1. Forhandling 21. Sammenfaldende interesser 40 Konflikter 43 Aftale 45 Værd at huske 47 Til eftertanke Konflikter 51

Transkript

1 Indhold Forord Forhandling 21 Skal der forhandles? 22 Hvad vil der så ske, hvis man ikke forhandler? 25 Forhandling er en proces mellem to eller flere parter 26 Forhandling forudsætter direkte kommunikation 28 Kodning Ordvalg præcision og klarhed Tonefald, betoning og pauser Kropssprog 35 Afkodning Aktiv lytning Respons 39 Sammenfaldende interesser 40 Konflikter 43 Aftale 45 Værd at huske 47 Til eftertanke Konflikter 51 Konflikttyper 52 Relationer mellem forhandlerne 54 Persontyper 54 Producent 57 Administrator 57 Entreprenør 58 Integrator 59 Forhandlingspositioner 61 Omdømme 65

2 Værdier 66 Strukturelle rammer 67 Virksomhedskultur 68 Politik 69 Organisation 70 Fysiske forhold 70 Data 71 Interesser 72 Værd at huske Conflict management/konflikthåndtering 77 Håndtering af konflikttyperne 85 Interessekonflikter 86 Datakonflikter 88 Strukturelle konflikter 89 Relationskonflikter 91 Værd at huske 94 Til eftertanke Forhandlingens rammebetingelser 97 Eskaleringsniveau 97 Kulturelle hensyn 102 Personlig integritet 105 Forskelligt køn 109 Værd at huske 110 Til eftertanke Forberedelse 115 HOB 116 ZOPA 122 BATNA 125 Kend din BATNA 127 Forbedre BATNA 128 Identificér modpartens BATNA 129 Svæk modpartens BATNA 130

3 Mandat 131 Opgaven 131 Autorisation 133 Indflydelse 134 Magt 135 S AMI sammenfald mellem autorisation, magt og indflydelse 137 Den kreative beslutningsproces 139 Fase 1: Opvarmning eller tilløb 139 Fase 2: Ideindsamling 141 Fase 3: Kategorisering 141 Fase 4: Tænkepause 142 Fase 5: Den indlysende løsning 142 Fase 6: Tilpasning 143 Fase 7: Endelig beslutning 143 Fase 8: Gensidig bekræftelse 143 Supplerende bemærkninger 144 Værd at huske 144 Til eftertanke Strategi, taktik og stil 149 Strategi Adskil personen fra sagen Fokusér på interesser ikke positioner Win-win-løsninger (options for mutual gain) Anvendelse af objektive kriterier 154 Valg af strategi 155 Taktik 158 Kompetitiv taktik 159 Kooperative taktikker 161 Problemløsende taktikker 162 Stil 164 En alternativ strategi 167 Værd at huske 169 Til eftertanke Forhandlingens forløb 173

4 Faser herunder fase Fase 2. Emner og relationer 179 Fase 3. Informationsudveksling 181 Fase 4. Åbningstilbud/-forslag 182 Fase 5. Indsnævring af aftalemuligheder 183 Fase 6. Indgåelse af aftale afslutning af forhandlingen 184 Dødvande 185 Planlægning og forberedelse 185 Valg af forhandlingsemner og etablering af relationer mellem parterne 185 Informationsudveksling 186 Åbningstilbud/-forslag 187 Indsnævring af aftalemuligheder 188 Indgåelse af aftale afslutning af forhandlingen 189 Generelle elementer 189 Mødested, tid og placering 190 Åbning af mødet 194 Afrunding afslutning af mødet 196 Dokumentation afslutning af forhandlingen 196 Værd at huske 197 Til eftertanke Typiske faldgruber 201 Fejlvurderinger mentale fejltrin 201 Stædighed 201 Ukritisk virkelighedsopfattelse 203 Urealistiske forventninger 203 Selvtillid og styrke 204 Ukontrollerede følelser 206 Ufine metoder Bevidst vildledning 207 Forkerte oplysninger 207 Urigtige oplysninger om bemyndigelse 209 Urigtig beskrivelse af hensigter Psykologisk krigsførelse 211 Regi 211 Chikane 212

5 Trusler 213 Good guy/bad guy Positionering 214 Nægte forhandling 214 Ekstreme krav 215 Stramme skruen 215 Fastlåsning 215 Forhaling 216 Alt eller intet Repræsentation, flerparts- og internationale forhandlinger 219 At forhandle gennem andre 219 Flerpartsforhandlinger 224 Sproget i internationale forhandlinger 227 Værd at huske 229 Til eftertanke Efter forhandlingen og andre konflikthåndteringsmuligheder 233 Kvalitetskontrol 233 Planlægning og forberedelse 234 Emner og relationer 234 Informationsudvekslingen 235 Åbningstilbud/-forslag 235 Indsnævring af aftalemuligheder 235 Afslutning af forhandlingen (aftaleindgåelse) 236 Implementering og opfølgning 237 Andre konflikthåndteringsmuligheder 238 Voldgift 240 Klagenævn 241 Mediation eller konfliktmægling 242 Afsluttende bemærkninger 245 Værd at huske 247 Til eftertanke 247 Efterord 249

6 Ordforklaringer 251 Litteratur 257

7 figur- og skemaoversigt Figurer 1.1. Kommunikationsmodel Opmærksomhedsforløbet åbning/afslutning Elementer i mundtlig kommunikation Visualisering Standpunkt versus interesse De hovedområder, hvor konflikter kan opstå Producent Administrator Entreprenøren Integrator Forskel og sammenhæng mellem autorisation og bemyndigelse Konflikttypernes følsomhed Conflict management (BI-modellen) Konflikttrappen HOB-modellen ZOPA ZOPA i ejendomshandel Afgrænsningen af opgaven Autorisation Indflydelse Magt Sammenhæng mellem opgave, autorisation og indflydelse AMI s effektivitet Den kreative beslutningsproces Cirkelkortet: Fire grundtrin til at finde på løsningsmuligheder Forhandlingsstil Forhandlingsforløbet Kompetitive placeringer (eksempler) 191

8 7.3. Kooperative placeringer (eksempler) Problemløsende placeringer (eksempler) Traditionel retsmægling og ny konfliktmægling Regler om mediation Kontrolniveau i forskellige konfliktløsningsmetoder 246 Skemaer 1.1. Kropsprog: Signaler og tolkninger Analyse af forhandling: Kommunikation Sammenfatning af grundtypernes træk Eksempel på interesser Eksempel på konflikthåndtering Analyse af forhandling: Konflikthåndtering Scoringstabel og tolkning Skala for prioriteringer HOB, trin 1-2: Delelementer og vægtning HOB, trin 3-4: Sortering og prioritering HOB, trin 1-4: Delelementer, vægtning, sortering og prioritering Eksempel på ZOPA Evaluering af BATNA og WLATNA efter forhandling Evaluering af HOB og ZOPA efter forhandling Strategiske overvejelser Analyse af strategi og taktik i forhandling FLTS Forløb og faser: Analyse af forhandling Analyse af forhandling på vegne af andre Analyse af forhandling: Evaluering 248