Abstract. Side 1 af 40

Transkript

1 Abstract Dette projekt beskriver, hvordan en forståelse for guanxi kan have en signifikant betydning for en virksomheds etablering af forretning og netværk i Shanghai. Endvidere undersøges det også, hvor tæt de teoretiske udsagn ligger på den almene kinesers hverdagsopfattelse af guanxi og dettes indflydelse på netværk og forretning. Projektet undersøger baggrunden for guanxi, og den dertil hørende dynamik face, som er en integreret del af guanxi. Herefter tages projektet over i et mere organisatorisk perspektiv, og afslutter med en diskussion af teoriens hovedpunkter. Side 1 af 40

2 Indholdsfortegnelse Abstract... 1 Guanxi en nøgle til vigtige netværk i Kina... 4 Er guanxi relevant, og hvordan ses det i hverdagslivet?... 4 Disposition for projekt... 6 Metode - Den rette forståelse af forståelse af guanxi... 6 Den metodiske baggrund for projekt... 7 Strukturering af diskussionen... 7 Subjektet... 8 Intersubjektivitet... 9 Objektivitet... 9 Beskrivelse af Guanxi Baggrunden for guanxi Face: et centralt bindemiddel i Guanxi Det organisatoriske perspektiv Opsummering af hovedpointer fra teorien Diskussion af problemformulering: Beskrivelse af guanxi of interviews Generel vurdering af diskussionens fund Problemformuleringen og diskussion af teori Guanxi og den fortløbende udveksling af gaver/tjenester mellem de involverede parter Guanxi og relationen til ansigt Guanxi og brugen af de rigtige forbindelser til at opnå/undgå bestemte begivenheder Guanxi og vigtigheden af guanxi i forhold til potentiel ansættelse Konklusion Litteraturliste Bilag 1 - Questionnaire: Guanxi and conduct of business Experience report Beskrivelse af Develosofi Management Side 2 af 40

3 Mission Målsætninger for praktikophold Opgave 1: Beskrivelse af online værktøjer Opgave 2: Udarbejde en beskrivelse og kritik af Myers-Briggs personlighedstest Opgave 3: Klargøre statistisk reliabilitetstest af JTI værktøjet Opgave 4: Kontakte 40 organisationer i Shanghai mhp. salg af online værktøjerne Vurdering og udbytte af praktikophold hos Develosofi Management Det generelle udbytte af opholdet i Shanghai Konklusion... Fejl! Bogmærke er ikke defineret. Side 3 af 40

4 Guanxi en nøgle til vigtige netværk i Kina Det kinesiske marked udgør en betydelig del af det internationale marked, hvilket gør Kina til et attraktivt marked for flere forskellige områder. Derfor søger flere virksomheder at etablere sig, eller udvikle forretning med samarbejdspartnere i Kina. Ved interaktionen mellem vestlige og kinesiske organisationer opstår der en organisatorisk kulturel forskel, som kan vanskeliggøre samarbejds- og kommunikationsprocesser. Den vestlige måde at drive organisatorisk netværk er ikke magen til den kinesiske model, som generelt kaldes for guanxi. Termen guanxi beskriver et intersubjektivt netværk, som eksisterer mellem alle relationer fra langvarige og dybe familierelationer til kortvarige og ustabile relationer mellem fremmede. Det er et netværk båret på basis af den dyberegående Konfucianske filosofi, og bygger på gensidige forpligtigelser, tillid, forsikring og forståelse 1. Guanxi er kendt for at kunne give specielle fordele for virksomheden. Specielt guanxi med regeringen giver adgang til information og opdatering af regeringens politikker. Dette kan f.eks. hjælpe med at opnå godkendelser til nye byggeprojekter. Da KFC stod for at skulle bygge deres største restaurant Tiananmen, Beijing i 1987, var guanxi med regeringen en større bidragende faktor i forhold til at opnå byggetilladelser 2. Et andet aspekt af Guanxi er også muligheden for at opnå tilgang til nødvendige ressourcer. Hvis en bestemt ressource kun findes i et bestemt omfang, kan guanxi hjælpe med til, at virksomheden prioriteres 3. Endvidere hjælper guanxi også med hurtigere at opnå de ressourcer, man gerne vil have. Guanxi kan også bruges til at opbygge en virksomheds image og omdømme. Dette kan f.eks. gøres via TV programmer, som fremstiller virksomheden i et positivt lys. Dette kan ske hurtigere, hvis man har guanxi med de rigtige personer 4. Endeligt kan det også siges, at guanxi er en effektiv måde at opnå og fastholde kunder på 5. Disse argumenter taler for vigtigheden af guanxi i organisationen, da det rigtige netværk giver betydelige fordele, som kan gøre forskellen i kraft af business opportunities og et bedre flow med procedurer og ressourcer. Derfor søger dette projekt at undersøge, ikke kun hvad guanxi er, men også, hvordan individer i Shanghai oplever guanxi i deres hverdag. Dette sammenholdes med den teoretiske forståelse for at opnå et bedre billede af, hvordan virkeligheden forholder sig. Er guanxi relevant, og hvordan ses det i hverdagslivet? Undersøgelsen af, hvad guanxi først og fremmest er, men også, hvordan individers forståelse af guanxi sammenholdt med teoriens forståelse er relevant for de virksomheder, der ønsker at komme ind på det kinesiske marked, eller som gerne vil udvide deres markedsandele gennem netværk. Dette baserer sig på antagelsen om, at viden om dynamikker går forud for at gå i gang med projektet. Under et oplæg holdt af 1 Zhang, Yi., et. al (2006) 2 Luo, D. (2000), p Thomas (2002) 4 Davies et. al. (1995), p Dunfee et. al. (2001), p Side 4 af 40

5 Mette Knudsen fra Knudsen & Co 6. i Shanghai, blev det sagt, at det var meget svært at komme ind på det kinesiske marked, da virksomhederne ikke besidder denne viden om guanxi. Hvor så få som 1 ud af 10 kommer ind, taber de resterende 9 taber penge på investeringsprojektet. Denne rapport bidrager til forskningen i kraft af at få en indikation på, hvordan den nuværende situation er i forhold til, hvad teorien siger. Det undersøges, hvordan den danske organisation skal forholde sig til den del af den asiatiske organisationskultur, som drejer sig om guanxi. Mere specifikt forsøger rapporten at definere begrebet og undersøge, hvordan den almene kineser oplever guanxi i hverdagen - set i forhold til, hvad teorien siger. Dette giver en tydeligere forståelse for, hvad der er relevant at tage med sig i udvidelsen af sine netværk. Projektet forsøger derfor at skabe viden om forhold, der er relevante for strategier, som drejer sig om udvidelse og etablering af afdelinger i Kina. Succes for organisationen defineres som opnåelse af de etablerede Key Performance Indicators, herefter KPI er, som organisationerne hver især har fastlagt. Da hver virksomhed har deres egne omstændigheder, vil disse KPI er også variere fra hinanden. Dog er det projektets hypotese, at forståelse for guanxi er en relevant faktor, når det kommer til målopfyldelse af organisationernes individuelle KPI er. Med andre ord undersøges sammenhængen mellem en stigende grad af målopfyldelse som funktion af kendskab til og brug af guanxi netværk. Problemformuleringen kan derfor beskrives som: Problemformulering Hvordan er forståelse for guanxi en præmis for organisationens opfyldelse af KPI er i Kina, og hvor stor sammenhæng er der mellem hverdagsopfattelsen af guanxi sammenholdt med den teoretiske opfattelse? Problemformuleringen behandler, hvordan den vestlige organisation kan få tilgang til de ressourcer, som er i de kinesiske omgivelser gennem en forståelse af, hvad guanxi er, og hvordan det anvendes. Sammen med dette undersøges det også gennem interviews, hvor tæt teorien er på virkeligheden. Når forståelse medtages som et præmis, skal det forstås som spørgsmålet: om det er en præmis for en høj grad af opfyldelse af KPI er. Det er netop tyngden af guanxi i forhold til organisationen, som bliver undersøgt i dette projekt. På basis af interviews diskuteres relevansen og tilstedeværelsen af teoriens pointer, for at se, hvor stor en faktor, de udgør i organisationen. Dette giver dermed en indikation om, hvor meget man skal forholde sig til guanxi som præmis for succesfuld forretningsførelse i Kina, hvilket besvarer problemformuleringen. 6 Knudsen & Co. Er en virksomhed, som hjælper andre udefrakommende virksomheder med at komme ind på det kinesiske marked. De benytter sig af at være fysisk tilstede i Shanghai, have akkumuleret viden om markeder samt at have et bredt netværk at hente ressourcer fra. Side 5 af 40

6 Disposition for projekt Først beskrives den metodiske baggrund for projektet. Dette har til formål at oplyse læseren om, hvilket bagvedlæggende videnskabsteoretiske paradigme, der fungerer som den linse, som fænomenerne i sig selv bliver betragtet igennem. Herefter beskrives den teoretiske baggrund for guanxi på basis af tidligere empiri. På basis af interviews leder dette til en diskussion af de væsentlige hovedpunkters relevans, og om hvordan den almene forståelse af guanxi indflydelse og omfang i Shanghai tager sig ud. Projektet afsluttes med en konklusion, som opsummerer, hvad projektet er kommet frem til. Metode - Den rette forståelse af forståelse af guanxi Guanxi skal først og fremmest forstås fra et kinesisk kulturorganisatorisk paradigme. Ved at trænge ind i de ukendte fænomener, og tage disses paradigmer på, kan den fremmede subjektivitet afdækkes og relateres til iagttagerens egen subjektivitet. Man ser og undersøger sagen fra sagens perspektiv, for at opdage hvordan verden ser ud fra den anden ende af bordet. Dette kan beskrives ud fra en metafor om et vejkort over en by, som man forsøger at finde vej igennem. Man bruger det rigtige kort til den rigtige by, og sætter sig dermed ind i et sæt af nye betingelser for at kunne opnå sit givne mål for denne nye by. Med andre ord er byens infrastruktur det sæt af betingelser, som er nødvendige at forstå, for at kunne navigere i byen. Forsøger man at bruge et vejkort over en anden by, for at kunne navigere i den by, man står i, ville man ikke komme langt. Kortet stemmer ikke overens. Det samme er gældende, når det handler om at forstå en fremmed organisationskultur. Det forekommer derfor interessant først at udvikle en forståelse for, hvordan man kan begribe subjekter, deres interaktioner, og hvordan de forstår eksistensen af objekter, værende institutionen, problemstillinger eller den organisatoriske kultur, som udgør rammen for det arbejdsmiljø, de indgår i. Denne forudgående viden er nødvendig for at kunne forstå den kinesiske organisation på egne præmisser, og dermed også give en fornemmelse for, hvordan guanxi har sin rolle i forhold til succesfuld forretningsførelse i Kina. Dette projekt er i sig selv ikke udtømmende i forhold til selve emnet guanxi eller andre aspekter af den kinesiske organisation i forhold til den vestlige. Det forsøger at sætte fokus på, hvad guanxi er, og hvordan det forstås i mere nutidigt perspektiv set fra perspektivet af en person, som lever i Shanghai. Side 6 af 40

7 Den metodiske baggrund for projekt For at undersøge forholdene vedrørende guanxi i den kinesiske organisation, må disse tilgås på en måde, der beskriver guanxi ud fra subjektets perspektiv. Projektet tager udgangspunkt i en teoretisk baggrund, som beskriver, hvad forskere tidligere er kommet frem til. Dette leder til en teoretisk disposition, som siden diskuteres på basis af interviews med forskellige personer i kinesiske organisationer. Undersøgelsen af disse personers egen oplevelse af guanxi kræver, at deres subjektive forståelser forsøges at begribes med empati 7. Med andre ord sætter man sig ind i den andens sted, og på basis af sin egen forståelseshorisont, forsøger man at tilnærme sig en forståelse af den andens situation, betingelser og kontekst, som om det var en selv, der var i den andens situation. For at kunne gøre dette, benyttes der en fænomenologisk tilgang. Den fænomenologiske tilgang er integreret i projektet på den måde, at det danner grundlaget for de kvalitative semi-konstruerede interviews, som herefter danner grundlaget for den videre refleksion over, hvad guanxi er, og hvordan det står i forhold til hverdagsopfattelsen. Dermed bygger projektet på denne tilgang, og er derfor en essentiel del af, hvordan dette projekt er produceret. Endvidere skal det nævnes, at alle de interviewede er bosiddende i Shanghai, og har en hhv. akademisk, business og klub 8 baggrund. Med klub menes der ejer af en klub, hvor ejeren også har været involveret i andre større klubber og restauranter i Shanghai. Valget af disse tre er sket med tanke på at ramme bredt i forståelsen af guanxi, så en mere generel viden opnås. Kulturen i Shanghai er i kraft af byens internationale status og til- og afgang af studerende, forretningsrejsende, turister mm i højere grad præget af internationale strømninger. Derfor kan den shanghainesiske kultur ikke ligestilles med den generelle kinesiske kultur, da der er for stor forskel. Dette har også den konsekvens, at resultaterne på basis af dette projekt hovedsageligt kan bruges i forhold til den shanghainesiske kultur eller andre kinesiske byer, som har en lignende relativt mere international kultur sammenlignet med det generelle Kina. Strukturering af diskussionen Diskussionen i dette projekt er struktureret efter, hvordan teorien har taget sig ud. I forberedelserne er teori for guanxi og face blevet læst, og på basis af dette er de forskellige teoretiske antagelser fremkommet - som beskrevet i afsnittet om guanxi. Selve struktureringen af teorien er sket på baggrund af en vurdering af, hvilke elementer, der først skulle beskrives, og hvilke der fulgte efter. For at drage nytte af den logiske fremgang dannede struktureringen af teorien udgangspunkt for struktureringen af interviews.. Introduktion - Et niveau dybere Guanxi beskriver en dynamik, som foregår mellem individer i en enhed eller samling af mennesker. Denne dynamik er et udtryk for intersubjektivitet, som betyder, at forskellige mennesker/subjekter udveksler 7 Zahavi, Dan p. 112 (2003) 8 Ved klub menes der en klubejer i Shanghai. Side 7 af 40

8 meninger og forståelser med hinanden om de samme fænomener. Denne intersubjektivitet leder til en objektiv viden, hvilket betyder, at objektet opleves fælles. Med andre ord, er individet ikke ene om at opleve et objekt, men er fælles med andre om oplevelsen af dette objekt 9. Omdrejningspunktet for guanxi er, hvordan individer interagerer og danner relationer med hinanden, hvilket beskriver interaktioner mellem respektive subjekters egen forståelse af objekter, som de præsenterer sig for subjekterne hver for sig. Forståelsen af denne underlæggende intersubjektivitet kan tolkes som forudsætningen for, hvordan viden om guanxi skabes. Dette gøres ud fra et fænomenologisk perspektiv, hvor følgende dele teoretisk beskrives, og efterfølgende, hvordan de underbygger forståelsen af guanxi: 1. Subjektet 2. Intersubjektivitet 3. Objektiv viden Subjektet Subjektet kan beskrives som Jeg, et bevidst individ, som aktivt er i stand til at navigere mellem oplevede objekter i verden. Jeg et forstår, at disse objekter også er offentligt tilgængelige for andre bevidstheder, hvilket gør objektet intersubjektivt. Husserl taler om Jeg et i Ideas (1912): Min krop er konstitueret i min erfaring på flere forskellige måder: 1) Som centrum af orientering for objekter omkring mig i tid og rum. 2) Som det samlende locus (udgangspunk) af mit visuelle, taktile, kinæstetiske og andre sensoriske områder. 3) Som mit legeme af vilje og fri bevægelighed. 4) som et objekt med sin egen særegne Mangfoldigheder af udseender gennem kinæstesis og gennem at styre min krop, imens jeg bevæger mig og interagerer med verden. 5) Som Del af den kausale nexus af samspil mellem objekter i naturen 10. Da intersubjektivitet forekommer som en bevidst valgt interaktion mellem to individer, er det en forudsætning for individerne, at kunne genkende det andet Jeg. Hvordan kan dette da lade sig gøre? Med udgangspunkt i ovenstående citat, tales der først om, hvordan Jeg et kan bruge sin krop til at bevæge sig, sanse, interagere og udføre bevidste handlinger i den omgivende verden. Dette står i kontrast til, hvordan f.eks. en sten på jorden opfører sig. Husserl taler om empati (Einfühlung) som den primære kilde til at opleve andre 11. Det er i kraft af empati, at jeg med det samme ser et andet menneske med evnen til psykisk at kunne erfare 12. Empati kan beskrives som en intuition eller direkte oplevelse af det andet Jeg, som om man selv 9 Zahavi, Dan p. 110 (2003) 10 Woodruff, David Smith p. 228 (2007) 11 Woodruff, David Smith p. 228 (2007) 12 Woodruff, David Smith p. 229 (2007) Side 8 af 40

9 oplevede det, som det andet Jeg oplevede på egen hånd. Organisationen er udgjort af individer, Jeg er, som hver især oplever organisationen og hinanden individuelt i den kulturelle kontekst, de indgår i. Fokusset på organisationen er, at Jeg et er det mindste led, og at det er med udgangspunkt i denne intersubjektivitet, der skabes objektiv viden om fænomener. Dermed er en forståelse for, hvordan Jeg et ser organisationen på områder som f.eks. organisatorisk kultur, formelle og uformelle strukturer og kompositionen af gruppedynamikker relevant, da den individuelle viden om dette danner grundlaget for, hvordan den objektiviserede verden efterfølgende skabes. Intersubjektivitet Intersubjektivitet er et udtryk for, at individer i fællesskab kan udveksle meninger og oplevelser om de samme objekter eller fænomener. Det er på basis af dette, at intersubjektiv viden kan etableres, eller sagt med andre ord, så handler intersubjektivitet om, hvordan forskellige individer kan opbygge en fælles forståelse om et fænomen, og på basis af dette etablere muligheden for at skabe den samme forståelse om det samme objekt 13. Dan Zahavi beskriver intersubjektivitet som, at individet oplever objekter, begivenheder o.l. omkring sig som offentlige, hvilket betyder, at de også er tilgængelige for andre subjekter 14, og at intersubjektivitet er udgangspunktet for objektiviseret viden. Med andre ord er interaktionen med fremmed subjektivitet en forudsætning for at kunne opleve og konstituere en objektiviseret verden 15. Dette baserer sig på, at andres oplevelse af samme objekt garanterer dets eksistens og dermed dets objektivitet. I organisationen beskriver den ovenstående proces etableringen af den grundlæggende forståelse for, hvad der er gældende og ikke gældende i forhold til organisationens grundlæggende antagelser, værdier og artefakter 16, som til sammen udgør kulturen i organisationen. Ved at være opmærksom på, hvordan subjekter griber ind i hinanden, kan viden og guanxi i højere grad afdækkes. Objektivitet Objektivitet skal forstås som de objekter, individet kan sanse samtidig med, at andre selvstændige individer også kan sanse disse samme objekter. Dermed er det kun i kraft af, at jeg oplever, at andre subjekter oplever de samme objekter, som jeg selv gør, at jeg kan opleve objekterne som værende objektive og eksisterende 17. Der er forskel på objektet i sig selv, og objektet, som det præsenterer sig for subjektet. Min oplevelse af hvordan vejret er, eller om en farvenuance er kølig eller varm, er min subjektive forståelse af objektet i sig selv. Dog kan min subjektive forståelse af objektet i sig selv være forskellig fra andres forståelse af samme objekt, men netop dette forudsætter eksistensen af objektet i sig selv. At der er divergens mellem subjektive 13 Fast p. 9 (2008) 14 Zahavi, Dan p. 110 (2006) 15 Zahavi, Dan p. 115 (2006) 16 Se Schein, Edgar p. 23: Organizational Culture and Leadership, 4th. Edition 17 Zahavi, Dan p. 116 (2006) Side 9 af 40

10 opfattelser, beskriver Husserls logik, at objektet altid er et objekt i sig selv, og aldrig er givet i sin fulde form, men præsenterer sig i en bestemt profil for subjektet. Dette er derfor altid en præsentation for nogen (subjektet), og dermed en præsentation, som antager eksistensen af et subjekt i tid og rum. Da et subjekt optager fysisk plads i kraft af sit legeme, kan rummelige objekter kun præsentere sig for rummelige subjekter 18. Den objektive validering af eksistensen af et objekt sker på basis af rummelige subjekters selvstændige erkendelse af eksistensen af objektet i sig selv. Dermed er objektet en intersubjektivt valideret som værende en objektiv sandhed. Hvordan relaterer dette sig til organisationen? For at kunne tale om at et fænomen, som f.eks. en problemstilling eller en dynamik, er det nødvendigt, at problemet intersubjektivt kan etableres som et objektivt faktum. Dette sker sædvanligvis over en tidsperiode, hvor medarbejdere, via meningsskabende processer 19, bliver bevidste om problemstillingen. I forbindelse med denne logik, er det vigtigt at præcisere, at indholdet af den meningsskabende proces er irrelevant, men at eksistensen af selve processen bærer vidnesbyrd om eksistensen af den forestillede problemstilling i sig selv, hvad enten den er reel eller forestillet. Her tales der igen om forholdet mellem tingen i sig selv, og tingen for subjektet 20. Relevansen ligger i at forstå forudsætningerne for at kunne forstå og skabe viden om bevidstheden af dynamikker i organisationen. Hvis guanxi skal forstås, skal den forstås på subjekternes præmisser. Derfor må man dykke ned i de intersubjektive dynamikker, som konstituerer eksistensen af guanxi imellem individer i en kinesisk organisation. Beskrivelse af Guanxi Guanxi kan generelt beskrives som forbindelser, relationer eller forhold 21 mellem tre baser, som er familie, venner og fremmede personer 22. Det er også beskrevet som tæt knyttede netværk 23, interpersonelle forbindelser 24, en port (gate) eller en adgang (pass) (f.eks. til opnåelse af en specifik ressource. red.) 25, en forbindelse mellem personer, som deler en gruppestatus, eller er relaterede til samme person, en forbindelse og hyppig kontakt mellem individer 26. Guanxi er et udtryk for forbindelse mellem forskellige individer, hvor denne forbindelse kan foregå i en organisation eller i andre sociale sammenhænge. Begrebet er derfor ikke kun begrænset til at foregå indenfor en organisation. Kernen i guanxi er dannelsen af 18 Zahavi, Dan p. 98 (2006) 19 Se Weick, K. E. (1995) 20 Kant 1787 (1929) 21 Chen, Chao C. et. al. (2004), p Chen, Chao C. et. al. (2004), p Yeung et. al. (1996), p Xin et. al. (1996), p Yeung et. al. (1996), p Bain (1994), p. Side 10 af 40

11 forpligtigelser og ydelse/ tilbagebetaling af tjenester til hinanden. Denne proces er fortløbende, og knytter dermed individerne i et givent guanxi-netværk sammen 27. Selve omfanget af guanxi kan variere fra hverdagstjenester til at omfatte langvarige bureaukratiske processer 28. Således kan en producents varer hurtigere komme på markedet i forhold til konkurrentens varer. Generelt kan guanxi bl.a. bruges til at opnå nye kunder, fastholde eksisterende kunder, understøtte daglige virksomhedsrutiner, undgå bestemte undersøgelser fra regeringen 29 substituerende overfor loven 30. og dermed optræde som værende Baggrunden for guanxi Guanxi kommer fra konfucianismen, som udgjorde baggrunden for de bredere kinesiske kulturtræk for kollektivisme, relationer og det store fokus på interpersonelle relationer 31. Det er dybt forankret i den kinesiske kultur i over år, og kan forklare dele af dynamikken i relationerne mellem de daværende klaner i fortidens Kina 32. Konfucianisme er en social filosofi, som fokuserer på, hvordan der skabes harmoni i et samfund på basis af et stærkt hierarki. Guanxi er centerorienteret, hvor familien er i midten og bekendte og fremmede er i yderkanten af cirklen. Individets interne rolle og forventningerne og indholdet af den er bestemt af den status, man har. I denne sammenhæng er personlige målsætninger og ambitioner minimeret i en meget høj grad 33. Brugen og etableringen af guanxi netværk har en sammenhæng med mængden af usikkerhed i samfundsøkonomien og strukturen. I tider, hvor usikkerheden er større, vil man tendere til at etablere stærkere netværk, for at dæmme op imod usikkerheden. Dette gøres på baggrund af den interne cirkel og de eksterne omgivelser. Hvis omgivelserne er usikre, vil man hellere gøre sig uafhængig af disse, og afhænge af sit reciprokke netværk Dunfee, Thomas W. et. al. (2001), p Xin et. al. (1996) 29 Dunfee, Thomas W. et. al. (2001), p Dunfee, Thomas W. et. al. (2001), p Xin et. al. (1996) 32 Park, Seung Ho et. al. (2001), p Park, Seung Ho et. al. (2001), p Park, Seung Ho et. al. (2001), p. 459 Side 11 af 40

12 Guanxi forklaring Zhang, Yi et. al. (2006) inddeler guanxi i tre kategorier baseret på hvilken type af relation mellem parterne der er tale om: Nøgleordene for den obligatoriske type er forpligtigelse, ansvar og loyalitet. Det er implicit forstået, at dem med højere rang i hierarkiet skal yde hjælp til dem, som er lavere. Dette knytter fællesskabet stærkt sammen. Denne type er måske den vigtigste i forhold til det kinesiske samfund og organisationer. På grund af den politiske og økonomiske usikkerhed, ser folk hen til familie og venner, som basis for at danne virksomhed. Den reciprokke type har nøgleordene tillid og selvforpligtigelse 35. Generelt falder alle typer relationer stort set ind under denne beskrivelse. Det er f.eks. naboer, kollegaer, kammerater, venner med samme baggrund o.l. De eneste krav er samme oplevelser og baggrund. Man hjælper hinanden på basis af den forudsætning, at den der hjælper, får hjælp igen i fremtiden (Renqing: hvis man nyder fællesskaber, må man også yde til det). Dette styrker fællesskabet. Den nyttebaserede type (utilitarian type) har nøgleordene relationer til fremmede, ingen fælles identitet, business guanxi. Man betaler ikke nødvendigvis tjenester tilbage med tjenester af samme grad, som den man modtog, da båndene ofte består mellem personer med forskellig rang. Da den svage part ikke er i stand til at levere samme tjeneste, er midlet oftest en monetær betaling eller anden materiel betaling, hvilket f.eks. kunne være en politisk særbehandling for en sum penge 36. Som en del af guanxi indgår begrebet face, som har en massiv betydning for kineserens sociale liv og status. Tyngden af face fungerer som et middel til at fastholde individet i det reciprokke guanxi-fællesskab. Dette beskrives uddybende i det følgende afsnit. 35 Kan fortolkes som det engelske udtryk: Commitment, som jf. merriam-webster.com bl.a. kan forstås som: a promise to be loyal to someone or something 36 Zhang, Yi et. al. (2006), p. 379 Side 12 af 40

13 Guanxi med regeringen og med business Forud for selve diskussionen er en baggrundsviden nødvendig for forståelsen af, hvordan guanxi påvirker forskellige aspekter af samfundet. Generelt kan guanxi inddeles i de to typer, som er regerings-guanxi og business-guanxi. Kina har en lang historisk baggrund, og åbnede først op for omverdenen i Derfor symboliserer dette år en stor ændring, da det åbne land herefter tillod nye indflydelser og strømninger både ind og ud af landet. En ny generation af kinesere blev født og opvoksede med en anden mentalitet end deres forældre. Den interviewede er selv født i Med andre ord kan det altså siges, at der er en traditionel og en moderne generation. Før 1978 var al virksomhed og industri i Kina statsejet. Alle arbejdere havde nøjagtig samme status og løn, uanset om der var forskel på kvaliteten af deres arbejde. Kina var styret ud fra en kommunistisk tankegang, hvilket afspejlede sig i den mentalitet, som eksisterede i og imellem sociale grupper i samfundet. Folk tjente det samme, uanset om den ene var mere dygtig end den anden. Da Kina efter 1978 blev mere vestlig, skete der en privatisering i de større byer, og folk søgte efter at tjene deres egne penge, alt efter egen evne De 200 styrende familier i Kina Kina styres af et centralt netværk af 200 familier, som er en ekstremt lukket cirkel. Ud fra disse familier bliver præsidenten for Kina valgt. Derefter er Kina inddelt i forskellige provinser, som styres af børn af de 200 familier. Ud af de 200 familier, er der nogle af børnene, som ikke er interesserede i politik. Disse betragtes som taberne af det politiske spil. Dog har de stadig mange gode muligheder for at kunne tjene penge. De finder ofte job som mellemmænd mellem de statsejede og privatejede virksomheder, hvor de formidler kontakten, når enten den ene eller den anden part vil sælge eller købe. De fungerer dermed på basis af deres guanxi og baggrund. De spørger: Hvad vil du have, og så går de ud på markedet og finder det. Statsejede og privatejede virksomheder Nu til dags findes der to systemer for virksomheder i Kina. Det er de statsejede og de privatejede. De privatejede er mere vestlige og baseret på business, tillid og relationer. Der er ikke så meget guanxi her, og det fungerer i lille grad som familierelationer. De private virksomheder ejer ca. 80 % af al virksomhed i Kina, men da det er relativt mindre virksomheder, repræsenterer de kun 50 % af Det totale BNP. I de statsejede virksomheder fungerer guanxi mere som i en familie. En arbejder bruger måske 50 % af sin tid på sit job, og de sidste 50 % på anliggender, som er til fordel for en familie repræsenteret af de 200 styrende familier i Kina. Det kan f.eks. være at tage sig af børn, eller på anden måde være involveret i personlige anliggender hos familien. I forhold til specielle fordele eller korruption, fungerer det sådan, at fordi man kender hinanden i et guanxi netværk, kan prisen for et givent produkt være dobbelt så høj hos udbyder A i forhold til en alternativ udbyder B, men fordi A kan tilbyde korruption, er det hos A, der købes. Købet af varen fungerer dermed som en måde til at dække over den reelle handel, som er de fordele de Side 13 af 40

14 forskellige parter kan tilbyde hinanden. Staten ejer i dag ca. 20 % af al virksomhed i Kina, men fordi det er områder som olie, tele-kommunikation etc., har de 50 % af det totale BNP 37. Denne viden er relevant, da de personer, som er blevet interviewet, referer til både business og regeringsguanxi. I det følgende diskuteres de teoretiske hovedpunkter i forhold til den struktur opsummeringen i det ovenstående præsenterede dem i. Først forklares de fundne svar, derefter de understøttende resultater og sammenhænge. Face: et centralt bindemiddel i Guanxi Begrebet face, herefter ansigt, dækker over mere, end hvad man i vesten forstår ved at tabe ansigt. Uden en generel forståelse for, hvad konceptet ansigt står for, er det svært at begribe dynamikken i den kinesiske organisation 38. Dog har dette projekt fokus på guanxi, men inddrager her en beskrivelse af ansigt, for at give en dybere forståelse af, hvordan det komplimenterer guanxi. Hvad er ansigt? Ansigt er en signifikant indflydelse på menneskelig adfærd, fra personlig adfærd til politiske beslutninger 39. Generelt har asiater to ansigter, et som viser det autentiske jeg med følelser, intentioner og attituder, og et, der reflekterer det offentlige jeg, som er den sociale status. Det offentlige ansigt kommer altid først, hvorfor det private er gemt bag dette 40. Den sociale status er i asiatisk kontekst bestemmende overfor det offentlige ansigt i kraft af den sociale gruppe eller enhed, som individet er en del af. Ansigtet er til låns fra den tilhørende gruppe, og tildeles i en mængde, som svarer til individets hierarkiske position 41. I vesten fokuseres der på individet og dettes selvstændige kompetencer. Man ser individet som uafhængigt og unikt 42, men i Asien drejer det sig omvendt om, at være en del af gruppen, det vil sige ikke at skille sig ud fra gruppen. I stedet er man opfordret til at gøre, hvad man kan, for at være en del af gruppen. Der sættes større fokus på interne relationer, og kollektive mål for gruppen, frem for fokus på personlige mål og vinding. Hvis individet ikke gør sit for at ligne gruppen, vil denne adfærd blive betragtet som umoden, hvilket resulterer i, at individet taber ansigt Information på basis af interviews 38 Kim, Joo Yup et. al. (1998), P Kim, Joo Yup et. al. (1998), P Kim, Joo Yup et. al. (1998), P Mao (1994) 42 Markus et. al. (1991) 43 Markus et. al. (1991) Side 14 af 40

15 Jo højere en persons sociale status er, jo mere beskytter denne person sit ansigt 44. Det er forventet af en hierarkisk højerestående person, at give ansigt til en laverestående, mod at få ansigt tilbage fra den laverestående 45. Ansigt i denne sammenhæng skal forstås, som f.eks. god omtale, loyalitet, tjenester o.l. Denne handling er gensidig, men også forpligtende 46, hvilket stærkt fastholder individerne i guanxinetværket. Handlinger som disse er langsigtede, og kan bruges til at opnå ressourcer fra andre, ved at udnytte den forventede gensidighed. Således er denne dynamik en vigtig del af at skabe og vedligeholde guanxinetværk. Set fra kineserens synspunkt, skal konceptet ansigt derfor forstås som det drivende argument for at leve op til, og være en del af sit netværk. Hertil kommer det også at levere på tjenester, som personen skylder. F.eks. kan en virksomhed A ansætte en person fra en anden familie, som ejer eller er en betydelig del af en anden virksomhed B, der råder over bestemte ressourcer. Virksomhed A ansætter personen, for at hjælpe familien, men også for at skabe nyt netværk. Fordi virksomhed A har ydet denne tjeneste, er virksomhed B nu skyldig en tjeneste, som så vil være at sælge ressourcen til virksomhed A. Dette er også gældende, selvom virksomhed B efterfølgende får et mere fordelagtigt tilbud fra tredjepart. Bryder virksomhed B dette guanxi-netværk uden virksomhed A s samtykke, mister virksomhed B ansigt, hvilket kan have alvorlige konsekvenser. Det retoriske spørgsmål er her: Hvilken anden kinesisk virksomhed vil efterfølgende handle med virksomhed B? De er utroværdige. Hvad er risikoen ved at tabe ansigt At tabe ansigt er en meget alvorlig hændelse, og kan have store ødelæggende konsekvenser for individets liv. Hvis et individs ansigt er truet, er selve individets generelle legitimitet truet, hvilket betyder, at stillinger og andre positioner bliver betvivlet. Da dette er en reel konsekvens, vil individet hellere opgive hurtig vinding, for at kunne bibeholde sit ansigt, og dermed sikre en god langsigtet social status 47. I en organisation kan en medarbejder også tabe ansigt ved at falde bagud i forhold til gennemsnittet i sin gruppe. Da konsekvensen ved tab af ansigt er meget stor, er dette en stor motivation for, at arbejde meget intenst for ikke at falde bagud. Denne dynamik kan bl.a. forklare, hvorfor nogle virksomhedsledere investerer i de samme objekter som deres konkurrenter Bloodworth, D (1980) 45 Mao (1994) 46 Wong, Y. H. et. al. (1999), p Kim, Joo Yup et. al. (1998), P Kim, Joo Yup et. al. (1998), P. 532 Side 15 af 40

16 Hvordan man kan redde ansigt For at redde eller genskabe ansigt, kan man gøre forskellige tiltag. I organisationen er handlingen, at trække sig tilbage fra det sociale fællesskabe set som en ærbar måde at vise overfor gruppen, at man ikke har kunnet leve op til den opgave, man er blevet stillet, eller at man har handlet på en måde, som falder udenfor, hvad der i gruppen er acceptabelt. Ved at trække sig tilbage, indikerer personen skam overfor gruppen, og at personen anerkender, at han har taget for meget på sig, hvilket gruppen efterfølgende bøder for 49. Det organisatoriske perspektiv Indenfor et organisatorisk perspektiv har guanxi relevans. Hvert individ har, i en given mængde, et niveau af guanxi, som strækker sig mellem værende mindre attraktivt til meget attraktivt i forhold til en organisation. Attraktivitet kan i denne forbindelse defineres som værende et netværk eller en ressource, som kan gøre en speciel forskel for organisationen, sammenlignet med formelle tilgange til samme ressourcer. F.eks. kan omgåelse af langvarige bureaukratiske processer opnås ved at kende den rette person i regeringen eller i byens rådhus. Det kan også være særaftaler mellem leverandører, producenter eller personer fra regeringen, som giver hinanden fordelagtige aftaler mod, at begge parter prioriterer hinanden som partnere, uanset om nye partnere melder sig på banen. Nogle gange kan et individs mængde af guanxi også være et afgørende parameter i forbindelse med en ansættelse 50. Hermed indikeres det, at en potentiel medarbejders værdi er målt ud fra mere, end hvad personen besidder af kompetencer og kvaliteter. Da guanxi kan beskrives som et bånd mellem to parter, kan der også argumenteres for en organisatorisk guanxi. Hvis en virksomhedschef eller en sælger forsøger at etablere guanxi mellem den repræsenterede virksomhed og den nye kundes virksomhed, vil den etablerede guanxi stadig eksistere mellem de to organisationer, i tilfælde af, at den oprindelige part fra organisation A ikke er i organisationen mere 51. Dog betyder det ikke, at en mængde af guanxi ikke også følger personen, da det er muligt, at en god personlig relation opstod mellem de to handlende agenter. Virksomheder, som er forbundet gennem guanxi, er forpligtet til at gengælde tjenester overfor hinanden, for at kunne vedligeholde netværket. F.eks. kan det vise sig i et salg mellem en sælger og køber. Salget vil med sandsynlighed øges, men den samlede pris falde. Hermed er tjenester udvekslet til begge sider 52. Park, Seung Ho et. al. (2001) beskriver guanxi ud fra følgende punkter: Guanxi kan opstå mellem fremmede parter, så længe de har kendskab til samme mellemmand. Styrken af udgangspunktet er dermed afhængigt af de to parters kendskab til mellemmanden. 49 Kim, Joo Yup et. al. (1998), P Fan et. al. (1998) 51 Dunfee, Thomas W. et. al. (2001), p Lou Y. et. al. (1996) Side 16 af 40

17 Guanxi er baseret på reciprokke relationer. Hvis en part nægter dette, vil denne blive anset for værende utroværdig og dermed tabe ansigt. Gengældelse af tjenester er nødvendigvis ikke af samme størrelse, som førstepart modtog. Dermed kan guanxi opstå på tværs af hierarkiet. Guanxi er immaterielt. Styrken er afhængig af parternes selvforpligtigelse 53 til relationen. Det ligger ikke indforstået, hvor tit man skal gengælde tjenester, men i stedet, at det sker. Guanxi har til formål at gøre nytte ved udveksling af tjenester, frem for at skabe et emotionelt bånd mellem parterne 54. Hvordan bygges guanxi? Som udgangspunkt skal der være en fælles basis, som netværket kan tage udgangspunkt i. Umiddelbart er der muligheder i f.eks. familie, hjemby, region, skole eller arbejde 55. Jo tættere, man er på hinanden, jo større potentiale er der for et stærkt netværk. Dog kræves der vedvarende arbejde for at vedligeholde og opbygge netværket. Dette sker på basis af en kontinuerlig udveksling af gaver eller tjenester mellem parterne, hvilket skal betragtes som investering i relationen i stedet for bestikkelse 56. Guanxi kan opstå på basis af flere forskellige initiativer. I en rapport blev europæiske virksomheder, som har forretning i Kina, spurgt om, hvordan de etablerer guanxi med lokale partnere. De nævnte tilgange blev og inddelt efter rang. Følgende rangordnede liste fremkom: 1) Invitation af ledere, hvor det blev tilbudt at betale for alle udgifter. 2) Underholdning af ledere med ekstravagante fester. 3) Give gaver til rimelig pris. 4) Gøre brug af en agent eller et mellemled til at etablere kontakten mellem de to parter. 57 Eksempel på, hvordan guanxi kan virke Xin et. al. (1996) Beskriver en situation på basis af et interview, hvor guanxi reddede Virksomhedsejer X s private virksomhed fra større problemer med regeringen. En virksomhed blev krævet en gennemgang af deres skatteforhold. X beskriver, hvordan kontrollørerne altid vil kunne finde fejl, da skattesystemet på daværende tidspunkt ikke var standardiseret i Kina. Hvis de fandt fejl, ville det kunne resultere i store bøder og frakendelse af virksomhedens business licence. Regnskabssekretæren bad da X om YUAN, hvilket svarer til en mellemleders løn for 6 måneder. Han fik pengene, og tog af sted. Om eftermiddagen ringede X s telefon, hvor han blev instrueret i at komme ud på en flot og meget dyr restaurant i byen. Der var kontrollørerne og regnskabssekretæren tilstede. Inden længe begyndte kontrollørerne at rose virksomhedens skatteforhold. Ved afslutningen bad kontrollørerne om YUAN, da de, overfor regeringen, skulle kunne påvise de havde været der, og at forholdene var OK. Grunden til, at det gik godt, var fordi 53 Kan fortolkes som det engelske udtryk: Commitment, som jf. merriam-webster.com bl.a. kan forstås som: a promise to be loyal to someone or something 54 Park, Seung Ho et. al. (2001), p Jacobs, J. B (1980) 56 Xin et. al. (1996), p Dunfee, Thomas W. et. al. (2001), p. 197 Side 17 af 40

18 regnskabssekretærens far var gode venner med lederen for kontrollørerne. Dette var virksomhedslederens oprindelige bagtanke for, hvorfor regnskabssekretæren oprindeligt blev ansat i virksomheden. I forlængelse af dette eksempel forklarer Zhang, Yi et. al. (2006) om, hvordan individer i en organisation kan anvendes på basis af deres guanxi. Dette kan finde anvendelse på bl.a. følgende områder: Organisatorisk netværk Forlængelse af den formelle ramme i organisationen Strategisk redskab Adgang til nøgleressourcer Fordelagtige transaktionsomkostninger 58 Disse hovedkategorier beskriver de principelle områder, under hvilke der findes forskellige muligheder for at opnå det, man gerne vil. I ovenstående eksempel var det en nøgleperson, som reddede virksomheden fra problemer med regeringen. I andre tilfælde er lang tid i organisationen en forudsætning for at kunne få del i opgaver. Et eksempel på dette kommer fra mit praktikophold i Kina. Min opgave var at skabe kontakt til et større universitet og tilbyde dem et af min virksomheds produkter, som bestod af personlighedstesten JTI 59. Fremgangsmetoden var at besøge universitetet og finde de rigtige personer at tale med. Efter en længere proces med at finde nøglepersonerne og kommunikere med disse, kunne jeg konstatere, at der ikke var interesse for at prøve eller købe disse tests, selvom der på universitetet blev kørt mange tests på elever. Efterfølgende kom jeg i kontakt med en dansk person, som på universitetet arbejdede med at få nordiske praktikanter til Kina. Da hun havde kontor der og derfor interagerede med hverdagslivet, havde hun også indsigt i, hvordan universitetet fungerede på dette område. Hun forklarede mig, at jeg ville løbe panden mod muren, da disse opgaver kun blev givet til bestemte virksomheder, som var ejet af elever, som havde gået på universitetet, og dermed var tættere på centrum af guanxi-cirklen. At forsøge at komme ind på universitet som fremmed eller udefrakommende, virkede derfor ikke som den rigtige løsning. I det mindste kunne dette give forklaringen på, hvorfor jeg fandt opgaven mere end almindeligt svær. 58 Zhang, Yi et. al. (2006), p Jung Type Index Side 18 af 40

19 Opsummering af hovedpointer fra teorien Guanxi og den fortløbende udveksling af gaver/tjenester mellem de involverede parter. For at kunne starte et netværk med en ny person eller organisation, er du nødt til at være relateret til denne person enten igennem familie, hjemby, arbejde/branche, skole osv. Guanxi er baseret på reciprokke relationer, som er drevet af ønsket om at opnå adgang til bestemte ressourcer. Personer, som er involveret i et guanxi netværk, vil respektere det reciprokke princip for ikke at risikere at tabe ansigt. Guanxi og relationen til ansigt. Som person har du et privat ansigt indadtil og et offentligt ansigt udadtil. Du vil undertrykke dine individuelle mål, ambitioner og dagsorden til fordel for de mål, ambitioner og dagsorden, som den gruppe, du tilhører, har. Individualisme er betragtet som umodent og vil resultere i tab af ansigt for individet og dermed også den sociale gruppe. Din sociale status, og dermed dit ansigt, er defineret af den kollektive gruppe, og dit ansvar er defineret af din hierarkiske position i den sociale gruppe. Dit ansigt er til låns fra den kollektive gruppe. Hvis en ansat i en organisation falder arbejdsmæssigt bagud med opgaverne i forhold til sine kollegaer, kan dette resultere i tab af ansigt. Guanxi og brugen af de rigtige forbindelser til at opnå/undgå bestemte begivenheder. Organisationer kan bruge guanxi til at undgå undersøgelser fra regeringen (skattesnyd osv.) Organisationer kan bruge guanxi til at omgå bureaukratiske procedurer, for at kunne komme hurtigere på markedet med nye produkter. Guanxi og vigtigheden af guanxi i forhold til potentiel ansættelse Potentielle nye medarbejdere bliver ansat på basis af deres eget guanxi netværk, som f.eks. deres families indflydelse og forbindelser. Side 19 af 40

20 Diskussion af problemformulering: Beskrivelse af guanxi interviews. Den efterfølgende diskussion vil tage udgangspunkt i overstående hovedpunkter i forhold til guanxi. De skal forstås som den teoretiske forståelse af guanxi, hvor den praktiske forståelse kommer til udtryk ved interviews. Generel vurdering af diskussionens fund Imellem det teoretiske og det praktiske aspekt vurderes det, at der kan argumenteres for en generel enighed, dog med mindre afvigelser. Dette forstås således at den grundlæggende teoretiske tanke i større grad bakkes op af interviews. Med forudsætningen, at teori generelt er en model af virkeligheden, jf. fænomenologien, bidrager interviews med en klarere nuancering og effekt af de, i denne rapport, fremstillede hovedpointer om guanxi, jf. afsnittet Opsummering af hovedpunkter fra teorien. Implikationerne af dette har med en dybere forståelse af emnet at gøre, således at teorien ikke er det eneste udgangspunkt for en førstegangsforståelse for hvad guanxi er for en størrelse, men at denne forståelse suppleres med en diskussion af dette baseret på individer, hvis kontekst er omgivet af nutidige guanxi relationer, og disses implikationer på individet selv og dettes bedrifter i Shanghai. Dermed er bidraget en mere kontekstbaseret nuancering af hovedpointerne fra teorien. Dette diskuteres i det følgende afsnit. Problemformuleringen og diskussion af teori Dette projekts problemformulering lyder således: Hvordan er forståelse for guanxi en præmis for organisationens opfyldelse af KPI er i Kina, og hvor stor sammenhæng er der mellem hverdagsopfattelsen af guanxi sammenholdt med den teoretiske? Teorien præsenterer fire generelle områder, som er følgende: 1. Fortløbende udveksling af gaver som led i guanxi. 2. Undgåelse af tab af ansigt. 3. Opnåelse af bestemte ressourcer. 4. Guanxi som ansættelsesårsag. Indledende ord til den nedenstående diskussion Den følgende diskussion er baseret på interviews, hvorfor svarende i det nedenstående er de subjektive udtryk for den praktiske oplevelse af teoriens udsagn. Den skrevne tekst skal derfor hovedsageligt anses som værende en sammensætning citater fra de interviewede, hvor der gives der udtryk for om, og i hvor høj grad de interviewede kan genkende de dynamikker, som teorien beskriver. Hermed er det ikke personlige holdninger, som kommer til udtryk, men i stedet de interviewedes egne holdninger. Diskussionen er bygget op således, at spørgsmålene blev diskuteret mellem intervieweren og den interviewede. Konklusionerne blev Side 20 af 40

