SÆT KUNDERNE I SYSTEM OG OPTIMÉR SALGET

Størrelse: px
Starte visningen fra side:

Download "SÆT KUNDERNE I SYSTEM OG OPTIMÉR SALGET"

Transkript

1 SÆT KUNDERNE I SYSTEM OG OPTIMÉR SALGET Næsten halvdelen af alle salgsforsøg løber ud i sandet, mens eksisterende kunder siver, ofte uden at nogen egentlig kan forklare hvorfor. Begge dele er dyrt og i mange tilfælde helt unødvendigt. For gennemtænker virksomheden i stedet salgsprocesser og kundeforholdets livscyklus, kan man optimere både salg og kunderelationer gennem et nøje planlagt CRM-forløb. Progressive A/S Lyskær 3B DK-2730 Herlev Tel Hedelandsvej 16 DK-7400 Herning Tel Tangen 6 DK-8200 Århus N Tel CVR

2 INTRODUKTION Det er ikke svært at forudse, hvornår et salgsforsøg vil gå i vasken og der er mange penge at spare ved at tager konsekvensen i tide og bruge sine kostbare salgsressourcer på mere lovende projekter. Ligeledes er det nemt at sætte kundehåndteringen i system og sikre, at alle får en god behandling og tilbydes ydelser og ekstraprodukter, som er relevante i den givne situation. Alligevel har de færreste virksomheder implementeret processer, der sætter netop disse hele elementære forhold i system. Eller som giver sælgere og resten af organisationen nem adgang til netop dén viden og de værktøjer, der kan være med til at optimere salg og kunderelationer over en bred kam. Men i mange tilfælde kan et moderne, standardbaseret CRM-system være med til at løfte denne udfordring. Navnlig hvis det implementeres og tilpasses med udgangspunkt i konkrete og gerne målbare forretningsmæssige mål. Denne hvidbog giver blandt andet en række gode råd om, hvordan man planlægger og prioriterer en CRM-implementering, så det bliver muligt at nå disse mål. FAKTA OM DETTE WHITEPAPER Teksten er udgivet af Progressive A/S; et konsulenthus, der hjælper virksomheder og organisationer med at opbygge de processer, kompetencer og værktøjer, der gør det muligt at omsætte strategi og visioner til praksis. Teksten er opbygget på basis af kvalitative interviews med både interne kilder og en række kunder samt eksterne eksperter og praktikere, som Progressive samarbejder med, og som løbende bidrager med viden og fakta blandt andet: Michael Ærø partner, ZELLGEIST. Har gennem mange år rådgivet og trænet danske virksomheder og multinationale koncerner om, hvordan man optimerer salgsprocesser og kunderelationer. Thomas Rydahl partner i RelationshusetGekko. Virksomheden rådgiver bl.a. virksomheder, NGOer og faglige organisationer m.fl. om, hvordan de kommer i dialog med og udbygger relationen til kunder, donorer og medlemmer. Jakob Platz løsningsarkitekt hos Progressive. Har gennem en længere årrække beskæftiget sig med rådgivning indenfor design af og rådgivning om CRM-løsninger og er i dag bl.a. ansvarlig for presale og øvrige forretningsmæssige tiltag vedr. løsningstypen hos Progressive. 2

3 HVORFOR KØBER DE IKKE AF OS LÆNGERE? De fleste virksomheder bryster sig nok af at sætte kunden i centrum. Men i realiteten har mange forretningsmodeller bygget på en konstant øget tilgang af nye kunder, undertiden på bekostning af arbejdet med at udvikle eksisterende kundeforhold. Den økonomiske krise har på ganske brutal vis demonstreret, at dén prioritering ikke er videre holdbar. Dels er det blevet langt sværere at sælge toneangivende iagttagere i bl.a. Harvard Business Review argumenterer f.eks. for, at ræsonnementerne og forløbet op til en købsbeslutning har ændret sig så radikalt, at man er nødt til at gentænke sin salgsindsats. Dels har der spredt sig en erkendelse af, at det er langt mere ressourcekrævende at skaffe nye kunder end at udvikle og fastholde dem, man har. I begge tilfælde er det nødvendigt med effektive og gennemtænkte processer for at løfte udfordringen, og her kan det i mange tilfælde være relevant med et moderne system til håndtering af salg og kunderelationer. PROCESSTYRING ER NØGLEN TIL EFFEKTIV KUNDEHÅNDTERING Tit fejrer virksomheder nye kunder som sejre og sælgerne som de helte, der vandt slaget. Men hvor gennemtænkt og planlagt var salget egentlig? Hvor megen tid spildte sælgeren undervejs? Hvor længe beholder man kunden, hvornår slutter kundeforholdet og hvorfor? Det har man sjældent særlig godt styr på, konstaterer Thomas Rydahl. Han er partner i RelationshusetGekko, der bl.a. hjælper virksomheder og organisationer med at pleje samspillet med kunderne. Ifølge Thomas Rydahl er Customer Relationship Management CRM helt centralt, hvis man vil kortlægge og optimere sine salgsprocesser og kundeforhold. Men hvor CRM ofte anvendes som en silo, der rummer information om kundernes kontaktdata, historik og organisation, så drager man først optimal nytte af investeringen, når virksomhedens processer, mål og erfaringsgrundlag tænkes med. Derfor bør et CRM-system aldrig være noget, man anskaffer sig som en hurtig nødløsning, fordi det måske kniber med salget eller fordi alle konkurrenterne har et. Det skal etableres som del af en gennemtænkt proces, hvor virksomhedens samlede kundehåndtering tænkes med og måske endda ændres. Men så kan det til gengæld også være et usædvanligt nyttigt værktøj til at opfylde en række forretningsmæssige målsætninger, siger Thomas Rydahl. Hvor gennemtænkt og planlagt er salget egentlig? Hvor megen tid spilder sælgeren undervejs? Hvor længe beholder man kunden? og hvorfor slutter kundeforholdet? Samme opfattelse har Michael Ærø, der gennem mange år har arbejdet med salgsprocesser i både danske virksomheder og multinationale koncerner gennem firmaet ZELLGEIST. CRM-systemer har med tiden fået et lidt blakket ry som en slags telefonbøger med vokseværk. Hvilket til dels skyldes, at sådan bruges de faktisk tit, og det bidrager i sig selv ikke med den helt store værdi. Opfattelsen skyldes måske, at mange virksomheder oprindelig købte dem på en præmis om, at systemerne i sig selv var i stand til at optimere salgs- og kundeprocesser, siger Michael Ærø. Men det ville jo svare til, at du indkøber et økonomisystem og forventer, at det fortæller dig, hvordan du håndterer debitorer, kreditorer og organiserer din forsyningskæde og sådan hænger verden som bekendt ikke sammen. Et CRM-system bliver først rigtig værdifuldt, når man tænker alle salgets og kundeforholdets processer ind i det. Det kræver, at forarbejdet er i orden, konstaterer han. STRUKTURERET OVERBLIK GIVER DET BEDSTE FUNDAMENT Optimalt støbes selve grundlaget for et vellykket CRM-system allerede før teknikken skitseres. Det pointerer Jakob Platz fra Progressive, der gennem en halv snes år har arbejdet med, hvordan virksomheder i praksis planlægger, implementerer og anvender CRM-systemer. 3

