EKSPORTFORBEREDELSE RÅDGIVERE KLAR MED GODE RÅD

Transkript

1 EKSPORTFORBEREDELSE Her er de 20 Eksportforberelseskonsulenter fra Danmarks Eksportråd, som skal hjælpe danske virksomheder med at få sat gang i eksporten. På side 18 kan du møde dem. RÅDGIVERE KLAR MED GODE RÅD 20 eksportforberedelseskonsulenter står klar til at hjælpe danske virksomheder med at få styrket eksporten. Af Martin Axelsen og Signe Jønsson Foto Jens Dige Danmarks Eksportråd vurderer, at danske eksportvirksomheder har et uudnyttet eksportpotentiale på cirka 27 milliarder kroner. Men der er hjælp at hente. Et hold på 20 eksportforberedelseskonsulenter i Danmarks Eksportråd står parate med rådgivning og coaching. Rådgiverne er fordelt over hele landet og er på hver deres måde godt klædt på til at hjælpe virksomhederne i forhold til markedsvalg, valg af distributører og salgskanaler med mere. Det nye hold eksportforberedelseskonsulenter tæller både nye og gamle ansigter. Men de har det til fælles, at de alle har prøvet at stå med ansvaret for en eksportproces og få den ført ud i livet og dermed kan de tilbyde virksomhederne den dynamik, som er nødvendig for at få sat skred i processen. Der er et stort potentiale for eksport blandt små- og mellemstore danske virksomheder. Derfor er Eksportforberedelsesprogrammet noget som Danmarks Eksportråd tillægger meget stor betydning. I 2006 deltog 263 virksomheder i et eksportforberedelsesforløb og i 2007 er målet at hjælpe 250 virksomheder med at blive klar til eksport og internationalisering, hertil kommer en målsætning om at løse rådgivningsopgaver rundt om i verden for danske små og mellemstore virksomheder i løbet af 2007, siger Svend Roed Nielsen, ambassadør for Handelspolitik og internationale rammebetingelser i Danmarks Eksportråd. Et rådgivningsforløb vil typisk tage trefire møder. Herefter vil eksportforberedelseskonsulenten udarbejde en handlingsplan med et realistisk bud på, hvordan virksomheden kan komme videre med eksporten i fremtiden. De 20 rådgivere fordeler sig på fiere sektorer. Mere end halvdelen af konsulenterne er specialiseret i henholdsvis BornCreative programmet, som henvender sig til de kreative virksomheder, eller BornGlobal programmet, som er Danmarks Eksportråds tilbud til de højteknologiske virksomheder. I sammensætningen af det nye eksportforberedelsesteam er der også tænkt på den regionale fordeling. Konsulenterne har således stor viden om virksomhederne inden for netop deres region i kombination med deres mangeårige viden og erfaring med branchen. Efter gennemførelsen af Eksportforberedelsesprogrammet tilbyder Danmarks Eksportråd Eksportstartpakker til de små og mellemstore virksomheder. Her kan virksomheden få 50 procent tilskud til direkte rådgivning fra en af Udenrigsministeriets ambassader, generalkonsulater eller handelskontorer. Fakta For at få eksportforberedelsesrådgivning er det en betingelse, at virksomheden har under 50 ansatte og under 50 millioner i omsætning. På er der mere information om, hvordan din virksomhed kan komme i gang med eksport og internationalisering. På side kan du møde de 20 konsulenter og læse mere om deres baggrund og hvad de kan tilbyde din virksomhed. NÅR EKSPORT SKAL VÆRE EN SUCCES Man skal kravle, før man kan gå. Det til enhver tid gældende ordsprog kan også overføres til handel. Når det drejer sig om eksport af handelsvarer er det nemlig ikke alle firmaer, der ligger inde med uanede mængder af erfaring og ekspertviden. Derfor tilbyder Danmarks Eksportråd hjælp fra eksportforberedelseskonsulenter til at give danske virksomheder det bedst mulige grundlag for at skaffe sig adgang til internationale markeder. Af Line Lagoni Leonhard Det tilbud har den danske virksomhed med det tyskklingende navn, Bezzerwizzer, gjort brug af. Faktisk for at geare sig bedst muligt til at gøre et indtog på lige præcis det tyske marked. Bezzerwizzer producerer brætspil for de videbegærlige, og det har de gjort siden Som et led i målsætningen om at sende spillet ud på det tyske marked, tog Bezzerwizzer derfor kontakt til Danmarks Eksportråd for at få en aftale i stand med eksportforberedelseskonsulent, Hans Jørgen Lorentzen. Hurtig ekspedition

2 I løbet af bare 14 dage havde Bezzerwizzer tre møder med deres konsulent. Hans Jørgen Lorentzen var med til at udpege de vigtigste indsatsområder, som Bezzerwizzer skulle styrke for at blive klar til at sende deres spil på markedet i Tyskland. Han hjalp også til med at finde ud af, hvor meget og hvilken konsulentbistand, Bezzerwizzer kunne forvente at få af Eksportrådet i Eksportstartpakken. Jesper Bülow er manden bag spillet, og han har været meget glad for Eksportrådets bistand i forbindelse med forberedelsen af eksport: Det har været meget positivt at opleve, hvor hurtigt og effektivt hele forløbet har været. Det har ikke været noget problem at få sat skub i tingene. Der blev aldrig sat spørgsmålstegn ved, at vi havde travlt og gerne ville i gang så hurtigt som muligt, fortæller han. Den bedste partner Bezzerwizzer valgte