SALGSKONSULENTENS ROLLE. RAPPORT - april 2017

Transkript

1 SALGSKONSULENTENS ROLLE RAPPORT - april 2017

2 Rapporten Denne rapport er udarbejdet med baggrund i diverse survey s som er gennemført blandt DLF s medlemsvirksomheder i perioden DLF har indsamlet de nyeste data i januar måned virksomheder har deltaget i analysen en svar procent på 74,7. En så høj svarprocent vidner om at der er et stort ønske om at få viden om den danske salgsstyrkes sammensætning. Rapporten dækker 712 EGNE salgskonsulenter samlet 873 incl. eksterne. Rapporten opdateres løbende med ny viden når næste survey er gennemført. Spørgsmål, kommentarer og forslag er meget velkomne. til ld@dansk-dlf.dk. På DLF s vegne. Lars Danielsen, Markedschef

3 Indhold DEL I SURVEY RESULTATER AF SALGSKONSULENTENS ROLLE Baggrunds information Type af salgsstyrke Hvor stor er salgsstyrken hvor mange merchere og butikskonsulenter? Forbrug af eksterne ressourcer Forbrug af demotimer Hvilke kæder besøges i dag? DEL II DILEMMAER Markedsstrukturen Central Styring Butiksarbejdet VIGTIGSTE OPGAVER FOR SALGSKONSULENTEN I DAG Vigtigste opgave GENERELT Vigtigt omkring INDSALG FORVENTEDE ÆNDRINGER I OMVERDEN MED BETYDNING FOR SALGSKONSULENTEN Tilpasning til ændringerne Bemanding om 3 år Besøgslængde om 3 år Fremtidige ressourcer Pres for mere merchandising Kæder fravælger besøg Salgskonsulentens muligheder Salgsstyrkens muligheder Salgskonsulentens tidsforbrug Ændrede åbningstider Butiksdækning Besøgsfrekvens Besøgsfrekvens discount Udvikling i antal butikker

4 DEL I: Survey resultater af salgskonsulentens rolle

5 Baggrunds information FORDELING PR. KATEGORI 9% 19% 14% 19% 9% 30% Andet Ferskvarer Frost Kolonial Nydelsesmidler Near food ANTAL MEDARBEJDERE Over 300 medarbejdere medarbejdere medarbejdere 0-50 medarbejdere Antal deltagere År Antal Over 1250 mio kr mio kr mio kr mio kr mio kr mio kr mio kr 0-50 mio kr OMSÆTNINGSKLASSE 35% flere i

6 Type af salgsstyrke 68% (72%) har egen og/eller ekstern salgsstyrke. 18% (12%) bruger KUN ekstern salgsstyrke. 6% (10%) har ingen kontakt til butik. og den er geografisk opdelt! Tallene i () er 2016 resultat ANTAL TYPE AF SALGSSTYRKE GEOGRAFISK OPDELING Antal af 109 besvarelser Andet 4% Kæde opdelt 7% Egen salgsstyrke Ekstern salgsstyrke Både egen og ekstern salgsstyrke 8 Ingen butikskontakt 3 Andet 1 Geografisk opdelt 89%

7 Hvor stor er salgsstyrken 35 SALGSTYRKENS STØRRELSE % har ingen salgsstyrke % er under 10 salgskonsulenter og vil dermed have udfordringer med at dække geografisk uagtet at salgsstyrken er primært geografisk opdelt. 15 De 10% største salgsstyrker er mere end 24 konsulenter Ingen 1-4 (micro salgsstyrke) 5-9 (lille salgsstyrke) (mellem salgstyrke) (stor salgstyrke) 10 over 20 (mega salgsstyrke) SALGSKONSULENTENS ROLLE De primære opgaver er at sikre information om markedet, firmaets produkter og markedsføringsaktiviteter til butik. Derudover rådgivning om udvikling af forretningen med baggrund i POS data og best practice. Planlægning af kampagner og ordreoptagelse. Samlet dækker rapporten 712 EGNE salgskonsulenter. Rapporten dækker samlet 873 salgskonsulenter - både egne og eksterne. Vær opmærksom på at eksterne kan være delt mellem flere leverandører og dermed kan tælle dobbelt.

