Læhegn og vindmøller. Husk på, at når forandringernes vinde blæser, så bygger nogle læhegn, mens andre bygger vindmøller. God vind fremover.

Transkript

1 Nr. 3 september 200 Gode bud på at øge salget... Et skridt tættere på udviklingspark... Et helt arbejdsliv i den samme stol... Mikkel er ekspert i at stave forkert...

2 Læhegn og vindmøller Erhvervsklimaet skifter som det danske sommervejr. Den ene dag skinner solen fra en skyfri himmel, og der er medvind på cykelstierne. Den næste dag trækker store og sorte skyer sig sammen over landet og sender kaskader af vand og storm ned over os. Hvad vejret angår, så har vi lært at leve med det, og der er ikke noget, der hedder dårligt vejr - kun dårlig påklædning. Spørgsmålet er, om erhvervslivet har lært at leve med de hurtige og omskiftelige konjunkturer på samme måde. Det er som om, at ændringerne i konjunkturerne altid kommer bag på os, og den første reaktion er ofte lidt panisk med et kraftigt tryk på bremsen. Medierne medvirker til at skabe dårlig stemning, og alle taler om tilbagegang med frygt i øjnene. Der opstår en psykologisk tilstand, hvor man taler en lavkonjunktur i gang og dermed kan være med til at fremme en eventuel krise Hans Ulrich viser her granulat, som indgår i al produktion på Ulfoss Plasic. Indhold: Læhegn og vindmøller Gode bud på at øge salget Sælgerne skal bruge deres tid på kunderne For mange timer bag skrivebordet Uventede udgifter går ud over salget Din virksomhed skal skille sig ud Vel har erhvervsklimaet ændret sig, men man må spørge sig selv, om den nuværende situation ikke mere er udtryk for en normal tilstand end de foregående år, hvor væksten og fremgangen har været abnorm. Fakta er jo, at der fortsat er god efterspørgsel og beskæftigelse, selvom»vejret«har ændret sig. Udfordringen må være, at erhvervslivet forstår at»klæde«sig på til erhvervsklimaet. Konsulentbranchen, som et erhvervsråd kan siges at tilhøre, oplever ofte, at virksomheder i højkonjunktur ikke har tid til langsigtet strategisk planlægning, fordi man har travlt med at sælge og producere. I lavkonjunktur er fokus atter kortsigtet, idet virksomhederne ofte tænker på besparelser og slukning af»ildebrande« Et skridt tættere på udviklingspark Et helt arbejdsliv i den samme stol Mikkel er ekspert i at stave forkert Kampen om kunderne er rykket til internettet Vores råd til erhvervslivet er, at man skal sørge for at være fremsynet og forandringsparat. Det gør man bedst ved at arbejde og tænke strategisk. Hvad kan jeg gøre for, at min virksomhed tilbyder et unikt produkt eller service? Hvordan kan jeg differentiere mig fra konkurrenterne? Hvordan kan jeg gennem mine medarbejdere skabe en effektiv og konkurrencedygtig virksomhed? Hvordan positionerer jeg min virksomhed på et stormombrust marked gennem salg, markedsføring og branding? 12 Holbæk skal være årets iværksætterby Udgiver: HOLBÆK REGIONENS ERHVERVSRÅD Ansvarshavende redaktør: Kenny Jensby Oplag: stk. Tryk: Prinfo Holbæk-Hedehusene Layout: Stanley Design Holbæk Regionens Erhvervsråd har gennem en periode sat fokus på ledelse og samarbejde i vore mange kursustilbud. I det kommende halve år er fokus rettet ind på virksomhedernes salgsindsats. Med andre ord: kunden er sat i centrum. Kom og deltag i vores mange tilbud i en tid, hvor konkurrencen er blevet hårdere. Husk på, at når forandringernes vinde blæser, så bygger nogle læhegn, mens andre bygger vindmøller. God vind fremover. HOLBÆK REGIONENS ERHVERVSRÅD Stenhusvej 7 DK- T F erh@reghol.dk Kenny Jensby Erhvervsdirektør

3 Tema-Salg Gode bud på at øge salget Af Lars Qvist, Qvist Kommunikation De små og mellemstore virksomheder gør ikke nok for at øge deres salg. Det kan simpelthen gøres bedre. Det var det klare budskab fra direktøren, supersælgeren, forretningsudvikleren, forfatteren, foredragsholderen og underviseren Jens Ladegaard i sidste nummer af Viden og Vækst. Redaktionen har været rundt på en stribe virksomheder for at undersøge, om Jens Ladegaard har ret, for at høre, hvordan virksomheder griber salget an - og for at hente nogle bud på, hvor man kan øge sit salg. Sælgerne skal bruge deres tid på kunderne Bauhaus i Holbæk har fjernet mange opgaver fra sælgerne, så de kan koncentrere sig om kunderne. Tidens kundekrav er øget service og lavere priser, mener varehuschef Preben Burchard. Vores værdisæt siger helt klart, at kunden er i centrum. Første regel lyder: Kunden er den vigtigste person for os og regel nummer to siger: Kunden har prioritet frem for alle andre opgaver, fortæller Preben Burchard, som to gange tidligere har været varehuschef i Bauhaus i Holbæk, og som denne sommer atter er vendt tilbage som chef for de 105 personer, der har varehuset i Mega Centeret som arbejdsplads. Han er ikke i tvivl om, at en vigtig nøgle til øget