to forskellige Eksportstartpakker. Den første skulle hjælpe med at lave en ren markedsanalyse af, hvilke konkurrenter Bezzerwizzer kunne forvente at få indenfor deres felt, og ligeledes en analyse af, hvilke distributører, der eventuelt kunne være interessante at arbejde sammen med. Den anden Eksportstartpakke skulle helt konkret bruges på at udsøge den bedst mulige partner i samarbejdet om at få spillet produceret og sendt på gaden. Eksportrådets konsulent var med til at skabe kontakt til en række potentielle samarbejdspartnere og resultatet har været mere end tilfredsstillende: Vi har været nede og holde møde med tolv forskellige firmaer, som kunne være interesserede i at arbejde sammen med os om at producere spillet, og vi håber på at have det klar til det tyske marked i løbet af sommeren, siger Jesper Bülow. Jesper Bülow er manden bag spillet Bezzerwizzer, der i øjeblikket hitter i Danmark. Jesper Bülow har det sidste års tid arbejdet på at gøre spillet klar til eksport til det tyske marked, og nu er drømmen snart en realitet. Bezzerwizzer forventes på markedet i Tyskland til efteråret. Firmaer med fremtid. Hvor Bezzerwizzer i første omgang udelukkende fokuserer på det tyske marked, har Bio-Kube valgt at satse bredt. BioKube, som producerer biologiske rensningsanlæg, er ligesom Bezzerwizzer en forholdsvis ny virksomhed. Og præcis som Bezzerwizzer har BioKube fundet en niche med et stort potentiale, - men så hører lighederne dog også op. BioKube er resultatet af EU s vanddirektiv. Indirekte i hvert fald. EU s vanddirektiv blev formet som et minimumsdirektiv, der giver plads til, at de lande, der er forpligtede af direktivet, har ret til at forme deres miljøpolitik endnu strammere, end direktivet foreskriver. Det er lige præcis hvad Danmark har gjort. Faktisk er Danmark det land i verden, der har de strammeste regler for spildevandsafiedning overhovedet, og det giver muligheder for firmaer som BioKube. Jo renere spildevandet skal være, jo bedre rensningsanlæg er der brug for. Simply the best Som bestyrelsesformand og hovedinvestor er Peter Taarnhøj med i øverste instans, når der skal træffes beslutninger om eksportfremstød i BioKube. For os har den væsentligste del af vores eksportforberedelse været rettet mod at finde frem til de lande, der kunne være interesserede i vores rensningsanlæg. Mange steder er vand en mangelvare, og så er det en stor fordel, at man kan rense spildevandet og så genbruge det til for eksempel kunstvanding forklarer han. BioKubes store fordel er, at firmaet er vant til at leve op til de strenge restriktioner omkring spildevand i Danmark. Derfor er deres biologiske rensningsanlæg i verdensklasse, og BioKube har ingen problemer med at imødekomme potentielle eksportpartneres krav. BioKube startede med at eksportere deres biologiske rensningsanlæg i begyndelsen af Allerede nu har virksomheden formået at etablere sig i ni forskellige lande, og der er drøftelser i gang om yderligere tolv. Ambassader en stor hjælp Peter Taarnhøj er ikke i tvivl om, at BioKube nok skal blive en endnu større eksportsucces i fremtiden, end det allerede er: Vi arbejder i øjeblikket på at starte produktion i en række lande, deriblandt Kuwait. Derudover har vi i øjeblikket konkrete drøftelser med potentielle forhandlere eller licensproducenter i både Egypten, Yemen, Østrig, USA, Rusland, Estland, Brasilien, Malaysia, Indien, Kenya, Marokko og Nigeria. Disse potentielle forhandlere har alle henvendt sig selv, enten fordi de har fundet os på en af de internationale messer, hvor vi udstiller, eller via vores engelsksprogede hjemmeside. Med den fart eksporten har i øjeblikket, satser vi på at blive en verdensomspændende virksomhed indenfor de næste to til fire år. I 2005 havde BioKube ingen eksport, i 2006 var eksportandelen cirka 40 procent og i 2007 forventer vi at den udgør 60 procent af vores salg. I BioKubes virke for at fremme eksporten rundt omkring i verden bruger virksomheden ambassaderne til at finde ud af, om der er et marked for deres rensningsanlæg i det pågældende land. Ambassaderne undersøger også, om der findes restriktioner eller forhold, som gør, at rensningsanlæggene skal tilpasses lokale forhold, inden de kan installeres. Derudover laver ambassaderne også et opsøgende arbejde for at finde forhandlere eller producenter, som kan indgå i et samarbejde med BioKube om at producere og levere deres rensningsanlæg. Det er en enorm fordel for et lille firma som os at tage kontakt gennem ambassaderne. Det er kolossalt værdifuldt i forhold til kontakten med de lokale myndigheder, som ofte er lidt svære at få fat i for mindre virksomheder, forklarer Peter Taarnhøj og afslutter: I vores optik er handelsrådgiverne på ambassaderne simpelthen dygtige, effektive og billige konsulenter. Ofte henvender ambassaderne sig i øvrigt selv til os og tilbyder deres hjælp. Vi er et godt eksempel på et dansk produkt, som ikke ville kunne komme ud i verden, hvis det ikke var for eksportkonsulenternes hjælp med den lokale kontakt.

