Bilag 1 = Interview med Direktør Kasper Petersen Bilag 2 = Interview med Salgschef Henrik Sørensen Bilag 3 = Interview med Salesmanager Miranda Wei

Transkript

1 Bilag 1 = Interview med Direktør Kasper Petersen Bilag 2 = Interview med Salgschef Henrik Sørensen Bilag 3 = Interview med Salesmanager Miranda Wei Bilag 4 = Spørgeguides, 4A: Kasper Petersen, 4B: Henrik Sørensen & 4C: Miranda Wei Bilag 5 = Jemas forretningsplan 2013 Bilag 6 = Slides fra Jema Bilag 7 = Mail fra Henrik med diverse tal og fakta Bilag 8 = Oversigt over nuværende og igangværende samarbejdsrelationer Bilag 9 = Jemas årsregnskab

2 T" ransskribering: Kasper I" 1: Kan du fortælle hvad dit job sådan konkret går ud på? Altså hvordan en almindelig hverdag her for dig ser ud? K" : Ja... Mit job er rimelig vidtomfangende, fordi vi er jo ikke så mange her i Danmark. Så det er selvfølgelig strategien, med hensyn til hvor virksomheden skal hen, det er altså her i Danmark, det er i Frankrig og det er også hvordan det skal opbygges i Kina. Så står jeg for websiden, hvordan den skal designes og hvad der skal laves. Meget af det laver jeg selv. Så står jeg for indkøb, alt indkøb, og kontakt til diverse fabrikker, hvem det end måtte være. Så står jeg for hele tiden at have opdateringer med budgetter til fabrikken, budgetter her i firmaet her, have møder med de ansatte her for at de når deres budgetter og de strategiske mål de skal nå. Så står jeg for at tømme container, når der skal tømmes container., en gang imellem. Ja det er sådan meget kort, hvad det lige drejer sig om. I" 1: Det er også en del. K" : Det må man sige. I" 1: Det andet spørgsmåls er så hvorfor i valgte at lave en samarbjede med RUC, altså hvad motivationen bag var? K" : Jamen det var jo fordi at vi godt ville have et anderledes syn på virksomheden, i stedet for at det altid er os selv. Nu er det gået rigtig fint, og det er fantastisk, men man er aldrig dygtigere end næste skridt. Så får noget feedback udefra om, hvad vi måske er ensporet med og hvad vi måske kunne gøre anderledes, og der er så over hele linien. Så det er egentlig for at få et syn udefra, og kigge ind i virksomheden og sige I har nogle kompetencer som vi ikke har lært, eller som jeg ikke har lært, og så kunne det måske godt være der kunne hives noget ud af det. Så det er sådan set for at prøve at bruge nogle af de redskaber i har og nogle ideer i kommer med, kan bruges til at blive implementeret i virksomheden. I" 1: Hvis vi tænker på Jema, hvilke værdier mener du så kendetegner jema som virksomhed? K" : Det kendetegner sig ved at vi har... Vi vil gerne som vores logo siger det, at we are here to surprise, det ved jeg godt lyder sådan lidt floskel agtigt, men det er jo sådan noget man bruger. Vi vil godt overraske med, når folk de køber et produkt at de bliver overrasket over hvor godt det egentlig er, selvom prisen er ekstrem billig. Vi vil også godt overraske over hvor god service vi egentlig giver, det er sjældent at vi... Hvis der er et tvilvsels spørgsmål for eksempel med en garanti sag, jamen så tager vi den. Så betaler vi den, fordi i sidste ende bliver kunde glad og han snakker med nogle andre mennesker. Så det er egentlige det er at folk skal føle sig trygge når de handler hos os. Det kan går være de går ind med en vis portion skepsis, fordi vi stadig er et nyt mærke, men når de så har handlet med os en gang, så ved de også at vi overholder vores aftaler, og måske også mere til. Så det er mest, som vores slogan, at vi vil gerne overraske positivt. I" 1: Så de ord der måske kendetegner, eller de værdier der kendetegner jeres

3 forretning er, billig pris, god kvalitet og god service? K" : Ja og innovative produkter ik. Det vil vi også gerne have med. I" 1: Hvordan synes du så det adskiller sig, fra det der kendetegner jeres konkurrenter? K" : Jamen altså bare hvis man kigger på prisnivaeuet så ligger vi i en tredjedel af priserne ellers. Hvis vi kigger på nogle af de billigere konkurrenter, jamen der er vores kvalitet, hvis man kan sige der er noget der er dobbelt så godt, jamen så er det i hvert fald dobbelt så godt. Hvis man kigger på hensyn til servicen, vi giver i eftersalg, jamen så er der ikke andre der gør det, de kigger mere på pengepungen, det koster 5000 kr at køre ud og lave liften, så har du måske ikke tjent noget på den, men han køber hos dig næste gang, det gør de ikke. Så jeg vil sige at over hele linien der kører vi egentlig virksomheden lidt, man kan sige vi går måske tilbage til de gamle dyder hvor kunden egentlig er det vigtigste, og at selvfølgelig skal man tjene nogle penge, og selvfølgelig skal vi gøre det langsigtet. Men der er mange virskomheder nu, fordi der er finanskrisen, så skærer de helt ind til benet, så er det næsten lige meget om kunden er tilfreds eller hvad, så længe de bare får solgt et produkt så er de ligeglade. I" 1: Ja. K" : Der kigger vi måske lidt mere langsigtet, og siger vi kører de gamle dyder, vi er ikke støre og vi håber heller ikke at blive større, end at vi altid kan følge op på vores kunder, og forhåbenligt få så mange tilfredse kunder som muligt. I" 1: Hvis vi nu tænker på jeres kunder, når de hører ordet Jema, hvad kunne i så tænke jer at de skal associere med jeres virksomhed? Hvad skal de tænke når de hører Jema? K" : Jamen så vil jeg gerne have at de måske ikke fokuserede så meget på prisen, at de fokuserede mere på at det var et godt produkt. Man kan ikke gå efter et ærligt firma, for det håber alle jo at de køber hos, men i hvert fald at de har fået et godt produkt med en god service. Det må være det vigtigste. I" 1: Nu kom vi lidt ind på jeres slogan, hvad mener du at kunderne tænker når de hører jeres slogan? K" : Nu har jeg for det meste, altid de kommentarer jeg får, det er når jeg er i udlandet, fordi der ligger de mærke til det, og der har de fleste været positivt stemt over for det, fordi de synes det er friskt. Jeg er ikke sådan en rigtig slogan fyr, lige mig selv, men de synes det passer meget godt til at vi lidt er et nyt brand der kommer op, som skal bygger op, hvor folk så... Der skal være noget overraskelses moment i der, det er der selvfølgelig også på grund af selve sloganet, men det er et anderledes slogan. I Danmark der bruger de det ikke rigtig, der nævner de ikke rigtig noget om det. Man bruger ikke rigtig slogans så meget her i Danmark, andet end hvis det er et dansk, sådan noget dyne Larsen Jysk eller et eller andet. Så det er mest udlandet der har været positive over for det. I" 1: Så dem der var positive over for det, kunne de forstå sloganet? Også uden at i