salg ligger i det direkte møde mellem salgsmedarbejderne og kunderne, og her nævner han efteruddannelse som et vigtigt element. Bauhaus holder interne kurser i både varekendskab samt salgsteknik og præsentation af varer. Preben Burchard fortæller, at varehuset i Holbæk ikke har særlig mange sælgere, der er uddannet inden for handel - og det begræder han sådan set ikke. Han vil bestemt gerne have handelsuddannet personale, og varehuset har adskillige salgselever, men han fortrækker klart en dygtig håndværker med salgstalent frem for en handelsuddannet medarbejder, der reelt ikke brænder for salg og kundekontakt: Det er lysten til at sælge, der er vigtigst - motivationen, indstillingen. Den kan man ikke lære - det er noget man har i sig, forklarer varehuschefen. Han fortæller, at Bauhaus især på ét område har gjort en særlig indsats for at leve op til devisen om at sætte kunderne i centrum: Tidligere havde vores sælgere også til opgave at rydde op, stille varer på plads og stå for udstillinger. Mange af de opgaver er fl yttet væk fra sælgerne, så de kan koncentrere sig om kunderne. Vi arbejder også med begrebet prime time, som handler om, at vi alle skal sørge for have fokus 100 procent på kunderne i de perioder, vi ved, der er mange mennesker i butikken. Så må andre opgaver vente. Preben Burchard fortæller, at omkring halvdelen af kunderne i Bauhaus selv ønsker at fi nde deres varer, mens den anden halvdel gerne vil have råd og vejledning. Samtidig vurderer han, at den helt store opgave de kommende år bliver at honorere stigende krav til både service og pris: Tidligere var det almindeligt accepteret, at en butik med billige varer kunne have en ringere service. I dag oplever vi på én gang kravet om høj service og lave priser. Det er vores store udfordring. Preben Burchard foran varehuset med det stærke brand, som tiltrækker kunder langvejs fra. Halvdelen af kunderne ønsker personlig betjening og vejledning. Blandt de salgsfremmende og motiverende foranstaltninger er salgskonkurrencer mellem kædens varehuse, kvartalsvise kundeundersøgelser og daglige møder mellem afdelingsleder og personale, hvor særlige salgssituationer fra den foregående dag bliver gennemgået kollektivt Preben Burchards tre bud på at opnå et bedre salg: Kunden skal opleve en glæde hos personalet og føle sig velkommen. Kunden må ikke gå forgæves efter varer - det giver en dårlig oplevelse. Kunden skal meget gerne have en oplevelse af, at de under deres besøg har fået mere, end de havde forventet. 3

4 Tema-Salg For mange timer bag skrivebordet Leif Hansen fra Holbæk Metalbyg er sikker på, at han kunne øge omsætningen ved at bruge mere tid på salgsarbejdet. Men han bruger allerede en dag om ugen ved skrivebordet Leif Hansens tre råd til at fremme salget: At udvikle forretninger med eksisterende kunder, der har potentiale til at blive større. Fornyelse - at gøre opmærksom på nye produktioner og ydelser, der kan have en værdi hos kunden. At være opsøgende - selv om jeg ikke selv gør det nok - og helst i de travle perioder, så der er ordrer til de mere stille tider. 4 Blandt flere nyanskaffelser har Leif Hansen investeret i denne maskine, der kan bukke tykke metalplader. Mulighed for montage og svejsning er andre nye tiltag hos Holbæk Metalbyg. Det er halvandet år siden, Leif Hansen overtog Holbæk Metalbyg på Bødkervej i Holbæk. Dengang var der en enkelt mand i værkstedet - i dag er der fi re ansatte plus Leif Hansen. Udvidelsen har krævet både fokus, tid og energi fra den nye indehaver, og der har kun i beskedent omfang været tid til at arbejde med salg.»jeg har ikke haft megen tid til at gøre noget ved salget. Det er blevet til nogle nyhedsbreve til eksisterende kunder, og det har givet lidt respons, men ellers lever jeg meget af, hvad der går fra mund til øre. Jeg kunne sagtens øge omsætningen mere, hvis jeg brugte mere tid på salgsarbejde, men jeg sidder i forvejen selv med fakturering og tilbud og bruger vel i alt omkring en dag om ugen på kontoret«, forklarer Leif Hansen. Virksomheden arbejder med traditionel tyndpladebearbejdning, men inden for det seneste år er maskinparken udvidet, så Holbæk Metalbyg kan klippe og bukke også tykke metalplader på mere end 10 millimeters tykkelse. Værkstedsmontage og svejsning er andre nye discipliner, værkstedet arbejder med i dag. Der er i høj grad tale om produktion af elementer, der ikke kan købes færdige, og lokale håndværkere og entreprenører udgør en væsentlig del af kundekredsen. I den forbindelse mener Leif Hansen, at det bedste salg reelt er at sikre sig et godt ry i kundekredsen. Blandt andet ved i nogle tilfælde at kunne levere specialprodukter med få timers varsel.»jeg gør meget for den kundekreds, jeg har, og jeg håber så, at vores navn bliver sendt videre fra mund til