3 EKSPORTFORBEREDELSESKONSULENTER Af Martin Axelsen, Mira Borggreen og Signe Jønsson Foto Jens Dige BornGlobal sundhed Sjælland og øerne Jesper Schierbeck Hansen, 43 år Holte - Jeg er uddannet økonom fra Århus Universitet. Jeg har arbejdet indgående med medicinal industrien, for eksempel som økonomi- og strategichef for Novo Nordisk og som vicedirektør for Coloplasts japanske datterselskab. I de sidste seks år har jeg været med til at starte og udvikle en række firmaer op inden for IT og medico-verdenen. Jeg har stor erfaring med internationalisering, og har et stort internationalt kendskab. Det betyder, at jeg selv har arbejdet med stort set alle relevante markeder. Især i Asien, Europa og i Nordamerika. Igennem mit arbejde har jeg ofte siddet som direktør eller rådgiver og har derigennem arbejdet med meget forskellige problemstillinger. At jeg personligt kender til problemstillingerne fra fiere synsvinkler, mener jeg er en klar fordel.

4 BornGlobal sundhed Jylland og Fyn John Bo Jacobsen, 44 år Rom Jeg har arbejdet 24 år i den farmaceutiske industri for Leo Pharma og Lundbeck. Af de 24 år har 16 været i udlandet, hvor jeg har været med til at bygge datterselskaber og den internationale handelsdel op. Jeg kan derfor tilbyde stor erfaring og et stort udbygget internationalt netværk inden for sundhedssektoren både i Europa og USA. Jeg har været direktør for en stor organisation, hvilket gør at jeg har kompetencer inden for ledelse. Dog forstår jeg også den lille virksomheds problemstillinger. Jeg mener helt klart, at nye firmaer skal satse direkte på det internationale marked. Her kan jeg især hjælpe med opbygning af international strategi, forhandling af licens- og samarbejdsaftaler, international finansiering samt opbygning af modeller til bedømmelse af produkt potentiale. BornGlobal energi og miljø Hele landet Jens Christian Jensen, 58 år Højbjerg Jeg er uddannet cand. merc. fra Handelshøjskolen i Århus. Jeg har stort set beskæftiget mig med ingeniør- og produktionsvirksomheder på det internationale marked hele mit liv. I den forbindelse har jeg været udstationeret i Malawi for Bruun & Sørensen i Århus, som leder af deres datterselskab, og i Taiwan for Ansaldo Vølund, hvor jeg havde ansvaret for projektstyring og markedsføring i hele Asien. Mine hovedkompetencer ligger inden for personale, økonomi, produktion og ledelse, hvor jeg kan tilbyde en bred viden inden for discipliner produkt- og markedsvurdering, samt virksomhedens generelle muligheder for at gøre sig gældende på det internationale eksportmarked. Mit geografiske fokus har ligget primært på Asien, men også Australien og New Zealand samt Afrika, Europa og USA. Inden for mit område med Energi og Miljø ser jeg et stort potentiale i de mange danske små og mellemstore virksomheder. Det handler ofte om at få tingene i virksomheden bedre systematiseret, således at virksomheden har overblik over de aktiviteter, der er nødvendige for at klare sig på eksportmarkederne. BornCreative arkitektur, bygge og anlæg Hele landet Grønland: alle brancher Hans Jørgen Lorenzen, 58 år Charlottenlund Jeg har været direktør indenfor træbranchen og har et godt kendskab til bygge og anlægsarbejde. Og så er jeg uddannet cand. merc. i udenrigshandel og har en MBA fra USA. Derudover har jeg stor erfaring i internationalisering og har blandt andet lavet internationaliseringsplaner for en række arkitektfirmaer, ligesom jeg selv har arbejdet i praksis på nærmest alle markeder især i Europa. Det betyder også, at jeg har et meget stort netværk i Europa. Og netop Europa mener jeg er blevet et lettere tilgængeligt marked, der giver mange muligheder for danske virksomheder.

