Agenda. Trænere: Anders Trolle-Schultz, SaaS-IT Consult. Hans Andersen, Salestrainer.dk. Jesper Grønbæk, Microsoft

Transkript

1 Tjen penge på BPOS!

2 Agenda Målgruppe: Salgsansvarlige, kommercielle direktører hos Microsoft partnere Forudsætninger for denne træningsseance: er en grundlæggende viden om hvad Microsoft Online Services er, hvad servicene indeholder, hvordan det er licenseret etc. Enten opnået vha opnåelse som Autoriseret partner,eller ved at have deltaget i et af de tidligere web-seminarer om BPOS, som kan ses her: Trænere: Anders Trolle-Schultz, SaaS-IT Consult Hans Andersen, Salestrainer.dk Jesper Grønbæk, Microsoft

3 Agenda Introduktion til agendaen og kort status Hvorfor skal jeg bruge tid på at sælge BPOS Hvordan tjener jeg penge på det? - og hvad mister jeg af omsætning? Hvilke kunder er nemmest at sælge BPOS til? Hvordan hjælper Microsoft dig? Intro til næste webinar, som gennemgår en typisk kundepræsentation

4 Kort status Stærkt momentum og interesse for BPOS Mange trial kunder BPOS partnere 16 aktive kunder + stærk pipeline Microsoft måler succes næste finansår på tre måder: Antal sager over 24 brugere solgt Omsætning Antal partnere som sælger mere end 8 sager over 24 brugere

5 Din forretning med Microsoft Online Services

6 Dine udfordringer i IT-markedet i dag SaaS/S+S er kommet for at blive Microsoft Online Services vil være en del af den fremtidige leverance af IT til virksomheder i Danmark IT budgetterne er skåret kraftigt ned Den økonomiske krise er ikke overstået i morgen Hvordan optimeres forretningen i den nuværende situation?

7 Løsningerne findes allerede i dag i Danmark Winfinans Winfinans E-conomic Mamut Mondo DIR Incentia Scannet Salesforce Offline Edition, Mobile NetSuite Office integration Microsoft, BPOS Google, Gmail, Apps

8 Microsoft Online Services Hosted IT løsninger målrettet virksomheder Solgt på abonnement pr bruger pr måned Hosted hos Microsoft Solgt, tilrettet, leveret sammen med partnere

9 BPOS Hvad betyder det for min forretning? Din chance for at sikre din forretning i tiden med nedgang på IT investeringer Udvide din forretning med nye områder og andre services Åbner nye kundesegmenter Grib chancen før din nabo BRUG BPOS som løftestang til nye forretningsområder

10 Budget udfordringen din mulighed med BPOS BPOS Services Hardware Software Behov Budget M/BPOS

11 Salg af BPOS små succes er oftere = kortere salgscyklus Periode for at lukke et salg On-site SaaS Under 3 mdr 0% 23% 3-6 mdr 32% 40% 6-9 mdr 21% 21% 9-12 mdr 32% 11% mdr 9% 4% Over 18 mdr 6% 0% Softletter 2009

12 Mulighederne Mere forretning, flere kunder, hurtigere. Udvid forretningen Nye kundesegmenter Udvide din portefølje af tilbud Mersalg til eksisterende kunder Sikrer din omsætning Intet salg bliver vendt til langvarig kunderelation BPOS understøtter salget af andre services Udvid din kapacitet Kortere salgscyklus Kortere implementeringsfase Mindre on-site support = Flere kunder med samme størrelse support afdeling,

13 Kunderne efterspørger det 79% misundelige på større virksomheders IT resourcer Deres højeste prioriteter kunderelationer og service vurderes til i høj grad at være afhængig af IT Til trods anvender > 1/3 stadigvæk webmail services 61% svarede at professionelt udseende kommunikation var enten kritisk eller meget vigtigt 44% mener at de kunne have gavn af mobil /kalender 56% ville foretrække bedre beskyttelse mod virus/spam