øre. Men det sker da også enkelte gange, at jeg kontakter en virksomhed, som kunne være en mulig kunde«, fortæller Leif Hansen. Han betragter også opfølgning på tilbud som en særdeles vigtig øvelse inden for salg:»når man følger op på et tilbud, viser det, at man reelt er interesseret og bestemt stadig er klar til opgaven«. Leif Hansen har i en periode været knyttet til et netværk, der har meget nøje fokus på salg, men medlemskabet virkede mere stressende end salgsfremmende, og er i dag tilknyttet foreningen Ejerlederne. Uventede udgifter går ud over salget Jesper Cordsen fra Textil Basen og Camus i Holbæk erkender, at firmaerne nok forsømmer salgsarbejdet. Men ved at bruge nettet mere satser han på øget salgssupport og service til sine kunder. De meget store mængder lagervarer både i Holbæk og i Norge gør det muligt for Textil Basen og Camus at reagere hurtigt på både store og specielle ordrer. I højsæsonen - der strækker sig fra marts til juni og igen fra september til december - pakker og sender Jesper Cordsen (billedet), ægtefællen Ulla Dandanell Cordsen og de 10 medarbejdere på Østerled omkring et par hundrede pakker dagligt.»vi er ikke så avancerede i vores salg, måske lidt gammeldags. Jeg tror, at både vi og andre kunne sælge meget mere, end vi gør. Men vi bruger ikke ressourcer nok på at udvikle salgsfunktionen«. Jesper Cordsen fra Textil Basen og Camus på Østerled i Holbæk er tilbøjelig til at give salgsguruen Jens Ladegaard ret, når han i sidste nummer af Viden og Vækst klandrede mange virksomheder for at gøre alt for lidt for at forbedre deres salg. Og Jesper Cordsen har et bud på, hvorfor så mange små og mellemstore virksomheder har problemer med at få omsat de ofte fine intentioner til handling:»problemet er, at det er let at skære i de forskellige salgsudviklende udgifter, når der akut er en truck, der skal repareres, eller når vi pludselig har brug for at købe en masse nye reoler. Jeg tror, mange virksomheder halter bagefter med salget på den konto. Pengene forsvinder til andre formål hen ad vejen«, lyder Jesper Cordsens vurdering. Han og hustruen Ulla Dandanell Cordsen driver på Østerled firmaerne Textil Basen ApS og Camus A/S, som parret ejer 30 procent af, og som henholdsvis hun og han er direktører i. De resterende 70 procent ejes af det norske firma Handelskompaniet. Camus A/S leverer arbejdstøj, profilbeklædning og

5 gaveartikler til arbejdstøjs- og profilforretninger, tekstiltrykkerier, broderingsfirmaer og almindelige tøj- og sportsforretninger. Camus A/S ejer og forhandler mærkerne Momenti, YOU og leverer til forskellige forretninger, blandt andet Tøjeksperten og Din Tøjmand. Textil Basen ApS laver udelukkende specialproduktioner for sine kunder, f.eks. personalebeklædning til Sonofon og Starkkæden. Camus og Textil Basen har i fællesskab to sælgere, og deres opgave er i høj grad at gøre firmaet synligt og rådgive kunderne - ude i forretningerne og på messer.»man kan sige, at vores kunder reelt også er vores sælgere - det er dem, der skal sælge vores produkter til deres egne kunder. Vi skal lære vores kunder at sælge vores produkter. Det er en opgave for vores sælgere«, forklarer Jesper Cordsen. Han har klare planer for, at salgsarbejdet i Camus vil ændre sig markant den kommende tid, når kunderne selv begynder at lægge ordrer ind via nettet - og dermed frigiver ører og hænder i firmaet:»når al arbejdet med ordrer lægges på nettet, bliver de frigjorte medarbejdere en slags salgssupport, der skal guide vores kunder gennem varenumre. Vi skal blive bedre til at rådgive, og vores service vil blive bedre«, forklarer Jesper Cordsen, der råder over m 2 lager med varer i flere meters højde i bygningerne på Østerled Jesper Cordsens tre bud på at nå et bedre salg: Det vigtigste er at sætte sig i kundens sted og tænke: Hvorfor skal han købe vores produkt? Hvordan kan han tjene fl ere penge ved at handle med mig? Det er vigtigt at forstå kundens forretning og indse, at han køber, fordi det er en økonomisk fordel, og ikke fordi man er en»fl ink fyr«. Det er vigtigt at have sælgere på landevejen. Det kan hverken nettet eller en brochurer erstatte. En sælger må ikke forlade et møde uden at få en opgave med hjem. Din virksomhed skal skille sig ud Intet er vigtigere for en virksomhed end salget. Og vanen er en af salgsarbejdets værste fjender. Salget er den vigtigste disciplin i enhver virksomhed. Så klart lyder meldingen fra Ulrich Søgård, der er partner i konsulentfirmaet Søgård & Jessen med adresse på Stenhusvej i Holbæk. Ud over at rådgive inden for HR og ledelse underviser Ulrich Søgård blandt andet også i personligt og opsøgende salg.»salget er vigtigere end noget andet for virksomheden. Rummet mellem kunde og sælger er helt afgørende for en virksomheds succes«, forklarer Ulrich