DET HANDLER OM FAGLIGHED BDU

Transkript

1 DET HANDLER OM FAGLIGHED BDU

2 UDDANNELSESLINJER BDUs uddannelseslinjer består hver især af tre faste kursusmoduler plus et valgfrit modul, som du frit kan vælge ud fra tre moduler. Du har således yderligere mulighed for at sammensætte uddannelsen, så den matcher dine ønsker og kompetencebehov. Diplomsælger s. 6 Salgsteknik Psykologi og kommunikation Konceptog løsningssalg Valgfrit modul - Diplomsælger Økonomisk argumentation Præsentation og gennemslagskraft Få mere gjort - Planlægning og effektivitet Certificering Account Manager s. 7 Account Management Koncept- og løsningssalg Værdiskabende salg Valgfrit modul - Account Manager Psykologi og kommunikation Få mere gjort - Planlægning og effektivitet Præsentation og gennemslagskraft Certificering Key Account Manager s. 8 Key Account Management Værdiskabende salg Effektiv forhandlingsteknik Valgfrit modul Key Account Manager Coaching klippekort - 6 klip Præsentation og gennemslagskraft Psykologi og kommunikation Certificering Intern sælger og supportfunktioner s. 9 Effektivt salg i telefonen Kundeservice i verdensklasse Psykologi og kommunikation Valgfrit modul - Intern sælger Få mere gjort - Planlægning og effektivitet Konceptog løsningssalg Økonomisk argumentation Certificering Marketing koordinator s. 10 Marketing basis B2B indhold på nettet Sociale medier Valgfrit modul - Marketingkoordinator Søgemaskineoptimering (SEO) marketing Få mere gjort - Planlægning og effektivitet Certificering Produktchef s. 11 Produktledelse 1 Produktledelse 2 Præsentation og gennemslagskraft Valgfrit modul - Produktchef Effektiv forhandlingsteknik Få mere gjort - Planlægning og effektivitet Værdiskabende salg Certificering Salgsleder s. 12 Salgsledelse 1 -Sales Management Salgsledelse 2 - Sales Leadership Effektiv forhandlingsteknik Valgfrit modul - Salgsleder Værdiskabende salg Præsentation og gennemslagskraft Coaching klippekort - 6 klip Certificering

3 S- FORTEGNELSE s. 3 Velkommen s. 4 Virksomhedstilpassede uddannelser s. 5 Certificering, coaching og uddannelser UDDANNELSESLINJER: s. 6 DIPLOMSÆLGER-UDDANNELSEN s. 29 Salgsteknik s. 26 Psykologi og kommunikation s. 20 Koncept- og løsningssalg s. 33 Økonomisk argumentation s. 25 Præsentation og gennemslagskraft s. 18 Få mere gjort Planlægning og effektivitet s. 7 ACCOUNT MANAGER-UDDANNELSEN s. 13 Account Management s. 20 Koncept- og løsningssalg s. 32 Værdiskabende salg s. 26 Psykologi og kommunikation s. 18 Få mere gjort Planlægning og effektivitet s. 25 Præsentation og gennemslagskraft s. 8 KEY ACCOUNT MANAGER-UDDANNELSEN s. 19 Key Account Management s. 32 Værdiskabende salg s. 15 Effektiv forhandlingsteknik s. 5 Coaching Klippekort s. 25 Præsentation og gennemslagskraft s. 26 Psykologi og kommunikation s. 9 INTERN SÆLGER OG SUPPORT- FUNKTIONER-UDDANNELSEN s. 16 Effektivt salg i telefonen s. 21 Kundeservice i verdensklasse s. 26 Psykologi og kommunikation s. 18 Få mere gjort Planlægning og effektivitet s. 20 Koncept- og løsningssalg s. 33 Økonomisk argumentation s. 10 MARKETING KOORDINATOR-UDDANNELSEN s. 22 Marketing basis s. 14 B2B Indhold på nettet s. 30 Sociale medier s. 31 Søgemaskineoptimering (SEO) s. 17 marketing s. 18 Få mere gjort Planlægning og effektivitet s. 11 PRODUKTCHEF-UDDANNELSEN s. 23 Produktledelse 1 s. 24 Produktledelse 2 s. 25 Præsentation og gennemslagskraft s. 15 Effektiv forhandlingsteknik s. 18 Få mere gjort Planlægning og effektivitet s. 32 Værdiskabende salg s. 12 SALGSLEDER-UDDANNELSEN s. 27 Salgsledelse 1 Sales Management s. 28 Salgsledelse 2 Sales Leadership s. 15 Effektiv forhandlingsteknik s. 32 Værdiskabende salg s. 25 Præsentation og gennemslagskraft s. 5 Coaching Klippekort KURSUSMODULER: s. 13 Account Management s. 14 B2B-Indhold på nettet s. 15 Effektiv forhandlingsteknik s. 16 Effektivt salg i telefonen s. 17 marketing s. 18 Få mere gjort Planlægning og effektivitet s. 19 Key Account Management s. 20 Koncept- og løsningssalg s. 21 Kundeservice i verdensklasse s. 22 Marketing basis s. 23 Produktledelse 1 s. 24 Produktledelse 2 s. 25 Præsentation og gennemslagskraft s. 26 Psykologi og kommunikation s. 27 Salgsledelse 1 Sales Management s. 28 Salgsledelse 2 Sales Leadership s. 29 Salgsteknik s. 30 Sociale medier s. 31 Søgemaskineoptimering (SEO) s. 32 Værdiskabende salg s. 33 Økonomisk argumentation s. 34 Praktisk information s. 35 Om Business Danmark Uddannelse 2