14 Kunderne efterspørger det Mindre virksomheder ønsker at anvende mere IT de ved bare ikke hvordan 83% svarede at IT er kritisk, meget vigtigt eller vigtigt for den daglige forretnings aktivitet Til trods afhænger 42% primært af IT support fra venner 58% svarede at de stadigvæk bruger intern IT kompetence Men... > 80% foretrækker at hente hjælp udefra

15 Kunderne er der Virksomheder i hele DK. (ansatte) Antal ansatte danske virksomheder = potentielle kunder Antal ansatte

16 Typisk kunde billede Ingen IT-afdeling POP3 brugere Ønsker de primære applikationer , Kalender, Mobil adgang, fælles drev, intranet, men har ikke tidligere kunnet overskue en on-site installation Har fornyligt haft nedbryd i deres IT-system oursourcing står højt på ønskelisten Har decentralt placeret data uoverskueligt Nytartet virksomhed Virksomhed med konstant vækst i antal ansatte

17 De bedste købere er Ejeren/Økonomidirektøren Dette er den bedste person at få i tale da det er økonomien i løsningen som vil tiltale ejeren/økonomidirektøren + det faktum at de slipper for bøvlet Den visionære IT-chef Som evner at se dette som en mulighed for at slippe for det kedelige drifsopgaver og koncentrere sig om udviklingsopgaverne istedet. Den sværreste køber er den traditionelt tænkende IT chef som ser dette som et angreb mod hans afdeling.

18 Der er mere end nogensinde brug for at forbedre forretningsprocesserne og hurtigt! De værste konkursdønninger er ikke slut endnu. Knap hver femte danske virksomhed står til at sejle sig selv i sænk, hvilket er det højeste tal i 12 år. Det viser nye tal fra kredit- og analysevirksomheden Experian, der er baseret på aktie-eller anpartsselskaber i april Værst står det til i Region Hovedstaden og Region Sjælland, hvor henholdsvis 20,2 procent og 18,5 procent balancerer på afgrunden til konkurs. På landsplan er 18,2 procent af selskaberne spændt så hårdt for, at retningen er sat mod en konkurs. Experian analyse maj 2009 Kunderne er derude og har brug for nye, omkostningsbesparende og effektive værktøj!

19 BPOS Hvad mister jeg af forretningen i dag? En del af Server salget En del af Licens salget En del af Installation og vedligehold Spørg dig selv... Er dit salg af servere/licenser gået ned? Er kundernes it-budgetter blevet skåret ned? Er din salgscyklus blevet længere? Et enkelt ja og du bør overveje at inkludere BPOS i dit tilbud til dine kunder

20 Hvor tjener jeg pengene på BPOS? Implementering Migrering af data Undervisning i brug af de nye værktøj Salg af andre hosted løsninger Ny hardware (laptops, mobile enheder, etc) Desktop management Opgradering af Office Abonnementsfee (12% + 6%)

21 On-site vs. BPOS din bundlinie Kunde eksempel 30 brugere POP3 Filserver kun adgang for 10 ansatte på kontoret C5 ERP server Ingen fast backup setup af mobile medarbejdere IT støtte købes udefra og deles med 2 andre virksomheder

22 On-site vs. BPOS din bundlinie Forudsætninger 30 ansatte 10 % DB på hardware og Software 50% DB på timer Timepris DKK dage til implementering af SBS server 1 time/klient til implementering 1 time/klient til migrering Køb af månedlig support On-site 8 timer/måned BPOS 2 timer/måned Hvert BPOS seat giver 18 % af 101kr/seat/måned