5 BornGlobal it og ikt Midtjylland, Sønderjylland og Fyn Ole Middelhede, 48 år Århus Danske virksomheder skal finde de rigtige kanaler, når de skal i gang med eksporten. Og de skal lade vær med at tro hele verden kan erobres på én gang. Jeg vil hjælpe virksomhederne med at bruge kræfter på de realistiske eksportmuligheder. I min rådgivning vil jeg begynde med at gennemgå virksomhedens forretningsaktiviteter og key selling points og herefter vil jeg anvise en realistisk vej til markedet, så ressourcerne i virksomheden bliver optimeret og målrettet de eksportaktiviteter, hvor der potentielt er gevinst. Med i bagagen har jeg en uddannelse som datalog og har blandt andet studeret i England. Efterfølgende har jeg arbejdet med internationale aktiviteter i itbranchen, herunder opbygget forhandlere og etableret samarbejde med partnere ude i verden. Samtidig har jeg mange års erfaring som rådgiver for forskellige typer IT-virksomheder. BornGlobal it og ikt Sjælland og øerne Svend Kampstrup Jacobsen, 61 år Lyngby Jeg vil hjælpe virksomhederne med at fokusere på hvilke af deres produkter der er egnet til eksport og hvilke salgskanaler og produktionsmåder, de skal vælge at satse på. Mange højteknologiske virksomheder bør i højere grad også tænke på outsourcing som en naturlig del af deres internationaliseringsproces. Min erfaring har jeg fra både den teoretiske og praktiske verden. I mange år har jeg været beskæftiget i en større IT virksomhed, hvor jeg blandt andet har været involveret i en større virksomhedsoverdragelse. Den teoretiske erfaring har jeg blandt andet udbygget ved at tage en HD i Udenrigshandel efter min civilingeniør uddannelse. Noget af det vigtigste for de teknologiske virksomheder er at fokusere på at bringe produkterne ud over grænserne. Det er her jeg gerne vil være med til at gøre en forskel. BornGlobal it, telekommunikation og elektronik Nordjylland Jens Uggerhøj, 46 år Aalborg I Nordjylland er der cirka 250 IT-virksomheder. Men til tider kniber det for virksomhederne at få udnyttet deres eksportpotentiale til fulde. Og det vil Jens Uggerhøj gerne have gjort noget ved. Derfor vil han bruge sin mere end 20 års erfaring med IT og telekommunikation til at hjælpe virksomhederne i det nordjyske ud på den globale scene: Mange af IT virksomhederne i Nordjylland er små- og mellemstore virksomheder, som har et stort eksportpotentiale, men det er min erfaring, at virksomhederne ofte mangler konkret rådgivning for at blive eksportklar. Netop for IT virksomheder er det danske marked ikke stort nok. Det er en branche med kort tids holdbare produkter. Virksomhederne skal derfor tænke bredspektret og satse på fiere markeder for at få en god gevinst. Derfor er det vigtigt, at eksportforberedelserne tænkes ind i en så tidlig fase som muligt; og gerne allerede når firmaet har ideen til et nyt produkt. Jeg håber derfor, at kunne øse af min egen lange erfaring inden for den højteknologiske branche, når jeg er ude som konsulent. Desuden har jeg været udstationeret som teknologiattaché på den danske ambassade i Japan i fem år. Her beskæftigede jeg mig blandt andet med rådgivning i forbindelse med danske virksomheders teknologisamarbejde med japanske virksomheder. I Japan hvor jeg var indtil 2002 oplevede jeg for alvor den tiltagende globale konkurrence og vigtigheden af at danske virksomheder er med på den globale scene. Danske virksomheders internationalisering kan blandt andet styrkes ved et godt samspil mellem erhvervslivet og forskningsinstitutionerne. På de danske universiteter bugner det med gode idéer og jeg håber også at kunne være med til at styrke båndene mellem erhvervslivet og uddannelsesinstitutionerne til gavn for dansk

6 eksport. BornCreative møbler Hele landet Jørgen Purup, 55 år Århus Jeg har været direktør i fire forskellige virksomheder igennem de seneste 20 år, og har blandt andet været direktør for salg og distribution i Bang & Olufsen og direktør i TripTrap. Lige nu arbejder jeg som rådgiver for en række virksomheder, og sidder blandt andet i bestyrelsen for AP-Møbler, Trip Trap, NJA-møbler og Labofa Munch. Det er den samlede viden jeg vil trække på, når virksomheder henvender sig til mig for at få gode råd. Det, jeg særligt kan rådgive omkring, er organisering af eksport, om virksomhedens produkter er eksportegnede, og hvordan man finder de rette distributører, agenter, med videre. Derudover vil jeg gerne hjælpe virksomhederne til at forstå, at en vigtig forudsætning for succes på eksportmarkederne er grundigt forarbejde og planlægning; det er halvdelen af succesen. BornCreative musik Hele landet Kåre Wanscher, 37 år København Jeg har været musiker i bandet Michael Learns to Rock siden 1988, og har fungeret som direktør for selskabet bag bandet. Lige nu arbejder jeg som advokatfuldmægtig, hvor jeg rådgiver om rettigheder, musik og varemærker. Jeg hjælper blandt andet nystartede virksomheder med at få tingene sat i system, kigge kontrakter igennem og rådgive om logistik og produktion. Indenfor musikbranchen er det vigtigt både at have et hit og kunne sælge det, og det er vigtigt at tage tingene seriøst og have noget ordentligt at byde ind med. Jeg vil hjælpe virksomhederne indenfor min branche med at få struktur på deres idéer, og med at vurdere virksomheden udfra det udgangspunkt den har og så simpelthen tage det derfra. BornCreative mode og tekstil Hele landet Susanne Johansson, 40 år Aalborg Jeg har haft selvstændig konsulentvirksomhed i seks år, og arbejder med at rådgive og udvikle virksomheder indenfor eksport. Har forud for etablering af konsulentvirksomhed arbejdet med eksport og salg for danske og internationale virksomheder. Det jeg kan som eksportforberedelseskonsulent er blandt andet at lave strategier og sparring for de virksomheder indenfor mode og tekstil, der har etableret lidt eksport eller overvejer at gå i gang med eksport. Jeg sætter mig ind i, hvor virksomheden er lige nu, hvilke kompetencer den har og hvilket unikt produkt den har, og lægger planer ud fra det. Når al forarbejdet er lavet, sender vi dem videre til Danmarks Eksportråds repræsentanter på ambassaderne rundt i verden, der så hjælper virksomheden videre i processen med at få opbygget en eksport.