4 Han råder først og fremmest virksomheder til at indlede CRM-projektet med at kortlægge, beskrive og eventuelt optimere og formalisere egne processer og prioriteter, gerne gennem et struktureret workshop-forløb. Derimod bør man ikke bruge kræfter på at skrive detaljerede kravspecifikationer. Når vi møder virksomheder, der gerne vil implementere CRM, har de ofte brugt mange ressourcer på at specificere systemkrav, layout og kobling til eksisterende systemer. Det var måske også klogt førhen, hvor løsningerne skulle bygges fra bunden. Men i dag kan den lille håndfuld standardbaserede CRM-systemer, der er ledende på markedet, reelt imødekomme langt de fleste krav, en virksomhed kan finde på at stille til dem, forklarer Jakob Platz. Derfor er tiden givet markant bedre ud ved at indlede forløbet med at kortlægge eksisterende strukturer, prioriteter og de processer, man enten vil implementere eller bygge ind i systemet. Det kan forekomme uoverskueligt, men med rette metodik er det ikke svært. Derfor er det en god idé at kræve af sin leverandør, at de hjælper med at skaffe dette overblik, gerne gennem et klart defineret forløb af workshops, hvor man kommer omkring samtlige elementer, tilføjer han. FORMULÉR VISION OG STRATEGI OG FÅ PROCESSERNE PÅ PLADS Først og fremmest skal virksomheden, før det egentlige arbejde med at udforme systemet sættes i søen, gøre sig den vision klar, der ligger til grund for overhovedet at investere i et CRM-system. Herunder, hvordan man helt præcis ønsker at styrke markedsposition og den værdi, man kan tilbyde kunderne. Dernæst skal man formulere en egentlig CRM-strategi; den har blandt andet til formål at kortlægge, hvilke konkrete og målbare forretningsmæssige mål, man gerne vil nå. Det kan f.eks. være at løse supportspørgsmål hurtigere og mere struktureret hvilket både kan øge kundetilfredsheden og mindske det interne ressourceforbrug. Et andet mål kunne være at øge det årlige mersalg pr. kunde med eksempelvis fem procent ved at indføre automatiske processer for, hvornår i et kundeforløb man giver bestemte ekstratilbud. Grundlæggende kan processen være en virkelig god anledning til at gennemtænke alle aspekter af sin ageren i forhold til kunderne og til at lægge processerne i faste rammer. Endelig anbefaler Jakob Platz, at man gennem workshop-forløbet bl.a. gør sig tanker om følgende elementer af salgs- og kundehåndteringsstrukturen: Marketing hvordan vil virksomheden gerne tænke kampagner og online-presence ind i CRM-systemet? Det kan f.eks. være at automatisk at holde øje med, hvilke nuværende og potentielle kunder, der læser udsendte nyhedsbreve og responderer på marketing-tiltag. Salg herunder at kortlægge og formalisere salgsprocessen, gerne ved at opstille utvetydige parametre for, hvornår man kan bevæge sig videre i processen og ændre klassifikationen af det enkelte indsalgsforsøg; det kan eksempelvis kræve dokumenteret kontakt til en beslutningstager i virksomheden eller konkret bekræftelse på at kunden reelt har budget til at foretage investeringen. Leverance giver overblik over et leveranceforløb. Her kan man også registrere både aktuelle milepæle, udfordringer og forhold, man allerede har håndteret. Service og support der indeholder en konstant opdateret kortlægning af den løbende kontakt med kunden, herunder problemer, feedback og ønsker. Grundlæggende kan processen være en virkelig god anledning til at gennemtænke alle aspekter af sin ageren i forhold til kunderne og til at lægge processerne i faste rammer. Både for at øge styringen med salgs- og kundestyringsforløbet, men også for at støtte kolleger i salg og support, så de kan få mere fra hånden. Tid er som bekendt så meget værd, at det kan svare sig at gøre folk effektive, konstaterer Jakob Platz. DÅRLIGE NYHEDER ER GODE NYHEDER Et godt eksempel på, hvor der kan spares tid, er ved at strukturere sin salgsproces. Nogle gange lykkes indsatsen, andre gange lægger kunden i stedet sine penge hos en konkurrent. Men en meget betydelig og hyppigt overset delmængde udgøres af salgsforsøg, hvor kunden ganske enkelt ikke tager en beslutning. 4

5 Al erfaring viser, at mere end 40 procent af alle salgsprocesser ender som no-decisions, hvor kunden slet ikke køber noget. Måske er behovet reelt ikke til stede, måske kan de ikke se den forretningsmæssige værdi eller har måske slet ikke budget til at købe, når det kommer til stykket. Alligevel når man at bruge en masse ressourcer på sagerne, der i værste fald bliver ved med at spøge i salgskanalen som muligheder, man fra tid til anden lige prøver at følge op på en ekstra gang. Også selv om det burde stå klart, at man sandsynligvis aldrig kommer videre, siger Michael Ærø. Dét tal ligger der stor værdi i at nedbringe ved så tidligt som muligt enten at få klart nej fra kunden eller af egen drift lukke sagen og lade sælgerne bruge tiden mere effektivt på andre sager. Faktisk viser beregninger, at man kan forbedre sin toplinje med 10 procent ved at reducere no-decisions med blot 5 procent. Derfor plejer jeg at sige, at dårlige nyheder er gode nyheder, tilføjer han. CRM-systemet gør det let at opstille klokkeklare kriterier for, hvornår man efter et givent tidsrum karakteriserer en salgsmulighed som no-decision. Her kommer CRM-systemet ind i billedet ved at gøre det let at opstille klokkeklare kriterier for, hvornår man efter et givent tidsrum karakteriserer en salgsmulighed som no-decision. Det kan f.eks. være, at: Kunden ikke vil delagtigøre dig i eller erkende at der er en udfordring, som jeres ydelse eller produkt kan afhjælpe. I ikke er i stand til at synliggøre, at jeres produkt kan bibringe en konkret, forretningsmæssig værdi. I ikke får adgang til en beslutningstager, der har mandat til at træffe en købsbeslutning. Kan du krydse en eller flere af disse kriterier af, løber sagen sandsynligvis ud i sandet, og så er du og kunden bedst tjent med at sige pænt farvel for nu. Samtidig kan denne i bund og grund ganske enkle metodik hjælpe jer med at blive klogere på, hvor kæden typisk hopper af i et salgsforløb. Det er i sagens natur nyttig viden, der gør det lettere at optimere jeres salg på et informeret grundlag. For eksempel ved at identificere forhindringer og svagheder i salgsprocessen, konkluderer Michael Ærø. DESIGN KUNDEFORLØB FRA BUNDEN OG HUSK DEN INTERNE KULTUR Effektivt salg udgør selvsagt et vigtigt grundlag for virksomhedens succes. Men det er lige så essentielt at få styr på den metodik, underliggende kultur og incitamentsstruktur, der ligger bag virksomhedens håndtering af samarbejdet med kunderne; det er som bekendt mere ressourcekrævende at skaffe nye kunder end at beholde og udvikle dem, man allerede har. Således bør et workshopforløb, der leder frem til udformningen af et CRM-system også indeholde en gennemgang af: Kultur og interne kundeforståelse herunder, hvordan man internt opfatter kunderne: det smitter som bekendt af på kundeoplevelsen. Afklar, om der er behov for at ændre den måde, man betjener af den eksisterende kundeportefølje på. Kommunikation hvordan er virksomhedens image, både hos eksisterende og potentielle kunder og (hvis relevant) videre ud? Bør også indeholde en ærlig afklaring af, hvor kunderne allerede mener, at virksomheden gør det godt og skidt. Herunder om de forstår eller anvender eksisterende kommunikation. Skal der f.eks. kommunikeres mere eller mindre end i dag og eventuelt hvor og hvor hyppigt? Produktivitet og incitamenter gennemgang af centrale salgs- og kundehåndteringsprocesser med henblik på bl.a. at identificere hindringer og forsinkende elementer. Desuden bør man overveje at implementere incitamentsstrukturer for effektivitet og succes; de kan også indbygges i CRM-systemet. Forandringsledelse skal CRM-systemet vise sit værd, kræver det dels forankring i alle de dele af organisationen, hvor det skal anvendes. Dels at ledelsen tager aktivt stilling til eventuelle ændringer af processer og struktur; det må aldrig blot være et it-projekt. Pointen er, at den samlede kundebetjening designes og sættes i faste rammer. På den måde bliver medarbejderne i stand til at arbejde mere effektivt, samtidig med at kunderne reelt får en bedre oplevelse, siger Jakob Platz. 5

6 Tilsvarende kan man med fordel tænke business intelligence ind i CRM-systemet, så man får overblik over, hvornår og hvor hyppigt kunderne typisk køber, hvilke nyhedsbreve eller kampagner, de reagerer på. Det gør det også enkelt at tilpasse systemet løbende, indtænke automatiske handlinger og have modtræk eller acceleratorer parat, hvis eksempelvis en kunde bliver utilfreds eller i en periode sætter købskadencen ned. Det kan indrømmet se voldsomt ud, når man sætter alle faktorer op som liste. Men med et struktureret design- og implementeringsforløb er det særdeles overkommeligt at nå hele vejen rundt sammen med leverandøren. Og det er uden sammenligning den bedste metode, hvis man vil definere de KPIer og forretningsmæssige prioriteter, der i sidste ende lægges ind i CRM-systemet som processer, metrikker og målepunkter, siger Jakob Platz. Samtidig har gennemgangen en række afledte sideeffekter, som både kan løfte virksomheden og kundeoplevelsen generelt, men som også er med til at sikre, at CRM-systemet virkelig får bundtræk. Med en gennemtænkt design- og implementeringsproces er det tillige nemmere at komme i mål med specifikke forretningsmæssige prioriteter. Det kunne f.eks. være en målsætning om, at vi vil kunne lukke 90 procent af alle supportspørgsmål i ét kald, tilføjer han. FREMTIDSSIKRING MED STANDARDBASEREDE SYSTEMER Endelig skal man naturligvis beslutte sig for, hvilken CRM-platform, man vil satse på; det er traditionelt en af de faktorer, virksomheder har brugt mest tid på at afklare. Her er det rimeligvis oplagt at vælge en løsning, der lettest integrerer til virksomhedens øvrige infrastruktur herunder ERP, kontorpakke, mailsystem og samarbejdsplatform. Men ellers er det i dag blevet betydeligt lettere at beslutte sig for en platform. For hvor de fleste CRMsystemer tidligere skulle specialudvikles helt eller delvist fra bunden, domineres markedet i dag af en lille håndfuld standardramme-baserede CRM-systemer, hvilket giver en række økonomiske og praktiske fordele. I realiteten kan de fleste standardsystemer hver for sig løfte opgaven for de fleste virksomheder. Ja, der er forskelle systemerne imellem. Men i realiteten kan de fleste standardramme-systemer hver for sig løfte opgaven for de fleste virksomheder. Desuden er systemerne langt billige at anskaffe og implementere end de helt eller delvist specialudviklede konkurrenter, siger Jakob Platz fra Progressive. En af årsagerne er, at de ledende systemleverandører har brugt så mange ressourcer på at indtænke funktioner, der mere eller mindre virker ud af boksen. Hermed kan man som kunde prioritere processer og forretningsmæssige prioriteter højere end systemtekniske detaljer, når løsningen skal designes og implementeres. Det er bl.a. en af årsagerne til, at jeg sædvanligvis råder virksomhederne til at bruge flere kræfter på at få de forretningsmæssige prioriteter og processer på plads end på at overveje, om en given knap skal være rød eller grøn. For knappen er der allerede og den virker faktisk, siger Jakob Platz. Men standardbaserede systemer har også andre fordele. For eksempel er de konstant under udvikling fra leverandørens side, hvorved tusindvis eller måske endda millioner af virksomheder deles om de løbende udviklingsomkostninger. Derfor slipper den enkelte kundevirksomhed for at bede sin leverandør om at lægge dyre konsulenttimer i at specialkode alle fremtidige tilføjelser fra bunden af. Du kan være temmelig sikker på, at enten har de standardbaserede systemer allerede de fleste funktioner, koblinger og integrationsmuligheder indbygget, du måtte ønske. Enten som ud af boksen -funktioner eller som plug-in. Og har de ikke lige præcis den funktion, du leder efter, er den sandsynligvis under udvikling. For man skal ikke være blind for, at der eksisterer store og velfungerede øko-systemer omkring de store systemer, som man også kan drage fordel af som kunde. Det er en af de faktorer, der er med til at gøre dem langt mere fleksible og fremtidssikre end deres mindre konkurrenter, mener Jakob Platz. Han bemærker således, at man med et stort, standardbaseret CRM-system nemt kan give medarbejderne adgang til systemet direkte fra smartphones eller tablets. 6

