Key Account Management. Formel uddannelse. Kompetenceudvikling: Profitabel kundeudvikling. improvement

Transkript

1 Key Account Management Kompetenceudvikling: Profitabel kundeudvikling improvement people & business Uddannelsen udbydes i samarbejde med Dagligvareleverandørerne/DLF Formel uddannelse IMPROVEMENT Post Boks Hørsholm Peter Bo Rützou

2 Profitabel vækst gennem avanceret Key Account Management, planlægning og tilrettelægning. Den seriøse forberedelse til profitabel kundeudvikling. Hvorfor investere i KAM kompetenceudvikling? Virksomhedens resultat er 100 % afhængigt af hver enkelt Key Accounts performance og en investering i kompetenceopbygning af KAM funktionen, vil have direkte effekt i form af en forbedret bundlinje. Indkøberne bliver dygtigere og mere professionelle. Der er behov for et kompetenceløft, så leverandørerne som minimum matcher indkøbernes kvalifikationer. Årsforhandlingerne har været de hårdeste og dyreste nogensinde. En udvikling der må forventes at fortsætte. Generelt er der for få parametre i spil. Handlen ønsker kun at diskutere rabat og tilskud. Og præsenteres de ikke for et oplæg, der sandsynliggør indtjeningsvækst i kategorien, er en forøgelse af rabat det eneste fokus. Resultatet er, at Trade Spend stiger og stiger år efter år. Dertil kommer et konstant øget pres på marginalerne, da virksomhedens ejerer primært har fokus på en forøgelse af top og bundlinien. Formålet er: At... Øge forretningsforståelsen. Øge effektivitet i Trade Spend, ROI. Udvikle kundeplaner med fokus på profitabel vækst og anvendelse af flere parametre. Sikre kompetencer, der muliggøre, at den kundeansvarlige driver sine kunder, som sit eget profit center. Øge synlighed og tilgængelighed af virksomhedens produkter. Øge indflydelse på kategorien. Øge konkurrencekraften. Opnå bedre resultater ved årsforhandlingerne: - Øget indtjening. - Profitabel vækst. Forbedre dine salgskompetencer. Blive en bedre forhandler. 2 IMPROVEMENT Post Boks Hørsholm Peter Bo Rützou

3 Underviser Undervisningen gennemføres af IMPROVEMENT v/ Peter Bo Rützou, som har mange års topledelseserfaring inden for dagligvarebranchen. Peter Bo har også stor erfaringer med, hvilke processer og tiltag, der virker for Key Account Managers. Peter Bo har selv med succes i flere år, fungeret som KAM i nogle af de største og dygtigste FMCG virksomheder indenfor deres branche. Der vil forekomme gæsteforelæsninger med specialister fra dagligvareleverandørerne, DLF s medlemskreds samt fra handlen. Entusiastisk praktiker med personlighed. Peter Bo brænder igennem med sin begejstring og det smitter. Han har 20 års erfaring, i at påvirke forretningsorienteret adfærd via involvering og i at påvirke organisationer til ultimativ kundefokusering, med øget lønsomhed for øje. Peter Bo har et stort talent for at udfordre, udvikle samt forbedre andres adfærd og performance. IMPROVEMENT skaber vedvarende adfærdsændringer. Det er ikke nok at vide, hvad der skal gøres og hvordan det skal gøres. Det afgørende er, at sikre drivkraften og motivationen til, at få viden og færdigheder omsat til ny adfærd og konkrete handlinger. Det er det, vi kan og gør. Peter Bo Rützou Erhvervspsykologisk rådgiver og coach Peter Bo er erhvervspsykologisk rådgiver og coach. Peter Bo har selv i mange år, med succes, haft det overordnede ledelsesansvar i nogle af de største og dygtigste virksomheder indenfor deres brancher. improvement people & business Mobil: pbo@improvement.dk LinkedIn: dk.linkedin.com/in/peterborutzou IMPROVEMENT Post Boks Hørsholm Peter Bo Rützou