7 BornCreative design Jylland og Fyn Tonny Danielsen, 40 år Herning Jeg er uddannet økonom, men har blandt andet arbejdet i Dansk Design Center, så jeg kender både til forretningsverdenen og den kreative verden. Derfor fungerer jeg tit som brobygger og led mellem kreative virksomheder og mere almindelige virksomheder. Min erfaring er, at den kreative vinkel fylder 90 procent af tankegangen hos kreative virksomheder, mens de ikke tænker ret meget i afsætning og forretningsplaner, og det er her jeg så kan bidrage med struktur og fokus for virksomheden. BornCreative design Sjælland og øerne Peter Koppel, 52 år Vedbæk Var med til at starte BornCreative-programmet op for to år siden. Jeg har arbejdet indenfor designverdenen og blandt andet været direktør i Dansk Design Center. Derudover har jeg i en årrække rådgivet SMV er inden for et bredt udsnit af de ledelsesmæssige problemstillinger, som virksomhederne står overfor, og forstår hvilke vilkår, særligt små og mellemstore, virksomheder arbejder under inden for designområdet. Mange smv er indenfor design har ingen eller kun begrænset erfaring med eksport, så derfor udarbejder vi i samarbejde en internationaliseringsplan med de designvirksomheder, der henvender sig. På den måde kortlægger vi i fællesskab hvilke forhindringer og muligheder, der er for at designvirksomheden kan eksportere til et givent land. Når internationaliseringsplanen er færdiggjort kan virksomheden fortsætte samarbejdet med eksportrådgiverne i Danmarks Eksportråd i det eller de lande, som virksomheden planlægger at eksportere til. Mode og tekstil Sjælland og øerne Mette Marie Georgi, 34 Charlottenlund I kraft af min baggrund som Business Development Manager hos IC Companys, samt stiftelsen af mit eget konsulentfirma, MEG Consulting, har jeg oparbejdet en stor brancheerfaring indenfor mode og tekstil. Hos IC Companys havde jeg ansvaret for vores eksportmarkeder, der blev drevet gennem de agenter og distributører, som jeg fremskaffede, og nu assisterer jeg små og mellemstore virksomheder med eksport og udvidelse til nye markeder. Min erfaring har givet mig et solidt grundlag for at kunne hjælpe virksomheder med at træffe de rette beslutninger, når de ønsker at eksportere til et nyt marked. Med udgangspunkt i virksomhedens kultur, image og fremtidige mål, rådgiver jeg om hvilke markeder, der kunne være attraktive for den pågældende virksomhed at gå ind på. Ydermere kan jeg hjælpe virksomheden med at finde nye agenter og distributører; strukturere virksomhedens salg og finde ud af, hvordan man bedst kan implementere den strategi for fremtiden, som vi sammen udarbejder. Jeg ønsker at sikre, at virksomheden får et langt og udbytterigt samarbejde med udenlandske partnere. Når min rådgivning er afsluttet er mit håb, at virksomheden er rustet til at stå på egne ben fremover i forhold til eksportvirksomhed på alle fronter.

