Jens Profil. 2. maj Kapitel: Præmisserne Kapitel: Ledelse Kapitel: Effektivt salg Kapitel: Personlig præstation Kapitel: Interview

Transkript

1 2. maj 2017 Kapitel: Præmisserne Kapitel: Ledelse Kapitel: Effektivt salg Kapitel: Personlig præstation Kapitel: Interview

3 Indhold Introduktion... 5 Overblik... 6 Personlig stil... 6 Interaktion med andre... 6 At tage en beslutning... 7 Vigtige styrker og svagheder... 8 Styrker... 8 Mulige svagheder... 9 Betydning for teamet Effektiv kommunikation Barrierer mod effektiv kommunikation Mulige blinde pletter Modsætningen Forslag til personlig udvikling Ledelse At skabe de ideelle arbejdsbetingelser Ledelse Motivation Ledelsesstil Effektivt salg Salgsstil - overblik Før salget begynder Identifikation af behov Tilbud Indvendingsbehandling Forpligtende aftale The Insights Group Ltd, All rights reserved. Side 3 Insights Discovery og Insights Læringssystemer er skabt af Andi og Andy Lothian. Insights, Insights Discovery og Insightshjulet er registrerede varemærker tilhørende The Insights Group Ltd.

4 Opfølgning og gennemførelse Indikatorer på salgspræferencer Personlig præstation Et målrettet liv Organisering af tiden og livet Personlig kreativitet Livslang læring Læringsmetoder Interviewspørgsmål Insights Discovery hjulet Insights Discovery farvedynamik The Insights Group Ltd, All rights reserved. Side 4 Insights Discovery og Insights Læringssystemer er skabt af Andi og Andy Lothian. Insights, Insights Discovery og Insightshjulet er registrerede varemærker tilhørende The Insights Group Ltd.

5 Introduktion Denne Insights Discovery Personprofil er baseret på Jens Profils svar på Insights Discovery Evaluatoren, som blev udfyldt 2. maj Personlighedsteoriens oprindelse kan spores tilbage til det femte århundrede f.kr., da Hippokrates identificerede fire specifikke energier, som kunne genkendes hos forskellige mennesker. Insights Discovery-systemet er bygget op omkring den personlighedsmodel, som først blev skabt af den schweiziske psykolog Carl Gustav Jung. Modellen blev publiceret i hans bog "Psykologiske typer" fra 1921 og blev siden videreudviklet i efterfølgende skriftlige værker. Jungs arbejde med personlighed og præferencer er siden blevet bredt accepteret som en af grundstenene i forståelsen af den menneskelige personlighed og har været genstand for tusinder af lærdes forskning helt frem til i dag. Baseret på Jungs typologi skaber Insights Discovery Personprofilen en ramme for selvforståelse og udvikling. Forskningsresultater tyder på, at en god selvforståelse og et indblik i egne styrker og svagheder kan sætte mennesker i stand til at udvikle strategier for interaktion og hjælpe dem til bedre at imødekomme kravene fra deres omverden. Eftersom den er genereret på baggrund af flere hundredetusinde kombinationer af udsagn, er denne rapport unik. Den rummer en samling af udsagn, som dine svar indikerer meget vel kunne passe på dig. Moderér eller slet udsagn som ikke passer, men først efter at du har konsulteret dine kolleger eller venner for at afprøve, om udsagnet i virkeligheden blot er en blind plet, som du ikke selv kan se, når du ser dig i spejlet. Brug rapporten proaktivt. Forsøg at finde de nøgleområder hvor du kan udvikle dig og gøre noget aktivt. Delagtiggør venner og kolleger i de vigtigste aspekter. Bed om feedback fra dem på områder som er særligt vigtige for dig og læg en plan for din egen personlige og samarbejdsmæssige udvikling. The Insights Group Ltd, All rights reserved. Side 5

6 Overblik Disse udsagn giver en bred forståelse af Jens' arbejdsrutiner. Brug denne del til at opnå en bedre forståelse af hans indstilling til sine aktiviteter, arbejdsrelationer og beslutninger. Personlig stil Jens er centreret omkring teamet, grundig og velformuleret. Han kan lide mennesker og er tilbøjelig til at lægge mærke til og påskønne en persons mere beundringsværdige kvaliteter. Jens stimuleres af udfordringer og viser ofte opfindsomhed, når han stilles over for dem. Han er fantasirig, kreativ og fremsynet, en kilde til inspiration for de fleste. Hans åbenbare charme og entusiasme bidrager til at gøre ham populær blandt venner og ligesindede kollegaer. Han er tilbøjelig til at se omgivelserne som imødekommende, fængslende og ansporende, og hvis de ikke er det, forsøger han selv at skabe den atmosfære. Han er god til at improvisere og vil gå langt for at gøre andre tilpas. Han burde sørge for at inkludere de praktiske detaljer i sine projekter og altid forsøge at anskue situationer ud fra et objektivt synspunkt i stedet for kun ud fra sin egen opfattelse. Han motiveres af skulderklap og reagerer negativt på ligegyldighed eller afvisning fra andre. Han er interesseret i det nye og usædvanlige og har evnen til at udtrykke sine følelser. Han viser ringe interesse for negative, pessimistiske eller konfliktskabende situationer og konklusioner. Han blomstrer i jobs, hvor han konstant kan yde service eller bruge sine evner til at overbevise. Jens ønsker at høste det bedste af, hvad livet kan tilbyde. Han vil gerne opleve noget og plejer at holde gejsten og forventningerne oppe. Han bruger lige så meget energi på at bevare personlige relationer som på arbejdsopgaver. Jens kan lide at holde liv i en bred vifte af relationer. Jens kan frembringe flere ideer, muligheder og planer på en dag, end andre kan klare på en hel måned! Da han er bedst i arbejdssituationer, der involverer mennesker og samarbejde, bryder han sig ikke om saglige opgaver og arbejde, der kræver faktuel nøjagtighed, medmindre han kan inkludere den menneskelige faktor. Han kan blive pessimistisk og forstemt, når han møder modgang eller ikke formår at se måder til at gennemføre vigtige forandringer i sit liv. Jens søger større tilfredsstillelse i sit liv ved at tilbyde sin hjælp og service til andre. Hvis han er ansvarlig for overvågningen af andres detailarbejde, kan han finde det uinteressant, stressende og opslidende. Han søger det gode i en hvilken som helst situation. Når en ide bliver til virkelighed, lægger han hele sin sjæl i det. Han har det fint med at lade andre håndtere de mere tekniske aspekter af et projekt, så han kan rette al sin energi mod at skabe et samarbejdsfremmende og behageligt arbejdsmiljø. Han fungerer bedst mentalt, når han er i berøring med andre mennesker. Jens er hurtig til at se mulighederne i nye ideer og projekter og er eminent til at sætte dem i værk og overbevise folk om, at de skal bakke ham op. Jens er energisk, entusiastisk, ansvarlig, samvittighedsfuld og overbevisende. Interaktion med andre Jens er både charmerende og populær og forstår altid at begejstre med sine store talegaver. Han er temmelig ligeglad med autoriteter og foretrækker en flad struktur, hvor alle har lige gode chancer for at avancere. Han har normalt ordet i sin magt og er overbevisende, men vil søge at The Insights Group Ltd, All rights reserved. Side 6

