Customer relationship management = CRM. Den mest moderne koncept i marketing.

Transkript

1 Chapter 1 9. februar :47 What is marketing? Marketing is managing profitble customer relationships. Specsavers er et godt eksempel på hvordan man skaber værdi og relation til kunden. Det gør de bl.a. ved at inddrage kunderne og give de enkelte butikschefer det fulde ansvar for deres respektive butikker. Mange ser på marketing, som et fag der handler om "telling and selling", men det er vigtigt at man forstår det handler om at tilfredsstille kundens behov. "The aim of marketing is to make selling unnecessary." Marketing er en bred social proces, som har fokus på hvad individer og organisationer mangler og vil have, igennem skabelse af at bytte værdi med andre. Hvad angår marketing er det en mere "simpel" proces. Her handler det om at skabe værdi og profitable bånd, via tillid og stærke customer relations. THE MARKETING PROCESS (MODELLEN): (EN 5 STEPS MARKETING MODEL) 1. Understanding the marketplace and customer needs and wants. 2. Design a customer-driven marketing strategy. 3. Construct an integrated marketing programme, that delivers superior value 4. Build profitable relationships and create customer delight 5. Capture value from customers to create profits and customer equity. 1. Needs = Maslow fysiske needs. Wants = "Luksus". Wants and needs er udførst vi market offerings, som er en kombi af produkt, service, information eller en opdagelse gjort (viden). Marketing Myopia = Er når en marketinger, giver produkt mere fokus end selve den værdi, som en virksomhed tilfører igennem de fordele og erfaringer, der er blevet gjort. "En virksomhed som fremstiller 8mm bor, tror at kundens behov er at købe et 8mm bor, så det kan hænge et billede op. Men hvad kundens virkelige behov er, er et 8mm hul i væggen." Exchanges and relationships - Kunsten at have et ønsket produkt, som nogen vil bytte noget for. Markets - Opsæt af alle aktuelle og potentielle købere af et produkt eller service. 2. Value proposition = Det som gør at en kunde skal vælge ét brand frem for et andet. Production concept = Ideen om at kunder vil have den samme vare, fordi den fungere og virksomheden, skal derfor blive ved at produktudvikle. Product concept = Ideen om at kunden favoriserer produkter, som har kvalitet, performance og funktion, som gør at virksomheden skal fortsætte produktudviklingen. 3. At planlægge en intergreret marketing plan og program: De 4 p'er. Customer relationship management = CRM. Den mest moderne koncept i marketing. Two way customer relationships = Et socialt arrangement og en form for interaktion. Consumer generated marketing = Måden hvorpå forbrugerne i højere grad er med til at skabe og forme deres egne brands. Partner relationship management = At arbejde med andre firmaer, eksternt fra ens virksomhed eller andre afdelinger internt i ens virksomhed. Customer lifetime value = Værdien of hele den strøm af køb, som en specifik kunde vil lave gennem et helt liv. Customer equity = En samling opgørelse af kunders samlede levetid af virksomhedens kunder. DE STORE ÆNDRINGER I MARKETING LANDSKABET = 1. ØKONOMISK USIKKERHED Chapter 1 side 1

2 1. ØKONOMISK USIKKERHED 2. DIGITALISERING 3. BÆREDYGTIG MARKETING 4. VOKSEVÆRKET AF NOT-FOR-PROFIT MARKETING Når man snakker konkurrentanalyse er det vigtigt at fokusere på markedsandele. Man ser på andel og ikke salg, grundet at hvis markedet stiger 10 procent og en virksomhed kun stiger 5 procent, så har de tabt markedsandel. SIDE 26 I BOGEN HAR DEN UDVIDEDE MODEL AF MARKETING PROCESSEN. NÅR MAN SKAL LØSE EN OPGAVE ELLER LØSE EN PROBLEMSTILLING 1. ANALYSE? (Hvor er vi? ) 2. MÅL/STRATEGI (Hvor vil vi hen og hvordan?) 3. HANDLING (Hvordan gør vi?) Chapter 1 side 2

3 Modeller 10. februar :01 MÅDEN HVORPÅ MAN LAVER EN MARKETINGPLAN: Strategi = Når man har et mål, er strategien vejen dertil. Fremgang i strategisk arbejde. 1. Analyse (hvor er vi?) 2. Mål/strategi (hvor vil vi hen og hvordan?) 3. Handling (hvad gør vi?) EN DØDVIGTIG MODEL: "Fået fra en gut, som hedder Peter, som arbejdede hos Mc Kinsey". Kunderelationen for en virksomhed. Det er en spand: NYE KUNDER FASTE KUNDER FORHINDRE AFGANG DET SOM HELE MARKETINGS-BØLGEN HANDLER OM: S/T/P/D = SEGMENTERING / TARGETING / POSITIONERING / DIFFERENCERING Modeller side 3

4 Størrelsen er indikeret via størrelsen på CIRKLERNE En model udviklet af BOSTON CONSULTING GROUP. Man kan bruge værdikæden til at lave en konkurrentanalyse. ssa Modeller side 4