4 VELKOMMEN I 2012 Der er et udtalt behov for vækst i danske virksomheder efter nogle magre år. Og vækst kræver høj faglighed hos dig og din organisation. Derfor har Business Danmark Uddannelse stor fokus på at skabe viden til vækst for både dig og din organisation. Første skridt var udarbejdelsen af den omfattende analyse Salget mod 2020, der beskriver de trends og tendenser, som vi skal ruste os til i det kommende årti. Så nu ved vi, hvad der skal til. Næste skridt er at sikre, at fagligheden er i top hele vejen rundt. Men hvilken faglighed? Det vil vi gerne give vores bud på. Vi skal have dygtigere ledere. Ikke sådan at forstå, at lederne skal kunne alt, men snarere at deres ledelsesmæssige kompetencer styrkes i en grad, så de får det bedste ud af deres medarbejdere. De skal ganske enkelt blive bedre til leadership. Sælgerne skal blive bedre på fire områder, som samtidigt afspejler sig i den måde, vores uddannelseslinjer er bygget op: 1. Sælgerne skal for det første evne at få det bedste ud af deres samlede kundeplatform gennem en mere tydelig prioritering. 2. Dernæst skal de være skarpe på det enkelte kundemøde, så ordren vindes. 3. For det tredje så er virksomhederne blevet endnu mere afhængige af de store strategiske nøglekunder. Det har øget kravene til analyse, struktur og kreativitet i KAM-arbejdet. 4. Sidst, men ikke mindst, så foregår meget salgs- og servicearbejde stadig på telefonen. Derfor skal vi være tunet til at levere en excellent serviceoplevelse og samtidig skabe et mersalg på telefonen. Lad os dvæle et kort øjeblik ved servicebegrebet, som var meget oppe i firserne, men er gledet i baggrunden, fordi de senere års lavkonjunktur først og fremmest har kaldt på øget effektivitet. I mange virksomheder er det derfor tid til at vurdere om servicen, i alle snitflader til kunderne, er på det niveau, som kunderne med rette kan forvente. Hvor og hvordan skaber I en ægte WOW-oplevelse, hvor kunden siger: Det var ligegodt pokkers..! Og det som binder det hele sammen er en stærk virksomhedskultur. Vi ser en tydelig tendens til, at virksomhederne investerer lagt flere uddannelseskroner i at udvikle deres interne kultur. Og det har de ikke fortrudt. For resultatet har, kunnet måles på bundlinjen og mærkes på gladere medarbejdere. Velkommen til uddannelser med fokus på dig. For det er dig der skal gøre forskellen i en verden, hvor produkterne differentierer sig mindre og mindre. Derfor skal din faglighed være i top. 3