7 trække sig hurtigt tilbage fra en konfrontation, medmindre han provokeres til det ekstreme, og da kan han i verbal forstand tabe hovedet. Da han er en kreativ tænker, er Jens almindeligvis varm, entusiastisk og sikker på sine egne evner. Han er et stimulerende bekendtskab med sit vittige og interessante konversationstalent. Jens foretrækker sandsynligvis en mere afslappet social omgangsform. Men tro ikke, at det er et udtryk for, at han ikke er seriøs omkring vigtige emner. Hans udadvendte natur kan få ham til at misforstå vigtigheden af visse emner. Han foretrækker et stimulerende liv i samarbejde og harmoni. Som et resultat af hans naturlige ønske om at gøre andre tilpas kan han blive opfattet som overdrevent optaget af andres behov. Jens' følelser spiller en fremtrædende rolle i hans liv, og han formår at tilføre et hvilket som helst stykke arbejde, han får tildelt eller involveres i, et venskabeligt element. Han er energisk, selskabelig og omgængelig, og hans intuition styrker hans indsigt, visioner, nysgerrighed og ønske om nye ideer. Han foretrækker at kommunikere mundtligt frem for med det skrevne ord. Han er som bedst i roller, som indebærer samarbejde med andre mennesker og tillader ham at lufte sine synspunkter. Jens' foretrukne fokus retter sig mod de positive, harmoniske og opløftende aspekter ved mennesker og menneskelige relationer. Han værdsætter ikke kritiske kommentarer omkring sine personlige kvaliteter og opfatter sådanne kommentarer som personlige angreb på sin integritet. Han er forsigtig med ikke at såre kollegaers følelser og vil tage menneskers velbefindende med i sine overvejelser, når som helst det er muligt. At tage en beslutning Jens' naturlige nysgerrighed efter nye ideer vil fremkalde nye og forfriskende måder at tænke på i gruppen. Han er tilbøjelig til at drage forhastede slutninger og kan finde på at handle efter antagelser, som meget vel kan vise sig ubegrundede. Han er forberedt på at træffe beslutninger ved samstemmighed i gruppen. Han sætter ikke synderlig pris på beslutninger, som er truffet alene på grundlag af logik. Han kan hurtigt komme til at kede sig og er tilbøjelig til at ignorere betydningsfulde detaljer i ønsket om at komme videre til noget mere spændende. Hans slogan kunne være: "Agér nu, betal senere", og hans opfattelse af livet baserer sig på den indflydelse, hans beslutninger har på andre omkring ham. Man ser sommetider Jens træffe beslutninger, som forekommer at stride mod al logik. Han ville præstere bedre, hvis han i løbet af beslutningsprocessen koncentrerede sig mere om dybtgående studier af analytiske data. Han bør lære bevidst at udskyde beslutninger, til han har fået flere informationer, så han ikke overser bedre alternativer. Han kan ofte træffe beslutninger baseret på, hvordan han har det med situationen, frem for på, hvordan det reelt forholder sig. Han kan vælge at ændre sine beslutninger, hvis det viser sig, at nogen vil blive uheldigt påvirket af dem. Jens' tendens til at tænke højt gør det muligt for andre at følge hans tankegang. Han påskønner vurderinger, der bygger på logisk analyse, men kan så ignorere dem, når han træffer sine beslutninger. Han vil sandsynligvis beslutte sig for den løsning, der høster den største anerkendelse hos andre. Hvis nogen kan involveres i et projekt, vil han sørge for, at de bliver det. The Insights Group Ltd, All rights reserved. Side 7

8 Vigtige styrker og svagheder Styrker Denne del peger på de grundlæggende styrker, som Jens tilfører organisationen. Jens har evner, egenskaber og anlæg på andre områder, men udsagnene nedenfor vil sandsynligvis rumme nogle af de fundamentale kvaliteter, han har at byde på. Jens' grundlæggende styrker: Sans for humor og morskab. Sætter nye aktiviteter i gang. Udadvendt energi, som resulterer i et højt tempo i en venlig atmosfære. Nyder og søger variation. Velformuleret og kommunikerende. Sætter et højt arbejdstempo. Vil tilslutte sig forskellige organisationer for at fremme sin sag. Påskønner andres bidrag. Er tilpasningsdygtig og har altfavnende menneskekundskaber. Årvågen og nytænkende. The Insights Group Ltd, All rights reserved. Side 8