5 Ansoffs Vækstmatrix: Bostonmodellen: Modeller side 5

6 Modeller side 6

7 Materiale side 7 Materiale 10. februar :59 Sasha Strauss videoer youtube Priciples of Marketing 6th european edition Buyologi + BrandWashed Martin Lindstrom

8 Opgaver 10. februar :01 Skal laves til d. 15/02 (17/02 har vi faget igen.) LÆS ARTIKLER BRUG "BESKRIVELSE AF MARKED" PÅ STUDIENET. LÆS KAP. 2 I BOGEN X OPGAVER side 8

9 Lektion februar :39 Når man skal beskrive et marked, kan man med fordel tage udgangspunkt i konkurrenter, markedet, generel statistik osv. En god analyse af strategi, kunne være eksempelvis at anvende ANSOFF En trend er markedet og ikke virksomheden. Virksomheden er en potentiel spiller og et koncept, som kan tilpasses, det er markedet ikke som sådan. Et eksempel på en strategi: Lektion 2 side 9

10 De "lange planer" bliver kortere og kortere. En audit KFS'ER er nogle krav, som skal opfyldes af en virksomhed for at nå en ønsket position. Lektion 2 side 10

11 Cost advantage: Kan producere samme produkt til en lavere pris. Kaldes en omkostningsfordel, det er at have en så stor antal. MAN KAN GÅ BEGGE VEJE. MEN MAN SKAL VÆLGE ÉN AF DEM! Lektion 2 side 11

12 Lektion marts : > EN TREKANT TIL LUKSUSMARKEDET SHARE OF VOICE: Den andel, af den samlede mediedækning man har. SHARE OF MARKET: Den andel, af den samlede markedsandel. MAN SKAL UNDERSØGE MARKEDET, FOR AT KUNNE VIDE NOGET OM ENS PRODUKTS OVERLEVELSESEVNE. KØBSFORMER: - Rutinekøb (suppleringsvarer, som ikke kræver beslutningstagning) - Modificeret rutinekøb (her tager man stilling til sortimentet, og tager en beslutning) - New task (hvis man ikke har varen, undersøger man om man har en leverandør, som kan) - Systems selling (hele løsninger) KØBSPROCESSEN: Lektion 4 side 12

13 KØBSPROCESSEN: Lektion 4 side 13

14 Ny sektion 1 side marts :24 Købstyper: 1. Heavy Users 2. Medium 3. Light Adfærdstyper: Køber kunden det samme hver gang eller veksler de? Og hvorfor? Pris? Hans' omvendte trekant: 1 Kundefangst 2 Fastholder 3 Afgang Kunderelationen for en virksomhed. Det er en spand: NYE KUNDER FASTE KUNDER FORHINDRE AFGANG TARGET MARKETING STRATEGIES: - UNDIFFERNTED MASS MARKETING - DIFFERNTIATED MARKETING - CONCENTRATED MARKETING (NICHE) - MICROMARKETING

15 Opgave 23. marts :43 Hvordan kan bilmarkedet segmenteres? Pris. Størrelse (stationcar), Geografisk oprindelse. PRIVAT / ERHVERVS CASE TIL FREDAG D. 27/03 #X2ludGVybmFsX0J2ZGVwRmxhc2hSZWFkZXI/eG1saWQ9OTc4MDI3Mzc0Mjk3NS8yMzM= Volkswagen Volkswagen Erhvervsbiler Audi Ducati SEAT Škoda Auto Bugatti Bentley Lamborghini Scania MAN - porsche - Ny sektion 2 side 15

16 Pris 29. april :19 Skærmklip taget: :19 Man måler på dækningsbidrag: Omsætning - var. Omk. Break-even princip: Handler om at sætte prisen, så det dækker ens omkostninger. Andre faktorer, som spiller ind ift. prisen. Interne: - Overall marketing, strategy - Organisatoriske overvejelse. - Eksterne: Naturlig marked og efterspørgsel Pris side 16

17 Ryan Air side 17 Ryan Air 29. april :08 Omsætning og omkostninger Low Cost --> Profit: Lave omkostninger - alt er sparet væk, på nær din plads. Kontinentale ruter. Ikke overseas. Gode deals med blandt andet transport fra lufthavn til hotel. Billige billetter. Kunden får hvad man betaler for.

18 Ny sektion 5 side 18 Advertising 4. maj :19 SOM = Share of market (markedsandel) SOV = Share of voice Hvis man eksempelvis har stor andel af sit budget anvendt på SOM kan man argumentere for at man investerer i markedet. Medier: TV RADIO EVENT AVIS SOCIALE MEDIER OUTDOOR HUSSTANDSOMDELING INTERNET

19 Ny sektion 6 side 19 Discount-gate 4. maj :39 Discount har udviklet sig fra at være en supplementsvare, til ens indkøb til at blive en massiv spiller i varehusene. Discountbutikkernes MA forventes at gå fra 37 pct. (2012) til 45 pct. (2020).