Søgård. Lige så sikker er han på, at det næstvigtigste element i virksomhedens udvikling og succes er det forhold, der er mellem medarbejder og nærmeste leder. Et forhold, som i mange henseender er med til at understøtte et godt salg. Ulrich Søgård ser vanen som en af det gode salgs største fjender:»hjernen elsker vaner og systemer, hvor den ikke skal bruge energi. Det er en fælde, som selv gode sælgere falder i: De begynder at plapre løs om deres produkter over for kunden i stedet for at høre kunden, hvad hans behov egentlig er. Og spørge helt i dybden - helt derind hvor kunden ofte er ubevidst om egne behov. Herudover er det vigtigt at fokusere på, hvilken merværdi kunden opnår ved et samarbejde med mig. Hvad vinder kunden?«. Ud over den direkte salgssituation er et godt salg også påvirket af andre elementer. Og her lyder Ulrich Søgårds budskab nr. 1, at virksomheden skal skille sig ud i forhold til andre i branchen:»du skal sørge for, at din virksomhed er unik. Hvorfor skal jeg vælge dig? Hvorfor skal jeg bruge energi på dig? Det må du kunne forklare meget præcist. I mange brancher er priserne ens, uddannelsen er ens, konceptet er ens og reklamerne er næsten ens - det er meget svært at se forskel. Det handler om at give virksomheden en identitet«, forklarer Ulrich Søgård. Han understreger, at virksomhedens identitet og evnen til at skabe merværdi for kunden skal fremgå helt klart alle de steder, hvor virksomheden profilerer sig og i enhver kommunikation med de potentielle kunder: annoncer, salgsbreve, brochurer, hjemmesider osv Ulrich Søgårds tre bud på at få kunder og øge salget: Mund-til-øre-metoden er absolut den bedste måde at få kunder på. At blive anbefalet af en, der er glad for den værdi, du har leveret. Jeg følger med i medierne for at kigge efter virksomheder, som jeg er parat til at ligge vågen om natten for. Virksomheder, som kan give udfordringer, jeg brænder for. Så bruger jeg energi på at foretage reseach og finde oplysninger. Til sidst sender jeg et personligt salgsbrev og følger op pr. telefon. Jeg kan stærkt anbefale søgemaskineoptimering. For to år siden havde jeg 20 besøg pr. måned på min hjemmeside - nu har jeg 2000! Nogle bruger deres besøg på siden til at sende en forespørgsel, og nogle har endda sendt en ordre alene på grundlag af hjemmesiden! Ulrich Søgård ved en plakat, han selv har kreeret. De mange små tekster i varierende grafik er små aforismer, som både virksomheder og den enkelte medarbejder kan tygge lidt på i forbifarten. 5

6 Et skridt tættere på udviklingspark Bestyrelsen for Holbæk Regionens Erhvervsråd har givet grønt lys til de afsluttende forhandlinger om etableringen af Udviklingspark Holbæk. Om knap et år kan Danflex-bygningerne på Østerled i Holbæk være omdannet til Udviklingspark Holbæk, der på sigt kan blive hjemsted for op mod 50 mindre virksomheder. I hvert fald er planerne for det kvadratmeter store kompleks rykket tættere på efter et bestyrelsesmøde i Holbæk Regionens Erhvervsråd sidst i august. Her gav bestyrelsen erhvervsdirektør Kenny Jensby mandat til at indlede de afsluttende forhandlinger med ejerkredsen bag de nuværende Danflex-bygninger, Ridehallen ApS. Det er Ridehallen ApS - som tæller Carsten Brandt, Hasse Rasmussen og Niels Ralund - der skal finansiere de omfattende ændringer af bygningerne, som den navnkundige Holbæk-arkitekt Marius Pedersen tegnede. Det er et andet og nutidigt arkitektfirma fra Holbæk, FORM arkitekter, der har tegnet udviklingsparken, som formentlig vil stå klar en gang midt i Ud over at indeholde 50 kontorer - med plads til ca. 60 personer - vil udviklingsparken også indeholde en konferencesal med plads til 300 personer samt indbydende fællesarealer på gangene, mødelokaler, køkken, kantine, reception og en række faciliteter. Huset skal ledes af 6

7 udviklingschef Helle Bagger fra erhvervsrådets sekretariat. Som en central del af den samlede plan rykker Holbæk Regionens Erhvervsråd sit kontor fra de nuværende lokaler på Stenhusvej til Østerled. Ikke et kontorhotel Helle Bagger understreger i øvrigt, at udviklingsparken ikke skal ses som en konkurrent til private kontorhoteller. Tværtimod er det tanken, at de to lejeformer skal supplere hinanden:»det er to vidt forskellige ting. Vi stiller nogle meget præcise krav til vores lejere om, at de skal modtage coaching og vejledning i arbejdet med at udvikle deres virksomheder. De skal være åbne omkring deres planer og mål og indgå i et tæt samarbejde med rådgivere - og det er jo ikke noget, udlejere normalt vil interessere sig for. Herudover skal alle virksomheder være ude af udviklingsparken igen i løbet af 2-4 år - den slags tidsfrister er jo heller ikke noget, der kendetegner kontorhoteller. Men man kunne sagtens forestille, at nogle af firmaerne fra