9 Vigtige styrker og svagheder Mulige svagheder Jung sagde, at "visdom accepterer, at alting har to sider". Det er også blevet sagt, at en svaghed er en overforbrugt styrke. Jens' svar i Evalueringen har foreslået disse områder som mulige svagheder. Jens' mulige svagheder: Har svært ved at koncentrere sig om én ting i en længere periode. Retfærdiggør højlydt sine fejl, hvis han føler sig angrebet. Kan ikke lide og prøver derfor at undgå rutineopgaver. Får så mange ideer, at kaos ofte bliver følgen. Kan blive nedtrykt, hvis han keder sig eller bliver tvunget til at udføre enerverende arbejdsopgaver. Kan ikke lide at være eller arbejde alene i længere perioder. Noget uorganiseret og udisciplineret. Følger ikke alt til dørs. Kan bære nag og fortælle dig det! Finder det svært at sige nej, hvis det betyder, at relationer bliver truet. The Insights Group Ltd, All rights reserved. Side 9

10 Betydning for teamet Hvert enkelt menneske tilfører specielle kvaliteter, egenskaber og forventninger til de omgivelser, de befinder sig i. Tilføj til dette alle andre erfaringer, egenskaber eller anlæg, som Jens tilfører, og delagtiggør de andre gruppemedlemmer i de vigtigste punkter. Jens som medlem af teamet: Sørger for, at der ikke er et kedeligt øjeblik, når han er involveret. Forhindrer sløvhed med sine livlige præsentationer. Har let ved at omstille sig, er original, spontan og altfavnende. Bidrager med grænseløs energi i enhver situation. Knytter stærkere bånd ved at være imødekommende og lydhør. Kommer med et frisk syn på tingene. Kan blive en overbevisende, inspirerende leder. Udnytter ethvert initiativ fuldt ud. Udstråler en stærk drivkraft, målrettethed og evne til at omgås andre. Bruger sin store evne til at omgås mennesker. The Insights Group Ltd, All rights reserved. Side 10

11 Kommunikation Effektiv kommunikation Kommunikation kan kun være effektiv, hvis den er modtaget og forstået af den person, den er stilet til. For hver enkelt person er visse kommunikationsstrategier mere effektive end andre. Denne del peger på nogle af de grundlæggende strategier, som vil føre til effektiv kommunikation med Jens. Udpeg de vigtigste udsagn, og stil dem til rådighed for kolleger. Strategier for kommunikation med Jens: Sørg for både fleksibilitet og struktur i mødesammenhænge. Vis tolerance over for hans vane med at skifte emne uden varsel. Udelad unødvendige og forvirrende detaljer. Vis interesse for hans synspunkter, og vær villig til at diskutere personlige forhold. Vær parat til at snakke åbent om problemer. Tilpas dig pludselige retningsændringer. Vær opmærksom og på mærkerne. Giv ham datoer og tider for sagens færdiggørelse. Skab masser af muligheder for kontakt med teamet. Forvent ikke altid kortfattede, præcise svar. Tag del i og støt hans ideer og visioner. Udtryk bifald og påskønnelse i rette øjeblik. The Insights Group Ltd, All rights reserved. Side 11

12 Kommunikation Barrierer mod effektiv kommunikation Visse strategier vil være mindre effektive for kommunikation med Jens. Nogle af de forhold, som bør undgås, er anført nedenfor. Denne information kan anvendes til at udvikle stærke, effektive og gensidigt acceptable kommunikationsstrategier. Ved kommunikation med Jens, LAD VÆRE MED AT: Lægge vægt på etablerede fremgangsmåder. Begrænse eller lægge låg på hans naturlige overstrømmende facon. Være afvisende over for hans meninger og følelser. Tale for langsomt eller tøvende. Dømme, kritisere eller gøre ham forlegen i andres nærvær. Optræde aggressivt eller afvise hans ideer uden begrundelse. Glemme at påskønne ham personligt for et veludført stykke arbejde. Sige "når som helst er o.k.". Involvere ham i formelle, langvarige og trættende møder. Overbebyrde ham med irrelevante informationer. Glemme at rose og anerkende, når det er på sin plads. Glemme at blive enige om resultatet eller nå frem til en konklusion. The Insights Group Ltd, All rights reserved. Side 12

13 Mulige blinde pletter Vores selvopfattelse kan være forskellig fra den opfattelse, andre har af os. Vi viser den ydre verden et billede af os selv gennem vores "persona" og er ikke altid vidende om effekten af vores mindre bevidste adfærdsmønstre på andre. Disse mindre bevidste adfærdsmønstre kaldes "blinde pletter". Fremhæv i denne del de vigtigste udsagn, som du ikke er vidende om, og efterprøv deres gyldighed ved at bede om feedback blandt venner og kolleger. Mulige blinde pletter hos Jens: Jens' tendens til at blive distraheret fra at få gjort de opgaver færdige, han er begyndt på, får sommetider andre til at tro, at han er ligeglad eller uinteresseret. Han kan lide et højt tempo og at gøre mange ting samtidig, men er han under pres, kan det ske ved at skære hjørner eller tilsidesætte kvalitetskrav. Han burde måske lære at håndtere sin skuffelse over andre menneskers præstationer ved at have mere realistiske forventninger til dem. Han kan have brug for at lære at anvende timemanagement og langsigtede planlægningsteknikker, så han bliver bedre til at færdiggøre sine projekter. Jens tillægger sommetider holdninger fra dem, han holder af, for megen vægt. I stressede perioder kan han blive blind for vanskelighederne ved situationen. Han skulle prøve at undertrykke de positive følelser, han automatisk har over for mennesker, som behandler ham pænt, og anlægge et mere køligt syn på kendsgerningerne. Selvom han godt kan udføre visse detaljerede arbejdsopgaver, vil han ofte være mindre forsigtig og mere rastløs i forbindelse med længerevarende projekter. Han bør lære at håndtere konflikter mere direkte og ærligt, idet han skal stole på, at hans naturlige sensitivitet over for andres følelser vil fortælle ham, hvad der nødvendigvis skal gøres i selv de vanskeligste situationer. Han bør være forsigtig med ikke at skride for hurtigt til værks uden at overveje konsekvenserne og bør sikre sig, at han får afsluttet de opgaver, han er ansvarlig for, før han kaster sig over mere fornøjelige ting. Han stoler på sine egne personlige følelser i arbejdsrelationer og beslutningsprocesser og bruger dem til at udelukke mere objektive data. Jens er glad for demokratiske og involverende relationer, og han kan lide at udvikle ideer sammen med andre mennesker. Han kan finde det svært at arbejde alene. Da han har let ved at idealisere relationer, vil han ofte overse kendsgerninger, som modsiger det, han ønsker at tro. Jens har svært ved at sige nej eller bede om hjælp. The Insights Group Ltd, All rights reserved. Side 13