8 Maskiner og underleverancer Sjælland og øerne Lau Brüniche-Olsen, 29 år København Som international konsulent i DI er jeg vant til at arbejde med smv er og har desuden et stort netværk, og det vil jeg selvfølgelig benytte mig af som eksportforberedelseskonsulent. Det, jeg kan hjælpe virksomhederne med, er en række redskaber til udvælgelse og identifikation af den rigtige partner og det rigtige marked. Redskaberne kan blandt andet være kundesegmentering, markedsudvælgelse, analyse, og hvordan man tackler henvendelser fra forskellige markeder. For mig er det helt overordnet vigtigt at sikre, at virksomheden ikke falder i nogle faldgruber, men ved hvilken vej, den skal gå, og føler sig tryg ved den vej, der er anvist. Maskiner og underleverancer Jylland og Fyn Michael Falck Schmidt, 44 år Kerteminde Jeg har tidligere arbejdet med eksportudvikling blandt andet som administrerende direktør i en virksomhed med 80 procent eksport. Desuden har jeg arbejdet en del med forhandlernet for udenlandske virksomheder. Derudover er jeg god til at analysere og vurdere virksomhedens ståsted og til at tage udgangspunkt i virksomhedens situation. Det er en del af den erfaring og kompetence jeg ønsker at give videre, særligt til smv er på verdensmarkedet. På kort sigt er det selvfølgelig vigtigt med øget omsætning for virksomheden, men i mine øjne skal man også som rådgiver være opmærksom på, at det ikke kun er virksomhedens produkt, men hele den proces hvor virksomheden udvikler sig, der er interessant. Det handler simpelthen om, at hele organisationen skal geares til at eksportere, og jeg vil prøve at få det strategiske element ind i virksomhedens tænkning, lære dem at kunne se muligheder på de udenlandske markeder og at komme videre på egen hånd. Fødevarer og landbrug Hele landet Mogens Smith, 57 år Aalborg Jeg har beskæftiget mig med eksport i 40 år i blandt andet Sydøstasien, USA, Sydamerika, Østeuropa og indenfor EU, og har derfor et stort netværk over store dele af verden. Jeg har været i fødevarebranchen i mange år og ved, hvor vanskelig den branche er, blandt andet med hensyn til lovgivning i de forskellige dele af verden. Derfor kan jeg blandt andet hjælpe med at finde vej gennem systemet til eksportstøtte, og finde ud af hvilke krav og lovgivninger der er til fødevareområdet i EU og i resten af verden. Derudover kan jeg sammen med virksomheden vurdere om deres projekt er gangbart, og rådgive dem om, hvordan de finder kunder i udlandet, hvordan de får hjælp fra ambassaderne, og komme med gode råd omkring kreditvurdering og kreditforsikring.

9 Generelle brancher Sjælland, øerne og Bornholm Allan Melander, 43 år Præstø Det er spændende og udviklende at arbejde med internationalisering specielt i mindre virksomheder, der oftest har et stort uudnyttet potentiale. En travl dagligdag for lederne af specielt mindre virksomheder gør dog, at lederne sjældent finder tid til de mere langsigtede tanker omkring virksomhedens fremtid. Det, jeg erfaringsmæssigt kan hjælpe virksomhedslederne med er, at give dem et pusterum til at tænke mere langsigtet det vil sige at få konkretiseret deres ønsker til virksomheden generelt samt til eksportsalget specifikt, og dernæst finde ud af, hvordan de rent praktisk gør tankerne til handling. I den forbindelse opstiller vi en konkret handlingsplan, som forholdsvist detaljeret beskriver hvad der skal gøres af hvem og i hvilken rækkefølge. Samtidig etablerer jeg kontakt til kollegerne på vores handelskontorer rundt om i verden, så de kan hjælpe virksomheden videre på det pågældende marked så snebolden på denne måde kan begynde at rulle. For at tiltagene ikke efterfølgende skal drukne i hverdagen, har jeg endvidere en vigtig opgave i løbende at banke på døren og følge op på de igangsatte tiltag noget jeg ved, at de fieste virksomhedsledere sætter stor pris på. Generelle brancher Nord- og Midtjylland Ivan Høeg, 59 år Høgstrup Uddannet speditør. Har arbejdet i kølebranchen i 34 år, og har været direktør for køleskabsfabrik med 600 medarbejdere og eksport til 130 lande. Har siden 2002 haft eget konsulentfirma med fokus på assistance til små og mellemstore virksomheder samt bestyrelsesarbejde. Vi er her for at sikre virksomhedernes ve og vel og yde rådgivning i forbindelse med nye internationaliserings aktiviteter, og jeg går til opgaven med stor ydmyghed. Jeg har været eksportkonsulent i de seneste tre år, og har for eksempel hjulpet et køkkenfirma i gang med eksport til Norge. Virksomheden deltog i en udstilling i landet, hvor de fik en ordre på kroner. Det gav dem blod på tanden, og i år når de op på ordrer for over en million kroner i Norge og har derfor besluttet også at satse på Sverige. Derudover er de lige nu på vej ind i Kina, hvor de om kort tid opstiller et udstillingskøkken i en by med fem millioner indbyggere Generelle brancher Sønderjylland og Fyn Birger Munter, 59 år Søndersø Jeg har, i samarbejde med Danmarks Eksportråd, været konsulent for mange forskellige virksomhedstyper. Lige fra robotvirksomheder, en specialist i avlsarbejde med heste, der ville eksportere til Kina, til en producent af mælkebøttesaft, der ville eksportere til nærmarkederne. Det er den store spændvidde i virksomheder, jeg godt kan lide som generel konsulent. Mit ambitionsniveau i mit arbejde som eksportkonsulent er, at tilføre virksomheden viden om eksport og hjælpe dem med at identificere de muligheder og begrænsninger eksport har. Selv mener jeg at mine egne stærke sider i den proces er erfaring med organisering, salg og økonomi og evnen til at formidle gode kontakter.