7 KUNDERELATIONEN SOM KÆRLIGHEDSFORHOLD Forholdet til praktisk taget alle kunder ændrer sig over tid, og det bør man tænke ind i den systematiske håndtering af dem. Det pointerer Thomas Rydahl fra RelationshusetGekko. Populært sagt kan du sammenligne kundesamarbejdet med et parforhold; her er flirt og dating, bryllupsrejse og hverdag. Før eller siden slutter forholdet måske også, og det skal naturligvis ske på en ordentlig måde. Men det gælder for begge relationer, at de holder længere, des mere man tager højde for skiftende forventninger og muligheder undervejs, siger han. Typiske og groft skitserede faser i kunderelationen kunne eksempelvis være: Indsalget: Her gælder det ikke blot om at tale om egne og produktets fortræffeligheder, men også om at lytte. Typisk ved at indsamle relevant og brugbar viden om branchen og den specifikke kunde og gøre den tilgængelig og praktisk anvendelig via CRM-systemet. Ligeledes kan man definere et relevant men begrænset antal segmenter og henvende sig til dem med målrettede budskaber. Et eksempel kunne være et flyselskab, der har vidt forskellige budskaber til en virksomheds rejseindkøber (hun vil gerne spare penge på rejse og overnatninger) samt til den person, der faktisk skal på forretningsrejse (han sætter pris på fleksibilitet, let betjening og vil gerne hurtigt hjem til familien igen). Tilsvarende kan mange virksomheder med fordel målrette deres kommunikation til henholdsvis de tekniske og forretningsmæssige beslutningstagere i en given kundes organisation. Succes og den gode start: I har indgået en aftale, og stemningen er god. Men man bør definere en helt fast praksis for, hvordan samarbejdet kommer godt i gang. For eksempel ved at sørge for, at kunden får en velkomstpakke. Enten konkret eller i overført betydning, f.eks. i form af opfølgende møder og supplerende information, der sikrer, at kunden føler sig godt behandlet og informeret om det videre forløb. Det er også her, at man kan forsøge med indsalg af add-ons; f.eks. som når en kunde lige har købt ny bil og er modtagelig over for tilbud om ekstraudstyr eller forsikringer. Samarbejdsfasen: Nyhedens interesse er forduftet og kunderelationen skal stå sin prøve. Man bør naturligvis overholde aftaler og gøre sig umage for at levere det aftalte produkt på en tilfredsstillende måde. Men også sørge for jævnligt at tage uopfordret kontakt; det mindsker sandsynligheden for, at eventuel utilfredshed får lov at ulme. Derfor bør man implementere faste rutiner i CRM-systemet for, hvornår man henvender sig til kunden og sikrer, at de stadig er glade for samarbejdet. Ved samme lejlighed kan man tilbyde nye ydelser, efterhånden som de bliver relevante. Det kunne for at blive i bilbranchen være et tilbud om vinterdæk det første efterår, vejhjælp andet år og tilbud om en ny model, når den gamle er ved at være tre år gammel. Afslutning: Med tiden mener kunden måske ikke, at der længere har behov for den ydelse eller de produkter, de køber lige nu. Det kan også være, at andre leverandører løber dem på dørene. Når de henvender sig for at slutte samarbejdet, kan man naturligvis forsøge med klassiske muligheder som f.eks. automatisk at give et ekstraordinært godt tilbud. Men er kundeforholdet endeligt slut, bør man også implementere CRM-bårne rutiner, der sikrer, at der altid takkes for samarbejdet og gør opmærksom på eventuelle andre ydelser, I kan stille til rådighed. Det koster praktisk taget intet, men demonstrerer overskud og professionalisme. Samtidig øger den gode afslutning sandsynligheden for, at kunden anbefaler jer til sit netværk eller måske en dag vender tilbage og genoptager relationen, når de igen er i markedet efter de ydelser eller produkter, I tilbyder. Det er den slags, der kan gøre en meget stor forskel, når de mobile medarbejdere skal have adgang til systemet og anvende det effektivt på farten. Tilsvarende vil standardsystemerne også tilbyde nem integration til sociale medier som f.eks. LinkedIn samt til online marketingplatforme. Mulighederne er ganske enkelt flere, og mange af funktionerne virker så at sige ud af boksen, tilføjer Jakob Platz. ENKEL OG OVERSKUELIG CRM FUNGERER I PRAKSIS BEDST Både Jakob Platz fra Progressive og Thomas Rydahl fra RelationshusetGekko gør dog opmærksom på, at man i såvel design- som implementeringsfasen skal sortere grundigt i ønsker og krav. Samt at man bør holde antallet af kundesegmenter og datafelter nede på et operationelt minimum. 7

8 I den ideelle verden ville det måske være ønskeligt at indsamle al tilgængelig viden og dele sine kontakter op i et så stort antal segmenter, at det dannede et komplet overblik over muligheder og relationer, siger Thomas Rydahl. Men al erfaring viser, at enkle og overskuelige systemer virker bedst i praksis, forklarer han. For des mere tid, medarbejderne skal bruge på at overskue og betjene systemet, jo mindre effektive bliver de. Samtidig risikerer man, at de begynder at indtaste data forkert eller helt opgiver systemet til fordel for hjemmestrikkede løsninger og regneark; det mindsker systemets anvendelighed og sætter dataintegriteten på spil. Nice to know har en tendens til at få vokseværk, og det virker ganske enkelt ikke i praksis. I stedet bør virksomhedens styregruppe og leverandør fokusere på need to know samt være i stand til at råbe vagt i gevær, hvis registreringskravene fra organisationen bliver for mangeartede, tilføjer Thomas Rydahl. BUYER Husk rollerne 2.0 VIL GERNE KØBE MEN HELST IKKE SÆLGES TIL Mange virksomheder satser på, at de når højkonjukturen vender tilbage kan sælge videre som før den økonomiske krise. Men det skal de næppe satse på, vurderer Michael Ærø fra ZELLGEIST. Købsmønstret har ændret sig temmelig grundlæggende, hvilket bl.a. Harvard Business Review og analysehuset IDC har anskueliggjort i en række opsigtsvækkende studier. Nogle taler om Buyer 2.0, andre kalder fænomenet The Economic Buyer. Men det er lidt to sider af samme sag og handler om, at virksomheder prioriterer den økonomiske værdi af ethvert køb over alt andet, forklarer Michael Ærø. Samtidig er køberne ekstremt opmærksomme på at undgå enhver tænkelig risiko, og de fakta skal man tænke ind i salgsprocessen. I salget skal du være i stand til benhårdt at kunne argumentere for specifikke økonomiske fordele, værdi og risikominimering overfor hver enkelt kunde. Ellers sælger du sandsynligvis intet, og dén vægtning bør implementeres i CRM-systemet, tilføjer han. En anden og meget betydelig faktor er, at kunderne selv har foretager et meget grundigt forarbejde, før de går i marken efter et nyt produkt. Dette sker ved selvstudier, i netværkssammenhæng og gennem sociale medier som LinkedIn. Hidtil har sælgere segmenteret kundegrupperne og satset benhårdt på dem, der er nået så langt i processen, at de er klar til at investere. Men i dag er netop de plukkemodne kunder langt bedre forberedt, end de har været før, siger Michael Ærø. Det betyder, at kunderne når man møder dem i salgskanalen ofte allerede har truffet en beslutning og ikke er særlig modtagelige overfor argumenter, der peger i en anden retning. De bryder sig ikke om at få solgt noget, men vil selv have fornemmelsen af at træffe en beslutning, og har du ikke været med dem på den rejse, der førte til beslutningen, er de overordentligt svære at have med at gøre, siger Michael Ærø. Man skal derimod have fat i kunderne på et tidligere stadie, hvor de måske nok har en lidt vag idé om, at de har brug for et produkt i stil med det, du og konkurrenterne kan tilbyde. Men de ved ikke præcis, hvad de vil eller om de egentlig er klar endnu. Derfor er det vigtigt at opbygge en relation og at stå til rådighed med rådgivning og fakta, der kan hjælpe dem på vej mod en beslutning. Man skal kort sagt have lidt mere tålmodighed, hvilket kan forlænge første del af salgsprocessen en smule. Til gengæld skal du når dine kontakter hos kunden først har truffet en beslutning og du er inde i varmen have definerede processer for, hvordan du kan hjælpe den interne beslutningsproces hos kundens organisation på gled; det er virkelig noget, der efterspørges derude. Så kan du gribe den udfordring, kan det dels løfte dit salg markant, dels være med til at forkorte den afsluttende del af salgsprocessen, vurderer Michael Ærø. 8