5 VIRKSOMHEDS- TILPASSEDE UDDANNELSER med fokus på organisationens særlige udviklingsbehov En virksomhedstilpasset uddannelse tager afsæt i organisationens kultur og i de udfordringer markedet byder på. Uddannelsen skræddersyes efter virksomhedens særlige behov for udvikling af hele organisationen, enkelte afdelinger eller teamet. Træning af sælgere og ledere Sportsfolk træner mange gange om ugen for at være skarpe til næste kamp. Den skal vindes. Det samme gælder for sælgere og ledere. De skal hele tiden træne, så kunderelationerne udbygges og den næste ordre vindes. BDU er specialister indenfor alle typer af salgstræning og sikrer en tydelig sammenhæng mellem træningen og organisationens strategi og mål. Derved opnår medarbejderne et større ejerskab og finder motivationen til at gi det ekstra, som er nødvendigt for at få succes. Lederne er ofte centrale for at organisationen lykkes. Deres sunde holdninger og stærke kompetencer påvirker medarbejderne positivt, og i samspil med organisationens rutiner og systemer, skabes de gode resultater. BDU har rådgivet og uddannet mange ledere gennem årene, så brug vores erfaring til at løfte din organisation. Vores virksomhedskonsulenter er specialister indenfor hver deres vidensområder og vores kunder benytter dem blandt andet til: Grundlæggende salg med vægt på spørgeteknik og værdiskabelse overfor kunderne Salg af løsninger og koncepter frem for produkter Key Account Management og effektiv forhandlingsteknik, så virksomhedens strategiske nøglekunder fastholdes og udvikles på baggrund af analyse, kreativ bearbejdning og handling Salg på de indgående telefoner, ofte med fokus på at generere mersalg gennem god service Udvikling af organisationens kultur Salgets psykologi, så kunden læses korrekt og salgsadfærden tilpasses situationen Service Excellence med fokus på den gode kundeoplevelse Ledelse af salget gennem Sales Management Ledelse af medarbejderne gennem Sales Leadership Produktledelse, så stærk produktviden suppleres med færdigheder i hvordan produktet vinder indpas i markedet Implementering af ny strategi og forandring Når virksomhedens ledelse skal have den nye strategi ud at leve i organisationen, så er det ikke nok, at præsentere medarbejderne for den nye plan. Medarbejderne skal arbejde med betydningen af strategien indenfor deres eget felt og eventuelle barrierer skal håndteres frem for gemmes bort. BDU har mange års erfaring med at hjælpe virksomheden gennem forandringsprocesser, som er afgørende for at kunne skabe gode resultater i virksomhederne. Det er gratis at være nysgerrig. Brug os derfor som sparringspartner, når der er behov for fornyelse og udvikling. Vi afdækker og beskriver virksomhedens situation og de aktuelle udfordringer, og i samarbejde med virksomhedens ledere, finder vi de bedste løsninger til den fremadrettede køreplan. Ring på eller send en mail på info@bdu.dk 4

6 UDDANNELSESLINJER, CERTIFICERING OG COACHING Større valgfrihed, når du gennemfører en uddannelseslinje Du har gennemført en uddannelseslinje og kan gå op til certificering, når du har deltaget på linjens første 3 moduler plus 1 af de 3 valgfrie moduler fra uddannelseslinjen. Med det valgfrie 4. modul ønsker vi at sikre, at dine individuelle behov tilgodeses og du får øget dine kompetencer, hvor du finder, at det er mest relevant. Alle uddannelsesmoduler kan stadig tages enkeltvis eller på tværs af linjer. De valgfrie moduler giver dig samtidig muligheden for yderligere specialisering inden for hvert område. Du får 10 % rabat, hvis du bestiller en hel uddannelse samtidig og gennemfører den inden for 2 år. Er du medlem af Foreningen hos Business Danmark kan du deltage til medlemspris. Certificering Vi tilbyder mulighed for, at du kan blive certificeret, når du har gennemført en uddannelseslinje med minimum 4 moduler. Det øger udbyttet af uddannelsen, når man ved afslutningen af uddannelsen også bliver udfordret på sine konkrete færdigheder. Samtidig øger det værdien både på det personlige plan og over for arbejdsgiveren. Få mere ud af dine ressourcer Med et coaching klippekort, får du tid hos en coach eller mentor indenfor dit område. Du bestemmer selv om tiden skal bruges som opfølgning på en uddannelse før din certificering, som opfølgning på et enkelt kursus eller i forhold til konkrete personlige eller organisatoriske udviklingsbehov. 5