14 Modsætningen Denne del giver et indblik i den type person, som Jens sandsynligvis har sværest ved at forstå og omgås. Beskrivelsen er baseret på Jens' modsatte Insights-type. At kunne genkende disse karaktertræk kan hjælpe til at udvikle strategier for personlig vækst og øget effektivitet i samarbejdet med andre mennesker. At genkende sin modsætning Jens' modsatte Insights-type er observatøren, Jungs indadvendte tænkende type. Observatører er utvetydige, forsigtige og disciplinerede, og de er samvittighedsfulde og omhyggelige med opgaver, der kræver opmærksomhed og nøjagtighed. De er objektive tænkere, optaget af det rigtige svar, og vil undgå at tage forhastede beslutninger. Jens kan synes, at observatøren tøver med at indrømme en fejl eller fordyber sig i indsamling af data, der kan underbygge et isoleret synspunkt. Observatører er tilbøjelige til ikke at stole på fremmede og vil være bekymrede for bundlinjen, deres ry og deres job. De er forbeholdne over for at udtrykke deres følelser, og Jens vil ofte opfatte observatøren som uinteresseret, kold og ligeglad. Observatører drager konklusioner på baggrund af faktuelle forhold. De kan være langsomme til at producere resultater, da indsamlingen af data er det i arbejdet, som motiverer dem. Observatører kan lide at lave regler baseret på deres egne idealer og anvender dem i dagligdagen. Jens kan føle sig på kant med observatørerne på grund af deres private natur og manglende begejstring for selskabelige arrangementer. Indadvendte refleksioner kan afholde observatøren fra at dele ud af sine tanker i den udstrækning, Jens kunne ønske sig. The Insights Group Ltd, All rights reserved. Side 14

15 Modsætningen Kommunikation med Jens' modsætning Denne del, som er skrevet specielt til Jens, foreslår nogle strategier, han kan bruge til effektiv interaktion med sin modsætning. Jens Profil: Hvorledes kan du imødekomme din modsætnings behov? Anvend logiske og rationelle spørgsmål og argumenter. Husk at takke ham, fordi du måtte tage hans tid. Være klar og ligefrem. Ager på en voksen og moden facon. Respekter hans værdier og principper. Henvend dig på en struktureret, logisk måde. Jens Profil: Stillet over for din modsætning, LAD VÆRE MED AT: Presse på for en umiddelbar reaktion. Afvise hans arbejde, ideer og meninger uden videre. Virke argumenterende eller personlig. Forvente hurtig accept af ændringer til hans almindelig anerkendte metoder. Være overfølsom over for hans kritiske natur. Opholde dig ved trivialiteter. The Insights Group Ltd, All rights reserved. Side 15

16 Forslag til personlig udvikling Insights Discovery tilbyder ikke nogen direkte måling af evner, intelligens, uddannelse eller erfaring. Ikke desto mindre er en række forslag til Jens' udvikling anført nedenfor. Peg på de vigtigste områder, som endnu ikke har været drøftet. De kan integreres i en personlig udviklingsplan. Jens kan drage nytte af: At være meget opmærksom på detaljerne, før han drager en konklusion. At holde øje med den ind- og udgående proces på den afdeling eller det kontor, hvor han arbejder. At blive ladt alene for at kunne arbejde i fred og ro. At gennemtænke andre alternativer nøjere, før han kaster sig ud i at sætte processen igang. At tage ved lære af erfaringer fra fortiden og fokusere på nutiden. At være mindre højrøstet ved gruppemøder. At kigge efter uoverensstemmelser og svagheder i andres argumenter. Ikke at drage forhastede konklusioner. Hyppigt at blive mindet om behovet for at overveje alternativer og forudse konsekvenser. Mere vægt på perfektion i sin tilgang til livet. The Insights Group Ltd, All rights reserved. Side 16

17 Ledelse At skabe de ideelle arbejdsbetingelser Mennesker er generelt mest effektive, når de har arbejdsbetingelser, der passer til deres præferencer og stil. Det kan være ubehageligt at arbejde under betingelser, som ikke gør det. Denne del skal anvendes til at sikre en nøje sammenligning af Jens' ideelle arbejdsbetingelser og hans nuværende betingelser, herunder pege på enhver mulig uoverensstemmelse. Jens' ideelle arbejdsbetingelser er kendetegnet ved at: Præsentationsværktøjer er af bedste kvalitet - farver, billeder og lyd. Der er ligesindede kollegaer, som bidrager med påfund, entusiasme og sjov. Der er rig mulighed for at udtrykke sine ideer. Arbejdspladsens indretning er lys og inspirerende. Der kun er få alvorlige forstyrrelser, der lægger en dæmper på stemningen. Han er befriet for autoritet og bureaukrati. Han har mulighed for at knytte tættere personlige forbindelser. Der er et bredt spekter af forskellige opgaver og udfordringer, hvor grupperne får fuld opbakning. Organisationskulturen fremmer en demokratisk ledelsesstil. Arbejdsrelationer er tempofyldte og venlige. The Insights Group Ltd, All rights reserved. Side 17