9 VEJEN TIL DEN VELLYKKEDE CRM-PLATFORM En CRM-platform er med andre ord et ganske alsidigt stykke værktøj. Men der er som det fremgår ovenfor også potentielle faldgruber i arbejdet med at udforme, implementere og drive platformen. Men det er en god idé, at: 1. Gøre sig helt klart, hvad de primære forretningsmæssige mål er med at implementere en CRM-platform, før der træffes beslutning om at gøre det. Vær gerne konkret i jeres målsætninger; det kunne f.eks. være: Vi vil nedbringe antallet af no-decisions med fem procent. 2. Gennemtænke virksomhedens eksisterende salg- og kundehåndteringsprocesser. samt overveje, hvilke processer der skal tilføjes, ændres eller måske endda automatiseres helt eller delvist. 3. Arranger gerne et struktureret workshopforløb i samarbejde med leverandøren, der har til formål at komme omkring alle relevante processer. 4. Fastholde forretningsmæssige målsætninger og KPIer hele vejen gennem udformning og implementering. Vær klar til at handle agilt og eventuelt justere på detaljer og specifikationer undervejs i implementeringsfasen. 5. Etablere beslutningsdygtig styregruppe med fuld ledelsesopbakning i projektfasen; det er med til at sikre, at der er ressourcer til at kortlægge og designe de processer og metrikker, der skal indarbejdes i CRM-systemet. 6. Overveje en CRM-løsning baseret på en anerkendt standardrammeteknologi. Det er markant billigere at implementere og tilpasse til forretningens behov end at skræddersy en løsning fra bunden. Desuden mindsker det afhængigheden af en bestemt leverandør, ligesom man kan drage fordel af løbende udviklingsindsats fra platformudbyderen og det omkringliggende økosystem. 7. Begræns antallet af segmenter og informationer, medarbejderne skal tage stilling til; det letter forankringen betydeligt og øger sandsynligheden for, at systemet bliver en succes i virksomheden. Med tiden kan man altid tage flere funktioner i brug i takt med, at forretningens krav og behov ændrer sig. 8. Gør det nemmere at følge den vedtagne arbejdsproces gennem anvendelse af systemet end ikke at følge den. F.eks. ved automatisk at udsende notifikationer, godkendelsesworkflows eller opdateringer i andre systemer, hvis blot man følger systemets proces. 9. Indarbejde specifikke fordele for alle, der skal arbejde med CRM-platformen eksempelvis forenklede/automatiserede arbejdsgange, bedre overblik eller økonomiske incitamenter. 10. Informere og uddanne løbende. Det er vigtigt at forklare, hvorfor CRM-platformen og eventuelle ændringer af processer er en fordel. Det skal ikke blot opfattes som ekstraarbejde. Gør det klart i organisationen, at CRM-platformen giver både virksomheden og medarbejderne en masse nye muligheder men at løsningen kun bliver en succes, hvis alle anvender den. 9

Dynamics AX hos Columbus

Dynamics AX hos Columbus Dynamics AX hos Columbus Dynamics AX er ikke længere bare Dynamics AX Stop lige op, før du vælger at opgradere Vejen til produktivitet er Rollecentre Henrik fortæller dig, hvordan det er at være kunde

Læs mere

I har ikke brug for endnu et nyt website!

I har ikke brug for endnu et nyt website! I har ikke brug for endnu et nyt website! Tusindvis af websites svæver formålsløst rundt i cyberspace. Mange af vores nye kunder har siddet med følelsen af, at de ikke fik nok ud af deres website. Og mange

Læs mere

Succes med CRM. Det behøver slet ikke at være så svært! made for sales people

Succes med CRM. Det behøver slet ikke at være så svært! made for sales people Succes med CRM Det behøver slet ikke at være så svært! made for sales people CRM handler om at huske at kontakte dine kunder! Alt efter om du er salgschef, marketingmedarbejder eller arbejder indenfor

Læs mere

De nye standarder for kundeengagement

De nye standarder for kundeengagement De nye standarder for kundeengagement : Sammenfattende rapport April 2015 www.decisioningvision.com Indledning Hvordan kan du vide, om din forretningsmodel er velegnet i dag, og om fem år? Den teknologiske

Læs mere

KANAL- OG DIGITALISERINGSSTRATEGI 2011 2015. Januar 2011

KANAL- OG DIGITALISERINGSSTRATEGI 2011 2015. Januar 2011 KANAL- OG DIGITALISERINGSSTRATEGI 2011 2015 Januar 2011 Indhold 1 INDLEDNING 2 STRATEGIGRUNDLAGET 2.1 DET STRATEGISKE GRUNDLAG FOR KANAL- OG DIGITALISERINGSSTRATEGIEN 3 VISION - 2015 4 KANAL- OG DIGITALISERINGSSTRATEGIEN

Læs mere

CRM & Markedslederskab

CRM & Markedslederskab Henrik Andersen Direktør, Andersen&Partners Management Consulting Thomas Ritter Professor, Copenhagen Business School Publiceret i 24. april 2008 Andersen&Partners Management Consulting www.andersenpartners.com

Læs mere

DISSE 5 DATAELEMENTER ØGER VÆRDIEN AF DIT CRM-SYSTEM

DISSE 5 DATAELEMENTER ØGER VÆRDIEN AF DIT CRM-SYSTEM D DISSE 5 DATAELEMENTER ØGER VÆRDIEN AF DIT CRM-SYSTEM 1 - INTRODUKTION 2 - DATAELEMENT 1: KORREKT ADRESSEINFORMATION 3 - DATAELEMENT 2: DAGLIGE LEDERE 4 - DATAELEMENT 3: OMSÆTNING & DRIFTSRESULTAT 5 -

Læs mere

Når økonomioutsourcing er den rigtige løsning

Når økonomioutsourcing er den rigtige løsning Når økonomioutsourcing er den rigtige løsning Overvejer I at oursource hele eller dele af jeres økonomifunktion? Dette whitepaper er udarbejdet, så I har et bedre beslutningsgrundlag at handle ud fra.

Læs mere

Proces orientering af IT organisationer (ITIL - implementering)

Proces orientering af IT organisationer (ITIL - implementering) Proces orientering af IT organisationer (ITIL - implementering) Af Lars Zobbe Mortensen Indholdsfortegnelse 1 Indledning... 3 1.1 Hvorfor bedst practice processer (f.eks. ITIL)?... 3 2 Beslutning om forandring...

Læs mere

Det danske ERP marked

Det danske ERP marked Det danske ERP marked ComputerCamp seminar 25. marts 2009 Herbert Nathan Indhold Introduktion til HerbertNathan & Co Nogle indledende system begreber ERP-markedet leverandører og trends Hvorfor anskaffe

Læs mere

Customer Success Story. webcrm banede vejen for nyt smykkemærkes etablering og vækst

Customer Success Story. webcrm banede vejen for nyt smykkemærkes etablering og vækst Customer Success Story webcrm banede vejen for nyt smykkemærkes etablering og vækst CRM BANEDE VEJEN FOR SUCCESFULD ETABLERING Den danske smykkedesigner SPIASPIA havde en vision om at trænge ind på det

Læs mere

Nyt medlemssystem? Hør eksperterne! Groupcare Foreningernes hus

Nyt medlemssystem? Hør eksperterne! Groupcare Foreningernes hus Nyt medlemssystem? Hør eksperterne! Groupcare Foreningernes hus GROUPCARE FORENINGERNES HUS ER: It-partner for danske foreninger og medlemsorganisationer med vores produkter medlemssystemet Membercare

Læs mere

FREMTIDENS SALG OG E-BUSINESS. En undersøgelse af mere end 400 handels virksomheders salgspraksis, strategi og for ventninger på b2b markedet.