10 Generelle brancher, service og transport Hele landet Torben Winther, 57 år Gentofte Som cand.merc. i afsætning og ansvarlig for salg og marketing igennem mange år har jeg en meget kunde- og markedsorienteret tilgang til opgaverne. Derudover her jeg arbejdet uden for landets grænser i mange år, dels med eksport og dels som udstationeret, og i de seneste fem år har jeg arbejdet som interim (midlertidig, red.) manager for en række SMV er. Her har opgaverne blandt andet været at effektivisere virksomhedernes afsætning, men også åbne for en strategiproces og lægge nye handlingsplaner for virksomhedernes eksport. Jeg har desuden et stort netværk og kender på grund af min udlandserfaring til kulturforskelle i blandt andet Europa, USA og Japan. FIK GENNEMBRUD I JAPAN Masser af møder og middage. Det japanske marked kræver stor tålmodighed og indsats, men potentialet er modsvarende stort. For det danske bioteknologifirma Symphogen har indsatsen båret frugt virksomheden har netop indgået en vigtig forsknings- og udviklingsaftale med et japansk medicinalfirma. Af Kent Dahl Foto Kent Dahl og Claus Clausen Det er ikke hver dag, at medarbejderne i medicinalfirmaet Meiji Seika Kaisha Ltd. ser deres adm. direktør. Med over ansatte er det vanskeligt for Naotada Sato at lave»management by walking around«. Men en udvalgt gruppe af selskabets forskere havde lejlighed til at komme tæt på deres topchef under en reception på Den Danske Ambassade i Tokyo for nylig. Anledningen var Meiji Seikas aftale med det danske bioteknologiselskab, Symphogen om at lave et forsknings- og udviklingssamarbejde indenfor infektionssygdomme. Officielt var det for at fejre et projekt, hvis potentiale kan sende mange millioner kroner ind i Symphogens pengekasse. Men receptionen havde også et klart strategisk sigte. En ting er at underskrive en aftale med topledelsen. Projektet skal også»sælges«til de japanske medarbejdere, som skal udføre det daglige arbejde, forklarer direktør Kirsten Drejer fra det seks år gamle Symphogen i Lyngby. Japanske firmaer er normalt mere hierarkisk organiserede end danske. Et stort selskab som Meiji Seika har rigtig mange forskningsprojekter kørende på samme tid. Og selv om Symphogen er verdens førende indenfor udvikling af menneskelige antistoffer, så har firmaet stadig kun 75 medarbejdere. Men når hele topledelsen fra Meiji Seika møder op på ambassaden for at få taget billeder sammen med Kirsten Drejer og ambassadør Freddy Svane, så sender det et klart signal til japanske medarbejdere: Det her er altså et vigtigt projekt. Vores nye japanske kolleger tog det som en anerkendelse af deres arbejde, at de var med på Ambassaden, forklarer Kirsten Drejer og tilføjer: En sådan reception ville formentlig ikke have samme stærke effekt i en dansk organisation. Men i Japan kan du komme langt ved at gøre tingene på den japanske måde. Også selv om det i Danmark kan opfattes lidt poppet eller måske endda negativt. Derfor bærer hun rundt på en salgspræsentation i Tokyo, som Drejer aldrig kunne finde på at vise frem i Danmark. Den fortæller om Symphogens vej til det japanske marked og indeholder blandt andet fotos af Drejer sammen med Dronning Margrethe, en gallamiddag i selskab med den japanske kejser eller Drejer i samtale med Kronprins Frederik. Alle sammen personer hun har mødt i Tokyo indenfor de sidste to år. Kirsten Drejer med på eksportfremstød i Japan i 2005, hvor hun her forklarer blandt andet Kronprins Frederik samt Erhvervs- og Økonomiminister Bendt Bendtsen om Symphogens projekt.

11 Kirsten Drejer i Tokyos undergrundsbane på vej til endnu et møde. Til venstre vicedirektør Paul Rohricht fra Symphogens datterselskab i USA og i midten Peter Sejer Andersen, Senior Scientist hos Symphogen. Samarbejdsaftalen blev markeret med en reception på den danske ambassade i Tokyo. Til højre for Kirsten Drejer er det den danske ambassadør, Freddy Svane og til højre for ambassadøren er det Naotada Sato, adm. direktør for Meiji Seika Kaisha Ltd. Bearbejdningen af det japanske marked startede, da Danmarks Eksportråd via Invest in Denmark inviterede Symphogen til at holde et indlæg på en dansk bioteknologikonference i Tokyo i Den blev afholdt i forbindelse med Dronning Margrethe og Prins Henriks officielle besøg i Japan. En af tilhørerne var en seniorforsker fra Meiji Seika, som efter præsentationen straks kontaktede Kirsten Drejer: Vi skal lave noget sammen, sagde en entusiastisk Dr. Fukuichi Osawa. Kirsten Drejers kalender var allerede fyldt med møder. Og der skulle også være tid til at deltage i en gallamiddag med Dronning Margrethe. Hun holdt middagen for den japanske Kejser Akihito på Akasaki slottet i Tokyo. Den danske erhvervsdelegation var også inviteret. Det lykkedes dog at få presset et møde ind med Meiji Seikas forskere i Yokohama, og to måneder senere sendte Symphogen en medarbejder til Tokyo. Her stod det klart, at Symphogen og Meii Seika passer sammen som hånd i handske. Det