Praktisk brug af indkøbscentraler som SKI og lignende som løftestang til forretning i det offentlige

Transkript

1 Praktisk brug af indkøbscentraler som SKI og lignende som løftestang til forretning i det offentlige Lars Kjær Kuhlmann Salgschef - offentlig salg og projekter, Energi Midt lkk@energimidt.dk Seminar om forretningsforståelse den 26. august 2011

2 Agenda Kort præsentation af Energi Midt Centrale udviklingstendenser indenfor offentlig indkøb og salgsudfordringerne Lidt om udbudsregler Hvordan man kan angribe det offentlige marked Brug af offentlige rammeaftaler til forretning via et par cases Beslutningspyramiden i offentlig indkøb Opsummering

3 Kort om Energi Midt Et moderne energi- og bredbåndsselskab Stiftet Andelsselskab ejet af kunderne Hovedkontor i Silkeborg Kunde- og driftscentre i Silkeborg, Herning, Skive og Bjerringbro elkunder, varmekunder og fiberkunder 650 medarbejdere Over 2 mia. kr. i årlig omsætning og 4 mia. kr. i egenkapital.

4 Energi Midt I 2010 Opførte Energi Midt nyt domicil Danmarks første kontorbyggeri der overholder energiklasse Blev kåret som Danmarks 5. bedste virksomhed >500 ansatte Vinder af specialpris for social ansvarlighed I 2011 Er netop i juni blevet kåret til Europas 10. bedste virksomhed blandt >500 ansatte (og næstbedste i DK)

5 Energi Midt EnergiMidt leverer løsninger baseret på Energi med omtanke : - Bæredygtighed (Kr. & CO2) - Reduceret forbrug - Omstille til Vedvarende Energi Energi Midt ser offentlig salg og projekter som et stort fremtidigt forretningsområde : - fx Telemedicin (afholder fælles visionsdag med Region Midt i nov.) - Offentlig-Privat partnerskaber indenfor Energirenovering (ESCO), gadelys etc. - Er generelt åbne for forslag til innovationsprojekter

6 Centrale udviklingstendenser i offentligt indkøb Forøget ledelsesmæssigt fokus på realisering af indkøbsgevinster Centralisering: flere fælles forpligtende aftaler med færre leverandører og standardsortimenter Der er gået politik i indkøb (SKI, Statens Indkøbsprogram, grønne indkøb, CSR mv.) Professionalisering af indkøbsfunktionerne, der kommer stadig tættere på organisationens kernefunktioner (f.eks. i forbindelse med udliciteringer og nye partnerskabsformer) Høj risikoaversitet, som følge af kontroldirektiv og den generelle risiko for klager og at komme på forsiden af Ekstrabladet

7 Salgsudfordringen i offentligt indkøb Parametre i de enkelte sektorer Kommuner Lokale hensyn Nærdemokrati Mange samarbejdskonstellationer Staten Koncerntankegang Hierarkiet blandt ministerier Masser af indgange Regioner inklusive hospitaler Under økonomisk pres Relativt selvstændige Halvoffentlige selskaber Primært markedsdrevet øget liberalisering Kan være underlagt virksomhedsforsyningsdirektivet

8 Udfordringer i forhold til Velfærdsteknologi Stor politisk og ledelsesmæssig interesse for velfærdsteknologi i kommunerne, men det kan være svært at komme fra idé til handling Risiko for, at der indføres ny teknologi, men ikke nye arbejdsgange/ændret organisering og gevinsten derfor ikke realiseres Medarbejderne skal kunne se what s in it for me og skal inddrages langt mere både i projektskabelse og implementering Virksomheder Vidensinstitutioner Brugere Kommune Især små og mellemstore kommuner efterspørger rådgivning og samarbejde i forhold til konkrete projekter Kassetænkning mellem Regionerne og kommunerne

9 Juridiske barrierer for innovation Udbudsreglerne vanskeliggør dialog, idéudvikling og innovation, og dermed køb af ny teknologi på rammeaftaler Kræver øget viden og involvering i prækommercielle indkøb (PCP), Offentlig-Privat Innovation (OPI), funktionsudbud osv. Markedet mange små spillere, der importerer færdige løsninger, og de store spillere holder øje med udviklingen 29. august

10 Udbuds- og annonceringsregler Reglerne gælder alle offentlige og halvoffentlige virksomheder Omfattende regelsæt, som skal sikre konkurrence i offentligt indkøb Der er EU-udbudspligt, hvis kontrakten er over tærskelværdien Der er Annonceringspligt, hvis værdien af en kontrakt er større end kr. (gælder ikke virksomheder under forsyningsdirektivet) OBS! Kontrakter, der indgås på baggrund af en EU-udbudt rammeaftale, f.eks. fra SKI, er undtaget fra EU-udbudspligt og annonceringspligt 29. august