18 Ledelse Ledelse Denne del peger på nogle af de vigtigste ledelsesstrategier over for Jens. Nogle af disse kan Jens selv tage til sig, og andre tager hans kolleger eller ledelsen måske til sig. Gennemgå denne liste for at identificere de vigtigste øjeblikkelige behov, og brug den til at lægge en plan for det individuelle ledelsesforhold. Jens behøver: Konstant og aktivt engagement. At forstå systemer og kulturer, hvis han skal undgå at forulempe andre. Involvering i alle teamets aktiviteter. Stabil og fast generel vejledning. Mulighed for at tænke højt. Klart at få at vide, hvor de fremtidige udsigter og muligheder ligger. Opbakning til at fuldføre arbejdsopgaverne mere tilbundsgående. Masser af verbale skulderklap og roser. At fastholde fokus og retning. En vis social prestige knyttet til sin arbejdsrolle. The Insights Group Ltd, All rights reserved. Side 18

19 Ledelse Motivation Det er ofte blevet sagt, at det ikke er muligt at motivere nogen - kun muligt at skabe nogle betingelser, hvorunder de vil motivere sig selv. Her er nogle forslag, som kan hjælpe Jens til motivation. Integrer, med hans samtykke, de vigtigste i hans Performance Management System og Key Result Areas for at opnå maksimal motivation. Jens motiveres af: At udfordre og ændre status quo. Nye principper og iderige koncepter. At få følelsen af at være "en af os". Regelmæssige brud på rutinerne. At vide, at han har andres billigelse. Holdaktiviteter, der kan bortvejre en dyster stemning. En nøgleposition på et succesrigt hold. Mennesker, som udviser flair, talent og kreativitet. Accept og et samarbejde, der står mål med hans idealer. Udfordringer og konkurrence. The Insights Group Ltd, All rights reserved. Side 19

20 Ledelsesstil Der er mange forskellige indfaldsvinkler til ledelse, som hver især hører hjemme i forskellige situationer. Denne del peger på Jens' naturlige tilgang til ledelse og kommenterer hans ledelsesstil, herunder kaster lys over både kvaliteter og mulige hindringer, der kan undersøges nærmere. I ledelsen af andre har Jens en tendens til at: Finde det svært at håndtere disciplinære anliggender på teamet. Overse behovet for detailanalyser og underbyggende arbejde. Værdsætte både holdpræstationer og individuelle præstationer. Give sit hold stor frihed til at træffe beslutninger. Overvurdere nogle af sine personlige forbindelser. Holde regler og regulativer på et minimum. Motivere andre med sin kreativitet og forestillingsevne. Inspirere teamet med sine storslåede visioner. Blive distraheret af udenoms begivenheder og tabe de primære mål og resultater af syne. Stole meget på sit hold. The Insights Group Ltd, All rights reserved. Side 20

21 Effektivt salg For at kunne sælge effektivt kræves der tre ting: For det første at sælgeren kan forstå sig selv, forstå at bygge på sine stærke sider og afhjælpe sine svagheder og - meget vigtigt - forstå, hvordan forskellige kunder opfatter ham. For det andet at sælgeren kan forstå andre - især kunder - som er anderledes. Kunder har ofte andre forventninger, behov, ønsker og bevæggrunde end sælgeren. Disse forskelle bør sælgeren kunne forstå og tage højde for. For det tredje at sælgeren lærer at tilpasse sin adfærd, så han skaber kontakt, får effektive relationer til og kan påvirke kunden. Dette kapitel er beregnet til at støtte udviklingen af hvert af disse forhold på hvert enkelt stadie i salgsprocessen. Modellen nedenfor illustrerer det begrebsmæssige overblik over hvert enkelt af de forskellige stadier og de tilsvarende afsnit, der undersøges i dette kapitel. Brug kapitlet om effektivt salg til at udvikle strategier til at etablere mere effektive kunderelationer, større selvforståelse og flere og bedre salg. Dette kapitel er særlig velegnet, når det bruges sammen med Insights Quest/Opdagelsesrejse - et ekstensivt modulopbygget program for salgsudvikling, som udforsker de forskellige krav til adfærd og evner på hvert enkelt stadie af salgsprocessen. The Insights Group Ltd, All rights reserved. Side 21

22 Salgsstil - overblik Disse udsagn tilvejebringer en bred forståelse af Jens' salgsstil. Anvend denne del til at opnå en bedre forståelse af hans indfaldsvinkler til kunderelationer. Salgsstil - overblik Jens kan lide at blande sig med ligesindede kunder - en kundekontakt, der giver ham mulighed for et socialt samvær, som han kan nyde. Han synes måske, at det kræver en betydelig indsats at følge de systemer og processer, der er nødvendige i en rigtigt afbalanceret salgspræstation. Jens skifter naturligt mellem forretningsmæssig og personlig adfærd i forsøget på at komme godt ud af det med kunderne. Da det meste af hans energi bruges til at gøre andre tilfredse, kan han have svært ved at forstå, hvorfor han ikke altid kan vinde alle kundeemner for sig. Hans entusiasme får ham til at tale meget i salgssituationen, og han skal huske at lytte mere og tillade sin kunde at forklare sit synspunkt. Jens har nemt ved at indpode positiv energi i andre og kan skabe en "god-fornemmelse-faktor" i de fleste salgsgrupper eller teams af professionelle sælgere. Jens er en sprogligt begavet formidler, der kan fremlægge tiltrækkende billeder og er glimrende til at bringe fremtidige eller uhåndgribelige fordele ind i det eksisterende. Han vil aktivt søge efter nye muligheder for nye forretninger, men bør afslutte det første salg, før han går videre til det næste. Jens er en særdelses god formidler og bruger sine talegaver til effektivt salg. Han er både charmerende og populær og understreger konstant fordelene ved sine produkter ved hjælp af sine talegaver. Jens er i besiddelse af en smittende entusiasme og udnytter sin evne til at opbygge stærke netværk fuldt ud. Han kan have sværere end andre ved at stille kunder, han kan lide, over for problemer, der indebærer store udfordringer. Jens er en populær kollega og er veltilpas i selskab med sine kunder. The Insights Group Ltd, All rights reserved. Side 22