8 Hvor mange butikskonsulenter? ANTAL BUIKSKONSULENTER 74% har ingen butikskonsulenter. 70 Af dem som benytter butiks-konsulenter er det både store og små virksomheder Blandt de virksomheder der har butikskonsulenter er det typisk samme antal som salgskonsulenter. Sandsynligvis har hver salgskonsulent tilknyttet 1 butikskonsulent I alt indgår der 350 butikskonsulenter i analysen % er tilknyttet de store eller mega store virksomheder. De 3 største virksomheder har 60% af alle butikskonsulenter ansat Ingen 1-4 (micro salgsstyrke) (lille salgsstyrke) (mellem salgstyrke) (stor salgstyrke) 4 over 20 (mega salgsstyrke) BUTIKSKONSULENTENS ROLLE Primære opgaver er butiks- og kundepleje. Herunder merchandising og butiksændringer (space). I nogen udstrækning optagelse af salgsordrer samt salgsfremmende foranstaltninger i butikkerne ofte mindre butikker.

9 Hvor mange merchere? 70 ANTAL MERCHERE 62% har ingen merchere Af dem som benytter merchere er det både store og små virksomheder. I alt indgår der 373 merchere i analysen. 52% (194 pers.) er tilknyttet de store eller mega store virksomheder Ingen 1-4 (micro salgsstyrke) 5-9 (lille salgsstyrke) (mellem salgstyrke) (stor salgstyrke) over 20 (mega salgsstyrke) MERCHERENS ROLLE I BUTIK Udelukkende opfølgning/opsætning af aftalte kampagner samt generel hyldepleje.

10 Forbrug af eksterne ressourcer BELØB ANVENDT PÅ EKSTERNE RESSOURCER 62% af samtlige respondenter har ønsket at svare på spørgsmålet. 29% 19% Heraf benytter 81% sig af eksterne ressourcer 19% gør ikke. Gennemsnit på lidt over kr. blandt de adspurgte. Nedre kvartil bruger kr. i gennemsnit Øvre kvartil bruger ca. 3 mio. kr. i gennemsnit. 26% Ca. 145 ekstra hoveder i de deltagende virksomheder. 26% (Beregnet ud fra 160,33 timer pr. måned og en timeløn på 240,- kr.) Ingen ekstern ressourcer Mellem og 1 mio. kr. Op til kr. Over 1 mio. kr.

11 Forbrug af demotimer 100% ANVENDES DEMONSTRATRICER? 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% Der er stor spredning i niveauet for brug af demo-dage i butik. 49% har givet udtryk for at de benytter demonstration i butikkerne. Samme niveau som for Gennemsnitlig 216 dage pr. leverandør ELLER Mere end kr. i investering. (v. En demo pris på 2.800,- kr. pr. dag incl. forbrug) 20% 10% 0% Nej Ja

12 100.0% Hvilke kæder besøges i dag? 92.4% 91.3% 90.2% 88.0% 90.0% 80.0% 70.0% 60.0% 50.0% 84.8% 73.9% 69.6% 66.3% 64.1% 53.3% 85% eller flere af leverandørerne besøger kæder som til sammen dækker 45% af markedet. Meget få leverandører besøger discount som udgør 42% af markedet. Færre i 2017 end Signifikant lavere besøgshyppighed i Bilka, føtex og Løvbjerg. Flere besøg i DagliBrugsen/Min Købmand. 40.0% 39.1% 37.0% 30.0% 20.0% 17.4% 14.1% 13.0% 10.9% 9.8% 10.0% 7.6% 5.4% 3.3% 3.3% 2.2% 0.0% 0.0%

13 Opsummering Størstedelen af de deltagene har egen salgsstyrke, som er geografisk opdelt. Egen salgsstyrke dækker 712 personer i Medtages de som har ekstern salgsstyrke er antallet oppe på 873. Bemærk der kan være nogle som er dobbeltregistreret da flere leverandører benytter samme salgsstyrke. 93% har salgskonsulenter, 26% har butikskonsulenter 38% har merchere. Antal salgskonsulenter er stabilt men flere benytter sig af butikskonsulenter og merchere i Dog en tendens til at flere har meget få salgskonsulenter (micro salgstyrke) fremfor slet ikke at have nogen tilgang til butik. Omkostningen til eksterne ressourcer udgør i gennemsnit kr. svarende til 2,7 fuldtidspersoner pr. virksomhed. (Beregnet ud fra 160,33 timer pr. måned og en timeløn på 240,- kr.) Lidt over halvdelen benytter sig af demo i butik. Investeringen udgør i gennemsnit mere end kr.