21 skrevet ned og præsenteres i det følgende afsnit. Diskussionen er opbygget således, at teoriens udsagn først præsenteres. Herefter kommer projektets konklusion, som efterfølges af den dertilhørende underbyggende diskussion. 1.0 Guanxi og den fortløbende udveksling af gaver/tjenester mellem de involverede parter 1.1 For at kunne starte et netværk med en ny person eller organisation, er du nødt til at være relateret til denne person enten gennem familie, hjemby, arbejde/branche, skole osv. Projektet finder, at dette er grundlaget for, hvordan guanxi opleves i hverdagen, men ikke i ekskluderende grad, sådan som det er fremstillet i teorien. Dermed er det en fordel, men ikke en præmis at være relateret til en person forud for dannelsen af guanxi. En af de interviewede udtaler, at: Dette er sandt for begge systemer. Dog går den prioriterede rækkefølge for cirklens indre til ydre fra familie, hjemby, skole, arbejde til komplet fremmed. Med andre ord siges der, at man kan komme længere, når man er tættere på centrum af cirklen, men at det ikke er en forudsætning for at kunne skabe guanxi. En videre refleksion på dette er, at man dermed også kan komme i kontakt med de ønskede indercirkler gennem personer, som har et tættere forhold på disse cirkler, end man selv har. Gennem sådanne personer, kan man etablere kontakt til og komme tættere på personer, hvis indflydelse kan gavne den søgendes formål. Det vigtigste aspekt er dog, at det tager tid at opbygge netværket. Man kan dog ikke få guanxi på kort tid. Det, som driver guanxi, er indholdet i relationen, og ikke relationens tidsmæssige aspekt. Tiden for, hvornår en gensidig handling skal gives tilbage, er ikke afhængig af et uafhængigt tidsperspektiv, forstået på den måde, at man som modtager skal handle efter en måned uanset hvilken type og i hvilket omfang man modtog en handling. Det reelle er i stedet, at man handler, når man kan se, at der er et behov for det. Hvornår dette behov opstår, er ikke afhængig af tid, men i stedet af kontekst for den, som står til at modtage handlingen. Endvidere skal det også fremhæves, at gensidige handlinger ikke sker 1 til 1, men at person A godt kan handle flere gange overfor person B, uden at få noget igen, dog kun så længe det ikke går udover tilliden i denne relation. Generelt om at starte guanxi relationer, udtaler en anden af de interviewede, at det handler om at være til stede, og være høflig over for de relationer man står overfor at skulle etablere. Til dette hører der også sund fornuft. Ikke alle personer er lige fornuftige, så derfor vælger man relationer med omhu, og kan hermed undgå de værste tab af tillid. Side 21 af 40

22 1.2 Guanxi er baseret på reciprokke relationer, som er drevet af ønsket om at opnå adgang til bestemte ressourcer. Projektet finder, at der kun til dels er enighed i dette udsagn. Dog nuanceres den reciprokke del med fokus på det tidsuafhængige aspekt af dannelsen af guanxi, som beskrevet i punkt 1.1. Fokus ligger først og fremmest på behovet hos individerne. Dog beskrives det også i hvilke tilfælde det reciprokke aspekt kan være en afhængig funktion, i stedet for den grundlæggende drivkraft. Dette er specielt tilfældet indenfor business-guanxi. På arbejdspladsen eller vedrørende forretning, kan man være venner, men også konkurrenter. En af de interviewede udtaler, at man sagtens kan smile, men man taler ikke om dårlige ting vedrørende chefen, din arbejdsplads eller en potentiel forretningspartner, fordi den anden så har noget på dig, som han kan bruge imod dig på et senere tidspunkt. I forhold til business kan man være venner, men når det så kommer til stykket, kan man opleve, at de ikke vil hjælpe dig. Årsagen skal findes i, hvad der motiverer og driver personernes adfærd. Grundlæggende er man mere interesseret i at lave forretning, end i at bevare relationen. Derfor er der forskel på guanxi i business og guanxi, når man er venner. Hvis det er business, så kan der let opstå konkurrence, som kan underminere tilliden i venskabet. På basis af dette kan der anes et mønster i forhold til, hvornår man kan være mere eller mindre forpligtiget til at være reciprok overfor hinanden. Ud fra et monetært eller business-perspektiv kan det antages, at hvis de forretningsmæssige fordele ved ikke at leve op til at være reciprok er større end fordelene ved at gøre det, vil risikoen opportunisme være stigende. Derfor kan man ikke altid antage, at folk vil opretholde det reciprokke princip, da opportunisme kan påvirke beslutningerne 1.3 Personer, som er involveret i et guanxi netværk, vil respektere det reciprokke princip for ikke at risikere at tabe ansigt. Projektet finder, at dette ikke altid er tilfældet specielt i forhold til business-guanxi. Jf. diskussionen i punkt 1.2 kan der argumenteres for, at forretning kan substituere tanken om at ære det reciprokke princip. Til dette punkt kan det dog diskuteres, under hvilke omstændigheder individet vælger at substituere det reciprokke princip med tanken om forretning. Det kan f.eks. diskuteres, i hvor høj grad der tabes ansigt ved at handle med forretning for øje, frem for undgåelse af tab af ansigt for øje. Med andre ord er det ikke sikkert, at fordi man prioriterer forretning, at man også mister ansigt. Det kunne jo være, at man kunne beholde begge dele, og at det tab, der eventuelt måtte opstå overfor den lidende, ikke vil være i stand til at kunne skade den udøvendes ansigt i andre relationer. En af de interviewede fremhæver, at man skal vælge sine relationer med omhu. Når man er sammen med andre folk, skal man være ligesom en skuespiller, hvor Side 22 af 40