4 Udbytte + Ved deltagelse i uddannelsen opnås følgende: KAM organisationen bliver udviklet til at levere bedre top- og bundlinie. KAM lærer at arbejde med sin kunde som sit eget profitcenter. En struktureret kundeplan med anvendelse af alle relevante parameter, analyser og potential vurdering. Forbedret bundlinje: Forøge virksomhedens effektivitet, bl.a. ved fokus på ROI. Bedre strategi implementering. KAM/organisations stolthed og kampgejst (vinderkultur) bliver udviklet. KAM/organisations mentale power (troen på at lykkes) bliver udviklet. Organisationen behersker relevante økonomiske begreber. KAM lærer at argumentere i udbytte. Konkrete og brugbare metoder til at arbejde struktureret og effektivt. Metoder, værktøjer og modeller til at omsætte viden og data til beslutningsinformation og handlingsplaner. Praktisk træning i anvendelse af metoder og teknikker. Krav om at arbejde med det indlærte mellem kursusdagene, for at sikre, at indlæring bliver til færdigheder. Gennemarbejdet masterplan for kunden, inkl. konkrete indsatser for vækst og lønsomheds forbedring, til opfølgning efter udviklingsforløbet. Indsigt i salgsledelse og salgets rolle i virksomheden. Optimal forberedelse til årsforhandlingerne. Og sikre bedre udbytte. Kompetent KAM, der matcher indkøberne! Forbedret goodwill blandt kunder: KAM bliver en bedre og mere kompetent medspiller til indkøberen. Lære alle relevante salgsteknikker. Udarbejdelse af konkret business case med hjælp og vejledning fra underviseren. DiSC profil incl. tilbagemelding. 10 ECTS point. Øget personlig gennemslagskraft. 4 IMPROVEMENT Post Boks Hørsholm Peter Bo Rützou

5 Indhold I uddannelsesforløbet opnås kompetenceløft på følgende områder: Via cases fra betydelige og internationale virksomheder, lærer du af de bedste og deres erfaringer. KAM begrebet Definition, udvælgelse, ansvar og opgaver. Fremtidens udfordringer. Nuværende og fremtidige roller. Markedsforståelse Markedsindsigt. Kundens udgangspunkt, profil, differentieringspunkter, strategi og beslutningskriterier. Kilder til viden om kunder og konkurrenter. POS data - Lær at arbejde med POS data og bedre udnyttelse af kundestrømmen. Til din fordel. Strategi Strategiforståelse. Leverandørens strategiske udfordringer. Virksomhedens strategi & kanalstrategi. Brand equity. Supply Chain Management. Kundestrategi vs. den overordnede strategi. Økonomiforståelse P&L: Fra top linje til indtjening. Begreber, bl.a. return on investment, working capital hvad er kundens prioriteter? Analyser, SWOT og potentialevurdering. High Performance Management optimeringselementer: - Produktmix - Trade Spend - Total cost of doing business Indsatsområder/forbedringsområder 6-P strategi. Kampagneoptimering. Baseline vs. kampagnesalg. Relationer, opbygning og vedligeholdelse. Planlægning og follow up Opbygning af masterplan for kunden. Indsatsplanen. Gennemførelse. Få strategien implementeret; fra plan til resultat. Fra kategori vision til kunde implementering. Mødestruktur og opfølgning. Udarbejde aftaler og tilbud. IMPROVEMENT Post Boks Hørsholm Peter Bo Rützou

6 Indhold Adfærd, kommunikation & forhandling Person Typologies. Empati. Behovsafdækning og indvendingsbehandling. Gennemslagskraft og kropssprog. Formidling (kropssprog, betoning og mimik). Indvendingsbehandling. Sympati og tillid om din person. Personlig effektivitet strukturering af egen tid. Salgsledelse Elementer i salgsledelse. Opnå resultater sammen med andre. Nødvendige KAM kompetencer: - Faglige - Personlige Selvledelse. Teamwork & Joint Planning. Salgets organisering. Mål og opfølgning på mål. Motivationsfaktorer. 6 IMPROVEMENT Post Boks Hørsholm Peter Bo Rützou

7 Målgruppe Uddannelsen henvender sig til den ambitiøse kundeansvarlige, der gerne vil have en pallette af værktøjer, til at udvikle samhandelen med sine kunder og lære at drive ansvarsområdet med profitabel vækst. Såvel erfarne som nye Key Account Managers vil have et stort udbytte af udviklingsforløbet. Andre af virksomhedens funktioner, der arbejder tæt sammen med KAM om at skabe resultater gennem nøglekunder, vil ligeledes have et stort udbytte af, at deltagele. Uddannelsen tilbydes også som lukkede virksomhedsforløb. Kontakt Improvement for at høre nærmere. IMPROVEMENT Post Boks Hørsholm Peter Bo Rützou