japanske firma er ledende indenfor viden om infektionssygdomme. Symphogen er førende indenfor forskning og udvikling af menneskelige antistoffer, der kan bekæmpe infektioner. De kender årsagen til sygdommen, og vi kan levere løsningen, siger Kirsten Drejer. Men japanske firmaer kan generelt godt lide at kigge deres potentielle samarbejdspartnere an. Der skal opbygges tillid. Derfor blev der ikke skrevet kontrakt så hurtigt, som de danske forskere kunne tænke sig. I stedet deltog Drejer på en ny konference arrangeret af Danmarks Eksportråd, da Kronprins Frederik og Prinsesse Mary besøgte Japan i Ved samme lejlighed fik Drejer mulighed for at invitere Meiji Seikas forskningsleder til en middag med Kronprinseparret. Det betyder noget i Japan, siger Kirsten Drejer der ikke vil udelukke, at det var med til at få Meiji Seikas underskrift på en forskningsaftale i slutningen af i fjor. På samme måde bruger Drejer sine fotos fra møder med royale og besøg på Den Danske Ambassade, når hun efterfølgende afdækker mulighederne for yderligere samarbejdspartnere i Japan. Billederne indgår som en naturlig del i hendes japanske salgspræsentation. De styrker japanernes opfattelse af Symphogen som et seriøst firma, fortæller Drejer og tilføjer, at det videnskabelige arbejde naturligvis er en klar forudsætning for et samarbejde. Nu hvor samarbejdet med Meiji Seika er startet, drager Symphogen også nytte af Ambassadens viden om både den danske og den japanske kultur. Japanchefen for Invest in Denmark, Bo Bjerregaard Rasmussen, vil eksempelvis holde et foredrag om kulturelle forskelle for de danske og japanske forskere. Her er der mulighed for at nappe forkerte fordomme i opløbet. For Ambassaden har det også stor symbolværdi, at Symphogen har hentet sit første projekt hjem i Japan. Ifølge ambassadør Freddy Svane er Symphogen et godt eksempel på en ny type danske virksomheder, der begynder at rykke i Japan. Store japanske virksomheder er begyndt at købe højteknologiske spidskompetencer. Tidligere ville de udvikle alt selv, forklarer Freddy Svane, der samtidig har brugt anledningen til at styrke kontakten til Meiji Seikas topledelse. Måske byder selskabet på muligheder for at samarbejde med andre danske virksomheder i fremtiden?

12 Bioteknologifirmaet, Symphogen i Lyngby, har underskrevet en forsknings- og udviklingsaftale med det japanske medicinalfirma, Meiji Seika Kaisha Ltd. Det er Symphogens anden kommercielle aftale. Japan anses for et strategisk vigtigt marked, hvor der er yderligere muligheder for forskningsprojekter. Det japanske firma er ledende indenfor viden om infektionssygdomme. Symphogen er førende indenfor forskning og udvikling af menneskelige antistoffer, der kan bekæmpe infektioner. Derfor har Symphogen fået til opgave at udvikle et antistof, som kan bekæmpe en bestemt infektion. Navnet på infektionen er indtil videre hemmelig. Seiji Meika dækker forskningsomkostninger indtil antistoffet er blevet testet på mennesker. Den såkaldte fase 2. Når antistoflægemidlet har nået dette stadie har Symphogen option på at indgå i den videre udvikling af lægemidlet og efterfølgende at få halvdelen af indtægterne fra salg i USA og EU. Især den sidste sætning kan kaste millioner af kroner af sig. Ifølge direktør Kirsten Drejer er der flere grunde til, at Symphogen satser strategisk på netop Japan blandt de asiatiske lande: Japan er verdens næststørste medicinalmarked efter USA. Japanske medicinalfirmaer er meget store i Japan, men de er relativt små i udlandet. Det giver mulighed for at indgå samarbejdsaftaler, som giver Symphogen markedsrettigheder udenfor Japan. Japanske firmaer respekterer patentrettigheder. Japanere er kendt for stærk fokus på kvalitet indenfor både forskning og produktion. Det hjælper Symphogen i forskningsarbejdet. Samtidig får det danske firma et uofficielt»blåt stempel«ved at samarbejde med et førende japanske firma. Det er en vigtig reference, når det næste projekt skal sælges. Japanske forskere kan kommunikere på engelsk. Kirsten Drejer er tidligere forskningschef hos Novo Nordisk. Her har hun på tæt hold fulgt Novo Nordisks succes i Japan. Desuden peger Drejer på, at japanske firmaer generelt er meget trofaste. Under et forskningsprojekt er der op og nedture. Du har brug for en partner, som holder ved, slutter hun. Fakta Symphogen specialiserer sig i at udvikle og producere menneskelige antistoffer, som kan bekæmpe alvorlige infektionssygdomme samt kræft og ledegigt. Antistofferne kopieres ved hjælp af genteknologiske metoder ud fra blodprøver, som indeholder naturlige antistoffer og forventes ikke at have samme grad af bivirkninger som for eksempel kemoterapi. Symphogens særkende er, at deres teknologi muliggør at udvikle lægemidler som indeholder mange antistoffer i det færdige lægemiddel. Dermed er der større chance for at bekæmpe alvorlige infektionssygdomme som skyldes bakterier og virus, og hvor antibiotika har vist sig ikke at slå til.