FREMTIDENS SALG OG E-BUSINESS. En undersøgelse af mere end 400 handels virksomheders salgspraksis, strategi og for ventninger på b2b markedet. FREMTIDENS SALG OG E-BUSINESS En undersøgelse af mere end 400 handels virksomheders salgspraksis, strategi og for ventninger på b2b markedet. Fremtidens salg og e-business Salg og e-business skal gøre

Læs mere

Sociale medier b2b. nye veje til salg

Sociale medier b2b. nye veje til salg Sociale medier b2b nye veje til salg 1 FORORD VELKOMMEN TIL ANALYSEN De sociale medier får stigende betydning for vores kommunikation og deling af viden. Det smitter af på erhvervslivet og skaber nye forretningsmuligheder.

Læs mere

Dynamisk hverdag Dynamiske processer

Dynamisk hverdag Dynamiske processer Dynamisk hverdag Dynamiske processer Verden og hverdagen er kompleks og i konstant forandring - og derfor skal den måde vi arbejder med projekter og implementering være enkel og forandringsparat. Agil

Læs mere

Tag kontrollen tilbage. - Sådan undgår du hardware servicefælden

Tag kontrollen tilbage. - Sådan undgår du hardware servicefælden Tag kontrollen tilbage - Sådan undgår du hardware servicefælden Dyre serviceaftaler æder dit IT budget Du kender det sikkert allerede. Som IT Chef har du selv et stigende krav til dine leverandører omkring

Læs mere

Artikel trykt i ERP. Gengivelse af denne artikel eller dele heraf er ikke tilladt ifølge dansk lov om ophavsret.

Artikel trykt i ERP. Gengivelse af denne artikel eller dele heraf er ikke tilladt ifølge dansk lov om ophavsret. ERP Artikel trykt i ERP. Gengivelse af denne artikel eller dele heraf er ikke tilladt ifølge dansk lov om ophavsret. Børsen Ledelseshåndbøger er Danmarks største og stærkeste videns- og udviklingsklub.

Læs mere

Benchmarkanalyse Danske virksomheders syn på it og telekommunikation i de kommende år

Benchmarkanalyse Danske virksomheders syn på it og telekommunikation i de kommende år Benchmarkanalyse Danske virksomheders syn på it og telekommunikation i de kommende år 73 % af alle danske virksomheder er kunder hos TDC Erhverv fordi de har en forretning, der skal køre Gennemført af

Læs mere

IBC Innovationsfabrikken Salg. Bliv skarp på salg

IBC Innovationsfabrikken Salg. Bliv skarp på salg IBC Innovationsfabrikken Bliv skarp på salg Er du klar til at gå fra nul til hundrede og få værktøjer til at skabe resultater med dit salg? Bliv skarp på salget med forløb, der er målrettet dig. IBC Innovationsfabrikken

Læs mere

Giv mig 5 minutter til at forklare...

Giv mig 5 minutter til at forklare... Daniel Brandt Introduktion Introduktion til online marketing er alt, hvad du foretager dig på internettet med din forretning. Din hjemmeside er typisk der, dine salg kommer fra, derfor skal den være overskuelig

Læs mere

LAD STEMMEN GØRE ARBEJDET!

LAD STEMMEN GØRE ARBEJDET! WHITE PAPER LAD STEMMEN GØRE ARBEJDET! Fem områder, hvor fri-tale-teknologi kan effektivisere jeres kontaktcenter juni2016_17009 Effektiv styring af henvendelser og bedre kundeoplevelse med fri tale Det

Læs mere

Få nu opgaverne i hus

Få nu opgaverne i hus 30 Få nu opgaverne i hus er ét af de hyppigste og vigtigste budskaber, jeg hører ledere i revisionsbranchen formidle til sine medarbejdere. Dette sker i tråd med virksomhedernes omfattende og ambitiøse

Læs mere

CRM-system markedet i overblik. April 2011 Peter Ulka, partner HerbertNathan & Co. A/S

CRM-system markedet i overblik. April 2011 Peter Ulka, partner HerbertNathan & Co. A/S CRM-system markedet i overblik April 2011 Peter Ulka, partner HerbertNathan & Co. A/S Nøglen til succes! Kunderne virksomhedens største aktiv Agenda Introduktion til CRM CRM-system markedet i Danmark Trends

Læs mere

PARATHEDSMÅLING. Bedre brug af hjælpemidler

PARATHEDSMÅLING. Bedre brug af hjælpemidler PARATHEDSMÅLING Bedre brug af hjælpemidler Indhold Introduktion til anvendelse af dokumentet 3 Resume af parathedsmålingen 4 Fælles og konkrete mål med implementeringen 6 Organisering og ledelse 9 Medarbejdere

Læs mere

KONSULENTFIRMAET IVAN BACH

KONSULENTFIRMAET IVAN BACH VELKOMMEN TIL KONSULENTFIRMAET IVAN BACH RESULTAT INDSATS - KOMPETENCE 1 Idegrundlaget for Konsulentfirmaet Ivan Bach: Konsulentfirmaet Ivan Bach henvender sig til mindre - og mellemstore handels- og produktionsvirksomheder

Læs mere

Stillingsbeskrivelse. Senior Konsulent

Stillingsbeskrivelse. Senior Konsulent Stillingsbeskrivelse Senior Konsulent Virksomhedsbeskrivelse Mark Information har i mere end 30 år, udviklet og forfinet deres software løsning, og resultatet er, at virksomheden i dag er en af branchens

Læs mere

Planlæg din kommunikation

Planlæg din kommunikation Planlæg din kommunikation Dette er et værktøj for dig, som står over for en kommunikationsindsats vil sikre, at dine budskaber når frem vil kommunikere effektivt med medarbejderne vil gøre indtryk på dine

Læs mere

SystemGruppen KOMPETENCE OG SERVICE

SystemGruppen KOMPETENCE OG SERVICE SystemGruppen KOMPETENCE OG SERVICE Velkommen til System Gruppen Hos SystemGruppen sætter vi meget stor pris på vores kunder. Vi vil gerne sørge for, at du føler dig kompetent serviceret og godt hjulpet.

Læs mere

Salgsmål % 24% 39% 14% Hvor tæt kommer I på jeres salgsmål i 2016 / antal sælgere i salgsafdeling

Salgsmål % 24% 39% 14% Hvor tæt kommer I på jeres salgsmål i 2016 / antal sælgere i salgsafdeling Salgstrends 2017 Hvor tæt kommer I på jeres salgsmål i 2016 / antal sælgere i salgsafdeling Salgsmål 2016 Over 110% 101-110% 100% 7% 16% 24% 47% når salgsbudgettet for 2016. 47% af sælgerne mener, at deres

Læs mere

E-handel: Få succes online med din virksomhed! Claus Hedeager Pedersen 21. & 22. september 2010 clausp@mamut.dk

E-handel: Få succes online med din virksomhed! Claus Hedeager Pedersen 21. & 22. september 2010 clausp@mamut.dk E-handel: Få succes online med din virksomhed! Claus Hedeager Pedersen 21. & 22. september 2010 clausp@mamut.dk At forenkle og effektivisere hverdagen for mindre virksomheder med software, tjenester og

Læs mere

DIAGNOSE AF JERES UDFORDRINGER

DIAGNOSE AF JERES UDFORDRINGER WHITE PAPER DIAGNOSE AF JERES UDFORDRINGER Sådan kan kontaktcentret bidrage til en vindende kundeoplevelse juli2016_17065 Det gælder om at have gode kontakter Dårlig service er den mest almindelige årsag

Læs mere

Ydelseskatalog. Tak fordi du downloadede dette dokument vores ydelseskatalog. Vi hjælper dig helt i mål! Ydelseskatalog. Indhold

Ydelseskatalog. Tak fordi du downloadede dette dokument vores ydelseskatalog. Vi hjælper dig helt i mål! Ydelseskatalog. Indhold Indhold 2 Business intelligence workshops 3 Customer Intelligence workshops 4 at få flere kunder 5 at kunne vækste sine kunder 6 at kunne fastholde sine kunder 7 Generelt om segmentering 8 Behovsbasere

Læs mere

SCALING BY DESIGN FUNDAMENTET

SCALING BY DESIGN FUNDAMENTET SCALING BY DESIGN FUNDAMENTET SCALING BY DESIGN Er jeres virksomhed klar til at skalere? Gennemgå fundament-kortene for at sikre, at jeres virksomhed har grundlaget i orden, før skaleringsprocessen går

Læs mere

PERSONLIG SALGSTRÆNING En anderledes uddannelse til ledige, der tager udgangspunkt i den enkelte. Dag 5 af 6; 08:30 15:30

PERSONLIG SALGSTRÆNING En anderledes uddannelse til ledige, der tager udgangspunkt i den enkelte. Dag 5 af 6; 08:30 15:30 PERSONLIG SALGSTRÆNING En anderledes uddannelse til ledige, der tager udgangspunkt i den enkelte. Dag 5 af 6; 08:30 15:30 DAGENS PROGRAM 08:30 09:30 Opsamling 09:30 09:45 Pause 09:45 10:45 Brik Å Teori:

