Masterclass Den tidlige finansiering af start-ups. Aarhus, Åbogade 15 kl tirsdag den 12. september Kenneth Larsen

Transkript

1 Masterclass Den tidlige finansiering af start-ups Aarhus, Åbogade 15 kl tirsdag den 12. september Kenneth Larsen

2 Dagens program Program Intro Betina Møller, StartVækst Aarhus Vækstgrupper Troels Gade, Væksthuset Kapitallandskabet Kenneth Larsen, Keystones Innovationsmiljøerne Jens Søndergaard, Capnova Crowdfunding Frederik Ploug Søgaard, Dansk Crowdfunding Business Angels Kenneth Larsen, Keystones Materialet Værdisætning Fonde 2

3 Vi er virkelighedens Løvens Hule Investor klar Strategi Pitch Team / Partnere Investorer Matchmaking Deal! 3

4 Intro Udvikler start-ups og rejser kapital siden år 2000 Keystones To-do list i 2016 Screen selskaber Hjælper 70 virksomheder blive introduceret til investorer på 20+ investormøder i de 4 BA netværk Præsenterer start-ups i vores sweat equity netværk Faciliteter og forhandler årligt kapital for en række startups Kapital analyser for netværk og regioner Kenneth er lige nu involveret i 5 start-up bestyrelser (p.t. 3 som formand) Smart Innovation forretningsudvikling 2 kapitalrejsningsager Kapital master classes 4 startup investeringer kl@keystones.dk

5 Problem Som early stage startup skal du bruge finansiering til udvikling, salg, markedsførring, m.m. Du bliver konfronteret med et væld af finansieringsmuligheder: FFF, Fonde, innovationsmiljøer, offentlig fondsstøtte, crowdfunding, business angels, venture kapital, banker mv. Hvem skal kontaktes hvornår og hvordan gribes aktørerne bedst an i praksis? 5

6 6

7 Finansieringsmuligheder i start- og vækstfaser Idé Udvikling Proof of Concept Proof of Business Skalering Friends, fools, family Fonde Crowdfunding Innovationsmiljøer Business Angels Lån Venture capital Børsnotering Udvalgte eksempler Innovationsmiljøer Business Angels Lån Crowd/børs Fonde Venture capital Bank 7

8 Kapitalbehov i forhold til investortyper VENTURE CAPITAL INNOVATIONSMILJØER & FONDE BUSINESS ANGELS NETVÆRK XX

9 Business Angels

10 Hvad kigger investorer efter En skalerbar unique ide og produkt, helst beskyttet Et stor og voksende marked, hvor der er plads til en ny løsning Salg til kunder der har et stort problem og som kan betale Det stærke team, som har hånden på kogepladen 11

11 Danske business angel netværk BA møder/år investorer 3-4 virksomheder pr. møde 10 minutters præsentation 5 minutters Q&A 12

12 Business angels Business Angels Estimat: angels i Danmark Private velhavere, der investerer egne penge 4 BA-netværk i Danmark, ca. 250 organiserede angels Investerer ofte i virksomheder med følgende karakteristika: Kapitalbehov niveau 0,5 5 mio. DKK åbent for syndikeringer Værdiansættelse oftest under 15 M DKK, typisk 2 5 M DKK Tæt på fagligt domæne og ofte inden for en times kørsel Mulighed for at investor kan få en aktiv rolle (oftest bestyrelse) Sandsynlig afkast/exit-muligheder ligger indenfor en overskuelig tidshorisont Har et solidt vækstpotentiale og et godt ledelsesteam 13

13 Sweat Equity

14 Team - problem 1. Mange start-ups har et svagt team 2. Svært at rejse kapital uden et stærkt team 3. Virksomheden kan ikke ansætte uden kapital 4. Løbende behov for at tilføre ny risikovillige kompetencer 15

15 Udvikling af teamet Branche, produkt, domæne kendskab? Stadie proof of what? Personlig kemi altafgørende i start-ups Risikoprofil hvad tillader kandidatens privatøkonomi? Værdisætning 30% af en Mondeo eller 2% af Ferarri 16

16 CEO SALGSCHEF CTO Produktion Chef BESTYRELSE / INVESTOR Teamet NAVN KOMPETENCE Teknnologi/Produkt Salg, distribution Marketing Rettigheder, jura Økonomi og finans HR Produktion 17

17 Sweat Equity Deal Et nyt team medlem arbejder sig til ejerandele Det kan være en investering af tid eller kombination af tid og lidt penge Struktureres som optionsaftale, køb af billige aktier, bonus af salg, lille løn, deltid, etc. Arbejder typisk sammen først 1-3 måneder inden endelig aftale 18