14 Opsummering De MEST besøgte kæder er ikke overraskende Bilka, føtex, SuperBrugsen, Kvickly og Meny. En signifikant nedgang i besøgsfrekvensen ses dog i netop Bilka og føtex samt Løvbjerg. DLF gennemførte i november 2016 det årlige UTP survey (Unfair Trading Practice). Sammenstilles resultaterne fra dette survey med Field Sales undersøgelsen er der en sammenhæng mellem udvikling i antallet af leverandører som ikke har samhandel med den enkelte grossist og besøgs-frekvens i den enkelte kæde. Adgangen til discount er reduceret i 2017 for alle kæder på nær Kiwi. Kiwi er også er den discountkæde flest leverandører besøger. Nearfood kæderne MATAS og NORMAL er tilføjet listen i % af samtlige leverandører besøger Matas. Da 18% af besvarelserne er gennemført af nearfood leverandører er besøgsfrekvensen blandt disse derfor ret høj i Matas. Nogle har også besøgsfrekvens i Normal.

15 DEL I: Vigtigste opgaver for salgskonsulenten i dag

16 Vigtigste opgaver generelt HVILKE AF FØLGENDE ARBEJDSOMRÅDER ANSER DU I DAG FOR AT VÆRE DE VIGTIGSTE FOR SALGSSTYRKEN? Opfyldning af hylder Brug af udstillingsmaterialer i butik Kontrol og justering af butikkers stykregnskab i PDA Ny 2017 Hjælp til opbygning af space Ny 2017 Registrering af udsolgtsituationer (Out-Of-Stock) Påvirkning af butikkens varebestilling til hylden Etablering af udstillinger Indsalg til kommende kædekampagner Forslag til selektive kampagner og særeksponeringer 0.0% 10.0% 20.0% 30.0% 40.0% 50.0% 60.0% 70.0% 80.0% 90.0% 100.0%

17 Vigtigt omkring indsalg HVILKE AF FØLGENDE INDSATSER ANSER DU I DAG FOR AT VÆRE DE VIGTIGSTE FOR SALGSKONSULENTEN SOM STØTTE TIL LØSNING AF OPGAVER OMKRING INDSALG OG MERCHANDISING? Information om markedets udvikling Information om markedsføringsaktiviteter og mediepåvirkning Information om produkter og produktkendskab Rådgivning med baggrund i erfaringer fra andre butkker (best practice) Rådgivning med baggrund i butiksdata 0.0% 10.0% 20.0% 30.0% 40.0% 50.0% 60.0% 70.0% 80.0% 90.0% 100.0%

18 Opsummering De klassiske konsulentopgaver er stadig de vigtigst. Indsalg til kæde- og selektive kampagner er den vigtigste disciplin for salgskonsulenten. I 2016 tilføjede vi et spørgsmål til rapporten om vigtigheden omkring Out-of-Stock (OOS). 1/3 af respondenterne svarede at man nu har fokus på dette, hvilket dog er faldet til ca. 20% i Sammenstillet med at konsulenten også de senere år bruger mere tid på at sikre vareflow til butik giver det et billede af at butikkerne i nogen grad har mistet fokus på disse KPI s. Det kan hænge sammen med en øget omkostningsfokus med personalereduktion i butik til følge. Ydermere tilføjede vi i 2017 vedr. kontrol og justering af butikkens stykregnskab i PDA samt hjælp til opbygning af space. Ca. 15 % rapporterer at disse er blandt de vigtigste opgaver. Det er forsat opfattelsen at rådgivning med udgangspunkt i data samt best practice er nøglen til et godt indsalg.

19 DEL 1: Forventede ændringer i omverdenen og betydningen for

20 Hvad sker der? HVOR STOR SANDSYNLIGHED ER DER EFTER DIN MENING FOR AT VI VIL OPLEVE FØLGENDE? Øget nethandel reducerer salgsstyrkens størrelse 7.6% 35.4% 34.2% 17.7% 5.1% Enkelte kæder fravælger sælgerbesøg 3.8% 44.3% 20.3% 21.5% 8.9% Generelt færre muligheder for salgskonsulenterne i butikkerne 3.8% 20.3% 29.1% 32.9% 12.7% Øget pres fra handelen for mere merchandising 3.8% 6.3% 34.2% 39.2% 13.9% Øget KAM-fokus reducerer salgsstyrkens størrelse 3.8% 26.6% 38.0% 24.1% 7.6% 2017 Merchandising Sælgerbesøg Ingen Lille Hverken/eller Stor Meget stor Ved ikke 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 2016