23 Før salget begynder Salget begynder, længe før den formelle salgsproces begynder, og fortsætter, længe efter at den slutter. Her er nogle af de nøgleideer, som Jens skal være opmærksom på i de indledende faser, hvor planer lægges, og kunden opsøges. Jens' grundlæggende styrker før salget begynder: Arbejder hurtigt i sine undersøgelser af markedet. Afbalancerer opgave- og personhensyn i kundeplanlægning. Søger variation i sin indfaldsvinkel over for kunder. Reagerer positivt på anmodninger om hjælp. Bruger sin fantasi til at opbygge værdifulde forbindelser og muligheder. Bruger ofte nytænkning for at samle oplysninger om kunden og markedet. Før salget begynder, skal Jens: Vedblive at være målrettet mod opgaven. Erkende, at hvis han misser at forberede sig, forbereder han at misse. Prioritere sine kundeemner mere effektivt. Opstille klare og opnåelige målsætninger for den indledende fase. På forhånd undersøge styrker og svagheder ved forestående konkurrence. Overveje mødets målsætning på forhånd og ofte henvise til planen under mødet. The Insights Group Ltd, All rights reserved. Side 23

24 Identifikation af behov Ved identifikation af behov er målet at finde ud af, hvori kundens egentlige problemer består. Her er et overblik og nogle råd til, hvordan Jens kan identificere kundens behov. Jens' grundlæggende styrker til identifikationen af behov: Er meget optaget af andres motivationer, behov, frygt og problemer. Er aktivt opsøgende for at få input fra kunderne, så han helt forstår deres problemstillinger. Opbygger partnerskaber omkring muligheder. Anvender en afslappet, samtalelignende spørgestil. Arbejder med henblik på at forstå kundens reelle behov. Sætter fart og tempo i kommunikationen. Ved identifikation af behov bør Jens: Anvende en mere struktureret indfaldsvinkel i sine spørgsmål. Give kunderne mulighed for at udtrykke deres synspunkter. Være mindre interesseret i at demonstrere sin viden og mere interesseret i at forstå behovene. Tage mere detaljerede og systematiske notater under spørgeprocessen. I højere grad gå ud fra kundernes behov baseret på deres egne tidligere erfaringer - ikke på sine egne. Notere kundens behov mere metodisk, end det umiddelbart synes nødvendigt. The Insights Group Ltd, All rights reserved. Side 24

25 Tilbud Når kundens behov er blevet kortlagt, skal tilbudsfasen bygge bro mellem behovene og den aktuelle situation. Her er nogle af nøglepunkterne, som Jens kan bruge til at udvikle en stærk og effektiv adfærd i tilbudsfasen. Jens' grundlæggende styrker ved tilbudsgivning: Er klar over det rigtige tempo og har en god måde at svare på. Skaber tillid med sin entusiasme. Udviser en stærk og direkte kommunikationsevne og social kompetence. Fremelsker positive forventninger hos sine kunder. Bruger et følelsesladet sprog, der fanger kundens opmærksomhed. Kan holde kursen og lader sig ikke distrahere af afbrydelser. Ved tilbudsgivning bør Jens: Understøtte sine kunderelationer med pålidelige referencer. Beskrive snarere end oversælge fordelene for kunden. Forøge autoriteten i sin fremlægning. Modstå fristelsen til at lade sig lokke væk fra den igangværende opgave. Holde sin præsentation klart fokuseret på kundens behov. Vise kunderne en mere alvorlig side af sin personlighed, når det er relevant. The Insights Group Ltd, All rights reserved. Side 25

26 Indvendingsbehandling Hvis kundekontakten er opbygget effektivt, vil kundens indvendinger være små. I dette afsnit foreslås alligevel strategier, som Jens kan benytte til effektiv håndtering af indvendinger. Jens' grundlæggende styrker i indvendingsbehandling: Opretholder en charmerende attitude hele vejen igennem. Forhandler med ægte sympati og forståelse. Håndterer modstand pragmatisk og med tilpasningsevne. Er overbevist om, at der kan findes en positiv løsning. Er garant for, at der opretholdes et harmonisk og ligevægtigt miljø. Bruger charme for at få andre til at føle sig godt tilpas. Ved indvendingsbehandling bør Jens: Undgå at tilsløre kundens betænkeligheder i forsøget på at nå til en hurtig afslutning. Være vedholdende med at løse de vanskelige spørgsmål her og nu. Huske at bevare roen, når han udsættes for intensiv beskydning. Modstå fristelsen til at komme med hurtige løsninger. Skjule sine dybere følelser, hvis han bliver kraftigt udfordret. Afvente og overveje, før han skrider til at håndtere indvendingen. The Insights Group Ltd, All rights reserved. Side 26

27 Forpligtende aftale Indgåelse af en aftale skulle gerne være den naturlige kulmination på salget, ikke en konflikt til slut! Når kunderne har tillid til dig, er klar over, hvad de køber, og har behov for det, du har at sælge, er du klar til at indgå en bindende aftale. Her er Jens' stærke sider og forslag til udvikling af hans evne til at lukke en aftale. Jens' grundlæggende styrker i at opnå forpligtende aftale: Overbeviser og motiverer for at få afsluttet salget. Fokuserer på fremtidige langsigtede fordele. Overbeviser andre gennem sin brændende tro på sin sag. Foretrækker en mere blød og harmonisk indstilling. Kan anvende både autoritet og engagement for at føre kunden gennem processen. Fører entusiastisk og selvtillidsfuldt kunden frem til en afslutning på salget. Ved opnåelse af en forpligtende aftale bør Jens: Huske, at det simpelthen at spørge til at få en ordre ikke er at sætte kunden under upassende pres. Tage et overblik over de indgåede aftaler, før han fortsætter. Afholde sig fra at antage for meget under salgsprocessen. Til tider prøve at tage mindre skridt. Inkludere barskere afslutningsstrategier i sit repertoire. Passe på ikke at komme med gyldne løfter, der ikke kan indfris. Tilbyde færre valg og mere vejledning. The Insights Group Ltd, All rights reserved. Side 27