11 Tærskelværdier 2011 Varer og tjenesteydelser: Statslige myndigheder: kr. Regioner, kommuner, halvoffentlige virksomheder: kr. Forsyningsvirksomheder: kr. Delydelser/varer (80/20 reglen): kr. Bygge og anlæg: Alle sektorer: kr. Delarbejder: kr. Alle priser ekskl. moms. Læs mere på august

12 Udbudsreglerne Offentlige kunder Staten Kommuner Regioner Halvoffentlige Forsyningsvirksomheder EU regler Indkøbsmetode Ressourceforbrug Indkøb via EU udbudt rammeaftale Indkøb under tærskelværdi Lavt tids- og ressourceforbrug. Kvalificerede leverandører. Ressourcer frigjort til implementering Lavt tids- og ressourceforbrug. Uscreenede leverandører Indkøb over tærskelværdi Stort tids- og ressourceforbrug. Kræver store udbudskompetencer. 29. august

13 Indkøbsmetode Konkurrence-udsættelse Kunden Indkøb via EU udbudt rammeaftale Direkte køb Det Økonomisk mest fordelagtige Køb fra prisliste på standard vilkår ud fra objektive kriterier Indkøb via EU udbudt rammeaftale Miniudbud Helt konkrete ønsker Alle valgte (egnede) leverandør er på aftalen Køb fra leverandøren med det økonomisk mest fordelagtige tilbud 29. august

14 Hvordan kan man så tilgå markedet? Næsten alle Velfærdsteknologi løsninger består af både et produkt og en serviceydelse Langt de fleste af de etablerede produkter og serviceydelser findes i dag på en rammeaftale, fx SKI eller Statens Indkøb Der mangles aftaler på de områder, hvor velfærdsteknologi integrerer gammel teknologi med et nyt teknologisk produkt for eksempel, hvor telemedicin kombineres med sensor teknologi med henblik på web-baseret klinisk selvmonitorering Det kræver pakketering af Velfærdsteknologi-løsninger (vertikalisering af produkter og tjenester) 29. august

15 SKI landkort for Velfærdsteknologi Kommune Sundhed og Omsorg Børn og Unge Adm. Borgere i Plejehjem Handikap Hjemmepleje Forebyggelse Skoler Teleløsninger og IKT SKI RA Fælles medicinkort 02.15, x x x x x x 02.07, 02.08, Telemedicinsk sårvurdering x x x 02.07, 02.08, Telemedicinske konsultationer ved sårbehandling 02.30, x x x Videobaseret borgerbetjening 02.08, x Videokonferenceudstyr i fristforlængelsessager 02.14, x IT-støtte til vagtplanlægning og operationsafvikling 02.15, AmbuFlex x 02.02, 02.07, IT-støtte til FAME Online hjemmesygepleje 02.02, x Teletolkning i sundhedsvæsnet 02.08, Bedre stuegang i eget hjem (02.30) x Patientkuffert til genoptræning x x Organisering af pacemaker-/icd-kontrol (02.30) Udsatt e eget hjem 29. august

16 Velfærdsteknologisk pakke vs. timing/aktualitet Rammeaftaler Målgruppe Pakke n Pakke 3 Pakke 2 Tema/ Pakke Idebank Timing Aktuelt 29. august

17 Vigtigheden af at være på offentlige rammekontrakter vokser i slutningen af innovations kæden modningen af produktet Pilotprojekter Prototype og testning Modningsfasen Implementering Drift Analyse Udbud Rammeaftale Projekter, Netværk, erfagrupper mv. 29. august

18 En fiktiv Case: Et ABT-fonden projekt Regeringen, Dansk Folkeparti og Liberal Alliance afsatte med finanslovsaftalen 2008 i alt 3 mia. kr. fra Kvalitetsreformen til investeringer i ny arbejdskraftbesparende teknologi samt nye arbejds- og organisationsformer i ABT-fonden (Fonden for velfærdsteknologi) skal medvirke til arbejdskraftbesparelser ved at: Støtte projekter der kan demonstrere og dokumentere arbejds-kraftbesparende potentiale inden for offentlig service og omsorg - med henblik på udbredelse Finansiere nationale tiltag, som fx går på tværs af sektorer ABT-fonden kan medfinanciere op til 75% af et projekt!!!

19 Casen Kunde X, som er en statslig organisation, får en god ide til et Arbejdskraftbesparende projekt Kunde X henvender sig til Leverandør Y vedr. samarbejde om dette Leverandør Y er en Rådgivningsvirksomhed, der både kan være med til projektdefinitionen, samt udføre selve projektet Man finder ud at der er et samarbejdspotentiale, og Leverandør Y kommer med et projektmodnings tilbud til Kunde X på kr. Dette accepteres af Kunde X, og man går i gang med at definere projektet 6. februar

20 Man får defineret projektet og ansøgt om prækvalifikation hos ABT-fonden som godkendes, og efterfølgende tildeles der med- financiering Budgettet på projektet er 1 mio. kr. Leverandør Y, som har været med til at lave indholdet til prækvalifikationen, ønsker at fortsætte som leverandør i det egentlige projekt, hvortil der er godkendt penge. Kunde X ønsker også Leverandør Y som samarbejdspartner Hvordan agerer man under hensyntagen til udbudsreglerne? 6. februar