21 Bemanding om 3 år SALGSKONSULENTER MERCHERE 70.0% 70.0% 60.0% 60.0% 50.0% 50.0% 40.0% 40.0% 30.0% 30.0% 20.0% 20.0% 10.0% 10.0% 0.0% % Færre salgskonsulenter Uændret antal salgskonsulenter Flere salgskonsulenter Færre merchere Uændret antal merchere Flere merchere BUTIKSKONSULENTER 70.0% 60.0% 50.0% 40.0% 30.0% 20.0% 10.0% 0.0% Færre butikskonsulenter Uændret antal butikskonsulenter Flere butikskonsulenter

22 Besøgslængde om 3 år 60% BESØGSLÆNGDE OM 3 ÅR Besøgslængde 50% 40% 30% 20% 10% 00% Kortere besøg Som nu Længere besøg Ved ikke

23 Bemanding og besøgslængde om 3 år Forventning til mere merchandising er meget klar - det er et krav/behov hos kæderne. Tidligere var forventning om øget KAM fokus lig med færre salgskonsulenter i marken. Den tendens er aftagende. Tværtimod forventes en øgning af konsulenter. Dog er det helt klart hjælp til opfyldning, udstillinger mv. der er i højsæde. Derfor giver undersøgelsen i 2017 giver et lidt mildere billede af udviklingen i antal konsulenter. De tidligere undersøgelser forventede at der vil være færre konsulenter, hvilket har taget et skift i 2016 og Der er også en klar tendens til at besøgslængden forventes umiddelbart går mod længere fremfor kortere besøg om 3 år.

24 Fremtidige ressourcer HVAD ER DINE TANKER OMKRING DEN FREMTIDIGE ORGANISERING AF KONSULENTBESØG OG MERCHANDISING? Reduceret anvendelse af eksterne ressourcer Reduceret anvendelse af interne ressourcer Der er udpræget enighed om at der i fremtiden skal bruges det samme antal ressourcer som nu eller flere. Kun en lille del tror, at der bliver behov for færre. Ved ikke Øget anvendelse af interne ressourcer Øget anvendelse af eksterne ressourcer Som nu 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%

25 Pres for mere merchandising 70.0% 60.0% 50.0% HVORDAN FORVENTER DU, PRESSET FRA HANDELEN FOR MERE MERCHANDISING? 48.6% Merchandising er igen i år et område der forventes at stige. 52,6% har store/meget store forventninger til dette. Dog med et lille fald sammenlignet med 2016 (60%) 40.0% 36.1% 30.0% 29.1% 20.0% 10.0% 13.9% 11.4% 20.8% 11.1% 16.5% 3.8% 2.8% 2.8% 2.5% 0.0% Ingen Lille Hverken/eller Stor Meget stor Ved ikke

26 Kæder fravælger besøg? 45.0% 40.0% HVORDAN FORVENTER DU, AT ENKELTE KÆDER FRAVÆLGER SÆLGERBESØG? 40.5% 4 ud af 10 tror på at ingen fravælger sælgerbesøg. 3 ud af 10 tror det modsatte. 35.0% 30.0% 25.0% 24.1% 20.0% 15.0% 15.2% 15.2% 10.0% 5.0% 5.1% 0.0% Ingen Lille Hverken/eller Stor Meget stor Ved ikke %

27 Salgskonsulentens muligheder 70.0% 60.0% 50.0% HVORDAN FORVENTER DU, GENERELT FÆRRE MULIGHEDER FOR SALGSKONSULENTERNE I BUTIKKERNE? 5 ud af 10 forventer en stor eller meget stor sandsynlighed for at mulighederne bliver færre i fremtiden. Dog er den en stigende tendens til at flere nu 24% - mener det modsatte. 40.0% 32.91% 30.0% 24.05% 25.32% 20.0% 13.91% 10.0% 3.80% 0.0% Ingen Lille Hverken/eller Stor Meget stor Ved ikke 0.00%

28 Salgsstyrkens muligheder 40.0% GENERELT FLERE MULIGHEDER FOR SALGSSTYRKEN I BUTIK? 35.0% 30.0% 25.0% 20.0% 15.0% 10.0% 5.0% 4.2% 6.33% 0.0% Ingen Lille Hverken/eller Stor Meget stor Som i 2016, så er der størst enighed om en lille eller status quo udvikling i forhold til salgsstyrkens muligheder i butik. Dog en lille tendens mod tro på lidt flere muligheder i Men ikke en signifikant udvikling.

29 Muligheder, til- og fravalg Den positive stemning fra 2016 synes at fortsætte i Der er forventning om flere muligheder i butik, men er det nu også udtryk for en positiv tendens for det klassiske salgsarbejde? Ressourcerne kanaliseres over mod mere brug af ekstern hjælp som er mere fleksibel i forhold til behov. Årsagerne er givetvis mange men en væsentlig kilde til et øget behov er en stor fokus på omkostninger og derved også reduktion i butikspersonalet til følge. Det er måske mere et udtryk for færre ansatte i butik og derfor et stigende behov for leverandørens arbejde for det er mest merchandising der er tale om. For 57% af respondenterne har stor eller meget stor forventning til at mulighederne begrænses for salgs-konsulenten. Dette er på niveau med 2016 men signifikant lavere end for de forgående undersøgelser. Kombineret med en forventning om (30%) at flere butikker fravælger besøg vil skabe svære betingelser for salgskonsulenten. Er det et delt marked hvor nogle kæder har behov og andre kæder ikke har?

30 Salgskonsulentens tidsforbrug HVORDAN VURDERER DU, JERES SALGSSTYRKES TIDSFORBRUG I FREMTIDEN VIL VÆRE PÅ FØLGENDE ARBEJDSOMRÅDER OG INDSATSER I BUTIKKERNE - SAMMENLIGNET MED I DAG? Registreringer af udsolgtsituationer (out-of-stock) 0.0% 6.3% 30.4% 39.2% 20.3% 3.8% Påvirkning af butikkens varebestilling til hylden 2.5% 10.1% 36.7% 38.0% 11.4% 1.3% Forslag til selektive kampagner og særeksponeringer 1.3% 17.7% 38.0% 26.6% 15.2% 1.3% Indsalg til kommende kædekampagner 1.3% 8.9% 53.2% 26.6% 7.6% 2.5% Opfyldning af hylder 2.5% 11.4% 57.0% 16.5% 8.9% 3.8% Etablering af udstillinger 0.0% 6.3% 51.9% 29.1% 10.1% 2.5% Meget mindre Lidt mindre Som nu Lidt mere Meget mere Ved ikke

31 Salgskonsulentens tidsforbrug HVORDAN VURDERER DU, JERES SALGSSTYRKES TIDSFORBRUG I FREMTIDEN VIL VÆRE PÅ FØLGENDE ARBEJDSOMRÅDER OG INDSATSER I BUTIKKERNE - SAMMENLIGNET MED I DAG Hjælp til opbygning af space0.0% 8.9% 53.2% 26.6% 7.6% 3.8% Ny 2017 Kontrol og justering af butikkens stykregnskab i PDA0.0% 8.9% 46.8% 30.4% 10.1% 3.8% Ny 2017 Information om markedsføringsaktiviteter og mediepåvirkning 1.3% 8.9% 58.2% 26.6% 1.3% 3.8% Information om markedets udvikling0.0% 10.1% 44.3% 36.7% 8.9% 0.0% Information om produkter og produktkendskab0.0% 6.3% 46.8% 34.2% 12.7% 0.0% Rådgivning med baggrund i erfaringer fra andre butikker0.0% 3.8% 19.0% 50.6% 22.8% 3.8% Rådgivning med baggrund i butiksdata0.0% 3.8% 16.5% 43.0% 35.4% 1.3% 0.0% 20.0% 40.0% 60.0% 80.0% 100.0% 120 Meget mindre Lidt mindre Som nu Lidt mere Meget mere Ved ikke

32 Ændrede åbningstider 50.0% 45.0% 40.0% 35.0% 30.0% HVORDAN FORVENTER DU, AT LÆNGERE ÅBNINGSTIDER (7 DAGE I UGEN)/LUKKELOVEN (I 2012) BETYDER ØGET ARBEJDSTID FOR SALGSSTYRKEN? 26.58% 36.71% 82% mener ikke længere åbningstider påvirket arbejdstiden i Tendensen har været klar de senere år, så øgede åbningstider er nu accepteret. 25.0% 20.0% 18.99% 15.0% 11.39% 10.0% 5.0% 3.80% 2.53% 0.0% Ingen Lille Hverken/eller Stor Meget stor Ved ikke

33 Butiksdækning 60.0% 50.0% 40.0% HVORDAN SER DU JERES BUTIKSDÆKNING (MÅLT PÅ ANTAL BUTIKKER) OM 3 ÅR I FORHOLD TIL I DAG? Der forventes større dækning i de kommende år. Sammenlignet med de tidligere år, så rapporteres der om en forventet større dækning. Dette er første gang, hvor der ellers tidligere har været en tro på mindre dækning. 30.0% 20.0% 10.0% 0.0% Mindre dækning Som nu Større dækning Ved ikke

34 Besøgsfrekvens 70.0% 60.0% 50.0% HVORDAN FORVENTER DU, AT BESØGSFREKVENSEN FOR DE STORE BUTIKKER VIL UDVIKLE SIG? Som med dækningen på tidligere slide, så er forventningen også at der bliver større besøgsfrekvens i butikkerne. Igen, sammenlignet med tidligere, så er denne udvikling ny. 40.0% 30.0% 20.0% 10.0% 0.0% Mindre frekvens Som nu Større frekvens Ved ikke

35 Besøgsfrekvens - Discount 70.0% 60.0% 50.0% HVORDAN FORVENTER DU AT BESØGSFREKVENSEN I DISCOUNT BUTIKKER VIL UDVIKLE SIG? Besøgsfrekvensen i discount forventes i større grad en 2016, at blive på samme niveau. Dette betyder altså mindre tro på større tilgang til discountbutikkerne. 40.0% 30.0% 20.0% 10.0% 0.0% Som nu - fortsat intet/meget begrænset besøg Større frekvens nogle kæder vil tillade besøg Ved ikke

36 Udvikling i antal butikker BUTIKSUDVIKLING Antal Butikker - TOTAL Heraf discountbutikker ,1% 38,9% 40,0% 41,8% 43,9% 46,5% 48,8% 51,3% 53,3% 54,2% 54,4% Antal m2 butiksareal - TOTAL Beregnet gennemsnitlig butiksstørrelse m Kilde: Retail Institute Scandinavia 10 års statistik Discountbutikkernes andel af det samlede antal butikker er øget fra 37,1% i 2006 til 54,4% i Det samlede antal butikker som kan besøges af en salgskonsulent er faldet fra lige under butikker i 2006 til nu lige over butikker. Dog bliver butikkerne større og større målt på m 2. I 2006 var en gennemsnits butik 683 m 2 og i m 2. Hvis man vil fastholde en salgsstyrke af en hvis størrelse må man fokusere på at besøge flere butikker og/eller besøgsfrekvensen skal op - hvis det giver mening og værdi.

37 Tidsforbrug, frekvens og besøgstype Tendens til at salgskonsulenten bruger mere tid på OOS situationen samt dermed påvirkning af korrekt varebestilling herunder fokus på stk. regnskab. Mindre tid på indsalg til selektive og central kampagner. Information og rådgivning vil også ændres. Tidligere var det god skik at informerer om virksomhedens medieplaner og generel information om produkt egenskaber. Fremover er det helt klart rådgivning om Best practice og facts baseret på POS data der vil være styrende for salgskonsulentens besøg. Dette er kun blevet forstærket i Med denne tendens må det være af største betydning for Field Sales, at de gode eksempler fra hverdagen deles med andre. Ligeledes er indsigt i og brug af POS data nødvendigt når butikspersonalet skal i tale.

38 Tidsforbrug, frekvens og besøgstype Afskaffelse af lukkeloven i 2012 er nu helt indarbejdet i besøgs-rytmen. Ingen forventning til ændringer i arbejdstiden. Bilka har døgnåbent i udvalgte butikker. Dette gælder også Netto-kæden - eller i hvert fald åbent til mange steder. Der er nok ingen tvivl om at butikker som har en central placering eller hvor det giver mening at udvide åbningstiden vil gøre det. Selvom den fysiske tilbudsavis er på retur er den danske forbruger stadig glade for tilbud. Kæderne differentierer tidspunkt for hvornår en kampagne-uge starter. Dette har sandsynligvis en positiv effekt på besøgs-rytmen. En lille tendens dog ikke signifikant til at flere butikker vil blive dækket af et konsulent besøg i fremtiden dog ikke på bekostning af besøgsfrekvens i de store butikker. Discount butikkernes andel øges og forventninger til besøg her begrænses yderligere. Så hvis antal konsulenter skal fastholdes betyder det flere besøg i de butikker man kan besøge.

