Salg og Service HG2 - DC

Transkript

1 Salg og Service HG2 - DC Opdateringer og rettelser Kapitel 1: Virksomhedens omverden Vejledende løsninger til Salg & Service HG2 - DC OPGAVE 1 a) Mindre efterspørgsel efter musik - modetøj - uddannelsespladser, diskoteker. b) Større efterspørgsel efter luksusfødevarer, vin/spiritus, ferierejser, pensionsordninger. c) Stigende efterspørgsel efter medicin/kosttilskud, off. service/ f.eks. transport, fodpleje, rengøringshjælp. OPGAVE 2 Fra USA: Rulleskøjter - motionsmaskiner - brug af internet - ice-tea - kuglegrill. Fra Asien: Eksotiske frugter, mørke træmøbler, wok-mad, sushi-mad, ferskvandsperler, japanske haveanlæg. OPGAVE 3 a) Der dyrkes mere individuel sport - f.eks. fitness - golf - lystfiskeri. b) Der er større udbud af temamagasiner om et specielle interesseområder, f.eks. ferie/rejser - bryllupper - børn - videnskab. c) Der købes flere fedtfattige og økologiske produkter. OPGAVE 4 a) Hvis det bliver umoderne at tage på skiferie, hvor man kører i egen bil. Hvis flere bilmærker laves, så der ikke kan monteres tagudstyr. b) Hvis kunderne ønsker at undgå fedt i maden. Hvis farvestoffet bliver forbudt. c) Mange henter måske den nye musik fra internettet i stedet for at købe. Færre unge. d) Hvis der laves motorvej/omfartsveje uden om kroen. Hvis kunderne skifter spisevaner. e) Udbuddet af TV-kanaler stiger. Ny TV-teknik i hjemmene, der overhaler videobånd. f) Forbud mod gift i private haver. Grøn holdning hos forbrugerne. OPGAVE Opkøbsgrossister køber råvarer ude i verden og sælger disse til producenterne af færdigvarer. Afsætningsgrossister køber færdigvarer hos producenterne og sælger videre til andre grossister eller til detailhandelen. 5.2 En opkøbsgrossister har køb kokosnødder/cacaosmør f.eks. på øerne i Stillehavet og i Ghana. Afsætningsgrossister har købt kokosmel, chokolade, æggehvide og kiksbund hos forskellige producenter og solgt videre til flødebolleproducenten. En afsætningsgrossist har købt de færdige flødeboller og solgt videre til butikken. OPGAVE 6 a) Computerbranchen er præget af mange små butikker åbnet af computerentusiaster uden ret mange penge og ret meget viden om at drive forretning. Udviklingen er meget hurtig, og butikkens sortiment bliver let usælgeligt (ukurant). b) Købmændene har været presset i mange år. Kunderne har ændret indkøbsvaner og mange købmænd er for små til at tiltrække kunderne. c) Legetøjsbranchen er præget af store kæder, der har udkonkurreret mange mindre butikker. d) Mange modetøjsbutikker lukker fordi sortimentet er sammensat efter indehaverens smag og ikke efter kundernes. Udvalget er ofte for lille. De små butikker kan have svært ved at skaffe de bedste mærker. OPGAVE 7 Individuel besvarelse - men nye biler påvirkes meget - briller påvirkes lidt - ferierejser påvirkes mindre end bilerne f.eks. da forrige sommer var kold/våd. Svinekød påvirkes kun i ringe grad på grund af faste spisevaner i store dele af befolkningen. OPGAVE 8 Individuel besvarelse.

2 OPGAVE 9 Muligheder: Computerne bliver mere avancerede som multimediemaskiner - får voiceresponse - integreres mere som styreværktøj i transport/ i husholdningen. Ferierejser - længere rejser - flere individuelle rejser - kulturelle rejser - flere inden for samme år. Bilerne bliver mere sikre - benzinøkonomiske og grønne - sværere at stjæle. Flere elektriske havemaskiner, som bladstøvsugere - automatiske plæneklippere. OPGAVE Forsikringer og ejendomshandel hører med til bankernes kundetilbud Kunden kan overlade alt med penge til sin bank. Kunden kan have svært ved at overskue, om banken er konkurrencedygtig i markedet. OPGAVE 11 En trend er en udviklingstendens - eksempler: økologiske og fedtfattige fødevarer, meget avancerede køkkener, racekatten overhaler hunden som det mest populære kæledyr - flere ønsker eksotiske dyr som slanger, ildere og kænguruer. Golfsportens himmelflugt med næsten udøvere og mange nye baner. OPGAVE B&O har typisk henvendt sig til den etablerede familie. Funktion med god indkomst og særlig interesse for boligindretning. Holdninger er materiel - positiv over for reklame og forbrug. Interesserer sig for bolig, have, ferie - STATUS! Adfærd, højt forbrug, ser gerne TV og lytter til musik. B&O har søgt en niche Positive ændringer: Stigende indkomst, faldende skatter, flere funktionærhusstande. Friere markedsforhold. Negative ændringer: Stigende opsparingstendens. Ændrede forbrugsvaner i retning af mindre musik/tv forbrug. Stigende konkurrence. TV/lyd taber værdi som status-symbol Musik/TV/video bliver en del af hele husets system. Indbygget skjult i selve bygningen. Avanceret elektronik udvider funktionsmulighederne, til f.eks. køkken, klimaanlæg, belysning. Fuldautomatiseret produktion hos de største konkurrenter sænker priserne Kunderne tjener mindre, sparer mere op. Nichen med de meget kvalitetsbevidste, design-orienterede er blevet for lille. forskellige kriser på verdensplan. Kapitel 2: Forbrugerforhold OPGAVE 13 1) Tryghed og sikkerhed, sociale, ego. 2) Fysisk behov, sociale, ego. 3) Fysisk behov. 4) Fysisk behov, tryghed og sikkerhed, evt. sociale og/eller ego. 5) Fysisk behov. 6) Sociale, ego og selvudvikling. 7) Sociale, selvudvikling. (Prøve udfordrende forlystelser). 8) Fysisk behov, Tryghed og sikkerhed, sociale, ego. 9) Fysisk behov, sociale, ego, selvudvikling. 10) Fysisk behov, ego. OPGAVE Alderen, indkomstens størrelse, opvækstvilkår, arbejdsvilkår Spise, drikke, hvile, søvn Individuelt 14.4 At det søges dækkes her og nu Behovet er dækket ñ Tove har en pels i forvejen. Økonomiske årsager - Tove har ikke råd til en pels. OPGAVE Citroen Berlingo: Teksten appellerer til det sociale behov, evt. ego. Mercedes: Tryghed og sikkerhed, ego. Citroen til kr : Ego (billig bil). Folkevogn: Ego (dyr, anderledes bil). Toyota Corolla: Sociale behov (man ser den overalt) 15.2 Forsikringer, ekstraudstyr, garage mv Tekniske juridiske årsager - er ikke fyldt 18 år. Har mistet kørekortet. Økonomiske årsager - har ikke råd. På grund af handicap: Psykisk eller fysisk handicap Citroen Berlingo: Familier med børn. Mercedes: Velhavende. Citroen til : Unge, enlige, ældre. Folkevogn: Folk, der ønsker at købe anderledes. (velhavende), (yngre mennesker). Toyota Corolla: Yngre, ældre, familier med børn Citroen Berlingo: Funktionelle købemotiv. Mercedes: Veblen, snob. Citroen til : Thrifty. Folkevogn: Veblen, snob. Toyota Corolla: Bandwagon Bandwagon - sociale behov. Veblen og snob - egobehov. Thrifty: egobehov.