Læs mere

Social-, Børne- og Integrationsministeriet. Kommunikationsstrategi

Social-, Børne- og Integrationsministeriet. Kommunikationsstrategi Social-, Børne- og Integrationsministeriet Kommunikationsstrategi 2 KOMMUNIKATIONSSTRATEGI Social-, Børne- og Integrationsministeriet arbejder for at skabe reelle fremskridt for den enkelte borger. Det

Læs mere

SÅDAN FÅR MINDRE VIRKSOMHEDER SUCCES MED KOMPETENCEUDVIKLING

SÅDAN FÅR MINDRE VIRKSOMHEDER SUCCES MED KOMPETENCEUDVIKLING SÅDAN FÅR MINDRE VIRKSOMHEDER SUCCES MED KOMPETENCEUDVIKLING ER VIRKSOMHEDENS MEDARBEJDERE KLÆDT PÅ TIL FREMTIDEN? SÅDAN FÅR MINDRE VIRKSOMHEDER SUCCES MED KOMPETENCEUDVIKLING KOMPETENCEUDVIKLING = NY

Læs mere

Application Management Service

Application Management Service Application Management Service I dette Whitepaper vil vi beskrive nogle af vores erfaringer med Application Management. De fleste virksomheder har på et tidspunkt lavet, eller fået lavet, en mindre applikation,

Læs mere

Vores st yringsredskab

Vores st yringsredskab It strategi 2014 Vores st yringsredskab Når Råbjerg Mile bevæger sig hen over toppen af Nordjylland med 15-30 meter om året ændres udviklingen på vejen. Vi kan ikke stoppe milen, ligesom vi ikke kan stoppe

Læs mere

Tilstandsrapporten - Din enhed

Tilstandsrapporten - Din enhed Tilstandsrapporten - Din enhed Hvor er I succesfulde og hvad kan forbedres? Læg mærke til, at der sondres imellem de resultater I opnår og de indsatser I gennemfører for at nå de ønskede resultater! Nøgleresultater

Læs mere

RÅD TIL BEDRE MARKEDSFØRING. Overblik - Tryghed - Sikkerhed

RÅD TIL BEDRE MARKEDSFØRING. Overblik - Tryghed - Sikkerhed RÅD TIL BEDRE MARKEDSFØRING Overblik - Tryghed - Sikkerhed OM SØGEMEDIER RÅD TIL BEDRE MARKEDSFØRING Søgemedier A/S er et rådgivnings- og mediehus beliggende i Aarhus og København. Vi lever af at optimere

Læs mere

Canon Business Services

Canon Business Services Canon Business Services "Transforming your business" Canon Business Services I et landskab, hvor kundeadfærden hele tiden ændrer sig, ændrer det også den måde, virksomheder arbejder på, samt hvordan de

Læs mere

Når selskaber har en klar IT-strategi og anskaffer systemer med fokus på behov, værdi og sammenhæng.

Når selskaber har en klar IT-strategi og anskaffer systemer med fokus på behov, værdi og sammenhæng. IT Når selskaber har en klar IT-strategi og anskaffer systemer med fokus på behov, værdi og sammenhæng. Fra strategi til resultater i forsyningssektoren 2 Når selskaber har en klar IT-strategi og anskaffer

Læs mere

WHITEPAPER. Churn: Sådan fastholder du dine kunder. Brug konkret viden og fleksible modeller til at holde længere på dine kunder.

WHITEPAPER. Churn: Sådan fastholder du dine kunder. Brug konkret viden og fleksible modeller til at holde længere på dine kunder. Copyright 2015 EG A/S Whitepaper WHITEPAPER Churn: Sådan fastholder du dine kunder Brug konkret viden og fleksible modeller til at holde længere på dine kunder. I dette whitepaper kan du læse om, hvordan

Læs mere

Et kommercielt whitepaper er således et stærkt marketingsværktøj, der kan støtte beslutningstagere i valget af den ene løsning frem for den anden.

Et kommercielt whitepaper er således et stærkt marketingsværktøj, der kan støtte beslutningstagere i valget af den ene løsning frem for den anden. Sådan skriver du et whitepaper Et whitepaper er et almindeligt brugt værktøj til at introducere tekniske innovationer og nye produkter. Men der er meget at tage stilling til, når man skal skrive et whitepaper.

Læs mere

KOMMUNIKATIONSSTRATEGI. Analyse af organisationers udvikling og anvendelse af kommunikationstrategier

KOMMUNIKATIONSSTRATEGI. Analyse af organisationers udvikling og anvendelse af kommunikationstrategier KOMMUNIKATIONSSTRATEGI Analyse af organisationers udvikling og anvendelse af kommunikationstrategier Februar 2014 INDHOLD KONKLUSION............................................ 3 OM ANALYSEN...........................................

Læs mere

Customer Success Story. Alquity. opnåede samlet pipelineoverblik, struktureret opfølgning på aktiviteter og målrettet e-mail marketing.

Customer Success Story. Alquity. opnåede samlet pipelineoverblik, struktureret opfølgning på aktiviteter og målrettet e-mail marketing. Customer Success Story Alquity opnåede samlet pipelineoverblik, struktureret opfølgning på aktiviteter og målrettet e-mail marketing. FRA FRAGMENTERET DATA TIL NU AT VÆRE PÅ FORKANT Hos Alquity eksisterede

Læs mere

FORKERT TIMING I SALGSARBEJDET ER EN STOR BARRIERE. White paper, april 2014

FORKERT TIMING I SALGSARBEJDET ER EN STOR BARRIERE. White paper, april 2014 FORKERT TIMING I SALGSARBEJDET ER EN STOR BARRIERE White paper, april 2014 Indhold Timing af salgsarbejde... 3 Værdisalg for tekniske sælgere... 5 Viden om egne og konkurrenters produkter... 6 I dette

Læs mere

Vækst og Forretningsudvikling

Vækst og Forretningsudvikling Vækst og Forretningsudvikling Uddrag af artikel trykt i Vækst og Forretningsudvikling. Gengivelse af denne artikel eller dele heraf er ikke tilladt ifølge dansk lov om ophavsret. Børsen Ledelseshåndbøger

Læs mere

Du har det sikkert på samme måde. Online marketing er en jungle og uigennemskueligt og du har helt ret.

Du har det sikkert på samme måde. Online marketing er en jungle og uigennemskueligt og du har helt ret. Indledning Jeg ved at halvdelen af mine marketingkroner er spildt jeg ved bare ikke hvilken halvdel! Du har det sikkert på samme måde. Online marketing er en jungle og uigennemskueligt og du har helt ret.

Læs mere

Hvad kan vi lære af online julehandlen 2013?

Hvad kan vi lære af online julehandlen 2013? Hvad kan vi lære af online julehandlen 2013? December måned, online butikkernes travleste tid, er forbi, og derfor har vi hos webbureauet webdanmark.com analyseret på tallene og identificeret 5 vigtige

Læs mere

Accelerate Agil implementering fra EG NeoProcess

Accelerate Agil implementering fra EG NeoProcess Accelerate Prioritise Sprint Accelerate Agil implementering fra EG NeoProcess EG NeoProcess www.eg-neoprocess.dk Accelerate den agile implementering Verden og hverdagen er kompleks og i konstant forandring

Læs mere

Workshops til Vækst. - Modul 3: Eksternt fokus. Indholdsfortegnelse

Workshops til Vækst. - Modul 3: Eksternt fokus. Indholdsfortegnelse Workshops til Vækst - Modul 3: Eksternt fokus Indholdsfortegnelse Workshops til Vækst... 1 Eksternt fokus... 2 Praktiske forberedelser... 3 Mentale modeller... 5 Indbydelse... 6 Program... 7 Opsamling

Læs mere

Omfang af beføjelser til at træffe beslutninger (for eksempel anbefaling eller implementering)

Omfang af beføjelser til at træffe beslutninger (for eksempel anbefaling eller implementering) Skema til brug ved oprettelse af et team Formålet med teamet Forventede aktiviteter Tilsigtede resultater Tilgængelige ressourcer Begrænsninger Nødvendige færdigheder og kvaliteter Forventede teammedlemmer

Læs mere

Virksomheder høster de lavthængende digitale frugter

Virksomheder høster de lavthængende digitale frugter Indsigt går i dybden med et aktuelt tema. Denne gang om digitalisering. Du kan abonnere særskilt på Indsigt som nyhedsbrev på di.dk/indsigt Af Christian Hannibal, chhn@di.dk Fagleder Anja Skadkær Møller,

Læs mere

DYNATEAM COURSE MANAGEMENT

DYNATEAM COURSE MANAGEMENT DYNATEAM COURSE MANAGEMENT Dynateam Course Management CRM 2013 løsning Course Management Course Management Dynateam tilbyder virksomheder der sælger kurser, uddannelser og events en overskuelig, brugervenlig

Læs mere

C-WEB. TM Online dokumenthåndtering, tilgængelig for dig, kollegaer og samarbejdspartnere.