4 forklarede hvad i mente med det? K" : Ja. Jeg har faktisk efter at jeg lavede sloganet, set nogle andre bilmærker, jeg kan ikke lige huske hvad... Jeg tror det er Misutbizi eller Huyndai der har noget henad det samme. Så det er det der med at man overrasker positivt, og selvfølgelig, kan man vælge at sige, så også negativt nogle gange, det er jeg selvfølgelig ikke specielt glad for. Men de fleste når de ser det, så ser de på den positive del af det. I" 1: Hvad med dem der har set negativt på det, hvad har deres kommentarer været? K" : De siger aldrig noget jo, folk de siger ikke noget, hvis de har noget negativt at sige så siger de sjældent noget. Jeg er jo chefen når jeg kommer ud, så der er sjældent nogen der siger noget af dem jeg snakker med det om, det kan være kunder, de vil gerne have... En distributør i et på gældent land står jo ikke og sviner mit slogan til, eller hvis det er et firma jeg køber hos, så gør de slet ikke, så vil de gerne have at jeg køber noget mere. Så jeg vil sige, at der er ikke specielt mange der kommer til mig og fortæller, at det et lorte slogan det der. I" 1: Nu har vi snakket lidt om det, men hvilket image mener du så at Jema har indenfor jeres industri? K" : Vi er jo stadig lidt en undergrundsmærke, det kan godt være at vi er store i Danmark, men hvis man bare kigger Europa, så er vi jo stadig en lille bitte spiller på markedet. Men det har jeg det egentlig også fint med, jeg vil rigtig gerne være sådan lidt et undergrundsmærke i lang tid endnu, frodi hvis vi begynder at hoppe for meget frem og folk begynder at lægge for meget mærke til os, så begynder de også at koncentrere sig om hvad vi render rundt og laver. Så jeg har det fint med at vi kommer sådan lidt fra baghjul af, så når det egentlig er for sent, jamen så er vi der. Det er lidt det vi har gjort i Danmark, vi har ikke råbt og skreget så meget om at vi er der, men nu er det for sent, nu kan de ikke lukke os ud mere. Så jeg vil sige på Europæsik plan, der tror jeg... Selvfølgelig er der nogen der kender os, selvfølgelig er der det, men det er ikke åsdan at folk siger, når Jema, ej det er det ikke. Det er det ikke, ikke endnu. I" 1: Hvilke overvejelser har i så ellers haft omkring jeres branding? K" : Jamen jeg kunne jo godt tænke mig at folk de lærte Jema at kende, men det skal heller ikke køres ud som om at vi er kæmpe, kæmpe store. Det skal køres ud som en virksomhed der er solid, der går meget op i sin kvalitet selvom vi producerer det i Kina. Jeg vil godt have at når folk kigger på Jema, så tænker de okay, de producerer i Kina, men det er fuldstænding ligegyldigt, de gør det på grund af produktions prisen. Vi skal have fjernet fokus en lille smule fra, at de producerer i Kina, så må det også være noget skidt, en gang imellem, og det hænger stadig lidt. Det hjælper i Danmark, men jeg kan se at hvis vi har nogle af de andre lande der begynder at komme på, det første de spørger om, de er 100% hvor vi producerer henne, og når vi kommer ind på Kina, jamen så mister jeg nogle af dem. Ikke nogle af dem der, for de er inde (henvisning til nogle landenavne på en tavle), men nogle andre lande, når så i producerer i Kina, når men så er jeg ikke interesseret.

5 I" 1: Hvor mange procent vil du sige at i mister på det? At det er Kina i producerer i? K" : Måske 10%. Ja så kommer der selvfølgelig en ny og det er fantastisk. Men der er stadigvæk rigtig mange, fordi der er rigtig meget skrald fra Kina ik. Det er der. Nu har vi i starten af vores produktion, indtil vi fik trænet vores medarbejdere rigtigt, så har vi måtte kassere en hel masse ting. For de har ikke forstået hvor vigtigt det er, at de producerer ikke for en kinesisk virksomhed, de producerer for en europæisk virksomhed, hvilket er to vidt forskellige ting. I" 1: Gør i så noget for at overbevis de her, der er lidt negative omkring det? Altså for at overbevise om, at det kan godt være det er produceret i Kina, men produktet er stadig af rigtig god kvalitet. K" : Ja, altså jeg har Australien, England og en til, jeg ikke lige kan huske hvem var. Der sender jeg en gratis lift, så kan de selv se på den, og hvis de ikke vil have den, så sender de den bare retur for min regning. Så beder de mig bare om at hente den igen, så kommer jeg bare og henter den. For jeg ved den virker. Så nogle gange må man jo gå til ekstremerne, og det koster mig måske x antal kroner, men i sidste ende, når han ser produktet, mener jeg i hvert fald, jamen så vil han sige ja selvfølgelig, det er da helt vildt det der, at de kan producere det, til de penge. Så er han inde og så er de penge jo tjent ind. I" 1: Så de betaler hvis det er noget de vælger at beholde? K" : Ja de betaler ikke noget nu, jeg sender den gratis til dem, de får den bare over og så får de lov til stille den op og til at teste den og gøre hvad de har lyst til. Hvis de mener det er det rigtige produkt, jamen så betaler de selvfølgelig bare. Hvis de ikke gør, så beder de os om at komme og hente den. I" 1: Og hvor mange lande har i prøvet det med? K" : Jeg har lige sendt en til Australien og jeg skal sende en til England, nu her når de kommer hjem i Juni, og så har jeg et land til, jeg kan ikke huske hvem det var, for at være helt ærlig. Jeg kan ikke huske det, jeg tror det var Litauen faktsik. I" 1: Okay og hvordan har feedbacken været på det indtil videre? K" : Ja der er de overraskede, det er der aldrig nogen der gør jo. Det er jo heller ikke noget man normalt gør, men igen vi er stadig et lille brand og vi vil gerne ind til de helt, helt store. Ham i Australien, det er den største der overhovedet er i hele Australien og New Zealand. Ham kender jeg, igennem noget forretning, igennem de sidste fem-seks år. Så jeg tror nok han ville købe alligevel, men det er også bare et sidste pondus, for at sige, jamen så sender jeg bare en til dig. Så også rollerne måske bliver byttet lidt rundt, fordi det er vigtigt når du som distributør... distributøren er lidt længere nede end producenten er, for hvis det lige pludselig bliver skiftet rundt, at jeg bliver nød til at halse efter distributørene, jamen så får de for meget magt, og det skal de altså ikke have. Så det er ekstremt vigtigt at vi bare sige, vi leverer bare ikke til dig, for jeg ved det jo. Og det viser også at jeg stoler på mit eget produkt.

6 I" 1: Men det er kun noget i aftaler fra gang til gang, det er ikke noget der bliver nævnt nogen steder? K" : Nej. Det er noget, hvis jeg rigtig, rigtig gerne vil have dem, og jeg kan se de kan blive rigtig, rigtig gode, og de står der og tvivler frem og tilbage, så gør jeg det. I" 1: Og hvilke kommentarer, udover at de selvfølgelig bliver overraskede, giver de så når de ser produktet og ser at det virker, hvad har du så hørt? K" : Der er ikke nogen af dem der har modtaget den endnu, så jeg ved det faktisk ikke endnu. Men jeg forventer, altså jeg ville blive yderst overrasket, hvis de ikke siger ja. I" 1: Så det er noget helt nyt du er begyndt på? K" : Ja det er efter at vi har fået vores egen produktion, før har jeg ikke kunne gøre det. I" 1: Hvordan ville du ellers beskrive det marked i befinder jer i? Altså er der høj konkurrence, lav konkurrence eller høj innovation, lav innovation og. K" : Innovation er der ikke noget af. Jeg vil sige at det er lidt ligesom en sovende bjørn. Der har været de der 10 store spillere på markedet og de har egentlig ikke gjort noget ved hinanden, for de har tjent rigtig, rigtig gode penge alle sammen, så der har ikke rigtig været nogen grund til at lave for meget rag i den. Så begyndte Kina at lave nogle lifte, og det har selvfølgelig skabt noget ravage, men det gør også at... Der har også være rigtig meget skrald, som jeg sagde før, så det har også gjort at når det er en Kina lift, jamen så er det ikke godt. Vi er den første europæiske virksomhed, som åbner en fabrik i Kina, og det gør jo at vi lige pludselige træder ned midt i mellem. Vi er hverken Kina men vi er heller ikke helt europæere, for vi producerer stadig i Kina. Der kommer et nyt produkt her til Juni måned, som vi er de første der producerer i Kina faktisk og der tror jeg nok vi sælger den til og normalt, den billigste du overhovedet kan finde, den koster I" 1: Hvad er det for en lift? K" asper: Det er en to søjlet lift, en mekanisk lift som aldrig er blevet produceret i Kina før. Der kommer vi til at vælte det hele. De første 40 er allerede solgt inden de overhovedet har set dem, så det bliver rigtig stort. Det er en branche, der har sovet, der er ingen innovation, fordi de ikke har haft brug for at gøre det, så der har vi også lavet nogle tiltag, som ikke har været der før, så der er ekstremt stort potentiale. I" 1: Og med hensyn til konkurrence? K" asper: Nej, det synes jeg ikke. Vi er stadig en af de små, hvor vi er lidt af et undergrundsmærke, hvor de vil få øjnene op for os, men i Danmark er det bare forsent vi har nogle af de små, som køber en containere lifte hjem fra Kina fra en eller anden fabrik. De er eksisterer og sælger også, men så er det op til os at presse dem ud markedet. Der er vi jo kommet skridtet højere op, der har jeg været engang, men nu er det op til mig at være dygtig nok til at få dem presset ud af markedet, så der ikke er plads til dem. Der er også de gamle etablerede mærker, men de kan ikke

7 presse os ud mere, fordi vi alligevel er blevet klogere. Men de prøver da, hvor de prøver at lukke os af med at sige, at vi ikke må handle med bestemt grossister, fordi de stiller bestemte krav. Grossisterne er også presset, så de skal også tjene penge, hvor de har mulighed for det, så de er begyndt at ringe til os. Vi bider os stille os roligt ind på markedet. I" 1: Kan du konkretisere med at presse andre virksomheder ud af markedet? K" asper: Hvis de er små, så sælger de billigt, fordi de ikke har nogen omkostninger som sådan, hvor de køber en container med en hjemmeside til. De har ikke nogen reservedele. Dér reklamerer vi med, at vi har reservedele til 97% af vores produkter på lager altid. Vi laver slagtilbud på lignende produkter, så sælger de. Det er sådan man gør. I" 1: Så det er primært på pris? V" i konkurrerer på pris og kvalitet. I" 1: Er der nogle kulturelle forskelle med de lande I handler med? K" asper: Ja, det er der. Frankrig er meget kværulante. Norge og Sverige minder om Danmark. Vi har næsten aldrig nogen problemer med vores lifte i Norge eller Sverige. I Frankrig er der altid et eller andet problem, hvis det ikke er produktet, så er det noget andet, så han kæmper lidt med timgene derned i Frankrig. Ned syd på, der begynder det at skifte. I" 1: Kan du konkretisere det med, hvad der skifter? K" asper: I Frankrig, hvis leveringen bliver forsinket med transport, som er ude af vores hænder, så vil de have kompensation. Hvis der er noget der går i stykker, kan vi sende en reservedel ud, men i Frankrig skal man køre ud med reservedelen og montere, fordi de vil i hvert fald ikke røre ved noget. Hvis det ikke kører lige efter bogen, selvom det ikke er din skyld, så skal de bare have kompensation. Der er man lidt mere medgørlige i Danmark. I" 1: Er der andre markeder, hvor I også har udfordringer? K" asper: Ecuador og de lande i Sydamerika, der bliver der snydt lidt mere. Hvor de for eksempel siger, at der er en bestemt del der er gået i stykker, som skal dækkes af garantien, så de har en reservedel, som er klar til at blive solgt som reservedel. Der skal man være mere fast, hvor vi arbejder med nogle bestemte procedure, så det kan elimineres. Der er de måske lidt mindre ærlige end virksomhederne i Danmark., Norge og Sverige, hvor de også gør det sammen, men i lidt mindre grad. Det er jo vidt forskelligt kulturelt. Iran køber bare, de klager aldrig. De skal bare have tingene til tiden, udover det så klager de ikke. Det er landene med noget temperament, som Frankrig som tror de er lidt bedre end alle andre. De føler altid, at de skal have lidt bedre service end alle andre. I" 1: Har I bestemte strategier og taktikker afhængig af lande, I opererer i?

8 K" asper: Vi fravalgte at blive distributører i hvert enkelt land, fordi det er ekstremt omkostningstungt. Man skal åbne en virksomhed og have én ansat i hvert land, som jeg skal have styr på. Vi finder en distributør, som kan tage sig af tingene, fordi den enkelte distributør kender kulturen, han kender infrastrukturen, han har et forhåndskendskab, fordi han allerede er i branchen. Der undgår jeg de problemer som i Frankrig, selvom jeg har en mand dernede, så har jeg været ekstremt meget inde over. Fordi han har tyve spørgsmål hele tiden, han er også besværlig, han er også franskmand. I forhold distributører i Norge og Sverige, så stiller de aldrig disse spørgsmål, fordi de godt ved, at når de køber produktet, så skal man sætte sig ind i tingene selvfølgelig kan de spørge, men de skal selv løse tingene, det er også derfor de får noget profit, når de sælger produkterne, så må man tage det sure med det søde. I" 1: Er der nogen markeder, der har mere købekraft end andre? K" asper: I Frankrig er der ingen købekraft i øjeblikket. I Spanien har jeg også nogle, som gerne vil starte op, men der er heller ingen købekraft. Norge og Sverige kører. Litauen sælger faktisk meget i øjeblikket, selvom jeg ikke så meget til deres økonomi. England er også et kæmpe marked, som viser interesse. De nordeuropæiske lande går rigtig godt, og England, men de sydeuropæiske lande er mærket. Vi får ingen forespørgsler fra Grækenland. I Italien har vi en distributør, men det har jeg ingen forventninger til, fordi de også er meget korrupte inden for det her, men det har heller ikke kostet så meget. Vi har lige haft en forespørgsel fra Nigeria, men det er et land man passer helt ekstremt på, fordi der skal man gå i livrem og seler. Der er nogle lande, man passer på. I" 1: Hvilke fem lande vil du ikke miste som samarbejdspartner? K" asper: Norge, Sverige, Litauen, Polen og Australien. Lige på nuværende tidspunkt, så er det de lande, som trækker mest. I" 1: Er der nogle konkurrenter som minder om Jema? K" asper: I Tyskland er der noget, som hedder Twin Busch. Det ligner meget vores, men de producerer så ikke selv. De har været i branchen i 17 år, så de er 10 år foran os, og Tyskland er noget større end Danmark, så det er gået noget hurtigt, men for at komme op på niveau med dem, så er vi nød til at finde på noget andet. Så er Twin Busch er der i hvert fald, så er der cirka en eller to i hvert land. Der er Nordic i Sverige og Norge. Men der altså ikke nogen, som har deres egen produktion. I" 1: Hvad gør I, hvis en konkurrerende virksomhed pludselig bliver konkurrencedygtige på prisen? K" asper: Vi har Twin Busch i Danmark, men dem har vi fået lukket meget godt af, han er der stadigvæk, men jeg tror ikke han sælger særligt meget. Ham var jeg mest bekymret for, da han kom til Danmark på grund af hans størrelse og økonomiske ballast. I" 1: Har han lignende priser og kvalitet?

9 K" asper: Ikke samme kvalitet! Vi havde indtil for to år siden præcis samme produkter. Vi har nu vores egenproduktion, så vi er begyndt at differentiere os fra ham, hvilket gøre det nemmere for os at sælge, fordi de køber hos en dansk virksomhed. Han fortæller sine kunder, at han er en dansk virksomhed, men at hans produkter er fra Tyskland, derfor vælger de tit os. Man skal holde øjne og ører åbne, fordi man skal aldrig være bedre end dagen før. I" 1: Hvilke parametre vil I så slå på, for at opretholde en kundetilstrømning? K" asper: Det skal være innovation, det er helt sikkert, der vil jeg rigtig gerne indover. Nu skal vi lavet de her produkter klar, så vi kan få fyldt op alle steder. Vi skal være på innovation, vi skal være den virksomhed de andre genkender som de opfindsomme med nye tiltag. Jeg vil rigtig gerne have patenter på nogle nye produkter, som slet ikke er på markedet. Jeg vil slå på innovation og patenter, det vil jeg 100% ind på. I" 1: Er det noget I nævner på jeres hjemmeside? K" asper: Vi gør det lidt på nogle af produkterne, hvor vi har lavet nogle småting. På en lift, har jeg for eksempel 50 ting, som jeg gerne vil ændre. Hvis man ændrer de 50 ting på en gang,. For det første, så bliver det for stor en belastning for fabrikken at omstille produktionen til det, for det andet, så har jeg ikke noget nyt, som jeg kan komme med hele tiden. De andre kommer ikke med noget nyt, men det kan selvfølgelig godt gøre på et tidspunkt, men det ser ikke ud som om, at der kommer med noget nyt. De kommer måske med en lift, der kører to sekunder hurtigere. Vi har rigtig mange gode idéer, som jeg mener, vi kan komme frem med. I" 1: Hvordan får i de her gode idéer? K" asper: Det er Jens og mig. Vi lytter selvfølgelig på vores kunders, men så bygger vi altid videre derfra. Jens er automekaniker fra gamle dage, jeg er også selv automekaniker. Vi falder aldrig til tåls med det vi har, vi vil hele tiden prøve noget nyt. Det er måske også derfor det er gået så stærkt. Det havde været nemt nok bare at importere lifte hjem, fordi de gik jo godt, men hvis vi skal udover stepperne, så skal vi gøre det hurtigere og bedre end de andre. I" 1: Hvordan forventer I at konkurrenterne angriber jer i fremtiden? Hvad er jeres planer for at imødekomme disse angreb? K" P: Altså indtil nu gør de det jo, de prøver at gøre det på priser og det er ikke muligt. De kan ikke gøre det på priser. Fordi der kan vi gå alt for langt ned i forhold til hvad de kan. Så det er egentlig det, det de bruger i øjeblikket det er at svine os til. Komme med usandheder og den slags ting, det kan vi ikke gøre så meget ved. Så der vælger vi så at sige, at det har vi, det er sjældent at vi begynder at snakke med en anden kunde om hvor dårlige hans produkter er i forhold til at snakke om hvor gode vores produkter er. Så jeg tror at det vi vil gøre det er at sørge for at vores produkter altid er tip top. Vi kan ikke begynde at koncentrere os om at nu sætter han prisen ned, jamen så bliver vi også nødt til at sætte prisen ned, for til sidst er der jo ikke nogen profit tilbage. Så jeg tror vi vil prøve at gå ud i samme spor, men det er klart at jeg kunne måske også godt tænke mig at få et view på hvad kunne vi gøre anderledes? Fordi det

10 er tit priser man taler om, og så siger folk: jamen man skal ikke altid tænke på priser, jamen hvad skal man så tænke på? Og så kan de aldrig komme med noget konkret man skal gøre anderledes. Fordi at hvis du tager slutbrugeren, så er det prisen. Og det er det bare. Det er ligesom hvis du går ned i netto og køber en appelsin og der ligger en til en 50'er og en til lad os sige 45 kr. Jamen så tager du den til 45 kr. Så er du ligeglad om den er fra Spanien af eller om den er produceret i Danmark. Sådan er det bare. I" 2: Det kommer lige an på hvordan man er som person. K" P. Ja okay, men så vil jeg sige ni ud af ti ville gøre det. Og jeg vil altså hellere have de ni, end den tiende der står derovre. Og sådan hænger verden bare desværre sammen. For jeg kunne rigtig godt tænke mig at have en fabrik herude, hvor jeg havde min produktion herude, hvor jeg kunne gå ud hver dag og kigge. Det hænger bare ikke sammen. Så helt sikkert, men vi prøver ikke at snakke så meget om priserne. Vi prøver at snakke om hvor gode vi er i stedet for. Og heller ikke om hvor dårlige de er. Jeg har faktisk en hjemmeside jeg kan prøve at vise jer. Det er et amerikansk produkt Bellpark hedder de. Det er kæmpe kæmpe stort. Det er noget værre skrammel, men de er rigtig dygtige det må man give dem. De viser billeder af deres konkurrenter, hvor dårlige de er og hvor gode de så er ik? Og det er i hvert fald ikke noget jeg vil ind på. Men det er så amerikanerne, de gør det på en anden måde. Det kan jeg faktisk lige prøve at sender jer. Det er faktisk meget sjovt at se. Og de bruger også meget kendte mennesker, det bruger de også rigtig meget i deres annoncering. De er blevet så store nu så, jeg ved ikke om i ser nogle af de der biludsendelser hvor de bygger biler om. I" 2: Det er lang tid siden. K" P. Jeg kan lige prøve at sende det til jer, det er faktisk meget sjovt. I" 1: Er det noget i har overvejet med kendte mennesker? K" P: Ja vi sponsorer jo et racerteam nu, som vi lige er startet på her første april, og det var også for at vi kan invitere nogen grossist kunder og nogle forskellige med til sådan arrangementer. Så der sponserer vi noget der hedder DTC, jeg ved ikke om i kender det. Det er det størsted er i Danmark, så der sponserer vi et team der har to store lastbiler og seks-otte biler der ligger og kører. Så nu prøver vi den, fordi det er, det er jo den vej vi skal. Vi snakkede lidt om vi skulle have Kevin Magnusson i Formel 1, jeg ved ikke om i kender ham, men han var lige peberet nok. Så den gik ikke, der skulle vi nok have været i gang noget før. Så vi tog måske lige på anden hylde i stedet for at gå op på ham, så det er vi i gang med lige nu, også kører vi ekstrem meget annoncering på nettet stadigvæk. Hvis man går på den blå avis og skriver autolift jamen så er det jo næsten kun os der er der nu. Jeg har bare opkøbt alt hvad der overhovedet er, sådan så vi presser de andre ud også der. I" 1: Ja. Så har vi lidt spørgsmål til sådan, vi har igen været inde på teknologi og innovation men hvor mange ressourcer bruger i på at udvikle og videreudvikle jeres produkter? Nu fortalte du at det er jer der sidder og kommer med ideer og sådan.

11 K" P; ja lige nu bruger vi ekstremt meget fordi alle vores produkter bliver jo tegnet om. Som sagt har vi jo fået produceret andre steder før, så lige nu der er vi i gang med at få tegnet vores egne produkter og så laver vi nogle småændringer på de gamle produkter så de passer til vores egen produktion. Så lige nu, der har vi jo to til tre produkter i, hvad er det nu det hedder, i produktion hele tiden, altså nye produkter. Prototyper. Så der bliver, ja, mellem en til tre produkter hver måned bliver released til serie produktion. Så lige nu bruger vi ekstremt mange penge på det. Men det er også meningen at der skal, når vi er færdige med, det sidste produkt burde være færdigt i november i år. Så har vi fuld range til serieproduktion. Så venter vi måske lige til 15, og så begynder vi at lave om på produkterne, men der går vi så nok mere ind og siger: nu tager vi den her og så laver vi måske et eller andet fuldstændig om på den eller i stedet for at gøre det på et helt produkt eller alle produkterne så bare lave en lille smule om, fordi ellers bliver det måske lige hardcore nok. Fordi der skal laves rigtig mange ting om til produktionen, hvis du bare ændrer en vinkel for eksempel, den skal sidde sådan der og så ændrer du den til at den skal sidde sådan der. Jamen så skal der, alle værktøjerne til når du skal stå at svejse de skal laves om, så det er altså ikke noget man bare lige gør. Var det svar nok på dit spørgsmål? I" 1: Ja. Hvor mange nye produkter er i i gang med at arbejde på nu? K" P: Lige i den her måned der bliver released to produkter og næste måned der er det to produkter igen. Så jeg vil sige, det er som sagt mellem en til tre produkter om måneden. I" 1: Ok. Helt nye som der (afbrydes) K" P: Som vi har haft før, men som vi tegner selv nu og som vi laver nogle nye features på. I" 1: Ok, og hvilke produkter er det? Kan du beskrive nogen eller hvad de gør som de ikke kunne gøre før? K" P: Ja det kan være for eksempel, på den ene der er, det er en to-søjlet, ja jeg ved ikke hvor meget i ved om det men ellers må i lige sige til hvis i ikke forstår det. Jeg prøver lige at tegne det, jeg ved godt at det kan de ikke høre der. I" 2: Nej det er helt i orden. K" P: Hvis man ser her, det er en søjle der står her og de her, de er sådan nogle arme man kører ind under bilen. Så nu du ahr bilen løftet op, så kan du overhovedet ikke se en disse nedenunder bilen, fordi der er ikke noget lys nedenunder. Så har vi udviklet at der er lys på armene så der, så når du kører liften op i 20cm så tænder det af sig selv, og så har du lys inde under bilen. Det er LED lys for eksempel. Det kan være en af tingene vi har udviklet. Så det er i stedet for i gamle dage, så har du altid skulle så med en lampe eller prøve at finde et sted at hænge den, på udstødningen eller gøre et eller andet for bare at kunne se noget som helst nedenunder bilen, der har vi udviklet at det her lys tænder selv. I" 1. Er i de første der har udviklet det?

12 K" P: Ja, der er ikke nogen der har udviklet det før. I" 1: Nogen steder overhovedet? K" P: Slet ikke. I" 1: Ok. Hvor lang tid tager det så at producere jeres primære produkt? K" P: Altså fra de bøjer pladen til det ryger ud i den anden ende? I" 1 & I2: Ja. K" P: Jamen de producerer cirka fem to-søjlede om dagen. Men det er så, de laver ikke, for eksempel altså så bøjer de måske 50 søjler og så næste dag går de så, det er sådan en lean -produktion, kender i det? Hvor de starter med noget og så, men det skal jo køre hele tiden, så man laver ikke en. Man starter ikke med en og så laver de kun på den indtil den er færdig, den går over et par dage. Så man kan sige i løbet af en uge så skal den være færdig fra de starter til at bukke til den står færdig i den anden ende. Ja og så skal den selvfølgelig til maler, inden den så bliver samlet. I" 1: Hvor lang tid går der så før i har i Danmark så? K" P: Der er, fra jeg bestiller til den står her, der går cirka to en halv måned. I" 1: Og så tænkte vi på omkring jeres leveringstider på produkterne, vi snakkede om bare lidt kort om det sidst men hvordan ser det ud nu og kan i tilfredsstille den efterspørgsel der er? K" P: Ja, det ser bedre ud nu, fordi nu har vi så fået, jeg tror vi har fået seks syv containere, så nu begynder det at hjælpe på det. Men der er stadig, som sagt, der er stadig mange produkter som vi ikke producerer endnu. Blandt andet nogle af de sydamerikanske lande vil rigtig gerne have noget der hedder en stor saks, dem producerer vi så først, jeg tror det er fra september af. Fordi vi bliver nødt til at vælge ud de produkter vi sælger mest af, dem laver vi selvfølgelig først. Og den er selvfølgelig rigtig dejlig at sælge fordi der er rigtig gode penge i den, men der er vi så blevet nødt til at vælge. Så jeg vil sige, ja nu begynder det at hjælpe på det, men jeg vil tror, det bliver nok først fra august af hvor vi kan sige: jamen nu kan vi levere 100% til alle dem der skal have. I" 1: Ok. Hvis vi nu forestiller os at jeg gerne vil have en autolift, hvor lang tid kan jeg regne med, fra i dag af, hvis jeg bestiller den i dag, hvornår kan jeg få den? K" P: Hvis det er en model vi har på lager eller er det en vi ikke har på lager? I" 1: Vi kan tage dem begge to. Hvis det er en i har, hvor lang tid er det så? K" P: Jamen så har du den lige med det samme du har betalt den. I" 1: Ok, og hvad hvis det er en i ikke har på lager?

13 K" P: Jamen, så kan der gå alt fra en uge op til, ja hvis det er en der slet ikke er tegnet endnu, så er det selvfølgelig et problem. Men hvis det er en der er i produktion kan man sige, jamen så kan der gå alt fra en uge til tre uger. I" 1: Ok. Og hvis man tænker på den normale leveringstid i hele branchen, hvad står den på normalt? K" P: Ej men, så er det ok. Hvis du går ud og bestiller en lift hos en af konkurrenterne, så er det tit at du venter tre uger. I" 1: Ok, så det er normalt i forhold til de andre? K" P: Ja lige nu er det. Men så kan man så sige dem som vi ikke har tegnet, det er jo så ikke normalt, fordi dem kan vi slet ikke levere, så der mister vi selvfølgelig nogel kunder på det. I" 1: Ok. Det snakkede vi måske også lidt om før, at Frankrig måske er lidt mere temperamentsfulde, men hvordan reagerer jeres distributører i denne her branche, hvis der går lang tid altså i forhold til leveringstid? K" P: Ja, de har været lidt mugne, men nu begynder det at lysne lidt fordi de vigtigste produkter som sagt, dem som vi sælger allermest af, ikke kun i Danmark men også i Europa, dem begynder vi at have hjemme nu. Så leveringstiderne er ikke så lange, så nu kan de godt begynde at tage ordrerne ind og så sige: jamen jeg kan levere der, og så godtager kunderne det. Men hvis du siger til en kunde han skal vente fem måneder på en lift, så, det gør han 100% ikke. Så de har, det har været lidt en kamp at holde dem hen og forklare dem og sådan nogle ting. Men det lysner. Så jeg vil sige, hvis du have spurgt mig for tre-fire måneder siden, så havde jeg ikke været specielt glad. Men lige pt så er jeg rimelig fortrøstningsfuld. I" 1: Og hvordan aftaler i leveringen med jeres kunder, altså når de laver kontrakten for eksempel, skriver i så: den leveres om tre uger eller er det sådan, står der noget i kontrakten? Hvordan aftaler i det? K" P: Ja altså hvis de bestiller, hvis det er distributører og han bestiller, så står det på fakturaen nogenlunde hvornår den kan leveres. I" 1: Så det er noget de får at vide med det samme, så de kan se hvor lang tid der kan gå? K" P: Ja fordi, det er også fordi at vi skal trække dem ud af lageret fordi ellers så sidder sælgeren derinde og sælger nogle produkter som egentlig er solgt til Frankrig eller til Norge eller et eller andet land. Så derfor der laver vi en faktura med det samme og der skriver vi så på hvornår den kan leveres. I" 1: Og har i oftest f.eks. forsinkelser på den leveringstid i har aftalt eller er det noget der plejer at holde? K" P: Nej, jeg ville jo ønske jeg kunne sige det sidste, men det er der, fordi transportselskaber de er fuldstændig ligeglade. Så der kan tit være en uge-14 dage.

14 Det kan der. Lige i øjeblikket, desværre. I" 1: Og hvilke konsekvenser har det haft for jer? K" P: Ja, det har ikke haft de store lige nu, men jeg har en lift som ikke er blevet ordentlig færdig, det er bl.a. den med armene der, så der kan jeg meget vel miste nogle kunder på den. For de har ventet rigtig lang tid på den nu, og den bliver lige en måned forsinket. Så det er den sidste store hindring vi har, det er lige den, men når den begynder at komme så ser det ok ud. I" 1: Hvis vi nu skal tænke på salg igen, hvor mange procent, kan vi sige sådan ca, har i mistet pga. leveringsproblemer? K" P: 20%. I" 1: 20%. Og er det normalt for branchen? Ved i noget om det? K" P: Nej det tror jeg ikke det er. Det er meget. Jeg har mistet rigtig meget omsætning. Jeg vil tro jeg har mistet omkring en fem millioner det sidste halvandet års tid. I" 1: Yes. Og igen i forhold til jeres kunder, hvad er det for nogle faktorer som det er i mener skaber værdi for jeres faktorer? Der gør at de så vælger at købe jeres produkt? K" P: Jamen det tror jeg for det første er at, mange kunder når de finder ud af at de skal have en lift, så skal det være nu. Så skal det ikke være om tre uger eller en måned. Det har altid været at de kan bestille den hos os, for vi har den på lager med det samme. Så det er den første ting. Og så det at når de får den hos os, så plejer det at være i orden. Det plejer at være et godt produkt til prisen. Og nu får vi de nye produkter, så er det ikke bare et godt produkt til prisen, nu er det bare et rigtig godt produkt. Fordi vi har de billige, som er et rigtig godt produkt til prisen, og så har vi de rigtig gode som koster en lille smule mere, men stadigvæk som kan måle sig med nogle af de andre. Så jeg vil sige de får et, alt efter hvad for et produkt de vælger, jamen så får de hurtigt. Vi er effektive, og det er et godt produkt og vi giver god service. I" 1: Og hvis du skulle kigge på jeres kunder, hvad tror du det er de vælger ud fra? Er det at deres værdier stemmer godt overens med jeres, at kvaliteten er i orden, er det prisen? Eller er det særlige fordele ved at de også har reservedele, eller hvad er det der lige giver det sidste skub? K" P: Der vil jeg tro, altså de fleste de, hvis det er en kunde vi har haft før, jamen så er det fordi at de har, de ved at det er et godt produkt. Hvis det er en ny kunde, så er det tit prisen der trækker dem til lige at ringe til os eller bestille på hjemmesiden. Og så er det, der er rigtig mange der spørger om vi har reservedele til vores ting. Så jeg vil sige prisen og at vi har reservedele hjemme. I" 1: I forhold til jeres markedsføring, vi har snakket om at nogle af de parametre i har fokus på er at lave god pris, kvalitet og innovation, Hvornår vil du beskrive at et produkt har høj kvalitet?

15 K" : Det vil jeg gøre når at jeg ser nogle flotte svejsninger, nu er vores produkt jo svejset. Malingen står som det skal, elektronikken sidder som den skal. Og at produktet ikke går i stykker når du tager det i brug. Så det vil jeg sige er et godt produkt. I" 1: Hvornår vil du sige at prisen er lav? K" : Det er jo lidt abstrakt, fordi det kommer an på produktet. Men hvis man kan sige at man kan købe en 5-søjlet lift til kr, så vil jeg sige at prisen er lav, for det vil man ikke kunne producerer for i Danmark. I" 1: Hvordan er jeres pris på marked i forhold til konkurenternes? K" : fx hvis vi tager en 4-søjlet, så ligger vi en 30-40% under prisen. I" 1: Ifølge jeres forretningsplan, så har i afsat 1 million kr til markedsføringsaktiviteter. Hvor meget har i tidligere brugt på markedsføring, og hvad tænker I at i vil bruge de her penge på nu? K" : Ja altså normalt vis har vi kun brugt til at bruge på nettet. Så har vi købt lidt hos nogle aviser, men det er kun i nogle specifikke aviser. Og så var det meningen at vi skulle på messe i Frankfurt i år. Som sagt, så har vi så mange distributører, som der gerne vil handle med os, så vi mener ikke at det er seriøst at komme ned på en messe og vise vores produkter, og så kommer der en distributør og siger at det kan vi ikke, for det land er booket, og det land er også booket. Så derfor er det spild af penge. Det koster ekstremt mange penge. Hvis vi skal derned så skal vi vise at vi er der. " "(om messen, og om at de vil satse alt på at vise sig på messen, hvis de først går ind i den.) Så forsvinder det der undergrundsmærke en lille smule, så har jeg åbnet Pandoras æske." S" å jeg er faktisk i tvivl, vi kommer nok ikke op og runde en million i år, for det var med den messe. Så jeg vil nok sige at vi kommer omkring de i stedet for. I" 1: Hvornår regner i så med at i er klar til at tage på messe og vise, at nu er i her? K" : 2 år. I" 1: De faktorer der afgører det, det er at I har produkterne og leveringstiden i orden. K" : Ja, så vil jeg gerne lige finpudse en lille smule. I" 1: Så nævnte du nogle magasiner? K" : Ja, vi er i noget der hedder motormagasinet, for det er noget der hører til os. Hvis vi så har et specifikt produkt, fx til en traktor, jamen så går vi i landbrugsnyt. Så vi målretter vores markedsføring, derhen hvor vi gerne vil have den. Men ellers så er det på nettet at vi kører mest. Nu snakker jeg kun i Danmark, for i de andre lande, der står de selv for hvor de gerne vil markedsføre tingene.

16 I" 1: Nu glemte jeg det lige før, men i forhold til Messerne, hvis i nu tager derud, om 2 år. Hvilke kunder forventer i så at nå på dem? K" : Så forventer vi at få de store distributører, som allerede har nogle af de lidt mere etablerede mærker. Der er rigtig mange der siger, at det skal vi ikke gøre for så tager de dem ind, men så sælger de ikke vores produkter. Men jeg er sikker på at når de ser vores produkter, så sælger de dem. Og de kan sælge præcis det samme produkt tjene mere på det og jamen hvorfor skulle de så ikke sælges vores i stedet for de andres. I" 1: Hvad gør i nu for at tiltrække distributører? K" : Ikke noget, de henvender sig til os. Det er kun hvis jeg ser en som jeg rigtig gerne vil have som kunde, at jeg kontakter ham, men ellers så gør jeg ikke noget. Jeg får måske en eller to tilbud fra nogle som gerne vil forhandle, mere eller mindre seriøse. I" 1: I forhold til jeres strategi, hvad er jeres mission og vision? K" : vi ligger måske 20% af der, hvor vi gerne vi ligge. Jeg vil bare rigtig gerne have nogle flere lande på. Fordi jeg er ikke interesseret i at have 2 lande, som køber alle mine produkter, for hvis en lige pludselig hopper fra, så vælter hele korthuset. Så jeg vil hellere have lande som køber en lille smule, eller 4-5 lande som køber det hele. Så strategien er at få bygget nogle flere lande på, og at de kan købe fra fabrikken direkte. For lige nu skal jeg få dem til at købe heroppe og så sælge det. Og det er et ekstremt omkostningsfyldt cashflow. At holde den fabrik kørende. Så jeg vil gerne have nogle der køber dirkete. Så tjener vi direkte på fabrikken, men ikke her i Danmark. Så vores mål er at de køber mere direkte her på fabrikken. " S" å får de det også Billigere. De lægger pengene ud, men tjener også en god del mere. I" 1: Hvordan måler i succes? K" : Det er penge og hvis altså når jeg er her, så tænker jeg på Danmark, men når jeg skal være i Kina, så skal vi have en anden hat på. Og det er derfor at vi har Gert. Vores administrerende direktør. Så lige PT har jeg to hatte. Den ene der kan jeg seat salget går bedre end nogle sinde, men hvis jeg kigger på fabrikken så er der nogle ting der skal rettes ind. " H" vis succeskriteriet er her i Danmark lige nu, jamen det er selvfølgelig cash, produkter, hvor meget vi får solgt ud. Hvor meget hjemmesiden sælger for, den er spritny. Hvis jeg kigger på fabrikken så er det kvaliteten. I" 1: Hvor lang tid har i haft hjemmesiden? K" : siden 15 september. I" 1: Nu snakker du om at det er kunderne, som selv henvender jer til jer. Har i så ikke haft nogle overvejelser over de marker i er endt ud med. K" : Nogle af makederne, har vi arbejdet på i lang tid, inden at de vidste at jeg skulle åbne en fabrik. Det er nogle, som jeg har mødt, på Messer. Eller hos gamle producenter. Jeg har luftet tanken lidt, men hele tiden holdt dem lidt hen, så de var lidt

17 interesseret i vores virksomhed. Og da jeg så startede fabrikken, så kunne jeg jo så sige hvorfor jeg havde ageret som jeg havde gjort. Alle de andre er nogle som vores sælger i shanghai, har kendt nogle kunder, som vi sælger gennem nu." V" irksomheden er så godt googlet op, så folk de finder os. Så er det fordi vi er en europæisk virksomhed, som konkurrer med kinesiske priser. I" 1: Hvad har I lært i forbindelse med nye markeder? K" : Jeg har lært at der er stor forskel på hvad det er de egentlig vil have. Jeg troede egentligt at de totalt i basis vil have de samme produkter. Men det vil de ikke. Og det er også derfor at det er så vigtigt at have så bred en vifte af produkter. Polen vil kun have eksklusive line. Equador, vil kun have de helt billige lifte. Der er så stor forskel, så man kan ikke bare tage en kopi og tænke, vi sælger det her. Man skal forstå hvordan det foregår i hvert enkelt land. Og lade være med at være for ene rådig. I" 1: Hvilke trusler står i overfor? K" : Jamen det er at det går for langsomt. Hvis vi havde 50 millioner, så kunne vi måske gøre det her 4 gange så hurtigt, men det har jeg ikke, og derfor så er jeg nød til at gøre det her med de penge vi har." S" å det skulle være at der var en der havde flere penge end jeg havde, til at gøre tingene hurtigere. Eller så kan jeg ikke se, at der er noget som kan stoppe mig. I" 1: Hvilke muligheder står i overfor? K" : Det er jo ekstremt svært at sige, alstå det kan hurtigt gå den anden vej. " M" en med den interesse vi har, så kan jeg helt seriøst ikke se hvad der skulle stoppe det. Så skulle det være at fabrikken brændte ned. Gud forbyde det. Men ellers kan jeg ikke se hvad det skulle være. I" 1: Hvorfor mener du at I har haft så stor succes? K" : Vi er kommet ind på det rigtige tidspunkt. Da vi kom ind, der var vi 3 der solgte kineser-lifte. Den ene han er der ikke mere og den anden sælger lidt af alt og er dygtig til det han gør. Vi har fået et godt navn ved, at vi afholder vores aftaler og vi har 97% kunde tilfredshed. Og så tror jeg også at nu har vi taget skridtet videre og har fået fabrikken. Så vi har gået fra at være en af importør, til at være en mere seriøs bajler, så vi har trådt op af stigen, og det gør ligesom at den væks vi har haft, er springet i vejret fordi folk tænker at nu må de altså være seriøse nu. Endnu mere seriøse end de har været. Vi er kommet ind på det rigtige tidspunkt, og vi har været dygtige, det må man godt sige. Med hensyn til hjemmesiden og så ja et hårdt arbejde. I" 1: Nu nævnte du kundetilfredshed, hvordan gjorde i det? K" : Jamen, det gjorde vi ved at vi ringede kunderne op, og hørte om de skulle have service, og om de var tilfredse med produktet. Og lavede bare en undersøgelse. Og vi har sådan en nyheds mail der er send ud, sådan en servey mail. Og vist alle mulige spørgsmål, hvor nogle er mere seriøse end andre. Nu ved man jo godt er der er nogle der har meldt sig på, som er en konkurrent måske, men det må man jo tage med. Der er jo en der skrev at han synes at det var et lorte firma, men han har aldrig nogensinde

18 købt et produkt. Så det er fantastisk. Da vi ringede var det over 97%, og da vi tog serveyen var den også ekstrem høj. I" 1: Det er så en undersøgelse af danske kunder, har i overvejet at tage en af de udlandske? K" : Ja, jeg har faktisk tænkt på at lave en i Norge, så det kunne jeg godt forestille mig bliver lavet i løbet af året. I" 1: Okay. Så kan vi se at I har et mål med at inden for 3-4 år der skal 70 procent af jeres kunder meget gerne være distributører. Hvordan har I tænkt jer at opnå det mål? K" P: Ja altså en af distributørerne har vi egentlig på plads. Vi kan bare ikke skrive aftalen under, for vi har ikke haft noget på lager, og så gider de heller ikke skrive under. Og vi kan se at de distributører som vi mangler, der er måske fem store. De tre andre, de er lidt en undtagelse. De begynder at ringe nu. De er altså rigtig rigtig interesserede, for folk de Hvis automekanikere køber reservedele hos den her grossist, jamen så siger han, jeg vil have en Jema Autolift, jamen dem forhandler vi ikke, så må du kontakte dem. Og så ringer de jo rundt og til os, for de ved at de tjener også penge på det selvfølgelig. Og så kan de så se at servicen er ok og profitten de tjener er rigtig fin og det gør selvfølgelig at de tænker det kunne godt være jeg skulle gøre lidt mere ved det. Fordi hvis de køber nogle af de andre lifte, så er der altså ikke nogen penge i det, så det er mere sådan en ekspeditionssag. Så har vi så en grossist som vi altid har været på klins med, som vi arbejder stille og roligt med. På et eller andet tidspunkt kan de ikke komme uden om os alligevel I" 1: Yes, vi har snakket lidt om det, hvad der er fordelen ved at have en distributør. Er det at de selv har ansvaret ved salg, at de selv sørger for at sælge det eller er der andre ting du kan? K" P: ja det er jo at lad os sige at de måske har 40 eller sælgere liggende, de har et forhold til alle de der autoværksteder, de kender dem. Alle de der forskellige ting. Hvis Henrik eller jeg sender en af de andre sælgere ud, så skal han være ekstremt heldig hvis han lige kommer hele (værkstedet køber en autolift. (Kan ikke høre hvad der bliver sagt)) For de går i stykker. Hvis man lige kører ud og ser, jamen så virker alle deres lifte jo. Så kan det godt være du får en serviceaftale med dem og så kan du komme ind den vej, men ellers så skal du sgu være ekstrem heldig at du kommer ind og sælger en lift. Så det er også derfor vi træder lidt ind og i gang med at skulle bygge serviceafdelingen op, så vi får service på liftene, for når vores når vores mærkat sidder på en stenhøj lift f.eks., så ringer de til os for at få en ny lift, de ringer ikke til stenhøj. I" 1: Så har vi flere spørgsmål ift. B2B relationer, altså B2B kunder. Hvilke forskellige kundegrupper har I, hvordan ser jeres kunder ud? Hvem er de? K" P: Ja men vi har jo grossisterne, som er en af dem. Så har vi selvfølgelig autoværkstederne hvor vi sælger direkte. Så har vi også til transportfirmaer, vi har til bondemanden. Vi har til, hvad har vi mere? Jamen det er den slags kunder. Der er selvfølgelig værkstederne, grossisten og så de der transport firmaer som har flere biler der ligger og kører rundt. I stedet for de skal betale for et værksted, hvor de giver det

19 hvide ud af øjnene for at skifte fra sommer til vinterhjul, så gør de det selv. Så her efter finanskrisen har været her. Bondemanden der måske ikke er den bedste til at tage pungen op af lommen for at betale, så han gør det også selv. Og det er den slags mennesker, kunder. I" 1: Ja Hvordan mener du så at jeres idealkunde vil se ud? K" P: Ønskekunde? I" 1: Ja ønskekunden K" P: Det ville være et mærkeværksted. Hver gang vi får et mærkeværksted ind så smiler vi lige lidt ekstra. Det viser man er kommet et lidt længere stykke hen af vejen. I" 1: Ja. Og så tænker vi på jeres samarbejde med udlandske distributører. Hvordan ser det ud? Har de fulde rettigheder over produktet og sælge det som de vil eller hvordan foregår det? K" P: De skal, de kan sælge produktet, men hvis de skal skrive en aftale med en grossistkæde, så skal de igennem mig først. Så skal jeg godkende det. I" 1: Okay. Og arbejder i på at få et kortsigtet eller langsigtet samarbejde med de her distributører? K" P: Ej det skal meget vel blive langsigtet. Ja altså jeg vil gerne, ikke blive venner, for det skal man heller ikke være, men jeg vil gerne have et godt forhold til mine distributører, så man kan sige går og småbrokker sig en gang i mellem, men hvis man får et forhold hvor at ærlighed kommer man længest med. Jeg ved godt de snyder en gang i mellem. Det har jeg selv gjort den gang jeg købte nogen, hvis jeg kunne få dækket en sikkerhedslås over garanti, som der måske ikke var, så gør det ikke noget. Det dør jeg ikke af, hvis bare det sælger nok produkter, så har jeg tjent alligevel. Men stadigvæk at jo bedre vi kender hinanden jo mindre snyder man også hinanden. I" 1: Hvordan sørger I for det? Screener I jeres distributører eller gør I noget inden samarbejdet? K" P: Ja mange af dem distributører vi har nu, det er nogle vi har kendt og ja i Sverige f.eks., ja så skal han komme til Danmark og der har vi haft to møder med ham inden. Han skulle komme med en forretningsplan om hvad han havde tænkt sig at gøre og det skal de gøre. Nigeria f.eks., som vi snakkede om før, han har været et eller andet for ministeren, så allerede der begynder jeg at blive lidt halvnervøs, for det fuske kanaler. Han vil også altid snakke med mig og det vil de sjovt nok altid, for tror de at så bliver jeg lidt mere nervøs og jeg tænker hold da op. Så lige præcis med det der. Hvis de ikke gider rejse til Danmark f.eks. for at fortælle mig og vise mig hvad de vil, så er jeg ikke specielt interesseret. I" 1: Så I vælger kun de distributører som gerne vil komme til Danmark og vise sin forretningsplan?

20 K" P: Nej, men hvis jeg er i tvivl om en distributør er seriøs, så skal han komme til Danmark. His jeg ved, hvis det er en af dem jeg kender eller hvis jeg kan slå dem op og se at de har distributioner og alle de der forskellige ting, og jeg kan sådan for branchen er jo sådan at man hurtigt kan få nogle forespørgsler og hvem er den her gut, så er jeg rimelig fortrøstningsfuld, men hvis jeg er i tvivl om noget eller det er en mand som vil starte op for ny dagen, og helst ikke vil mere, så skal han helst komme til Danmark. I" 1: Hvor mange af jeres nuværende samarbejdspartnere har i haft, hvor mange procent kan man sige, har I haft møder med herhjemme i Danmark? K" P: Der vil jeg tro at af dem der køber i øjeblikket, der har vi nok haft samtaler med dem her i Danmark, er det nok en procent. I" 1: Okay så det er en rimelig stor del. Hvad gør i så for at fastholde de her kunder? K" P: Ja hvad gør vi Sørger for alting er i orden, hvilket er det første. Folk de skifter ikke bare sådan, for det er ikke bare at skifte. For f.eks. de har solgt 100 lifte og hvad så med reservedele, de skal jo stadig kunne servicere deres kunder med reservedele. Og der er det måske lidt halvsvært at få reservedele hvis man har skiftet til et andet mærke. Så medmindre du forfejler fuldstændig og produktet er rigtig skidt, jamen så har du dem egentlig i et godt stykke tid. Så er det selvfølgelig også noget med og du ikke kan vi vil godt have noget mersalg og så bliver du også nødt til at forklare dem, at vi er i gang og vi skal udvikle det her og fortælle dem de forskellige markedsstores, hvad vi er og står for. Så vi gør meget for at sende vores distributørhåndbog ud. Og jeg er i kontakt med mange af dem. Lige nu har jeg selv i Norge og i Frankrig. Iran. Og Litauen, nej det er faktisk Henrik der har den. Og i Autralien har jeg også, så jeg prøver at være i kontakt med dem og når der sker noget godt. F.eks. hjemmesiden havde en god omsætning sidste måned, jamen så sender jeg ud og fortæller dem at nu er det her sket og sådan nogle forskellige ting. Viser dem billeder af fabrikken hvis den er fuldstændig fyldt op med lifte, så de kan se der sker noget og sådan nogle forskellige ting ik. I" 1: Hvad så ift. eftersyn af jeres produkter i udlandet. Hvem står for det? K" P: Det gør distributørerne. Men det er også forskelligt fra land til land. Selvom det er en fra EU så er det faktisk forskelligt alligevel. Så det er derfor de står for de forskellige ting. I" 1: Hvad med jeres leverandører, hvordan er samarbejdet med dem? K" P: Ja det er hip som hap ik. Selvfølgelig vores egen fabrik kører som den nu kører, men jeg vil sige på nogle af de andre eksterne produkter, der er de kinesere så de gør det som de plejer. Selvom vi synes vi er ok store, så producerer de, det ene sted producerer de varer der om måneden og ja hvad køber jeg? Jeg køber 120 eller sådan noget ik. Det bliver da også (kan ikke høre hvad han siger) for at sige det som det er. Men alligevel, det begynder at hjælpe på det, for vi køber mere og mere. Det jeg har siddet og sagt, den salgstale jeg har lavet for at få nogle gode priser den bliver overholdt. Men kinesere er bare kinesere, du skal være over nakken på dem hele