23 On-site vs. BPOS din bundlinie SBS onsite BPOS Forskel Omsætning DB1 DB2 Hardware SBS licenser Andet Software Implementering Klient implement Undervisning Migrering af data Månedlig Support BPOS Fee Total år Omsætning DB1 DB Omsætning DB1 DB Hver BPOS account = 101 kr/seat/måned Det første år bliver der kun implementeret de services de respektive løsninger kan tilbyde Eksemplet er baseret på en reel BPOS kundcase Der kan selvsagt være variationer i forhold til de timer der kan blive solgt ind på Undervisning Månedlig support

24 I den perfekte verden.. Ville du ved et BPOS salg muligvis miste... Kr i omsætning Kr i DB1 Kr i DB2 Men verden er ikke perfekt... Halv så lang tid til at lukke et salg på BPOS = dobbelt så mange salg 2 BPOS salg til samme type kunde kunne give dig 2 x kr på bundlinien = kr og vil give luft i fremtidige IT-budgetter for mersalg af Andre services Opgradering af Office Desktop management Etc. I disse tider er sandsynligheden for at lukke et salg med BPOS ganske givet væsentlig større end den traditionelle on-site installation...

25 Vigtigste takeaways fra idag Kunderne har fokus på kortsigtet gevinst på nye IT løsninger Tilføj BPOS til din portefølje af tilbud Fokuser på benefits for kunden ved køb af exchange, sharepoint, etc Brug BPOS som et alternativ i leverance til kunden Sælg flere timer, der er SYNLIGE gevinster for kunden Samarbejde med udbydere af andre hostede løsninger til at udbygge dine tilbud til kunderne

26 Spørgsmål?

27 Tak for opmærksomheden! Anders Trolle-Schultz SaaS-it Consult

28

29 Partner Portal Det tager mindre end 1 time ialt

30

31 Marketing og salgsmateriale

32 Hvordan har vi tænkt os at hjælpe jeres salg af BPOS Træning online & classroom PR Marketingmaterialer Salgshjælp til konkrete sager Kunde salgspræsentation Referencehistorier på første sager Nyheds s salgsorienteret/teknik orienteret fra mig Kampagne priser Accelerate Partners? Er der andet vi kan hjælpe med? Så sig til.?

33

34 Agenda Sådan sælger du Microsoft Online Services! Tidspunkt: 3 juni 2009: kl Tilmelding: Her Målgruppe: Salgsansvarlige hos Autoriserede BPOS partnere Trænere: Anders Trolle-Schultz, SaaS-IT Consult, Hans Andersen, Salestrainer.dk og Jesper Grønbæk, Microsoft Agenda: Hurtig overblik over salgsprocessen efterfulgt af et fiktivt kundemøde (rollespil), med salgs- og demopræsentation. Her viser vi og gennemgår en helt ny dansk salgspræsentation, som du efterfølgende kan bruge, til at sælge Microsoft Online Services til den typiske kunde.

35

36 Opsummering: Online Services er kommet for at blive. Online services - kan give jer ny forretning i hårde tider. Find firstmovers og helst ejeren/økonomichefen. Tilmeld dig selv og dine sælgere online salgstræning den 3/6 her. Tilmeld jeres tekniker, kurset hos 4D konsulenterne, den 27 maj, her Husk salgskonkurrencen: stadig 3 ledige pladser. Deadline 1/6... Har du spørgsmål eller kan jeg hjælpe dig med at lukke din første sag så mig på jesperg@microsoft.com eller ring

37 2008 Microsoft Corporation. All rights reserved. Microsoft, Windows, Windows Vista and other product names are or may be registered trademarks and/or trademarks in the U.S. and/or other countries. The information herein is for informational purposes only and represents the current view of Microsoft Corporation as of the date of this presentation. Because Microsoft must respond to changing market conditions, it should not be interpreted to be a commitment on the part of Microsoft, and Microsoft cannot guarantee the accuracy of any information provided after the date of this presentation. MICROSOFT MAKES NO WARRANTIES, EXPRESS, IMPLIED OR STATUTORY, AS TO THE INFORMATION IN THIS PRESENTATION.