3 15.7 Jo lavere indkomst, desto større andel går til de lavere behov - især de fysiske behov. Med stigende indkomst går en stigende andel til de højere behov. Der er grænser for, hvor meget man kan spise F.eks. gennem forhandleren og pengeinstitutter Forsikringsforhold, finansieringsmuligheder, prisindeks på reservedele, brugtbilpriser Bilsyn hvert 4. år, højkonjunktur, billig rente, øget konkurrence På kort sigt - ingen indflydelse. Hvis der er udbetaling - reduceres rådighedsbeløbet hermed. På lang sigt - falder rådighedsbeløbet med afdragets (incl. renter) størrelse Forbrugerne - Fordele: Får mulighed for at få nogle goder de ikke ville have fået. Rådighedsbeløbet berøres her og nu langt mindre på denne måde, end hvis der købes kontant. Ulemper: Betaler typisk mere end hvis de var betalt kontant. Risiko for overforbrug. Forhandlerne - Fordele: Sælger mere/større omsætning. Ulemper: Risiko for tab Forhøje skatter og afgifter, forringe fradragsmuligheder. Gribe ind ved overenskomstforhandlinger Forhøje skatter og afgifter på biler. Sænke prisen på offentlige transportmidler Det samme som i samt lave kampagner for renere miljø. OPGAVE Funktionelle købemotiv 16.2 Bandwagon 16.3 Veblen, snob Thrifty 16.5 Funktionelle, snob. OPGAVE og 17.2 Bruttoindkomst A-skat = Disponibel indkomst Faste udgifter: Husleje Lys/el PC er TV/video Opsparing = Rådighedsbeløb Løn set i forhold til forbrugsmuligheder Skatte- og afgiftsnedsættelser. Priserne falder og lønnen forbliver uændret eller stiger. Lønnen i procent stiger mere end priserne Styre privatøkonomien, tryghedsbehov. OPGAVE Mennesker man har hyppig og direkte kontakt med. Nærmeste familie. Nære venner. Klassekammerater Mennesker man ikke har så meget kontakt med. Andre klasser på skolen. Idrætskammerater. De andre medlemmer i en fagforening En gruppe man ser op til og ønsker at sammenligne sig med En kendt person fra medierne (Vertikal). En kendt person fra den gruppe man selv tilhører (Horisontal) Individuelt Øge salget De har en interesse i at blive set og være in. Økonomiske årsager. OPGAVE ) Fodboldkammerater (sekundærgruppen) og forældrene (primærgruppen). 2) Veninderne i klassen (primærgruppen), øvrige elever på skolen (sekundærgruppen). 3) Nærmeste familie (primærgruppen). 4) Kolleger og venner og bekendte (primær og sekundærgruppen). 5) Far og Mette (primærgruppen). 6) Venner og bekendte, kolleger, skolekammerater (primærgruppen). 7) Primærgruppen. OPGAVE Disponent: Den eller de personer, der bestemmer, hvad der skal købes af varer og serviceydelser. Konsument: Den eller de personer, der er med til at forbruge eller har mulighed for at forbruge det indkøbte og 20.3 Paddington: Disponent: Forældrene (børnene). Konsument: Forældrene, børnene. Gillette: Disponent: Far. Konsument: Far, (mor). Bil: Disponent: Forældrene. Konsument: Familien. Øl: Disponent: Far. Konsument: Forældre. OPGAVE Tennis i solen: Overvejelseskøb. Økologiske Grapefrugter: Der kan argumenteres for de 3 købstyper. Jakke kr ,- : Overvejelseskøb. Ur fra Georg Jensen: Overvejelseskøb. Marabou, Dajm: (Vanekøb),

4 Impulskøb Individuelt 21.3 Graden af overvejelse, prisen på produktet, indkøbserfaring, disponentens økonomiske status Placeringen af varerne. (Mælk bagest i butikken, slik placeret ved kasserne mv.), B- og C-pladser Overvejelseskøbet Faglige kvalifikationer, f.eks. viden om produkterne. Personlige kvalifikationer, f.eks. være smilende og imødekommende over for kunderne. OPGAVE Hvad der stod på indkøbssedlen er vanekøb. Rødvin er formentlig overvejelseskøb. De øvrige varer er enten vane- eller impulskøb I denne opgave kan både inddrages dagligvare- og udvalgsvarebutikker: Lave spændende udstillinger, placeringen af varerne mv Eksempler kan være blade og slik ved kasserne Anna Olsen tilhører gruppen: 2 voksne med børn. Forbruget er på kr pr. år ) Fødevarer, 2) beregnet husleje af egen bolig mv., 3) personlig pleje, daginstitutioner, forsikringer, andre varer og tjenester Opgaven kan løses ved at se direkte i statistikken og se tallet ud for restauranter, hoteller og lignende. For at sammenligne forbruget i de enkelte grupper bør man udregne det procentvise forbrug af restauranter, hoteller og lignende set i forhold til den samlede indkomst: Alle: 2,1%, enlige under 60 år uden børn: 3,4%, enlige 60 år og over uden børn: 1,3%, enlige med børn: 2,6%, 2 voksne uden børn, hovedperson under 60 år: 2,2 %, 2 voksne uden børn, hovedperson 60 år og over: 1,3%, 2 voksne med børn: 1,8%, øvrige husstandstyper: 2,3%. OPGAVE 23 1) Starter i udvælgelsesbeslutningen. 2) Starter i udvælgelsesbeslutningen. 3) Starter i den konkrete købsbeslutning. 4) Starter i udvælgelsesbeslutningen. 5) Alle 4 faser. OPGAVE Der kan argumenteres for at alle behov dækkes Funktionelle, band wagon, veblen Familien vil være konsumenter, de voksne vil være disponenter Både påvirkninger fra primær- og sekundærgrupper Overvejelseskøb 24.6 Alle 4 faser 24.7 Tendens til at danskerne holder ferie i Danmark, mere fritid/længere ferie, høj-/lavkonjunktur I det tidlige forår Bliver typisk lånefinansieret hos enten forhandleren eller pengeinstitut Individuelt Kapitel 3: Konkurrenceforhold OPGAVE 25 1) Diff. delvis monopol. 2) Monopolistisk konkurrence. 3) Individuel besvarelse. 4) Oligopol eller diff. oligopol - begrundelse er afgørende 5) Monopolistisk konkurrence eller diff. oligopol. OPGAVE Kaffe, cigaretter, øl og til dels biler Vin og spiritus, kontorinventar. OPGAVE Økonomisk afmatning i de sidste 3-4 år, stor arbejdsløshed, ændring i ferievaner/holder ferie i Danmark mv Trætte af grupperejser, søger rejsemål og rejseform, hvor man mere er på egen hånd, afprøve egne grænser mv