28 Opfølgning og gennemførelse Når du har opbygget en kundekontakt, er det din opgave at opretholde denne relation og yde din kunde service ud over det indledende salgsarbejde. Her er nogle ideer, som Jens kan bruge til at give support, informere og følge op på kunden. Jens' grundlæggende styrker i opfølgning og gennemførelse: Søger forpligtelse ved at opnå tilslutning snarere end ved at fremhæve facts. Bruger netværk til at fremme sine forretninger. Nyder kundernes selskab og opfatter mange af dem som venner. Fastholder regelmæssig kontakt med sine kunder. Kan involvere relevante personer i salgsopfølgningen. Begejstrer kunden med sine produkter og serviceydelser. I opfølgning og gennemførelse bør Jens: Lade være med at stille sig tilfreds med den opbakkende rolle. Sikre sig, at alt relevant papirarbejde er afsluttet rigtigt, før han går videre. Forklare udførligt, hvad der kommer til at ske i forløbet efter salget. Udvikle et effektivt system til at holde kunden bedre informeret. Arbejde lige så hårdt med kunder, han ikke respekterer, som med dem han kan lide. Mere regelmæssigt tjekke kundernes tilfredshedsniveau. The Insights Group Ltd, All rights reserved. Side 28

29 Indikatorer på salgspræferencer Før salget begynder Foretage research Opbygning af tillid Klare mål Skabelse af kundemøder Identifikation af behov Lytteevne Spørgende Motiverende Skabelse af muligheder Tilbud Fokuseret og relevant Entusiastiske præsentationer Udviser forståelse for behov Organisation og nøjagtighed Indvendingsbehandling Direkte indvendingshåndtering Overtalelsesevne Afklaring af detaljer Håndtering af bekymringer Forpligtende aftale Indgåelse af aftale Fleksibilitet Minimerering af risici Imødekomme kundebehov Opfølgning og gennemførelse Vedligeholdelse af kontakter Kundeplanlægning Vedligeholder relationen Udvikling af kunden The Insights Group Ltd, All rights reserved. Side 29

30 Personlig præstation Når livet er bedst, er det en rejse med personlig udforskning og vækst. Dette kapitel er designet til at fokusere på en række afgørende aspekter af den personlige udvikling. At følge de gode råd på de følgende sider kan føre til spændende forandringer, og kan få gennemgribende betydning for opnåelse af personlig succes. Kapitlet hjælper Jens med at definere meningen i sit liv, sætte sig mål, og organisere sin tid og sit liv for at opnå disse mål. Det indeholder forslag til, hvordan Jens kan finde frem til sin naturlige kreativitet, og slippe de kreative kræfter fra de fra de dybere lag af personligheden løs, og således overkomme enhver forhindring. Endelig giver kapitlet Jens effektfulde forslag til, hvordan han kan forstå og forstærke sine foretrukne læringsrutiner. The Insights Group Ltd, All rights reserved. Side 30

31 Et målrettet liv At have en fornemmelse for meningen med det hele og at have nogle værdifulde mål er vigtigt for at kunne opbygge et solidt grundlag for et succesrigt liv. Her er nogle af de forhold, som Jens bør være opmærksom på, når han fastsætter sine mål og ideer. Et målrettet liv Jens er stærkt optaget af andres velfærd, og hans mål tager ikke kun udgangspunkt i hans egne behov, men i behovene og forventningerne hos en større kreds af mennesker. Når han er fokuseret på en opgave, kan han have tendens til at overse træningen og udviklingen af andre. Han skal prøve at blive bedre til at dele opgaver med andre, for at kunne forøge sin egen produktivitet. Han mister måske motivationen, hvis mennesker han respekterer, sætter spørgsmålstegn ved hans personlige mål. Han er meget bevidst om behovet for at yde et væsentligt bidrag. Hans konstante bevidsthed om sin forpligtelse over for teamet resulterer ofte i unødigt pres. Når det er muligt, kan uddelegering af nogle af hans opgaver forøge hans chancer for succes. Når han har sat et skib i søen, kan han have behov for at rekruttere hjælp fra andre for at få det sikkert i havn, især til at sikre at det ikke kommer på slingrekurs. Da han nogle gange bliver fristet af sit ønske om popularitet og accept, sætter han måske ubevidst mål som sigter på at opnå andres anerkendelse, frem for at være udfordrende for ham som person. Jens er i stand til at håndtere en bred vifte af projekter. De fleste omstændigheder og mennesker interesserer ham, særligt i begyndelsen. Hans naturlige nysgerrighed har en tilbøjelighed til at aflede ham fra den oprindelige plan. Han bør først og fremmest prøve at holde sig til den aftalte tidsplan. Han bevarer en sund interesse i mange aktiviteter, men påtager sig muligvis for mange opgaver. Jens bruger sine fremragende netværksevner til at skaffe andres hjælp til at opnå sine mål. Han er i stand til at overkomme flere projekter på én gang, men han kunne måske øge sin effektivitet ved at benytte mere objektive prioriteringsteknikker. Da han udviser tilbøjelighed til at blive bekymret og såret, hvis hans idéer bliver mødt med ligegyldighed, kan han være tilbøjelig til at opstille mere jævne mål, der møder mere generel tilslutning. The Insights Group Ltd, All rights reserved. Side 31