8 Udviklings forløb Kompetenceskabende udviklingsforløb Uddannelsen er opbygget som et kompetenceskabende udviklingsforløb, baseret på de nyeste indlæringsteorier. Vi benytter indlæringsmetoder, som bevisligt giver maksimal effekt, i forhold til voksnes indlæringsevne. Forløbet strækker sig over 2 måneder og starter før selve undervisningen begynder. Deltagerne skal forberede sig ved at læse fagrelevant litteratur. Selve undervisningen er lagt an på variation og vekselvirkning mellem teoretiske oplæg, høj grad af deltageraktivitet gennem praktiske øvelser, diskussioner, gruppearbejde samt fremlæggelser. Såvel imellem, som efter de 3 undervisningsmoduler, skal deltagerne arbejde med praksisnær læring. Hjemmeopgaver som er direkte relaterede til KAM s vigtigste og helt konkrete ansvarsområder udarbejdes. På denne måde sikrer vi, at KAM bliver optimal forberedt til de næste årsforhandlinger. Via denne udviklingsproces sikrer vi, at den nye viden og de nye færdigheder, bliver overført til praksis og bliver til vedvarende adfærdsændringer. Forløbet indeholder i alt 6 undervisningsdage med 60 lektioner á 45 minutters varighed. Herudover facilitering af 136 timers praksisnær læring på jobbet. i alt 181 timers læring og træning i ny forretningsorienteret adfærd. Uddannelsen er statsgodkendt på akademiniveau og giver 10 ECTS point ved bestået eksamen. Investering: Investering pr. deltager Brutto før støtte - 10% DLF rabat Investering efter rabat Netto efter støtte kr kr kr kr. (3.888,00 kr. pr. undervisningsdag). Prisen er inkl. DiSC profil og tilbagemelding samt litteratur. Alle priser er ekskl. moms. 8 IMPROVEMENT Post Boks Hørsholm Peter Bo Rützou

9 Udviklings forløb Udviklingsforløbet er udviklet i samarbejde med Københavns Erhvervs Akademi, KEA, som er faglig og administrativ leder. Københavns Erhvervsakademi udbyder faget under lov om åben uddannelse. Statsanerkendt fag med eksamen og international merit. Københavns Erhvervsakademi ( er faglig og administrativ ansvarlig, således at du får papir på dine nye kompetencer, når forløbet er afsluttet med mundtlig eksamen med beskikket censor fra statens censorkorps. Eksamen giver dig 10 ECTS- point. Udviklingsforløbet for KAM uddannelsen. KAM bliver optimalt forberedt til de næste årsforhandlinger. Forløb Modul 1 (2 dage) Indhold Modul: Forudsætninger for profitabel vækst: Kundens perspektiv, strategi og økonomi. Hjemme opgave: Kursisterne vil få udleveret hjemmearbejde imellem modulerne. Opfølgning: Der vil være løbende opfølgning og vejledning. Modul 2 (2 dage) Modul: Potentiale, indsatsområder, planlægning og followup. Hjemme opgave: Kursisterne vil få udleveret hjemmearbejde imellem modulerne. Opfølgning: Der vil være løbende opfølgning og vejledning. Modul 3 (2 dage) Modul: Kundestrategi, masterplan, salgsledelse, adfærd, kommunikation og forhandling. Hjemme opgave: Kursisterne vil få udleveret hjemmearbejde imellem modulerne. Opfølgning: Der vil være løbende opfølgning og vejledning. Eksamen Eksamen: Kursisten bliver mundligt eksamineret i uddannelsens indhold. Sådan tilmelder du dig Se medsendte tilmeldingsblanket. Sidste tilmeldingsfrist Kontakt os for nærmere information. Uddannelsessted Uddannelsen foregår på Rungstedgaard, Rungsted Strandvej 107, 2960 Rungsted. Betingelser og forbehold Vi tager forbehold for eventuelle ændringer i program, tid og sted. Se medsendte betingelser. IMPROVEMENT Post Boks Hørsholm Peter Bo Rützou

10 improvement people & business IMPROVEMENT Post Boks Hørsholm Peter Bo Rützou Her finder du brochuren online IMPROVEMENT Post Boks Hørsholm Peter Bo Rützou