C-WEB. TM Online dokumenthåndtering, tilgængelig for dig, kollegaer og samarbejdspartnere. C-WEB Byggeprojekt.dk og C-WEB leverer mobile og webbaserede digitale byggerier i skyen. IT-infrastrukturen er skræddersyet efter specifikke behov og til udveksling af kvalitetssikrede byggeinformationer

Læs mere

FORANDRING FORANDRINGER FOREKOMMER ALLE STEDER TÆLL3R OGSÅ! Leder/arbejdsgiver

FORANDRING FORANDRINGER FOREKOMMER ALLE STEDER TÆLL3R OGSÅ! Leder/arbejdsgiver Om psykisk arbejdsmiljø i detailhandlen Læs mere på www.detdumærker.dk TÆLL3R OGSÅ! Leder/arbejdsgiver FORANDRING FORANDRINGER FOREKOMMER ALLE STEDER Helle og Trine er til personalemøde, hvor deres chef

Læs mere

Forecasting - MED SIKKER GRUND UNDER FØDDERNE

Forecasting - MED SIKKER GRUND UNDER FØDDERNE Demand Planner 2 MICROSOFT BUSINESS SOLUTIONS MICROSOFT BUSINESS SOLUTIONS 3 Forecasting - MED SIKKER GRUND UNDER FØDDERNE Kan du forudsige kundernes efterspørgsel, får du bedre mulighed for at styre virksomheden

Læs mere

Når forsyningsselskaber har en klar IT-strategi og anskaffer systemer med fokus på behov, værdi og sammenhæng.

Når forsyningsselskaber har en klar IT-strategi og anskaffer systemer med fokus på behov, værdi og sammenhæng. IT Når forsyningsselskaber har en klar IT-strategi og anskaffer systemer med fokus på behov, værdi og sammenhæng. Fra strategi til resultater i forsyningssektoren 2 Når forsyningsselskaber har en klar

Læs mere

Servicepolitik for Miljø og Teknik Randers Kommune

Servicepolitik for Miljø og Teknik Randers Kommune Servicepolitik for Miljø og Teknik Randers Kommune Vi vil yde en imødekommende og helhedsorienteret service til borgere og erhvervsliv baseret på et fagligt kvalificeret grundlag. Vi er nemme at komme

Læs mere

17. Kender du dine bidragydere?

17. Kender du dine bidragydere? 17. Kender du dine bidragydere? I de senere år har de indsamlende organisationer fokuseret meget på at få medlemmer, bidragydere, donorer mv. Kært barn har mange navne, og for nemheds skyld kalder vi dem

Læs mere

Skalerbar CRM løsning

Skalerbar CRM løsning Skalerbar CRM løsning Cubizz eksperter i effektiv afsætning! Cubizz Mission Vores mission er at hjælpe vores kunder med at øge omsætningen, men til en lavere omkostning pr. omsætningskrone dvs. mere effektivt

Læs mere

I denne e-bog får du en introduktion til følgende:

I denne e-bog får du en introduktion til følgende: Inbound Marketing I denne e-bog får du en introduktion til følgende: Inbound marketing metoden Hvad der adskiller inbound marketing fra de mere traditionelle markedsføringsmetoder Hvordan du tiltrækker

Læs mere

Derfor mister danske virksomheder penge på deres ERP-opgradering

Derfor mister danske virksomheder penge på deres ERP-opgradering Derfor mister danske virksomheder penge på deres ERP-opgradering Værdien når ikke længere end til IT-afdelingen ANALYSE RP OVERBLIK Analysens konklusioner... side 3 Baggrund for analysen... side 4 5 nøglefaktorer

Læs mere

Guide 7 tips til organisatorisk implementering.

Guide 7 tips til organisatorisk implementering. Guide 7 tips til organisatorisk implementering www.infosuite.dk 1 Den organisatoriske forankring er vigtig hvis du skal opnå succes med dit BI-projekt. Organisatorisk forankring af Business Intelligence

Læs mere

Innovationens Syv Cirkler

Innovationens Syv Cirkler Innovationens Syv Cirkler Med denne gennemgang får du en kort introduktion af Innovationens Syv Cirkler, en model for innovationsledelse. Dette er en beskrivelse af hvilke elementer der er betydende for

Læs mere

Artikel trykt i Controlleren. Gengivelse af denne artikel eller dele heraf er ikke tilladt ifølge dansk lov om ophavsret.

Artikel trykt i Controlleren. Gengivelse af denne artikel eller dele heraf er ikke tilladt ifølge dansk lov om ophavsret. Controlleren Artikel trykt i Controlleren. Gengivelse af denne artikel eller dele heraf er ikke tilladt ifølge dansk lov om ophavsret. Børsen Ledelseshåndbøger er Danmarks største og stærkeste videns-

Læs mere

til hvordan du kan øge din omsætning!

til hvordan du kan øge din omsætning! 7 gode tips til hvordan du kan øge din omsætning! 1 Glade og tilfredse medarbejdere skaber glade kunder, glade kunder skaber kundeloyalitet, kundeloyalitet øger gennemsnitskøbet pr. kunde og herved øges

Læs mere

Guide til projektledere: Succesfuld konceptudvikling, kommunikationsstrategi og eksekvering af dit projekt på BetterNow

Guide til projektledere: Succesfuld konceptudvikling, kommunikationsstrategi og eksekvering af dit projekt på BetterNow Guide til projektledere: Succesfuld konceptudvikling, kommunikationsstrategi og eksekvering af dit projekt på BetterNow version 1.0 maj 2012 Indholdsfortegnelse 1. Indledning... 3 2. Definer budskabet

Læs mere

CCNL INDHOLD. Competence Course in Neuro Linguistics. Fakta. side 3. Hvorfor vælge CCNL? side 6. Hvordan er CCNL opbygget? side 9

CCNL INDHOLD. Competence Course in Neuro Linguistics. Fakta. side 3. Hvorfor vælge CCNL? side 6. Hvordan er CCNL opbygget? side 9 INDHOLD Fakta side 3 Hvorfor vælge? Hvordan er opbygget? side 6 side 9 Hvor og hvordan afvikles? side 10 2 FAKTA handler om at blive bevidst om, hvordan sammenhængen mellem tankemønstre, adfærd og sprogbrug

Læs mere

MOBILITET LAGER ENKEL OG EFFEKTIV LAGERSTYRING MED LITTLEBEACON LAGER. The new approach to software. LittleBeacon

MOBILITET LAGER ENKEL OG EFFEKTIV LAGERSTYRING MED LITTLEBEACON LAGER. The new approach to software. LittleBeacon MOBILITET LAGER ENKEL OG EFFEKTIV LAGERSTYRING MED LITTLEBEACON LAGER The new approach to software LittleBeacon CASESTORY NDS er en af de førende leverandører af software løsninger til betalingstv (pay-per-click).

Læs mere

Er der stadig behov for brugeruddannelse?

Er der stadig behov for brugeruddannelse? Er der stadig behov for brugeruddannelse? Bjarne Herskin, teach to teach, 2013 ER DET NØDVENDIGT MED BRUGERUDDANNELSE ANNO 2013? Er det virkelig stadig relevant at afholde it-brugerkurser. Er vi ikke nået

Læs mere

Nyt medlemssystem Fremgangsmåde ved valg af nyt medlemssystem

Nyt medlemssystem Fremgangsmåde ved valg af nyt medlemssystem Nyt medlemssystem Fremgangsmåde ved valg af nyt medlemssystem København 19. maj 2015 Hvorfor skifte IT-system? Forretningsgangene er ineffektive, men er fastlåst i det nuværende ITsystem Organisationens

Læs mere

ProspectFinder. Intelligent B2B leadgenerering

ProspectFinder. Intelligent B2B leadgenerering ProspectFinder Intelligent B2B leadgenerering 2 Kundernes købsproces har ændret sig Det kræver en ny proces for virksomheders leadgenerering IDENTIFICERING Det bliver stadig vigtigere aktivt at identificere

Læs mere

Markedsføring og e-handel

Markedsføring og e-handel Eniro Danmark A/S Markedsføring og e-handel Lederanalyse blandt små og mellemstore private virksomheder Figurrapport, landsdele 14.11.2014 Indhold Om analysen... 3 Resultater... 4 Spørgsmål 1 - Hvor stor

Læs mere

Artikel trykt i ERP. Gengivelse af denne artikel eller dele heraf er ikke tilladt ifølge dansk lov om ophavsret.

Artikel trykt i ERP. Gengivelse af denne artikel eller dele heraf er ikke tilladt ifølge dansk lov om ophavsret. ERP Artikel trykt i ERP. Gengivelse af denne artikel eller dele heraf er ikke tilladt ifølge dansk lov om ophavsret. Børsen Ledelseshåndbøger er Danmarks største og stærkeste videns- og udviklingsklub.

Læs mere

Fleksibilitet og Sikkerhed

Fleksibilitet og Sikkerhed Fleksibilitet og Sikkerhed WPS - Web Publishing System er den perfekte marketings- og Kommunikationsplatform, idet systemet får det optimale ud af det hurtigste og mest dynamiske medie i dag - Internettet.