32 Organisering af tiden og livet Benjamin Franklin sagde: "Sætter du pris på livet? Så spild ikke tiden, for det er den, livet er gjort af." Dette afsnit indeholder nogle strategier, som Jens kan gøre brug af for at blive mere effektiv med sin tid og sit liv. Udvælg de vigtigste, og anvend dem dagligt for at opnå en høj grad af effektivitet. Når han organiserer sin tid, Kan Jens lide at udforske usandsynlige fremtidsmuligheder. Lytter Jens gerne til andre og forpligter sig til at hjælpe dem. Forslag til udviklingsorienteret handling Tænk på at analysere tidligere erfaringer i stedet. Erkend, at man kan sige nej på en venlig måde. Kan Jens godt lide at flyde med strømmen. Brug en mere objektiv synsvinkel for at sikre at retningen og præstationsniveauet holdes. Kan Jens hurtigt skifte retning for at følge med strømmen. Har som regel et optimistisk syn på hvor meget tid, der er til rådighed. Er Jens fantastisk til at sætte tiltag i gang, men ikke altid god til at følge dem op. Sørg for, at det er den rigtige retning, for at undgå at blive kørt af sporet. Bør bestræbe sig på at anvende sin tid med omtanke optimisme alene giver ikke flere timer i døgnet. Sørg for at bruge velafprøvede processer til at sikre at arbejdet bliver gjort færdigt. The Insights Group Ltd, All rights reserved. Side 32

33 Personlig kreativitet Kreativitet er blevet defineret, som det at se det samme som andre, men tænke noget andet. Forskellige mennesker har forskellige kreative styrker. Dette afsnit peger på nogle af Jens' kreative kræfter, og hvordan han kan bygge videre på dem. Med sin personlige kreativitet kan Jens Udvise entusiasme, når han er glad for en idé. Søge input og anerkendelse fra sine venner og kolleger. Være en mester i at lade fantasien få frit løb. Have en smittende entusiasme for nye ideer og muligheder. Forslag til udviklingsorienteret handling Prøv på ikke at trætte mere reflekterende kolleger med den entusiastiske stil. For meget input kan skabe forvirring og uklarhed. Hvis ideerne afstemmes med virkeligheden, vil der kunne sikres større opbakning. Kombiner entusiasmen med gennemtænkte fakta. Levere en konstant strøm af nye ideer. Skriv dem ned, så de ikke forsvinder. Tackle forandringer i alle dele af systemet. Følg tingene til dørs for at blive mere effektiv. The Insights Group Ltd, All rights reserved. Side 33

34 Livslang læring Kontinuerlig læring er en grundsten i den personlige udvikling og vækst. Denne del peger på nogle ideer, Jens kan anvende til at lære mere effektivt. Brug disse udsagn til at tilrettelægge en læringsstrategi og til at skabe betingelserne for optimal personlig vækst. Jens' foretrukne læringsmetode understøttes, når han: Kan have mange stimulerende projekter og interesser i gang på samme tid, og han kan få frihed til at løse dem på forskellige måder. Får positiv og entusiastisk feedback. Har få eksterne begrænsninger af sine muligheder. Er i stand til umiddelbart at kommunikere sine tanker. Er i stand til at fordybe sig i en aktivitet eller et udfordrende nyt emne, som giver ham mulighed for at lære selvstændigt. Er i stand til at have et afslappet og åbent forhold til andre. Jens kan udfordre sig selv til at lære mere ved at: Følge instruktionerne trin for trin. Tage sig tid til regelmæssigt at vurdere sine fremskridt. Bruge en bred vifte af ressourcer for at fremskaffe underbyggende materialer. Ffølge instruktioner - hvis noget er værd at lære, er det værd at mestre. Være klar omkring sine konkrete udviklingsbehov. Bruge mere objektive kriterier i sine vurderinger. The Insights Group Ltd, All rights reserved. Side 34

35 Fokuseret tænkning Læringsmetoder 2. maj 2017 Praktisk handling Intuitiv eksperimenteren Interaktiv deltagelse Fleksibel involvering Omhyggelig refleksion Systematisk overvejelse Objektiv analyse Fokuseret tænkning Mindre komfortabel Komfortabelt Foretrukket Objektiv analyse Praktisk handling Systematisk overvejelse Intuitiv eksperimenteren Omhyggelig refleksion Interaktiv deltagelse Fleksibel involvering The Insights Group Ltd, All rights reserved. Side 35

36 Interviewspørgsmål Denne del foreslår forskellige spørgsmål, der kan anvendes ved et interview med Jens Profil. Spørgsmålene kan bruges, som de er, eller de kan tilpasses interviewerens egen stil og behov. Spørgsmålene er sammensat, så de omhandler emner, som Jens måske har det mindre godt med - de udviklingsområder, hvor han kan have færre styrker. Nogle eller alle disse emner bør tages op sammen med andre spørgsmål af mere arbejdsspecifik karakter. Disse spørgsmål er en hjælp til at fastslå niveauet for Jens' selvforståelse og personlige udvikling. Interviewspørgsmål: Vil du gerne fuldføre en aktivitet, før du går videre til den næste? Beskriv nogle af fordelene ved at analysere, hvordan du bruger din tid? Hvornår mener du, det er vigtigt at være præcis, detaljeret og ubøjelig, når du har at gøre med andre mennesker? Foretrækker du at fortsætte med en opgave og acceptere, at noget halter lidt, eller vil du hellere overveje alternative løsninger lidt længere? Hvordan vil du have det med at deltage i et kursus af 1 uges varighed om Virksomhedsøkonomi? Beskriv dit ideelle arbejdsmiljø. Hvordan overtaler du en, der måske ikke deler dit specielle synspunkt? Hvornår bemærker du, at andre er tøvende og usikre? Hvordan ville du analysere procedurer for at opdage overlapninger og mulige interessekonflikter? Fortæl om de positive sider hos din sidste chef. The Insights Group Ltd, All rights reserved. Side 36

37 Insights Discovery hjulet OBSERVATØR REFORMATOR ENTREPRENØR KOORDINATOR MOTIVATOR SUPPORTER HJÆLPER INSPIRATOR Bevidst hjulposition 46: Motiverende Inspirator (Adaptiv) Mindre bevidst hjulposition 6: Motiverende Inspirator (Fokuseret) The Insights Group Ltd, All rights reserved. Side 37

39 GLOBAL HEADQUARTERS Insights Learning & Development Terra Nova, 3 Explorer Road, Dundee, DD2 1EG, Scotland, UK. TLF: +44(0) FAX: +44(0) insights@insights.com WEB: