Optimering af salg og markedsføring i kriseramte virksomheder

Størrelse: px

Starte visningen fra side:

Download "Optimering af salg og markedsføring i kriseramte virksomheder"

Leif Villadsen
8 år siden
Visninger:

1 Optimering af salg og markedsføring i kriseramte virksomheder Early Warning Landsmøde den 20. juni 2011 v/jørgen S. Lauritsen, Optimax

2 Indhold Optimering af salg og markedsføring i kriseramte virksomheder Kort om Optimax og Jørgen Jørgens model til at få flere kunder De grundlæggende udfordringer Hvordan Overblik om markedsføringsmulighederne (gratis) Krydret med opgaver og eksempler fra hverdagen

flere kunder De grundlæggende udfordringer Hvordan Overblik om

3 Præsentation af Optimax Forretningsområder Øvrige aktiviteter Forretningsudvikling Salgsudvikling Kurser Mentor i IDA, Ingeniørforeningen i Danmark. Strategi (-revurdering) Forretningsplaner Sparringspartner Medarbejderengagement og udvikling Bestyrelsesarbejde Salgsstrategi Markedsførings plan Rådgivning om markedsføring Operationel assistance til at få flere kunder Lej en salgschef chef.nu Salg for ikke sælgere Styrk kvaliteten i salget Ledere med kundekontakt Mersalgskursus Salgskursus for teknikere Frivillig rådgiver i Early Warning Foredragsholder om salg / markedsføring og forretningsudvikling (erhvervscentre, banker, bogførings-firmaer) Frivillig rådgiver for iværksættere i bl.a. Københavns Kommune

Operationel assistance til at få flere kunder Lej en salgschef www.lejensalgs chef.

4 Præsentation af Optimax Optimax rådgiver, fungerer som facilitator / proceskonsulent og yder operationel assistance Optimax er 14 samarbejdspartnere Stiftet i 1998 af Jørgen S. Lauritsen Ingeniør HD (organisation og strategi) Ansvar for salg, afdeling og firma Nede-på-jorden-løsninger Samarbejdspartnere på eksportmarkeder: Korea, Benelux-landene, Tyskland, England, Holland og Rusland Referencer: Se klik Referencer

Lauritsen Ingeniør HD (organisation og strategi) Ansvar for salg, afdeling og firma Nede-på-jorden-løsninger

5 Optimax Optimax seminarer Seminar: (i støbeskeen) Strategiske overvejelser: Dansk virksomhed der har tilkøbt norsk virksomhed. Corporate Social Responsibility: Flotte ord fra ledelsen eller handling, der kan ses på bundlinjen? De ti råd om internetudvikling enhver beslutningstager bør kende Gå på opdagelse i mulighederne verden Sådan opfylder du salgsbudgettet Kursus Kursus for ledere med kundekontakt: Få viden, værktøjer og personlig sparring - og bliv en bedre sælger! Pris ex. moms: kr. for første deltager, rabat ved flere fra samme virksomhed. Salg for ikke sælgere NETTO version den 21. september. Pris kr Optimax Nyhedsbrev, der udkommer 9 gange om året

De ti råd om internetudvikling enhver beslutningstager bør kende Gå på opdagelse i mulighederne verden Sådan opfylder du salgsbudgettet Kursus Kursus for ledere med

6 Hvad jeg gør Hvad jeg har gode erfaringer med Mit indlæg Lad os høre jeres idéer og erfaringer Så vi samlet kan blive meget klogere Skrive det ind på slides der rundsendes eller uploades

7 Opgave 1 1) Hvilke salgsudfordringer er typiske hos de EW virksomheder du har været i?

8 Hvordan finder kunderne os?

9 Hvordan finder kunderne os?

10 Opgave 2 1) Hvilket salgsarbejde har virksomhederne gjort da det gik godt? 2) Hvorfor?

11 Kommer kunderne af sig selv? Aggressiv venten ved telefonen

12 En model Jørgens model eller Sund fornuft Planlægning Forberedelse Kontaktfasen Opfølgning Hvad Brochure/Flyer Gør det! Følg op Til hvem Annonce Hvordan Salgsbrev Markedsføringsplan

13 Opgave 3 1) Hvilke konsekvenser har det at drosle ned på salgsog markedsføringsaktiviteter, når konjunkturerne er nedadgående? 2) Hvordan sikrer vi en mere struktureret proces omkring de salgsog markedsføringsaktiviteter, der er kritiske for vores konkurrenceevne?

2) Hvordan sikrer vi en mere struktureret proces omkring de salgs-

14 Grundlæggende udfordringer 1 Salgstjek Er der en strategi for salg? Kender alle den? Ordrens vej fra tilbud til slutfaktura Opfølgning af tilbud Klare mål for de ansatte? 100 spørgsmål, afhængig af virksomhedstype

15 Grundlæggende udfordringer 2 Hvad er det vi sælger? Definere produktet EFU modellen Til hvem? Tips til at finde dem Fælles træk for nuværende kunder Internettet NN Erhverv, Krak Artikelarkiv Ring til en ven Markeder i vækst Gør det selv Flytte ud i haven Børn og egoisme Discount Campinglivet Niche Konkurrentsituationen Internet-handel (det vi kender; rejser musik og ferier) Hvordan?

Ring til en ven Markeder i vækst Gør det selv Flytte ud i haven Børn og egoisme Discount

16 Egenskaber, fordele og udbytte EFU modellen Hvad kan produktet (egenskaben)? Hvilke fordele giver det kunden? Hvilket udbytte får kunden?

17 Definere produktet Hvad er det vi skal sælge Ikke en teknisk beskrivelse Hvori består fordele og udbytte for kunden Hvilket problem løser produktet? Hellere kun ét produkt (eller en totalløsning ) end 7 forskellige

for kunden Hvilket problem løser produktet?

18 Egenskaber, fordele og udbytte Børnetøj Dyrt børnetøj af en god kvalitet Egenskaber Økologisk bomuld med giftfri tryk, produceret fair trade i Tanzania, miljøvenligt bleget. Fordele Gode syninger, god pasform, allergivenligt, holder farver i vask, kan vaskes mange gange. Udbytte Signal om at Mit barn skal kun have det bedste, Vi har råd til at købe det bedste, Vi støtter udvikling i u- landene.

Fordele Gode syninger, god pasform, allergivenligt, holder farver i vask, kan vaskes mange gange.

19 Grundlæggende udfordringer 2 Hvad er det vi sælger? Definere produktet EFU modellen Til hvem? Tips til at finde dem Fælles træk for nuværende kunder Internettet NN Erhverv, Krak Artikelarkiv Ring til en ven Markeder i vækst Gør det selv Flytte ud i haven Børn og egoisme Discount Campinglivet Niche Konkurrentsituationen Internet-handel (det vi kender; rejser musik og ferier) Hvordan?

20 Fange muldvarpe Kundeemner

21 Valg af målgruppe

22 Grundlæggende udfordringer 3 Tag udgangspunkt i SWOT analysen Styrker Svagheder Muligheder Trusler

23 Grundlæggende udfordringer 3 Tag udgangspunkt i SWOT analysen Styrker Svagheder Muligheder Trusler

24 Mersalg Sælge mere til eksisterende kunde Opstil matrix, kunder og produkter Hvilke produkter sælger vi til hvilke kunder Og dermed Hvilke produkter sælger vi ikke til hvilke kunder Kan og vil vi ændre på det?

25 Grundlæggende udfordringer 2 Hvad er det vi sælger? Definere produktet EFU modellen Til hvem? Tips til at finde dem Fælles træk for nuværende kunder Internettet NN Erhverv, Krak Artikelarkiv Ring til en ven Markeder i vækst Gør det selv Flytte ud i haven Børn og egoisme Discount Campinglivet Niche Konkurrentsituationen Internet-handel (det vi kender; rejser musik og ferier) Hvordan?