udviklingsparken rykker videre til et kontorhotel«, forklarer Helle Bagger. Erhvervsrådet vil i løbet af efteråret invitere kommende brugere og andre interesserede dele af erhvervslivet til et informationsmøde om Udviklingspark Holbæk. Her vil rådet blandt andet fortælle om betingelserne for at blive en del af parken og de mange muligheder, det giver. Også de økonomiske aspekter vil rådet komme ind på mødet, oplyser Helle Bagger. Netværket øger chance for succes Alle erfaringer viser, at iværksættere har større chance for succes, når de sparrer med andre og indgår i et netværk. Udviklingsparken i Holbæk henvender sig netop til små og unge firmaer, der har brug for et fællesskab og er parate til at indgå i et formaliseret samarbejde med erhvervsrådet for at få udviklet deres virksomhed, men også ældre og mindre virksomheder med vækstpotentiale er med i målgruppen. Helle Bagger, der skal være chef for den kommende udviklingspark, fortæller, at iværksættere har 40 procents chance for at overleve som firma alene hjemme i kælderen. Tallet er 60 procent, hvis virksomheden modtager rådgivning - og procent, hvis den systematisk indgår i netværk og modtager rådgivning.»vi vil tilbyde det sidste, og samarbejdskonceptet udarbejdes sammen med Væksthus Sjælland. De medvirker i projektet, fordi de gerne vil skabe en skabelon for lignende udviklingsparker rundt om i landet«, fortæller Helle Bagger. 7

8 Et helt arbejdsliv i den samme stol Fabrikant Hans Ulrich har været direktør i Ulfoss Plastic hele sit arbejdsliv - 40 år. Politik og tillidshverv har»erstattet«de jobskifte, der aldrig blev til noget. Han glæder sig over globaliseringen og ærgrer sig over, at Holbæk har mistet næsten al sin industri.»da jeg voksede op i Holbæk, var der masser af produktionsvirksomheder. I dag er der næsten ingen tilbage, så det er rigtigt, når man betragter Holbæk som en kommune, der består af handel og service. Det er trist, at man ikke har fundet erstatning for de virksomheder, der forsvandt«. Meldingen er klar fra en af Holbæks dynamoer i mere end en menneskealder, Hans Ulrich, der grundlagde virksomheden Ulfoss Plastic som blot 20-årig i og som netop har haft 40 års jubilæum. Fabrikanten nævner både plusser og minusser, når han kigger tilbage på udviklingen gennem fire årtier. Først og fremmest er det gået godt for virksomheden, og Hans Ulrich glæder sig over stigende samhandel med udlandet, ligesom han personligt har været meget glad for en periode, hvor han var rådgiver for Erhvervsministeriet og regeringen. Men hverken hans egen eller virksomhedens succes kan mindske ærgrelsen over, at Holbæk-egnen helt har mistet pusten som industriområde:»det første man ser, når man kører ind i Holbæk, er parcelhuse, næsten uanset hvilken vej man vælger. Helt anderledes er det i byer som Vejle, Kolding og Roskilde, hvor man kører gennem hele industrikvarterer«, lyder den stikkende bemærkning fra Hans Ulrich. Og han har selv et par bud på, hvorfor der ikke længere er ret megen industri i Holbæk:»Da jeg begyndte min virksomhed i 1968, var der ungdomsoprør, og i år var industrien lagt for had. Der var i mange år ingen interesse for erhverv og industri - i hvert fald ikke i Holbæk. Det handlede mere om, at virksomheder forurenede - det var holdningen hos både embedsmænd og politikere i byen«, husker Hans Ulrich, der mener, at erhvervsstemningen ændrede sig, da Jørn Sørensen satte sig i borgmestersædet. Men da var mange af de gamle virksomheder allerede lukket, uden at nye var kommet til. En aften som folketingsmedlem Også på et andet punkt er Holbæk ifølge Hans Ulrich kommet lidt ud på et sidespor - næsten bogstaveligt talt:»der er noget galt med infrastrukturen, især mod syd, og det har jeg påpeget i mange år. Der mangler en motorvej fra Holbæk-området sydpå mod Storebæltsforbindelsen. Uden den er vi kommet til at ligge i en død ende. Det er lidt mærkeligt, for vi ligger jo ellers kun en times kørsel fra København«. Netop de trafikale forhold ville Hans Ulrich rigtig gerne have haft mulighed for at ændre på. Og han lægger ikke skjul på, at en plads i trafikudvalget var et af hans store mål, da stillede op som folketingskandidat for de konservative fra 1998 og otte år frem, først i Århus og senere i Esbjerg.»Jeg er meget interesseret i samfundsforhold, så det har været naturligt for mig at gå ind i politik. Ikke mindst infrastruktur og trafik har min interesse, så jeg ville meget gerne have en plads i trafikudvalget. Men det lykkedes ikke, selv om det var utrolig tæt på ved folketingsvalget i Hele valgaftenen så det ud til, at jeg var valgt, men Lene Espersen trak Jakob Axel Nielsen med ind, selv om jeg havde langt flere personlige stemmer end ham«, fortæller Hans Ulrich. Han har aldrig haft ambitioner om at gå ind i lokal politik, mens den globale og internationale udvikling har trukket i ham, siden han var helt