Læs mere

Kotters 8 trin. Skab nødvendighed. Skab en bærende koalition. Formuler strategisk vision og initiativer. Udpeg en hær af frivillige

Kotters 8 trin. Skab nødvendighed. Skab en bærende koalition. Formuler strategisk vision og initiativer. Udpeg en hær af frivillige John Kotter Kotters 8 trin Skab nødvendighed di d Skab en bærende koalition Formuler strategisk vision og initiativer Udpeg en hær af frivillige Fjern barrierer for forandring Få kortsigtede resultater

Læs mere

Viden værket. Sammen udvikler vi. beskæftigelsesområdet. KMD Momentum er vores nye Jobcenterkoncept,

Viden værket. Sammen udvikler vi. beskæftigelsesområdet. KMD Momentum er vores nye Jobcenterkoncept, Viden driver værket Beskæftigelsesområdet gennemgår lige nu et paradigmeskift, hvor fokus i styringen går fra overholdelse af formelle procedurekrav til en evidensbaseret resultatskabende indsats med Borgeren

Læs mere

Skab dig - unik! Kurser Forår 2014

Skab dig - unik! Kurser Forår 2014 Skab dig - unik! Kurser Forår 2014 Forandring fryder, når vaner du bryder. Alle har X-faktor præsentationsteknik og performance Coaching i hverdagen som kommunikationsmetode Sig, hvad du mener på den gode

Læs mere

En museumsudstilling kræver mange overvejelser

En museumsudstilling kræver mange overvejelser En museumsudstilling kræver mange overvejelser Forfatter: Michaell Møller, Cand. mag. Int. i Virksomhedskommunikation med specialisering i Dansk Indledning Når danskerne i dag går på museum skal det være

Læs mere

INFLUENCERS. Nemt igang på internettet. Kom hurtigt igang med det du er god til. Klar, start! w w w. i n f l u e n c e r s. d k

INFLUENCERS. Nemt igang på internettet. Kom hurtigt igang med det du er god til. Klar, start! w w w. i n f l u e n c e r s. d k INFLUENCERS Nemt igang på internettet Kom hurtigt igang med det du er god til Klar, start! w w w. i n f l u e n c e r s. d k STOR effekt - billig løsning Hej, jeg hedder Anders Søndergaard, og jeg er selvstændig

Læs mere

Centerstrategi for. Digitalisering og IT. Odsherred kommune 2013

Centerstrategi for. Digitalisering og IT. Odsherred kommune 2013 Centerstrategi for Digitalisering og IT Odsherred kommune 2013 Strategi 2013 for Center for Digitalisering og IT Indhold Centrets overordnede udfordringer 2 Direktionens fire strategiske temaer 4 Indsats

Læs mere

Vores arbejdsmetoder

Vores arbejdsmetoder Vores arbejdsmetoder Vores forretningsprincipper og Vores værdier udgør sammen kernen i vores virksomhed. I Vores arbejdsmåde beskrives det, hvordan vi omsætter vores ressourcer til resultater. Vi vil

Læs mere

Kom godt i gang TAG DEL. - den vellykkede inddragelse på TAGDEL.dk. vores samfund

Kom godt i gang TAG DEL. - den vellykkede inddragelse på TAGDEL.dk. vores samfund Kom godt i gang - den vellykkede inddragelse på TAGDEL.dk Denne manual er udformet til jer, som nu står foran at skulle bruge TAGDEL.dk som et værktøj til at inddrage jeres medlemmer, frivillige og andre

Læs mere

Én IT løsning, mange fordele AX TRAVEL. - fremtidens rejsebureauløsning

Én IT løsning, mange fordele AX TRAVEL. - fremtidens rejsebureauløsning Én IT løsning, mange fordele - fremtidens rejsebureauløsning Privatejet virksomhed Etableret i 1987 100 % danskejet Hovedkontor i Allerød og kontor i Århus +80 medarbejdere Solid og positiv økonomi gennem

Læs mere

QUICK GUIDE. 10 råd til en succesfuld CRM Implementering

QUICK GUIDE. 10 råd til en succesfuld CRM Implementering QUICK GUIDE 10 råd til en succesfuld CRM Implementering Kampen om kunderne er blevet intensiveret gennem de senere år. Det har medført, at CRM begrebet har fået et stærk fodfæste blandt virksomheder, der

Læs mere

Lederens 10 bud 1. Vær resultatorienteret

Lederens 10 bud 1. Vær resultatorienteret Lederens 10 bud Som leder af en salgsafdeling, eller en hvilken som helst anden afdeling eller funktion, har du et stort ansvar. Over for medarbejderne og over for virksomheden som sådan. Men også over

Læs mere

ATP s digitaliseringsstrategi 2014-2018

ATP s digitaliseringsstrategi 2014-2018 ATP s digitaliseringsstrategi 2014-2018 ATP s digitaliseringsstrategi samler hele ATP Koncernen om en række initiativer og pejlemærker for digitalisering i ATP. Den støtter op om ATP Koncernens målsætning

Læs mere

NEXT LEVEL WORKSHOP TAG NÆSTE SKRIDT MOD VÆKST SAMMEN MED VÆKSTHJULET OG ANDRE VÆKSTIVÆRKSÆTTERE MED SAMME UDFORDRINGER KØBENHAVN

NEXT LEVEL WORKSHOP TAG NÆSTE SKRIDT MOD VÆKST SAMMEN MED VÆKSTHJULET OG ANDRE VÆKSTIVÆRKSÆTTERE MED SAMME UDFORDRINGER KØBENHAVN NEXT LEVEL WORKSHOP TAG NÆSTE SKRIDT MOD VÆKST SAMMEN MED VÆKSTHJULET OG ANDRE VÆKSTIVÆRKSÆTTERE MED SAMME UDFORDRINGER INSTRUKTØR: DAVID MADIÉ KAPITALTILFØRSEL: ONSDAG DEN 4. NOVEMBER 2009 SALGSORGANISATION:

Læs mere

Kundetilfredshed: Fra score 7-8 til score 9-10: Dokumentation af business casen

Kundetilfredshed: Fra score 7-8 til score 9-10: Dokumentation af business casen Tema: Net Promoter Score Kundetilfredshed: Fra score 7-8 til score 9-10: Dokumentation af business casen Klaus Lund & Partnere ApS Bernstorff Slot Jægersborg Alle 93 DK-2820 Gentofte +45 70 26 29 99 kontakt@klauslund.dk

Læs mere

Digitaliseringsstrategi

Digitaliseringsstrategi gladsaxe.dk Digitaliseringsstrategi 2015-2018 Gladsaxe Kommune er med stor fart i gang med at forandre og effektivisere opgaveløsningen og skabe mere velfærd for borgerne ved at udnytte mulighederne gennem

Læs mere

Forstå brugbarheden af Google Analytics på 10 minutter

Forstå brugbarheden af Google Analytics på 10 minutter Forstå brugbarheden af Google Analytics på 10 minutter Hvad er Google Analytics? Hvem kan bruge det? Hvad kan Google Analytics bruges til? Google Analytics viser dig hvor dine kunder har fundet frem til

Læs mere

Lær jeres kunder - bedre - at kende

Lær jeres kunder - bedre - at kende Tryksag 541-643 Læs standarden for kundetilfredshedsundersøgelse: DS/ISO 10004:2012, Kvalitetsledelse Kundetilfredshed Overvågning og måling Vejledning I kan købe standarden her: webshop.ds.dk Hvis I vil

Læs mere

Implementering af IT velkommen. 23. september 2015 Katrine Gorrissen

Implementering af IT velkommen. 23. september 2015 Katrine Gorrissen Implementering af IT velkommen 23. september 2015 Katrine Gorrissen Status 59% af de kontraktansvarlige i større danske virksomheder oplever, at it-projekter kører helt af sporet og ender i juridisk tvist

Læs mere

Del viden og få mere innovation

Del viden og få mere innovation DI s Innovationskonference 2009 - Ny styrke til vækst DI s Innovationsundersøgelse 2009 Del viden og få mere innovation DI, Produktivitet November 2009 1 DI s innovationsundersøgelse 2009 Undersøgelsen

Læs mere

Virksomhedens salgspipeline. Business Danmark november 2009 BD272

Virksomhedens salgspipeline. Business Danmark november 2009 BD272 Virksomhedens salgspipeline Business Danmark november 2009 BD272 Indholdsfortegnelse Indledning... 2 Rapportens opbygning... 2 Hovedkonklusioner... 3 Metode og validitet... 3 Salgs- og marketingafdelingernes

Læs mere

Public Relations. - Marketingsafdelingens lillebror? Af kommunikationsbureauet, LEAD

Public Relations. - Marketingsafdelingens lillebror? Af kommunikationsbureauet, LEAD Public Relations - Marketingsafdelingens lillebror? Af kommunikationsbureauet, LEAD Forholdet mellem public relations og marketing har i kommunikationsfaglige kredse i flere år været baseret på et klassisk

Læs mere