39 DEL II: Dilemmaer

40 Dilemmaer Dette afsnit beskriver nogle af de dilemmaer som salgskonsulenten står overfor i fremtiden. Der er givetvis mange faktorer som vil påvirke salgsarbejdet og som har påvirket branchen over de sidste mange år. Nogle dilemmaer er bestemt af den naturlige udvikling i samfundet og er svær at kæmpe imod. Andet skyldes en ændret tilgang hos kæderne og endelig er den daglig påvirkning i butik også en brik i spillet. Vi har valgt at opdele dilemmaerne under følgende 3 underkategorier: MARKEDSSTRUKTUREN - Discountvækst - Færre butikker - Nye kæder - Konceptbutikker - E-handel - Åbningstider CENTRAL STYRING - Sortiment (Private label, lokale varer) - Kampagner - Space (Plaorama) - Mapping - SAP - Årsforhandlinger BUTIKSARBEJDET - Færre butiksansatte - Mindre tid til leverandørkontakt - Nej tak til sælgerbesøg - Tid til salg - Personalets kvalitet - Fokus på omkostninger

41 Markedsstruktur Discount Discountvækst Discountkæderne åbner flere butikker, udvider og moderniserer. Det er ikke længere et sted man foretager suppleringskøb, men er blevet det daglige indkøbssted. I 2002 var der 932 discountbutikker i Danmark med en markedsandel på 24% September 2016 er tallet steget til 45 % % D I S C O U N T VÆ R D I A N D E L ( % ) AF D V H TOTA L I N C L G R Æ N S E O G S P E C I A L H A N D E L 32% 34% 36% 38% 41% 41% 43% 45% 45% En stigning på 19%-point! Discount er kendetegnet ved meget få besøg af salgskonsulenter. Kun ganske få leverandører har adgang til denne kanal så den kraftigt stigende markedsandel har sat antallet af salgskonsulenter under pres og vil hvis tendensen fortsætter øget presset endnu mere de kommende år MAT Sep 07 MAT Sep 08 MAT Sep 09 MAT Sep 10 MAT Sep 11 MAT Sep 12 MAT Sep 13 MAT Sep 14 MAT Sep 15 Kilde: MAT Sep 16

42 Markedsstruktur Færre butikker Antal butikker Over de seneste 20 år er det totale antal butikker faldet fra ca til under i Udviklingen dækker over en voldsom ændring i butiksstrukturen. 4,500 4,000 3,500 3,982 UDVIKLING I ANTAL BUTIKKER 54.4% 60.0% 50.0% I 1995 var der lige omkring 700 discount butikker det tal er fordoblet i Rema1000 var nye i Danmark og havde i 1994 åbnet de 2 første butikker - Lidl fandtes ikke. 3,000 2,500 2, % 30.0% Indkøbsforeningerne som i 1995 udgjorde ca. 1/3 af samtlige butikker er borte. Christian Kjærgaard og Edeka blev opslugt eller fusioneret med Fælles Indkøb som det hed dengang. 17,4% var i 1995 discount butikker. I 2016 udgør de mere end halvdelen hele 54,4%. 2,000 1,500 1, % 692 1, % 10.0% Salgskonsulenten kunne i 1995 besøge omkring butikker. I 2016 er det tal faldet til butikker. 0 Disocunt andel af total antal butikker Antal Butikker - TOTAL 0.0% Heraf discountbutikker Kilde: Retail Institute Scandinavia 10 års Statistik og

43 Markedsstruktur Færre butikker Dagligvaresalget er HELT fladt (2009 = index 100). Grænsehandel er samtidig vigende, så det er ikke fordi forbrugerne handle her. Men Away From Home og Online handle udvikler sig rigtig positivt så forbrugerne går mere ud og spiser eller tager med hjem eller de handler online Udvikling i salg af fødevarer Befolkningen er steget de seneste 10 år og forventes at runde 6 mio. i Sætter man befolkningsudviklingen i forhold til dagligvareforbruget er der INTET sket i 7 år. 2010: Køb i dagligvaresektoren kr. pr. capita 2016: Køb i dagligvaresektoren kr. pr. capita Dagligvarer Convenience Online AFH Grænsehandel Kilde: Danmark Statistik: FIKS44 - indrapporteret salg FIRMAERNES KØB OG SALG ("MOMSSTATISTIK")