9 ung. Målet med en uddannelse på Handelshøjskolen i slutningen af 1960 erne var at blive cand. merc. i udenrigshandel - en uddannelse, han dog ikke nåede at afslutte, da den voksende virksomhed krævede fuld opmærksomhed fra den unge iværksætter. Interessen for det internationale udtrykte sig også i 1999, da fabrikanten fra Holbæk stillede op til EU-parlamentet for de konservative, men uden at blive valgt. Med Poul Schlüters exit mistede partiet mange stemmer, og kun Christian Rovsing blev valgt. Et af højdepunkterne i karrieren har indtil nu været de tre år som formand for Eksportfremmerådet (i dag Danmarks Eksportråd, red.), hvor Hans Ulrich var rådgiver for Erhvervsministeriet og regeringen i midten af 1990 erne. Et hverv han blandt andet blev valgt til via sin bestyrelsespost i Dansk Industri - hvor han har haft sæde siden 1992 og stadig har en plads. Desuden er han i dag formand for branche- og arbejdsgiverorganisationen Plastindustrien i Danmark.»De fleste oplever at skifte job i deres arbejdsliv, også selvstændige. Men sådan er det ikke gået mig. Jeg fyldte 60 år i foråret og har netop haft 40 års jubilæum, så jeg har faktisk haft det samme job altid. Derfor har jeg også været glad for alle de tillidsposter, jeg har haft mulighed for at bestride«, fortæller Hans Ulrich. Overvejede fabrik i Kina Det internationale aspekt har også en central rolle, når fabrikanten fra kontoret på Spånnebæk skal gøre status over de største forandringer de sidste 40 år.»da jeg begyndte i 1968, var det helt ekstraordinært at få ordrer fra udlandet. Det er den væsentligste forandring, vi har oplevet i industrien i de 40 år, jeg har været med. I dag er der ingen, der forestiller sig, at man kan leve af at sælge til Jylland, Falster og Fyn. Vi har endda eksport til Rusland - det var helt utænkeligt for 20 år siden«, lyder Hans Ulrichs bud på den mest markante udvikling, han og Ulfoss Plastic har været en del af. Arbejde og forskellige tillidshverv har bragt Hans Ulrich en del rundt i verden. Men han bor i byen, som han også er født og vokset op i, Holbæk.»Hvis jeg holder til 2015, vil vi kunne fejre, at min far og jeg har drevet industri i byen i sammenlagt 100 år. Han begyndte i 1915, og stoppede med sin virksomhed i Det er da en slags kulturhistorie for Holbæk«, lyder vurderingen fra fabrikanten. Hans Ulrich lejede en brugt maskine, da Ulfoss Plastic blev grundlagt i Ulfoss Plastic omsætter for omkring 25,5 mio. euro på årsplan. Virksomheden har i nærheden af 100 ansatte i produktionsanlæggene i Holbæk, men han er langt fra sikker på, at han ville begynde forfra i dag:» Man kan ikke starte med så små penge som dengang. Der er brug for at lease maskiner, købe biler, computere, materialer, leje bygninger o.s.v. Jeg ville nødig skulle starte inden for plastindustrien. Man skal have et koncept, lave forretningsplaner, og ideen skal sælges til investorer og fonde. Det er blevet sværere at etablere egen virksomhed, selv om man kan få støtte i f.eks. Vækstfonden«. Men ikke alene ligger en stor del af handelen i udlandet - stabilt på procent for Ulfoss vedkommende i en årrække - det er i dag også udlandet, der udgør konkurrencen. Det har de sidste 20 år betydet, at antallet af plastfabrikker i Danmark er gået markant tilbage. Nogle er lukket, andre er købt op. Hans Ulrich føler sig privilegeret over at være en af dem, der overlevede i branchen - blandt andet ved at opkøbe fire andre plastvirksomheder. Og Ulfoss Plastic valgte for få år siden at skære en del af produktionen fra, så alle kræfter er sat ind på to produkter: Plastfolie til fødevareemballage og husholdningsposer til blandt andet affald og frostvarer. Fabrikken i Holbæk satser på høj kvalitet og sin store specialviden inden for halvfabrikata. I bestræbelserne på at sikre årlig vækst var bestyrelsen for Holbækfirmaet for 4-5 år siden meget tæt på at etablere en fabrik i Kina for at mindske produktionsomkostningerne.»men vi nølede, og det er jeg meget glad for i dag. Udviklingen er gået stærkt siden, og Kina er ikke længere lavtlønsområde nummer et. I dag skulle vi måske satse på Vietnam, og om fem år på et helt tredje land«, fortæller Hans Ulrich. Netop øgede produktionsomkostninger også i de lande, der i en årrække har givet Europa meget hård konkurrence, får fabrikanten til at se optimistisk på fremtidens industri i Danmark og Europa:»Målet er, at vi skal have almindelig produktion i Danmark og Europa. Jeg tror, forholdene vil stabilisere sig på et tidspunkt, så udflytningen bliver mindre attraktiv. Lande uden for Europa er jo også afhængige af olie og infrastruktur. Europa skal leve på effektivisering og systematisering«, lyder vurderingen fra sommerens 40 års jubilar.