5 27.4 6% (afrundet) Diff. delvis monopol eller diff. oligopol Hvis det potentielle marked er lig hele befolkningen, var det latente marked ca. 4,5 mio. OPGAVE 28 Sko: Hele befolkningen - Læbestift: Piger/kvinder ca. 10 år og opefter (dog i princippet alle) - Cykel: Hele befolkningen fra ca. 5 år og opefter - Diskoteksbesøg: Fra ca. 12 år og frem (dog i princippet alle) - Bil: Fra 18 år og opefter - Tørretumbler: Husstande OPGAVE Cola er en livsstilsdrik. Dansk vand sundhedsbølge og supplement til vin Substitueres af cola og dansk vand. Heller ikke så massiv markedsføring Især Pepsi og Jolly og i mindre grad andre colaer og læskedrikke samt øl Ud fra antal udbydere diff. oligopol eller diff. delvis monopol (Carlsberg) Pepsis litersalg i forhold til det samlede colasalg Coca Colas markedsandel er så høj, at det bedst kan betale sig at bearbejde det latente marked Pris og reklame Enten impulskøb eller vanekøb. Forbrugsvaner i form af vanebestemt drikkevaner (drikker f.eks. dansk vand til vin, drikker dansk vand på arbejde/til møder). Indkøbsvaner gående på mærkekøb, indkøbssted mv. Kapitel 4: Markedsanalyse OPGAVE Danmarks Statistik (Statistisk 10-års oversigt mv.) - erhvervs- og brancheorganisationers statistiske materiale De sekundære data kan nemt indsamles og er billige at fremskaffe. Det gælder om at nå så langt som muligt gennem sekundære data, da primære data er dyre at indsamle. OPGAVE Totaltælling omfatter hele universet og vil både være for tidskrævende og omkostningskrævende Spejlbillede af universet - sammensat som hele universet. OPGAVE 32 Gennemsnitstal for en branche. OPGAVE 33 Flere virksomheder deltager - kobler sig på med enkelte spørgsmål. OPGAVE Skriftlig udspørgning (respondenterne udfylder spørgeskemaer) Dags- og ugepressen samt annoncører Kortlægning af forbrugsomfang med henblik på målgruppevalg og markedsføring Giver oversigt over kundeloyalitet og købsomfang. OPGAVE 35 Individuel besvarelse. OPGAVE De unge er fremtidens kunder, ønske om opbygning af langvarige relationer, det er i den aldersgruppe, loyaliteten skal opbygges: f.eks. er lån mulige, når man er fyldt 18 år Hvis hele DK var markedsområde, ville Vestbanks markedsandel være forsvindende lille, da der kun bor mennesker i byen = markedet Svært at få lån - unge flytter væk fra byen pga. uddannelse og job og skifter pengeinstitut gammeldags bank - ikke gode til at håndtere de unge kunder etc Omnibus er ikke oplagt pga. Vestbanks begrænsede markedsområde (det er nuværende kunder, man ønsker at vide mere om). En bus vil række ud over Vestbanks geografiske interesseområde. Desuden er problemstillingen specifik. Ad hoc undersøgelse mere oplagt.

6 36.5 Evt.: Analysebehov: Finde ud af, hvorfor de unge rejser fra Vestbank. Respondenter: De kunder, der er rejst i aldersgruppen (man har jo data i banken, så man kan finde dem). Mulighed for totaltælling. Indsamlingsmetode: Individuel eller: Gør analysebehovet bredere, og lade undersøgelse blive mere generel, hvor formålet bliver at finde ud af, hvad gruppen lægger vægt på ved valg af pengeinstitut i almindelighed. Repræsentativitet diskuteres i forbindelse med stikprøveudvælgelse Individuel. Afhænger af kontaktform. Diskuter også baggrundsspørgsmål Individuel. Kan gennemføres som fremlæggelse på klassen eller som afleveringsopgave. Kapitel 5: Ide - Målsætning - Organisering OPGAVE 37 Ecco sko: Fysisk behov for fodtøj - egoistisk behov for at købe dyrt/moderigtigt. Spies: Tryghedsbehov at kunne rejse sikkert med andre danskere - Socialt behov - være sammen med andre. Falck: Sikkerhed og Tryghed ved at kunne blive hjulpet i nødsituationer. BodyShop: Fysisk behov for personlig hygiejne, egoistisk behov for at købe miljørigtige kosmetiske produkter. Jensens Bøfhus: Fysisk behov for mad, socialt behov for at være sammen med venner. Butique Monique: Fysisk behov for varme!! - Egoistisk behov for at være moderigtig, herunder både selvaccept og anerkendelse. Overlevelsesturen: Selvrealisering - egoistiske behov. OPGAVE Fordele: Gågaden: Flere mennesker i dagtimerne. Trafik i bymidten. Boligkvarteret: Mange mennesker om aftenen. Sandsynligvis lavere husleje. Ulemper: Gågaden: Høj husleje i gågaden. Der er allerede lukket en tilsvarende virksomhed. Boligkvarteret: Ingen kunder om dagen. Folk er på arbejde. Kvarterets beboere passer måske ikke til fast-food Intern situation: Stærke sider: Nicolai kender til japansk fast-food. Frisk fisk hver dag. Egnede lokaler. Pia vant til kundebetjening. Svage sider: Svag økonomi. Ikke prøvet at drive egen forretning. Ekstern situation: Trusler: Danskerne kan ikke vænnes til fast-food med fisk. Konkurrenterne vil reagere, f.eks. sætte prisen på burgere ned. Muligheder: Flere vil leve sundt. Det er en havneby, hvor kunderne er vant til fisk. Danskerne er prøvelystne med hensyn til mad Det er virksomhedens IDE at fremstille og sælge fiskeretter efter japanske opskrifter til befolkningen i X-by - primært Nordvest-Kvarteret. Vi ønsker at dække behovet for sund og hurtig mad til priser, der kan sammenlignes med anden fast-food Et mål kunne være, at forretningen, ud over omkostningerne, skal kunne dække det beløb, som PIA og NICOLAI ville kunne tjene ved et andet job i løbet af f.eks. 3 år, når de ikke længere får iværksætterydelse. F.eks. faste omkostninger: Lån/husleje/forsikringer mv ,- Løn til medhjælp ,- Løn til Pia/Nicolai ,- Diverse omkostninger, reklame, regnskab mv ,- I alt omkostninger ,-. Dækningsbidraget anslås til 55%, forretningen skal omsætte en million for at opfylde målet (man kan lade eleverne vurdere, om det er realistisk - slag pr. dag/time/portioner? Til hvilke priser?) M Indkøb af fisk og tilbehør/drikkevarer M Salg af færdige retter mv. M Produktion, tilberedelse S Økonomistyring S Personaleledelse S Produktudvikling S Reklame M Varelager. OPGAVE Planlægningsfunktionen, produktionsfunktionen, lagerfunktionen, salgsfunktionen, ledelsesfunktionen, økonomifunktionen Ændre planlægningen, indarbejde nye systemer, uddanne personalet. Ændre organisationen så personalet får mere ansvar. OPGAVE 40

7 OPGAVE 41 OPGAVE 42 Individuel besvarelse. Kapitel 6: Segmentering og Målgruppevalg OPGAVE 43 Formålet er en effektiv udnyttelse af virksomhedens ressourcer. Det gøres ved at opdele markedet i delmarkeder, som bearbejdes separat. OPGAVE 44 Basale dagligvarer - mælk, brød, sukker OPGAVE 45 Produkter som er underlagt sociale købemotiver - tøj, biler, møbler, rejser.

8 OPGAVE 46 Individuel besvarelse. OPGAVE a) Konsumentmarkedet: Husstande i parcelhuse, ejerlejligheder, landejendomme, sommerhuse. Institutionelle marked: off. institutioner, kontorer. Industrielle marked: Kontorer, butikker, restauranter/hoteller. b) Beskytter forbruger mod sol/varme/regn - kunder - varer. Image (restaurant) 47.2 a) Differentieret oligopol eller monopolistisk konkurrence. b) Størrelse - Mål - Kunder - Handlingsparameteranvendelse - Reaktionsmønster Individuel besvarelse. Kapitel 7: Handlingsparametre 71 Kvalitet OPGAVE ) B&O stereoanlæg: I overvejende grad: Smagsmæssig og psykologisk kvalitet. 2) Arbejdstøj: Funktionel kvalitet. 3) PC er: Der kan argumenteres for alle 3 kvalitetsegenskaber. 4) Kaffemaskine af mærket Phillips: Der kan argumenteres for alle 3 kvalitetsegenskaber ) B&O stereoanlæg: Smagsmæssig kvalitet. 2) Arbejdstøj: Funktionel kvalitet. 3) PC er: Funktionel kvalitet. 4) Kaffemaskine: Psykologisk - eller funktionel kvalitet. OPGAVE 49 Eksempelvis tøj- og skobranchen. Er modeafhængige produkter. OPGAVE Er ensartet i kvalitet, emballage, mængde og navn Forbrugerne får et godt kendskab til hans mærker (navn) Forbrugernes loyalitet kan måske overføres til nye produkttyper Tryghed ved køb af produkterne Kelloggs, Karat-kaffe, Ariel Levis, Cottenfield. OPGAVE Handelsmærker sælges kun inden for en bestemt butikskæde Fordele: Opnår styrke over for grossist og detailhandel ved disponering af hyldeplads. Ulemper: Det er dyrt at lancere og vedligeholde mærke. Målgruppen begrænses Fordele: Styrker kædens profil, skaber butiksloyalitet, presse leverandørerne, måske tjene mere på varegrupper. Ulemper: Hvis handelsmærkerne ikke falder i kundernes smag kan detailhandlerne miste kunder/omsætning Brugsens Cirkel kaffe, og Winner. Dansk Supermarkeds Mester Porker og Runner. 7.2 Sortiment OPGAVE 52 1) F.eks. Bilka. 2) F.eks. et supermarked. 3) F.eks. en pelsforretning. 4) F.eks. discountbutikker. OPGAVE Varer, der hører forbrugsmæssigt sammen. (Komplementærvarer) 53.2 Døgnkiosker med videoudlejning, sælger f.eks. også chips og cola. Bagerforretninger, der sælger brød og smør Kan udnytte indkøbsmulighederne hos leverandøren bedre, og derved opnå bedre rabatter. OPGAVE Dækker flere behov hos disponenten Varehuse, der sælger dagligvarer og f.eks. kosmetik. Tankstationer, der sælger dagligvarer og benzin.

9 54.3 Kan dække flere behov hos kunderne og derved opnå en højere omsætning. OPGAVE En branche optager nye produkter fra en anden branche i deres sortiment Ændrede forbrugs- og købevaner. Begge køn på arbejdsmarkedet mv Bilforhandlerne finansiere i dag bilkøbet. Bankerne tegner forskellige former for forsikringer. OPGAVE Servicegraden er den del af kundernes ønsker som efterkommes straks. Dem virksomheden kan sige Ja her og nu Høj servicegrad: Fordele: Tilfredse kunder. Kan dække mange forskellige behov hos kunderne. Ulemper: Bundet mange penge i varelager, Risiko for spild - ukurante varer. øgede renteomk. Lav servicegrad: Fordele: Mindre risiko for spild, mindre pengebinding i varelager. Ulemper: Utilfredse kunder. Mindre omsætning. Mindre risiko for spild. OPGAVE x 100 : = 80% 57.2 Dårligere 57.3 Har formentlig ikke bundet så mange penge i varelager som branchen i gennemsnit har. Er måske dårligere til at købe ind (indkøbs-/lagerstyring) 57.4 Er Olesen tilfreds med en servicegrad på 80 kan han fortsætte som hidtil - ellers må han investere i et større varelager. Styre lageret bedre. OPGAVE 58 EDB-styret varelager. 7.3 Emballage OPGAVE 59 1) Parfume: Beskytte og sælge produktet. 2) PC er: Beskytte mod stød (Måske sælge varen). 3) Salmiakspiritus: Funktionel under brug, børnesikret, lufttæt. 4) Chokolade: Lufttæt (stødsikker), beskytte varen. OPGAVE Øl- og vinflasker, samt visse produkter fra Matas Individuelt. 7.4 Service OPGAVE Før købet: Konsulentbistand, demonstration. Under købet: Vejledning, kredit. Efterkøbet: Serviceeftersyn, tilkaldeservice Før købet: Parkeringspladser, venteværelser. Under købet: Vejledning, gratis kaffe. Efter købet: Orienteringer om forbedringer, orientering om nyt udstyr Individuelt. OPGAVE Det kan netop være på grund af en god service, at der kommer kunder i virksomheden Den kan være svær for konkurrenterne at iagttage Utilfredse kunder. 7.5 Pris OPGAVE 63 Næsten ingen betydning - varen er prisufølsom. OPGAVE 64

10 1) Lille. 2) Lille. 3) Lille. 4) Stor. 5) Lille. 6) Lille. 7) Stor. 8) Lille. 9) Lille. Diskussion. OPGAVE Ja, omsætningen stiger med , men manglende kendskab til omkostninger og konkurrenternes reaktion ,7/ 10 = 1, Stor prisfølsomhed - over Smør - kan erstattes, farve TV med stereo - luksusvare ,8/ 10 = 0, Rugbrød - nødvendighedsvare, stegemargarine - ringe økonomisk betydning, sort peber - svær at erstatte. OPGAVE 66 Man lader markedet bestemme prisen - f.eks. på en børs eller en auktion. Prisen bestemmes af hvor stor efterspørgslen er i forhold til udbudet af varer. Er der få varer og mange købere, vil prisen blive presset opad. Omvendt, såfremt der er mange varer og få købere. OPGAVE 67 Prisen er fastlagt på forhånd - der eksisterer en markedspris, som virksomheden er nødt til at følge. OPGAVE 68 Nej, kunderne har mulighed for at købe substituerende produkter. Træ kan f.eks. erstatte beton i byggeriet. OPGAVE 69 Et udtryk for hvor meget efterspørgslen ændrer sig ved ændring af prisen med 1%. OPGAVE % : -10% = ,33 : -11,1%=-0, Distribution OPGAVE Der vil være tale om forholdsvis få forhandlere/detailhandlere 71.2 Specialforretning (urmagere). OPGAVE Tidsbesparende for forbrugerne, ændrede indkøbsvaner i nogen grad, stigende udbud af postordrefirmaer Fordele: Sparer mellemhandleravance og kan dermed sælge varerne billigere og opnå en konkurrencemæssig fordel, færre salgsomkostninger (sælgerløn mv.). Ulemper: Store reklameomkostninger, postordrevarer kan stadig have et lidt dårligt image, ret stort lagerhold. OPGAVE Konkurrenceformen kan som udgangspunkt betegnes som en mellemting mellem differentieret delvist monopol og differentieret oligopol. Der er præferencer over for de enkelte mærker, og der er 3 store udbydere og en række små. Når man betragter konkurrence, skal man være opmærksom på, at helsekostmarkedet i nogen grad er i konkurrence med de egentlige medicinalprodukter. Desuden er sund og alsidig kost også at betragte som konkurrerende. Når det nævnes, at avancerne er pæne, hænger det jo nok sammen med, at vi befinder os på et marked, der er i vækstfasen (altså kraftig vækst i efterspørgslen), og desuden er markedet ret uigennemsigtigt for forbrugerne, forstået således, at uanset varedeklarationer har forbrugeren svært ved at erkende den præcise virkning af produktet. Det kan føre til, at prisen kommer til at fundere som kvalitetsindikator (overført til hvis det smager grimt, hjælper det nok ) Man bør lede eleverne igennem proceduren, med først at fastlægge konsumentenheden, dernæst at udvælge segmenteringskriterier og segmenter, og til slut at udvælge målgruppen. Da der er tale om en mindre virksomhed, kan et fornuftigt valg af målgruppe f.eks. være en gruppe mennesker, som har en lidelse,

11 som ikke er særligt udbredt - altså et begrænset segment. Begrundelsen skulle være, at man derved undgår at komme i direkte konkurrence med de store udbydere. Disse ville uden tvivl reagere, såfremt man satsede på et stort og økonomisk interessant marked. Situationen er naturligvis anderledes, hvis den lille udbyder har fået patent på et vidundermiddel Målgruppen må formodes at være tilstrækkeligt interesseret til at bevæge sig til en af specialbutikkerne. Altså vælges MATAS eller apoteker (hvis muligt) eller helsekostbutikker. Forhandlernes interesse for produktet vil vokse, når det ikke samtidigt kan købes i supermarkederne. Her er også mulighed for vejledning omkring produktet Den øgede andel i supermarkeder må formodes at vokse i takt med, at helsekostprodukter bevæger sig op ad PLC-kurven. Forbrugernes kendskab øges (mindre brug for vejledning). Der bliver i stigende grad tale om genkøb = vanekøb. Helsekostprodukterne købes derfor mest praktisk der, hvor forbrugerne alligevel kommer. OPGAVE De større butiksenheder har overtaget salget Boligorienteret beliggenhed på grund af den store erhvervsfrekvens, ikke mindst blandt kvinder. 7.7 Reklame OPGAVE 75 Fordele: Information om nye varer - overblik over forskellige udbyderes sortiment og priser - hurtigt kendskab til særlige tilbud - skaber konkurrence mellem de forskellige udbydere. Ulemper: De store/stærke udbydere har flere penge end de små - og kan derfor råbe højere. Kunderne kan evt. blive påvirket til en forkert beslutning - Reklamens omkostninger væltes over på kunderne. Den stigende konkurrence kræver mere reklame, der gør varerne dyrere. OPGAVE Markedet er sæsonpræget. Han bør benytte løbesedler i højsæsonen. Herudover indrykke annoncer i det lokale distriktsblad, samt udendørs skiltning foran butikken Afhænger af målet. De kan dog med fordel anvende TV kampagner og annoncer i landsdækkende dagblade. Postomdelte tryksager er også en mulighed + Internet. OPGAVE 77 BT- Politiken - Jyllands-Posten / Illustreret Videnskab - Haven - Bryllupsmagasinet / Fagforbundenes medlemsblade - Klubblade i idrætsforeninger - Ingeniøren - Dyrevennen. OPGAVE 78 På tekstside er der ikke så meget støj fra andre annoncer, men annoncen er dyrere. På rubrikside kommer de læsere, der er interesserede i underholdning, men der vil være konkurrence fra andre udbydere, og der er meget støj på disse sider! OPGAVE Annoncen koster: 3 spalter a 105 mm = 315 spaltemm a kr. 70,15 = ,25 plus placeringstillæg på 30% 6.629,18 plus farvetillæg uanset annoncestørrelse ,00 annoncens samlede pris ( excl. moms) kr , Kontaktprisen: Annoncen dækker 36% af målgruppen = personer. Annoncen koster ,43 - kontaktprisen pr personer = 278,43 - eller kontakt pr. person kr. 0,28 OPGAVE 80 Individuel besvarelse - man kan diskutere web-sidens: Mål - indhold - grafisk layout (farver - illustrationer - komposition) - manøvremuligheder - downloadtid samt generelt evnen til at formidle et budskab. OPGAVE Individuel besvarelse Målgruppen kan f.eks. være kvinder, år, funktionærer, bor i større byer, med grøn livsstil Denne gruppe ser TV ret sent på aftenen, derfor kan spottet placeres i forbindelse med film, debatudsendelse eller de sene nyheder (ikke sport eller Lykkehjulet).

12 GRP koster ca. kr GRP koster således kr Hertil kommer udgifter til produktion af selve spottet. OPGAVE Individuel besvarelse - sport eller kunst/kultur - man bør diskutere forhold som påvirkningernes antal - imagepleje og risiko ved at vælge forkerte sponsorater. Muligheder kunne være sejlsport - golf og andre mindre sportsgrene, fordi 1 mio. ikke rækker til de helt store sponsorater. Inden for kultur kunne man støtte enkeltforestillinger inden for teater/musik Sekundær reklame - kunne være målebånd - kanvasposer/affaldsposer. OPGAVE Målgruppen er yngre mænd i større byer - studerende eller yngre funktionærer - materiel livsstil - f.eks. blå i RISC) Målprofil: Thomas 26 år. Læser Kommunikation på universitetet. Ugift, men kæreste med Anette 25 år, der læser sprog på handelshøjskolen. Thomas går på cafe med vennerne og interesserer sig for samfundsforhold. OPGAVE 84 Individuel besvarelse. OPGAVE 85 a) Nykøbing Avis koster i alt ( = kr ) - kontaktpris kr. 750,-/pr b) Lokalposten koster i alt ( =6500) - kontaktpris kr. 929,-/pr PR OPGAVE 86 PR-kampagnen over for de unge kunne bestå af en række pressemeddelelser, hvor man i interviewform oplever, at lokale unge (f.eks. kendte sportsfolk) fortæller, at de stadig bruger banken hjemmefra, fordi man føler sig kendt/får en snak om gamle dage osv. Over for virksomhederne kunne banken få lavet en analyse, der viser at lokale pengeinstitutter kan dække selv store virksomheders behov for finansiel service. Analysen offentliggøres herefter i forbindelse med f.eks. et pressemøde. OPGAVE Annoncen fra den Danske Bank retter sig primært mod det unge par som huskøber. Unge kunder vil gerne kunne beslutte sig hurtigt - men kan samtidig føle sig ret utrygge i forbindelse med et boligkøb. Illustrationen antyder aldersgruppen, og teksten lægger op til tryghed. Annoncen fra Nybolig retter til nuværende boligejere, der overvejer at skifte bolig. Aldersgruppen er her noget ældre end ovennævnte annonce, men det er stadig et behov for økonomisk tryghed, der skal dækkes Begge annoncer lægger op til at skabe goodwill hos nuværende og potentielle kunder. I begge tilfælde er det Den Danske Bank/Nybolig, der er Helten Der er tale om førende finansielle virksomheder. Sådanne virksomheder kan indkalde til pressemøder og forvente, at journalisterne vil dukke op. På pressemødet kan man fortælle om almindelige mennesker, der har været uheldige med køb/salg af fast ejendom - og det vil man nu råde bod på... OPGAVE På kort sigt kan man enten vælge ikke at foretage sig noget - eller gå i offensiven med modargumenter eller en tilståelse. Det kan være svært at få pressen til at interessere sig for en fortsættelse af en sådan episode, fordi skandalen netop er den gode historie for pressen. Torvefisk kan heller ikke være sikker på, at selv de bedste løfter når ud til kunderne gennem pressen. På kort sigt bør en lille lokal fiskeforretning næppe foretage sig noget, hvorimod en landsdækkende butikskæde vil have stærkere grunde til at gå i offensiven På længere sigt skal Torvefisk søge at etablere goodwill. Dette kan f.eks. ske med oprettelsen af en friskhedsgaranti, som man fortæller om til den lokale presse. Indehaveren kunne også købe spændende fangster (hajer, tunfisk, havål o.l.), når der var mulighed for det på fiskeauktionen - og hver gang fortælle det til pressen. OPGAVE 89

13 Individuel besvarelse. 7.9 Personligt salg OPGAVE 90 a) I discountforretningen ville en personlig salgsindsats måske overraske kunderne positivt, og butikken kunne derigennem vinde markedsandel fra andre discountbutikker. En ulempe ville være stigende personaleomkostninger, der skal væltes over på priserne og derved skabe en sværere konkurrencesituation - netop for en discountforretning. b) I butikken med golfudstyr forventer kunderne, at personalet kan vejlede om udstyret, og man kan derfor næppe udelade denne parameter. Personalet kan skabe plussalg. Ulempen er, at personalet er dyrt, og der kan let opstå meningsstøj mellem sælger og kunde. c) Modetøjsforretningen. Her er det en fordel, at kunderne har personale at tale med. Der er måske ikke det store behov for vejledning, men nærmere en social kontakt, fordi kunden også køber drømme. Ulemper kan være, at personalet ikke aldersmæssigt/holdningsmæssigt passer til kundernes forventninger. OPGAVE 91 a) Jagt - fiskeri - golf - foto - juveler - computerudstyr. b) Beklædning - møbler - boligindretning. OPGAVE 92 Man må først og fremmest ikke selv blive sur/kort for hovedet. Lad kunden få mere ro end gennemsnitskunden. Ikke for mange spørgsmål. Brug evt. aktiv lytten - lad kunden tale - også selv om det er negativt, hvad der bliver sagt. OPGAVE 93 a) Hvilken slags musik lytter I mest til i øjeblikket? b) Hvordan kan du bedst lide et spil skal være? c) Hvilke krav stiller du først og fremmest til dit musikanlæg? d) Hvad kan jeg hjælpe Dem med? OPGAVE 94 a) Har De før haft et par mørkeblå bukser? Skal De bruge dem her i forårstiden? b) Er det første gang, du har overvejet en smoking? - Har dine venner en smoking? OPGAVE Vurdere mandens udseende og påklædning. Måske kan man herigennem få en fornemmelse af mandens status og brancheområde Ved De, hvad personen, der skal have gaven, mest interesserer sig for? Hvor i verden tager personen, der skal have gaven, for det meste hen? 95.3 Præsentere navigatoren som et meget værdifuldt sikkerhedsudstyr. - Præsentere navigatoren som en ikke helt almindelig gave - lægge vægt på, at den er enkel at betjene Kunden kan være blevet forvirret, hvis sælger har forklaret for meget om betjeningen eller teknikken. (Det er jo ikke kunden, der skal bruge den selv!). Kunden kan være blevet usikker på, om navigatoren vil være en god gave til modtageren. Det kan også tænkes, at han har opdaget, at prisen falder uden for gavens rammer Er det Deres indtryk, at personen, der skal have gaven, ofte bevæger sig længere ud i ødemarken? Er De bange for at betjeningen måske kan blive for vanskelig for modtageren? Er De interesseret i at se på nogle andre muligheder? 95.6 Vi kan lægge en bytteseddel i pakken - skal vi gøre det? Vi har den også i en mindre kompliceret model - det var måske bedre? OPGAVE 96 Bankrådgiveren kan f.eks. behandle lånesagen alt for rutinepræget og derved glemme at vise interesse for kundens behov. Han kan også komme til at spørge om for meget, så det virker, som om der snages i bankkundens økonomi. OPGAVE 97 I sportsforretningen kan det være bolde/patroner/line til fiskehjulet/imprægnering til tøjet/teltet. I skoforretningen er det skoplejemidler og imprægneringsspray. Hårde hvidevarer f.eks. pudsemiddel til overfladen - afkalker - termometer til fryseren. Computerforretningen: Disketter - CD-rom er - papirvarer -

14 ekstra spil -småprogrammer OPGAVE Socialt købemotiv, være anderledes (snob-motiv). Hvis de slår an, senere et band-waggon-motiv De er festlige - passer til alle møbler - de kan lige tørres af. Hvorfor skal det være så traditionelt? 98.3 Mænd opfattes ofte som gode til teknik. Piger opfattes som gode til boligindretning. Piger kan få svært ved at sælge til mænd, der ikke har tillid til en pigesælger i denne branche. Mænd vil modsat måske gå for meget op i det tekniske og glemme, at kunden også har et behov for et møbel. OPGAVE Vurder først kundens fysik. Kropsbygning og størrelse. Se på kundens alder og vurder styrke og konditionsforhold Hvad vi I forvente, at hver person skal bære af vægt? Hvad vil I foretage jer undervejs? Fiske? Fotografere? Kender I området? Har I prøvet at vandre i terræn før? Hvad er I bange for der kunne opstå af problemer? 99.3 Jaguar E65: Den er to-delt, så kan du opdele din udrustning, så den kan.., smart, ikke? (accept). Læg mærke til, at der er tale om ALU-skinner, de vejer jo næsten ingenting, men er meget stærke. Det er jo det samme, man bygger fly af, ikke sandt? (accept). Og så er der toplommen, prøv at se! - Lige til det, man skal have fat i undervejs. Den bliver du glad for! Raven GYRO: Det er jo et professionelt design, der bruges af ekspeditioner, det siger noget om kvaliteten, ikke? (accept). Se her, masser af lommer, hvor man kan have tingene delt op, det gør det let at pakke og finde tingene igen, du kender sikkert selv problemet, ikke? (accept). Stabil omkring hoften. Det er vældig rart ude i terrænet. Og I skal jo netop i groft terræn, ikke? (accept) Ekstra spænder. Påspændingsremme. Imprægneringsspray. Regnslag til selve rygsækken. OPGAVE 100 Rollespil - individuel besvarelse. Kapitel 8: Lovgivning OPGAVE 101 Mulige forbehold kan være udtryk som: Fritblivende - mellemsalg forbeholdt - eller der kan være tale om begrænsninger som: Begrænset parti - tilbuddet gælder kun fredag - forbehold mod udsolgte varer o.l. OPGAVE 102 Individuel besvarelse - men der vil være forbehold i næsten samtlige eksempler - f.eks. forbehold mod udsolgte varer eller lignende. OPGAVE Forbrugerkøb: food processor - videobånd - matronerne. Handelskøb: arbejdshandsker - motorsavskæden - hønsefoder - boremaskine. El-pærer? Nej! - Efter købeloven har han 12 mdr. reklamationsfrist. Forbrugerkøb betyder ufravigelige regler, så derfor gælder de 6 mdr. ikke Der er IKKE indgået nogen AFTALE om reparation. Kun AFTALE om rensning. Forretningen må ikke uden at sikre sig kundens accept foretage en så omfattende reparation. OPGAVE 104 Damen har faktisk indgået en juridisk bindende aftale om køb af det lille kamera, så forretningen kan fastholde købet. Hvis kunden havde betinget sig, at hun kunne tage det med i flyet, havde sagen været anderledes. Så kunne hun have annulleret på grund af forbuddet. OPGAVE 105 Tilbuddet binder begge parter. Faroe-Trans har ikke taget forbehold. De har bare taget fejl. Lene skal ikke betale ekstraregningen. OPGAVE Virksomheden anmoder advokat eller incassobureau om at inddrage pengene hos Mikkel.

15 106.2 Der er endnu ikke gået 30 dage efter forfaldsdag, da Mikkel betaler. Renten på 2% på en måned er for høj efter rentelovens bestemmelser. Mikkel skal ikke betale. OPGAVE a) Der SKAL være sket en skade! b) Varen skal have en defekt! c) Defekten skal være årsag til skaden! Han skal slå sig så slemt, at der opstår en skade. F.eks. tabt arbejdsfortjeneste på grund af sygeleje. Eller invaliditet. Hvis han kan dokumentere, at defekten ved stigen var årsag til skaden, kan han kræve produktansvarserstatning Der er også tale om en MANGEL ved stigen. Her er der tale om købelovens bestemmelser. Han kan forlange mangelen udbedret ved at kræve en ny stige eller en reparation. OPGAVE 108 Hundehandleren har anvendt vildledende og urigtige oplysninger. Han bryder både markedsføringslovens 2 og købelovens 76, så pigens forældre kan kræve penge retur. Om det skal være netop de kr ,-, må en retssag afgøre i den sidste ende. OPGAVE 109 a) Præmiekonkurrencer må ikke være betinget af et køb, derfor er annoncen ulovlig, når det drejer sig om konkurrencen. b) Der er også tale om ulovlig tilgift, hvis butikken leveren en windbreaker trøje sammen med et sæt golfkøller. Tøj og golfkøller hører ikke så nært sammen, at man kan tale om den samme vare. Derfor er tilbuddet i strid med markedsføringsloven. OPGAVE Den garanti, Peter har fået, gælder motor og gearkasse. Viskermotoren og batteriet må han altså selv betale. Forhandleren har ret i sin påstand Nej! - Klager over motorkøretøjer gælder kun til et beløb på kr Peter kan kun klage ved at anlægge sag ved en alm. domstol Garantien er udløbet, men købelovens reklamationsfrist gælder endnu. I et år fra købet kan Peter gøre indsigelse over mangler, hvis mangelen har været til stede allerede ved købet - og hvis forhandleren IKKE har gjort Peter opmærksom på mangelen. I dette tilfælde kan Peter ikke nå at slide en motor på 8 måneder, og det er heller ikke sandsynligt, at bilen kun skulle have kørt km, da Peter købte den. Det har ingen betydning, at forhandleren ikke vidste, at bilen havde kørt km ved købet. Han sælger den og hæfter for de oplysninger, han giver. Da Peter ikke kan klage gennem forbrugerklagenævnet, må han anlægge sag ved en domstol og kræve handelen hævet eller nedslag i købesummen. Da der er tale om mangler ved køretøjet efter købelovens 76, vil Peter få medhold, men han må regne med, at retten fratrækker kr. 0,50 for hver km, han selv har kørt i løbet at de i mdr., han har haft bilen. OPGAVE Der er her tale om postordresalg, som falder ind under lov om særlige forbrugeraftaler. Så er der 8 dages returret fra modtageren har forsendelsen i hænde. Hun kan altså fortryde og forlange sine penge retur Kunden skal gives en rimelig mulighed for at vurdere varen. Her drejer det sig om tøj, og det vil være helt naturligt, at kunden prøver varen. Firmaet kan således ikke nægte at tage varen retur, fordi den har været pakket ud. Kun hvis varen tydeligt har været brugt, kan det nægte. OPGAVE Samlet køb kr udbetaling 30% = kr , Sælger skal oplyse familien om følgende: 1) Kontantprisen for udstyret 2) Udbetalingens størrelse 3) De samlede renteomkostninger og andre kredittillæg i alt. 4) Den samlede pris ved køb på kredit 5) Antallet af afdrag, deres størrelse og forfaldstiden på afdragene Familien skal BETALE: Udbetaling 4.500,- Restgæld, der afdrages ,- Rentebeløb 4.100, - Betalingsgebyr 900,- Samlet kreditkøbspris , Han kan starten en tilbagekøbsforretning, hvis alle regler ved salget er overholdt. Dette kan ske ved, at forhandleren skriftligt anmoder fogeden herom og medsender en kopi af kontrakten og en opgørelse af kravene Hvis familien er i forbigående vanskeligheder, kan fogeden udsætte tilbagetagelsen i indtil 4 mdr. Familien er sikret af fogedens medvirken, således at en tilbagetagelse sker på baggrund af en rimelig afgørelse. Hvis sælgeren forsøger selvtægt, mister han helt retten til at gennemføre sine krav.

16 112.6 I løbet af første år spares (500 x 2) 6.000,00, Rente x 7 : 2 x 100 = 210,00, Opsparing 2. år (500 x 12) = 6.000,00, rente x 7 : 2 x 100 = 645,00, Samlet opsparing + rente efter 24 mdr. = ,00, rente x 7 x 4 : 2 x 100 x 2 = 323,00. Samlet opsparing efter 2 år og 4 mdr ,00. Familien skal altså spare i 28 mdr. for at købe udstyret. Hvis man tager hensyn til 50% skat af rente og renters rente af opsparingen undervejs, vil det betyde, at familien skal spare 1 mdr. længere - i alt 29 mdr. (det forudsættes, at der ikke sker prisstigninger). OPGAVE 113 Pigen har købt varerne på udsalg, men det forringer ikke hendes retsstilling, hvis de har en mangel. Den ene trøje har en mangel i syningen, som ikke kan karakteriseres som en skønhedsfejl. Hun kan hæve købet. Med hensyn til den anden trøje kan forretningen ikke sætte sine sædvanlige bytteregler ud af kraft ved blot at skilte. Pigen skal direkte gøres opmærksom på, at udsalgsvarer IKKE byttes. Hvis denne information ikke er givet direkte, har pigen ret til at hæve købet af begge trøjer. Kapitel 9: Indkøbs-, lager- og salgsstyring OPGAVE Virksomhed B har alle omkostninger og risikoen ved varernes transport Køber Når varerne er leveret til Københavns banegård overgår risikoen til køber Køber Til varerne er indenfor rælingen (skibssiden) Sælger Køber skal ikke tænke på hverken transport eller risikoen herved Køber OPGAVE 115 For at undgå uoverensstemmelser ved varernes levering. OPGAVE 116 Kontant kan godt betyde en vis kredittid. Ekstra kontant er omgående betaling. Netto kontant, betyder at der ikke ydes rabat ved betalingen. OPGAVE 117 Betalingen skal ske, før varen udleveres. Køberen kan vente med betalingen. Køberen får rabat ved at aftage en bestemt mængde. Jo mere køberen aftager - jo mere får han i rabat. OPGAVE 118 Likviditetssproblemer, administration, risiko for tab. OPGAVE 119 For at få pengene så hurtigt som muligt. OPGAVE ,4% - Ja. 18% - Ja. 10,4% - Ja. 12% - Ja Betalingsbetingelserne kan være svære for konkurrenterne at iagttage. OPGAVE 121 For at få kunderne til at købe/aftage mere. OPGAVE 122 1) 1997: 7,7 gange : 8,0 gange. 2) 1997: 46 dg : 45 dg.3) God udvikling - lagerdage formindsket. OPGAVE 123 1) ) ) 2,3 gange

17 OPGAVE 124 1) ) 26,2% 3) ) 23,8% 5) OPGAVE 125 1) ) 23,7% 3) ) 19,4% 5) ) 7,2 gange (Kun optælling ultimo) 7) 50 dg. OPGAVE 126 NB! Opgave rettes til: Beregn varelagerets omsætningshastighed for 1997 og Opgave rettes til: Beregn lagerdage for 1997 og Opgave rettes til: Kommenter udviklingen i lagerdage fra 1997 til :48,1% : 44,1% : 42,5% Fald i hele perioden Ændring i salgsmix, svind, konkurrencesituationen : 2,6 g : 2,3 g : 138 dg : 156 dg Uheldig udvikling, idet varerne ligger længere på lager STØRRE OPGAVE Forholdsvis smalt (plæneklippere), men meget dybt - mange varianter. 1.2 Flere målgrupper rammes, tilpasse til distributionskanalers ønske, holde konkurrenter ude af markedet. 1.3 Ride on: Villa, nedlagt landbrug, høj indkomst og stor have. Classic 38-5: Rækkehus, lille have, lavmiddel indkomst. Highline Steel: Villa, middelstor have. 1.4 F.eks. ride on: Funktionel kvalitet: Klippebredde, indstillingsmuligheder, sæde, græstank, skjold af aluminium (holdbarhed og sikkerhed). Smagsmæssig kvalitet: Farve (gul), design. Kvasiteknisk kvalitet: Mærket Ginge er garant for høj funktionel kvalitet. 1.5 Overvejelseskøb, plæneklipper købes forholdsvis sjældent, den skal passe til ens behov. Beslutningsproces: Individuel. 1.6 Tilrettelægge sin handlingsparameterindsats. Ved Ginge f.eks., at brochurer studeres grundigt af målgruppen (sammenligning af alternativer) skal Ginge udarbejde brochurer, der indeholder de oplysninger, målgruppen søger. Man kunne i forbindelse med ride on tænke sig, at det var vigtigt at kunne prøve maskinen, før beslutningen træffes etc. 1.7 Ginge ride on: Specialforhandlere, evt. motorcykelforhandlere eller lign., der har værksted, der kan reparere - beliggenhed ikke så vigtig. Målgruppen bevæger sig gerne efter produktet. Classic: Både faghandel (havecentre o.lign.) samt store lavprisvarehuse. Ingen specielle krav til forhandlers viden (sammenlignet med ride on). 1.8 Service. Ride on. Skal i stor udstrækning ydes af forhandleren. Før køb: Prøvetur, rådgivning og information (sikkerhed, brændstoføkonomi etc.). Under køb: Stadig vejledning, forklare forskelle på ride on og konkurrenter. Efter køb: Service og rep. 1.9 Ginges hp. over for forhandlere: Pris, betalingsbet., reklamekataloger, sortiment, personligt salg over for forbrugere: Produkt, kvalitet, reklame PR 1.10 Forhandlers hp over for forbrugere: Pris, service, personligt salg, reklame Stiga etc. evt. informationsindsamling På producentniveau: Differentieret oligopol. På forhandlerniveau: Monopolistisk konkurrence Priser, sortiment, nye produkter på vej, forhandlere, økonomi, medarbejderforhold, produktionskapacitet og produktionsforhold i øvrigt Forhandlere, observationer i forretninger etc Stuehuse 6,2% - Parcelhuse 41,1% - Række-, kæde- og db-huse 12,3% - I alt med have ca. 59% STØRRE OPGAVE Ændret fritidsmønster, kulturel påvirkning, økonomisk udvikling. 2.2 Fysiologisk behov (frisk luft etc.), sociale behov (spille sammen med andre), egobehov. 2.3 Referencegrupper - kendte, der spiller golf - primærgrupper. 2.4 Tennis, sejlsport etc. 2.5 Effektivt marked = de, der er medlemmer/spiller golf. Latent marked = øvrige. 2.6 Individuel. 2.7 Åbent-hus-arrangementer med prøvetime, presseomtale og lignende. STØRRE OPGAVE 3

18 3.1 Forbrugssamhørigt - komplement&aeli