18 Materialet

19 Problem 1: Ineffektivt investor materiale 70 sider i Word? 15 power point slides, funky Prezi? Term sheets, kontrakter Sende via , kontakte via tlf, eller præsentere på møder? Budgetter, likviditetsanalyser, års fremskrivninger? Executive summary? Fortrolighedserklæringer? Alt i alt masser af potentiale for unødvendige fejltagelser og en masse spildtid for både virksomheder og investorer 20

20 INDSÆT LOGO Virksomhedsnavn Indsæt billede af produkt, service eller lignende Sammenfatning med value proposition for investor Vores produkt er unikt og løser et stort problem Kunderne er xyz og deres benefit er enorm Vi har et super team og klar til aggressiv vækst Vi er på udkig efter x,x M DKK Virksomhedens navn, adresse, www Navn kontaktperson, mail, tlf. Evt. bemærkning om fortrolighed og distribution <20% gør dette godt! Procentsatser lånt fra Silicon Valley Association of Start-up Entrepreneurs Husk at overveje: Skal materialet være på dansk eller engelsk? Præsentation: Brug også denne som afsluttende slide i stedet for sort skærm eller Q&A

21 INDSÆT LOGO Indhold 1. Problemet/behovet 2. Løsning, produkt, service 3. Forretningsmodel 4. Kunder og markedet 5. Konkurrenter 6. Status og milepæle 7. Team og virksomhed 8. Økonomi/budget 9. Kapitalbehov og investorprofil FORTROLIG INVESTOR PRÆSENTATION 22

22 INDSÆT LOGO Problemet/behovet Illustrativt hvis problemet/behovet, hvis muligt. So what? Forklar det præcise problem der løses og benefit for kunden Billeder ofte bedre end ord Hvor alvorligt er det hvem har en pain og hvor stor er den? Hvad er de villige til at betale? Kort og præcist og letforståeligt <10% gør det godt FORTROLIG INVESTOR PRÆSENTATION 23

23

24 INDSÆT LOGO Løsning, produkt, service Illustrativt hvis din løsning; hvordan/hvorfor du er bedre, hurtigere, smartere etc. Beskriv løsningen/produktet så alle kan forstå det Hvad er the special sauce? Patenter/rettigheder? Hvad er kundens/brugerens benefit? FORTROLIG INVESTOR PRÆSENTATION 25

25 INDSÆT LOGO Forretningsmodel Hvordan tjener virksomheden penge? Customer value: Hvad koster problemet nu + hvilke benefits får vi ud af det prisen på løsningen Bygges bottom-up <10% gør det godt FORTROLIG INVESTOR PRÆSENTATION 26

26 Business model Mobile app developers Content aggregator Telcos End user Catalogue with +35,000 applications Application Share of revenue 1/4 EURO Apsto identifies quality content 2. negotiates and obtains distribution rights 3. localises content where needed 4. carries out physical quality assurance for handsets 5. categorizes the software according to markets, handsets etc. 6. ensures end-to-end distribution 7. sells via partners 8. ensures payment transfer Application Share of revenue 1/2 EURO Companies evaluate specific market requirements 2. analyse uptake, manage application categories, decide localisation needs 3. define and execute goto-market strategy 4. online and offline marketing Application Payment 1 EURO

27 INDSÆT LOGO Kunder og markedet Eksempel: Verdens DKK 5 marked milliarder Projekteret % 17 vækst i 2020 Brugere i Europa 20 millioner Indsæt gerne logoer Hvis der endnu ikke er etableret omsætning, så beskriv evt. at der foreligger letter of intent eller fortæl om hvilke reaktioner der er fra indledende kundedialog Vigtig: Hvad er markedspotentialet for omsætningen for din løsning? Mange fanges af et forkert defineret potentiale. Ofte en kombination af bottom-up og top-down tilgang Syretestes med en der har prøvet det Pas på med hvis vi bare får 1% af verdensmarkedet Realisme og research = troværdighed FORTROLIG INVESTOR PRÆSENTATION 28

28 INDSÆT LOGO Konkurrenter et Akserne skal være de afgørende faktorer i din customer value proposition. Oftest anvendte akser er pris, TCO total cost of ownership, kvalitet, leveringstid, ROI Realisme og research = troværdighed Analysér evt. udvalgte konkurrenter i en tabel ift. en række feature med grønne hakker og røde krydser, det hjælper med at definere positionering <30% gør det godt FORTROLIG INVESTOR PRÆSENTATION 29

29 Konkurrenter Carrier independent Primary focus on enterprises Primary focus on service providers Carrier dependent

30 INDSÆT LOGO Status og milepæle Hvad er opnået til dato? Produkter, kunder, team osv. Hvad er næste skridt og væsentlige milepæle Hvad er ambitionen? Exit mulighed? FORTROLIG INVESTOR PRÆSENTATION 31

31 INDSÆT LOGO Teamet og virksomheden Bestyrelse NN CEO NN NN Kompetence Uddannelse Væsentligste erhvervserfaring NN xyz xyz NN xyz Salg & Marketing NN Teknologi/Drift NN Administration NN NN Xyz x ansatte xyz x ansatte xyz x ansatte xyz Struktur, ejerskab <10% gør det godt FORTROLIG INVESTOR PRÆSENTATION 32

32 INDSÆT LOGO Økonomi/budget Omsætning Variable omkostninger Dækningsbidrag Væsentlige faste omkostninger Salg, marketing, administration Resultat før skat Likviditetsudvikling Absolut minimum er omsætning, dækningsbidrag, resultat Tilføj gerne yderligere væsentlige faktorer og nøgletal Forudsætninger og skarp forståelse for business casen er væsentligere end nøjagtighed på decimaler <10% gør det godt FORTROLIG INVESTOR PRÆSENTATION 33

33 INDSÆT LOGO Kapitalbehov og investorprofil Hvilken deal ønsker I: Kapitalbehov, investors kompetencer, trancher, milepæle, exit overvejelser FORTROLIG INVESTOR PRÆSENTATION 34

34 INDSÆT LOGO Virksomhedsnavn Indsæt billede af produkt, service eller lignende Sammenfatning med value proposition for investor Vores produkt er unikt og løser et stort problem Kunderne er xyz og deres benefit er enorm Vi har et super team og klar til aggressiv vækst Vi er på udkig efter x,x M DKK Virksomhedens navn, adresse, www Navn kontaktperson, mail, tlf. Evt. bemærkning om fortrolighed og distribution <20% gør dette godt! Procentsatser lånt fra Silicon Valley Association of Start-up Entrepreneurs Husk at overveje: Skal materialet være på dansk eller engelsk? Præsentation: Brug også denne som afsluttende slide i stedet for sort skærm eller Q&A

35 Værdisætning 5 minutters pitch Arbejder to og to med at lave valuation

36 Værdisætning Udgør følgende en hindring for dig i forhold til at investere kapital (eller yderligere kapital) i unoterede virksomheder? 62%: Værdisætning på investeringerne er for høje 41%: Jeg har ikke tid for øjeblikket 40%: Jeg er ikke stødt på interessante investeringer 32%: Risikoen er for høj 28%: Jeg skal først ud af nogle eksisterende investeringer 25%: Kendskab nok til at investere 25%: Investeringsbeløb er for store 16%: Jeg har dårlige erfaringer med at investere i denne type virksomheder 16%: Jeg har ikke nok kapital de kommende år 12%: Kender ikke nogen jeg kan investere sammen med 37

37 Investor og stifter/ejer ser forskelligt på verden Start-ups som endnu ikke har rejst kapital overestimerer deres marked med 100 gange Start-ups har behov for 3-4 gange så lang tid for at validere deres marked som grundlæggerne forventer Hvis der kun er en grundlægger, bruges der 3,6 gange så lang tid for at nå skaleringsfasen Dette er eksempel på faktorer der gør at investor og founder kan blive uenige om værdisætningen Startup Genome Report: Resultat fra 650 web start-ups i Silicon Valley 38

38 Værdisætning: To væsentlige begreber Pre-money valuation: Værdien af selskabet FØR der kommer ekstra kapital ind Post-money valuation: Post-money valuation er blot premoney valuation + det beløb der skal indskydes i den pågældende investeringsrunde Eksempel: Virksomhed og investor er enige om en pre-money valuation på 5 M DKK og at investor indskyder 5 M DKK Det giver en post-money valuation på 10 M DKK 39

39 Typisk iværksætter kalkule 1. Hvor meget har jeg brug for (kapitalbehov) 2. Hvor stor en ejerandel vil jeg højst af med? Kapitalbehov = valuation = kr. Ejerandel 0,2 40

40 Venture kapital eksempel EXIT VÆRDI x SANDSYNLIGHED INVESTORS MULTIBEL Ex x 20% 4 = 5 mio. DKK post money -det ligner matematik, men det er det ikke Citat: En af Danmarks mest rutinerede investorer 41

41 Hvordan fastlægger jeg min virksomheds værdi? Man KAN ikke beregne en rigtig værdisætning i dette segment, derfor må man arbejde med forskellige indikatorer: Gør dit hjemmearbejde Få styr på tallene og excelarket, faste og variable omkostninger, indtægter Discounted cash flow (tilbageskrivning af fremtidigt cash flow) Hvad er der investeret + en premium Udfør desk research Find gennemførte handler, analyser eller benchmarks i markedet, f.eks. multipler på omsætning eller indtjening Sammenligning med data fra kendte selskaber i branchen Undersøg den investorkategori du går efter og den specifikke investor Spørg i økosystemet Spørg investorer, der ikke selv skal investere Spørg virksomheder der lige har fået en investering Spørg rådgivere, der arbejder i dette segment Iværksætterkalkuler, VC-kalkuler, Høkerkalkuler 42

42 Parternes position afgør værdisætningen HØJ VÆRDISÆTNING INVESTORS INTERESSE FOR VIRKSOMHEDEN LAV PRESSET VIRKSOMHEDENS SITUATION IKKE PRESSET 43

43 Hvad er investor værd? 1. Relevant industrierfaring og hvor meget? 2. Hvilke ressourcer er der tilgang til? Salg, lokaler, IT, kunder, etc. 3. Andre investeringer? Hvordan går det med dem? 4. Exits fra tidligere investeringer? 5. Hvilke periode ønsker investor at være aktiv i selskabet? 6. Hvor meget tid investeres der? Bestyrelse, drift, ad hoc, etc.? 7. Investors mulighed for følgeinvestering? Værdien af det investor bidrager med ud over penge, viser sig først reelt over en lang periode. Derfor er referencer vigtige 44

44 FIBAN værdisætningen FiBAN 1. Excellent idea PowerPoint presentation EUR 100, Product works prototype ready EUR 250, Market functions customers purchased EUR 500, Business established steady purchases EUR 1,200,000 Sweat Networks Equity by Sami Etula, FiBAN,

45 On-line Værdisætning

46 Høker kalkulen: En værdifastsættelsesindikator på danske start-ups DKK Problem/behov i markedet Problem/behov i markedet er uklart Løsningen er nice to have, ikke need to have Vi dokumenterer besparelser/benefits niveau 10% ift. nuværende løsninger Besparelser/ benefits niveau 25-30% ift. nuværende løsninger Disruptive Besparelser/ benefits niveau +50% Teamet Idé-stadie, ingen involveret fuldtid på projektet 1 stifter/ejer & fuldtid 2 stifter/ejere & fuldtid 3 eller flere med både teknisk og kommerciel og erhvervserfaring Kapital track record: Har tidligere genereret exit til investorer Stadie Idé og koncept er beskrevet Teknologi under udvikling Proof of Technology Det er bevist at løsningen virker, f.eks. Beta niveau Proof of Concept X antal kunder har implementeret løsningen og solid købsinteresse Proof of Business X antal betalende kunder bruger produkt/løsning Omsætning X DKK En lang række betalende kunder Kapitalbehov primært til salg og markedsføring Markedspositionen Intet kendskab i markedet til virksomheden De første x antal potentielle kunder og beslutnings-tagere kender os Konkret dialog/ pipeline og forhandlinger med aktører i markedet Stærke kunde- og partnerrelationer Etableret som væsentlig aktør Markedsledende i specifik niche Dokumenterede væksttal Rettigheder Ingen mulighed for patent/beskyttelse/ rettigheder/licenser Vurdering/nyhedsundersøgelse udført m/ positiv indikation Ansøgning indleveret/ forhand-linger påbegyndt Positiv respons på ansøgninger/ forhandlinger Patent udstedt, beskyttelse på plads, licensaftale indgået Premoney valuation: _4 + 0, = 8,5 M DKK 47

47 Fonde

48 Fonde: Typisk legater, lån, projekttilskud Amount - DKK Medfinansiering Grant Loan Equity Time and effort Comment InnoBooster <5M Yes X hours Markedsmodningsfonden <15M Yes X 25 hours Easy application if applying for <500k New, dialogue based application Iværksætterpilot ~ X? For university graduates Markedsmodningsfonden <15M Yes X 25 hours Alexander Foss < X?? Christian Nielsens Fond <1.5M X X?? New, dialogue based application Otto Bruuns Fond 50 X (X) 2-3 hours Focus on Prototyping Thranes Fond < X 4-8 hours Very informal process (no templates) Energi- og Miljøfonden < X 4-8 hours Environmental tech Realdania?? X 40 hours (?) Focus on themes in builtup environment Den Danske Maritime Fond <2M Yes X (X) hours Maritime sector focus Climate KIC < X (X) 6-8 hours Vækstkaution (Vækstfonden) <2M (3/4 collateral)? Initial funding is for wages (sales) In collaboration with your bank. 49

49 keystones.dk/kapitalguiden/ 50

50 Det anbefales at spille på mere end én hest FFF/Crowd Business angels Fonde Venture capital 51

51 Hvad gør dem, der får kapitalen hurtigt? Investerer tid i at forberede sig, i at mødes med mange investorer og er gode til at følge op Fornærmer ikke investorerne i de ofte svære forhandlinger Værdisætter rigtigt spørg forskellige kilder Justér kapitalbehov til et fornuftigt niveau Fokusér på kompetencer kapitalen er hurtigt væk Giv et godt tilbud for at få den rette investor ombord hurtigt, i stedet for at bruge 6 måneder på forhandlinger 52

52 Kenneth Larsen Mob