10 Mikkel er ekspert i at stave forkert Der er brug for en god portion psykologi for at udnytte søgemaskinerne bedst muligt. Det er også vigtigt at kunne forestille sig forkerte måder at stave et ord på. I aviser og på tv er vi ikke tvivl om, hvad der er redaktionelt stof, og hvad der er annonce og reklame. Men på nettet flyder begreberne langt mere sammen i vores jagt efter varer og oplysninger, forklarer Mikkel demib, som hjælper virksomheder med markedsføring via søgemaskinerne på nettet.»på nettet skelner vi slet ikke mellem annoncer og det redaktionelle stof, der dukker op, når vi har søgt på et ord. Vi scanner hele siden og tager det, vi kan bruge«, forklarer Mikkel demib. Derfor arbejder han både med annoncerne og den ikke-kommercielle del af søgningen - også kaldet de organiske dele - når han løser opgaver for sine kunder:»når vi bliver kontaktet af en kunde, tager vi en strategisk vurdering af både de kommercielle dele, typisk annoncer i AdWords, og de organiske dele (listen med hjemmesider, der dukker op på et søgeord, red.)«, fortæller it-eksperten fra Ugerløse. Annoncetekster testes mere end 1000 gange For annoncernes vedkommende handler det om sætte sig i brugernes sted og vurdere, hvordan de vil skrive og stave, når de søger et bestemt produkt:»vi kan for en enkelt kunde teste tusindvis af tekstannoncer for at finde ud af, hvad der giver den mest prominente placering. Vi skal tage højde for alle de måder, folk kan finde på at søge efter et produkt på. Hvordan associerer de? Hvilke måder kan de finde på at stave det på?«, forklarer Mikkel demib. Når annoncen skal sættes rigtigt sammen, spiller det også ind, hvordan den grafisk fremtræder. F.eks. har Mikkel demib oplevet, at det gav 30 procent mere trafik på en side, at de fremhævede ord i en Google-annonce dannede et bestemt mønster.»der er masser af psykologi i det her«, forklarer han. Mikkel demib Svendsen er ekspert i at bygge annoncerne på søgemaskiner op o tielle kunder. Han har base i en tidligere landejendom ved Ugerløse, mens selve gade i København og ledes dagligt af en partner. Ud over at arbejde med it er Mik På jagt efter links Ud over at gøre en indsats på annonce-delen, er der også mulighed for at påvirke søgemaskinerne, når de skal finde og opliste hjemmesider på baggrund af en søgning. Her handler det i nogen grad om at have de rigtige ord på sin hjemmeside, at bygge siden op på bestemte måder og at have en god struktur i sine links. Men først og fremmest gælder det om at gøre sin hjemmeside så populær som overhovedet muligt: At få linket så mange hjemmesider til sin egen side, som det kan lade sig gøre. Når søgemaskinen lister de fundne hjemmesider op, sker det nemlig i høj grad netop på grund af en sides popularitet, altså mængden af links, der fører hen til siden. Og her har Mikkel demib og hans branche en stor opgave. Det er hårdt og kreativt arbejde at finde løsninger på, hvordan en virksomhed får så mange links som muligt og dermed når en høj popularitet, så søgemaskinen placerer firmaet/hjemmesiden højt på listen over søgeresultater. 10

11 g strukturere virksomhedernes hjemmesider, så de fanger flest mulige potenfirmaet - demib.com med 10 medarbejdere - har hjemme på Store Kongenskel demib blandt andet også musikproducer. Kampen om kunderne er rykket til internettet Mikkel demib hjælper virksomheder med at få de bedste placeringer på skærmen, når et søgeresultat popper op. Hvis du gerne vil have del i det meget hastigt voksende salg på internettet, er det måske en god ide at slå et smut omkring Ugerløse. Lidt uden for byen bor Mikkel demib Svendsen, der mere end de fleste ved, hvordan din virksomhed kommer til at stå øverst på listen, når en søgemaskine har fundet resultatet af et bestemt søgeord. Han er ekspert i søgemaskineoptimering. Næppe det mest sexede udtryk - men til gengæld den vigtigste disciplin, når målet er at være synlig og få opmærksomhed på internettet. Mikkel demib hjælper virksomhederne med at bygge hjemmesider og sætte annoncer sammen - typisk i AdWords hos Google - så de bedst muligt matcher søgemaskinernes kriterier i søgningen på et bestemt produkt eller en ydelse. Kampen om profileringen på nettet er så massiv i øjeblikket, at Mikkel demib og hans virksomhed demib.com de seneste år har oplevet en vækst i omsætningen på procent årligt. Efterhånden sælges alt via nettet. Ikke kun fysiske varer som børnetøj og vvs-udstyr men også ydelser som f.eks. advokat-bistand, coaching og andre former for råd og vejledning.»der blev omsat for 22 mia. kroner på nettet i Danmark sidste år, og det var en fremgang på 35 procent i forhold til Vi har vænnet os til at bruge nettet til at købe varer på - det er ikke bare et lille hjørne mere, og der er faktisk ikke rigtigt nogle produkter, som ikke købes på nettet. Når folk bruger internettet, er de opsøgende, de er klar til at købe. De har selv valgt tid og sted, og så gælder det for virksomhederne om at være synlige og være til stede - det hjælper jeg dem med«, forklarer Mikkel demib, der har arbejdet med søgemaskiner siden midten af 1990 erne. Hans pointe er, at vi som avislæsere og tv-seere ikke selv har valgt de annoncer og tv-reklamer, som automatisk følger med, når vi læser avis og ser tv. Derfor er virkningen begrænset. Nogle gange kan reklamerne måske ligefrem virke irriterende. Når vi derimod sætter os til computeren for at finde varer på nettet, er vi som forbrugere 100 procent sporet ind på, at vi skal købe - vi er indstillet på at bruge penge. Her er annoncerne en del af måden til at finde frem til varen sammen med de almindelige søgeresultater. Derfor er der en voldsom kamp blandt virksomhederne om at være synlige på nettet, og vejen til kundernes opmærksomhed og pung går via søgemaskinerne på f.eks. Google og Yahoo. Pointen er, at søgemaskinerne er vores guide, når vi søger og surfer på nettet. Det er søgemaskinerne, der hjælper os med at finde varer og oplysninger, og der er meget store markeder i spil. Derfor er virksomhederne også parate til at investere penge på markedsføring og synlighed via søgemaskinerne.»søgemaskinerne er helt afgørende for os, når vi skal finde rundt på nettet. Siden midten af 1990 erne har s og søgemaskinerne været de mest bruge elementer på internettet«, lyder Mikkel demibs forklaring på søgemaskinernes centrale placering i cyberspace. De tekniske begreber Organisk søgemaskine optimering: På engelsk search engine optimization, SEO. Påvirkning af søgemaskiner, når de søger efter hjemmesider på baggrund af søgeord. Betalte services: På engelsk paid placement services. Annoncer, f.eks. via AdWords hos Google. Søgemaskine-markedsføring: På engelsk search engine marketing, SEM. Det er begrebet, der dækker over alle former for markedsføring, altså både SEO og paid placement services. 11

12 Afsender HOLBÆK REGIONENS ERHVERVSRÅD Stenhusvej 7 ID nr Holbæk skal være årets iværksætterby Holbæk Regionens Erhvervsråd har givet sig selv to år til at gøre Holbækegnen til landets bedste vækstområde for iværksættere. Holbæk - Årets Iværksætterby 2010! Så klar er ambitionen i Holbæk Regionens Erhvervsråd, der i løbet af de næste to år vil arbejde målrettet på at give iværksætterne i kommunen nogle særlige og helt nye tilbud i den vanskelige fase, hvor de nye virksomheder forsøger at etablere sig. Det er Dansk Industri, Erhvervs- og Byggestyrelsen, DANA - arbejdsløshedskassen for selvstændige, De regionale Væksthuse og Dansk Erhvervsfremme (organisation for landets erhvervschefer), der står bag kåringen af Årets Iværksætterby. Det er ikke mindst forløbet af Fyrtårnsprojektet de seneste år, der har givet Holbæk Regionens Erhvervsråd lyst til og mod på at sætte ambitionsniveauet en tand op;»processen med Fyrtårnsprojektet viste, at det lokale erhvervsliv kan komme langt ved at arbejde sammen. Udviklingspark Holbæk er et meget synligt resultat af Fyrtårnsprojektet - og et rigtig godt afsæt for at arbejde frem mod målet om at blive»årets Iværksætterby 2010«, siger erhvervsdirektør Kenny Jensby / erhvervskonsulent Helle Bagger fra Holbæk Regionens Erhvervsråd. Det er tanken, at netop arbejdet på at styrke iværksættermiljøet i Holbæk skal være et nytfyrtårn i kommunen. Iværksætterhuse og kommunal service»årets iværksætterby«er udviklet gennem otte år. Ideen bygger på det faktum, at nystartede virksomheder har langt større chance for at overleve de første svære år, hvis de på alle måder bliver bakket op af lokalsamfundet. Når det bliver interessant og attraktivt at starte som selvstændig, vil det have en selvforstærkende effekt, så flere virksomheder åbner, og flere af dem, der åbner, overlever. Og dermed vil der ske en generel styrkelse af erhvervslivet. Samtidig skal prisen være med til at skabe fokus på iværksætteri i kommuner, som måske ikke har blikket rettet den vej. Kriterier for at vinde prisen»årets Iværksætterby«handler i høj grad om den samlede indsats fra lokalsamfundet. Det handler om innovation og om at skabe opbakning fra private rådgivere, kommunen og andre relevante parter. Målet er at give iværksætterne de bedst tænkelige startbetingelser. Middelfart er i år kåret som»årets Iværksætterby 2008«i konkurrence med ni andre iværksættervenlige byer. Det er lykkedes fynboerne at skille sig markant ud og tænke nyt på en lang række områder til gavn for egnens nye virksomheder. Indsatsen - der er bredt funderet og præget af originalitet - omfatter blandt andet iværksætterhuse, rådgivning, netværk, meget aktive mentorordninger og en udstrakt kommunal service. Nye medlemmer ADB Ejendomme ApS Marius Pedersensvej 2 Bridging Translations Bukkerupvej Kirke-Eskildstrup Galleri Stokholm Vestergade 4 Juels Byg & VVS IS Torvevej 1, Ø. Karleby 4900 Nakskov KØBSTÆDERNES FORSIKRING G/S Lindebjergvej 11 Malerfirmaet Michelsen Bygvænget Asnæs MT Højgaard a/s Sdr. Stationsvej 28 P, 2. tv Slagelse Nimbs Diner Springstrup 17 Psykoterapeut Annette Brusbjerg Smedelundsgade 5, 3. sal THAI ON Havnevej 3