26 Oversigt Kommunikationsparametre Hjemmeside Annoncer, aviser (landsdækkende, gratis aviser, lokale ugeaviser), fagblade Brochure / Flyer / Løbesedler Bannerreklamer Outdoor reklamer Busstoppesteder, på busser / stilladser Bilen: streamer, nr.-pladen, dekoration Pressemeddelelser Artikler (Femina, Børsen, Erhvervsbladet) Adresseløse forsendelser Radio- / TV- / biografreklamer DVD film og spil Messer (den lokale idrætshal, Bella Center, Hannover) Sponsorering Seminar / Events Bloggs, Facebook Kommunikationsparametre Telefon Besøg (bl.a. canvasbesøg) Direct mail / Brev (salgs-) Nyhedsmail Viral Homeparties

27 Gratis markedsføring Medier Konferencer/messer Brancheorganisationer Netværk Sociale medier WEB Nyhedsbreve Visitkort Salgsbrev Brochure/Flyer

28 Opgave 4 1) Hvilke salgsog markedsføringsaktiviteter bør vi sætte fokus på nu for at komme styrket ud af krisen?

29 Gratis markedsføring Medier Overblik over medier: Pressemeddelelser/Artikler Presswire: SKkommunikation: og mange andre Ring til den relevante journalist Vælg relevante medier Samme historie til flere på en gang? Din virksomhed er så lidt som mulig i fokus Brug en case Smarte ord Kort og klart budskab Grammatik, stav rigtigt

30 Gratis markedsføring Konferencer/messer Ikke som udstiller Besøgende Konferenceoversigt: Nyhedsbreve fra relevante organisationer og netværk og business netværk Komplet messeoversigt?

31 Gratis markedsføring Brancheorganisationer DI, Dansk Erhverv, Håndværksrådet Kundeemner: IT-, tele-, elektronik- og kommunikationsvirksomheder => ITEK under DI

32 Netværk Gratis markedsføring Lokale erhvervsnetværk Fodboldklubben Business netværk og

33 Sociale medier LinkedIn: w?id= &trk=tab_pro Facebook Twitter Gratis markedsføring

34 Gratis markedsføring WEB Søgeord, søgemaskiner Aktiv Links til ens side Kildetekst Metatags / name Title Adwords Pay pr. klick Flash Ikke statisk Billeder Giv et eller andet der kræver indtastning af (og navn) Nyhedsbreve

35 WEB Gratis markedsføring Gratis hjemmesider Oversigt: Et eksempel:

37 Gratis markedsføring Nyhedsbreve Regelmæssig påvirkning af kunder, potentielle kunder Tilmelding via hjemmesiden Giv noget, 3 gode tips osv. Husk Markedsføringsloven

38 Visitkort Gratis markedsføring Og hav dem altid med!

39 Gratis markedsføring Salgsbrev Skriv kort, klart og forståeligt Beskriv kundens fordele og udbytte Ikke tekniske detaljer Max. én A4 side Nogle boller Opfølgning Brug gerne AIDA modellen A: Billede, spare, vi overtager besværet I: Tidskrævende x bliver halveret, forenkling (interesserer sig for sig selv) D: Sandsynliggør at det du tilbyder giver ham mange fordele A: Jeg ringer til dig, gratis test, 10 % rabat ved svar inden. Brug gerne et PS Stav rigtigt (navne)

41 Brochure/Flyer Tag udgangspunkt i kundens behov Tilpasset målgruppen A.P. Møller Mærsk Cykelhandleren henne på hjørnet Trykkes/printes Tekst (prof. assistance) Layout (prof. assistance) Skrifttype Gratis markedsføring

42 Gratis markedsføring

43 Gratis markedsføring

44 Opsummering Salg og markedsføring i kriseramte virksomheder Typiske udfordringer Produkt Målgruppe Gratis markedsføring Medier Konferencer/messer Brancheorganisationer Netværk Sociale medier WEB Nyhedsbreve Visitkort Salgsbrev Brochure/Flyer Send gerne jeres råd og jeg skriver dem ind på mine slides som rundsendes til alle

45 Tak for opmærksomheden! Optimax Jørgen S. Lauritsen T: M: Mere inspiration på Optimax hjemmeside

Relaterede dokumenter

Har du brug for flere kunder? Væksthus hovedstadsregionen, Rønne den 20. november 2008 v/jørgen S. Lauritsen, Optimax www.optimer.

Har du brug for flere kunder? Væksthus hovedstadsregionen, Rønne den 20. november 2008 v/jørgen S. Lauritsen, Optimax www.optimer.dk Kunderne kommer ikke af sig selv Kunderne kommer ikke af sig selv men