7 DIPLOM- SÆLGER Salgsuddannelse for professionelle salgskonsulenter med kundemødet som omdrejningspunkt. Vægten er på resultatskabende spørgeteknik, psykologien i salget og evnen til at sælge konceptet eller hele løsninger, så fokus kommer væk fra prisen. Diplomsælger uddannelsen er målrettet dig, der: Arbejder med salg og rådgivning på B2B-markedet Sælger til et større antal kunder alene eller sammen med andre Har fokus på salg af produkter og tjenesteydelser Har behov for en komplet, grundlæggende salgsuddannelse Du får en god forståelse for alle salgets faser og en solid værkstøjskasse til at forbedre dine salgsresultater. Du får styrket din spørgeteknik, så du bedre forstår kundens forretning og kan afdække kundens behov mere grundigt. Du lærer at præsentere jeres løsninger og koncepter gennem EFU-modellen og den gode historie, så værdien øges i kundens bevidsthed. Dernæst, så styrkes du i at håndtere kundens indvendinger, så salget bliver lettere at lukke. Du får et solidt kendskab til din egen personlighed og lærer at koble den til dit salgsarbejde. Du får viden og redskaber til at læse og genkende forskellige kundetyper, så du kan kommunikere mere præcist og udvise en professionel salgsadfærd overfor dem alle. Alt sammen færdigheder som forbedrer dine salgsresultater og dermed virksomhedens økonomi. 10% RABAT VED KØB AF EN HEL UDDANNELSESLINJE Læs uddybende om de enkelte moduler på nedenstående sider Se s. 29 Se s. 26 Se s. 20 Se s. 33 Se s. 25 Se s. 18 Se s. 5 Salgsteknik Psykologi og kommunikation Konceptog løsningssalg Valgfrit modul - Diplomsælger Økonomisk argumentation Præsentation og gennemslagskraft Få mere gjort - Planlægning og efektivitet Certificering 6

8 ACCOUNT MANAGER Account Manager uddannelsen har først og fremmest fokus på at udvikle kundeplatformen. Når kundeprioriteringerne er på plads, så handler det om at sælge hele løsninger og koncepter frem for enkeltprodukter. Med større forretningsforståelse, så bliver du i stand til at skabe værdi gennem fokus på udvikling af kundens forretning. Account Manager uddannelsen er målrettet dig, der: Har ansvar for eget distrikt, kundegruppe eller kundeplatform Gennemfører taktiske planer for de enkelte kunder Typisk samarbejder med én kontaktperson hos hver kunde Ønsker styring af forløbet med den enkelte kunde Når du har fuldført uddannelsen som Account Manager, har du de grundlæggende værktøjer til målstyring og udvikling af din kundeplatform, så din salgsindsats i det mellemstore salg kan optimeres. Du ved hvordan du tilpasser salgsbudskabet til den enkelte kunde og bliver kundens foretrukne sparringspartner, fordi du kan bidrage til udviklingen af hans forretning. BEMÆRK Da der er overlap mellem uddannelsesmodulerne Account Management og Key Account Management, skal du kun tilmelde dig det ene forløb. Den primære forskel mellem de to uddannelser er, at detaljeringsgraden i analysen på den enkelte account er større på Key Account Management. På Account Management er kundeplatformen i centrum. Læs uddybende om de enkelte moduler på nedenstående sider Se s. 13 Se s. 20 Se s. 32 Se s. 26 Se s. 18 Se s. 25 Se s. 5 Account Management Koncept- og løsningssalg Værdiskabende salg Valgfrit modul - Account Manager Psykologi og kommunikation Få mere gjort - Planlægning og effektivitet Præsentation og gennemslagskraft Certificering 7

9 KEY ACCOUNT MANAGER Uddannelsen fokuserer på udviklingen af virksomhedens strategiske nøglekunder, hvor Key Account Manageren samler virksomhedens mange funktioner på tværs. Fremtidens Key Account Manager har derfor kompetencer inden for fagområder som product management, sales management og projektledelse. Og da mange virksomheder konstant er presset på indtjeningen på nøglekunderne, så er kompetencer som process management, performance management og prisstrategi også en væsentlig del af fremtiden. Key Account Manager uddannelsen er målrettet dig, der: Har ansvar for virksomhedens største kunder ofte på koncernniveau Har kontakter på mange niveauer Har stort fokus på den enkelte kunde Sælger større løsninger til private eller offentlige virksomheder Har komplekse og/eller flere løbende projekter Når du har fuldført uddannelsen som Key Account Manager, har du alle de vigtigste elementer og værktøjer til at drive Key Account Management. Du kan styre større, komplekse informationsmængder, bruge KAM-planen og behersker præsentationsteknik, hvis du vælger dette modul i overbygningen. Du får en øget forretningsforståelse og evnen til at skabe værdi gennem udvikling af kundens forretning. Du er i stand til at opbygge varige relationer og skabe et målrettet salg til virksomhedens største kunder, fordi du har positioneret dig som kundens foretrukne sparringspartner. Samtidig styrkes du i at forbedre indtjeningen på den enkelte key account. Dine forhandlingsevner er blevet styrket, fordi du lærer at forberede dig bedre inden forhandlingen samt får teknikker til den taktiske håndtering af selve forhandlingen. Du får sparring af en af vore erfarne konsulenter, der hjælper dig med at tilrettelægge dit videre udviklingsforløb i balance mellem dine egne ønsker og virksomhedens behov. Alt sammen færdigheder, som forbedrer dine salgsresultater og dermed virksomhedens økonomi. Læs uddybende om de enkelte moduler på nedenstående sider Se s. 19 Se s. 32 Se s. 15 Se s. 5 Se s. 25 Se s. 26 Se s. 5 Key Account Management Værdiskabende salg Effektiv forhandlingsteknik Valgfrit modul Key Account Manager Coaching klippekort - 6 klip Præsentation og gennemslagskraft Psykologi og kommunikation Certificering 8

10 INTERN SÆLGER OG SUPPORT- FUNKTIONER Uddannelsen henvender sig til den store gruppe af medarbejdere, som har kontakt til både interne og eksterne kunder i hverdagen. Med telefonen som et vigtigt arbejdsredskab får du værktøjer til at læse kunden, levere en gode serviceoplevelser og til at skabe et salg eller mersalg. Intern sælger og supportfunktioner uddannelsen er målrettet dig, der: Har daglig telefonisk kundekontakt Bruger telefonen som salgsværktøj Arbejder som, intern sælger og supportfunktioner, salgsassistent eller ordremodtager Arbejder i kundesupport eller back office Når du har fuldført uddannelsen som intern sælger, har du et stærkt fundament til at skabe bedre resultater i telefonen. Du får de vigtigste værktøjer til at beherske et kvalificeret salg gennem telefonen. Du lærer specifikke spørgeteknikker til at finde frem til kundens fremtidige behov for at udvikle en servicesituation til salg og en ordresituation til mersalg. Du får værktøjer til at sikre en god serviceoplevelse for dine kunder som, når du er bedst, bliver til kundeservice i verdensklasse. Du kan effektivt håndtere indvendinger og reklamationer og derfor lettere skabe goodwill til din virksomhed og holde døren åben for fremtidige salgsindsatser. Du får et solidt kendskab til din egen personlighed og lærer at koble den til dit salgs- og servicearbejde. Du får viden og redskaber til at læse og genkende forskellige kundetyper, så du kan kommunikere mere præcist og udvise en professionel adfærd overfor dem alle. Læs uddybende om de enkelte moduler på nedenstående sider Se s. 16 Se s. 21 Se s. 26 Se s. 18 Se s. 20 Se s. 33 Se s. 5 Effektivt salg i telefonen Kundeservice i verdensklasse Psykologi og kommunikation Valgfrit modul - Intern sælger og supportfunktioner Få mere gjort - Planlægning og efektivitet Konceptog løsningssalg Økonomisk argumentation Certificering 9

11 MARKETING- KOORDINATOR Bliv fortrolig med grundlæggende markedsføring, herunder udvikling af marketingplaner. Boost din markedsføring på nettet. Internettet er blevet stadig vigtigere for virksomheder til markedsføring af produkter og tjenester. Med en uddannelse til marketingkoordinator får du særligt gode kompetencer til at sikre, at virksomhedens image og produkter er godt repræsenteret via den digitale markedsføring. Du får et solidt fundament for arbejdet med virksomhedens markedsføring både offline og online. Du lærer at arbejde med analyser, strategier og aktiviteter, og du bliver i stand til at implementere teknikker og metoder, der sikrer en kreativ og effektiv markedsføring med fokus på resultaterne. Du lærer at arbejde praktisk med konkrete discipliner, som fx direct mail, webkommunikation og søgemaskineoptimering. Du får værktøjer til at være bedre organiseret og mere effektiv i hverdagen. Marketingkoordinator uddannelsen er målrettet dig, der: Arbejder med virksomhedens markedsføring Er åben og nysgerrig i forhold til nye medier, metoder og teknikker Har fokus på effektiv markedsføring, der skaber resultater på bundlinjen Har behov for en sammenhængende uddannelse med en synlig rød tråd. 10% RABAT VED KØB AF EN HEL UDDANNELSESLINJE Læs uddybende om de enkelte moduler på nedenstående sider Se s. 22 Se s. 14 Se s. 30 Se s. 31 Se s. 17 Se s. 18 Se s. 5 Marketing basis B2B indhold på nettet Sociale medier Valgfrit modul - Marketingkoordinator Søgemaskineoptimering (SEO) marketing Få mere gjort - Planlægning og effektivitet Certificering 10

