Hvordan vinder man offentlige udbudsforretninger?

Transkript

1 Hvordan vinder man offentlige udbudsforretninger? Stefan Ising Femern Belt Development Den 29. august

2 Det offentlige marked Salg handler om én Eng: At skabe og vinde kundens Ellid Du skal kende kundens mål bedre end kunden selv kender dem VærdiElvækst = opfyldelse af mål I poliesk styrede organisaeoner skal man forstå dagsordenen Der er tunge regler for udbud og snævre grænser for dialog Småfejl kan føre El udelukkelse Presales og rela*oner er vig*ge, men det er firmaets kvalifika*oner, ansøgningen om prækvalifika*on og *lbuddet, der tæller.

3 Lær spillereglerne ved udbud Der er omfapende og komplekse regler, som ordregivere skal ererleve. Klagenævnets kendelser spiller en meget stor rolle. Kundens risikoafdækning betyder at alt skal være lige erer bogen. Hjælp at hente: Dansk Byggeri Dansk Erhverv Dansk Industri Udbudsportalen.dk Tilbud trin- for- trin på Udbuds- portalen er en vejledning El Elbudsgivere.

4 Tilbudsgivning

5 Lær at læse og forstå en udbudsbekendtgørelse Begrænset udbud: Ansøgning om prækvalifikaeon I skal være blandt de bedst kvalificerede for at kunne deltage Offentligt udbud: Mindstekrav og dokumentaeon I skal leve op El alle mindstekrav og dokumentaeonskrav for at Elbuddet bliver bedømt Uanset udbudsformen skal I have grundarbejdet i orden, før I kan gå e@er kontrakterne. PrækvalifikaEon

6 Er jeres dokumentaeon klar? Virksomhedsprofil Registrering af referencer, CV er og kompetencer Beskrivelse af kvalitetssikring Forsikringer og cereficeringer PersonalepoliEk, arbejdsmiljø, miljøeltag og samfundsansvar Tro- og loveerklæringer gæld og udelukkelsesgrunde Økonomiske nøgletal kort præsentaeon Revisorpåtegnede årsregnskaber Evt. revisorerklæring, soliditets- erklæring eller bankerklæring Evt. brev fra banken om at de vil selle bankgarane. Se i udbudsbekendtgørelsen eller udbudsmaterialet, hvad der kræves.

7 Vis interesse for udbuddet SEl (begavede) skrirlige spørgsmål Er der spørgemøde, så mød op, vis indsigt og gør et godt indtryk Vær konkret og nærværende i forhold El opgaven Tjek formalia, og gør det flere gange Tænk på, hvad den offentlige myndighed er sat i verden for og gør kundens mål El jeres. Do!

8 Don t! Undgå personlig kontakt og telefonsamtaler under udbudsprocessen Salg er ok, men undgå alt for mange klicheer Lad være med at aflevere et rodet Elbud med mangler sørg for professionalisme Lad være med at aflevere et Elbud, hvor der står en anden kunde i teksten Lad være med at tage skjulte forbehold i form af forudsætninger m.v.

9 Det professionelle Elbud Helt enkelt: Svarer på udbudsmaterialet og hvert enkelt vurderingskriterium. Rammer præcist og er konkret i forhold El opgaven Udstråler seriøsitet og energi vi vil have den her kontrakt Fagligt fokus - minimum af salgssnak Betænker at kunden har fx 5 eller 10 Elbud, de skal igennem Skriv kort og præcist, svar på det der bedes om, brug opdeling med afsnit, overskrirer, faneblade og bilag. Brug figurer, billeder, sørg for lur i teksten og overskuelighed.

10 Tjekskema - Tilbuddet Har vi besvaret alle Eldelingskriterier og underkriterier grundigt og fyldestgørende? Vil vi score maks. på hvert underkriterium? Er alle krav El formalia og dokumentaeon opfyldt? Vil en læser synes Elbuddet er godt struktureret, interessant og let læst? Har vi vores selling- points på plads? Har vi et godt følgebrev og et resumé?

11 Hvad er svaghederne i de Elbud, der bliver fravalgt? Svarer ikke godt nok på udbudsmaterialet. Svarer ikke på alle underkriterier El Eldelingskriteriet. Svag besvarelse af nogle af underkriterierne. Dårlig skrivesel, rodet, uoverskueligt, langt. Følger ikke formalia, fx krav El opbygning af Elbuddet. Undersælger eller oversælger.

12 Undgå de 10 klassiske fejl Starte lige før deadline. Tilbudsgiver har ikke sat sig ordentligt ind i opgaven. Ansvaret for Elbuddet deles op på flere hænder. Uerfarne folk sæpes på Elbudsopgaven. Der tages let på formelle krav. Tilbuddet fra sidste udbud genbruges. Der skrives frisel, om hvor fantaseske produkterne er. Spørge El fakta uden at tjekke udbudsmaterialet først. Stavefejl og manglende korrektur. Glemme at tjekke spørgsmål- svar.