilfredshed KK- loyalitet Livstidskunder/ambassadører Nogle spørgsmål til overvejelse: Hvilke/n akse/r er virksomhedens stærkeste? Hvordan fastholdes og udvikles styrkerne? Hvilke/n akse/r er virksomhedens svageste? Hvordan bearbejdes disse svage sider? Har virksomheden styr på alle kartoteker i akse 1? (Kommer efterfølgende).

3 Hvordan udvikler vi en stærk og holdbar kundeplatform? 2. Styr på akse 1 Kunde skabende aktiviteter og indsatser 2.1. Det starter med fastlæggelse af virksomhedens Specifikke målgrupper. - Hvem er det, vi kan tilbyde - hvilke - reelle kundeværdier? Den sælger/virksomhed, som ved mest om kundernes (og deres kunders) forudsætninger for at drive business, har den indsigt og forståelse som gør, at han/vi opfattes som en god sparringpartner af kunden, og det vil give ordrer over gennemsnittet i forhold til de værdige konkurrenter Struktur på de købende kunder : - Hvilke kundeklasser arbejder virksomheden med? Ingen kundestruktur! Formodentlig heller ingen kundestrategi. Betyder formodentlig, at salgs- og kundeudvikling alene sker ved tilfældighed, og at tabet af kunder formodentlig matcher tilgangen af kunder i bedste fald - Nøglekunder, A kunder, B kunder, C kunder etc. Kald dem hvad I vil, bare der er en kundeklassifikation! Først når du behandler alle kunder kvalitativt, og forskelligt, behandler du alle kunder optimalt - når du samtidig skal tage din virksomheds ressourcer i betragtning.

4 2.3. Struktur på det potentielle marked og de potentielle kunder : ( P ) - Målgrupper Geografi etc. Potentialebedømmelse Prioritering! - Geografi/markeder potentialebedømmelse og bedømmelse af bøvlfaktor. - Rendyrk et marked/segment før du går videre med en spredning. Den første kunde skal finansiere etableringen af de næste 3-5 kunder, som skal finansiere de næste 15 kunder, som skal finansiere de næste 50 som skal Struktur i prioriterede prospects : ( pp ) Succes i salg - og vel nok i meget andet - starter altid med valg og fravalg. Prioritering af, hvad vil/skal jeg bruge min tid og ressourcer på. Fravalg af potentielle risici for tidsspilde er lønsomt! - Kriterier for udvælgelse af de kundeemner, vi gerne vil have som KUNDER. - Kriterier for prioritering af de kundeemner, vi sætter under bearbejdning. - Hvordan kvalificerer/modner vi et pp? - Hvordan sikrer vi, at sælger prioriterer rigtigt? (Salgsledelse).

5 2.5. Struktur i emner under bearbejdning : - Har vi tilstrækkeligt mange rigtige kundeemner under bearbejdning? - Hvordan etableres første kontakt? ( Det skal være let at blive og forblive kunde ) - Hvor mange kundeemner kan en sælger arbejde med? - Oversigter over: Emner under bearbejdning. Udeliggende tilbud. Mest potentielle ordrer indenfor 1 måned, 3 måneder og senere - At følge og udvikle hit -rater. - Udvikling af sælgereffektivitet. Opfølgning på emner og tilbud under bearbejdning, er én af salgsledelsens allervigtigste, mest krævende og mest resultatgivende opgaver. Salgschefen kommer sikkert aldrig tættere på at bedrive professionel salgsledelse, end når han arbejder med opfølgningsdialogen. Der arbejdes med bl.a. målsætning, opfølgning, bedømmelse af indsats, korrektion, coaching, træning og udvikling af medarbejder Fra kundeemne til købende kunde : - Tænk i og brug salgstrappen. ( Gammel, enkel og GOD pædagogik i salg)! Formålet med første kontakt er aldrig salg, men at konstatere, om vi har noget at tilbyde hinanden. Derefter skal næste trin på trappen være ufarlig og positiv for kunden at tage. Således leder vi kundeemnet til at blive- og forblive kunde.

6 2.7. Succesfuld indkøring af nye kunder: - Det er kostbart at skaffe en ny, prioriteret kunde lad os ikke miste kunden igen! Vi satser på livstidskunder! Et meget hyppigt kundeudsagn: Da vi var kundeemne, var vi interessante, og fik en fantastisk opmærksomhed. Nu er vi blevet kunde, og tydeligvis er sælgers og virksomhedens interesse og opmærksomhed nu fokuseret på et nyt kundeemne. Kvalitet i salgsarbejdet er også sikker indkøring af nye, prioriterede kunder. Introduktions og implementeringsplaner over måneder! (Branche)? Er en naturlig del af en Kundestruktur- og Kundestrategi Master. 3. Sammenfatning: - Kartoteker, vi skal have styr på på én eller anden måde. Specifikke målgrupper Kundestruktur/kundeklasser og kundestrategi for købende kunder Tilstrækkeligt antal emner under bearbejdning og rigtige emner. Tilstrækkeligt antal prioriterede prospects og de rigtige prospects. Løbende scanning og kvalificering blandt P OG noget andet vigtigt: - Sikring af, at sælgerne prioriterer/allokerer deres tid/indsats optimalt - Ledelsesmæssig opfølgning, coaching og udvikling af sælgerne Euro Quality Consult A/S marts 2010.

7 EMNER UNDER BEARBEJDNING. Afdeling: Ansvarlig: Udfyldt den: Diskuteret: Kunde/emne: Produkt/er: Værdi: Ordresand- Handlingsplan: Næste skridt. (Kontaktperson m.m.). (I dialog om). Mål: Bedømt omsætning pr. år eller potentiel ordre størrelse. synlighed: 1 = lav; 7= høj Forventet beslutn./start? (Bemærkninger. Aktiviteter/indsatser) (Behov for hjælp mm.). Bemærkninger:

8 OVERSIGT OVER UDELIGGENDE TILBUD: Sælger: Dato: Kunde/emne: Hvad er tilbudt: (Ordresandsynlighed: 1 7) Kr.: Tilbudsdato: Næste opfølgning den: Handling/næste skridt: Copyright: EQC A/S

Relaterede dokumenter

Business Model Academy

Torsdag d.18 marts 2010 Novi, kl. 11.50-16.30 Business Model Academy Niels Jernes Vej 10, 9220 Aalborg Øst, Aalborg Universitet. Internationalt Center for Innovation (ICI) har hermed fornøjelsen af at