21 Scenarie 1: Hvis Leverandør Y ER på en relevant offentlig rammeaftale som fx SKI: Kunde X vælger at samarbejde med Leverandør Y i projektet via direkte ordre tildeling på saglige gennemsigtige objektive kriterier, eller Kunde X vælger at gå i miniudbud, hvor Leverandør Y bliver indbudt til at byde, sammen med andre egnede leverandører på den givne aftale (hvis rammeaftalen tillader det) 6. februar

22 Scenarie 2: Hvis Leverandør Y IKKE er leverandør på en relevant offentlig rammeaftale: Kunde X er nødt til at gå i EU udbud med projektet, da projektet overstiger tærskelværdien for statslige organisationer på kr. 6. februar

23 Typisk standard kontraktforhold fx SKI Rammekontrakten RK Regulerer forholdet mellem Leverandøren og SKI og Leveringsaftalen LA Regulerer forholdet mellem Kunden og Leverandøren 29. august

24 Leveringsaftalerne SKI har udfærdiget standardaftaler, der skal benyttes Indeholder bilag om bl.a. modenhed, servicemål, ændringshåndtering m.v. Leverandørens egne kontraktdokumenter kan kun benyttes i det konkrete omfang rammeaftalen måtte tillade det Licensbetingelser for standardprogrammel SKI rammeaftaler på it-området med tilhørende standard vilkår skal samlet set danne en Værktøjskasse, der understøtter enhver itanskaffelse 29. august

25 Leveringsaftale bilag 05 (Lab 05) som fælles grundlov Kommunikationsudstyr og løsninger Tele- og data kommunikation Levering af hardware Licenser Kopi & print Kunden Lab Forvaltning ASP Drift Vedligeholdelse Konsulentydelser Websites 02.18: Udvikling Projekter / Systemanskaffelser 29. august

26 Hvis det var et mere komplekst telemedicin projekt Netværkskomponenter Kommunikationsudstyr og løsninger Kunden Projektering/implementering Konsulentydelser Servere Levering af hardware Lab 05 Andet Delkontrakt 80/20 reglen Kameraer Websites, AV udstyr Internetadgang tele- og datakommunikation 29. august

27 Real life Case: Digital tidsbestilling og journalindsigt hos Frederiksberg Kommune Frederiksberg kommune ville afprøve en webbaseret løsning i form af en udbygning af det eksisterende digitale journalsystem. Løsningen giver borgerne digital adgang til selv at bestille tandlægetid og opdatere data i den digitale journal. Herved sker en besparelse af tandplejepersonalets tidsforbrug og forældrene vil opleve en serviceforbedring i form af digital adgang. ABT-fonden støttede projektet med 0,9 mio. kr., samlet budgetramme: 1,2 mio. Projektet er forankret i Frederiksberg Kommunes Tandpleje, som samarbejder med kommunens udbuds- og indkøbsafdeling samt it-afdeling og den valgte private leverandør. Kommunen kunne ikke komme videre pga. udbudsreglerne, og manglende kendskab hertil Løsning: Der blev købt for ca kr. på SKI s IT konsulentaftale samt kr. på softwareaftalen aftalen. Og man kom i gang med det samme. 29. august 2011 Indsæt præsentationens titel via: 'Indsæt' / Sidehoved og sidefod 27

28 Beslutningspyramide Politiske partier Tendenser i tiden Brugere, brugergrupper Interesseorganisationer Folketing, Regering, Byråd, Regionsråd, Bestyrelser Departementer og Stabe, Kommunale direktioner, Regionale direktioner Høj grad af Konsensus/loyalitet Medier Opinionsdannere Afdelings- og fagchefer Konkurrenter Indkøbere og medarbejdere 29. august

29 Gode råd til leverandører Kendskab til kunderne og deres handlemuligheder (Næsten alt kan findes på kundens hjemmeside) Organisation Nedskrevne strategier, målsætninger, værdier o.s.v. Udbudsregler Kendskab til kundens behov og egne handlemuligheder Hold dig orienteret om kunden og kundens behov via netværk, aviser, branchemedier, internetsider etc. Vælg dine indgangsværdier med omhu Undersøg om den tilbudte vare/tjenesteydelse kan tilbydes via rammeaftale og hvordan. Undersøg om kunden er forpligtet til at anvende nogle rammeaftaler, fx FM-aftaler Undersøg om kunden allerede har etableret egne rammeaftaler på området Undersøg om kunden allerede har etableret en aftale under fx SKI med en anden leverandør Hav et budskab og præsenter det. Der er som regel kun et skud i bøssen hos den samme person, hvis det ikke lykkes Vælg dine kampe Tålmodighed 29. august

30 Spørgsmål nu eller senere? Lars Kjær Kuhlmann