12 PRODUKT CHEF Som produktchef er en af dine vigtigste opgaver at optimere dine produkters markedsmæssige performance. Det kræver, at du har fingeren på pulsen i dit marked. Uddannelsen giver en værktøjsmæssig og praktisk tilgang til håndtering af virksomhedens produkt- og afsætningsplatform. hvor det er centralt at kunne udnytte sin store viden om produktet til at få det ud at arbejde i markedet. Produktchef uddannelsen er målrettet dig, der: Har et direkte produktansvar i dagligdagen, f.eks. inden for tekniske brancher, medico, mærkevarer eller medicinalbranchen Fungerer som produktchef eller overvejer en fremtid som produktchef Har det ledelsesmæssige ansvar for afsætningsfunktionen, hvori product management er en del af ansvaret Arbejder med afsætning af produkter eller ydelser fra idé til kunde Du får en række praktiske værktøjer, som er relevante for produktchefer og samtidig mulighed for at erfaringsudveksle med andre i lignende funktioner. Du får forståelse for produktets forskellige faser og får en række værktøjer til at sikre, hvordan du eksternt og internt skal håndtere kommunikationen. Du kan opstille og formulere planen for den fremtidige produktplatform for din virksomhed og strategisk argumentere for virksomhedens produktportefølje og positionering over for virksomhedens ledelse og sælgere. Gennem hele forløbet arbejder du med problemstillinger i egen virksomhed. Det betyder, at du får let ved at omsætte uddannelsens værktøjer til din hverdag. Der er fokus på at give dig værktøjer til at løfte din værktøjskasse og praktiske tilgang til udvikling og forbedring af virksomhedens produkter. Alt sammen færdigheder, som forbedrer salgsresultaterne, produkternes performance og dermed virksomhedens indtjening. BEMÆRK Der er en klar rød tråd mellem Produktledelse 1 og Produktledelse 2, hvorfor det er en fordel at vælge begge forløb og i nævnte rækkefølge. Læs uddybende om de enkelte moduler på nedenstående sider Se s. 23 Se s. 24 Se s. 25 Se s. 15 Se s. 18 Se s. 32 Se s. 5 Produktledelse 1 Produktledelse 2 Præsentation og gennemslagskraft Valgfrit modul - Produktchef Effektiv forhandlingsteknik Få mere gjort - Planlægning og effektivitet Værdiskabende salg Certificering 11

13 SALGS- LEDER Lederuddannelsen gør dig i stand til at skabe resultater gennem afdelingens medarbejdere. Værktøjskassen bliver fyldt op til både at håndtere marked, kunder, medarbejdere og dig selv, hvor især leadership-delen er central for uddannelsen. Salgsleder uddannelsen er målrettet dig, der: Har ansvar for et distrikt eller et segment Har ansvar for hele salget i mindre eller mellemstore virksomheder Styrer og planlægger ressourceanvendelsen Gennemfører mål- og budgetstyring Har medarbejderansvar Salgsleder uddannelsen giver dig en komplet platform til at planlægge, lede og udvikle salgsafdelingen frem mod målene. Salgsledelse1 har fokus på management-siden, hvor styring af salgsindsatsen er omdrejningspunktet. Du lærer ligeledes at lede dig selv, hvilket er en forudsætning for at lede andre også kaldet Leadership, som er hovedtemaet på Salgsledelse 2. Alt sammen færdigheder, som forbedrer dine resultater og dermed virksomhedens økonomi. Du kan planlægge, designe og gennemføre præsentationer over for større og mindre grupper. Du kender dine stærke og svage sider i præsentationsprocessen, og du kan arbejde målrettet for at øge din personlige gennemslagskraft. Du vælger selv 4. og sidste modul på overbygningen ud fra dit eget behov. En af vores erfarne konsulenter giver dig gerne individuel sparring og hjælper dig med at planlægge dit videre udviklingsforløb som leder. Læs uddybende om de enkelte moduler på nedenstående sider Se s. 27 Se s. 28 Se s. 15 Se s.32 Se s. 25 Se s. 5 Se s. 5 Salgsledelse 1 -Sales Management Salgsledelse 2 - Sales Leadership Effektiv forhandlingsteknik Valgfrit modul - Salgsleder Værdiskabende salg Præsentation og gennemslagskraft Coaching klippekort - 6 klip Certificering 12