44 Markedsstruktur E-handel E-handel får en større og større rolle i samfundet og påvirker i høj grad FMCG branchen indtil videre har online handel med dagligvarer været afgrænset til de to hovedaktører: nemlig.com og Irma.dk. I april 2016 blev irma.dk en del af coop.dk/mad. Coop barsler med måltidkasser efter sommer DS har holdt kortene tæt til kroppen men nu er det snart officielt selvom platformen pr. april 2017 kun er testmiljø for de ansatte - forventes BilkaToGo at rulle ud snart. Et click & Collect koncept. Dagligvareleverandørerne åbnede Shobr i løbet af 2016 for at sikre adgang for mærkevaren. En del af fremtiden forventes at være måltidskasser. Skagenfood og Årstiderne har præsenteret regnskaber for 2016 med voldsomme vækstrater. Kilde:

45 Markedsstruktur Øvrige NYE KÆDER Der vil løbende ske en koncentration af kæder. NORMAL er ny spiller de senere år primært indenfor nearfood. Men bevæger sig også lidt ind i fødevarer og dyremad. MENY er efter konverteringen en kæde med positiv udvikling. Nye butikker er på vej. LIDL åbner nye butikker hele tiden. Med kapital i ryggen er omkostninger til etablering IKKE et issue. Coop rygtes at sammenlægge Kvickly, SuperBrugsen og evt. DagligBrugsen i en samlet supermarkedskæde.

46 Central styring SORTIMENT 30.0% 29.0% 28.0% 27.0% 27.5% 26.9% 28.3% 27.2% Private labels Andelen af Private Labels har været stigende i Danmark. Finanskrisen slog først igennem i 2010 hvor stigningen har været markant. Det virker som om andelen er stagnerende omkring 27-28%. 26.0% 25.0% 24.0% 23.0% 23.2% 23.1% 23.3% 23.5% 25.6% Der er tendens til, at de andele som private label vinder ikke bliver vundet tilbage af mærkevare leverandørerne uanset den generelle udvikling på markedet. Udviklingen i Danmark er ikke speciel men kendetegnet ved udviklingen generelt i hele Europa. 22.0% 21.0% 20.0% Feb-16 Private label optager hyldepladsen i butik fra leverandørnes mærkevarer. Grossisterne arbejder i dag med forskellige kvalitetsniveauer indenfor private label. Kilde:

47 Central styring SORTIMENT Gennemsnitlige vareudbud pr kategori Alle SKUs Mærkevarer PL 0 Her er alle stregkoder som er solgt i dagligvarehandlen talt op i en lang række kategorier. Det viser at DK ligge klart i bund med antal af varenumre som danskeren har adgang til i butikkerne. Vi ligger næsten 80% under Tyskland, vi ligger 60% under gennemsnittet af de ti andre lande og 37% under gennemsnittet af de fire andre små land. Ergo, danskeren har adgang til færre varenumre, et snævrere vareudbud, end i andre europæiske lande.

48 Central styring Øvrigt Sortiment Den traditionelle tilgang til en bred listing i dansk detailhandel er udfordret og vil blive endnu mere udfordret i fremtiden. Typisk er man repræsenteret i 1-3 grossistsystemer sjældnet mere. Fremtiden vil også byde på flere LOKALE VARER og geografisk afstemte sortimentet i forhold til traditioner og kulturelle forskelle. Det vil presse mærkevaren endnu mere på hylden

49 Butiksarbejdet - Generelt Personalet Færre men større butikker og længere åbningstider skaber øgede omkostninger. Som omtalt under Markedsstruktur er dagligvare-markedet fladt som en pandekage. Derfor er de generelle omkostninger øgede og et sted man kan regulere disse er løn-kroner til medarbejd ere. Derfor er rapportens resultater også meget godt i over-enstemmelse med den situation at behov for merchandising og hjælp generelt fremover vil være en efterspurgt vare.

50 Næste rapport udkommer april Kommentarer og gode ideer modtages gerne! til - Lars Danielsen, Markedschef