14 Account Management Alle, som ønsker at forstå, hvordan det taktiske forarbejde kan påvirke kundeplatform og salgsproces over for kunden og alle andre med ansvar for styring og udvikling af faste kunderelationer. Teori, oplæg, diskussioner, praktiske øvelser og træning. Du får en elektronisk udgave af værktøjerne til din accountplan, som kan implementeres i virksomheden. Account Manager s.7 Du kan arbejde med udviklingen af kundeplatform og salgsprocessen i forhold til den enkelte kunde. Du kan lave en taktisk plan for den enkelte kunde og styre forløbet. Segmentering og styring af din kundeplatform Hvordan tilfører du merværdi til din kunde Få mere struktur i arbejdet med dine accounts Prioritering af dine kunder på kort og langt sigt, så din effektivitet øges Udvikling af kunderelationer ved at kombinere en analytisk tilgang med kreativ bearbejdning Analyse af konkurrentens og egen virksomheds situation i markedet Støtte kunden i beslutningsprocessen og udvikle stærke samarbejdsrelationer Målstyring og handlingsplaner Account-planen hvor du får dit eget elektroniske styringsværktøj Personlig udviklingsplan Da der er overlap mellem uddannelsesmodulerne Account Management og Key Account Management, så skal du kun tilmelde dig det ene forløb. Den primære forskel mellem de to uddannelser er, at detaljeringsgraden i analysen på den enkelte account er større på Key Account Management. På Account Management er kundeplatformen i centrum. FORUDSÆTNING FOR DELTAGELSE Du har en erfaring med salg, f.eks. fra kurset Salgsteknik. VARIGHED - 3 dage. 13

15 B2B indhold på nettet Alle, der arbejder med B2B-markedsføring på nettet og ønsker at udforske mulighederne for alternative metoder. Indlæg, dialog, cases og praktiske øvelser. Du bedes medbringe en bærbar computer med trådløst netværkskort. Marketingkoordinator s. 10 Vi er midt i en tid, hvor virksomhederne bliver en slags medier på nettet. En skræmmende tanke, måske men også en opportun mulighed. Med det rigtige indhold på nettet kan du skabe opmærksomhed for din virksomheds brand og opbygge kendskabet til produkterne. På dette kursus sætter vi fokus på, hvordan du gør det konsistent og effektfuldt. Overblik: Indhold der skaber værdi for brugerne B2B-målgrupper og indholdsstrategier Storytelling: Fortæl en god historie, der sælger varen E-bøger og white papers: Del jeres viden og scor point hos brugerne Video: Producer attraktive videoer Webinar: Inviter kunderne til online seminar Social: Lad brugerne dele dit indhold i sociale medier Succeshistorier: Aktuelle cases og gode ideer Aktiviteter: Læg en struktureret plan VARIGHED - 2 dage. 14

16 Effektiv forhandlingsteknik Alle, som arbejder med ledelse, salg, rådgivning eller markedsføring og deltager i større interne eller eksterne forhandlinger. Korte, teoretiske oplæg, diskussioner og opgaver. Hovedvægten er placeret på forhandlingsspil, hvor teorierne trænes og der gives feedback. Key Account Manager s. 8 Produktchef s. 11 Salgsleder s. 12 Du kan skabe resultater gennem forhandling med kunder, medarbejdere og andre. Du kan planlægge, gennemføre og følge op på forhandlingerne og ved, hvordan du opnår win-win -situationer. Du har en handlingsplan med forbedringer til din fremtidige forhandlingsindsats. Formål og mål med forhandlingen At få kunden fra prisdiskussion til forhandling Faktorer, der påvirker partnerens forhandlingsstyrke Kom sikkert igennem forhandlingens faser Planlæg og forbered dig professionelt som forhandler Fastlæggelse af egne muligheder, rammer og mål Evnen til at skabe et godt forhandlingsklima Gennemføre en forhandling, hvor begge parter føler, at de er vindere Bruge spørgeteknik til at styrke dig i argumentationen God håndtering af modpartens indvendinger Identifikation af forhandlingspartnerens krav, mål og muligheder Personlig udviklingsplan VARIGHED - 2 dage. LÆS MERE PÅ

17 Effektivt salg i telefonen Intern sælger og supportfunktioner s. 9 Interne salgskonsulenter, salgsassistenter, ordremodtagere, kundesupport, back office-funktioner og andre med daglig telefonisk kundekontakt, som bruger telefonen som salgsværktøj. Du får de vigtigste værktøjer til at beherske et kvalificeret salg gennem telefonen. Du lærer specifikke spørgeteknikker til at finde frem til kundens fremtidige behov for at udvikle en servicesituation til salg og en ordresituation til mersalg. Forskellen mellem at sælge og hjælpe med at købe Hvordan starter jeg samtalen på en god måde Afdækning af kundens behov Evnen til at udvikle behov Aktiv lytning Præsentationsteknik i telefonen Afslutningsteknikker Korte, teoretiske indlæg, praktiske opgaver og diskussioner, som tydeliggør effektivt salg i telefonen. VARIGHED - 1 dag. 16

18 Marketing Marketingkoordinator s.10 Alle, der gerne vil arbejde effektivt og resultatorienteret med markedsføring. Du får viden og indsigt i strategier og teknikker til arbejdet med markedsføring. Du lærer, hvordan du skaber interesse for dine e-nyhedsbreve, så du kan opbygge en loyal læserskare. Du får styr på metoder og værktøjer til segmentering af dine abonnenter, og du lærer hvordan du designer og skaber e-nyhedsbreve med værdifuldt indhold for din målgruppe. Segmentering og målgrupper i din markedsføring Opbygning af maillister og loyal læserskare Planlægning af kampagner Design, sprog og indhold i e-nyhedsbrevet Teknikker og metoder til salg via AB splittests, auto-responders m.v. Måling, evaluering og optimering af kampagner Love og regler Indlæg, dialog, cases og praktiske øvelser. Du bedes medbringe en bærbar pc med trådløst netværkskort. VARIGHED - 1 dag. 17

19 Få mere gjort - planlægning og effektivitet Diplomsælger s. 6 Account Manager s. 7 Intern sælger og supportfunktioner s. 9 Marketingkoordinator s. 10 Produktchef s. 11 Alle, som vil være bedre organiseret og mere effektive i hverdagen. Du vil såre simpelt få mere gjort, når du har taget dette kursus. Kurset er baseret på det kendte GTD-koncept og lærer dig hvordan du får styr på alle dine opgaver og sikrer dig, at det er de rigtige opgaver, som du har. Du vil efter kurset føle, at du har mere styr på tingene og har fået en metode til hurtigt at komme tilbage på sporet, hvis du pludselig mister styringen. Du modtager også en planlægningsmappe, som skal bruges efter uddannelsen til at sikre, at dine nye rutiner indarbejdes i hverdagen. Kunsten at få mere gjort Hvad er dine løse ender Få styr på dine handlinger Det handler om både kontrol og perspektiv De 5 stadier i at få styr på tingene Tænk i projekter Hvordan sætter jeg skub i mine projekter Perspektivets 6 niveauer Gode råd til at organisere dig selv Tips til digitale og fysiske værktøjer der hjælper Korte teoriindlæg, dialog i plenum og masser af individuelle øvelser og gruppeøvelser. På dag 2 gennemføres en lærende indbakkeøvelse, hvor du konkret trænes i at prioritere en række opgaver, som lander på dit skrivebord. VARIGHED - 2 dage. 18

20 Key Account Management Key Account Manager s. 8 Key Account Managere, Large Account Managere, salgschefer, salgsdirektører og andre med ansvar for udvikling af kunderelationer på koncernniveau. Du kan opbygge, vedligeholde og udbygge samarbejdet med nuværende og kommende nøglekunder. Du udveksler erfaringer med andre Key Account Managere og får personlig tilbagemelding på håndteringen af en af dine key accounts. Du har stort kendskab til de vilkår, som Key Account Managere arbejder under, og du behersker KAM erens komplekse værktøjskasse. Du lærer at samle virksomhedens mange funktioner på tværs og får øget dine kompetencer indenfor product management, sales management og projektledelse. Og da mange virksomheder konstant er presset på indtjeningen på nøglekunderne, så lærer du at styrke indtjeningen gennem udvikling af processer, prisstrategi og performance management. Målstyring i KAM-arbejdet Taktikker og værktøjer inden for planlægning og styring af Key Account-arbejdet Langsigtet relationsudvikling Strategisk salg Informationsstyring som nøgleopgave KAM`erens personlige planlægning, prioritering og delegering Handlingsplan for KAM-udvikling Personlig udviklingsplan Teoretiske oplæg, diskussioner, opgaver og træning. Bogen Key Account Management indgår i undervisningen. Da der er overlap mellem uddannelsesmodulerne Account Management og Key Account Management, bør du kun melde dig til det ene forløb. Den primære forskel mellem de to uddannelser er, at detaljeringsgraden i analysen på den enkelte account er større på Key Account Management. Gode muligheder for at opbygge et solidt netværk til andre KAM ere på uddannelsen. Hvad er KAM og hvorfor er disciplinen vigtig Organisering af KAM-arbejdet Strategiske begreber i KAM-arbejdet Strategisk Key Account-analyse Yderligere struktur i arbejdet med dine key accounts Key Account-planen hvor du får dit eget elektroniske styringsværktøj FORUDSÆTNING FOR DELTAGELSE At du har gennemført Salgsteknik eller tilsvarende. VARIGHED - 3 dage. 19